用营销思维提升人资管理能力XX0118

用营销思维提升人资管理能力XX01182024/3/30用营销思维提升人资管理能力XX01181Part243市场营销知识4学习市场营销知识的意义Part1Part3营销团队建设Part4用营销思维提高HR能力1

目录用营销思维提升人资管理能力XX01181学习市场营销知识的意义Part1一、人力资源管理在企业中的地位二、战略性人力资源管理的角色和定位三、企业组织三个基本职能四、人力资源管理与营销管理用营销思维提升人资管理能力XX0118一、人力资源管理在企业中的地位1、根据华东交通大学田秋丽等学者对2013年世界500强企业中227家企业CEO的职业背景统计分析:财务、运营、工程技术、营销、销售这五个职业背景是目前CEO的主要职业经验而没有HR经验，共145位从事过HR工作的CEO只有9位，这9位CEO中只有1位CEO在位列公司高层之前仅仅有HR的职业经验。其他8人还有战略、营销等方面职业经验2、另外一项研究表明:人力资源总监的职业空间正遭受挤压,越来越多的业务管理者正在承担起人力资源管理的职责。中国大陆地区业务负责人承担人力资源管理职责的不到40%，远远落后于新加坡的82%和澳大利亚的76%，但这一比例上升的趋势很明显。业务管理者越来越多地介入人力资源工作，人力资源总监的职业上升空间更加狭窄。人力资源部门缺乏业务敏锐度；不仅没有理解业务，反而把它从工作重点中转移出去，过度拘泥于流程和案头工作，太多的表格，太多的细枝末节。学习市场营销知识的意义用营销思维提升人资管理能力XX0118二、战略性人力资源管理的角色和定位战略伙伴战略结合战略实施行政管理专家构建人力资源基础员工薪酬与绩效评估变革的代理组织的变革培训与开发员工的领跑者了解员工需求员工的贡献率管理作业程序（Process)管理对象：人员（Pepole)长期战略性短期战略性（摘自：《企业人力资源管理师（一级）》P11)

学习市场营销知识的意义用营销思维提升人资管理能力XX0118三、企业组织三个基本职能企业组织财务运营营销

所有企业组织必须创造价值，将产品或服务提供给顾客（营销），筹措资本支持运营。

学习市场营销知识的意义用营销思维提升人资管理能力XX0118四、人力资源管理与运营管理、营销管理

HR经理要成为一个战略伙伴，需要站在企业全局的角度，用老板的思维去工作。因此掌握战略、财务、运营、营销等方面有关知识非常重要。公司需要的是这样的人事经理：熟悉人力资源的理论与实践，懂公司业务，能够管理企业文化并对其进行改革，同时具备良好的个人信誉。本次课程将重点讲解与营销有关的内容。

学习市场营销知识的意义用营销思维提升人资管理能力XX0118Part2市场营销知识一、消费者为什么会购买商品？二、消费者怎样购买商品？三、市场营销

用营销思维提升人资管理能力XX0118人的本能外部环境内部刺激外部刺激注意有选择的注意部分刺激理想的状态期望的状态实际状态生理不适心理失衡意识到自己的需要刺激行为的基本模式：欲望产生缺失的感知，对现状感到不满！产生改变现状的一种意识冲动！刺激所引发的理想状态与客观实际状态之间的差距是否足够大！

市场营销知识一、消费者为什么会购买商品？1、刺激-反应模式用营销思维提升人资管理能力XX0118需要动机行为结果形成产生导致刺激

人之所以需要，是因为受了刺激用营销思维提升人资管理能力XX0118案例：抓住需求---老太太买李子的故事用营销思维提升人资管理能力XX0118发现需要激发欲望满足需求

2、营销的任务营销的任务就是：

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX0118文化亚文化社会阶层文化因素参照群体家庭角色身份和地位社会因素年龄性别职业经济状况个性自我概念个人因素动机知觉学习信念态度心理因素购买者1、影响消费者购买行为的因素

二、消费者怎样购买商品？

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX01182、消费者购买决策过程（重点)确认需要搜集信息评价方案购买决策购后行为（1）确认需要当消费者面对实际与需求状态之间的不平衡时，就会产生需求。（2）收集信息个人来源：亲朋好友

