郑州君之蓝有限公司促销策略中的问题与对策

摘要在社会主义市场经济环境的影响下，中小企业的发展过程在国内外迎来了大量机遇，但同时，由于中小企业的自身特点，如企业规模不大，缺乏管理经验等特点，中小企业在发展过程中也有许多挑战需要应对。中小企业要想在经济发展新常态下获得属于自己的市场份额，就必须从促销入手。因此，全面解决中小企业促销的障碍和阻力，构建多层次的促销战略体系，不仅是中小企业自身长远发展的核心，也是提振企业士气，更好发展国民经济的关键。随着我国经济的不断发展以及我国居民消费能力的不断提升，人们的消费观也在不断发生变化，相应的，中小企业的促销方式也随之改变。从之前的单一促销模式都现在促销的多元化发展，中小企业的促销发生了天翻地覆的变化。但是，即使中小企业的促销理念越来越丰富，但是受中小企业自身局限性以及传统促销思维的影响，中小企业在促销方面仍然体现出缺少促销体系与促销思维，促销效率不高，大多以亏本买卖为主且无法满足市场的需求等的促销特点。因此，分析中小企业促销方面存在的问题，并提出相应的解决措施就显得十分必要和关键了。为了解决中小企业促销困境，本文选取郑州君之蓝有限公司，着重对其促销过程展开研究，调查郑州君之蓝有限公司促销过程中的现状，总结了郑州君之蓝有限公司促销过程目前存在的问题，通过对这些问题的全面和详细的研究，从而提出一些改善郑州君之蓝有限公司的建议，希望可以为郑州君之蓝有限公司促销方面做一些贡献，为中小企业的发展提供一定的理论依据。以促进企业更好发展。关键词：郑州君之蓝有限公司；中小企业；促销活动；促销策略

AbstractChina'seconomicphilosophyandstructuralchangeshavepromotedtheriseanddevelopmentofSMEs.Undertheinfluenceofthesocialistmarketeconomyenvironment,thedevelopmentprocessofSMEshasattractedalotofopportunitiesathomeandabroad.Atthesametime,duetothecharacteristicsofSMEs,suchasthesmallscaleofenterprisesandlackofmanagementexperience,SMEsaredeveloping.Therearealsomanychallengesintheprocessthatneedtobeaddressed.Therefore,inthenewera,opportunitiesandchallengescoexist,whichisthethemeofthefuturedevelopmentofSMEs.IfSMEswanttogaintheirownmarketshareunderthenewnormalofeconomicdevelopment,theymuststartwithpromotion.Therefore,comprehensivelysolvingtheobstaclesandobstaclesofSMEpromotionandbuildingamulti-levelpromotionstrategysystemisnotonlythecoreofthelong-termdevelopmentofSMEs,butalsothekeytoboostingcorporatemoraleandbetterdevelopingthenationaleconomy.WiththecontinuousdevelopmentofChina'seconomyandthecontinuousimprovementoftheconsumptionpowerofChineseresidents,people'sconsumptionconceptisconstantlychanging.Correspondingly,thepromotionmethodsofsmallandmedium-sizedenterpriseshavealsochanged.Sincetheprevioussinglepromotionmodelhasbeendiversifiedinthepromotionofpromotion,thepromotionofsmallandmedium-sizedenterpriseshasundergonetremendouschanges.However,evenifthepromotionconceptofSMEsismoreandmoreabundant,butduetothelimitationsofSMEsandthetraditionalpromotionthinking,SMEsstilllackthepromotionsystemandpromotionthinkingintermsofpromotion.Thepromotionefficiencyisnothigh,mostlyataloss.Promotionalfeaturessuchasbuyingandsellingandnotmeetingtheneedsofthemarket.Therefore,itisverynecessaryandcriticaltoanalyzetheproblemsexistinginthepromotionofSMEsandproposecorrespondingsolutions.Inordertosolvethesmallandmedium-sizedenterprisespromotiondilemma,thisarticleselectsblueco.,LTD.OfZhengzhoujun,emphaticallystudytheprocessofitspromotion,investigationofZhengzhoujunblueco.,LTD.,intheprocessofpromotionofthestatusquo,summeduptheblueco.,LTD.OfZhengzhoujunpresentproblemsofthepromotionprocess,throughacomprehensiveanddetailedstudyoftheseproblems,andputsforwardsomeSuggestionstoimprovetheblueco.,LTD.OfZhengzhoujun,hopecanfortheblueco.,LTD.OfZhengzhoujundosomecontributionstothepromotionforthesmallandmedium-sizedenterprisespromotionproblemsprovidesometheoreticalbasis.Topromotebetterdevelopmentofenterprises.Keywords:Zhengzhoujunzhilanco.,LTD.;Smallandmedium-sizedenterprises;Promotionalactivities;Salespromotionstrategy

一、绪论课题背景及目的中国的经济理念和结构变化促进了中小企业的崛起和发展。在社会主义市场经济环境的影响下，中小企业的发展过程在国内外迎来了大量机遇，但同时，由于中小企业的自身特点，如企业规模不大，缺乏管理经验等特点，中小企业在发展过程中也有许多挑战需要应对。因此，在新时代下，机遇与挑战并存，是中小企业未来发展的主题。中小企业要想在经济发展新常态下获得属于自己的市场份额，就必须从促销入手。因此，全面解决中小企业促销的障碍和阻力，构建多层次的促销战略体系，不仅是中小企业自身长远发展的核心，也是提振企业士气，更好发展国民经济的关键。另一方面，企业在什么情况下能够发展以及如何更好的发展。这一直是众多企业领导者的奋斗目标，在这之中，从企业盈利角度看，提高销售额，抢占市场份额是相应提高盈利能力的关键手段。提高销售额，又可以从扩大销售数量和相应增加、甚至减少销售单价得以实现。扩大销售数量，企业通过投入广告力度，加大推广效率，在公众面前树立良好的企业形象、文化和名誉，这十分有助于企业抢占市场份额，同时吸引一群黏性顾客，从而专注于提升企业自身品牌的核心竞争力。