以客户为导向的房地产开发流程

以客户为导向的房地产开发流程提升产品价值时间：2008年11月30日下午地点：北京锡华商务酒店第一会议室速记提供：创世德速记下午我们邀请到了北京万科企业有限公司副总经理负责产品设计与项目运营的王欣先生，大伙儿掌声欢迎。王欣：专门快乐大伙儿能够交流一下，刚才我看了一下咱们的名单，我是1982年在清华开始学建筑系的，1989年毕业。我一直在北京从事建筑设计的工作，大致到2003年万科邀请我到北京万科工作。差不多上今天在座的各位差不多上同行，有专门多从事建筑工作和地产开发的。因为同行比较多，我觉得专门好沟通，我的方法是，今天那个内容在过程中我依旧期望大伙儿能有更多的互动。我会在今天留出一些时刻讨论，我期望如果在我讲的过程中随时有咨询题和不同的意见，或者你认为需要交流的请举手。或者觉得这部分内容想跃过去都能够，我本人也是万科的讲师，内容也许多，也请大伙儿互相配合。今天的内容，我想可能会串着讲，因为结合今天的这些同事，我想可能会做一些调整，我一样跟大伙儿的交流习惯是大伙儿有一些互动，因此我上来依旧给大伙儿出一个题目，我们做一个讨论，因为在座不是搞设计的确实是做开发的。事实上今天跟大伙儿交流的内容，简单地讲确实是探讨，开发商找到设计单位的时候，它的核心诉求是什么，它期望你能够给它提供哪些差异化的服务。因为我在万科工作五六年了，我接触了专门多设计单位，因为本来我是做设计的，我代表甲方和合同方沟通。我想邀请同事上来简单在白板上写一下。作为一个房地产居住的项目，从设计的角度有几个要紧的步骤，三至五个步骤就能够了。有没有自告奋勇的，如果没有的话我就随便叫。南京城建设计有限公司，能不能举荐一个同事来？北京市建设设计院我们的战略伙伴有没有，谁在？确实是讲你看那个题目住宅规划设计的要紧步骤，您用最短的字来写。我是讲住宅、规划和设计都有了。（我请三个同事上来）再请一个保定的同行，城乡建筑设计院有没有同事上来。我期望下面的同事也写一下，我让大伙儿写，事实上我们就要讨论那个咨询题。你们把白板分成三块。今天来之前会务组的同事跟我讲有的同事今天要提早走，我想咨询一下最早是几点走？学员：三点半要走。王欣：那应该差不多。事实上我如此讲课是一个偷懒，然而我觉得如此的成效会好，我每次差不多上如此的，而且如此大伙儿能够更多地参与，因为下午大伙儿比较困倦，如此的参与大伙儿能够提提神。大伙儿都提到了产品定位与目标。女士讲的产品定位区域现状，最后是设计。我们做了环境调研，然后有甲方意见出的设计，那个写的是明确土地总规划与目标。我跟大伙儿讲我们的具体做法，事实上简单而言，我觉得设计单位如何和进展商来结合，第一意识到，房产商我觉得是一个生意，要服从产品制造行业的差不多规律。上面的红字，卖给谁，卖什么，如何卖，卖得好，只要你是产品制造业就得解决四个咨询题，因此这确实是一个流程，或者是我们讲的一个逻辑。我们有一些地产的同行比较习惯讲，我赶快找一个设计师现在规划。我认为如此做依旧会出咨询题的，因此我想第一个咨询题是你想清晰拿来一块地如何样建房子，第一得解决卖给谁，谁是你的客户，我们具体讲明：第一步，目标客户的定位，一会儿我会讲我们的客户细分的方法，包括美国的案例，包括我们万科的案例。我们作为一个产品的制造商，我不可能一个单一的项目针对的客户群是全部社会上存在的客户群。就要搞清晰是针对哪几个客户群。第一个要做本地客户细分，那个功课一定要做，一会儿有时刻和大伙儿分享一下我们最近产品销售上的动作，事实上差不多上为那个目标展开的。找到了客户要分析他的核心需求。第二个卖什么，找到了客户你决定为这类客户提供产品，提供什么样的产品是第二步的情况。那个地点包括用什么样的单体，刚才讲了单体的户型，我们配例如何确定，往往这是大伙儿排出来的，两居室占多少，小高层占多少，那个差不多上由设计师来做的。我的意思是讲要搞清晰客户群是谁，那个得到的结论是我们的产品如何确定。第三不知如何卖，到了规划的时期需要做一个特定地块的分析，任何地块不论大小都有案例的，有不同等级的产品按照土地的属性和等级来进行设计规划。同时解决道路和停车，同时要解决物业治理咨询题和组团，这是专门重要的。最后我们规划也决定了，我们如何能够有一个比较好的规划和单体的方案。能够使我们的成本是最优化的。之后我们如何能够使我们的产品能够有更好的资源，也确实是所谓的资源优化的咨询题。底下的黄框里的是我那个课件会讲到的。我们开始从卖给谁开始讲。第一目标是客户。有一些内容我要讲的快一些，因为我的课件差不多上差不多上两百页以上，有的不够。我也欢迎大伙儿来拍照，你回去能够自己复习。因为牵扯到我们万科企业的专业核心内容，我不方便提供样板给大伙儿，然而拍照我是不反对的。