XX橄榄湾策略执行报告

XX橄榄湾策略执行报告合作历程回顾2005年07月◘天地源与世联正式签约，就苏州项目的定位展开顾问合作；

◘项目组奔赴苏州，开始了为期一周的市场调研；

◘世联飞赴西安总部，向董事会提报《项目定位与发展战略》；2005年08月◘天地源与世联再度签约；

◘世联经过市调后调整定位，将LOFT产品引入项目；

◘在西安提报的当天，得知LOFT产品与规范不符；2005年09月◘天地源与世联共同访谈规划部门，寻求突破；

◘项目组锲而不舍，提出MOMA的技术突围方案和BOUTIQUE概念；2005年12月◘经过再次细致的市调，提出“纯粹中小户型”的市场定位；

◘第三次对总部的提报，明确“城市菁英专属社区”的项目定位；2006年01月◘世联全力跟进规划和户型设计，与阿特金斯多次深度沟通，力

图将营销的概念融入规划方案中；

精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！2006年2月◘再度奔赴苏州，进行营销市调；

◘项目组在苏州向天地源上海公司进行《营销战略》的提报；

◘世联与阿特金斯共同就规划方案向总部提报；2006年3月◘“橄榄湾”案名正式诞生；

◘世联跟进阿特金斯景观设计；同时：橄榄湾项目奠基开工仪式成功举行；

橄榄湾项目规划报批顺利进行中；

天地源和橄榄湾的广告牌面市；

……合作历程回顾精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！提报结构市场动态项目形象演绎营销法则本体分析形象解读营销全攻略精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！市场扫描精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！六月，变化再次蕴酿？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！六月，变化再次蕴酿？90平方米以上单元首付比例30%——限制了需求楼盘规划面积70%为九十平方米以下户型——改变结构，加剧竞争土地两年内必须开发——增加供应，加剧竞争精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！园区主竞争市场高尔夫花园IALA国际东湖林语金湖湾湖畔天城枫情水岸春之韵东湖大郡三四欧洲城第五元素东湖大郡玲珑湾花园大湖城邦和乔丽晶湖适伊顿德邑巴黎印象半岛华府顺景中海雅戈尔未来城建屋中金亿城港中旅仁恒中海建屋中海大连发兴尾盘（售罄）在售楼盘潜在楼盘湖北板块未来城双湖板块公寓价格：5300－6300湖东板块公寓价格：4900－5700公寓价格：5200－5800精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！代表项目建面（万方）容积率物业形态均价（元/平）总户数主力户型、面积开发与销售进度南山巴黎印象13.61.2多层、小高层55001000一期：83-142平4栋小高层6月16日开盘IALA国际262.1高层（33）小高（11）5300190075,100,128,13006年底交房第五元素302.1高层、小高层55002191两房85-120三房115-120已建,明年初开盘,年底交房东湖林语242小高层、高层49001600一房70两房110三房130-14006年底交房雅戈尔未来城502酒店式公寓普通公寓7000（精装修）570036040－7085，102，13505年12月拿地竞争聚焦楼盘均处于一期销售阶段，后续供应量相当充足。周边5000-5500元/平方米的价格区间已经形成，并得到了客户的认可。目前周边房型缩水的趋势非常明显，受调控影响，后期的小户型供应量会大幅增加。总价和首付比例是区域购房敏感度很高的影响因素。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！我们在哪里？490063005500520058005300湖东板块未来城双湖板块我们要突破！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！我们的对手在做什么？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！典型竞争楼盘雅戈尔未来城·YARK公馆位置：金鸡湖北华池街、沈浒路规模：50万平方米一期规划：高层，五星级酒店、产权

式办公、服务式公寓、公寓主力均价：服务式公寓：7000元/平方米

普通公寓：5700元/平方米销售动态：2005年10月形象出街，06年5月20日开始接受预订。6月24日

将正式开盘，先推50-80㎡精装服务式公寓和85-130㎡普通公寓 各1栋（2－6层、9－24层、31－32层），推案量360套。

精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！配套先行的开发策略先聚人气后聚财服务为先的开发理念南向开间的充分利用户户朝南的房型设计产品特色精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！销售现场到位的包装多重的开盘优惠日进斗金＋单价优惠＋选房优惠成熟的认筹解筹程序从现场介绍，到5月认筹、即将解筹，体系清晰流畅，诚意客户已达375组

左右。营销特色精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！解筹现场直击6月24日，YARK公馆于观前商圈的雅戈尔富宫大酒店进行摇号选房；8：30，现场开始了舞狮表演；9：00，客户纷纷入场，现场接待入座、奉上饮料点心，一些都很顺利；9：30，现场人数超过300人，场地看起来有点小；9：40，摇号正式开始，客户们已经迫不及待；9：47，第一批摇号客户开始选房，现场气氛热烈；10：18，第二批摇号开始，但程序出现错误，导致重新摇号，现场开始有些混乱。11：10，第三批摇号亦发生错误，销控板也出现选房客户数小于定房数，现场失控；12：30，摇号没有继续，客户纷纷离开，而愤怒的客户都在交涉，摇号活动失败……精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！解筹现场直击精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！解筹顺序—普通公寓房号010203040506面积130.7885.86104.27104.2785.86130.789013202320324021501120116011801