改变销售单价，无论是因提高质量而增加的销售单价还是为了吸引顾客而减少的销售单价，同样也都是为了促进消费，获得更多的市场份额和销售利润，最后促进企业的更好发展。在这个提高销售额的过程中，无论是哪一种途径，都需要促销。但是对于消费者而言，随着经济环境多元换发展、经济全球化的发展以及消费者选择多样性、消费能力和判断能力的提高，市场的供需环境也随之变得复杂起来，消费者面对琳琅满目的产品时，消费者会更加小心。在这样的一个前提下，企业的促销思维受限、缺乏完整的促销战略和管理经验，在开展促销活动时，仍然采用传统落后的促销手段，这明显时无法顺应时代背景，同时也无法提高促销效率，从而完成促销目标的。因此，提高公司的促销意识，建立企业的促销思维，分析企业在促销过程中的瓶颈，并针对性的提出解决建议，是本文研究的重点。为了解决中小企业促销困境，本文选取郑州君之蓝有限公司，着重对其促销过程展开研究，调查郑州君之蓝有限公司促销过程中的现状，总结了郑州君之蓝有限公司促销过程目前存在的问题，通过全面细致的研究这些问题，从而提出一些改善郑州君之蓝有限公司的建议，希望可以为郑州君之蓝有限公司促销方面做一些贡献，为中小企业促销问题提供一些理论基础。以促进企业更好发展。在更好的研究中小企业的促销管理之前，我们需要知道什么是促销。促销是指企业在短期时间内，使用一些宣传、降价等方式刺激消费者购买行为或提供其他产品及服务的活动。从这个定义上看我们就知道促销的特点是短期刺激，鼓励消费。所以，促销可以被认为是一种限时、短期的活动；促销的目的在于实现消费者的大量购买，从而提高企业的销售额或者销售数量。另外，美国营销协会对促销的定义是企业除了选择销售、广告等方式以外，仍然能够促进消费者购买和经销商各种活动的企业营销活动。美国营销协会对促销的定义在这个定义下，我们知道了促销不单是一种销售，它也可以是通过提高新的产品或者提供高价值、高质量服务等方式促进消费者大量消费活动的完成。这个定义指出了促销内容的多元性。“广告为消费者提供了消费的理由；促销为消费者提供了消费的动力”来自著的营销大师菲利普科特勒美国营销协会对促销的定义来自著的营销大师菲利普科特勒促销的含义（维基百科）为了更好的在本文阐述观点，本文所研究的促销活动是企业除了选择销售、广告等方式以外，仍然能够促进消费者购买和经销商各种活动的企业营销活动，从而达到扩大销售的目的。因此，促销从本质上看属于一种交流，这个交流过程主要包括三个组成要素：传播者、传播内容和接收者。显而易见，促销企业属于传播者，也是信息的提供者，企业通过宣传、发布信息等方式鼓励接收者（消费者）发生消费行为。传播内容，顾名思义，就是促销内容，可以包括降价、限购、提供售后服务、送货上门等各种增值信息，刺激消费者购买欲望；最后，接收者，也就是消费者，是指促销信息的接收者，最后完成购买行为。为了更好的理解促销，本文将介绍常用的促销工具，包括广告、人事宣传、在线营销、商业推广和公共关系和主流的促销方法。反季节促销法：是指非季节性销售。在需求淡季，降价销售。2、单一促销方式：“物以稀为贵”，限时限量销售。3耕耘促销方式：提供售后服务。这种促销的关键在于，该店拥有完善的客户管理体系，能够定期与客户保持深入的沟通。4、调低价格促销方式：薄利多销5、日常低价促销法：每天推出不同的低价产品，给消费者惊喜感6、最高价促销法：提出某商品最高价。但是这种方法往往定位的人群使高收入水平消费者。7对比吸引促销：这更属于利用消费者心理进行促销的方法。将高价产品和待促销的低价产品放在同一个货架，吸引消费者自主对比，从而选择带促销的低价产品 8、拍卖促销方式：让消费者体验到新鲜感，以拍卖的方式吸引消费者。但这种方式不能连续多次密集使用。国内外研究现状国外研究现状在国外，有关于促销（promotion）的研究主要集中在促销策略过程中案例分析和建立模型两个方面。对于促销策略，Diamond（1990）将商品促销归纳为货币促销和非货币促销类，降价和买赠分别为这两类促销的代表；菲利普·科特勒（2010）指出企业要注重改变其销售行为和方式来刺激消费者的消费，通过短期销售行为（如折扣、促销气氛、购买和捐赠等）刺激消费者，增加销售；SitiZulizilah（2017）分析了促销时互联网及移动APP对促销的影响。