湛江海鲜产品分销渠道分析

华南农业大学珠江学院毕业论文（设计）湛江市海鲜产品分销渠道分析黄国强指导老师：张松山副教授二级学院经济管理学院年级专业:2015级市场营销提交日期：答辩日期：答辩委员会主席（签名）：评阅人（签名）：2019年5月5日摘要社会主义市场经济的快速发展，广东省湛江市也跟随着时代的脚步在快速发展，特别是湛江市海鲜产品市场的快速崛起和发展，但在发展快速的同时也伴随着不同的问题出现，如发现并存的水海产品市场批发功能不健全，分销渠道主题薄弱；渠道环节多等问题严重影响了湛江市海鲜产品销售的效率，所以要健全海鲜产品市场体系，优化分销渠道系统，实现湛江市的经济发展。本文所研究的湛江海鲜产品水产品分销渠道分析所采用的一些新型的分销渠道，管理方法，是目前比较适合湛江海鲜产品水产品批发市场的现状所提出的，有目的性的针对性的解决湛江海鲜产品批发市场分销渠道困难等多种问题。本文论述了湛江海鲜产品水产品批发市场发展概况和市场现状，通过文献阅读，访谈法，探究湛江海鲜产品水产品批发市场的优势和劣势。通过比较分析的方法探讨湛江海鲜产品分销渠道的战略问题，希望能通过此分析给湛江海鲜产品分销渠道的问题研究带来帮助。关键词：湛江市海鲜产品；传统渠道；渠道成员AbstractTherapiddevelopmentofthesocialistmarketeconomy,zhanjiang,guangdongprovince,alsofollowedinthefootstepsofageinrapiddevelopment,especiallytherapidriseanddevelopmentofzhanjiangseafoodproductsmarket,butatthesametimeinthefast-growingalsoappearwithdifferentproblems,suchasthediscoveryofwaterseafoodwholesalemarketfunctionisnotsound,distributionchannelsthemeisweak;Problemssuchasmultiplechannelshaveseriouslyaffectedtheefficiencyofthesalesofseafoodproductsinzhanjiang.Therefore,itisnecessarytoimprovethemarketsystemofseafoodproducts,optimizethedistributionchannelsystemandrealizetheeconomicdevelopmentofzhanjiang.Inthispaper,theauthorstudiesonseafoodinzhanjiangaquaticproductsdistributionchannelstheanalysisadoptedbysomeofthenewdistributionchannels,managementmethod,ismoresuitableforseafoodinzhanjiangaquaticproductswholesalemarketpresentsituation,proposedtargetedspecificsolutionsofzhanjiangseafoodwholesalemarketdifficultavarietyofproblems,suchasdistributionchannels.Thispaperdiscussesthegeneralsituationandcurrentsituationofzhanjiangseafoodwholesalemarket,andexplorestheadvantagesanddisadvantagesofzhanjiangseafoodwholesalemarketthroughliteraturereadingandinterview.Thispaperdiscussesthestrategicissuesofzhanjiangseafooddistributionchannelsthroughcomparativeanalysis,hopingtohelptheresearchofzhanjiangseafooddistributionchannelsthroughthisanalysis.Keywords:ZhanjiangseafoodproductsTraditionalchannelsThechannelmembe目录TOC\o"1-2"\h\z\u1．