《市场营销策划》第12章人员推销策划

《市场营销策划》第12章-人员推销策划2024/3/26《市场营销策划》第12章人员推销策划本章内容第一节销售队伍设计第二节销售人员的管理第三节销售技术分析

《市场营销策划》第12章人员推销策划第一节销售队伍设计《市场营销策划》第12章人员推销策划人员推销的定义人员推销：是促销组合中人与人之间直接接触进行推销的方式。含义：推销人员直接接触宣传介绍促进销售《市场营销策划》第12章人员推销策划一、销售职位的设置（一）从人员推销的任务划分接单员送货员宣导员技术员外销员顾客服务代表《市场营销策划》第12章人员推销策划三、销售人力结构《市场营销策划》第12章人员推销策划三、销售人力结构地区型适合地区范围大；加强与当地市场沟通产品型适合产品种类多；技术专业化顾客型适合顾客差异大；更好服务不同的顾客复合型适合大型企业；以上三种的综合《市场营销策划》第12章人员推销策划四、销售队伍策略一对一策略一对一组策略一组对一组策略（如商务谈判）会议推销产品推销会议（奶粉、保健品）产品技术研讨会（如大型机械）《市场营销策划》第12章人员推销策划小结人员销售销售人力结构地区型产品型客户型《市场营销策划》第12章人员推销策划第二节销售人员的管理《市场营销策划》第12章人员推销策划销售人员的管理销售人员的招聘销售人员的培训销售人员的激励销售人员的报酬销售人员的自我管理销售人员的评价《市场营销策划》第12章人员推销策划一、销售人员的招聘（一）销售人员的条件优秀推销员的特点：内在驱动力（竞争型、成就型、自我实现型、关系型）计划与勤奋推销能力——3H1F（头、心、手、脚）建立关系能力《市场营销策划》第12章人员推销策划一、销售人员的招聘（二）销售人员招聘的途径从企业内部选拔对外公开招聘《市场营销策划》第12章人员推销策划一、销售人员的招聘（三）销售人员甄别的程序面谈：语言能力、仪表风度、知识深度与广度心理测试：归纳能力、理解能力、语言运用和解决问题特殊资历测验：知觉能力、反应灵敏度、控制力、艺术能力个性测验和成就测验：态度、承受能力、适应能力、偏好与兴趣、工作技巧、个性。身体检查：体魄安排工作：锻炼或培训《市场营销策划》第12章人员推销策划测试——1《市场营销策划》第12章人员推销策划测试——2《市场营销策划》第12章人员推销策划测试——3《市场营销策划》第12章人员推销策划测试-4《市场营销策划》第12章人员推销策划测试——5《市场营销策划》第12章人员推销策划测试——6《市场营销策划》第12章人员推销策划测试1个人一辈子有几个生日？大月有31天，小月有30天，那么1年中几个月有28天？1个男人可否和他的寡妇的姐姐或妹妹结婚？30除以二分之一再加上10等于多少？医生给你3颗药，要你每30分钟吃一个，这些药丸多久后可以吃完？摩西将每种动物选了几只带上方舟？1打每张三元的邮票共有几张？《市场营销策划》第12章人员推销策划测试医生给你3颗药，要你每30分钟吃一个，这些药丸多久后可以吃完？农民有17只羊，除了九只以外都病死了，农民还有几只羊？摩西将每种动物选了几只带上方舟？1打每张三元的邮票共有几张？《市场营销策划》第12章人员推销策划小训练有9小袋茶叶，其中有一袋重量不标准，轻了一些。请用天平，只称2次把他找出来。哪三个数在相加和相乘时，都得到相同的结果？找出不同，说明原因！汽车、飞机、摩托车、电车听、看、哭、尝、摸、嗅《市场营销策划》第12章人员推销策划销售人员单兵作战能力意识生意意识危机意识主动意识竞争意识协作意识技能沟通能力计划能力执行能力洞察能力激励能力培训能力谈判能力解决问题能力学习能力创新能力态度充满激情积极自信战略实施<－战术执行<－单兵作战能力道内功术招法套路《市场营销策划》第12章人员推销策划二、销售人员的培训（一）培训的目的增长知识提高技能强化态度《市场营销策划》第12章人员推销策划二、销售人员的培训（二）培训的内容企业情况产品知识推销技巧市场情况推销制度《市场营销策划》第12章人员推销策划二、销售人员的培训（三）培训的方式课堂教学模拟实验案例分析会议讨论现场训练《市场营销策划》第12章人员推销策划二、销售人员的培训（四）培训的时间初训时间再训时间（五）培训方案的实施不脱产教育培训脱产教育培训自我开发《市场营销策划》第12章人员推销策划三、销售人员的激励（一）士气低落的原因推销工作的性质、人的本性、个人问题影响（二）激励的方式组织气氛、销售定额、正面鼓励、参与式管理、教育培训（三）分析并满足部属的不同要求（四）处理与部属的关系对待部属的原则、正确处理部属问题、责备部属的技巧、赢得部属的忠诚《市场营销策划》第12章人员推销策划四、销售人员的报酬（一）建立报酬制度的原则现实原则（努力与收入正比）灵活激励原则（灵活的激励）相对稳定和指导原则（二）确定报酬水准成本、同行业、市场状态（三）选择报酬形式薪金制（稳定）、佣金制（灵活）、复合制《市场营销策划》第12章人员推销策划五、销售人员的自我管理（一）个人行动管理自动化系统管理（二）时间分配管理年度访问日程表、时间与责任分析法时间分配：在途时间、日常进餐与休息时间、等候时间、洽谈时间、管理事务时间。《市场营销策划》第12章人员推销策划六、销售人员的评价（一）建立绩效标准（P360）投入>产出（二）评估资料的来源业绩、客户反馈、谈话、报告等。（二）绩效考核的方法横向比较法：销售人员之间纵向比较法：不同时期综合分析法：二者结合《市场营销策划》第12章人员推销策划小结销售人员的招聘销售人员的培训销售人员的激励销售人员的报酬销售人员的自我管理销售人员的评价《市场营销策划》第12章人员推销策划第三节销售技术分析《市场营销策划》第12章人员推销策划学会提问！！一个乡下来的小伙子去应聘城里‘世界最大’的应有尽有的百货公司。老板问他：“你以前做过什么推销吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵说：“你明天可以来上班啦,等下班的时候我会来看一下。”

