目标销售法课程系列介绍

目标销售法课程系列介绍2目标销售法系列–从个人到团队销售方法团队的协作团队的统一协作3本课程是由美国顶级销售管理咨询公司和斯坦福大学,密歇根大学等著名大学合作;对于在全球各个行业的销售人员进行了上千次的访谈和大企业高层的数百次访谈;历时近四年完成的一整套方法论和工具模型.本课程在北美和欧洲自1991年开始教授,随着客户数量的增多和不断的补充改进,现在的版本已经到第7版.全球FORTUNE500的大多数和近十多年来崛起的国际高科技公司都采用本课程来训练自己销售队伍.本课程应用于各个行业和组织的销售,由核心课程和高级课程组成,并且围绕企业的本身的行业销售特点进行针对性定制课程.课程的由来4来自不同部门的压力销售经理：如何完成团队销售指标？如何进行团队管理？如何帮助和沟通团队成员？销售总监：预测报告可信度多少？如何区分设定最大可能赢的和最重要的潜在合同？如何贯彻销售管理执行力？CEO:预测报告可信度多少？预算能控制吗？如何保证达到销售指标？客户经理：什么是合格的潜在商机？如何与支持团队准确沟通？如何设计和进行销售计划？CFO:费用都是在预算之内的吗？都花在该花的地方了吗？应收款能收回来吗？技术支持：这是个赢面很大的案子吗？我们所有的准备方案不会又输了而白费吧？对客户需求的理解正确吗？5来自外部的压力如何可以和国际顶尖的竞争对手在销售水准上站在同一起跑线上?