绪论 11.1.选题背景 11.2.研究思路与研究方法 11.3.选题的目的和意义 11.4.研究的内容 12.湛江海鲜产品资源 22.1.海鲜产品资源种类 22.2.湛江海鲜产品对湛江的经济贡献 23.湛江海鲜产品分销渠道现状 33.1.目前湛江海鲜产品分销渠道现状 43.1.1目前湛江海鲜产品分销渠道SWOT分析 43.1.2.目前湛江海鲜产品传统分销渠道分析 43.1.3.湛江海鲜产品分销渠道特点 43.1.4.湛江海鲜产品分销渠道主体 54.湛江海鲜产品分销渠道存在的主要问题 54.1.湛江海鲜产品流通主体薄弱组织化组织化程度低 54.2.湛江海鲜产品流通渠道长环节多 64.3.湛江海鲜产品流通效率低下 64.4.湛江海鲜产品分销渠道优化的原因 64.5.湛江海鲜产品批发市场功能不健全 74.6.湛江海鲜产品市场行情的信息获取不足 75湛江海鲜产品分销渠道体系的优化与更新 75.1分销渠道的模式设计与功能 75.2.加快湛江海鲜产品水产品批发市场建设 85.3.加强湛江海鲜产品流通主体建设 95.4构建契约式渠道系统 105.5.多分销渠道主体的建设 115.5.1采用多分销渠道体系的意义 115.6加强湛江海鲜产品信息化建设与营销沟通 125.7.加快湛江海鲜产品现代化物流建设 146结论 15参考文献 16致谢 171绪论1.1选题背景

湛江市，是广东省的辖地级市，地处于中国大陆最南端，在雷州半岛上面，湛江海洋资源非常丰富，湛江的人民就是依靠海洋资源赖以生存，在过去的几十年以来，湛江的海鲜闻名于全国，受到了全国各地的游客的青睐。自古以来就有要吃海鲜到湛江的美谈，湛江是我们的美食天堂，靠海吃海，鱼，虾，蟹，鲍鱼，生蚝等都是少不了的美食海鲜。外地的客人来到湛江不管因为什么，总有一件事不能少就是品尝下湛江的大螃蟹，海虾的滋味，边剥边吃，舔指回味，回味无穷。实话说靠海吃海，因此湛江沿海地区的那些渔民就以海谋生，有的世世代代为渔民，随着经济的快速发展，现在的人们对于饮食生活的要求提高，他们需要品尝更加新鲜美味的海鲜产品，再加上现在的交通的发达，基本可以帮助渔民分销海鲜产品，但是在这个分销的过程中出现了一些急需解决的问题。1.2研究思路与研究方法本文主要采用了调查研究方法法和比较分析法通过文献研究法，SWOT分析法，是以数据库实地调查为主，网络调查研究，查找图书资料为辅等方式进行数据收集和整理文档，结合一些冷链物流、行销学，管理学等相关理论知识来撰写此论文。也调查访问了大部分的渔民和鱼贩等相关工作人员，从业者、得到了一系列有效信息后。对目前湛江市海鲜产品分销渠道存在的问题进行分析和思考，找出其在销售过程中存在的问题。1.3选题的目的和意义本文选取湛江海鲜产品分销渠道分析的目的是想通关分析目前湛江海鲜产品分销渠道的现状及其存在的问题提出建设性的对策，解决海产品在分销渠道人存在的问题，并对其在未来发展趋势进行预测和提出对应的改善建议，从而加大提高销售效率和降低成本，实现湛江市海鲜产品分销渠道的实质性创新与优化。1.4研究的内容本文一共研究以下六个方面的内容，第一章，绪论，介绍写本文的背景，目的，意义还有研究方法和其研究的内容；第二章，整体来介绍湛江海鲜产品的资源，资源种类，以及湛江海鲜产品对湛江的经济发展的贡献；第三章，分别分析介绍湛江海鲜产品传统分销渠道现状特点第四章，通过分析湛江海鲜产品分销渠道存在的各种问题的发展现状，分析原因；第五章，在前几章分析的基础上，对湛江海鲜产品的市场营销策略组合进行分析，有针对性的提出相对应的优化措施和给出一些可行性的建议；第六章是对全文的总结还有对于展望湛江未来。