产品经理培训手册-课件

产品经理培训手册1产品经理培训手册1产品经理培训手册产品经理是负责发展产品计划,确保计划的执行,监控和修正的人。2产品经理培训手册产品经理是负责发展产品计划,确保计划的执行,精品资料3精品资料3你怎么称呼老师？如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？教师的教鞭“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘……”“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”44产品经理培训手册主要责任表现为六个方面：发展产品中－长期竞争策略。制定全年上市计划和销售预算。与广告公司，代理公司合作，制作广告脚本，促销计划和行动战役。持续激励和支持销售队伍和经销商。搜集产品在市场的信息（产品表现，客户的态度，产品出现的问题和机会等）。改进和发展产品以迎合市场的需要。5产品经理培训手册主要责任表现为六个方面：5产品经理培训手册产品经理所涉及下列内容：销售促销支持和服务广告包装市场调查财务生产原材料研究和开发大众法律媒体6产品经理培训手册产品经理所涉及下列内容：6产品经理培训手册商场如战场，担任产品策划和管理的市场部就如同军队的参谋部，在产品发展中具有举足轻重的作用。没有好的产品，只有好的产品经理！产品经理的素质和技能是产品成功的关键。7产品经理培训手册商场如战场，担任产品策划和管理的市场部就如同产品经理培训手册市场知识医药行业背景销售经验组织能力监控市场能力分配资源的能力影响力8产品经理培训手册市场知识8产品经理培训手册分析市面上场需求和机会如何选择市场调查的公司如何分析利用市场调查报告如何辨别分析竞争对手9产品经理培训手册分析市面上场需求和机会9产品经理培训手册市场大小市场增长率（>１５％）竞争对手的表现市场中潜在的需求国家的政策法规10产品经理培训手册市场大小10产品经理培训手册目的：了解市场情况（市场大小、增长率、季节性等）确定目标市场（定位、市场细分）评估市场行动效果（品牌知名度、购买率、公司形象）11产品经理培训手册目的：11产品经理培训手册方法定性和定量法自做和委托专业公司问卷、座谈会、查阅资料（如ＩＭＳ等）12产品经理培训手册方法12产品经理培训手册产品定位产品包装产品商标名13产品经理培训手册产品定位13产品经理培训手册四点关键：辨别竞争公司（产品）竞争公司的竞争行动竞争者的表现竞争者的激励政策14产品经理培训手册四点关键：14产品经理培训手册激励客户的政策（渠道、最终用户）激励内部人员的政策（主管、销售代表）15产品经理培训手册激励客户的政策（渠道、最终用户）15产品经理培训手册16产品经理培训手册16产品经理培训手册细分市场的定义：根据客户的不同的需要，特点，或行为将客户进分类的过程。17产品经理培训手册细分市场的定义：17产品经理培训手册密集单一市场（Ａ）有选择的专门化（Ｂ）市场专门化（Ｃ）

产品专门化（Ｄ）完全覆盖市场ＢＤＣＡＣＤＣＢＢＤP2P1P2M1M2M318产品经理培训手册密集单一市场（Ａ）ＢＤＣＡＣＤＣＢＢＤP2P产品经理培训手册如吗丁琳推出针对成人，儿童，老人市场的不同的剂型：片剂滴剂栓剂