商业来源：指广告、推销员、经销商、商品展销会等。

大众来源：大众传媒、消费评估组织。

经验来源：消费者自身参观、试用、实际使用等信息。

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX0118（3）评价方案

产品属性

属性权重品牌信念

效用函数

评价模型

作为营销者：需要了解购买者最为关心的产品属性信息有哪些？并将这些“消费者最关注属性信息”在最容易接触和最容易接受的信息渠道展现出来，增加对消费者的吸引力，

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX0118（4）购买决策

最大满意原则

相对满意原则

遗憾最小原则

预期一致原则

在购买决策过程中消费者往往会受到“他人态度”和“意外情况”的影响。

他人态度的影响力取决于三个因素:他人否定态度的强度他人与消费者的关系他人的专业水准

意外情况

也会导致购买意图的改变，如商品涨价、新型号上市、有其他急需支出的项目等。

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX0118（5）购后行为产品在被购买之后，就进入了买后阶段。此时，市场营销人员的工作并没有结束。购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能了（P）的函数，

S=f（E，P）若E=P，则消费者会满意；若E＞P，则消费者不满意；若E＜P，则消费者会非常满意

卖主应使其产品真正体现出可觉察性能，使购买者感到满意。这将影响到以后的购买行为和口碑传播

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX01181、市场营销理念（1）、核心概念2013年，美国市场营销协会（AMA）的定义是：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。

营销管理的实质是需求管理。三、市场营销

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX0118（2）以购买者购买行为的特点为标准来划分市场：

消费者市场组织市场备注：本课件内容以消费者市场为主

市场营销知识消费者市场特点：广泛性、发散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性用营销思维提升人资管理能力XX0118⑶、市场营销管理哲学（重点）①、生产观念②、产品观念③、推销观念④、市场营销观念与推销观念的区别：

推销观念以卖方需求为中心，市场营销观念以买方需求为中心。⑤、客户观念与市场营销观念的区别：

市场营销观念强调满足每一个子市场的需求，而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。⑥、社会市场营销观念

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX0118⑷、经典市场营销理论(重点）①4P营销理论（杰罗姆·麦卡锡1960年）产品（Product)产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。价格（Price）：渠道（Place）：促销（Promotion）：促进销售的增长。

传统意义的促销:人员推广、广告、攻关活动和销售促进。

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX0118

②4C理论（美国劳特朋）顾客

成本

便利

沟通4P的出发点是企业中心

4C的出发点是以客户为中心，4C是企业营销策略的基本前提和指导思想，是营销理念和标准；从操作层面上讲，仍然必须通过“4P”为代表的营销活动来具体运作，可以说是策略和手段。

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX0118创造顾客比开发产品更重要；消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX0118③、4I理论(奥美)

网络整合营销4I原则：

趣味原则(Interesting)：互联网的本质是娱乐属性的

利益原则(Interests)天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。

互动原则(Interaction)（小米：黎万强《参与感》）

个性原则(Individuality)专属、个性更容易俘获消费者的心。因为个性，所以精准营销，因为专属，所以诱人。

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX0118④11P(菲利普•科特勒)--（营销学的“第二次革命”）在4P理论基础上，增加战术上的“4P’s”

探查(Probing)

细分(partitioning)：

优先(Prioritizing)：目标市场选择

定位(Positioning)。在顾客心目中树立某种形象。

政治力量(PoliticalPower)

公共关系(PublicRelations)

人

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX0118⑤、7P理论适用于服务市场

人员

有形展示

（海底捞、海尔）

过程管理

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX0118⑥4Ps+3Rs的理论（客户关系理论）顾客的保留率每上升5％，公司的利润率将上升75％，而吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老顾客的5倍以上。

顾客保留

相关销售

顾客推荐

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX01184、服务营销

⑴、服务基本理念①服务是一种情感劳动！对于销售服务来讲，情商比智商更重要！②本质：服务的本质是针对人，通过为客户解决问题来实现，

③目的：不仅仅是提供利益把事情解决，而且要满足人的心理感受。④客户服务规律:先处理心情后处理事情!95%客户抱怨都来自对服务者态度不满意!