2湛江海鲜产品资源2.1湛江海鲜产品资源种类湛江海鲜甲天下，无人不知无人不晓，就目前资料统计可知湛江海鱼种类有549多种，而虾类27种，贝壳类型46种，其他的种类有50种，而比较出名的鱼类有大黄鱼、石斑鱼、金枪鱼、章鱼、鲅鱼，马绞鱼等，鲳鱼，鱿鱼，带鱼，海鳝，鲈鱼（花鲈）；甲壳类有对虾，皮皮虾，青蟹，花蟹，鲎等；贝类有生蚝、珍珠贝，扇贝，东风螺、沙螺、蝾螺，花甲螺等；此外还有鲍鱼、沙虫、海蜇、海参，海马，海龙等一些营养价值高的海洋资源。图2.12.2湛江海鲜产品对湛江的经济贡献由于湛江地处广东的西部，又位于雷州半岛之上，背靠南海，西临北部湾，因此在这沿海的湛江人民基本上是靠海吃海，以海来谋生，特别是靠近沿海的那些千千万万的渔村，他们世世代代都是依靠打捞海鲜来维持生活，据统计，“九五”时期，湛江海洋的经济总产值从1995年的72亿元增加到了2000年的157.44亿元，它的年均增长率达到了10.4﹪；在“十五”这个期间, 湛江的海洋经济总产值从2000年157.44亿元增加到达2005年的467.06亿元，其平均年增长24.29﹪，湛江的海洋产业增加值从93.51亿元提高到206.50亿元,平均年增长率达到17.17﹪；“在十一五”期间,湛江市海洋经济总产值从2005年的467.06亿元增加到了2010年的844.96亿元,平均年增率达12.6﹪；湛江市的海洋产业增加值从207.5亿元增加到420.5亿元,平均年增长15.2﹪，海洋经济已经慢慢成为了湛江社会经济快速发展的不可或缺的组成部分。自2003年以来,湛江下了很大的功夫在海洋渔业结构方面,使得湛江的渔业结构得到了进一步的优化。根据有关统计,在2003年湛江水产品总量达了77.72万吨，连续23年保持了稳定增长的态势,在广东省范围内一直处于领先地位；湛江的渔业总产值达到54.41亿元,占据湛江市农林牧渔业总产值达29.6﹪的比例，同时,14个湛江市渔港所在地乡镇的渔业经济发展速度也比较快。2003年的有关调查报告显示,湛江14个渔港乡镇水产品总产量达37万吨、渔业总产值达到22亿元,分别占据该市水产品渔业总产值的47﹪和总产量的41﹪。2010年,湛江市海洋产业总产值达到844.96亿元,仅次于广州、深圳在广东省,位居第三位；湛江市水产品总产量达到110.2万吨，总产值120.9亿元,这两个数据所展示的荣誉连续多年位于广东省各市首位。表2.23湛江海鲜产品分销渠道现状海鲜产品分销渠道是指从渔民到消费者所经历的整个过程，这个过程中的扮演者有渔民，中间商，消费者和一些辅助成员，比如农村信用合作社，银行等机构构成。通过海鲜产品的分销渠道，海鲜产品的生产者也就是渔民将产品拥有有权转移给消费者，消费者把钱给渔民，通过货币转换，海产品与渔民的价值得到了体现。3.1目前湛江海鲜产品传统分销渠道的现状3.1.1目前湛江海鲜产品分销渠道的现状及分析目前湛江海鲜产品传统的海鲜分销渠道模式有（1）渔民—中间商（鱼贩老板）—批发市场—消费者，这种模式经历的程序比较多，效率不仅低下，而且成本较高，渔民从海里捕捞到海鲜，鱼贩老板收购，然后集中运送到霞山水产批发市场，再由水产批发市场统一分销全国各地（2）渔民—鱼贩—消费者，（3）渔民—消费者。3.1.2目前湛江海鲜产品传统分销渠道的现状及SWOT分析优势：目前湛江海鲜产品存在的传统分销渠道模式1和模式2都是通过中间商鱼贩将海鲜产品分销到消费者手中。这样做的好处有（1）中间商（鱼贩）将海鲜分销到消费者手中，可以节省帮助到渔民可以节省了很多的时间，这样子渔民就可以有更多的可支配时间去打捞和生产更多的海鲜，从而提升产量；（2）一些中间商（鱼贩）他们都有自己各自的收购基地，拥有各自的储养池，他们还拥有相对于渔民来说比较先进的养殖设备，运输工具，这样子可以大大程度的增加了海鲜产品的存活率，从而减少了损耗；（3）渔民的大部分作业的活动产地都是集中在海岸边，港口等地，而那些中间商（鱼贩）则不相同，他们活跃在各个城市，各个市场。因此他们拥有了更加广泛的分销渠道人脉，他们拥有了更加宽阔的海鲜产品市场。而模式3是指消费者直接到海岸边，港口直接购买海鲜产品，这样的分销渠道模式对渔民来说就比较主动了，渔民可以卖个好价钱，而对消费者来说他们可以购买到更加新鲜更加好吃的海鲜产品。