片

栓

滴剂吗丁琳成人儿童老人19产品经理培训手册如吗丁琳推出针对成人，儿童，老人市场的不同产品经理培训手册产品优势与多各因素有关：1、产品的特性利益2、与竞争产品的差异化3、产品的临床实验支持4、医学专家的支持和宣传5、usb20产品经理培训手册产品优势与多各因素有关：20产品经理培训手册一项市场调查显示，一些销售额较大的产品如利君沙，严迪、复方丹参滴丸、步长脑心通等，７０％－８０％的销售来自于中国中小城市。中小城市中的总人口约为６亿，家庭月收入超过１０００元的占６２％，大多数人群已具备使用疗效高，价格适宜的国产药品的经济能力。21产品经理培训手册一项市场调查显示，一些销售额较大的产品如利君产品经理培训手册扬子江药业和步长集团成功的模式：先以中小城市为主，在销售稳定后，再开发大中城市。这可谓“农村包围城市”的策略。22产品经理培训手册扬子江药业和步长集团成功的模式：22产品经理培训手册产品初次上市选择多个目标市场：1喜欢大城市,不重视中小城市2忽略试点和样板市场的作用3过于乐观市场启动时间,销售量和投入资金预测不准确23产品经理培训手册产品初次上市选择多个目标市场：23产品经理培训手册销售T1预测实际时间T24产品经理培训手册销售T1预测实际时间T24产品经理培训手册定位是一种在目标市场中建立信念的过程，由此被认为能满足目标市场（客户）的需求。25产品经理培训手册定位是一种在目标市场中建立信念的过程，产品经理培训手册特性/利益:使用特点:与竞争者比较第一人:26产品经理培训手册特性/利益:26产品经理培训手册静心口服液:芬必得:睡宝:汇仁肾宝:27产品经理培训手册静心口服液:27产品经理培训手册拜新同与心痛定：尼莫同与尼莫地平：24小时28产品经理培训手册拜新同与心痛定：24小时28产品经理培训手册扬子江与天士力：29产品经理培训手册扬子江与天士力：29产品经理培训手册复方丹参滴丸与复方丹参片藿香正气软胶囊与藿香正气水（硬胶囊）30产品经理培训手册复方丹参滴丸与复方丹参片30产品经理培训手册芬必得与瑞力芬：吗丁啉与普瑞博思：31产品经理培训手册芬必得与瑞力芬：31产品经理培训手册血尔与红桃K的城市争霸差异方面血尔红桃K区域差别目标客户产品定位包装差异32产品经理培训手册血尔与红桃K的城市争霸差异方面血尔红桃K区域产品经理培训手册根据市场细分和竞争产品分析和比较确定目标市场和主要进攻的竞争产品（将要取代的产品）33产品经理培训手册根据市场细分和竞争产品分析和比较确定目标市场产品经理培训手册目标市场为中小城市和农村为主：1.提高产品质量,改换产品包装(可为精美小包装2突出品牌,防止产品同质化3宣传强调普药不是低效药4发掘其他的功能5提供产品群34产品经理培训手册目标市场为中小城市和农村为主：34产品经理培训手册品质和药效的同质化，价格的差异化（跟随策略）1强调质量相同2突出机型特点3树立价格优势(30%)35产品经理培训手册品质和药效的同质化，价格的差异化（跟随策略）产品经理培训手册36产品经理培训手册36产品经理培训手册定义：提供一种或多种特性，它具有下列三个基本特性：1不同于其它对手,能创造出独特性2对竞争者,它持久3他很重要.或能看为很重要37产品经理培训手册定义：提供一种或多种特性，它具有下列三个基本产品经理培训手册销售导入期成长期成熟期衰退期时间38产品经理培训手册销售导入期成长期成熟期衰退期时间38产品经理培训手册外包装设计醒目、易识别商品名足够大包装上体现产品特性或定位39产品经理培训手册外包装设计醒目、易识别39产品经理培训手册字数在2-3个字。便于记忆，如吗丁啉、芬必得。商标名读音，不与其他不祥之事相似，如驱是药、安乐士与安乐死读音相似。40产品经理培训手册字数在2-3个字。便于记忆，如吗丁啉、芬必得产品经理培训手册41产品经理培训手册41产品经理培训手册商业渠道符合于产品策略选择纯销为主还是调拨为主慎用独家代理42产品经理培训手册商业渠道符合于产品策略42产品经理培训手册覆盖率资金和信誉服务管理者的经验和能力同行的评价43产品经理培训手册覆盖率43产品经理培训手册批量做价法。回款导向。赊销法。资信+回款奖励44产品经理培训手册批量做价法。44产品经理培训手册45产品经理培训手册45产品经理培训手册广告让利人员公关46产品经理培训手册广告46产品经理培训手册

确定产品的目标市场和定位后，在制定广告方案时所需要的5项决策（5M‘S)任务,资金,信息,媒体,衡量47产品经理培训手册确定产品的目标市场和产品经理培训手册48产品经理培训手册48产品经理培训手册综述（产品手册）宣传资料（4页—8页）宣传单页用量卡及相关数据卡礼品样品展架粘贴画挂旗49产品经理培训手册综述（产品手册）49产品经理培训手册设计新颖、有创意主题突出、单一卖点制作精美、体现产品高质量清楚了解如何使用向医师逐句讲解后将宣传资料交给医师50产品经理培训手册设计新颖、有创意50产品经理培训手册51产品经理培训手册51产品经理培训手册总论（概述）当前市场形势机会和危机目标市场策略行动计划预算控制（执行）52产品经理培训手册总论（概述）52产品经理培训手册