用营销思维提升人资管理能力XX0118⑵、服务的五个特征分别带来的营销问题和策略？（重点）

用营销思维提升人资管理能力XX0118⑶、服务营销理念①、关系营销：为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进，并在必要时终止关系的互利交换行为②、超值服务：用爱心、诚信和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位服务。（服务的价值所在）超越用户的心理期待超越常规超越产品的价值超越时间界限的服务超越内外界限超越部门界限超越经济界限用营销思维提升人资管理能力XX01185、内部营销

⑴、含义：是以组织员工为营销对象，通过一定的营销策略和制度使员工满意，提高员工的顾客导向意识和服务技能，以实现组织目标的过程。⑵、实际上就是对服务营销组合中人员要素的管理过程。⑶、提高员工的满意度是内部营销的核心

用营销思维提升人资管理能力XX01186、小结：有效营销策略制定市场调研市场细分目标市场选择定位顾客/产品成本/定价便利/渠道沟通/促销人员有形展示过程管理满足顾客需要的产品实现买卖双方价值的定价给顾客提供便利的渠道双向沟通，有效促销

市场营销知识服务有形化

信息有形化服务利润链服务营销三角形提高服务效率内部营销公共关系权力企业、客户、社会共赢引申为“关系营销”推式策略用营销思维提升人资管理能力XX0118⑴市场细分

寻找、发现、评价市场机会：消费者的分化与差异性目标客户得到极大的满足在局部市场形成优势⑵目标市场选择做哪部分人的生意？用什么产品满足他们的需要？⑶定位在消费者心目中的位置；定位的本质：

寻找和放大重要的产品差异!你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的！

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX0118例：锦江之星的市场细分和定位策略自费旅游的热潮普通商务旅行人士的尴尬市场机会：目标市场选择：工薪层自费旅游人士普通商务旅行人士产品定位：物美价廉的经济型连锁旅馆产品策略：重视客房和睡觉有关的设施的质量：床、被褥、空调、隔音减少其他辅助设施：浴缸、坐便器、背景音乐等！强化家庭气氛：床一大一小，方便三口之家，大堂家庭化布置连锁经营：品牌效应，增加可信任程度自助服务：增加电源插座、洗衣、凉衣设施目标消费者的需求特点：重视住的质量（Bed）、必不可少的早餐（Breakfast）、对服务要求不高（自助）!定位结果：入住率平均95%以上

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX01187、市场营销理论的新发展⑴、顾客让渡价值

顾客让渡价值=是指整体顾客价值-整体顾客成本顾客总价值：括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本：包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。网络购物的优点利益？

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⑵、关系营销建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系。

⑶、文化营销

文化营销的实质性内涵在于核心价值观念的培养和塑造。

市场营销知识用营销思维提升人资管理能力XX01183Part3营销团队建设一、市场营销组织二、界定销售人员三、招聘销售人员四、销售人员培训五、目标管理体系六、激励销售人员七、绩效考核八、薪酬制度九、团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01181、组织职能设计

深度营销的组织职能：

计划

财务

市场

信息

人事一、市场营销组织营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01182、市场营销组织设计的程序（1）分析组织环境①市场产品结构②产品生命周期③购买行为类型

④竞争者的状况（2）确定组织内部活动①职能性活动②管理性活动营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118（3）确立组织职位①职位类型。a．直线型和参谋型b．专业型和协调型c．临时型和永久型②职位层次。③职位数量。最终形成工作说明书（4）设计组织结构①把握好分权化程度；②确定合理的管理宽度。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118（5）配备组织人员（6）组织评价与调整①外部环境的变化；②组织主管人员的变动；③改组是为了证明现存组织结构的缺陷；④组织内部主管人员之间的矛盾也可以通过改组来解决。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01183、市场营销组织建立时应考虑的因素（1）市场特点最主要的因素；市场不稳定：柔性结构；市场稳定：刚性结构；市场由几个大目标市场组成：市场型组织；地理分布较明显时，采用地理型组织；（2）企业规模。企业规模越大，营销组织越复杂；（3）产品类型。工业品倾向于人员推销的组织，消费品组织结构则较重视广告、分销等；（4）企业所处行业和发展场阶段。服务行业：客户沟通和形象塑造企业发展阶段：创业期：集权；进入正规化后，逐渐分权（重要）营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01184、市场营销组织的主要类型（1）专业化组织①职能型组织②产品型组织③市场型组织④地理型组织。（2）结构性组织①金字塔型②矩阵型