6021002110215021802190220022404

50590510051605200520517021602

902502310230330430222052105

19051805110130517052305100320202、05室（85平方米）的选房不久就全部被定！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！解筹顺序—服务式公寓房号010203040910050607081112面积77.7352.4752.6354.3240.0340.0354.3252.6352.4777.7340.0340.0323022303220122031001

901180590210031604

2005506606305310

1607190790716022202

160311051205906604

6031803200616011810

11039051806903303

50515011903203306

50平方米是客户的首选！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！解筹活动总结6月24日当天，定房率达到50%。

解筹活动从流程到现场安排是成熟的。

但是

没有进行提前演习，造成程序出错并一错再错！

现场处理错误（危机）的能力不足，造成场面失控。

当天，销售人员对所有参与解筹的客户电话表示歉意。

并且，加推7、8两层，以满足客户的购房要求……

细节决定成败！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！典型竞争楼盘南山·巴黎印象位置：湖东星湖街、苏胜路规模：13万平方米规划：多层、小高层、联体别墅价格范围：5500－5900元/平方米销售动态：2006年6月16月正式亮相，

推出4栋小高层，共计180

余套二、三房，目前销售

率达60％。

精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！产品特色现代的建筑立面临水的低密度社区经济、方正的房型室内外赠送面积花台、露台、生活阳台精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！营销特色销售现场情景包装户外媒体的大面积掠夺令人心动的优惠措施从06年5月1日开始接受预约，每天200元总价的优惠；总价10000元优惠；开盘98折，总优惠额度最多达30000元。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！户外争夺精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！户外争夺沪宁高速、现代大道、市中心、园区邻里中心，处处都是他们的身影。

广告牌、引导牌、路旗、车站台，形式千变万化。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！现场展示精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！优惠重重日进斗金财富积分总价优惠首付优惠付款优惠特价房…………精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！事件频频中海：宠物大赛世姐江苏赛区决赛雅戈尔：凤凰城：第五元素：…………慈善捐款活动产品说明会开盘摇号，解筹飞标游戏健身俱乐部成立精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！市场进入了淡季

——同质化竞争愈演愈烈…

——价格趋同且上升平缓…

——重重叠叠的户外阵地…

——优惠举措层出不穷…

——国六条影响逐渐显现…

——中小户型正受市场追捧…6月的园区湖东市场市场动态结论精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！市场动态项目形象演绎营销法则本体分析形象解读营销全攻略精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本体分析精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！橄榄湾的本体优势50M宽幅10000㎡独享运动公园“泛会所”概念双湾滨水，566米独享水岸线湖东片区制高点项目100%的50-130㎡纯粹中小精致户型ARTKINS规划+建筑+景观纯粹现代主义风格完全社区：商业、教育、运动、亲水开放式商业街区“之”型现代几何布局规划空中共享平台迷你空中复式、双套房设计天地源品牌：西北地产巨鳄登陆苏州双语制幼儿园精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！寻找“与众不同”的橄榄湾

——产品核心优势界定精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！核心优势解构—“之”型建筑规划丰富与多变的空间组团景观轴线与“视觉通廊”开放式街区式商业规划角度角度园区内独具创想的规划+景观精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！核心优势解构—高度湖东片区“制高点”11—16—18—25—28F挺拔俊秀的城市天际线3M层高，“高人一筹”空中共享平台6M挑高的80㎡复式——会当凌绝顶，一览众山小精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！核心优势解构—纯

度

纯粹户型房型面积(平方米)户数套数比原策划套数比一房二厅一卫50746.97%10%一房二厅二卫80282.64%2%二房二厅一卫8523021.66%20%二房二厅一卫10028827.12%30%二房二厅二卫120494.61%8%三房二厅一卫11527826.18%20%三房二厅二卫13011510.83%10%累计

1062

纯粹100%的中小出彩户型 ——市场追捧的50-100二房 ——市场稀缺的80㎡复式房 ——120㎡的商务二房 ——130㎡的水景三房纯净的双“湾”环绕纯新的工业园区在园区湖东，最“纯”的社区诞生了！“双湾”水社区精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！核心优势解构—无限度

