【邮储银行绿卡通青年卡大学校园市场发展策略探析5500字（论文）】

邮储银行绿卡通青年卡大学校园市场发展策略分析目录TOC\o"1-2"\h\u24855摘要 126777引言 116645一邮储银行绿卡通青年卡市场发展潜力 222423二开展校园邮储银行绿卡通青年卡业务现状和问题 3118572.1同业竞争阻碍 3115252.2大学邮储银行绿卡通青年卡使用情况 3291042.3邮储银行绿卡通青年卡使用分析 417678三邮储银行绿卡通青年卡大学校园市场发展的策略 6316833.1打好“感情牌” 6180253.2打好“功能牌” 6221703.3打好“合作牌” 7246543.4打好“营销牌”和“服务牌” 7133883.5打好“培养牌” 717715四总结 72892参考文献： 8摘要最近几年内，大学生群体的持卡比例不断上升，邮储银行绿卡通青年卡最为大学生的“天然用户”。让大学生作为邮储银行绿卡通青年卡业务开拓的重点，通过一系列“跑马圈地”式的市场争夺，邮储银行绿卡通青年卡在大学生群体市场成为“抢手货”，本文探究邮储银行绿卡通青年卡大学校园市场发展。关键词：邮储银行绿卡通青年卡，大学校园，市场，发展引言最近几年，大学生作为邮储银行绿卡通青年卡业务开拓的重点客户，通过一系列“跑马圈地”式的市场争夺，在短短几年内，大学生群体的持卡比例不断上升，各种类型的学生邮储银行绿卡通青年卡层出不穷。大学生群体之所以在邮储银行绿卡通青年卡市场成为“抢手货”，原因在于其是邮储银行绿卡通青年卡的“天然用户”。一邮储银行绿卡通青年卡市场发展潜力中国邮政储蓄银行青年卡是卡的一种类型，卡分为普通绿卡、绿卡通等等。绿卡为借记卡，同时具有其它储种（整存整取；希望我的回答对您有所帮助，不允许透支、定活两便）的存取款功能；绿卡通（借记卡）继承现有绿卡储蓄卡所有的业务功能、转账，具有消费，绿卡（借记卡）是由中国邮政储蓄银行发行的，提供副卡服务等特色功能、结算，卡内活期账户与其它账户的资金互转功能和约定转账功能、通知存款、存取现金等金融支付功能。首先，大学生群体具有很强的消费能力。随着我国居民收入水平的不断提高，大学生群体的消费能力也跟着水涨船高。调查显示，在江苏苏南地区月均生活费在千元以上的大学生已是司空见惯，在南京市，普通大学生一年消费能力在10000元左右。其次，大学生所处的消费环境极大地刺激了其消费需求。最近十年，各地掀起了修建“大学城”的热潮，大学城的建设在带动了边缘经济迅猛发展的同时，也极大地刺激了附近高校学生的消费需求。以南京市的仙林大学城为例，目前进驻学生超过8万人，学生直接消费每年超过8亿元。再次，大学生有着透支消费的需求。大学生群体接受能力强，喜欢新鲜事物，追逐时尚的特性使得他们对于电子数码产品等大额消费产品有着极大的消费偏好；同时随着高校社会化程度的不断深化，人情消费已经成为大学生一项重要的生活开支，凡此种种，使得大学生群体时常出现暂时性的“入不敷出”，由此对于贷记卡性质的邮储银行绿卡通青年卡有着很大的需求。最后，大学生是社会上素质相对较高的人群，他们中的一部分未来将是社会、经济发展的重要力量，也将成为消费的主要人群之一。对于邮储银行而言，大学生确实是值得培养的潜在优质客户。当前高校经济具有很强的封闭性，学生在校园内消费基本都是用学校统一发放的电子钱包卡。为此，部分银行与高校合作，推出具有校园身份证和电子钱包功能的邮储银行绿卡通青年卡，多为借记卡类型。例如北京农商行推出的凤凰校园卡，主要特点是“一卡双账户”，即一张校园卡同时具有校园IC账户和银行账户。此类邮储银行绿卡通青年卡兼具校园消费、银行业务办理、学生管理多重功能于一身，加上借记卡本身发卡风险小，无需规避相关政策，一经发行便可垄断目标市场，是未来校园邮储银行绿卡通青年卡业务发展的主流方向。但也存在着依赖校方合作、发行范围小和贷记功能难以有效开通的问题。二开展校园邮储银行绿卡通青年卡业务现状和问题2.1同业竞争阻碍邮储银行进入较晚，推广力度有限，造成产品知名度较低，难以有效与同业同类型产品竞争。市场风险：所推出的邮储银行绿卡通青年卡为贷记卡，而学生群体无固定收入，很容易因为过度消费而产生信用风险。国家政策：银监会于2010年9月发布的信用卡“十五条”，对各大银行办理大学生信用卡业务进行了限制。