另一方面，关于促销模型的研究，Nunes（2003）建立价格模型，给出了促销品价格于折扣和金额的关系。国内研究现状在国内，学者对促销的研究主要集中在三个方面：第一，学者们关注促销方式。许多学者在分析了促销的重要意义后，开始将研究的重点放在促销模式上，如何丰富促销手段的多样性时这些学者关注的重点。比如，许可（2001）提出运用互联网等手段完成企业的促销活动，刘娟（2005）就分析了中小企业在国际市场的促销方式，包括人力、物力和财力的合理分配办法等等。促销在本质上属于一种交流活动，但是由于市场经济环境的复杂程度加深，在零售商和消费者的交流过程中，经常存在信息不对称等问题，而促销正是接触这些问题的关键。从产品信息上将，促销帮助消费者掌握更多的产品信息，从而满足消费者需求和购买欲望；从顾客满意度上看，促销活动其实也属于一种对消费者的购买反馈，利用一定的折扣，吸引消费者，不仅提高了顾客满意度，同时通过反馈福利的方式，在一定程度上为消费者提供了归属感。吴柳芳（2010）等学者开始关注促销策略，这其中就包括对促销产品组合策略的研究。袁浩（2014）等学者提出中小企业可选择的促销产品组合策略。当学者们对促销定义、内容、方式和策略都有了比较熟悉的了解后，学者们开始关注于对新时代下的促销。主要包括刘自厉（2017）研究了大数据在促销活动中的影响，结合当前大数据背景，分析大数据对促销的重要影响，提出了利用大数据实现精准促销的思路。综上所述，企业在什么情况下能够发展以及如何更好的发展。这一直是众多企业领导者的奋斗目标，在这之中，从企业盈利角度看，提高销售额，抢占市场份额是相应提高盈利能力的关键手段。提高销售额，又可以从扩大销售数量和相应增加、甚至减少销售单价得以实现。扩大销售数量，企业通过投入广告力度，加大推广效率，在公众面前树立良好的企业形象、文化和名誉，这十分有助于企业抢占市场份额，同时吸引一群黏性顾客，从而专注于提升企业自身品牌的核心竞争力。改变销售单价，无论是因提高质量而增加的销售单价还是为了吸引顾客而减少的销售单价，同样也都是为了促进消费，获得更多的市场份额和销售利润，最后促进企业的更好发展。在这个提高销售额的过程中，无论是哪一种途径，都需要促销。但是对于消费者而言，随着经济环境多元换发展、经济全球化的发展以及消费者选择多样性、消费能力和判断能力的提高，市场的供需环境也随之变得复杂起来，消费者面对琳琅满目的产品时，消费者会更加小心。在这样的一个前提下，企业的促销思维受限、缺乏完整的促销战略和管理经验，在开展促销活动时，仍然采用传统落后的促销手段，这明显时无法顺应时代背景，同时也无法提高促销效率，从而完成促销目标的。具体来说，促销的重要性如下：1.促销有助于帮助消费者更快掌握产品信息。无论是新产品进入市场需要让消费者全面了解其产品信息，还是旧产品扩大市场份额，这都需要让消费者更快的、全面的掌握产品信息。在这个时候，促销可以达到这样的目标。2、扩大产品的销售能力。从企业盈利角度看，提高销售额，抢占市场份额是相应提高盈利能力的关键手段。提高销售额，又可以从扩大销售数量和相应增加、甚至减少销售单价得以实现。扩大销售数量，企业通过投入广告力度，加大推广效率，在公众面前树立良好的企业形象、文化和名誉，这十分有助于企业抢占市场份额，同时吸引一群黏性顾客，从而专注于提升企业自身品牌的核心竞争力。改变销售单价，无论是因提高质量而增加的销售单价还是为了吸引顾客而减少的销售单价，同样也都是为了促进消费，获得更多的市场份额和销售利润，最后促进企业的更好发展。在这个提高销售额的过程中，无论是哪一种途径，都需要促销。3、反馈信息，提高经济效益。通过有效的促销活动，通过消费者对促销活动的反馈，增大本企业的粘性顾客群体。这又利于树立良好的品牌形象，加强消费者对产品和企业的信任度与好感度。课题研究方法本文主要运用以下方法进行研究和写作：文献法：根据此次关于郑州君之蓝有限公司促销存在的问题及对策这个课题，我搜集了很多关于促销活动的文献，期刊，学说等，获取很多关于促销活动相关知识，包括促销的定义，作用，影响原因，提升策略等。