10000㎡运动公园、近6000㎡开放式商业街区、幼儿园、泛会所、网球场……

完全的社区，一切皆有可能……精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！高度无限度角度在苏州，我们构建了一个年轻、知性、纯净、充满活力的菁英社区纯度精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！市场动态项目形象定位营销法则本体分析形象解读营销全攻略精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！形象解读精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！市场各项目形象的迷失？巴黎印象、德邑、英伦小镇、欧洲城、第五元素、IALA国际……法国的、德国的、英国的、欧洲的……，新加坡工业园区，八国联军又来了？它们是仅仅停留在建筑表面上，还是真正找到了客户认同的文化解码？难道尖屋顶加木栅条就是英国风范，玻璃门状几何体就是凯旋门吗？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！而我们，用什么形象来赢得市场？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！橄榄精神的由来这是一片未开发的处女地，这是一片纯洁的土地……我们的客户来自园区，有一群有活力，爱上苏州的年轻菁英……所以我们不要洋枪洋炮，不要外国制造，我们要的是纯粹和唯一！我们要打造一个优质的社区，让爱上苏州的年轻人可以扎根此地。这是一个专属于他们的领地，是一群菁英的聚集，这就是橄榄湾！我们追求的不是哗众取宠的风格，也不是曲高和寡、空洞的概念/主义，我们想说的是一种专属、纯粹的橄榄精神！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！橄榄精神是什么？向上的精神务实的品格纯洁的品质——积极向上的品质，年轻，有活力——踏实、稳健、坚忍不拔的品质，对生活有着美好的向往——纯洁的，一尘不染的品质精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！橄榄精神就是我们的客群属性他们30岁左右，来自五湖四海他们没有很多的积蓄，但他们有追求更好生活的强烈愿望他们注重生活质量，注重住宅的品质他们不是有钱人，但是他们是有前途的年轻人！他们喜欢共享与交流，积极构建属于自己的生活圈他们拥有成熟与独立的性格，不假外求他们就是这个城市现在与未来的城市菁英！他们工作在园区，爱上了这个城市精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！橄榄精神追求更好，永不停步精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！市场动态项目形象演绎营销法则本体分析形象解读营销全攻略精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！营销法则精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！

现代建筑的问题已不再是纯体积的视觉表演，而是创造出人们能在其中生活的空间，要强调已不是壳而是内容。

离开了人的活动、人的故事和精神，公共场所空间便失去了意义。

——呼唤人性场所俞孔坚俞孔坚简介：哈佛大学设计学博士，北京大学教授，博士生导师.北京大学景观规划设计中心主任.北京土人景观规划设计研究所所长，首席设计师……

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□定位阶段：市场客户细分□客户积累：激发社会效应世联操作中小户型项目的关键节点把握：□认筹选房：组织手法纯熟□推广前期：形象概念先行□核心价值挖掘□将卖点转化为观点□以社团组织结网□网络传播的力量□客户管理与危机处理□销售模式、组织手法熟练□对市场趋势的把握□会员制、积分制□价格策略、推售策略制造稀缺□分展场、巡展、主动出击□事件营销保持热度□销售阶段：营造持续脉冲多渠道低成本精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！小小家小小家——市场细分为“年轻女性白领”精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！都会100

都会100——提出“新都市主义”的概念精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！丽阳天下名苑

丽阳天下——小户型第四代“Condo概念”精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！丽阳天下名苑

丽阳天下——“分享与参与”形象原创精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！米兰寓所——“在城市生活在街区时尚”精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！君悦阁——“Vi70我们是70年代”精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！金地梅陇镇——4000人井然有序的大场面认筹精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！

认筹与选房——成熟组织流程，创造营销价值精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！

认筹与选房——成熟组织流程，危机处理经验职务人数中信财务5复核、存档1保安18保洁15餐饮服务17世联各区域组长5销售代表29签约人员10复核、存档4客户服务5销控4联络1数据收集及选房小结整理3外请签到2司仪1礼仪8贴号1复印1礼品签收2展示层介绍3乐队1组风火及网络摄影师2合计137人区域工作内容工作人员安排物料数量停车区引导客户停车，接送客户进入签到区；保证车辆安全；保安3人驾驶员3人电频车3辆遮阳伞若干遮阳布若干签到区（前广场入口）贵宾卡客户和新上门客户及同业分别签到；提醒客户关注选房时间；礼仪人员夹道欢迎，引导客户至相关区域；（贵宾卡进入休息区，新上门客户引导到看楼组）；客户服务中心负责接待同业参观人士；随时告知叫号人员贵宾卡客户签到情况组长：1名签到人员：2名礼仪8人客服经理5人区域标志牌“签到区”“同业嘉宾，您好”各1块贵宾卡客户签到本1个贵宾卡升级客户签到本1个新上门客户登记本1个同业登记本1个签字笔10桌子2张看楼组负责接待新上门客户和未交5万的贵宾卡客户；带客户到模型区进行讲解和办理贵宾卡认购手续；引导客户前往样板房看楼；销售代表10人销售200问10份户型手册10本笔20支对讲机2部休息等候区（前广场）为贵宾卡客户佩带胸号；提醒客户核对携带资料（贵宾卡、收据/身份证）为客户提供餐饮服务；保持现场清洁；按贵宾卡号先后顺序，与选房等候区协调，叫号，引导客户进入选房等候区，8组人进入；关注销控板，司仪时刻公布房号销控信息；乐队配合现场气氛演奏音乐和表演；销售人员及时推荐其他单位算价（备选方案）；组长：1名销售代表8人贴号员1名乐队一组司仪1名保洁4名保安2名酒店服务人员10名区域标志牌（“休息区”）1矿泉水、自助餐若干摆放餐饮的桌子按需“选房须知”展板1块“选房流程”展板1块“贵宾卡申请须知”展板1块销控板1套价格表8份置业计划书400份座椅150张洗手间指示牌3计算器、笔自备对讲机1精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！