功能缺失：邮储银行绿卡通青年卡功能缺乏，如贷记卡不具备电子银行功能，难以满足大学生网络消费的需要。2.2大学邮储银行绿卡通青年卡使用情况图一：邮储银行绿卡通青年卡使用性别比例图二：邮储银行绿卡通青年卡使用年级比例图三：大学生使用银行卡类型比例图四：大学生使用银行卡比较常用的业务图五：中国邮储银行绿卡通青年卡对自身业务的宣传力2.3邮储银行绿卡通青年卡使用分析当前市场上流行的校园邮储银行绿卡通青年卡大多数为贷记卡，而且基本都是2009年之前发行的，学生大多是在2005年～2007年之间办理的邮储银行绿卡通青年卡，这些学生基本上属于已经毕业或即将毕业人群。而银监会2009年颁布信用卡新规之后，各大银行已经基本停办了大学生信用卡，这就使得未办理过信用卡业务的学生，特别是这两年的大学新生成了被忽视的客户，而与校方合作发行借记卡也处于停滞阶段。当前市场竞争越来越激烈，市场的划分也越来越细。大学校园以前一直是各大银行跑马圈地的主要战场，而近两年其他行受到政策影响对此有所忽视，对于邮储银行来说是一个巨大的机遇。地利：江苏省现有高等院校七十余所，居全国第一，在校生超过六十万人，其中超过八成的高校和学生分布在苏南地区。这些高校大多为全国知名学府，学生不但具有较强的消费能力，其个人素质也较高，在接受名校教育的洗礼踏足社会后很有可能成为邮储银行未来的优质客户。在苏南地区，邮储银行具有较强的经济实力与较高的社会地位，展开银校合作可望实现多方共赢。人和：最近十年，江苏省内的高校在不断扩张的过程中，一直与各大银行保持着业务上的合作。对此，邮储银行可以充分利用各种合作关系，选择业务推广重点实验对象，为邮储银行绿卡通青年卡业务的开拓总结经验，为其进一步发展打下基础。此外，通过业务推广可以进一步加强银校合作，为邮储银行未来在高校市场开拓业务提供渠道。个人理财业务需要以个人客户经理为主体的理财营销型专业性人才，要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等行业的相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。而国内的复合型人才非常匮乏，现在从业的人员大部分是银行其他岗位轮换来的员工，而非专门培养。制约了邮储银行为客户提供全面的个性化理财服务。邮储银行必须具有完善的个人理财业务管理体系，建立健全内控制度，制订具体和有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，改进技术支持系统和后台保障能力。但现阶段邮储银行在个人理财业务管理上缺乏严谨高效的理财业务管理机制，缺乏客户信息平台的有效支持，缺乏金融产品信息反馈机制和客户信息资源的开发运用体系。为争夺客户资源对可预见的风险不予客户提示，或者淡化风险，使得，客户不能正确完全认识到风险存在。容易造成客户损失后与银行之间的矛盾，直接影响银行的可信度。目前，全球经严格注册认证的专业金融策划师接近7万人，而国内银行尚未形成真正意义上的理财师专业人员队伍。在发卡时，各家邮储银行往往向客户宣传邮储银行绿卡通青年卡的各种功能，吸引客户办卡，但客户真正成为邮储银行绿卡通青年卡客户后，邮储银行对客户权益的保障却往往流于形式，承诺给予邮储银行绿卡通青年卡客户相关的优惠服务而无法确实保障客户能享受到，容易引发客户对银行品牌的不信任。作为未来社会精英群体的大学生值得银行投入的不仅仅是产品，更有服务与培养；而他们将来回报给银行的也绝不仅仅只是经济效益，更是社会效益。营销渠道单一，重发卡轻实效

现在各家邮储银行在邮储银行绿卡通青年卡营销渠道上，为了快速抢占客户群，一般均采取银行网点人员营销，直销团队发卡以及发卡外包等渠道进行邮储银行绿卡通青年卡发卡。这种下任务的营销方式达到了发卡数量增长的目的，但对于忽视了邮储银行绿卡通青年卡带来的收益。有的发卡人员为了完成任务，往往发的都是“人情卡”、“任务卡”，客户质量不高。以这种重发卡经实效的营销方式导致了一批睡眠卡”客户，造成邮储银行绿卡通青年卡动户率低下，影响了邮储银行绿卡通青年卡的收益增长。各邮储银行理财产品的设计与流程基本相同，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计，理财产品的市场定位和定价无法展示各邮储银行的产品特色，在广度和深度上也不能完全满足客户的理财需求，产品同质化严重。部分理财产品设计不合理，主要表现在客户与银行拥有的权利不对称，仅是银行保留了提前终止权利，投资者无提前终止权，容易造成客户与银行的摩擦，严重影响银行的声誉。同时同质化产品导致竞争加剧，价格战不可避免，这同时使得银行利润率降低。