课题构成及研究内容为达到研究目的和解决问题，本研究思路如下：首先，本文论述了为什么要开展郑重君之蓝有限公司促销调查以及要达到怎样的目的，其次简述了促销活动的相关理论知识，为本文的撰写提供了基本的依据；然后将此次论文探讨的内容与郑州君之蓝有限公司的实际情况相结合，展开了郑州君之蓝有限公司促销方面的调查，并总结与分析了调查的结果，发现了其现状和目前面临的问题，最后，提出了相对应的如何改善郑州君之蓝有限公司促销的策略，为促销管理提供借鉴与参考。具体而言本研究主要分五个部分:第一部分：绪论，主要是阐述了课题研究背景与目的，对已有研究做出梳理，阐述本论文的研究方法和研究内容，阐述论文的编写思路。第二部分：介绍促销管理的相关理论，包括促销的定义、主流方法等。第三部分：郑州君之蓝有限公司促销的主要问题。第四部分：郑州君之蓝有限公司促销策略建议，包括加强创新等一系列建议。

二、郑州君之蓝有限公司促销现状郑州君志蓝电子科技有限公司地址。位于全国服务业综合改革试点城市。郑州市以新郑国际机场为中心，于2015年5月18日在郑州市工商行政管理局金水分局注册成立。注册资金500000元，在公司发展壮大的4年中，公司始终为客户提供良好的产品和技术支持，完善的售后服务。百度-百度-郑州君之蓝有限公司公司简介人员销售对于郑州君之蓝有限公司而言，主要是通过自建营销团队、代理商两种主营渠道。当前企业自建团队所占比例高达57%，这样有利于郑州君之蓝公司直接制定公司目标，并更加高效的传导于销售团队，同时有利于郑州君之蓝有限公司直接管理其销售问题。通过营销团队能够直接了解到当前市场变化，有利于及时进行战略调整，帮助公司做出更加符合市场行为的决策。郑州君之蓝有限公司还采取代理商渠道营销模式，通过代理的形式帮助郑州君之蓝有限公司占领市场份额。表1郑州君之蓝有限公司营销团队郑州君之蓝有限公司队伍比例自建营销团队57%代理商43%广告策略郑州君之蓝有限公司的促销活动主要是依靠线上抽奖以及在美团上购买优惠卷进行的。首先，在郑州君之蓝有限公司消费满200元即有机会在其微信号上抽取红包，红包金额为0.5元至20元不等。抽取红包后，消费者还可以在美团上花费35元购买50元代金券以及60元购买80元代金券。两种折扣方式可自由选择，但不能叠加使用。另外，郑州君之蓝广告宣传方式主要分为电视台宣传和互联网媒介两种渠道，各占比如下：表2郑州君之蓝有限公司广告渠道广告宣传媒介比例电视台宣传39%互联网媒介61%营销推广郑州君之蓝有限公司的推广主要在线上完成，如果遇到促销获得，则采用线下的方式。但由于其促销宣传期只有三天，并且具体时间、位置相关活动信息只有当日才知道，最多也是前一日得知信息，导致推广效果不理想。另外，郑州君之蓝有限公司一直主推线上服务，郑州君之蓝有限公司在进行相关产品的售后促销活动时提出，如果需要售后服务，需要消费者自己主动带着产品去售后点进行维修维护。虽然郑州君之蓝有限公司发展势头越来越好，但是从发展规模上看，郑州君之蓝有限公司的发展规模小，管理经验欠缺，营销策略不完善等，所以郑州君之蓝有限公司仍然处于发展阶段，符合我国中小企业发展规律。另外，对于营销过程中所需要的商品信息，郑州君之蓝有限公司根据之前的销售数据，凭借经验，简单的预测促销时期的销售额。在这样的一种运算过程中，公司没有考虑偶然因素，比如其他品牌的影响，突然事件的影响等等。单纯凭借经验准备促销产品。并根据预测开始订货，布置场地。由于可能存在盲目乐观的预测结果，促销现场往往配有大量的人力、物力和财力资源，但是根据实际情况，这种背景下就及其容易产生过高的促销成本。（四）公共关系公共关系对于一个企业来说非常重要，不仅可以帮助形成企业独有的企业文化，还可以获得更多的消费者认可，从而获得更多的市场份额。但是郑州君之蓝有限公司目前还没有与其他企业组织主动合作的经历，只是机械式的完成政府部门交代的指令性工作，而很少主动积极的与当地政府机构进行回访，在对社会公众的公关关系过程中，君之蓝只是简单的召开新闻发布会，对于当前企业出台的相关优惠政策、工程动态等事项进行舆论宣传，但召开的新闻发布会次数较少、质量不高，缺失对于当前新闻媒介、社会公众对于当前企业品牌建设态度的收集。相比于其他公司的公共关系维护，郑州君之蓝有限公司更正注重企业内部关系维护。