网络营销——特定客户传播惊人[图]【特别大餐】三期最大露台（四房二厅144.03平米）样板房

[逆序]鼎太风华自在风华10295(199)04-11-07

[图]【聆听三期的“音乐之声”】四房二厅二卫（140.1平米）之样板房

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[图]金色华尔兹选房盛况现场【直播】

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[图]金色华尔兹：玩转【大露台】

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[图]金色华尔兹28户型【金刚图】

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[图]风华正茂时「鼎太风华3期」电子楼书

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[图]★★★有意者请进：三期户型微缩景观

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[图]【隆重推荐】三期主力户型（三房二厅113.96平米）样板房

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关于团装：鼎太业主可以参加瑞和风的团装，内有大致报价

[逆序]鼎太风华自在风华207(17)04-08-09

[图]【本坛特稿】36路全线●直击●

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[图]好消息：经过鼎太风华的人人乐前海店免费大巴开通啦

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关于风华生活馆的消息

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[图]关于：发展商设计方案征询意见事宜

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[图]特种户型启示篇

[逆序]鼎太风华自在风华5431(306)04-04-25精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！

网络营销——特定客户传播惊人关于：会所柜员机投入使用事宜

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[图]【年终交通特稿】350路全线●直击●

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[图]关于网球场

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关于：开展“健康进社区”活动事宜

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金色华尔兹★VIP业主周末大抽奖★

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关于：安装煤气报警器事宜

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关于装修后更换锁芯的问题

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[图]“家乐福购物车经过鼎太”

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办理《房地产证》通知

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篮球场网球场即将建成,请业主爱好者们关注并组织球赛

[逆序]鼎太风华自在风华235(22)04-04-05

关于：二期1-4楼水压问题现已解决事宜

[逆序]鼎太风华自在风华77(8)04-04-02

[图]感谢所有热爱生活的人！~~~e风飞扬『鼎太风华三期』「广告语」有奖大征集“终选结果大揭晓”：）

[逆序]鼎太风华自在风华3996(184)04-04-02

[图]明天就是选房日，祝各位VIP心想事成！

[逆序]鼎太风华自在风华310(33)04-04-01

一求请进

[逆序]鼎太风华自在风华178(17)04-03-31

关于：二期顶层阳台安装遮雨棚事宜

[逆序]鼎太风华自在风华121(16)04-03-30

关于：筹办“六·一”儿童节文艺演出事宜

[逆序]鼎太风华自在风华159(35)04-03-29

[图]写在3.20前夜：VIP客户选房导示

[逆序]鼎太风华自在风华739(68)04-03-25

鼎太风华三期VIP卡客户选房须知

[逆序]鼎太风华自在风华1108(77)04-03-25

鼎太风华3期·金色华尔兹：VIP卡申请行动指南

[逆序]鼎太风华自在风华4510(358)04-03-25

[图]通知：风华宝宝3.20美食游园会

[逆序]鼎太风华自在风华77(9)04-03-24

关于：二期西边围墙加高征求意见事宜

[逆序]鼎太风华自在风华220(21)04-03-22

关于：南山实验学校2004年小学一年级报名事宜

[逆序]鼎太风华自在风华137(17)04-03-21

[图]~~~e风飞扬『鼎太风华三期』「广告语」有奖大征集

[逆序]鼎太风华自在风华11833(681)04-03-20精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！精准的形象定位

完备的策略组合

完善的操作流程

是操盘成功的不二法则

精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！市场动态项目形象演绎营销法则本体分析形象解读营销全攻略精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！营销全攻略精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！营销策略总控图

时间：

主题：事件：

媒介：目标：序盘开盘中盘一中盘二收官

06/8-10

06/11-07/2

07/3-07/6

07/7-07/11

07/12-08/3苏州我们来了以最适宜的角度成长高度改变生活纯净让生活更美丽无限成长永不停步网络先行户外扩张平媒配合“菁橄榄BLOG”平媒配合“菁橄榄BLOG”网络全面配合“菁橄榄俱乐部”网络联动平媒配合“菁橄榄俱乐部”网络联动寻找“橄榄核”

菁橄榄俱乐部产品推介会

菁英联谊会“认苗活动”

同演橄榄湾生活“菁橄榄”公益日

体育公园体验日

“菁橄榄”嘉年华会菁英入住仪式

蓄盘、传播

引爆产品强销社会效应

的兼顾开发品牌

的延续精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！营销策略线索图序盘开盘中盘一中盘二收官橄榄核橄榄苗橄榄树长高的橄榄树无限生长橄榄精神线总领橄榄精神务实、扎根向上的精神纯洁的品格橄榄精神总结推广主题线苏州我们来了以最适宜的角度成长高度改变生活纯净让生活更美丽无限成长永不停步产品推广线客户积累形象推广规划、景观“角度”80平复式高层“高度”水景住宅“纯度”完全社区“无限度”橄榄生长线销售期精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！序（蓄）盘时间：2006年8月—10月主题：苏州我们来了天地源来到苏州