虽然各大银行都在对客户细分的基础上，针对不同的客户群体推出了不同品种的邮储银行绿卡通青年卡，如:大学生卡、百货联名卡、女性卡、旅游卡等，但是各家银行推出的邮储银行绿卡通青年卡品种基本趋同，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行在短时间内也会推出类似功能的邮储银行绿卡通青年卡，产品差异小，功能同质化日益加剧。如建设银行推出姚明卡和交通银行的刘翔卡，两者无论在金融服务或其他增值服务方面都极为接近，仅在卡片外形和名称上有明显区别。低价策略成为主要营销手段，价格战愈演愈烈。

三邮储银行绿卡通青年卡大学校园市场发展的策略3.1打好“感情牌”与普通版面的邮储银行绿卡通青年卡相比，发行银校合作邮储银行绿卡通青年卡的成本无疑要高出很多，但其市场潜力也相当可观。设计出众的邮储银行绿卡通青年卡可以充分激发目标客户的“母校情结”，无论是在校师生还是已毕业的校友都会对其给予极大的关注。特别是对于已经毕业的高校学生，其大多数人已经步入社会，一些人也已成为精英阶层，打好“感情牌”，获取其认同，可以有效地提升邮储银行现有客户群体的数量与质量。3.2打好“功能牌”对于一张邮储银行绿卡通青年卡来说，合理的功能设计就成功了一半。当前大学生群体对于邮储银行绿卡通青年卡的使用需要主要在三个方面：校园账户功能、储蓄账户功能、透支账户功能。而目前各大银行所发行的邮储银行绿卡通青年卡要么为单一的储蓄或透支账户卡，如建行的名校卡；要么是前两者或后两者账户结合的邮储银行绿卡通青年卡，如北京农商行的凤凰校园卡、光大银行的存贷合一卡。邮储银行应设计推出兼具以上三种账户功能的邮储银行绿卡通青年卡，并对其进行升级改造，只有这样，才能突破现有的市场格局。3.3打好“合作牌”联名邮储银行绿卡通青年卡最重要的特征在于“联”，银校之间合作层次决定着合作方式。当前邮储银行与省内各高校之间的业务往来与合作关系各有不同，所以在发行校园联名邮储银行绿卡通青年卡的过程中，必须根据合作对象采取区别对待政策。对于个别与邮储银行有着长久良好业务往来的高校，所发行之联名卡可以同时开通三大功能账户。而对于绝大多数的合作院校，受限于当前市场环境与同业竞争压力，可采取全面性推广储蓄账户、选择性开通透支账户、计划性开通校园账户的策略，逐步开辟市场，深化银校合作。3.4打好“营销牌”和“服务牌”银联合作，“产品设计”与“认同程度”是联名卡营销的两大关键，所以在产品设计的过程中，应发动广大学生群体积极参与，献计献策，即为产品的发行做好市场调研，又可为产品投放市场宣传造势。在现代服务产业中，产品服务的好坏与产品质量的高低同样重要。推广校园联名卡的关键在于要让学生充分了解该卡的产品功能、使用方法、注意事项等各个环节。这就需要银行的业务人员在发卡过程中既要充分了解学生群体的实际需要，又要尽到辅导告知义务。3.5打好“培养牌”作为潜在的未来优质客户，银行有必要为大学生群体设计出优质、有特色的邮储银行绿卡通青年卡产品。但是仅凭一张卡就想绑定对方，难免属于一厢情愿。银行在重视产品推广的同时，不应忽视对于客户对象的培养。可以通过征信体系教育、相关项目培训、活动赞助、合作研究、业务交流等多种渠道与方式加深大学生群体对银行的认识、认知与认同，培养其对银行产品的忠诚度。四总结邮储银行绿卡通青年卡业务已经逐步进入了平稳发展阶段，青年卡占银行卡比率上升、信用卡活卡率增加、信用卡渗透率提高，这都体现了邮储银行绿卡通青年卡市场的日益成熟和规范。银行卡是个不断发展的产业，在积极发展银行青年卡业务的时候还应多学习发达国家的经验模式，取他人之长，补己身之短。结合中国的现实金融发展状况和特点，总结出适合发展校园银行卡产业模式。参考文献：[1]蒋金华.邮储青年卡营销反思[J].中国外资.2012（04）：148-151[2]李成业.关注银行卡外部欺诈透支新动向[J].金融博览.2014（12）：48-49[3]李小明.统计方法在邮储青年卡风险管理中的若干应用[D].上海：复旦大学.2009