三、郑州君之蓝有限公司促销中存在的主要问题虽然郑州君之蓝有限公司发展势头越来越好，但是从发展规模上看，郑州君之蓝有限公司的发展规模小，管理经验欠缺，营销策略不完善等，所以郑州君之蓝有限公司仍然处于发展阶段，符合我国中小企业发展规律。在我国，中小企业的营销都存在普遍规律。这些中小企业都会制定相应的营销策略，但是这些营销策略不存在明显差异化，没有结合自身企业发展目标和现阶段发展特点进行有效的、专业的制定。这些策略往往没有在企业经营、营销过程中真正的贯彻落实。因此，我国的中小企业往往在于龙头企业、甚至整个市场下，没有占据主动地位，没有话语权，这就可能会造成中小企业资可周转资金少、企业内部外部的优秀资源浪费、企业销售额不高，较少盈利甚至亏损等不良后果。在促销方面，我国中小企业促销手段传统单一，大多采用的方式是前期投入大量资源投放广告宣传，后期摆个摊子进行所谓的促销活动。这种促销方式不仅不符合当前的时代背景，同时对于企业而言，前期成本过大，后期劲头不足，导致企业亏损，这就会造成企业今后不愿意促销或者是在不得不的状态下才进行促销，这就会形成一种恶性循环。另外，这种传统的促销方式也会使消费者不满意，最后造成不信任该企业的后果。除此以外，我国中小企业的促销活动还存在盲目更富的现象，看见别的企业促销，我也跟着促销，别的企业如何促销，我也跟着促销。企业如果不结合自身企业特点和目标，不进行市场定位和市场细分，这就会逐渐削弱甚至是降低本企业的核心竞争力。具体分析郑州君之蓝有限公司的促销情况，主要问题在于以下几个方面：（一）销售人员缺乏专业化水平查阅相关资料发现，郑州君之蓝有限公司促销过程中的目标不明确，原因主要在于缺少专业的促销人才在促销活动开始前制定清晰的促销目标，并在整个促销活动中，实施监督，按照实际情况的不同，动态调整促销计划：第一，促销活动开战前没有清晰的目标，没有进行市场定位。没有清晰的促销目标就会导致促销过程没有方向和规范，没有进行市场定位，就会使促销活动变得盲目和针对性。促销目标需要明确且具体，比如今天需要通知多少消费者参加促销，需要完成多少指标的促销额。这些目标都需要在促销活动开展之前明确，企业没有根据自身特点制定合理具体目标，所以在郑州君之蓝有限公司的促销过程中，郑州君之蓝有限公司的缺乏规范性、合理性和协调性，这最终导致促销活动与整个企业的发展目标是彼此独立存在的。第二，对从事相关促销活动人员的监督力度不够。任何活动的参与者都需要监督，需要考核，需要评估，没有监督就容易造成松散的局面。君之蓝有限公司对开展促销的相关人员没有一个合理的绩效考核制度，对完成效果不好的人员没有指导教育；对完成效果好的人员没有表扬奖励，这会使人员的积极性越来越低，同时也影响了企业促销活动的有效性。（二）广告策略不够创新郑州君之蓝有限公司在进行相关产品的售后活动时提出，如果需要售后服务，需要消费者自己主动带着产品去售后点进行维修维护。这种方式其实使符合部分企业的售后维护模式的。但是，对于郑州君之蓝有限公司这种出售大型电子设备的公司来说，郑州君之蓝没有考虑到消费者自行携带产品前往售后点的难易程度。例如美的、海尔等公司，这些公司的主营产品使家用电子设备，当消费者需要售后维护或者维修时，这些公司会派专员上门服务，同时，这些上门服务等便捷性服务会成为这些公司的一个销售卖点，从而吸引消费者消费。另外，郑州君之蓝有限公司也会促销，只不过其公司促销主要是单一价格战。但其实价格战只是众多促销方式里最传统的一种，比如麦当劳或者肯德基，他们的促销就是通过不断推出新产品，但其实他们的价格并没有发生变化，这同样起到了吸引消费者关注的目的。同时，其促销成本的预算方式也不够创新。公司预算采用的是简单的预测方法。郑州君之蓝有限公司根据之前的销售数据，凭借经验，简单的预测促销时期的销售额。这显然是不够科学的。在这样的一种运算过程中，公司没有考虑偶然因素，比如其他品牌的影响，突然事件的影响等等。单纯凭借经验准备促销产品是非常主观的，如果预测的数量低于实际需求，这就会导致完成不了促销目标，失去了促销的意义，同时增加了降低价格所带来的价格风险；如果预测的数量高于实际需求，这就会导致过多的库存，产生挤压，造成大量的库存管理成本。