橄榄湾（橄榄精神）来到湖东

菁英从五湖四海来到园区事件：寻找“橄榄核”

成立“菁橄榄俱乐部”媒介：网络先行、户外扩张、报纸配合目的：首现橄榄精神，寻求志同道合，蓄客！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！大事件之寻找“橄榄核”我们寻找的不是单纯的购买橄榄湾的客户，而是认同橄榄精神的、志同道合的菁英核心。他们有一呼百应的号召力，能把橄榄菁英的雪球越滚越大。我们找的，是苏州的“徐静蕾”。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！大事件之“菁橄榄俱乐部”成立仪式“菁橄榄俱乐部”是橄榄湾的生命线，

她为我们带来客户，

她帮我们传播橄榄精神。

她使得更多的菁英紧密的团结在以橄榄湾（橄榄精神）为核心的俱乐部周围……精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！开盘时间：06年11月—07年2月主题：以最适宜的角度成长

Nowlet’sgrow橄榄苗破土而出

建筑破土而出

橄榄湾正式登场事件：橄榄湾产品推介会

圣诞夜，“天地缘”菁英联谊会，寻找网络代言人媒介：“菁橄榄BLOG”上线，平媒配合目的：规划“角度”带来橄榄湾，通过产品的差异化引爆市场。主推：50，85，100，115精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！大事件之“橄榄湾”产品推介会力邀阿特金斯，揭密规划“角度”之迷

借助产品推介会前后，进行认筹和解筹

开盘连环优惠，“橄榄湾”红遍园区精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！大事件之“天地缘”菁英联谊会圣诞前夕，

“菁橄榄俱乐部”再次扩容，

橄榄湾为菁英提供人际交流的平台，

从中选出橄榄湾网络代言人，

天地源品牌显现园区……精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！中盘一时间：07年3月—07年6月主题：高度改变生活橄榄树长高了

橄榄湾已经成为区域制高点

橄榄湾6米层高公寓亮相事件：橄榄湾“认苗活动”

样板房和舞台剧，同演橄榄湾生活媒介：“菁橄榄BLOG”和网络全面配合目的：“高度”带来生活的与众不同，橄榄精神就是向上的精神。主推：50，80，85，115，130精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！大事件之“橄榄湾”认苗活动老业主认苗并亲手植栽于橄榄湾，

在植物上留下业主的名字。

体验自然生命延续发展的意义，

体现高尚的情操

我们会鼓励老业主，带来更多的橄榄菁英精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！大事件之同演橄榄湾生活在橄榄湾建筑中，实景样板房展示，

在“菁橄榄俱乐部”广场，我们虚拟

一个六米的空间，

演绎其中种种的生活片断，

橄榄菁英们，橄榄湾的生活就是这样的！2F1F精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！中盘二时间：07年7月—07年11月主题：纯净，让生活更美丽纯净的土地，橄榄树才能参天

湾岸景观映入橄榄湾

纯净的土地，橄榄菁英共同维护事件：“菁橄榄”公益日

体育公园体验日媒介：“菁橄榄俱乐部”及平台联动，平媒配合目的：“纯净”是土地和橄榄菁英的共同要求，通过公益日体现天地源品牌。主推：85，120，130精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！大事件之“菁橄榄”公益日橄榄湾是一片纯净的土地，

橄榄菁英们希望他永远纯净。

公益日，献血、环保、义工，菁英们，为橄榄湾，也为社会贡献一份力量。

天地源，带给苏州的贡献远高于开发楼盘。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！大事件之体育公园体验日“菁橄榄俱乐部”全体成员的节日，

湾岸体育公园体验日。

运动、烧烤、户外活动，

这里，应有尽有……

精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！收官时间：07年12月—08年3月主题：无限成长，永不停步橄榄树、橄榄精神无限蔓延

橄榄菁英与橄榄湾共同发展

用不停步的天地源事件：天地源“菁橄榄”嘉年华会

橄榄湾菁英入住仪式媒介：“菁橄榄俱乐部”及网络联动目的：无限、永续是橄榄精神的最高境界，亦为天地源品牌的滚动

开发打好基础。主推：85，100，115，130精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！大事件之“菁橄榄”嘉年华会在体育公园、

在小区运动场、

在菁英会所，2007年嘉年华日。

运动、艺术、电子竞技全面展开……精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！大事件之橄榄菁英入住仪式“青橄榄俱乐部”每个成员都有了自己的“基地”，橄榄湾正式成为了名副其实的橄榄湾。

当然，橄榄精神仍然会延续，而“俱乐部”也会有象橄榄树般的生命力。

精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！延续……橄榄精神在延续……

橄榄菁英们在不断增加……

“菁橄榄俱乐部”在延续……

天地源品牌在苏州延续……TOBECONTINUED……精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！天地源核心价值观更多价值，更多关爱价值之于社会关爱之于客户精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！品牌与项目并行——品牌贯彻项目始终一个“核心”：橄榄精神，橄榄精神的代言人，企业精神代言人一个团体：“菁橄榄俱乐部”，为销售也为企业品牌两本刊物：天地源品牌内刊、客户通讯四次事件：天地缘菁英联系会、认苗、公益日、入住仪式十个户外：户外广告牌、高炮，项目和企业并行百次重复：天地源品牌在各方面的重复亮象无数响应……精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！让我们