（重点）营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118二、界定销售人员

1、认识销售人员的作用

⑴销售人员是决定企业运营的关键。

⑵销售人员是买卖关系的桥梁。

⑶销售人员是对付竞争的砝码。

⑷销售人员是信息传递的使者。2、明确销售人员的职责⑴收集信息资料⑵制定销售计划⑶进行实际销售⑷做好售后服务营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01183、分析人员销售的特点：灵活性选择性完整性长远性思维发散性4、制定人员销售决策⑴人员销售决策的内容确定销售目标确定销售规模分配销售任务组织和控制销售活动

营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118

⑵、企业在确定人员销售目标时应考虑的因素企业营销目标顾客购买行为企业促销策略市场供求局势⑶、人员销售的方式单个销售人员对单个顾客单个销售人员对一组顾客销售小组对一组顾客销售会议销售研讨会

营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01185、确定销售人员的素质要求强烈的敬业精神敏锐的观察能力良好的服务态度说服顾客的能力宽阔的知识面---产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、销售知识、社会知识、美学知识用营销思维提升人资管理能力XX0118三、招聘销售人员1、选择企业招聘的途径大中专院校及职业技工学校人才交流会职业介绍所各种广告内部职员介绍行业协会业务接触网络招聪猎头招聘

营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01182、进行网络招聘确定需要招聘的职位及数量选择发布招聘信息的网站决定发布信息的构成发布信息3、利用报纸进行招聘刊登媒体的选择版面位置及大小刊出日期、刊登内容、刊出方式应聘方式招聘期限用营销思维提升人资管理能力XX01184、招聘工作要点（重点）

①招聘工作也是销售工作不仅要把工作机会告诉别人，而且要把观念、目标、成果、未来发展机会也销售给别人，把所有销售技巧都运用到招聘工作上来。②让应聘者感到与你一起工作会很愉快③做好准备，不断练习自己的招聘技巧。④制定能达成并切合实际的招聘目标。⑤要能与人交换或分享意见。⑥以现身说法的方式来吸引别人加入工作行列⑦要有正确的观念和态度。⑧分配好每天的工作时间及内容。⑨使每个适合销售工作的人都能积极、热心、充满活力地认同并从事自己的工作，让他们能独立工作，获取应有的报酬，并以这种态度、精神、活力感染别人，吸引别人。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118⑩遇到挫折不心灰意冷。⑪建立和健全招聘新人的做法及制度⑫要求应聘者填写履历表并予以查证，问明转职原因。⑬招聘时多问少说。⑭避免过多的承诺。⑮人不可貌相。⑯少用竞争者的销售人员。⑰不要用那些只懂技术，只了解产品性能，却对销售毫无兴趣或无心学习的人。⑱不要只想用那些自己喜欢或欣赏的人，招聘是要寻求有销售潜力人。⑲不能有“来者必用”或“先做做看再说”的想法。滥用新人会得不偿失，不利于自己组织的稳健发展。⑳那些果敢、积极又有决心在销售工作上成功的人，才是最好的人选。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118四、销售人员培训1、分析培训需求⑴对组织的分析

价值

重点

规模效应

持续性

⑵经营分析确定哪些部门或哪些人需要培训。⑶销售人员分析⑷顾客分析

⑸进行需求评价⑹收集培训信息的来源营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01182、制定培训计划⑴培训目的⑵培训时间⑶培训地点⑷培训方式⑸培训师资⑹培训内容①企业的历史、经营目标、组织机构、财务状况、主要产品和销量、主要设施及主要高级职员等企业概况。②企业产品的生产过程、技术情况及产品的功能用途。③目标顾客的不同类型及其购买动机、购买习惯和购买行为。④竞争对手的策略和政策。⑤各种销售术、销售要点。实地销售的工作程序和责任，如适当分配时间、合理支配费用、如何写报告、拟定有效销售路线等。