所以，总的来说，郑州君之蓝有限公司的预测方法缺乏灵活性。另外，传统上，中小企业采用的是渠道模式：制造商制造完成后将产品运输至分销商和用户。然而，近年来出现了许多新的渠道模式，渠道呈现扁平化的特点，企业和消费则的距离越来越近，这就更加需要了解顾客的需求，而不是一味的按照经验进行简单的预测。总的来说，郑州君之蓝有限公司的促销方式仍然采用传统模式，没有根据自身公司的发展目标和发展特点，制定实情化的促销方式，脱离企业显示，最后导致推广效果和促销效率不高，缺乏合理创新。（三）没有针对消费者需求进行营销推广由于科技技术的进步和经济的发展，人们对商品的需求差异化日益加深，消费者也有很大不同，其分化非常明显，而且其构成状况仍然在不停地变化。人们所谓的80后、90后的称谓，就反映出不同年龄段群体之间明显的差异。消费者群体构成的不同、商品喜好的不同决定了市场的细化。不同的消费者对商品具有不同的喜好，比如老年人比较喜好厨房用品和保健用品；年轻人比较喜好新潮的高科技商品等等。这些群体的需求不同就会产生不同的促销方式比如针对老年人的促销方式可以是数量折扣或者买赠，而对于年轻人的促销方式则可以是线上购买满减或者会员制度等等。由于郑州君之蓝公司没有对消费者需求进行市场分析，最终导致消费者满意度不高的现象。表2郑州君之蓝有限公司消费者年龄划分年龄层划分占比30岁以下47%30至40岁28%40至50岁20%50岁以上5%（四）公共关系活动较少通过对郑州君之蓝有限公司开展的公关关系活动情况发现，该公司只是机械式的完成政府部门交代的指令性工作，而很少主动积极的与当地政府机构进行回访，无法及时掌握到政策法规变化，这极其不郑州君之蓝有限公司做出相应的政策调整；另一名方面，在对社会公众的公关关系过程中，君之蓝只是简单的召开新闻发布会，对于当前企业出台的相关优惠政策、工程动态等事项进行舆论宣传，但召开的新闻发布会次数较少、质量不高，缺失对于当前新闻媒介、社会公众对于当前企业品牌建设态度的收集。从上述分析中可以看到，由于郑州君之蓝有限公司开展的公关关系活动较少、质量不高，难以与当地政府机构、新闻媒介以及社会公众建立良好的沟通平台，对于企业的发展造成一定社会影响

四、郑州君之蓝有限公司促销的对策分析（一）培养人才，以销售目标为中心促销目标的完成程度除了促销目标的本身，还需要对相关从事人员进行管理。这主要可以分为促销活动前的管理和促销活动后的管理。首先，促销活动前的管理主要体现在事先对相关从事促销活动的人员进行培训，培训是为了人员更熟练、更科学的完成促销活动，从而达到促销目标。在遇到一些紧急情况的时候，经过培训的人员会在紧急状态下保持冷静，处理过程也会紧密围绕促销目标。另外，在促销活动结束后，为了牢固促销目标，还需要对促销目标完成程度检测和反馈。这最重要的就是要根据促销目标，对促销活动相关的从事人员进行绩效考核。将促销目标的完成程度与相关人员形成责任制，使相关从事人员对促销目标的完成与否充满压力和责任感、积极性，这更有助于促销目标的完成。对完成效果不好的人员进行指导教育，分析目标完成度不高的原因或者要求进行下一次的事前培训，巩固相关操作；对完成效果好的人员表扬奖励，让其分享他的业务经验，并设置一些奖励，激励工作人员。这样的奖惩规则会更加调动相关工作人员积极性和竞争合作意思，同时，在这样的企业生态环境下工作，也会更有利于员工的反战和整个企业的发展，水涨船高就是这样的一个道理。（二）立足实情，加强广告策略创新企业要想发展，就需要清楚的制定企业的发展目标是什么，为了达到这一的一个目标，企业需要促销。促销创新需要以企业自身发展特点为基础，以企业自身发展渠道为方向。我认为企业促销创新主要需要包含以下几个方面的创新：1、主题创新。像阿里巴巴的天猫一样，天猫最成功的促销案例就是带动了“双11”的消费。在这一天，甚至是全球的消费者都会在天猫张罗的促销后的中成为那个消费大军的一员。除此以外，天猫还有意识的增加了“38女神节”“618年中节”等等一些了主题的促销活动。