是否可以在全球各地和当地员工进行有效沟通/配合？在本国和海外市场,如何和具有国际水平的接受过国际顶尖销售培训的国际竞争对手竞争?6%影响程度36%41%43%44%44%46%54%65%72%82%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%考虑长远的客户销售缺乏销售高度没有相应的团队结构分工人员能力/经验的参差成员理解差异信息不准确/全面销售计划不充分主管指导力度弱没有统一的沟通量化标准团队缺乏相应的技能来源:斯坦福大学商学院目标销售研究为什么销售执行力不高?超过一半的销售执行力效率低下是因为对与团队销售中极其细致,量化有关的问题没有予以足够重视和应用.本方法将全面,系统,有计划地追踪和分析这些问题目标销售法系列的重要性7使用本系列方法10年来在欧美客户中的回报统计平均投入回报周期2.23月平均提高客户满意率(意味着长期潜在收入)26.40%平均企业年度销售额增加26.92%平均每位销售专业人员增加销售24.76%8目标销售法系列 管理矩阵-精益销售的方法CEO沟通/衡量标准分配资源人员配置沟通/衡量标准分析和评估设定优先顺序区域销售计划沟通/衡量标准合格的潜在商机收集准确和全面的有关信息20/80向高层销售指导销售计划向高层销售销售计划销售总监销售主管销售代表公司销售目标的实现CFO技术和市场支持跨部门的虚拟团队9本课程带来的好处–帮你提升业务的压力和紧迫引发改变和现有的流程整合专业人士的承诺和激励方法论实施的制度化和保持可衡量的投资回报和重要性直接归于业务价值提高赢单/竞标的比率缩短销售周期定义独特的业务价值降低销售费用增加每位销售额提高客户控制和预测准确性10课程的卓越价值把在大客户销售／服务中所承受的巨大风险，通过全面和细致的工作方法使得看来巨大的风险被细分，并且在销售过程中由于考虑不周全／团队配合不好／信息收集和分析不到位等造成的风险降到最低，从而帮助使看起来很大的风险被降低到最小.把团队销售／服务中的各个层面的销售人员的工作极其量化，使得工作的最终目标得以实现，避免由于其中个人的原因而影响到最终团队的目标实现.是一个完整的，标准的交流评估平台；可以帮助各个层面的人员在针对客户的理解上有着准确和快速的了解和沟通；从而真正保证上下／团队的支持和配合．对于任何企业，总是追求把有限的资源投入到最有可能产生最大收益的项目上；通过本课程的方法给出的衡量标准矩阵可以帮助减少由于在销售／服务中的失误，造成资源的大大浪费（人，财，物，时间等），而确保把资源投在最可能产生收益的客户／项目上．11目标销售法系列课程_课程架构12目标销售法系列课程_课程架构13目标销售法–2天着重在根据实际商机使用本课程的概念来做实战应用.通过本课程,销售人员能通过设计和实施精确的销售计划来确保赢得新的业务.这是应对不断变化的情况下销售的科学和艺术.这也是我们通过对不断积累的最新经验和配合各个行业的最佳模式组合来提升我们的课程.从而,本课程保持在销售方法上的全球领先地位.本课程是一门结构化的,公司销售组织通常使用的方法,来达到提高赢单率缩短销售周期降低到最小的折扣和让步建立明确,独特的业务价值给客户.通过调用更合适高效的资源来降低销售成本提高人均销售额帮助新进员工很快产生更多贡献,从而建立出成功的销售组织.降低由于可能的不获利的,资源耗费的合同带来的风险.增强财务控制和预测的准确性.通过统一的销售语言消除部门间的壁垒.14目标销售法–2天这是一套帮助销售团队来如何关注用合适的人在合适的商机上来实现正确地意图的极具实战性的方法.是一个精辟,透彻的,具有高互动性的2天课程把销售人员从关注在战术层面上提高到战略层面上，从而有全局性的考虑销售团队内的更加有效的沟通，提升执行力为销售活动开发高效的计划，做到打有备之战，运筹帷幄15目标销售法–2天本课程在如今以下这样的竞争环境中被许多组织高度有效地使用着,激烈的竞争客户的采购决定非常受到财务,战略或者组织的影响.在客户的组织里决策者们往往在各个层次里,经常需要一个团队来进行销售被拖延的,高成本的销售周期成功带来的巨大回报,哪怕失败会造成更大的成本为了培养团队工作能力和获得由培训投入而获得的回报的最大化,销售团队应该和他们的经理们一起参加这个课程.团队成员可以立即应用到课程中的全套工具和更加有效协作的沟通，在销售活动中大大提高命中率，象一个战略家一样思考，想一个战术家一样实施.通常销售团队包括销售代表,售前支持人员,和销售经理.市场和产品管理人员可能也要参与支持和协调团队销售的努力工作中.16目标销售法–2天课程长度:2天第一天上午评估商机:该目标方法通过揭示客户,业务和竞争的信息来进行分析从而完成非正式的决策.案例练习第一天下午设定竞争战略:用来选择最有效方法的框架来赢得业务.确认关键成员:确认在客户采购决策中会影响或将影响到的人的角色和状态的方法.案例练习第二天上午设定关系战略:是一个方法,通过与采购组织内的影响到决策者们的人员来得到帮助你赢得销售商机.案例练习第二天下午将想法付诸行动:是一个确认相应的销售战术的方法,根据这个销售战术和围绕的每个行动所需要的资源来最后赢得商机.测试和完善计划:是一个结构化的方法,用来分析商机计划和提高到最大的可能性和实施质量.案例练习17目标销售法系列课程_课程架构18目标高层销售法–2天企业追求的是将有效的资源投入获得最大的回报.这就要求有团队的配合协作和高效的执行力，在销售过程中要了解目标客户的采购流程和关键人物（决策者），如何和决策者建立信任是是否可以赢得商机的关键如何得其门而入，接触到这些高层呢．如何在短时间内建立高的信任度呢．如何定义自己所销售的价值和方案，取得对方的认同呢．如何管理自己所销售的价值呢．本课程是以全面，极其细致的方法来量化所有步骤，并且帮助参与销售的所有人员从全面和细致的角度来参与销售工作．并且在这一统一标准上更加容易和准确，快速的沟通和协作．本课程的另一个重点是，这一整套方法是经过上千次的不同行业的销售和管理人员的访谈，和近10年的培训和接触客户所累积和科学推导，分析出来的；而不是个人或是少数人的所谓经验之谈和简单的技巧．19目标高层销售法–2天在高层面前建立高信任度企业努力通过保持差异性来保住现有的客户,需要通过和客户的高层建立联系保持竞争优势和长期关系.需要比在传统的部门水平上和普通销售更多的不同的战略和技巧.通过研究,来了解和分析高管是如何看待和他们做生意的销售人员的所带来的价值和信任度,以及评估高管决定采购过程中不同因素.这就是本课程的核心研究内容.是唯一的基于实践研究高管在采购过程中的所扮演的角色的课程.通过结合研究中的主要发现,这2天的互动课程将传授更有效的方法来到到成功的高层销售,提供给销售团队先进的方法建立和利用高管层的关系.提供想高管层销售价值的结构化方法.在课程将学习到:接近客户的高管在接触高管早期建立信用度从高管的看法中清楚明确价值定位销售的解决方案来符合高管的观点在接着的主要活动中跟踪和管理价值本课程不仅仅是培训课程,是极具操作性的,经过实战实践的方法论:通过客户的高层取得明确方向使得更快的完成销售通过成为高层的被信赖的顾问来取得竞争优势利用高层关系和现有客户发展新的商机产生更多的业务提高收入/销售费用的比率和底线销售经理,客户经理,地区销售人员,市场行销和售前支持人员都适合参加本课程20目标高层销售法–2天长度:2天第一天，上午建立和取得信任针对特定的商机找到相应的高管确定最好的时间联络高管案例练习第一天，下午建立接近计划了解高管层的主要观点懂得如何在高管层面上建立信任度在销售早期计划联络高管第二天，上午定义你所提交的价值,定位你的解决方案和管理你的价值标示你的解决方案如何提供独有的业务价值用简捷清晰的方式向高管阐述你的业务价值案例练习第二天，下午关注定位你的价值胜于你的产品或服务21目标销售法系列课程_课程架构22目标销售管理法–1天企业追求的是将有效的资源投入获得最大的回报.这就要求有团队的配合协作和高效的执行力．作为销售主管就是要起到导师和团队协调，领导的作用；并且使用自己的权利合理分配有限的资源给自己认为最有可能的商机．而找到合格的潜在商机是获得销售收入的第一步，企业往往由于没有正确的确认合格商机而耗费大量的时间和资源，最后徒劳无功；反而影响了在真正合格的商机上的投入，无法实现最大回报．帮助一线的销售人员把关，是销售主管的日常工作，也是极其重要的．那么如何把关呢，这个标准怎么设定呢．这也牵扯到和手下销售人员的沟通标准尺度上了．那么在帮助指导和分析商机上，有什么具体的步骤和方法来沟通和测试销售人员的销售计划呢？如何从主管负责的区域角度来分析和看待．作为团队领导者的关键技巧．策略制定者的思考和行为该是如何的．如何进行指导．本课程是以全面，极其细致的方法来量化所有步骤，并且帮助销售主管从全面和细致的角度来正确管理销售工作．并且在更加准确，快速的建立沟通和协作；高效达到区域销售的总体目标．23目标销售管理法–1天课程将提供给公司的销售经理开发和管理他们销售团队的技巧和能力的技术和工具。策略分析 将向公司的销售经理说明如何对一个主要的销售商机分析一个计划，并且寻求成功主要的指示器。策略分析管理工具引导销售经理通过一个结构化的进程回顾和评估他们的销售人员的目标销售商机机会。策略指导 将提供公司的销售经理测试和改善商机计划的技术，以及帮助销售团队在他们自己的销售活动中发现优点和弱点的技术。通过运用策略分析管理工具， 公司的销售经理能够通过方法，利用主要优点化为获胜优势，从而有效地指导他们的团队。评估和开发 将会帮助公司的销售经理识别和评估销售人员所需的成功技巧，以及如何为那些具有潜力的人员建立一个开发计划。个人技巧评估 是一个管理工具，将协助公司的销售经理决定一个销售人员如何应获胜的主要销售商机需求而很好地表现和行为。个人开发计划 是另外一种管理工具，它将帮助销售经理捕捉他们对于销售人员行为和表现的观察，识别特定的开发需要，建立明确的目的，以及为达成目的设置特定的行为。它将提供工具来帮助公司的销售经理改善销售团队的表现和开发。这些工具将使经理们能够：有效指导和领导销售团队增加他们控制范围利用有限的销售资源关注最关键的商机开发他们人员的技巧，知识和能力更快低成本地完成业务本课程被领先的公司运用于广泛的行业中：高科技，电信，专业服务，健康保健，交通运输，流通，公共事业和其他。本课程是专为已经开始实施方法学的组织结构中的销售经理设计的。公司参加者应该是具有丰富经验的销售经理，他们已经掌握了基本管理技巧，而且先前和他们的销售团队参加过课程。24目标销售管理法–1天形式： 本课程将使用销售团队的真实环境中的商机来推动实施方法。议程： 包含指导和管理销售团队的至关重要的问题。提供在实战中可 供运用 的高度优化的管理工具。参加者收到一整套手册，包括所有课程资 料，以及在公司内指引实施进程的工具。第一天，上午分析销售活动的状况有效指导销售人员案例练习第一天，下午评估销售技巧建立人员开发计划案例练习和总结25培训课程的实施目标高层销售

