浅析大客户营销的五大误区

浅析大客户营销的五大误区大客户营销确信对企业有相当大的益处，然而，收益与风险总是同时存在的。企业必须尽量幸免进入大客户营销的误区。大体来说，大客户营销有五大误区。误区之一：企业给大客户的优待政策愈多愈好大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此之故，大客户对企业的重要性要远超出一样的中小客户。要想有回报，必须先要有付出，因此，企业给予大客户的优待政策应该比一样中小客户的政策优待得多，那个道理企业和大客户都心知肚明。事实上，在大客户营销过程中，大客户会要求获得比一样中小客户更佳的营销政策，而企业也会提供这种更优待的政策。企业专门清晰，厂商存在于市场中，最全然的目的确实是获得利润，赢得连续生存和长远进展的空间；大客户也是商人，商人的本性确实是〝惟利是图〞。因此，从那个前提动身，企业常犯如此一个错误：企业认为，只要自己承诺给予大客户的返利更高，给大客户提供的政策更优待，那么，大客户就会〝投桃报李〞，会更尽心地关心企业打开市场，赢得更大的市场份额。许多企业在对待大客户营销过程中，确实是抱着这种观念，而且也确实是如此做的。然而，结果却大出人意料：企业付出的多，从大客户那儿回收的却少，甚至还比不上少投入时的回报！什么缘故呢？专门简单。第一，大客户作为商人，不仅是〝惟利是图〞，而且是〝贪得无厌〞，〝欲望〞是没有止境的。企业给予大客户的支持越多，大客户对企业提出的要求会越多；企业永久无法满足大客户的欲望。其次，企业支持大客户，尽管提供了大量的政策支持和市场支持，然而，企业并没有对大客户提出相应的效益回报要求，大客户也没有以正式书面的合同、条款来限定自己必须完成多大的销售任务，因此，企业提供的支持只是企业单方面行为，幻想大客户会〝将心比心〞服务企业也只是企业的〝一相情愿〞。再次，大客户久经沙场，深谙〝风险与收益〞成正比的关系，企业单方面提供如此大的政策支持，大客户内心会猜疑企业产品质量可能低劣、售后服务无法得到保证等隐患问题，从那个角度动身，大客户也只会是多拿企业的所有市场支持费用，而可不能用心去销售企业的产品。大客户尽管追求利润，然而，它所追求的只是一种〝合情合理〞的利润，而绝对不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润；企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个〝度〞的问题，并不是优待政策愈多愈好，〝过犹不及〞确实是那个道理。误区二：大客户营销获量中小客户营销获利大客户的实力和占有的市场份额要大于中小客户，因此，大客户对企业提出的要求也远多于中小客户对企业提出的要求。企业需要付出更多的努力才能获得大客户的〝芳心〞。正因如此，许多企业将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的要紧利润来源于中小客户。乍一看，那个思路确实是没有错的。据悉，在许多领域，大客户〔专门是连锁大客户〕会对企业提出如此那样的许多的苛刻的条件，许多企业甚至全然进不了大客户的卖场，即便进入，也是专门难获得现实的利润。然而，一旦企业进入这些大客户的卖场，那么，销量往往会有一个较大的提升。这是一个两难的选择：不进入，等死；进入，找死！企业通过综合考虑，往往最终会选择进入大客户的卖场，然而企业对利润是没有任何希望的。许多企业将自己的全部利润寄予在中小客户身上。只是，随着市场的深入进展，笔者认为，企业不应该连续持以这种观点。事实上，现在大客户势力越来越强大，在大中都市，甚至在三四级都市，大客户占据了绝大部分市场份额，中小客户只能占据专门小的一块市场份额。企业期望通过中小客户来猎取利润的观念差不多变得不切实际了。此外，〔连锁〕大客户进展日益规范化、现代化，企业只要进入大客户那个门槛，后面的营销费用不一定比经营中小客户的营销费用高，甚至还会略微低一些。加上越来越多的商家认识到，惟有厂商共赢，才是双方真正的出路，厂商之间的合作要远大于竞争。企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念，如何说时代不同了，社会在不断前进。企业转变不了这种观点，必定只剩死路一条！误区之三：沿袭传统营销思路大多数企业差不多上同时与大客户和中小客户打交道，相对来说，企业应该更加重视大客户。然而，许多企业并没有真正转变观念，跟上大客户的步伐，在与大客户打交道过程中，仍旧沿袭传统的营销思路，把大客户当成传统的中小客户一样来看待。