营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118⑺培训方法①课堂培训法。②会议培训法

③模拟培训法。④实地/实战培训法。3、实施培训计划注意受训者的销售反应能力建立双方的责任感养成写报告的习惯注意受训者的可塑性及学习态度建立积极乐观、自信的心态处理士气的不稳定说明销售的平均数法则营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01184、评估培训效果⑴确定需要衡量的内容①需要衡量的组成部分---反应、学习、行为、效益②需要评价的群体---程序、培训人、被培训人、实际工作结果③需要衡量的项目---资金、⑵确定收集信息的方法问卷调查法、面谈法、测试法、观察法、公司数据法⑶确定衡量方法定性方法定量方法用营销思维提升人资管理能力XX0118计划指导考核激励MBO五、目标管理体系1、目标管理过程制定销售目标

销售目标分解

具体工作计划

检查、控制、指导

评估、考核

有效激励营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01182、制定营销目标的原则遵守SMART原则：·具体的(Specific)·可衡量的(Measurable)·可达到的(Attainable)·相关的(Relevant)·有时限的(Time-based)还要遵守PURE原则：·正向的陈述(positivelystated)·被理解的(understood)·相关的(relevant)·道德的(ethical)营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118以及遵守CLEAR原则：·挑战性的(challenging)·合法的(legal)·环保的(environmentallysound)·适宜的(appropriate)·可被记录的(recorded)用营销思维提升人资管理能力XX01183、经营目标设立(示例)（重点）年销售利润总额：???亿元年销售总额（年回款总额〕：???亿元费用率：?％4市场占有率：?％零售市场铺货率：?％客户平均年销售收入：?万元销售员人均销售收入：?万元商品周转天数：?天新市场(新客户)销量收入：?亿元新市场(新客户)贡献率：?％营销系统人均月访问客户次数：?次营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01184、目标的分解营销团队建设营销部门目标区域/产品目标个人目标布置布置承诺承诺下一级目标的总和最好略高于上一级目标用营销思维提升人资管理能力XX0118六、激励销售人员

激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。激励力一般来说包括3个维度：强度、持久度和选择方向。强度是指销售人员在某一给定任务上的努力程度；持久度指销售人员持续努力的时间；选择方向是指销售人员为完成与工作相关任务所选择的特定行动。1、认识激励的重要性销售工作的特点、销售代表的个性、公司目标的多重性，以及不断变化的市场使对销售人员的激励成为一项特别困难和特别重要的工作。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118

2、运用激励原理激励的过程起始于某一被唤起的需要，但是，未满足的需要提高销售绩效则需要3个条件，如图示。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118

⑴、需要层次论马斯洛提出需要的5个层次：①生理需要；②安全需要；③社交需要；④尊重需要；⑤自我实现需要。⑵、双因素理论激励因素是指能带来积极态度、满意和激励作用的因素，这是那些能满足个人自我实现需要的因素。保健因素是使职工感到不满的，属于工作环境或工作关系方面的因素。当人们认为这些因素很好时，它只是消除了不满意，并不会导致积极的态度。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01183、选择激励工具（重点）⑴、环境激励企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。⑵、目标激励为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用和货款回收率等。其中，制定销售定额是企业的普遍做法。

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⑶、物质激励物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。⑷、精神激励精神激励是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等，以此来激励销售人员上进。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118

4、制定竞赛激励计划⑴制定竞赛激励计划的原则奖励设置面要宽，成功的奖励办法能鼓励大多数人；业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于企业整体销售目标的完成；要建立具体的奖励颁发标准，杜绝不公正现象；竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂；竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到；专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布；要安排推出竞赛的会议，渲染竞赛的热烈气氛；精心选择奖品；奖励的内容有时应把家属也考虑进去；竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118②竞赛目标的设定竞赛费用是企业一般的常用开支，销售主管可以按销售业绩额的3％左右来提取竞赛奖励费用。有了竞赛奖励费用，应设定相应的竞赛目标。可行的竞赛目标及奖励方式有以下几种：提高销售业绩奖；特殊产品销售奖，对特殊产品，如新产品、库存滞销品的销售，业绩较好者给予积分或加重点数予以奖励；开发新客户奖；新人奖，对新吸引来的销售人员中业绩高者予以奖励；

