卫浴洁具售卖技巧培训课件

卫浴洁具售卖技巧培训课件2023REPORTING市场分析与定位产品知识与特点介绍销售技巧与策略售后服务与客户关系维护团队协作与执行力提升实战演练与案例分析目录CATALOGUE2023PART01市场分析与定位2023REPORTING卫浴洁具市场规模庞大，随着人们对生活品质的追求，市场需求不断增长。市场规模消费者对卫浴洁具的需求呈现多样化、个性化、高品质化的趋势。消费者需求卫浴洁具市场竞争激烈，品牌众多，价格战激烈。市场竞争卫浴洁具市场现状家庭用户是卫浴洁具的主要消费群体，他们注重产品的实用性、舒适性和美观性。家庭用户工程客户高端用户工程客户包括房地产开发商、装修公司等，他们注重产品的性价比和批量采购的便利性。高端用户追求高品质、高档次、高附加值的卫浴洁具产品，注重品牌、设计和个性化定制。030201目标客户群体分析市场上主要的卫浴洁具品牌包括科勒、TOTO、箭牌等，他们具有品牌优势、产品线丰富、市场份额较大。主要竞争对手竞争对手主要采取价格战、促销战、渠道战等策略，以争夺市场份额和客户资源。竞争策略竞争对手情况随着消费者需求的多样化，个性化定制将成为卫浴洁具市场的重要趋势。个性化定制随着科技的进步，卫浴洁具产品将越来越智能化，如智能马桶、智能淋浴房等。智能化发展环保意识的提高将推动卫浴洁具产品向绿色环保方向发展，如无铅水龙头、节水马桶等。绿色环保市场趋势预测PART02产品知识与特点介绍2023REPORTING包括马桶、洗手盆、浴缸等，具有质地坚硬、表面光滑、易清洁等特点。陶瓷类包括水龙头、淋浴花洒、挂件等，材质多为铜、不锈钢、铝合金等，具有耐腐蚀、耐磨损、美观大方等特点。五金类包括浴室柜、置物架等，材质多为PVC、ABS等，具有防潮、防水、轻便等特点。塑料类包括淋浴房、浴室镜等，具有高透光性、美观时尚等特点。玻璃类卫浴洁具产品分类浴缸普通浴缸、按摩浴缸等，具有舒适度高、放松身心等功能。马桶分体式、连体式、挂墙式等，具有节水、静音、自洁等功能。洗手盆台上盆、台下盆、立柱盆等，具有美观、易清洁等特点。水龙头单孔龙头、双孔龙头等，具有节水、耐用等特点。淋浴花洒手持花洒、顶喷花洒等，具有出水均匀、舒适度高等特点。各类产品功能特点陶瓷产品五金产品塑料产品玻璃产品材质与工艺解析采用高温烧制而成，表面光滑细腻，吸水率低，不易挂污。采用优质PVC或ABS材料加工而成，具有良好的防潮防水性能和轻便的特点。采用优质铜材或不锈钢材加工而成，表面经过电镀或喷涂处理，具有良好的耐腐蚀性和美观度。采用优质钢化玻璃或普通玻璃加工而成，具有高透光性和美观时尚的特点。010204选购注意事项根据卫生间装修风格和实际需求选择合适的卫浴洁具产品。注意产品的品牌和质量认证情况，选择有信誉的品牌和经过认证的产品。注意产品的尺寸和安装要求是否与卫生间空间相匹配。注意产品的功能和性能是否符合个人需求和国家标准要求。03PART03销售技巧与策略2023REPORTING

有效沟通技巧倾听技巧积极倾听客户的需求和意见，给予回应和关注。表达清晰用简洁明了的语言描述产品特点和优势，避免使用过于专业的术语。非语言沟通注意肢体语言和面部表情，保持自信和友好的态度。观察客户行为注意客户在店内的行为和关注点，以发现潜在需求。询问开放式问题通过提问了解客户的需求和期望，如“您对这个浴室有什么特别的要求吗？”。分析客户需求根据客户的回答和行为，分析出他们的真实需求和预算。客户需求挖掘03对比展示将不同品牌、型号的产品进行对比展示，帮助客户做出选择。01突出卖点展示产品独特的的设计、功能或材质等优势，吸引客户注意。02实物演示通过现场演示或视频展示产品的使用效果，让客户更直观地了解产品。产品展示方法报价时机在充分了解客户需求和产品展示后，再给出报价，避免过早透露价格信息。价格解释详细解释产品价格的构成和合理性，强调产品的品质和价值。灵活处理根据客户的反应和预算，灵活调整价格策略，如提供折扣、赠品等优惠措施。