在橄榄精神的名义下

追求更好！

永不停步！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！销售执行攻略附件精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！销售目标理解2006年回收资金7000万（短期）尽速去化本项目，并保证销售速度和单位利润的平衡（中期）通过橄榄湾项目树立天地源的开发品牌，为其后续滚动开发做好准备。（长期）名利双收精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！销售节奏原则。高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品包装，旗帜！利润主力培育、转化尽早出货精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！全盘销售节奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112。高市场增长率高明星旗帜现金牛，利润主力婴儿，培养瘦狗，出货相对市场份额波士顿矩阵121011125683479精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！全盘销售节奏115/100/100123456789101112。高市场增长率高明星旗帜现金牛，利润主力婴儿，培养瘦狗，出货相对市场份额波士顿矩阵12101112568347911182222333442精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！全盘销售节奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112第一期：5、6、8(西)号楼推出时间：06年11月-07年2月推出套数：约234套销售目标：90%建筑面积：约22231.96平方米入市均价：5400元/平方米资金回收：约10804.73万元推盘理由：5、6、8（西）号楼的相对位置较差，临路临桥，但房型面积控制较好，适于先期推出。推出套数234套，便于更多更快地回笼资金，以实现今年的销售目标。812精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！全盘销售节奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112第二期：1、2、3、4、8（东）号楼推出时间：07年3月-07年6月推出套数：约350套销售目标：90%建筑面积：约35187.68平方米入市均价：5550元/平方米资金回收：约17567.25万元推盘理由：1、2号楼为本项目明星产品，在中盘一期推出以确立本项目市场地位。3、4、8（东）位置略好，属于可培养产品，适时推出，控制房型大小配比量。8精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！全盘销售节奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112第三期：7、9、12号楼推出时间：07年7月-07年11月推出套数：约292套销售目标：90%建筑面积：约32458.84平方米入市均价：5650元/平方米资金回收：约16505.32万元推盘理由：金九银十，7、9、12号楼房型偏大，此时推出，便于吸引购买力较强的客户，加之项目形象品牌已经初步确立，这三栋住宅已经成为准明星产品。8精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！全盘销售节奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112第四期：10、11号楼推出时间：07年12月-08年3月推出套数：约186套销售目标：90%建筑面积：约20058.21平方米入市均价：5800元/平方米资金回收：约10470.39万元推盘理由：10、11号楼压轴，景观最佳，位置最优之楼栋，进一步拔升销售价格，成为本项目压轴大戏，并使其成为项目利润的主力。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！全盘销售节奏汇总期数时间推出楼号套数建筑面积销售均价销售率回收资金第一期06/11-07/25、6、8（西）号23422231.96540090%10804.73万元第二期07/3-07/61、2、3、48（东）号35035187.68555090%17567.25万元第三期07/7-07/117、9、12号29232458.84565090%16505.32万元第四期07/12-08/310、11号18620058.21580090%10470.39万元合计15个月1062109936.69559490%以上55347.69万元总销售周期为15个月，完成全案住宅销售90%以上（未含滚动销售量），总回收资金约5.53亿元。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！执行进度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年序盘开盘中盘一中盘二收官工程主题现场媒体户外事件物料桩基工程完成苏州，我们来了现场售楼中心完成网络推广报纸项目周围牌、人流中心区广告牌外接待中心DM，房型单片客户通讯一小区模型楼体四层以上以最适宜的角度成长现场正式销售网络、报纸、短信等售楼出外包装、情景氛围、精神堡垒、引导旗等楼书，三维动画客户通讯二楼体三分之二以上，接近封顶高度改变生活样板房完成商业街样板段完成网络、杂志、短信、报纸等园区中心广告牌增加，车站广告；市中心（企业）客户通讯三立面施工纯净，使生活更美丽小区会所完成景观样板段完成网络、报纸、杂志、口碑等户外巩固客户通讯四准现房无限成长永不停步体育公园完成沿河景观段完成网络、杂志、短信、口碑等户外巩固客户通讯五寻找“橄榄核”“菁橄榄”俱乐部成立

产品推介会天地缘菁英联谊会产品推介会天地缘白领联谊会“菁橄榄”公益日体育公园体验日“菁橄榄”嘉年华会橄榄菁英入住仪式认苗活动同演橄榄湾生活精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！执行进度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年序盘开盘中盘一中盘二收官工程主题现场媒体户外事件物料桩基工程完成苏州我们来了现场售楼中心完成网络推广报纸项目周围牌、人流中心区广告牌外接待中心DM，房型单片客户通讯一小区模型寻找“橄榄核”“菁橄榄”俱乐部成立

精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！序盘——主题苏州，我们来了！我们所追求的并不是单纯的让客户知道橄榄湾，而是以一个外来者的身份，使得客户感同身受地体会。随之抛出橄榄树精神，已得到客户在精神上的认同，这样，他们会开始关注我们……天地源来到苏州

