东莞市方成家具有限公司出口交易流程

我国中小企业的技术创新研究广东交通职业技术学院毕业设计广东交通职业技术学院商贸学院学生毕业设计（2015）题目板式家具的出口交易磋商流程及方案学号1213101237专业12商务2班学生姓名指导教师2015年3月诚信声明我声明，所呈交的毕业设计是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，毕业设计中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，毕业设计中的所有内容均真实、可信。毕业设计作者签名：签名日期：年月日PAGE1毕业设计题目东莞市方成家具有限公司出口交易流程作者陈会指导教师评语评语：评定分数（50%）（签章）年月日答辩意见评语：评定分数（50%）答辩组________________________________（签章）年月日系部意见综合等级：——————（签章）年月日毕业设计目录1.公司文化及产品背景介绍2.市场需求及公司出口现状 3.外贸业务员的工作内容与职责3.1阿里巴巴平台操作 3.2开发客户 4.出口交易流程 4.1询盘 4.2还盘 4.3接受与确认 4.4落实信用证和其他证件 4.5接收订单及样品制作和大货排期生产 4.6单据的制作 5.总结评价 1.公司文化及产品背景东莞市方成家具有限公司（简称：方成家具）是一家现代板式家具生产企业，主要为进出口贸易公司的板式家具设计与制作。公司秉承“以人为本，品质至上”的经营理念，诚信、理性经营的发展战略，经过多年来的不断发展，我们已经从一个传统的家具代工企业发展成为已具有一定规模、拥有先进现代家具生产机械设备和高端技术人才队伍的家具行业新锐，是一家以独立设计、制造和服务为整体管理体系的现代板式家具生产企业。“一流的设备，一流的品质”，为我们的发展带来了很多优势，公司产品出口到美国、加拿大、日本、马来西亚等多个国家和地区。