劣势：目前湛江海鲜产品存在的传统分销渠道模式1和模式2通过中间商鱼贩将海鲜产品分销到消费者手中，在这期间，经过了多个层次的转手，这就增加海鲜管理成本，交通运输成本，并且每层分销渠道成员都会从中获取一些毛利，从而导致渔民得到海鲜产品价格是非常低，而到了消费者的手上价格是非常高，也就是白菜价收购，天价卖给消费者，这样的不合理价格差别会让渔民的生产积极性下降，消费者的消费欲望也下降。模式3这样的分销渠道模式是很快捷，成本也比较低，但是这样的自产自销的自营模式，其销量非常有限，仅仅只占了总销量的6%，如此少的销量，难以形成规模。机会：随着生活水平的不断提高，人们对于生活的衣食住行的要求也越来越高，这就给我们湛江的海鲜产品分销提供了机会，由于海鲜产品是属于高价值，高营养类型的产品，这就形成了市场的需求，有了需求就有了分销的机会，这就给湛江海鲜产品分销提供了一个市场需求机会，而传统的分销渠道就是这样子简单便捷的销售。消费者直接从海鲜产品者手上购买。威胁：消费者的收入直接对市场容量和消费者水平有影响，从而影响了消费者购买水平，海鲜产品是属于价高物美的一类产品，但是由于传统的分销渠道运输成本过于高，从而导致的海鲜产品市场价格也升高，取而代之的是一些健康绿色的果蔬类产品，由于现在科技也越发进步，果农对于生鲜果蔬的的存储和运输方面比海鲜产品存储运输方面更加成熟。还有的威胁是来自全国各地的其他的海鲜产品出产地的同行竞争，比如浙江舟山海鲜产品，相比较他们的价格比我们湛江的海鲜产品价格优惠很多。3.1.3湛江海鲜产品分销渠道的特点海鲜产品零售终端是以海鲜市场为主，超市和连锁店的销售量只是一小部分，由于海鲜性质必须鲜活才好吃。目前海鲜市场仍然是我市消费者购买海鲜产品的主要产所，近些年来，随着人们经济的收入增长，消费者对生活水平质量的要求也提高了，食品安全的也越来越受到消费者的关注，消费者选择去大型超市或者连锁店购买海鲜产品的人也越来越多，是今后的主要发展的方向，但是就目前的形式和所调查研究的成果来看，大型超市和连锁店销量占有的份额不多，仅仅占据了很小的一部分，而传统的海鲜市场以其新鲜度，价格优势和购买方便仍然是人们购买海鲜的主要产所。在一些乡镇农村地区有着比较多的海鲜市场（俗称鱼行），集市等那里可以提供大部分沿海的鲜活的海鲜，各式各样的价格优惠，这对于农村消费者来说是主要的购买海鲜产品的产所。海鲜产品交易方式以传统交易为主，我市有着大大小小1000多处海鲜市场，绝大部分都处于集贸市场的状态，其交易对象主要是原生态产品，初级的海鲜产品为主，包装和深加工的海鲜产品很少，海鲜产品经过流通后的增值不大，交易的方式简单，主要表现在现货交易，人货同行，海鲜放在海鲜市场通过吆喝开卖，消费者在购买过程中还讨价还价，最后在结算的时候主要是现金支付为主。3.1.4湛江海鲜产品分销渠道主体湛江海产品流通的主体主要是以湛江沿海地区的渔民为主，组成部分多元化，目前传统的海鲜产品渠道模式中，从事海鲜产品流通的主要个体私营海鲜产品的鱼贩还有广大的个体渔民等分销渠道主体，其成分呈现出多元化，但就目前的形式现状来看，广大的分散渔民仍然是海鲜产品流通中的主要力量。4湛江市海鲜产品分销渠道存在的主要问题4.1湛江海鲜产品流通主体薄弱组织化程度低海鲜产品的主体大部分是以渔民自己从事海鲜产品的分销，不成规模，流通主体分散还有组织化低，这会使得湛江海鲜经营分散式的，分销不集中，渔民组织化程度低就会增加了进入市场的自身成本和渔民的权利和利益得不到保障，与此同时渔民与消费者之间的对接也难以实现了，这就会导致湛江海鲜产品流通不畅。而指导海鲜产品流通的那些中介组织比如说，渔民协会，，渔民经纪人等发展速度缓慢，特别是各种鱼贩和渔民紧密联系的程度特别低。4.2湛江海鲜产品流通渠道环节多目前海产品从渔民到消费者手里，至少要经过5道以上的流通环节，渔民从海里打捞上来的海鲜，港口的老板派人开船直接海上向渔民收购，而收购到的海鲜产品然后将海鲜产品卖给来自外地港口代理商，他们之间转了一笔差价，而外地港口代理商将海鲜产品运输到全国各地水产批发市场，全国各地海鲜从水产批发市场将海鲜销售给大地批发商，销售地大批发商再将海鲜产品高价卖给中小批发商。中小批发商再接着将海鲜产品卖给零售或者个体小鱼贩商贩，最后才到消费者手里，每一个环节都要从这里收获一点毛利，经过层层转手，海鲜产品的价格自然而然就被迫提得很高了。众多的生产商，零售商，等供应商，分销商，形成复杂的海鲜产品流通渠道，这直接导致海鲜产品价格行情信息反馈不及时，而且失去真实性。