根据形势变化而制订的，为实现战略任务采取的方法。53产品经理培训手册根据形势变化而制订的，为实现战略任务采产品经理培训手册形势的变化

狭义

广义医院：门诊数量医生：人生观念药品销售金钱观念交往形式荣誉观念药事会义学术要求科普宣传保健意识防护设施健康习惯人员变动活动形式54产品经理培训手册形势的变化狭义产品经理培训手册55产品经理培训手册55销售量与利润亏损产品发展阶段引入期发展期成熟期衰落期利润销售量56销售量亏损产品发引入期发展期成熟期衰落期利润销售量56产品经理培训手册产品Product价格Price分销地点Place促进销售Promotion政治力量PoliticalPower公共关系PublicRelation57产品经理培训手册产品Produc产品经理培训手册

非常熟悉产品和知识背景知晓要拜访对象况基本情况预设拜访时的环境和状况最好有关系提前铺垫通融有与上次拜访不同的理由有物品转交等的面谈必要建立私下的个人之间友谊58产品经理培训手册非常熟悉产品和知识背景58产品经理培训手册前提：市场细分漂移方式实际案例原定位新定位单点转移凯西莱青光眼保肝清毒多点并集服可宁镇痛抗癌镇痛原点衍生巨能钙离子钙分子钙片因果扩张排毒养颜便秘美丽容颜59产品经理培训手册前提：市场细分59产品经理培训手册速克痛全面滥市30%增加全面促销提高出厂价格更换挖理商业减省药品出库三个月的时间80%60产品经理培训手册速克痛全面滥市产品经理培训手册卫生部防疫司卫生部监督司

各省市卫生省年保健站

各区县青少年保健所

各中小学校保健医61产品经理培训手册卫生部防疫司卫生部产品经理培训手册

医院主管院长其他医院主任药剂主任临床主任猫药剂科付主任医药公司经理药剂科采购医药公司外勤62产品经理培训手册产品经理培训手册湖北广济替硝唑京药药品中心天当大冢大输液北京销售区63产品经理培训手册湖北广济替硝唑京药药品中心63产品经理培训手册在资源缺省的情况下利用商业和其他资源迅速建立营销的网络提供后续的服务支持64产品经理培训手册在资源缺省的情况下64产品经理培训手册采取医院和OTC结合方式以医院的信誉和医生资源结合OTC运营的灵活方式将销售和促销巧妙的结合65产品经理培训手册采取医院和OTC结合方式65产品经理培训手册在权威机构的支持下采取以公益活动形式直接针对最终沮费者提升品牌美育度方法66产品经理培训手册在权威机构的支持下66产品经理培训手册寻找权威机构和产品的联系以权威机构的名义扩张品牌提高弱势产品整体市场地位增强优执产品品牌竞争力度极大提高在消费者中信任度67产品经理培训手册寻找权威机构和产品的联系67产品经理培训手册北京宣城医院40万瓶大输液北京医药总公司医药供应站总经理张智超销售经理周兴国6个月时间68产品经理培训手册北京宣城医院40万瓶大输液68产品经理培训手册某灵芝孢子粉保健品在水利部礼堂搞癌科普讲座100万某民族药业公司在政协礼堂患者交流大会78万69产品经理培训手册某灵芝孢子粉保健品69产品经理培训手册东北某保健品公司在内蒙古某市竞争突然，有一天发现该市主流报约加有退货道歉信******70产品经理培训手册东北某保健品公司在内蒙古某市竞争突然，有一天产品经理培训手册药品名称原包装原价格新包装新价格凯西莱12018.0045038.00固元颗粒4060.0010098.00服可宁20016.0060089.00攻击效应