一天的光阴对这穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但小伙子还是挨到了5点，差不多下班时间。老板真的来了。问：“你今天做了几单买卖。”

“一单”年轻人回答说。‘只有一单’老板吃惊的说。“我这的推销员。一天可卖20到30单买卖。那你卖了多少钱。”

“30万美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到这么多的钱。”老板目瞪口呆，半响才回过神来的老板问到。《市场营销策划》第12章人员推销策划学会提问！！“是这样的”。乡下来了个年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩，接着我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，大号的鱼线，我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他20英尺有两个发动机的中纵帆船，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰”。

老板后退两步。几乎难以相信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖他这么多东西。”

“不是的。”乡下来的年轻售货员回答道，“他是给他妻子买卫生巾的。”我告诉他——“周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”《市场营销策划》第12章人员推销策划本节重要知识点销售人员任务推销过程《市场营销策划》第12章人员推销策划一、销售员的任务探寻：选择新市场沟通：传递信息，建立关系销售：达成交易服务：售前、中、后收集情报：了解市场信息分配：履行供货合同《市场营销策划》第12章人员推销策划二、推销过程寻找：购买欲望（垃圾邮件；卖花）、购买能力（看楼的经历）资格审查：购买需求、支付能力、购买人资格（网吧、驾照、酒）接近前准备：个体准顾客、团体准顾客、常顾客的接近准备约见接触面谈处理异议成交追踪与维持《市场营销策划》第12章人员推销策划4.约见约见的内容对象、目的、时间、地点约见的方法面约、函约、电约、托约、广约《市场营销策划》第12章人员推销策划5.接触顾客的方法介绍接触法：卖保险、直销产品接触法：玩具、试吃利益接触法：促销好奇接触法：新产品、同行获利问题接触法：提问《市场营销策划》第12章人员推销策划6.面谈目的介绍、回答、诱发、刺激基本原则针对性、精确性、参与性、和气、鼓动性、真实性、灵活性方法提示法（语言面谈）：动议、明星、直接、间接、积极、消极、逻辑等提示法演示法（非语言面谈）：产品、文字、图片、证明等演示法技巧主动、倾听、提问、答辩、说服、结束面谈《市场营销策划》第12章人员推销策划7.顾客异议顾客异议的类型需求异议、财力异议、权力异议、产品异议、价格异议、货源异议、推销员异议、购买时间异议顾客异议产生的根源偏见、成见和习惯、需求不足、购买力、推销力、心情处理顾客异议的基本策略（P371）欢迎、预测、分析、回避、避免、时机处理顾客异议的方法反驳、“但是”、利用、补偿、询问《市场营销策划》第12章人员推销策划8.成交的基本策略与方法成交的基本策略善于捕捉成交信号，及时成交：语言信号、动作信号、表情信号、事态信号灵活机动，随时成交谨慎对待顾客的否定回答充分利用最后的成交机会留有一定的成交余地成交的基本方法直接请求、假定、选择、“小点”、分段、