2018年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

00179201810

1、【单选题】谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是

谈判开局

谈判准备

A:

谈判磋商

B:

谈判终结

C:

答D:案：A

解析：开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介

绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的

起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好

的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。

2、【单选题】冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的

增大而增大

增大而降低

A:

降低而增大

B:

降低而降低

C:

答D:案：A

解析：该题考查对谈判的相互冲突性的理解。冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间

依赖关系的增大而增大。所以，A项是正确选项。

3、【单选题】谈判冲突发生的真正原因是

利益不均

互不相让

A:

互不信任

B:

沟通不充分

C:

答D:案：D

解析：谈判冲突发生的真正原因是沟通不充分。

4、【单选题】谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了

谈判

过程中的利益

原则中的利益

A:

结果中的利益

B:

关系中的利益

C:

答D:案：B

解析：谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判

原则中的利益。

5、【单选题】对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是

冲突

合作

A:

利益

B:

竞争

C:

答D:案：C

解析：对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是利益。

6、【单选题】下列选项中，不属于谈判计划要求的是

合理性

协调性

A:

灵活性

B:

实用性

C:

答D:案：B

解析：谈判计划要求：合理性、灵活性、实用性。

7、【单选题】“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能

力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能做出正确的决策。”具有上

述素质特征的谈判者属于

陪谈人

主谈人

A:

谈判负责人

B:

后勤人员

C:

答D:案：C

解析：谈判负责人是谈判组织的领导者，其职责是全面实现谈判目标。

8、【单选题】“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对

方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止

或破裂。”具有上述特点的是

坚定的让步方式

危险的让步方式

A:

递减的让步方式

B:

等额的让步方式

C:

答D:案：D

解析：该题考查对让步方式的判定。等额让步方式让对方每次的要求和努力都得到满意的

结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，

从而有可能造成谈判的终止或破裂。所以，D项是正确选项。坚定让步方式在谈判的前

期，无论对方作何表示，己方则始终坚持初始报价，不愿做丝毫的退让。而到了谈判后期

或迫不得己的时候，却作出大步的退让；危险让步方式在一开始就做出大的让步，大幅度

地提高对方的期望值，不过在接着而来的第三轮拒绝让步以及最后一轮小小的让步，会很

快冲销这个效果，使对方知道，即使更进一步的讨价还价也是徒劳的；递减让步方式显示

出让步方的立场越来越强硬，暗示对方虽然自己愿意妥协，但是不会轻易作出让步。

9、【单选题】“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不

能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的

公开声明

假装糊涂

A:

与第三者联合

B:

突出需求的迫切性

C:

答D:案：A

解析：注意题目“公开声明”。

10、【单选题】产生威胁的条件与因素不包括

权力

沟通渠道

A:

可置信性

B:

时间

C:

答D:案：D

解析：产生威胁的条件与因素包括：权力、沟通渠道、可置信性。

11、【单选题】“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述陈述体现了易于处理问题中的

自由式问题

诱导性问题

A:

计划问题

B:

开放式问题

C:

答D:案：D

解析：开放式问题——不能使用简单的“是”或“否”回答的问题，即提问关于谁、什

么、何时、哪里和为什么的问题。

12、【单选题】下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是

两类沟通的目的是一致的

谈判中沟通的时限压力比促销沟通大

A:

沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致

B:

两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程

C:

答D:案：B

解析：谈判沟通与促销沟通的共同点包括：(1)两种类型的沟通都是信息发出者和接受者

不断发出信息和接受信息的过程。(2)两类沟通的目的是一致的。(3)在两种类型的沟通

中，沟通都只是意味着相互之间交换信息，并不意味着相互间已经理解对方的意图，更不

意味着相互接受对方的观点，沟通可能会出现多种多样的结果。(4)沟通的效果通常都主

要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致，即信息的接受者是否如信息发出者所期望的

那样接受所发出的信息。(5)在一定意义上，两种类型的沟通都是不可逆的，从而需要沟

通者对沟通进行认真的构思和设计。

13、【单选题】同一文化中的谈判者，其策略行为是

相同的

相似的

A:

复杂的

B:

有差异的

C:

答D:案：D

解析：同一文化中的谈判者，其策略行为是有差异的。

14、【单选题】在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到

准确的对应用语。这反映了谈判者的

差异性

同一性

A:

B:

取向性

非对应性

C:

答D:案：D

解析：文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在语言沟通过程中。受文化因素的影响,

谈判者语言的取向性,即对同一语句的理解是不同的。

15、【单选题】分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更

像

圆形

十字花形

A:

扇形

B:

矩形

C:

答D:案：C

解析：分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像扇

形。

16、【单选题】顾客异议产生的原因不包括

购买环境

产品的功能

A:

讨价还价

B:

顾客的偏见

C:

答D:案：A

解析：顾客异议产生的原因包括：产品的功能、讨价还价、顾客的偏见。

17、【单选题】下列市场环境中，属于微观环境的是

经济环境

竞争环境

A:

技术环境

B:

政治环境

C:

答D:案：B

解析：微观环境是指对企业服务其顾客的能力直接构成直接影响的各种力量，包括企业本

身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众。

18、【单选题】“你再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。”这种处理顾客异

议的策略可概括为

比较优势法

价格对比法

A:

以优补劣法

B:

委婉处理法

C:

答D:案：B

解析：这种处理顾客异议的策略可概括为价格对比法。

19、【单选题】销售渠道冲突的典型表现形式是

窜货

货物对流

A:

货物倒流

B:

货物无流动

C:

答D:案：A

解析：窜货又被称为倒货，冲货，也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一种典型的表现

形势。主要有自然窜货、良性窜货、恶性窜货。窜货的根本原因是：商品流通的本性是从

低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。

20、【单选题】帕累托法则又称为

60：40法则

70：30法则

A:

80：20法则

B:

90：10法则

C:

答D:案：C

解析：该题考查对帕累托法则的掌握。帕累托法则也称为80∶20法则。所以，C项是正确

选项。

21、【单选题】下列各项中，不属于中间商区位优势的是

处于顾客流量大的地点

位于原材料所在地

A:

设立在利于产品的批量存储与运输的港口

B:

位于交通枢纽

C:

答D:案：B

解析：该题考查对中间商区位优势的理解。理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地

点。批发中间商的选择则要考虑他所处的位置是否利于产品的批量存储与运输，通常以交

通枢纽为宜。所以，B项是正确选项。

22、【单选题】以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是

承诺下一年是否能收回货款

未来购买额的多少

A:

在同行中的认可度

B:

未来客户毛利额

C:

答D:案：C

解析：能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是在同行中的认可度。

23、【多选题】谈判人员必须具有良好的心理素质包括

责任心

自制力

A:

协调力

B:

意志力

C:

高学历

D:

答E:案：ABCD

解析：谈判人员必须具有良好的心理素质包括：责任心、自制力、协调力、意志力。

24、【多选题】倾听的技巧包括

耐心地听

主动地听

A:

作适当的记录

B:

结合其它渠道获得的信息

C:

对对方的发言做出积极的回应

D:

答E:案：ABCDE

解析：该题考查对倾听的技巧的掌握。倾听的技巧包括：（1）耐心地听；（2）对对方的

发言作出积极的回应；（3）主动地听；（4）作适当的记录；（5）结合其它渠道获得的

信息5个方面。所以，ABCDE项是正确选项。

25、【多选题】跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括

文化的差异带来谈判利益和立场的差异

A:

形成谈判者在谈判思维上的差异

形成谈判者在策略行为上的差异

B:

制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍

C:

对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险

D:

答E:案：ABCDE

解析：跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括：文化的差异带来谈判利益和立场的差

异、形成谈判者在谈判思维上的差异、形成谈判者在策略行为上的差异、制造出谈判者在

语言、沟通和交流上的障碍、对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风

险。

26、【多选题】一个成功的推销人员应具有的内在特质包括

高度自信

不断进取

A:

全力以赴

B:

有感召力

C:

谈吐清晰

D:

答E:案：ABCD

解析：成功的推销人员的内在特质包括：高度自信、不断进取、全力以赴和有感召力。E

项属于成功推销人员应具备的外在特征。

27、【多选题】下列有关窜货的说法，正确的有

窜货又被称为倒货、冲货

窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动

A:

窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果

B:

制造商是形成窜货的“罪魁祸首”

C:

形成窜货的具体原因多种多样

D:

答E:案：ABCDE

解析：窜货：是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销

售，造成市场紊乱、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。其中，最为恶劣的窜

货现象是销售假冒伪劣产品。

28、【多选题】顾客评估服务质量满意度的非财务因素有

有形资产

可信赖感

A:

责任感

B:

C:

保证

感情

D:

答E:案：ABCDE

解析：顾客评估服务质量满意度的非财务因素有：有形资产、可信赖感、责任感、保证、

感情。

29、【问答题】简述谈判中冲突的类型。

答案：(1)利益冲突。(2)结构性冲突。(3)价值冲突。(4)关系冲突。(5)数据冲突。

30、【问答题】如何正确认识谈判者的利益?

答案：(1)谈判者利益并非只是那些接近底线的利益，尤其是认为谈判对手的利益只是他

的接近谈判底线的利益是错误的。(2)谈判者利益不仅是那些显而易见的、有形的物质利

益，还包含无形利益。

31、【问答题】简述影响和改变谈判空间的因素。

答案：(1)对于任何的谈判，利益提供了谈判的基础和手段：(2)谈判的替代性选择决定了

谈判可能达成协议的空间；(3)潜在的谈判协议代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和

改变着谈判可能达成协议的空间；(4)谈判者的创造价值和索取价值的行为也在影响和改

变着谈判空间。

32、【问答题】简述谈判僵局产生的原因。

答案：(1)主观偏见；(2)客观障碍；(3)行为失误；(4)偶发因素。

33、【问答题】简述介绍产品的“FABE法”的含义。

答案：(1)介绍产品的特征（Feature)(2)分析产品的优点（Advantage)(3)介绍产品给顾

客带来的利益（Benefit)(4)提出证据（Evidence)说服顾客【评分标准】以上每点各1

分，简要说明另给1~2分

34、【问答题】简述重视客户服务的意义。

答案：(1)全面满足客户的需求；(2)扩大产品销售；(3)提高竞争能力；(4)提高企业的经

济和社会效益。

35、【问答题】联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空间。

答案：(1)第一个层次是双方的保留价格，保留价格是临界价格。(2)第二个层次是双方的

可交易价格，这是双方价格谈判中所期望达到的目标。(3)第三个层次是双方的初始报

价，即双方的最高目标，它是在双方可交易价格的基础上，加上策略性虚报部分形成的。

双方的保留价格构成了基本的价格谈判空间，即价格磋商空间。

36、【问答题】举例说明接近顾客的基本方法。

答案：(1)商品接近法；(2)介绍接近法；(3)社交接近法；(4)馈赠接近法；(5)赞美接近

法；(6)反复接