14国际贸易合同的磋商、签订与履行

29三月202414国际贸易合同的磋商、签订与履行掌握交易磋商的一般程序及其内容掌握发盘和接受的概念及构成有效发盘和接受的条件掌握贸易合同的概念以及形式熟悉进口合同履行的程序熟悉出口合同履行的程序第一节国际贸易合同的磋商

一、交易前的准备工作（一）出口交易前的准备工作1．进行国际市场调研，选择理想的目标市场2．选择交易对象，建立客户关系3．制定出口商品经营方案4．做好国际广告宣传（二）进口交易前准备工作1．选择采购市场和供应商2．制定进口商品经营方案二、交易磋商的内容与程序交易磋商又称为贸易谈判，是指买卖双方就买卖商品的交易各项内容进行协商，最终达成一直并签订合同的过程。一、交易磋商的形式

1、口头磋商：通过参加展览会、代表团访问等形式，买卖双方在谈判桌上面对面地就买卖商品的各项贸易条件进行协商，最终达成协议。2、书面磋商：指买卖双方通过信件、电报、电传、传真和电子邮件等通讯方式就买卖商品的各项贸易条件进行协商，最终达成协议。

交易磋商的内容是关于拟签定贸易合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险、商品检验、不可抗力、索赔和仲裁等。其中前七项条件是主要贸易条件，只有当这七项条件达成一致的协议时，才有可能进行进一步磋商。而商检、索赔、仲裁、不可抗力等条件，内容相对固定，是一般贸易条件。二、交易磋商的内容交易磋商询盘Inquiry还盘CounterOffer接受Acceptance同意否发盘OfferNoYes继续讨价还价达成交易是询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件。询盘（inquiry)邀请发盘例：CansupplyAluminiumingot99PCTJulyshipmentplscableifinterest确定的交易条件＋保留条款或不确定的交易条件买方询盘例：BookableMiddleSizeTShirt2000DozenPleaseCableLowestPriceEarliestShipment。发盘（offer）指发盘又称为发价或报价，是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的行为。

例：Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.5perdozenCIFNEWYORKexportstandardpackingMay/JulyshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th发盘（一）条件

《公约》规定：向一个或一个以上的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并表明发盘人在得到接受时承认受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定价格和数量，即为十分确定。发盘

特定的受盘人发盘内容十分确定表明发盘人受其约束（通常在有效期）发盘必须送达受盘人（二）生效《公约》规定：发盘于送达受盘人时生效（三）撤回《公约》规定：一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在到达发盘到达之前或同时到达受盘人。发盘（四）发盘的撤销指发盘到达受盘人，即已经生效后，发盘人再取消发盘，解除其效力的行为。普通法：基本允许大陆法：基本禁止《公约》：撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可以撤销。但在下列情况下，发盘不得撤销：①发盘注明接受的有效期或以其它方式表示发盘是不可撤销；②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖行事。发盘（五）发盘的终止受盘人作出还盘发盘人依法撤销或撤回发盘发盘中有效期届满不可抗力造成发盘失效发盘接受前，发盘人丧失行为能力一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。发盘的有效期Thisofferisvalidfortendays.Foracceptancewithintwoweeks.Thisquotationiseffectivewhilestockslast.Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.还盘还盘又称为还价，是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘中提出的条件，以口头或书面形式提出的变更或修改意见。例：Yourcable10thcounterofferUSD70perDozenCIFNEWYORKYourcable10thMayshipmentD/P30Days.接受（Acceptance）接受是指交易一方在接到对方的发盘或还盘后，在规定的时间内，以声明或行动向对方表示按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。法律上称为承诺。。（一）基本条件1.受盘人作出2.接受内容与发盘必须相符3.在有效期内作出4.必须用一定方式明确表示出来接受（Acceptance）有条件接受是指对发盘的内容进行修改，实质上构成了还盘。实质性变更：对货物价格、付款、货物数量和质量、交货时间和地点、赔偿责任或争端解决方法等的修改，构成还盘非实质性修改如果发盘人不表示反对则构成接受接受（Acceptance）3.有效期内作出逾期接受效力—如果发盘人表示同意可以成立—如果是由于其他原因造成的逾期接受则具有接受的效力，除非发盘人表示反对。（二）接受方式口头或书面或行为接受（三）生效和撤回普通法：投邮生效大陆法：到达生效《公约》：到达生效撤回同发盘案例我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？

分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11日收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。书面合同的意义：（1）作为合同成立的证据（2）作为合同生效的条件（3）作为合同履行的依据第二节

国际货物贸易合同的签订二、合同生效的要件合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须具有签约能力合同要件当事人真实意思的表达合同内容必须合法不违反有关国家法律强制性规定涉及到国家禁止，破坏生态，人身健康以及技术秘密等不违反社会公共利益政治、经济、国家主权、国家安全、生态平衡、公序良俗等公平原则不能显失公平。对等、互利和均衡合理当事人真实意思的表达错误——各个国家法律规定不同欺诈欺诈性行为实行欺诈的目的是从对方获利性质严重胁迫行为和事实重大性非法合同contract确认书confirmation协议agreement备忘录memorandom订单order委托订单indent三、合同的基本内容约首基本条款约尾三个部分基本条款商品名称和质量：国内外名称的统一数量：法定计量单位、溢短装价格：术语、净价、含佣价、折扣价装运条款：装运时间、通知、风险划分付款条件：凭单付款约尾有效期合同使用的文字以及效力签字第三节进出口合同的履行一、出口合同的履行程序