橄榄湾（橄榄精神）来到湖东

菁英从五湖四海来到园区精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！售楼中心序盘——售楼中心从地块相邻关系和道路情况来看，现场售楼中心的位置应在项目西南角。立刻行动精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！序盘——分展点左岸商业区立刻行动精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！序盘——户外位置现代大道沿线湖东板块机场路沿线立刻行动精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！序盘——户外大型广告牌2-3块引导广告牌2-3块立刻行动精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！序盘——媒体推广新视点房产网推广形式：主页按钮+软文推广时间：两个月左右网络报纸苏州日报，整版，橄榄精神与橄榄湾，活动讯息精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！序盘（8-10月）——物料准备楼盘DM房型单片须在2006年8月30日前完成精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！序盘（8-10月）——物料准备第一期须在2006年8月30日前完成天地源橄榄湾客户通讯客户通讯内容橄榄树精神聚焦橄榄湾企业天地客户心声营销动态工程进度第一期以橄榄树精神为主题，诠释橄榄湾的由来，以及天地源扎根苏州等，苏州我们来了！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！序盘大事件之寻找“橄榄核”目的：社团构建的前提，组团营销的关键，传播橄榄精神时间：2006年9月地点：苏州全市、园区活动形式：定向联系结合相关部门进行海选其他：公布征文活动信息预算：30万我们寻找的不是单纯的购买橄榄湾的客户，而是认同橄榄精神的、志同道合的菁英核心。他们有一呼百应的号召力，能把橄榄菁英的雪球越滚越大。我们找的，是苏州的“徐静蕾”。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！目的：社团成立，精神纲领建立，储客时间：2006年10月配合单位媒体：报纸、网络、 园区相关文化部门活动：社团成立，“橄榄核”亮相；宣布俱乐部章程及成员权利义务；公布会员购房之优惠措施；预算：6万（不含媒体）序盘大事件之“菁橄榄俱乐部”成立“菁橄榄俱乐部”是橄榄湾的生命线，

她为我们带来客户，

她帮我们传播橄榄精神。

她使得更多的菁英紧密的团结在以橄榄湾（橄榄精神）为核心的俱乐部周围……精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！执行进度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年序盘开盘中盘一中盘二收官工程主题现场媒体户外事件物料楼体四层以上以最适宜的角度成长现场正式销售网络、报纸、短信等售楼出外包装、情景氛围、精神堡垒、引导旗等楼书，三维动画客户通讯二产品推介会“天地缘”菁英联谊会精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！开盘——主题以最适宜的角度成长

Nowlet’sgrow此刻我们需要的是引爆市场，但是，我们除了售楼中心和楼书，也许什么都没有。因此，将本项目最具竞争力的产品要素，“之”字型规划提出，从规划中的“角度”之迷来吸引客户，橄榄湾是与众不同的！橄榄苗破土而出

建筑破土而出

橄榄湾正式登场精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！开盘——售楼现场包装之导视系统精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！开盘——售楼现场包装之广场精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！开盘——媒体推广时间06年11月-1月媒体新视点房产网内容主页巨幅+软文+网络活动网络报纸11月，苏州晨报、晚报整版，小户型开盘稿短信维护客户关系，促进老客户回访，通知其营销进度与事件。杂志11月，苏州楼市内页精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！开盘（11-2月）——物料楼书须在2006年10月30日前完成精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！开盘（11-2月）——物料第二期须在2006年10月30日前完成天地源橄榄湾客户通讯客户通讯内容橄榄树精神聚焦橄榄湾企业天地客户心声营销动态工程进度第二期从橄榄精神的务实、扎实入手，以“角度”之迷为主题，介绍“之”字规划为橄榄湾带来的与众不同。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！开盘大事件之产品推介会目的：开盘销售引爆时间：2006年11月配合媒体：报纸、网络等 活动：阿特金斯设计师介绍规划景观优惠：多重优惠现场解筹预算：20万（不含媒体；优惠部分计入价格策略）抽奖：特定时间内购房客户抽奖力邀阿特金斯，揭密规划“角度”之迷

借助产品推介会前后，进行认筹和解筹

开盘连环优惠，“橄榄湾”红遍园区精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！开盘大事件之天地缘菁英联谊会目的：企业品牌宣传、客户扩容、进行口碑转播时间：2006年12月（圣诞节前）配合媒体：网络、短信等 活动：一期客户抽奖活动酒会、互动活动，BLOG上线选择网络代言人优惠：新菁英的优惠预算：5万（不含媒体）地点：售楼中心

“菁橄榄俱乐部”再次扩容，

橄榄湾为菁英提供人际交流的平台，

从中选出橄榄湾网络代言人，

天地源品牌显现园区……精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！执行进度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年序盘开盘中盘一中盘二收官工程主题现场媒体户外事件物料楼体三分之二以上，接近封顶高度改变生活样板房完成商业街样板段完成网络、杂志、短信、报纸等园区中心广告牌增加，车站广告；市中心（企业）客户通讯三认苗活动同演橄榄湾生活精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！中盘一——主题高度改变生活此刻橄榄湾已经成为区域的制高点，推出6米层高的公寓，无论在建筑形态、产品形态都表现出高人一筹。而向上，本来就是橄榄精神的演绎……橄榄树长高了

