建设工程项目施工投标-投标报价

建设工程招投标与合同管理建设工程投标的技巧主要按开标前和开标后投标技巧来分别学习目录01开标前的投标技巧研究02开标后的投标技巧研究投标技巧的研究，其实质是在保证工程质量及工期条件下，寻求一个理想报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，在投标程序全过程中对投标报价的技巧问题都要进行研究。一、开标前的投标技巧研究报价是一件保密的工作，但对手往往会通过各种渠道、手段了解其情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出

自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低报价。采用这种方

法时，一定要在准确把握投标报价，在投标整个过程中考虑好降价的幅度，

在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价，以期取得更高的效益。一、开标前的投标技巧研究另外，可采用先亏后盈法，依靠自身雄厚的资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且要提出先进可行的施工方案。可采用优惠取胜法，向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。可采用以人为本法，注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。可采用扩大标价法，联合保标法等争取中标。一、开标前的投标技巧研究投标人通过公开开标这一程序可以获得众多投标人的报价。但低价并不一定中标，是否中标需要综合各方面的因素，反复议审，经过议标谈判，方可确定中标人。若投标人利用议标谈判来充分施展竞争手段，把自己投标书中不利因素转为有利因素，这样可以大大提高获胜机会。议标谈判，通常是选2～3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。根据招标的原则，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技巧主要有以下两个。二、开标后的投标技巧研究二、开标后的投标技巧研究1）降低投标价格投标价格不是中标的唯一因素，但往往是中标的关键性因素。在议标中，投标者可适时提出降价要求，这是议标的主要手段。需要注意的是：①要摸清招标人的意图，在得知招标人希望降低标价的暗示后，再提出降价的要求。因为，有些国家关于招标的法规中明确规定，已投出的投标书不得改动任何文字，若有改动，投标即告无效。②降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。降低投标价格可以从降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数方面入手。123投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标来订立，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，同时又准备了应付竞争特殊情况需要的替代价格，此价格是通过调整报价利润所得出的总报价。两个价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用替代价格，使利润减少以降低投标报价。经营管理费，应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要，可以采取措施降低这部分费用。降低系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降低的系数。开标后如果需要降价竞争，就可以参照这个系数来进行降价;如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。二、开标后的投标技巧研究（2）补充投标优惠条件除中标的关键性因素——价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，提出新技术、新设计方案，以及提供补充物资及设备，降低支付条件等要求，以这些优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。二、开标后的投标技巧研究建设工程招投标与合同管理投标报价的策略投标策略是指投标过程中，投标人根据竞争环境的具体情况而制定的行动方针和行为方式，是投标人在竞争中的指导思想，是投标人参加竞争的方式和手段。合理的报价不仅对业主有足够的吸引力，而且应使承包商获得一定的利益。报价是确定中标人的条件之一，但不是唯一的条件，企业不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目自身条件所决定的标价高低的因素上充分考虑报价的策略。1）在下列情况下报价可高一些：①施工条件差（如场地狭窄、地处闹市）的工程；②专业要求高的技术密集型工程，而本公司有这方面专长，声望也高；③总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；④特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；⑤业主对工期要求紧的工程；⑥投标对手少的工程；⑦支付条件不理想的工程。投标报价的策略2）在下列情况下报价应低一些：①施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房屋建筑工程等；②本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年但即将面临没有工程的情况，且机械设备等无工地转移；③附近有工程而投标项目可利用该工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；④投标对手多，竞争力强的工程；⑤非急需工程；⑥支付条件好的工程，如现汇支付。投标报价的策略常见报价策略在实际工作中经常采用的投标报价策略与技巧有：不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法等。投标报价的策略报价不平衡报价法(Unbalancedbids)也叫前重后轻法(Frontloaded)。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。（1）不平衡报价法投标报价的策略1）能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目可适当降低。2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱。但是上述(1)、(2)两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完

成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，

特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，

同时一定要控制在合理幅度内(一般可以在10%左右)，以免引起业主反对，

甚至导致废标。（1）不平衡报价法投标报价的策略对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价。（2）多方案报价法投标报价的策略报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即选按一般情况报价或表现出自己对该式程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程突然降低8.04%，取得最低标，为以后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。（3）突然降价法投标报价的策略有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。（4）先亏后盈法投标报价的策略建设工程招投标与合同管理投标决策投标决策是指承包商为实现其生产经营目标，针对工程招标项目，寻求并实现最优化投标行动方案的行动。承包商应对投标项目有所选择，特别是投标项目比较多时，投哪个标不投哪个标，以及投一个什么样的标，这都关系到中标的可能性和企业的经济效益。目录01投标决策分类02投标决策的方法一、投标决策分类投标决策分为前期阶段和后期阶段，主要包括以下三方面内容：针对项目招标是否投标；倘若投标，是投什么性质的标；投标中如何采用正确的策略和技巧，以达到中标的目的。投标决策的首要任务是在获取招标信息后，对是否参加投标进行分析和论证并作出抉择，它是投标决策产生的前提。承包商通常要综合考虑各方面的情况，如承包商当前的经营状况和长远目标、参加投标的目的、影响中标机会的内容、外部因素等。具体要考虑的投标条件包括：（1）是否投标1）承包招标项目的可能性和可行性，即是否有能力承包该项目，能否抽调出管理力量、技术力量参加项目实施，竞争对手是否有明显优势等；2）招标项目的可靠性，如项目审批是否已经完成，资金是否已经落实等，招标项目的承包条件是否适合本企业，影响中标机会的内、外部因素是否对投标有利。一、投标决策分类报价建设工程投标存在着不同的风险，由于投标人对风险的态度不同，所以投标的方案性质可能是风险标、保险标、盈利标、保本标这几种。（2）投标性质1）风险标明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如果问题解决的好，可取得较好的经济效益，锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决的不好，企业的信誉就会受到损害，严重者可能导致企业亏损乃至破产。因此，投风险标必须谨慎从事。一、投标决策分类一、投标决策分类2）保险标对可以预见的情况，如技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，称之为保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上投保险标。3）赢利标如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确；或本企业任务饱满，只有利润丰厚才考虑让企业超负荷运转，此类情况下的投标成为赢利标。4）保本标当企业无后继工程，或已出现部分窝工，必须争取中标，但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，因此就是投保本标，或者投薄利标。一、投标决策分类二、投标决策的方法在投标决策中，可以借助一些决策理论和方法，这里介绍决策树法选择投标项目。1）决策树的构成决策树的构成有四个要素：决策点、方案枝、状态节点、概率枝，如