营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118训练奖，训练新人绩效最高者得奖；账目完好奖，对坏账最低者给予奖励；淡季特别奖，在淡季、节假日可以举行特别定期定时竞赛，对优胜者给予奖励；市场情报奖，对协助企业收集市场情报最多、最准确、最快速者给予奖励；降低退货奖，对退货量最低者给予奖励；最佳服务奖。用营销思维提升人资管理能力XX0118

③、实施竞赛激励计划实施竞赛需要对竞赛主题，参赛对象，入围标准，奖励标准，竞赛办法，评审过程，奖品选择等做深入细致的准备。④、控制及评估竞赛激励计划专项管理。预算管理。时间管理。组织管理。活动评估。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118

5、激励不同类型的销售人员⑴激励问题成员的方法①、引导恐惧退缩型成员。办法主要有：帮助他建立信心，消除恐惧；肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决办法；陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境；训练其产品知识与销售技巧。②、引导缺乏干劲型成员。办法主要有：指出缺乏干劲的弊端；外在激励和内在激励双管齐下；陪同销售并予以辅导；更换业务销售区域；提高业务配额；以增加薪水，提供奖品做动力；给予短暂休假，调养身心。

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③、引导虎头蛇尾型成员。办法主要有：带动或陪同销售；要求参加销售演练或资料收集整理；分段式考核；多作心理辅导；规定各时段各作业区域的销售目标。④、引导浪费时间型成员。办法主要有：晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是生命；动之以情，帮助他制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间；要求制定工作时间表及时间分配计划书。⑤、引导强迫销售型成员。办法主要有：指出强迫销售的弊害及渐进式方法的好处；加强服务观念的教育，教授更多的销售技巧；改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的竞赛。

营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118⑥、引导惹是生非型成员。办法主要有：指出谣言对个人及团体的危害；追查谣言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育；尽量避免开玩笑。⑦、引导怨愤不平型成员。办法主要有：给予劝导及安抚；引导他多参加团体活动并充分发表意见；用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服；检查公司制度有无不合理之处，有则改之；若完全是无理取闹，则必须予以制止。⑧、引导狂妄自大型成员。办法主要有：告之山外有山，天外有天，强中更有强中手；提高销售配额，健全管理制度；肯定其成绩，多劳就多得。

用营销思维提升人资管理能力XX0118⑵激励明星销售人员的方法（重点）

树立其形象。明星销售人员通常追求地位，希望给予表扬与肯定；

给予尊重。明星销售人员需要别人，尤其是主管的重视；

赋予成就感。当钱赚到一定程度，内在激励对销售人员的影响更大；

提出新挑战。不断提出新的目标，会激发他们的活力；

健全制度。制度能保证充分发挥他们的潜力；

完善产品。明星销售人员一般对自己的产品具有高度的信心，如果企业的产品品质失去信誉或他们对产品有所怀疑，他们就可能跳槽。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118⑶、激励老化销售人员的方法这里所说的老化，不是指生理或年龄方面的老化，而是指心理和精神方面的老化。①销售人员老化的迹象提交业务报表和报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度；业绩平平或大幅度下降；拜访客户次数减少；没有创新意识；热情不足，懒散有余；客户抱怨增加；计划准备不周；不修边幅，抱怨增加。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118②、销售主管防治老化现象的方法要经常运用奖金、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励；对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励；对表现好的成功销售人员用肯定积极的方式予以保护；在企业的长期计划与目标上多与销售人员沟通，多征求他们的意见与看法；提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别的薪金待遇；提倡团队精神；指导销售人员从事未来的事业发展计划；尽量给予一定的底薪；对销售人员定期培训，不断地予以刺激，提高士气；

营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118

上页续：

不断地给予销售人员以新的工作或任务；与销售人员同甘共苦，打成一片；培训应尽量针对个人需要；多举办产品知识培训，并加上一些富有鼓励性的产品使用课程；每年至少举行3次分区的销售会议，以表扬先进、推广经验；可在企业设立一个正式的事业前途计划部门，对所有销售人员的表现加以测定，作为改善及奖赏升迁的参考；允许销售人员在企业内部调换工作。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118