渔民的收入只占了整个流通渠道环节的25%，而其他的各种分销商则获得整个流通渠道环节的收入占比达到45%~55%。4.3湛江海鲜产品流通效率低下湛江地处粤西，又处于雷州半岛之上，中国大陆南端，经济发展水平相对落后，所以流通基础设施建设也十分落后，物流运输设备低级。主要还是以公路运输为主等原因主要表现在以下几个方面，（1）流通速度慢，由于物流配送系统不成熟，包装水平低，海鲜产品流通环节比较多，渠道繁杂又多，再加上产品本身成本因素的影响，目前海鲜产品都是采用公路运输，而其他的发展速度较快的城市，比如，浙江海鲜开始采用飞机运输，这能够让海鲜产品更快得到达销售地方。（2）损耗严重，保管成本高，由于海鲜必须是鲜活的性质，目前大部分的海鲜物流仍然是以常温物流或者是自然物流为主，就是海鲜放在运输车上，必须加冰加水然后一路上给氧气，这样子才能保证海鲜鲜活，这一路上的成本，损耗是很大的。而冷链物流尚还没形成，在整个物流链条上，主要是以原生态的海鲜为主，没有经过加工包装处理，而包装的产品又英文上包装技术落后，不成熟，使得受到了污染和坏掉变质，这又增加了海鲜产品的损耗成本，物流成本增加，在海鲜产品流通成本中，物流费用占了45%以上，这也影响到了海鲜产品的销售价格，从而影响到了流通速度。4.4湛江海鲜产品分销渠道优化的原因但是最近几年经济的快速发展，物价也跟着上涨了，导致了很多的产品市场出现混乱，海鲜产品市场也不能避免，海鲜产品的分销渠道的运转效率也大大的降低，渔民损失惨重，而在一些大中城市的市民却抱怨海鲜产品价格很高，不理解。需要紧急解决问题的关键是要建立系统化，高效化的海鲜产品分销渠道，以满足消费者的需求为中心组织海鲜产品生产，整合渠道资源，调整渠道构造，构建系统化分销渠道，提高分销渠道运行效率，解决“渔民卖难，市民买难”在海鲜产品销售过程中形成了很多种的分销渠道，但是，这些分销渠道有很多不足之处，已经不能够适应当下的经济发展要求。4.5湛江海鲜产品批发市场功能不全目前，海鲜产品以水产品批发市场为主导的分销渠道体系在海鲜产品的流通过程中尤其集散，销售等方面发挥着重要作用，但已建成并且能够发挥作用的海鲜产品批发市场除了几家大中型的水产品批发市场外，大部分的海鲜水产品批发市场的配套设施简陋，批发市场装备落后，难以形成规模，水平低更多的的是还停留在简单的出租档口的经营销售。而且海鲜产品批发市场在价格变化获取，物流配送，信息获取，传播范围，等功能方面非常薄弱和落后的社会配套环境，不良好的海鲜产品批发市场环境，管理结构不平衡，配送设施落后，运输价格混乱，风险意识低以及配送资源浪费等等这些严重影响了农产品流通的速度和质量。4.6海鲜产品市场行情的信息的获取不足海鲜产品市场行情信息的获取程度影响了的海鲜产品在分销渠道的畅通，而海鲜产品信息渠道畅通与否直接取决于政府对市场信息基础设施建设和公共服务。目前湛江政府的信息建设和服务给海鲜产品流通的作用还比较薄弱。主要体现在下面几个方面（1）信息化硬件建设落后，大部分的海鲜产品流通市场没有配备信息设备，使得市场价格行情不能够及时反馈，情报功能没有发挥作用，（2）不能共享信息资源，目前还没有建立起综合性龙头的海鲜产品信息网络，在农村的网络宽带覆盖面不广，在农村延伸的力度不够，难以满足渔民对海鲜产品市场价格行情的信息获取，信息渠道不畅通，导致海鲜产品流通效率低下。5湛江海鲜产品分销渠道体系的优化与更新5.1分销渠道的模式设计与功能分销渠道的模式设计，主要有以下五个环节（1）分析当前所面临的环境和遇到的挑战，首先要审视当前的渠道现状，然后研究渠道信息，通过了解目前的湛江海鲜产品分销系统；（2）制定最新的渠道策略，具体包括制定出发计划和评估渠道的近期机会；（3）设计“理想”的渠道系统，比如分析最终用户需，最终用户需求定量分析；（4）限制条件分析，对所设定的“理想”渠道方案的限制条件进行分析与研究，并且比较分析“理想”渠道系统同现实渠道系统的差异，最后给选定渠道战略方案提供依据；（5）选定渠道策略方案，并且根据分析研究所获得的最终结论进行选择分销战略方案，最终设计最佳渠道系统。5.2加快湛江海鲜产品水产品批发市场建设目前，海鲜水产品批发市场将长时间处于海鲜产品流通的主导地位。