企业的这种思路在专门大程度上制约了企业与大客户之间的良性、协作的进展局面。企业的这种思路表达在实践中，往往表现为以下几种形式：企业没有专门机构和专人负责与大客户打交道。大客户的营销模式与传统中小客户的营销模式有专门大差异，企业却没有看到这种差异，反而由原本负责中小客户的营销人员负责与大客户之间的联络、沟通。企业营销人员按照〝应付〞中小客户的方式来〝应对〞大客户，比如，给大客户下发〝指令性〞的文件，〝命令〞大客户做这做那；对大客户正常经营指手画脚，横加干涉；一旦碰到遗留问题或者是难于解决的问题，推委拖延，拒不承认，要么确实是敷衍了事……沿袭传统营销思路的企业在与大客户打交道的过程中，会多次遭遇类似的问题。如此的境况使得双方的合作成为一句空话。遇到这种情形，企业应该积极主动进行调整，转变自己的营销思路。比如，从内心尊重大客户，而不能再像以往那样当〝太爷〞；建立专职机构负责大客户营销；与大客户进行合理分工，各尽其职；碰到问题，双方协商友好解决，等等。〝态度决定一切〞，企业在与大客户打交道过程中，必须注意调整好自己的营销思路，这是一个总体原那么问题。下一页误区之四：为了大客户舍弃传统客户大客户营销代表了以后商业流通领域进展大势，然而，一个市场不管进展到哪个时期，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非，而且专门值得；然而，〝一切为了大客户〞，抛弃所有中小客户，如此的做法是专门欠缺摸索的，也是不应该的。问题是：现在有部分企业，与大客户搭上关系、签订全年订销合同之后，就将传统的中小客户置之脑后，甚至找各种借口〝清退〞各级中小客户。有的企业尽管也说重视中小客户，但那些只是一个口头上的承诺，大量的优待政策和市场支持费用都偏向大客户，简直将大客户看成是自己的唯独靠山。殊不知，企业的这种做法专门可能会完全葬送企业的以后命运。大客户实力雄厚，有自己的全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对可不能为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗〝棋子〞。企业那么不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其他中小客户，那等因此将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。在大客户营销中，企业应该切记：厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系！大客户可不能为了一个企业而舍弃其他企业，企业也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势，企业才能真正屹立于市场中！误区五：有了大客户万事不用管某空调企业，以往只有一些区域性的中小客户，每年销量大致在万套左右；前不久，该企业与国内一知名专业连锁企业签订全年经销合同，合同签订的销量为万套，该企业领导人一下子就松懈下来了，觉得万事大吉，能够睡个安稳觉了。然而，企业的这种心理在大客户营销中是极为错误的。有了大客户，并不等于说企业就能够放任不管、任意由大客户具体去操作了。事实上，与大客户合作，需要企业付出的努力并可不能小，甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。企业要想成功实现与大客户之间的合作，圆满完成预期目标，必须双方在后期的具体操作中精诚合作，紧密联系，共谋进展。从企业与大客户之间的分工来看，企业需要为大客户具体营销提供各种〝后勤〞支援。其中包括：企业总部对整个行业、整个市场的研究分析，推测市场以后进展趋势，对大客户营销提供宏观上的理论支持；企业总部与大客户进行深层次的沟通和交流，就产品全面上市、产品卖点提炼和市场定位进行深入探讨；企业为大客户提供畅销的产品，并保证及时运送到大客户卖场内；企业总部对各地销售分部人员进行系统的培训，并指示各地销售人员与当地大客户卖场进行全面的合作；企业营销人员参与到大客户卖场内的实际促销活动；企业在第一时刻内为大客户提供财务发票及其他文件；企业与大客户保持随时畅通的联系，为大客户市场需求提供力所能及、到位的其他各项服务；其他提供的其他服务措施，等等。企业在大客户营销过程中，必须谨记两句：天下没有免费的午餐；一份耕耘，一份收成，，！在大客户营销过程中，企业还会遭遇到其他一些误区。譬如，有些企业整体实力