价格谈判策略PART04售后服务与客户关系维护2023REPORTING详细解释产品保修期限、保修范围及保修流程，让客户清楚权益。保修政策明确退换货条件、流程及注意事项，确保客户购物无忧。退换货政策介绍维修服务流程、收费标准及响应时间，提供专业维修支持。维修服务售后服务政策介绍接收投诉调查核实处理措施跟踪反馈客户投诉处理流程01020304设立专门投诉渠道，及时响应客户投诉，记录详细信息。对投诉内容进行调查核实，了解问题原因及责任归属。根据调查结果，采取相应处理措施，包括道歉、赔偿、改进等。对处理结果进行跟踪反馈，确保客户满意并持续改进。123定期对客户进行回访，了解产品使用情况及客户需求变化。定期回访举办各类关怀活动，如节日祝福、生日优惠等，增进客户感情。关怀活动鼓励客户提供宝贵建议，不断优化产品和服务质量。客户建议收集定期回访与关怀活动提供高品质、创新性的卫浴洁具产品，满足客户需求。优质产品提供专业、周到的售前、售中、售后服务，赢得客户信任。专业服务关注客户体验细节，提升购物、使用、售后等各环节满意度。客户体验优化建立客户忠诚度计划，通过积分、会员等方式激励客户持续购买和推荐。客户忠诚度计划提升客户满意度和忠诚度PART05团队协作与执行力提升2023REPORTING通过面试、笔试等方式，选拔具有销售经验、沟通能力和团队协作精神的销售人才。选拔优秀销售人才制定明确的销售目标，并进行分解，确保每个销售人员都清楚自己的任务。明确销售目标规范销售流程，包括客户接待、产品介绍、价格谈判、合同签订等环节，提高销售效率。建立销售流程建立高效销售团队明确岗位职责制定详细的岗位职责说明书，明确每个销售人员的职责和权限，避免出现工作推诿现象。建立考核机制建立科学的考核机制，对销售人员的业绩、客户满意度等方面进行考核，确保分工明确、责任到人。划分销售区域根据市场情况和销售人员能力，合理划分销售区域，避免重复开发和资源浪费。分工明确，责任到人销售技巧培训开展销售技巧培训，包括客户沟通、谈判技巧、市场分析等方面，提高销售人员的专业水平。行业动态培训关注行业动态和市场变化，及时组织培训，让销售人员了解最新的市场趋势和产品创新。产品知识培训定期组织产品知识培训，让销售人员熟悉各种卫浴洁具的特点、功能和使用方法。定期培训，提高专业水平设立奖励机制定期组织团建活动，增强团队凝聚力和协作精神，提高员工的工作满意度和归属感。组织团建活动提供晋升机会为优秀的销售人员提供晋升机会和更广阔的发展空间，让员工看到职业发展的前景和希望。根据销售业绩和客户满意度，设立相应的奖励机制，如提成、奖金、晋升机会等，激发销售人员的积极性。激励措施，激发员工积极性PART06实战演练与案例分析2023REPORTING演练目标学会如何接待顾客，了解顾客需求，推荐合适的产品。场景二顾客对价格有异议演练流程模拟顾客对价格提出异议，销售人员解释产品价值，提供优惠政策或增值服务，最终达成共识。场景一顾客进店咨询卫浴洁具演练流程模拟顾客进店，销售人员接待并了解顾客需求，根据顾客需求推荐产品，解答顾客疑问，最终促成交易。演练目标学会如何处理价格异议，提高顾客满意度。010203040506模拟销售场景演练案例一高端卫浴洁具成功销售案例二批量采购卫浴洁具分享内容销售人员如何准确把握顾客需求，推荐高端卫浴洁具，并提供专业的售后服务，最终赢得顾客信任并实现销售。分享内容销售人员如何与企业客户建立长期合作关系，实现批量采购卫浴洁具。讨论点如何挖掘高端客户的需求点，如何提升产品附加值。讨论点如何开拓和维护企业客户，如何提高批量采购的效率和满意度。成功案例分享与讨论案例一销售过程中遇到顾客投诉问题分析产品质量问题、售后服务不到位等。改进建议加强产品质量监管，提高售后服务水平，积极处理客户投诉。案例二销售业绩不佳问题分析市场竞争激烈、销售策略不当等。改进建议深入了解市场需求和竞争对手情况，制定有针对性的销售策略和营销计划。问题案例剖析及改进建议经验总结重视顾客需求，提供专业的产品推荐和解决方案。注重售后服务和客