这不仅仅是因为其为供给与需求双方提供交易的场所，价格信息，交易的方法还有流程，从而实现了交易和销售的作用。因此目前湛江市海鲜产品渠道优化建设的重点应该将海鲜水产品批发市场建设发展起来，建设“大规模化，现代化，国际化，信息化”的海鲜产品水产品批发市场，建设一些中级水产品批发市场，规划改造一些低级海鲜产品水产品批发市场，进一步来提高整个湛江海鲜产品水产品批发市场的档次，特别是在一些城市的水产品批发市场的建设。进一步借鉴其他发达的城市的海鲜产品水产品批发市场经营管理模式，完善海鲜产品批发市场的功能，发挥海鲜水产品批发市场在海鲜产品打包，运输配送价格结算，安全检测，信息沟通服务等功能。同时也要加强对海鲜产品批发市场的管理，加强对海鲜产品价格把控，避免出现欺行霸市的行为出现，乱哄抬价格等影响海鲜产品流通渠道畅通。在资金的扶持上，应重点投入在增强现代化信息管理，运输等设备上，为海产品的流通渠道顺利打下良好基础，发展新型的海产品交易类型，我们可以试着尝试拍卖式等新型交易方式。加快海鲜水产品批发市场的现代化建设与规范化的管理进程，加强和提升水产品市场服务质量，建设符合现代化高速化流通渠道发展要求海鲜水产品批发市场。5.3加强湛江海鲜产品流通主体建设湛江海鲜产品分销渠道主体的实力和发展水平是海鲜产品分销渠道功能发挥的主要前提，海鲜产品可以这么做，结合实际情况，借鉴其他行业先进的经验，大力发展海鲜产品流通组织，比如海鲜产品流通龙头企业，海产品流通合作组织，代理商，渔民协会，等。壮大我们海鲜产品流通主体。所以需要积极培育和扶持一批领头羊水产品批发产业，发挥其在水产品市场流通过程中带头的作用。龙头企业是那些资金实力，管理能力，分销能力较强的企业。（1）龙头企业是渠道整合的主要力量，龙头企业可以起到带头带动分销的作用，带领并进行市场调研，了解市场的供需情况，实现海鲜产品与市场需求的有效对接，变松散的分销渠道关系为紧密的合作关系，龙头企业可以将企业分销渠道与其他类型渠道在同一个渠道级别上进行整合，充分利用社会资源，提高对消费者需求满足的程度从而达到双赢互惠互利局面，增强企业竞争能力，最后提高顾客满意度。渠道成员们之间的紧密关系和团结合作提高海鲜产品分销渠道效率保障，目前已经适应不了当今时代的发展需求是因为之前传统的海鲜产品分销渠道成员之间关系比较松散，而当今渠道成员通过合作的方式的合作方式来进行海鲜产品分销，让海鲜产品从生产者手里高效传递到消费者手上（2）。构建一定的组织化主体体系。龙头企业对海鲜产品渠道的整合需要借助一定的组织体系，比如成立某某渔民协会,让龙头企业通过组织一些对海鲜产品分销有意义的商会将渔民和中间商代表组织渠道成员之间的关系联结一起，让他们之间互相认识，从而成为合作伙伴。为了提高组织成员履行分销策略的积极性，龙头企业可以通过利用自己的优势给与渠道成员一定的利益；来维持着分销活动的持续执行可以通过持续性福利给分销渠道成员们；最后渠道成员们建立感情来维系渠道成员们之间合作伙伴的关系，最后制定统一的海鲜产品分销渠道策略，渔民捕捞海鲜无非就是想卖给消费者获取利益实现自身价值和产品价值，但是海鲜产品从渔民手上到消费者那里必须经过多个环节，而每一位环节的渠道成员都会从中获取一些毛利，或多或少，都为了自己的利益，这就导致了渠道成员之间的策略不一致，渔民想通过提高价格多卖一点钱，批发商可能想通过降低价格获取更多的市场份额，因此就会出现渠道成员之间的冲突和渠道流通不通畅的现象。但是不管过程如何，渠道成员们都有他们一致统一的目标就是把海鲜产品卖给消费者来获取他们的利润，所以渠道成员们就必须制定统一的营销策略。比如，某某龙头企业可以通过组织渠道成员来开会，让整个协会所有渠道成员的代表共同商量并且制定出适合他们实际情况的海鲜产品分销计划，这就相当于把分销任务直接下发到成员们手中并且要求其必须完成，渠道成员们一起协商制定的分销渠道策略的好处是渠道成员认为他们自己有了归属感，何况人都是有好胜心，人都有责任感的，交给自己的分销任务，就肯定会想方设法完成，以此来获得利益和成就感。而且这个计划是经过大家商量讨论慎重决定的，是他们能够得到他们的认可，所以渠道成员们也会提升完成计划的积极性。