负

正71产品经理培训手册药品名称原包装原价格新包装新价格凯西莱120产品经理培训手册产品价格渠道促销人员推广广告公关公关政策盖中盖10零售店无元巨大商业传统招商巨能钙50零售店3000专业少营业员系统自营72产品经理培训手册产品价格渠道促销人员推广产品经理培训手册使客户在看到明确的利益后，在适当地时机加入销售队伍，兼职或专职的促进整体销售。73产品经理培训手册使客户在看到明确的利益后，73产品经理培训手册主要以产品的某些特性,吸引临订医生不断下方,探讨用药过程中的现象。74产品经理培训手册主要以产品的某些特性,74产品经理培训手册利用药品首波差价一次性的，委托商业对医院和零售药店，进行回款后扣除性市场开发。75产品经理培训手册利用药品首波差价一次性的，75产品经理培训手册利用销售的许可制度，建立连锁各地办事处，提供宏观的品牌管理，提供持续性产品资源，共册发展区域性市场。76产品经理培训手册利用销售的许可制度，76产品经理培训手册对整体营销进行系统分析，排除无实际效果促销方法，集中使用资金于互动效应。77产品经理培训手册对整体营销进行系统分析，77产品经理培训手册彻底细分各适应症市场，详细组织各市场的促销，在各终端反复进行攻击，建立网络式密集性促销。78产品经理培训手册彻底细分各适应症市场，78产品经理培训手册成熟期产品组合新产品处方药和非处方药组合不同剂型之间的相组合各个层级产品之间组合药品和保建品相互组合79产品经理培训手册成熟期产品组合新产品79产品经理培训手册将商业性开放式返点利润，共同约定为滚动性开发费，用于对终端市场持续开发，或用于纵深性的人员培养。80产品经理培训手册将商业性开放式返点利润，80产品经理培训手册以医和药的同行友谊以相同等的利益需求在系统内连续的突破取得狭义和广义市场81产品经理培训手册以医和药的同行友谊81产品经理培训手册利用既往在商业的信誉，通过系统对商业的谈判，在拥有产品退换货保障，提供策划培训等支持下，商业先行支付规模回款。82产品经理培训手册利用既往在商业的信誉，82产品经理培训手册利用商业和终端的良好关系,快速将药品送达终端的用户,并随后展开该终端促销活动。83产品经理培训手册利用商业和终端的良好关系,83产品经理培训手册突出性压货临时性政策库存性转移流水性会议时间性差异84产品经理培训手册突出性压货84产品经理培训手册三方协议反扣费用店员教育陈列批评协同拜访85产品经理培训手册三方协议85产品经理培训手册竞赛准备店员教育中心分布第一推荐拉动销售86产品经理培训手册竞赛准备86产品经理培训手册零售药店的店员教育。首波旗舰店100%奖励。二波重点店50%奖励。大奖间接抽奖产生法。拉动终端互动的方法。87产品经理培训手册零售药店的店员教育。87产品经理培训手册内部员工的标准培训。软硬终端的达标要求。销售经理的地区自查。地区员工的相互检查。上级领导的临时抽查。不同地区的全面核查。88产品经理培训手册内部员工的标准培训。88产品经理培训手册买产品赠服务买主体赠附加买商品赠包装买价格赠回扣买药品赠教育89产品经理培训手册买产品赠服务89产品经理培训手册大型会议中型会议小型会议90产品经理培训手册大型会议90产品经理培训手册91产品经理培训手册91产品经理培训手册姓名：———科别：———职务：———职称：————性别：———年龄：———邮编：———电话：————单位：—————————地址：——————————尊敬的医生：您好！首先感谢您对西安杨森制药有限公司的支持，现请您结合医院的情况，用打钩“

”的方式回答下列问题1您是否曾经诊治尿布疹的患儿？1）是2）否2婴儿尿布疹的高发季节：1）春2）夏3）秋4）冬5）无季节3鞣酸软膏和氧化锌油对尿布疹的治效果：1）不好2）一般3）较好4您是否曾有达克宁散剂治疗尿布疹：1）是2）否5您是否原意用达克宁散剂治疗尿布疹？1）是2）否92产品经理培训手册姓名：———科别：———职务：———职称：—产品经理培训手册利用媒体发布信息直接处理患者反馈以医药专业的背景进行互动式的拉动93产品经理培训手册利用媒体发布信息93产品经理培训手册采取电台广播优势系列播出专题节目讲明产品差异特点在终端拉动消费者94产品经理培训手册采取电台广播优势94产品经理培训手册在健康报发布竞赛题大规模系统搜集信息宣传产品差异性特点积累后续促销的资源95产品经理培训手册在健康报发布竞赛题95产品经理培训手册按重要性三级负责制逢标必投，不得有误。分清重点、分工负责。流程工作、扣率统一。资料备案、信息反馈。公关维护、日积月累。海虹电子、中介联系。同类产品、托标议标。96产品经理培训手册按重