家具销售技巧和话术

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最全的家具销售技巧和话术

无论做什么销售，首先讨论透目标消费者的心理，并结合实际销售阅历，摸出一套销售技巧是特别重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能快速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?九正建材网认为在与顾客沟通的过程中，一旦顾客消失异议该如何应对?这些问题是家具导购员常常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢?这个可以有!

首先，家具导购人员肯定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件欢乐的事，他是很苦痛的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。假如不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人情愿来逛家具城。所以导购人员肯定先要有这样的心态，我是关心顾客解决苦痛的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”

其次，做家具销售，肯定会用到的家具销售技巧和话术!下面就由九正建材网为您一一解析：

一、快速的建立信任：

?看起来像这个行业的专家。

?留意基本的商业礼仪。

?顾客见证(顾客来信、名单、留言)

?名人见证(报刊杂志、专业媒体)

?权威见证(荣誉证书)

?问话(请教)

?有效倾听十大技巧：

①态度恳切，专心倾听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很简单看到你和你写的，右边的话不易看到)③眼神凝视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增加他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

⑦不明白追问(倾听总有不明白、不清晰的地方，准时追问)

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

⑨停顿3～5秒(在开头说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

?赞美(是一切沟通的开头，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

①真诚发自内心。

②闪光点(赞美顾客闪光点)

③详细(不能大范围，要详细到一点)

④间接(间接赞美效果会更大)

⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

⑥准时

经典语句：

您真有眼光/不简洁/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;我很观赏您(上级对下级)

赞美中有效的仿照会加强信任，因为人都比较简单对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

②对那套家具满足吗?买了多长时间?

③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

⑤当时购买的那套家具，在现场吗?

⑥假如今日您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或伴侣?⑦假如我现在介绍一套既能满意您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?(假如问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤也许的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

①问一些简洁简单回答的问题.

②问YES的问题.

③问二选一的问题.

④事先想好答案.

⑤能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格(顾客永久想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竟品会不会更廉价，功能会不会更好。

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障。

请记住：永久不能解决全部的问题，只有不断提升成交的比例。

?依据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告知他产品有很大不同，因为他可怕转变。

仿照型：这类人对他人的确定和认同特殊在意，喜爱仿照名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

胜利型：喜爱与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业胜利的人。社会认同型：关键按钮是人生肯定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、老师及胜利人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以廉价和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

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