公司地理位置优越，交通便利，环境良好。拥有两条全自动生产线。价值600多万人民币的的专业生产设备。

公司车间面积为9000平方米，现有员工100多人，专业管理人员和技术人员共14人，是一支优秀的管理及生产团队。公司建立了完善的管理制度、生产制度及福利制度，并建立了ISO9001:2008质量管理体系文件，严格制程管控及生产现场管理，并对所有员工进行定期培训。在产品质量上我们始终坚持以“质量第一，顾客满意，持续改进”为方针，为顾客生产出满意的商品，我们在生产格子柜、储物架、妆台、电视柜、书台、衣柜、书架等产品上在同行业具有很大的优势，平均年产值达4000万元人民币。目前我们正在运用ERP、CRM等现代信息化手段和科学方法不断完善我们的管理体系，吸取更多先进的生产技术和管理方法，不断向国际型的专业化、标准化、规范化、集团化企业迈进。2.市场需求及公司出口现状随着我国人民收入和生活水平的不断提高，以及室内装饰业的迅速发展，消费品味也有提升，人们对家具产品款式、档次、质量要求，对居住环境、生活和工作空间条件的重视都在不断提高和加强，所以，家具的需求量将呈上升的势头。据香港贸易发展局的一项有关家具的消费者调查显示，内地中产消费者对家居装饰越来越重视，73%的受访者表示自己比以前更愿意花费飞去购买或更换家居装饰产品，而潮流对他们的购买决定有着重要的影响。中国作为家具生产大国和出口大国，虽然受房市影响，但是家具市场空间依然广阔，发展潜力大。未来的市场会体现在2-3线市场，中高端家具，以及实木家具、儿童家具等方面。随着市场的发展，消费者积极、家具品牌意识的增强，卖场租金不断上涨，促使家具品牌的集中度将由低到高不断向大品牌集中，品牌的优势将愈发凸显。对于我们公司的产品出口现状是出口到美国、加拿大、日本、马来西亚等多个国家和地区，针对现在的这几个国家的客户，每个月都会有固定的订单发到我们公司，我们为其生产。就目前状况看，我们公司的出口现状可观，并且我们公司的规模在逐步的扩大，我们公司的事业会蒸蒸日上！3.外贸业务员的工作内容与职责我的工作岗位是外贸业务员，我们公司是工厂加外贸公司，工厂是专门生产板式家具的，我们公司有我们自己的家具设计，如果你有自己的设计的话，我们也可以为您生产，也就是说我们公司即做OEM，也做ODM。我的主要工作是熟悉外贸流程，能与客户发邮件电话联系，操作阿里巴巴平台，报价，还能独立开发客户等。我平均每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，为了保证及时回复。还有我会将客户分类，建立一个excel表格，把所有的客户信息及时填到表格中，根据询盘的内容把质量较高的客户作为重点客户跟踪，但是我也不会忽略小客户。3.1阿里巴巴操作1、每天上班登录阿里巴巴操作平台，开启Trademanager软件，下班才退出。2、发布新产品及相关信息，每天至少三个，要做到关键词，标题，简要描述，和详细描述中全部出现完整的主关键词。关键词要简洁、准确，副关键词可以使用不同的叫法。产品描述要调理清晰，对买家有吸引力。详细描述要专业。图片的选取很重要，因为它很大程度上影响了买家是点击我们的还是别人的，所以产品图片一定要清晰，美观。3、每天需要修改至少10条产品信息，为了提升曝光率和产品的排名。4、主动联系阿里巴巴平台上的买家，如果有高质量的买家求购信息，我会主动报价。5、逛阿里巴巴外贸论坛，有助于我们可以学习别人的经验和外贸技巧。3.2开发客户1、B2B平台销售，例如阿里巴巴，我公司有国际站和中国站阿里巴巴平台，我们会在网站上发布最新的产品图片信息等，用来吸引客户，提高产品的人气，由此客户会发邮件过来询盘，或直接在阿里旺旺上在线咨询。2、从企业黄页上寻找，一些黄页上有一些公司的网站，我们利用这些网站搜索，可以搜索到公司负责人的联系方式，找到符合我们公司经营的产品。由此可以发盘去推销公司的产品。也会用各类搜索引擎查找。3、参加展会，例如上海的家具展会，广州的广交会。我去过过两次展会，在展会上会有有意向的客户来咨询，然后我们会互相交换名片。等回去之后我会主动联系他们，也有联系我给他们报价的。4出口交易流程4.1询盘这是客户在我们公司的阿里巴巴巴巴网站上看到了我发布的产品，对我们的产品比较感兴趣，然后通过我在阿里巴巴留的邮箱给我发过来的询盘。外贸业务员：@@@客户：@@@4.2还盘这是我问客户有没有收到我的邮件，他当天回我的，果然是我所想的客户是因为价格问题没有回我。我询问老板，可不可以降价，老板说这已经是最低价了，除非是让客户用普通的包装，那么就可以降价，发了这封邮件之后，客户一个月都没有理过我，我发了他好几封邮件都没有回复，一个月之后，我问他有没有收到我的邮件。他发了简短的几个字给我让我确认一下价格，然后我在上回的报价单的基础上经我们主管同意降了价格发给客户。之后客户让我寄样品给他。4.3接受与确认之后客户把订单发了过来，而我在我们的主管帮助下终于拿下了我的第一笔单子，数量虽然不大，但是真的无比高兴落实信用证看了客户发过来的信用证后，发现有几条不明白的条款，然后我请教了我的师傅，审核无误之后，就让客户把信用证开了过来。这是我收到银行的信用证之后发给客户的。3.6安排生产、发货收到客户的信用证之后，我立即把生产计划报给了生产部，让生产部安排生产，一个月后，所有产品产完成。因为客户有指定货代，所以我把客户给我的联系方式，联系货代，然后制作托书发给货代，让货代向船公司订舱。这是指定发我的放舱信息，然后我把这个发给跟我们一直合作的货代，让他们去指定货代发给我的地址去拿箱单，安排拖柜。之后我把箱单数据发给跟单，让跟单安排装柜。4.6单据的制作拖柜那天，等集装箱车到我们工厂，我就问跟单拿箱封号，核对跟单发我的箱封号跟货代给我的是否一致，再询问跟单货有没有少装，确认无误之后，开始做报关资料。报关资料有，商业发票，装箱单，合同，申报要素和报关单，做完之后把这些发给我们的拖车货代，因为是他们给我们报关的，他们收到我发给我的报关资料之后，做舱单数据给我，然后我核对舱单数据，一般舱单数据有船航名次，提单号，每个箱封号对应的件毛体，还有提单品名，审核无误之后我把舱单数据发给指定货代，然后他们拉三联单，再告诉我拿三联单的地址，我再把三联单地址发给我们的拖车货代，在截关之前他们报关，货进港。在截单之前跟指定货代确认提单。提单确认：主要看抬头,收货人,通知人，从那个港口到那个港口,品名,HS编码，唛头等等。如果与实际的有出入，必须跟货代提出来修改才可，因为提单是物权凭证。费用确认：这一块也相当重要，因为这些涉及到金额的问题上，当然每个公司都希望费用越低越好，而且这项费用开出来的话是要财务付钱的，各项运费都要算清楚核对好。也有货代因为客户比较多会搞错抬头。费用确认好之后让他们把发票开过来，开过来之后让财务付钱，付完钱之后把水单发给指定货代，让他们把提单寄过来。之后根据信用证上的要求做发票，箱单，CO,还有受益人证明和船证明。CO是在一个平台上做的，做好之后提交，审核通过之后去贸促会盖章，船证明是我做好之后发给指定货代，让指定货代去船公司敲章。就这样根据信用证的要求提单一式三份，发票一式三份，装箱单一式三份，船证明也一式三份，CO一式三份，受益人证明一份交银行。这一票差不多就结束了。当然真正的结束是客户将钱汇进我们的账户。5.总结评价我做的工作主要是外贸业务员的接单工作，平时主要负责阿里巴巴的操作，用阿里巴巴发布产品，接受询盘，报价，后期联系客户。这期间学会了如何分析询盘，报价，如何维护客户，制作单据，整的一个外贸流程。

