经销商管理讲座

经销商管理1目录一、产品的销售渠道二、经销商的功能三、经销商为何要经营本公司产品四、经销商的选择与建立五、管理经销商的重点六、我们所扮演的角色七、CASESTUDY2产品销售渠道1、何谓销售渠道？产品的销售渠道是指可贩售的产品从工厂出货到消费者取得使用的过程谓之。3制造商物流公司货运公司批发商零售商消费者经销商一级批发二级批发三级批发过程的转移目的地转移直营商K/A封闭通路量贩仓储连锁超市超市单点便利商店百货附属商场机关单位学校/风景区交通航站C类店专卖店AstoreBstoreCstore4产品销售渠道★直接销售即是有由公司成立直营部门、直接对量贩店、商场、超市、便利商店、特供等客户进行销售行为的方式。

★间接销售乃利用经销商通路，透过分销商、二批三批将产品销售到末端零售点的方式。5

“康师傅”产品特性及通路特性康师傅产品产品特性通路特性低价格消费品方便性密集式（尽可能中间商）通路长地理分散随时随地普通贩买控制力差6经销商的功能1、销售/促销---不缺货、不断货2、铺货---培养产品市场潜力3、存货循环管理---产品新鲜度要求4、客户服务---销售分类及产品配送5、提供仓储---提供产品的储存空间7经销商的功能6、分担风险7、提供市场情报与建议8、维持市场价格9、维持销售秩序8经销商为何要经销本品经销商是一个企业体、经营的目的不外名与利，其欲经销我们的产品必有其特殊目的，本章探讨的就是为何他要经销本公司的产品。？了解经销商的经营动机为何重要？1、我们的产品是高知名度的强势品牌2、为了获得更多的利润3、熟悉糕饼类的销售渠道4、掌握末端的零售商9经销商为何要经销本品5、为了增加在区域市场的竞争能力。6、获取经营上的训练与支援。7、为了降低营运成本。？尚有哪些经销动机？10经销商的选择与建立

1、决定策略与计划。选择经销商应考虑的是：★我们的目标市场为何？★目标客户的经营理念、资金、仓储/运力、管理能力、为人等要求2、列出目标及潜力经销商的名单。11经销商的选择与建立3、实际洽谈评估。★经营意愿与理念。★经营的动机。★仓储空间与设施。★资金来源与多寡。12经销商的选择与建立★人员组织质与量。★销售渠道及配送能力。★经销的产品。★市场声誉。4、确定客户名册。13附：A选择经销商的步骤寻找1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者2、批市观察3、相关行业业务介绍暗访1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促销的态度。3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。面谈1、经营理念:意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）对服务的理解、对新产品推广的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、门店的管理。实地考察1、仓库的布置，货物存放2、配送车辆：机动车辆、人力车辆3、固定资产4、营业执照14B、技巧判断：1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑不好，只有个别二阶的评价不全面。3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信心，请注意。156、年龄在45岁以上的请留意。5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，请留意。7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。B、技巧判断：16B、技巧判断：12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我们凭什么值得他这么投入？11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。10、营业额太大，而我产品占比又低于20%的，请留意。13、如果上列都无问题，那就签吧。9、老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。17我们需要的经销商经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。18经销商管理要点管理经销商的重点如下：1、经营管理理念沟通。2、经营结果的诊断。3、价格控制4、配送状况5、管理报表制度的运用。6、仓库设施的使用。7、经销商的奖励、激励与处罚。

19经销商管理要点1、经营管理理念沟通。★行业的业态是否了解？★区域内竞争状态是否了解？★扩张的企图心？★永续经营的理念？

20经销商管理要点2、经营结果的诊断。★销售量成长。★铺货率成长。★经销产品消长趋势。★与公司配合程度。21经销商管理要点3、价格控制：

A、日常牌价：在业代转单时要先与经销商达成价格的默契，并严格执行公司定价，并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确，业务对价格不合理的要正面与经销商沟通，及时纠正。22经销商管理要点B、促销价格：在促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级，经销商会折价处理，并扣留部分利润，这样既影响牌价又降低力度，所以注意坎级的转换，并利用经销商畅销同价的产品，分坎级执行。23经销商管理要点C、新产品上市时经销商不按公司牌价，抬高价钱销售，警告他保持商业信誉，以利长期经营。D、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼（在交替阶段新/老包装都用最高牌价出售）广泛告知下游客户，形成压力，在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存E、为抢占市场或拓展区域，低价冲击市场（部分激烈地区）。24经销商管理要点4、配送状况

配送及时性、准确性，服务下游客户的满意度如果因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后或新品推广受影响，思考评估“康师傅”在他们心中的位置，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低于20%，在争取运力无效情况下考虑更换经销商。

25经销商管理要点5、管理报表制度的运用。报表的目的除了在于控制外，更重要的是运用才能了解自己的产品销售到何处何时该订货，它是在帮助分析市场，掌握销售及利润的工具。26经销商管理要点6、仓库设施的使用。★安全库存量。★堆放方式。★先进先出。★硬件条件。★不良品的处理。★赠品及广宣品管理。

27经销商管理要点

在促销时段的随车赠品，某些经销商（特别是竞争不激烈地区）会认为进了他仓库的赠品就是他的，所以对促销力度打折扣，这时要说明清楚：赠品是公司花钱，针对二阶促销，为他和公司扩张市场用的子弹，不是给他增加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。28经销商管理要点

在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。29经销商管理要点7、经销商的奖励、激励与处罚。经销商的奖励与激励方式：★额外利润激励。★颁发奖旗，精神激励。★获得促销广告支援。★训练研讨会。30经销商管理要点经销商的处罚：★减少货源/断货。★减少经营品项。★解除经销权。31客户管理技巧不同客户类型的应付法

理智分析型表现： 控制型表现：冷静、听你说 急噪、主见数字、抓毛病 主宰、自以为是预算、下次再谈 谈论自己的过去与经验呈报、拖、推、装傻 应付： 应付：直捣黄龙、多举佐证 耐心从聆听中找出机会多利用FABE、多利用事实 顺其自然 及有利的第三者 以退为进

32客户管理技巧依赖型

世故型表现： 表现： 顺从、和气 同情、热心 交差、怕事 协助、玲珑 上级交代 攀交情 应付： 应付： 帮助客户、多出主意请求协助、赞美对方表现专业、建立信用 给予好处、建立关系 33