主管指导全员持续使用销售基准知己知彼和销售实施计划调查关键问题Interviews确认合格商机销售实施计划OCMPlanRecommendations量化分析SummaryofFindingsSummaryofFindingsSummaryofFindingsSummaryofFindingsSummaryofFindingsSummaryofFindingsStructureSenseofUrgencyOrganization

StressSponsorshipReadinessCulturalFitCommunicationPersonalBeliefLeadershipProjectTeamMgrs/SprvrsEmployeesImplementationHistoryReinforcementAgentCapacityInvolvementData

SortInterviewsFocusGroupsSurvey26

ValuePropositionVisionoftheFuture

PlanfortheJourneySponsorship

andSupport

Implementation

Readiness

Resistance

InfrastructureSupport

CompetingInitiatives低风险

中风险

高风险

高管层

中级管理层

基层骨干

使用的销售矩阵分析工具27214第一组第四组第二组=学员的桌子=助理和服务员的座位=白纸板=投影屏幕=培训班3第三组讲席上课的座位安排28成功实现的关键因素贯彻使用方法全面培训真正提高销售执行力29全球最高端的销售自动化软件是以本系列课程的方法和业务逻辑为架构设计的全球的销售组织全部接受本系列培训,并且正在使用本系列课程所传授的方法在日常工作中Kenan®

ThePartnerAwardofExcellenceisanhonorgivenbySiebelSystemstoitsAllianceandChannelPartnersthatdeliver100%customersatisfaction.Winnersareselectedusingmeasurableperformancecriteria,customersatisfactionsurveyresponses,andSiebelexecutiverankings.EachyearatSiebelWorldwideUserWeek,eightcompaniesare