这一次的实习帮助了我从理论高度转化到实践高度，更好的实现理论与实际的相结合。为我以后工作和学习奠定初步的知识。我的英语技能、制单操作和函电写作水平得到了提高。这次的实习让我懂得只有通过刻苦的学习，加强对业务知识的熟练掌握程度，在现实的工作中才会得心应手，应对自如。做为一名外贸业务员，不仅要对自己所负责的产品了解十分的透彻，对于出口交易的外贸知识也必须掌握的十分全面。因为在交易磋商的过程中，一个小小的细节疏忽，可能导致整个交易处于被动的地位，更甚至使交易以失败告终，所以，外贸磋商是一个看似简单，但其实是暗藏玄机的过程。

在实际操作中，我深刻体会到，国际贸易的中间环节多，涉及面广，除交易双方当事人外，还涉及商检、运输、保险、金融、车站、港口和海关等部门等。如果哪个环节出出了问题，就会影响整笔交易的正常进行，并有可能引起法律上的纠纷。因此我感到自己应该多学点其它相关课程，并将各门知识综合运用。在这段实习期间不管是在工作方面和为人处事方面我都学到了不少。也了解自身的不足。比如我对自己公司的产品还不是完全很了解，有时候客户会问我这是什么材质做的，尺寸是多少之类的问题，会把我问的哑口无言，我都只好向同事请教。还有我发现在学校里学的photoshop,excel,真的对我来说挺有用的，制作报价单的时候会需要用到Excel或者是world。我们的客户大都来自于阿里巴巴上，所以在阿里巴巴发布的产品也非常重要，要把图片给弄好，这时候就要用到Photoshop了。最重要的是这段期间让我深深的体会到了自己的英语有多差劲，尤其是口语，客户来展会的时候，有时候他跟我说几句话，我真的是要反应好久，所以英语口语能力仍然有待加强。我还需要补充丰富的专业知识，在案列中客户让我降价，我就会降价，因为我还没有具备更好的专业知识和谈判技巧，我要学会讨价还价，不能为了出单，而没有利润。最后我相信世上无难事，只怕有心人。刚开始很不适应朝九晚五的工作坏境，没有假期，有时候甚至半夜起来回复客人邮件，不过我还是坚持了下来。在陌生的环境要有适应能力。虽然这个工作有时候会让我觉得很枯燥很乏味，要长时间对着电脑。不过想到拿到单子的喜悦，就不会觉得幸苦了。通过这期间的实习，我把理论知识和实践相结合，对外贸有了一个更直接的了解。我相信无论以后我是否还要在这段路上继续走下去我一定会比现在更好。加油！加油！相信未来是美好的。致谢本文从选题到完成，无不倾