2010年4月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

0017920104

1、【单选题】下列选项中，不属于完整的谈判过程是（）

谈判磋商

谈判开局

A:

谈判环境

B:

谈判终结

C:

答D:案：C

解析：一次完整的谈判过程一般包括：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。

2、【单选题】由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，常常会导致（）

价值冲突

利益冲突

A:

关系冲突

B:

结构性冲突

C:

答D:案：D

解析：由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突，是结构

性冲突。

3、【单选题】"非赢即输"的谈判哲学认为谈判是一种"非赢即输"的（）

竞争和合作

竞争和对抗

A:

冲突与合作

B:

创造与索取

C:

答D:案：B

解析：“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。

4、【单选题】下列选项中，不属于谈判者利益的是（）

关系中的利益

过程中的利益

A:

组织中的利益

B:

原则中的利益

C:

D:

答案：C

解析：谈判者利益有：过程中的利益、关系中的利益、原则中的利益。

5、【单选题】联合收益将会消除谈判者的（）

差异

合作

A:

分歧

B:

对抗

C:

答D:案：D

解析：联合收益将会消除谈判者的对抗。

6、【单选题】谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的

能力是（）

竞争力

主导力

A:

谈判力

B:

控制力

C:

答D:案：C

解析：谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥作用的能力为谈

判力。

7、【单选题】谈判者谈判价值构成中的争取线属于谈判目标层次中的（）

期望目标

顶线目标

A:

底线目标

B:

可接受目标

C:

答D:案：A

解析：期望目标是谈判者谈判价值构成中的争取线，对谈判者往往有着较强烈的驱动力的

谈判目标。

8、【单选题】让步方式：49／10／0／1属于（）

坚定的让步方式

等额让步方式

A:

B:

危险的让步方式

递减式的让步方式

C:

答D:案：C

解析：让步方式6：49／10／0／1。这是一种危险的让步方式。因为一开始就作出大的让

步，将会大幅度地提高对方的期望值。不过接着而来的第三轮拒绝让步以及最后一轮小小

的让步，会很快冲销这个效果，使对方知道，即使更进一步的讨价还价也是徒劳的。这种

让步方式存在一定的风险性。开始作出的巨大让步可能会使己方丧失在高价位成交的机

会。

9、【单选题】在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信

性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的（）

公开声明

与第三者联合

A:

突出需求的迫切性

B:

让威胁自然销声匿迹

C:

答D:案：B

解析：在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上

述行为体现了增大威胁压力技巧中的与第三者联合。

10、【单选题】由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果

的原因是（）

主观偏见

行为失误

A:

客观障碍

B:

偶发因素

C:

答D:案：C

解析：由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因

是客观障碍。

11、【单选题】由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成

了谈判沟通过程中的（）

传播关系

传播行为

A:

传播符号

B:

传播媒介

C:

D:

答案：A

解析：该题考查对谈判沟通要素的判定。谈判沟通要素涉及四个要素，即传播关系、传播

行为、传播符号与传播媒介。传播关系即由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而

聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程的传播关系。所以，A项是正确选项。传播行

为即参与传播关系的谈判者都在不同程度上发生着信息传播行为；传播符号是谈判传播关

系的参与者，即谈判者用以表达所交流信息的记号或标志；传播媒介是存在于谈判传播关

系参与者之间信息传播的途径。

12、【单选题】以下属于低内涵文化的是（）

日本文化

古巴文化

A:

美国文化

B:

埃及文化

C:

答D:案：C

解析：属于低内涵文化国家的是美国。

13、【单选题】以绅士风度闻名于世，有处变不惊、轻描淡写的谈话特点的人是（）

英国人

中国人

A:

日本人

B:

德国人

C:

答D:案：A

解析：以绅士风度闻名于世，有处变不惊、轻描淡写的谈话特点的人是英国人。

14、【单选题】在以下人员推销决策的各项中，属于管理决策的是（）

销售区域的选择

销售目标的设计

A:

销售队伍的确定

B:

销售人员的招聘

C:

答D:案：D

解析：属于管理决策的是销售人员的招聘。

15、【单选题】当企业的产品类别多、顾客的类别多且分散时，推销人员的组织结构应为

（）

区域式结构

复合式结构

A:

顾客式结构

B:

产品式结构

C:

答D:案：B

解析：当企业的产品类别多、顾客的类别多且分散时，推销人员的组织结构应为复合式结

构。

16、【单选题】某商品贴出"存货有限，欲购从速"的广告，它采用的是（）

从众成交法

限期成交法

A:

选择成交法

B:

假定成交法

C:

答D:案：B

解析：限期成交法利用的顾客心理是“机不可失，时不再来”。

17、【单选题】在退货管理中，发票重新处理的职责属于（）

生产部门

仓储部门

A:

检验部门

B:

会计部门

C:

答D:案：D

解析：在退货管理中，发票重新处理的职责属于会计部门。

18、【单选题】以下不属于窜货现象的成因的是（）

市场销量过低

管理监控不力

A:

抛售处理品

B:

管理制度有漏洞

C:

答D:案：A

解析：窜货现象的成因包括：管理监控不力、抛售处理品、管理制度有漏洞。

19、【单选题】以下属于技术性服务的是（）

广告宣传

产品安装

A:

送货上门

B:

分期付款

C:

答D:案：B

解析：技术性服务是指提供与产品的技术和效用有关的服务，一般由专门的技术人员提

供。主要包括产品的安装、调试、维修，以及技术咨询、技术指导、技术培训等。

20、【单选题】回款时间越早，折扣力度越大，这是（）

数量折扣

季节折扣

A:

现金折扣

B:

等级折扣

C:

答D:案：C

解析：回款时间越早，折扣力度越大，这是现金折扣。

21、【单选题】在顾客忠诚的各层次中，居于基础层面，可能会因为志趣、环境等变化而转

移的是（）

认知忠诚

情感忠诚

A:

心理忠诚

B:

行为忠诚

C:

答D:案：A

解析：在顾客忠诚的各层次中，居于基础层面，可能会因为志趣、环境等变化而转移的是

认知忠诚。

22、【单选题】在客户数据库中，属于行为数据的是（）

教育程度

信用状况

A:

账户类型

B:

品牌偏好

C:

答D:案：D

解析：在客户数据库中，属于行为数据的是品牌偏好。

23、【多选题】下列选项中，不属于谈判要素的是（）

谈判主体

谈判客体

A:

谈判准备

B:

谈判开局

C:

谈判环境

D:

答E:案：CD

解析：谈判由三个要素构成：谈判主体、谈判客体、谈判环境。

24、【多选题】谈判目标的确定，应遵循的原则有（）

实用性

合理性

A:

合法性

B:

经济性

C:

社会性

D:

答E:案：ABC

解析：谈判目标的确定，应遵循的原则有：实用性、合理性、合法性。

25、【多选题】在以下各项中，美国文化的特点包括（）

时间观念强

低内涵文化

A:

对别人要求严格，对自己比较随便

B:

个人主义

C:

固执

D:

答E:案：ABD

解析：美国文化的特点包括：时间观念强、低内涵文化、个人主义​。

26、【多选题】常见的售前服务包括（）

包装服务

免费咨询

A:

广告宣传

B:

安装服务

C:

送货上门

D:

E:

答案：BC

解析：常见的售前服务包括：免费咨询和广告宣传。

27、【多选题】直接激励的形式包括（）

建立伙伴关系

返利政策

A:

开展促销活动

B:

价格折扣

C:

加强销售管理

D:

答E:案：BCD

解析：直接激励的形式包括：返利政策、开展促销活动、价格折扣。

28、【多选题】在衡量服务质量方面起着关键作用的是（）

有形资产

可信赖感

A:

责任感

B:

保证

C:

感情

D:

答E:案：ABCDE

解析：(1)有形资产：有形设施、装备、工作人员及交通设施。(2)可信赖感：令消费者信

任的、提供已承诺的服务的能力。(3)责任感：帮助顾客并且提供及时、便捷服务的意

愿。(4)保证：雇员所掌握的知识和所具有的教养，以及他们赢得顾客信任和向顾客表现

其信心的能力。(5)感情：让顾客感受到企业给予他们的照顾和关注。

29、【问答题】为什么说谈判者的两难选择是谈判的固有特征?

答案：1、谈判桌为创造价值而合作为索取价值而竞争的行为之间的矛盾是不可分割：2、

成功或有效的谈判本身就体现了在索取价值的同事创造价值

30、【问答题】简述原则性谈判方法的基本要点。

答案：1、谈判桌：将谈判者与谈判的问题分开2、利益：注意力集中于利益，而不是事项

和解决事项的方案3、选择：在达成理想的协议前，提出多种可供选择的解决方案4、寻

求公正的，客观的标准和原则，构造创造性的选择方案

31、【问答题】简述谈判者保留价格的内涵。

答案：(I)谈判者保留价格是临界价格:(2分)(2)低于或高于此价格，谈判者将不会接受

任何解决方案:(2分)(3)是对谈判者从达不成协议的替代选择中获得价值的衡量。(2分)

32、【问答题】简述信息与谈判力之间的关系。

答案：(1)就谈判力而言，信息或许是可以赋予谈判者谈判力的最常用的资源:(2分)(2)

谈判者借助于收集并组织数据来支持已方的立场、论点或预期结果的能力是产生谈判力量

的根源:(2分)(3)谈判者还可以将信息作为工具来改变对方的立场，影响对方的预期结果

或削弱对方的辩证效果。(2分)

33、【问答题】简述FABE介绍法。

答案：FABE介绍法又称为费比介绍法，(2分)该法将推销产品归结为四个步骤:(1)介绍产

品的特征(Feature);(1分)(2)分析产品的优点(Advantage);(I分)(3)介绍产品给顾客带

来的利益(Benefit);(1分)(4)提出证据说服顾客，促成交易(Evidence).(1分)

34、【问答题】常见的售后服务问题有哪些？

答案：(1)价格变动:(2)服务速度慢:(3)技术拙劣:(4)信息提供不及时:(5)信贷支持不

利:(6)培训不足。(注:每个要点1分。)

35、【问答题】结合实际分析销售人员捕捉销售机会的诀窍有哪些？

答案：(1)谨思慎行:(2)察言观色:(3)多听少讲:(4)循序渐进:(5)耐心等待(6)坐山观虎

斗:(7)伺机而行动:(8)环境烘托:(9)节奏缓急。

36、【问答题】试述评估中间商的指标。

答案：(1)销售指标:(2)财务绩效:(3)中间商的忠诚:(4)中间商的增长:(5)中间商的创

新:(6)中间商的竞争，(7)顾客满意度。(注:每个要点1分，适当展开论述另给