七、销售人员的绩效考核1、良好绩效考核的作用有利于引导销售人员的行为进而实现组织目标能使销售组织的“人”与“事”相结合是员工调动和升降职位的依据是确定薪酬和奖惩的依据营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01182、绩效考核的内容⑴收集考核资料资料的主要来源①销售人员销售报告。销售报告是最重要的资料来源，可分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两类；②企业销售记录。企业内的有关销售记录如顾客记录、区域的销售记录、销售费用的支出等，都是开展考核的基本资料；③顾客意见。收集顾客意见的途径有两个，一是顾客的信件和投诉；二是定期进行顾客调查；④企业内部其他职员意见。主要是营销经理、销售经理或其他有关人员的意见，销售人员之间的意见也可作为参考。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118

⑵建立绩效标准绩效标准有两种：一是行为过程指标；二是业绩（结果）指标①常用的销售人员绩效指标（重要）

销售量

市场占有率

毛利

访问率（每天的访问次数）

访问成功率

销售费用

销售费用率

新客户数目、占比回款金额、回款率

营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118②企业在判定评核标准时应注意的问题销售区域的潜量以及区域形状的差异、地理分布状况、交通条件等对销售效果的影响；一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热忱、责任感、判断力度等。用营销思维提升人资管理能力XX01183、绩效考核的方法⑴横向比较法⑵纵向分析法⑶尺度考核法

营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118八、建立销售人员的薪酬制度1、认识薪酬⑴薪酬的类别

①经济性的报酬包括直接报酬和间接报酬。直接报酬包括：基础工资、绩效工资、奖金、股权、红利、各种津贴等；间接报酬指企业向员工提供的各种福利，如保险、补助、优惠、服务、带薪休假等。

②非经济性报酬包括工作本身、工作环境和组织特征带来的效用3部分。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01182、制定实施薪酬制度⑴设计薪酬制度①建立薪酬制度的原则营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118

②建立薪酬制度的要点应认识和配合各有关部分的目标。内部一致性。应易于被有关各方面所了解与接受。应便于有效管理；外部竞争性。③建立薪酬制度的程序详细说明制度必须达成的目标；确定所需薪酬的水准；选择适当的薪酬方式；试验此项制度；准备实施此项制度。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118

⑵确定薪酬水平

①确定薪酬水平应考虑的因素

企业的特征。

企业的经营政策和目标。

财务及成本上的考虑。

行政上的考虑。

管理上的考虑。

其他因素的考虑。

②确定薪酬水平的根据

工作评价。

同行业水准。

企业内其他工作报酬。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118

⑶选择薪酬方式（重点）①经济性直接薪酬方式

A、纯薪金制度。无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的报酬，即一般所谓的计时制。优点：易于了解，且计算简单；销售人员的收入有保障，使其有安全感。缺点：缺乏鼓励作用，有薄待工作业绩优良者及厚待工作业绩不佳者之嫌。

营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118B、纯佣金制度。此项报酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，即按一定比例给予佣金。优点：富有激励作用；销售人员可获较高的报酬；控制销售成本较容易。缺点：在销售波动的情况下不易适应；销售人员的收入欠稳定；增加了管理方面的人为困难。

C、薪金加佣金制度。指以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金，每月连同薪金支付，或年终结束时累积支付。优点：既有稳定的收入，又可获得随销货额增加的佣金。缺点：佣金太少，激励作用效果不明显。用营销思维提升人资管理能力XX0118

D、薪金加奖金制度。销售人员除了可以按时收到一定薪金外，还可获得较多的奖金。优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作。缺点：不重视销货额的多少。

E、薪金加佣金再加奖金制度。优点：销售人员每月可获得稳定的收入及另发的佣金与奖金，在管理方面也能有效地控制销售人员。缺点：实行此制度需要较多有关记录及报告，因此提高了管理费用。