橄榄湾已经成为区域制高点

橄榄湾6米层高公寓亮相精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！180/50/80115\85\1304样板房建议做1号楼和4号楼的中间单元。1号楼为小户型单元，且为第二强销期推案，亦是特色房型，对后期价格提升有帮助。4号楼中间单元为本期推案，其中有大户型，应考虑做样板房。样板房2007年3月10日前必须完工中盘一（3-6月）——样板房精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！中盘一——样板房精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！中盘一（3-6月）——商业街商业街样板2007年3月10日前必须完工精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！中盘一——媒体时间07年4月-7月媒体新视点房产网内容主页巨幅+软文+专业论坛网络报纸4-5月，苏州日报两次整版，规划和景观（高度和角度）杂志4-5月，苏州楼市，封面+内页短信精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！中盘一（3-6月）——物料第三期须在2007年3月20日前完成天地源橄榄湾客户通讯客户通讯内容橄榄精神聚焦橄榄湾企业天地客户心声营销动态工程进度第三期在介绍橄榄向上精神的同时，将从高度入手，强调制高点和6米挑高户型。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！中盘一大事件之天地源认苗活动目的：公益活动体现品牌，认苗活动传播精神，推出以老带新优惠时间：2007年3月配合媒体：报纸、网络专题论坛、BLOG 活动：认苗、命名、种植；以老带新联动优惠预算：8万（不含媒体；优惠部分计入价格策略）地点：橄榄湾楼盘老业主认苗并亲手植栽于橄榄湾，

在植物上留下业主的名字。

体验自然生命延续发展的意义，

体现高尚的情操。

我们会鼓励老业主，带来更多的橄榄菁英。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！目的：样板房展示、生活情景演绎，推动销售时间：2007年5月配合媒体：网络、短信、报纸、BLOG 优惠：参与者的礼品和奖品；购房优惠。预算：30万（不含媒体；优惠部分计入价格策略）地点：样板房、销售中心广场中盘一大事件之共演橄榄湾生活活动：在实楼中展示样板房在销售中心广场搭建6米空间，演绎立体生活 橄榄菁英们，橄榄湾的生活就是这样的！2F1F精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！执行进度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年序盘开盘中盘一中盘二收官工程主题现场媒体户外事件物料立面施工纯净，使生活更镁丽网络、报纸、杂志、口碑等户外巩固客户通讯四“菁橄榄”公益日体育公园体验日体育公园完成沿河景观段完成精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！中盘二——主题纯净，让生活更美丽此时我们推出的户型面积开始放大，而沿水湾岸成为最有特色的亮点。水和土地的纯净，使得橄榄湾土地中渗透着“纯”。她是一个非常纯粹的社区。纯净的土地，橄榄树才能参天

湾岸景观映入橄榄湾

纯净的土地，橄榄菁英共同维护精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！中盘二（7-11月）——景观样板景观样板段须在2007年7月1日前完成精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！体育公园须在2007年7月1日前完工中盘二（7-11月）——体育公园精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！中盘二——媒体时间07年8月-11月媒体新视点房产网内容主页巨幅+软文+专业论坛网络

报纸9月、10月，苏州晨报整版两次，完全社区，专属社区（无限度）杂志9-10月，苏州楼市，两次内页短信精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！中盘二（7-11月）——物料第四期须在2007年7月20日前完成天地源橄榄湾客户通讯客户通讯内容橄榄精神聚焦橄榄湾企业天地客户心声营销动态工程进度第四期将由橄榄树纯洁的品质引发，橄榄湾土地的纯净及双湾水景。我们的橄榄菁英同样是一群纯粹的人……精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！中盘二大事件之“菁橄榄”公益日目的：企业对于社会公益的关注；纯净的社会需要橄榄菁英的共同努力；时间：2007年8月配合媒体：网络、短信、客户通讯 活动：预算：30万（不含媒体）地点：园区1、献血、清洁、义工等公益活动2、橄榄菁英奖励和抽奖3、天地源成为园区（苏州）公益企业橄榄湾是一片纯净的土地，

橄榄菁英们希望他永远纯净。

公益日，献血、环保、义工，菁英们，为橄榄湾，也为社会贡献一份力量。

天地源，带给苏州的贡献远高于开发楼盘。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！目的：体育公园展示，湾岸景观展示，促进销售时间：2007年10月配合媒体：网络、短信、BLOG 预算：25万（不含媒体）地点：体育公园2、烧烤活动：1、运动、户外活动中盘二大事件之体育公园体验日湾岸体育公园体验日。

这里，应有尽有……

精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！执行进度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年序盘开盘中盘一中盘二收官工程主题现场媒体户外事件物料准现房无限成长永不停步网络、杂志、短信、口碑等户外巩固客户通讯五“菁橄榄”嘉年华会橄榄菁英入住仪式小区会所完成景观样板段完成精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！收官（12-2月）——主题无限成长，永不停步此