（一）备货（生产或采购）货物的品质、规格、数量应符合合同及信用证规定。货物的包装及包装标志应符合合同及信用证规定。

货物备妥时间应与合同和信用证装运期限相适应。（二）报验出口生产、经营单位按照《商检法》规定，向当地出入境检验检疫局申请办理检验手续。（三)催证、审证和改证1、催开信用证如规定我方收到信用证后一定期限内装运，应及时通知对方预计装船时间并催促开证如我方可以提前装运，可商请对方提前开证如发现对方资信不好或行情有变，应催促开证2、审核信用证银行审核真伪性开征行的资信索汇路线等（1）银行审核因素（2）企业审核信用证因素是否与合同内容内容相符是否与UCP600原则相符是否符合业务实际和商业惯例对照合同

并非信用证条款与合同条款的表面上的严格一致，而是指在保证受益人的利益不低于合同规定或在受益人愿意给予对方利益让步的范围内，信用证的条款均可视为与合同内容的“相一致”，受益人应予以接受。

受益人在审核信用证时应认真核对该合同，保证其内容与该合同条款“相一致”如：信用证与合同的自相矛盾

合同规定“PartialShipmentandTransshipmentnotallowed不允许分批与转运”，来证规定“PartialShipmentandTransshipmentallowed允许分批与转运”。符合UCP600

比如在确定信用证的种类及性质、交单期、到期日及地点等是否合理时，应遵循《UCP600》的规定。信用证注明“不可撤销”或未注明“不可撤销”，均可视为“不可撤销”。业务实际与商业习惯

对于出口合同中未作规定或无法根据《UCP600》来作出判断的信用证条款，收益人应根据业务实际与商业习惯来审核。这些条款一般被列在信用证的附加条款中。3、修改信用证开证申请人

开证行

通知行

受益人修改内容应一次性提出收到修改书做出接受或拒绝通知对修改内容要么全部接受，要么全部拒绝信用证修改书与原证附在一起拟写修改函时应遵循的原则及时完整和明确一次提出程序：1、外运总公司根据各口岸提出的要船计划，制定月度海运出口船期表（内列航线、船名、船期、重容吨和装卸港），分发给外贸企业；2、外贸企业在货证齐全后，即办理托运，填写托运单递交外运公司作为定舱的依据；3、外运公司在收到托运单后，确定装运船舶；4、在规定的时间和港口，将货物装上指定的船舶（四）办理货运、报关和投保1、租船、订舱2、报关报关分四个基本环节：申报——查验——征税——放行除海关特准外，一般应在装货的24小时以前向海关申报。出口公司可向装运港海关申请报关，一般也委托货运服务机构办理。在CIF或CIP条件下，保险由卖方办理。投保时应填制投保单和支付保险费（保险费＝保险金额×保险费率），并随附商业发票，保险公司凭以出具保险单。

3、投保（五）L/C项下制单结汇1、结汇办法1、收妥结汇2、出口押汇3、定期结汇2、制单要求：正确、完整、及时、简明、整洁汇票发票提单保险单装箱单产地证明检验检疫证书等收妥结汇。又称为收妥付款，是指议付行收到出口企业的单据后，经审核无误，将单据寄交国外的付款行索偿，待收到付款行将款项划入议付行的贷记通知书时，即按当日外汇牌价折成人民币付给出口企业。买单结汇。又称为出口押汇，是指议付行在审单无误后，按信用证条款买入出口企业的汇票和单据，从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款的利息，将余额按议付日外汇牌价折成人民币，付给出口企业。

定期结汇。议付行根据向国外付款行所偿所需时间，预先确定一个固定结汇期限，到期后主动将票款折成人民币拨付给出口公司。3、出口收汇的做法（六）外汇核销与出口退税1、外汇核销目的：保证安全、及时收汇，提高出口收汇率。外汇核销单，是由国家外汇管理局制发，出口单位凭以报关、向银行办理出口收汇、向外汇管理局办理出口外汇核销、向税务机关办理出口退税申报的有统一编号及使用期限的凭证。2、出口退税基本程序：出口企业在规定时限持“两单、两票、一证明”保外经贸主管部门稽查签章后，再在进出口税务局办理出口退税。主管出口退税的部门经过审核，符合要求，则逐级上报。最后签发税收收入退回书。二、进口合同的履行以履行FOB贸易术语和信用付款方式为前提：1.信用证的申请与开立2.派船接货、催装3.投保4.审单付汇5.报关、纳税及检验7.进口索赔（一）开立信用证在规定时间内开证注意事项1、L/C的内容应完整自足；2、L/C的条件必须单据化；3、按时开证；不宜早、不宜晚4、修改信用证：如果认为没有必要，可以拒绝。（二）租船订舱及时办理租船订舱，并把船名、船期等通知卖方，以便安排备货装船。催装：保证船货衔接（三）办理保险基本做法:预约保险1、签定“预保合同”，货物一经装船，保险公司自动负有承包责任。2、常用此种逐笔投保1、接到卖方发货通知后，立即办理投保手续（四）审单付款银行的审单责任审单后如果认为单单一致、单证一致，开证行应立即付款或承兑。按国际惯例，付款行对外付款后无追索权，因此应认真审核单据。银行的审