营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118F、特别奖励制度。指规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外奖励分为物质奖励及非物质奖励两种。优点：鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售。缺点：奖励标准或基础不够可靠，易引起销售人员之间的不平以及管理方面的困扰。②经济性间接薪酬方式经济性间接薪酬指企业向员工提供的各种福利，如保险、补助、优惠、服务、带薪休假等。用营销思维提升人资管理能力XX0118③选择薪酬制度的方法（重点）奖金或佣金占整个报酬的比例可高可低，企业应根据销售人员的不同工作性质和不同的实际情况来决定。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118

⑷实施及考察薪酬制度①预先测试计划一旦销售管理层暂时确定了薪酬方案，下一步就要预先测试整个计划。②薪酬制度的实施一经选定了某一薪酬制度，便应向全体销售人员详细说明，并确保他们明了，以避免产生误解。③薪酬制度的考察考察薪酬制度的目的是检验经过试行的制度或固有的制度是否有效。考察的标准：销售人员的绩效如何；预算、销售费用比率及毛利情况；对顾客的影响。营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01181、建立销售制度基本管理制度如考勤制度、会议制度、请假制度、费用报销制度等。销售目标、计划管理销售流程管理接口管理客户关系管理九、营销团队建设

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2、营销团队建设

建立团队的效率

精耕细作不是“分田单干”

有组织的协同、快速响应

基于团队效率的绩效考评

避免“过度管理”，建立有机性组织

“刚性”与“柔性”的平衡

应对变化、个性化服务

学习共享、持续改进

营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX01183、营销管理骨干的培养选拔优秀人才，培养“种子选手”“复制式”培养学习型团队建设不断承当更大的责任，“机会牵引人才成长”将队伍管理作为考评激励的内容营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118⑶、营销代表的管理

①、营销人员的职业化

从业余选手到职业选手

顾问＋销售员，工程师＋销售员

②、客户顾问（业务员）自我管理

主抓三个环节

行动计划

工作写实

时间管理

③、过程管理（重点）

掌握信息：是否去了该去的地方？是否见了该见的

人？是否干了该干的事？

销售漏斗管理

调整和控制：目标与结果偏差、行为纠正、政策调整营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118④、考核与激励考核要素激励类别⑤、学习与技能开发营销队伍团队学习型营销人员与学习型团队内部信息与知识、经验的共享营销团队建设用营销思维提升人资管理能力XX0118Part4用营销思维提高HR能力一、基本的理念二、人力资源管理的任务三、用营销思维提升HR能力四、招聘的营销组合五、求职者的营销组合用营销思维提升人资管理能力XX0118一、基本的理念：基本理念：用营销思维对人力资源工作的解读

将所有员工当做顾客，将工作当做产品（属于服务性质），在满足顾客需要的同时实现组织目标。

用营销思维提高HR能力用营销思维提升人资管理能力XX0118二、人力资源管理的任务组织使命个人发展满足需求（组织/个人）激发欲望（组织/个人）发现需要（组织/个人）用营销思维提高HR能力用营销思维提升人资管理能力XX0118三、用营销思维提升HR能力1、内部市场调研：

了解组织的发展阶段、战略、业务、内部运营的基本情况，当前及未来可能影响组织目标实现的因素等。了解所有员工的基本情况、技能特长及情绪、信仰、价值观等，对企业的态度、期望等。

列出老板、高管、中层干部、员工的需要；

用营销思维提升人资管理能力XX0118

（1）、公司企业老板最关心的问题：作为老板，谋求企业利益的最大化是首当其冲的。①、企业利益的最大化②、如何保持流动资金的充足？如何提高应收账款的回款率？③、如何提高销售额？提高市场占有率？提升企业的品牌？④、如何提高员工的积极性？责任心？

√√⑤、如何保证和提高产品质量？

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⑥、如何提高管理人员的管理能力与水平？增强企业的执行力？

文化和价值观如何落地？√√

⑦、如何降低生产成本？

⑧、坚持还是退出主业？如果坚持，如何转型和创新？

⑨、如何做真正的董事长？如何打造职业化管理体系？√√用营销思维提高HR能力用营销思维提升人资管理能力XX0118（2）、中高层管理者最关心的问题①、个人未来发展空间？②、部门或