同时，结合不同主题，天猫的促销产品特点也随之不同，例如“38女神节”的主打产品就是女性用品；“年货节”的主打产品则是年货……同样的道理，成功的促销活动不仅可以吸引消费者的关注，也可以避免因降低价格所导致的风险和品牌损害。除了可以紧扣节假日主题进行促销以外，还可以结合地区特色，甚至形成品牌联盟。比如nike等品牌，经常会与其他品牌一起设计，推出联名款，这种联名款会将双方品牌同时有效嵌入，不仅起到了宣传作用，同时完成了促销活动。2、内容创新。这里的内容创新除了常规的促销内容外，还可以包括提供增值服务、配套服务或者是赠送新奇小礼品等方式。增值服务主要包括配货上门、上门取货、定期维护等等；配套服务可以包括，在促销阶段，买产品送包装礼盒，买茶叶送茶杯，买眼镜送眼镜盒等类似的配套服务；另外，赠送新奇、特色小礼品，目前的促销赠品往往质量低，用途不大。但其实在促销过程中，如果要赠送礼品，可以赠送于公司品牌相关的产品，比如推出公司玩偶等，帮助发展过程中的中小企业树立品牌形象。3、渠道创新。促销渠道除了线下地推，其实还包括线上促销、电子促销、多媒体促销等等方式。线上促销往往会减少人力投入，这有利于帮助缓解中小企业可周转资金你不高的困境。多媒体促销会通过展示的丰富性满足消费者对促销产品的好奇，帮助更好掌握促销产品的信息。企业需要根据自身特点创新促销渠道。（三）分析市场，推广精准营销策略在促销活动开展的过程中，需要时刻围绕促销目标，比如为达到某个目标，整个活动需要选择何种促销渠道，如何合理制定促销内容，前期需要投入多少人力物力财力等等这些问题都需要具体、合理、清晰的得到落实。这就需要完成三项准备工作，分别是市场细分、目标市场选择和市场定位。市场细分要将市场划分为具有不同特征的子市场，比如按年龄划分，可以划分为幼儿、少年、青年、中年、老年等；又或者按性别划分等等。第二，目标市场选择。比如在服装行业，根据之前的市场细分，服装企业需要根据细分市场决定不同细分市场的投入程度；第三，市场定位。同样的以服装市场举例子，当某个服装公司根据细分市场决定在幼儿服装市场投入最大时，服装企业的领导者需要决定在这个幼儿服装市场，他们的产品定位应该时面向高收入家庭需求还是一般收入家庭需求还是低收入家庭需求等等。只有将这三个准备工作完成好，才能制定出更加清晰的促销目标，从而更好的为了企业发展服务。（三）回报社会，重视公共关系维护除了其促销活动本身以外，建议郑州君之蓝有限公司还与各大企业、组织密切合作，共同宣传其公益形象。共同开展一系列感恩社会、回馈社会的活动，包括阅读分享、捐赠旧衣等等。这些活动的开展除了对社会是一种回馈以外，其隐形福利是帮助郑州君之蓝有限公司宣传其社会贡献价值与能力，从而使消费者更加认可郑州君之蓝有限公司、认可郑州君之蓝有限公司价值观，大大有利于品牌形象与企业文化的树立。郑州君之蓝有限公司通过与当地政府、竞争者、社会公众等主题建立友好关系，可以全方位提升企业的品牌影响力。对于郑州君之蓝有限公司而言，在日常的公关关系管理过程中，主要是通过线上官方网站来对外宣传，通过把企业自身产品对外进行及时宣传，能够使得不同阶层的社会公众了解到当今企业的动态，以维护好企业与其他机构之间的社会融洽关系。在日常的公关关系管理过程中，企业主要是通过微信公众号来进行公关关系管理，通过定期发放企业营销信息、企业爱心活动等内容，使得公众能够更加直接、高效的了解到企业活动，并且设置相应的留言板块，以加强与企业的活动，提高社会公众的参与热度。结论促销是指企业在短期时间内，使用一些宣传、降价等方式刺激消费者购买行为或提供其他产品及服务的活动。从这个定义上看我们就知道促销的特点是短期刺激，鼓励消费。所以，促销可以被认为是一种限时、短期的活动；促销的目的在于实现消费者的大量购买，从而提高企业的销售额或者销售数量。另外，美国营销协会对促销的定义是企业除了选择销售、广告等方式以外，仍然能够促进消费者购买和经销商各种活动的企业营销活动。美国营销协会对促销的定义在这个定义下，我们知道了促销不单是一种销售，它也可以是通过提高新的产品或者提供高价值、高质量服务等方式促进消费者大量消费活动的完成。这个定义指出了促销内容的多元性。“广告为消费者提供了消费的理由；促销为消费者提供了消费的动力”来自著的营销大