渠道成员之间是合作伙伴关系，而龙头企业是使渠道成员比较紧密地结合在一起的桥梁，使得整个海鲜产品分销具有一定的组织形式和营销策略，整个分销体系在龙头企业的带头下，通过一系列的市场活动进行市场调研，了解市场需求，组织生产，有效渠道运转。5.4构建契约式渠道系统契约式渠道系统是指海鲜产品从渔民手中流向消费者的过程中，各种独立的海鲜产品生产者，海鲜产品批发商，海鲜产品零售商等一些分销渠道成员，为了能够把海鲜产品分销出去来获取自己的利益而愿意结合起来，通过签订一些合法契约合约合同，来承担自己的分销任务。渠道成员通过签订合约合同形成的渠道系统，这将会整体提高渠道的运作效率，高效分配他们各自承担的分销渠道职能以及分工合作，从而形成了新的海鲜产品分销渠道系统。契约式渠道系统渠道成员之间的关系相对来说是比较松散而且不紧密的，他们仅仅存在合约的关系，他们之间合约一到期，海鲜产品分销渠道成员之间的合作关系也就随之解除。虽然是这样松散而不紧密的合作关系但是这契约式分销渠道系统也有其一定的好处，首先是建设渠道成本低，渠道成员之间只要签订合约合同就确定了双方之间的权利和义务，其次在合约合同签订的的有效时期，渠道成员在行使自身权利的同时也要履行各自的责任和义务，为了享受权利而避免违约的损失，渠道成员愿意合作。这样就能保证渠道的运转效率。最后渠道调整时，最后是灵活性也比较大，当发现海鲜产品分销渠道体系已经适应不了当前市场环境的时候，需要重新建立产品分销渠道系统时，契约式渠道的灵活性就体现出来了。还有就是渠道成员的流入与流出也比较灵活，只要合约合同到期就可以和不合作的渠道成员解除关系，如发现更好的海鲜产品分销渠道成员时，双方都有合作的意愿，就可以签订合约并且能加入这个产品分销渠道的环节来。5.5多分销渠道体系的建设所谓的多分销渠道体系是说一个企业或者渔民同时采用两种或者两种以上的垂直渠道模式，来组织海鲜产品的分销的工作运行。渔民在销售海鲜产品的过程中可以采用多种渠道结构。比如一个渔民直接线下直接销售自己的海鲜，也可以通过网络在网上销售自己的海鲜产品。根据中国互联网信息中心(CNNIC)在北京发布第42次《中国互联网络发展状况统计报告》显示截至2018年6月30日，我国网民规模达8.02亿，移动互联网普及率高达57.7%。手机网民高达7.88亿，而网民通过手机接入互联网的人数更多，高达98.3%。中国网民已超8亿！5.69亿人在网上买买买中国网民规模超8亿98.3%爱用手机上网。截至6月，我国网络购物用户和使用网上支付的用户占总体网民的比例均为71%。随着科技水平的快速发展，移动互联网渐渐成为人们日常生活最重要的工具，通过移动互联网，人们进行网络社交，网上购物等，特别是当今的网上支付的兴起，绝大多数支付机构接入网联，提高了资金透明度和网络支付的安全性，网上购物更加深入人们生活日常。手机网民中使用移动支付的比例达71.9%。从消费特征上看，中国人普遍喜欢吃海鲜，海鲜味鲜营养价值高，人人都爱吃。而随着经济的经济快速发展，人们追求的生活水平也越来越高，如今的大众消费开始呈现出理性化的发展趋势，对于海鲜产品的需求已经不再是简单局限于表面的好吃了，而是更增加注重服务便捷化，随着现代化大城市的快节奏生活，目前大部分消费者可用来支配的剩余时间也越来越少，所以大众更加倾向于方便，便捷化服务，在这样的需求和社会背景下，电子商务平台的发展迎来了发展的春天，目前国内比较出名有代表性的淘宝网，京东商城，苏宁易购等电商商城平台相继推出海鲜网上销售的网络营销，这不仅大幅度提升了海鲜产品分销渠道，同时也满足大众消费者的购物需求。5.5.1采用多分销渠道体系的意义多种渠道的构建有利于扩大海鲜产品的销售，更有助于激励渠道成员发掘并运用新型分销渠道来分销海鲜产品，最后有助于帮助海鲜产品进入不同的目标市场，更好的满足消费者的需求，从而达到分销售海鲜产品的目的。俗话说，凡事都有两面性，虽然多渠道有了那么多的优势，其也容易产生渠道矛盾，比如说，渔民假如利用网络分销海鲜产品，海鲜产品的销售价格就会大大低于传统渠道分销产品也就是商贩们经过层层分销售后的最终价格，这就必然会引起各层分销渠道成员的不满意，从而影响分销渠道效率。假设建成三条分销渠道:（1）企业建立网上自营商城形成自营模式；（2）龙头企业—商场—购买者（3）海产品批发商—零售商—购买者，这三条渠道所经过的环节不同，渠道成员组成也不相同，因此成本也就不相同了，最终就会出现同一种产品的销售价格也就会不一致，因此很容易引起渠道成员的矛盾，从而引起渠道冲突。由上述分析可以看出，对各个渠道的整合，通过对各个渠道的管理和整合，最大程度化减少渠道成员矛盾，冲突，是建立多分销渠道系统的关键，比如可以通过对海鲜产品进行统一的定价，在不同渠道上销售不同的海产品，能够让各个渠道能够通过优势互补，或者通过补贴等方式来整理传统的海鲜产品分销渠道和网上销售渠道，共同发挥出积极作用，从而提升了海鲜产品分销渠道的运行效率。5.6加强湛江海鲜产品信息化建设与营销沟通1应构建湛江市海鲜产品流通渠道网络信息体系湛江政府应该加强信息化建设，在海鲜产品流通中配备信息化市场基础设施，先从建立全市海鲜产品批发市场信息网络开始，对海鲜产品流通信息进行全面，及时，科学有效地收集，经过调研分析处理方法，同时采用适当的方式帮助渔民，中间商组织零售商和商户解决上网的问题，他们在最快时间也能够获取市场价格行情信息，建立统一的海鲜产品流通网络平台，实现共享信息和沟通信息。2采取积极主动的方式进行分销沟通湛江市全省乃至全国的海鲜产品大市，但是营销沟通的力度还不够，需要大力加强，我们应该采取“请进来”和“走出去”相结合的办法。“请进来”即通过政府或者商会举办各种展销大会或者美食节，等方式吸引来自四面八方的游客来到湛江，这样子主动的分销渠道有助于消费者进一步了解湛江海鲜，从而达成海鲜产品分销的目的。“走出去”是通过湛江官方信息网，湛江旅游网，湛江海鲜微博，微信公众号等目前比较流行的网络传媒等媒介对湛江海鲜产品进行大势的广告宣传，树立良好的企业品牌形象。然后必须尽快抓住发展机遇利用好当前先进技术，帮助海鲜产品分销向海鲜产品电子商务过渡，建立海鲜产品网络营销体系，为市的海鲜产品进入全国甚至国际市场开拓有利条件。5.7加快湛江海鲜产品现代化物流建设要保持海鲜产品流通渠道的畅通，就必须在物流方面下大工夫，想提高海鲜产品分销渠道流通效率，就必须积极加快湛江海鲜产品现代化物流建设。要充分发挥现在发达的交通和湛江港口的优势，升级物流配送系统物流配送工具，加快培养建设先进的现代化物流配送，建立起高效化海产品物流配送系统和服务体系。加快湛江海鲜产品现代化物流建设的有效措施有（1）加大政府投入改善海鲜产品物流基础设施和设备的力度，一方面要加强物流基础设施建设，进一步提升物流运输配送体系。另外一方面要升级海鲜产品储运工具和设备的开发生产。（2）加强对海鲜产品物流技术的研究开发要研究海鲜产品的加工包装技术和海鲜产品的物流保养技术，以避免浪费和增加不必要的损耗和成本。现如今我国的冷链物流技术发展很好，我市应该学习和引进这一新型的物流技术冷链物流(ColdChainLogistics)泛指冷藏冷冻类食品在生产、贮藏运输、销售，到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下，以保证食品质量，减少食品损耗的一项系统工程。它是随着科学技术的进步、制冷技术的发展而建立起来的，是以\t"/item/%E5%86%B7%E9%93%BE%E7%89%A9%E6%B5%81/_blank"冷冻工艺学为基础、以\t"/item/%E5%86%B7%E9%93%BE%E7%89%A9%E6%B5%81/_blank"制冷技术为手段的低温物流过程。（3）培育海鲜产品物流主体，特别是要大力发展专门为海鲜产品的公司，渔业协会服务等和第三方物流企业。第三方物流企业的优点是其物流配送的速度快的企业的规模大，海鲜产品分销渠道的效率高。第三方物流的海鲜产品流通模式对开拓海鲜产品市场意义非常大，它不仅能为经营主体提供真实可靠，准确时效的市场信息，从而能够减少市场运营过程中的不必要的麻烦，而且能有效地提高海鲜产品分销渠道的速度，最后还降低海鲜产品的流通成本，让海鲜产品在流通中实现增值，因此必须加大发展第三方物流。结论湛江海鲜产品作为湛江的主要经济来源命脉，其对于湛江的经济做出了巨大的贡献。因此我们政府应该重视我们湛江的海洋经济发展，湛江的海鲜产品占据的国内的大部分市场份额。在分销渠道上也是开拓了先机，虽然在这个过程中出现很多的问题，但是我们应该对这样的分销渠道认可还有应该给与支持，更加要投入资源帮忙优化改善分销渠道，发展