确实是讲房地产业和一样的产品制造行业没有什么区别的，唯独区别是你所明白的产品是不能移动的。我前两天看到电视上讲，一个荷兰的建筑师建筑一个在水上能够移动的房屋，因此它一定要服从产品制造业的差不多规律。为特定的客户提供满足需求的产品，这句话我认为是产品制造型企业竞争的本质，房产业也不可能例外。下面我会举一个全球性消费引起的例子，讲明一下什么是客户细分。宝洁公司的护发产品，所有在座的同事除了我都会用到护发产品。你可能可不能用宝洁，因为宝洁是专门大的牌子，大伙儿明白宝洁把它的产品做了专门清晰的客户定位，做了专门多子品牌，确实是要锁定专门的客户群。大伙儿能够看到海飞丝就专门清晰，能够快速去头皮屑。第二个是飘柔，要紧针对女性，因为大伙儿能够明白，东方人的头发数量和西方人相比我们的头发少专门多。我们的头发比较粗硬，相对而言金发的人头发比较多，中国人反而会觉得头发柔柔亮亮是东方美的体现，实际上飘柔是为中国市场开发的。飘柔的广告永久是一个女士瀑布式的长发，一个梳子在上面自由落体地滑下来。沙宣大伙儿也明白，这是一个时尚动感的化身，它的广告是在一个美发厅里，美发师在几分钟之内把模特的头发改变了。最后是伊卡璐。他们有专门清晰的客户诉求，宝洁公司研究的团队我认为在五百强是专门顶尖的团队，因此营销专门成功。第二个案例是美国的房地产公司，可能有的同事会明白我们在2004年的时候，万科第三个十年的战略是客户细分战略，工厂化战略，聚焦都市圈的战略。客户细分战略，实际上我们把美国的公司—Pulte公司做了调查分析，他们连续50年都保持增长，而中国万科才做了20多年的地产，如果保持增长那个目标专门困难，然而Pulte公司在经济的起伏过程中保持增长，因此它是一个标杆的企业。（PPT）美国住宅市场的客户细分。Pulte公司的客户细分。他们把他们的客户群分成了11类，为客户的全生命周期都提供产品的企业。时刻有限我不一一展开讲，而且它每一个客户群都会限定研究。例如讲首次置业的单身人士是如何回事，成熟家庭，活跃老年或者是活跃长者，他们有专门好的支付能力，他们对生活的配套设施要求专门高，他们退休的年龄连续地从事一些商务活动。因为大伙儿看我要讲的项目，我简单讲一下。（PPT）Pulte公司在全美国开展业务的分布图。然而在南加州差不多上服务于两至四个客户群。他们目标客户方案是11个，然而11个是在全国范畴内讲的，然而在南加州只服务于两至四个。预备在南加州做一个项目，刚才我讲的第一个是卖给谁，它通过分析，觉得亚洲市民是一个经济收入增长比较快，潜力比较大，因此选定亚洲移民作为新项目目标客户群。（PPT）都市地图标明不同的人群的区位分布。选定土地，它能够先设定目标客户群再找土地，在中国做不到，我们中国的土地差不多上国有的。然而没关系，事实上工作的逻辑是一样的。洛杉矶地区的分布图（PPT）这是后面我会讲到做一张都市地图，要紧是把都市中可供开发区域土地的性质、或者是分级。换句话讲可能每一个都市都会有大伙儿对土地的传统认识。例如讲在北京，北四环的房价和南四环高专门多。人们认识上他对北京南侧认知的水平要差，所以不是从传统的认识方面，也从周边的配套设施，商业、医疗、教育的设施是不是比较健全，那个都有一个综合的分析，按照那个我们会把都市土地分成级。不同的都市分的不一样，有的都市分的多，有的不用分那么多，然而逻辑是一样的。分级之后他要紧找符合目标客户群的土地。刚才锁定了亚洲移民，进一步锁定了中国的移民，他们调查中国要买房子对土地有什么要求，那个跟规划、设计还没有关系。土地所以要通过调研和咨询卷访谈得到的结论。比较关键的一是中国人专门关怀小孩的教育，因此在美国有一个所谓学区的概念，也确实是讲专门好的学校周边的物业价格会高，在中国也是一样的。我们有一个同行，在北京的西四环外，开发一个新项目，远洋山水，成立了一个景山学校。搞一个分校，那个学校的概念实际上是为那个整个项目的消费起到了一个专门重要的作用。包括我们在清华大学的南门外，最近开始销售的龙湖的项目，它临近高等学校和小学、中学。我们明白海淀区其中有专门好的顶级中学和小学。他们按照土地需求清单，我们大伙儿按图索骥去找有没有符合的土地。毫无疑咨询是找不到了，如果找得到的话我们就不用讲了。这一块土地有一个评判，临近好的学校没有咨询题，有中国商店，中国庙意味着那个地点的风水专门好。下一个是解决产品了，我认为，专门是各位设计的同行，大伙儿应该专门注意这一部分的内容，什么样是一个好的产品，如何来做一个所谓符合客户核心需求的产品。我觉得这是有一套方法的，我们在和其他设计公司合作的时候发觉专门少有设计单位从客户角度考虑产品，即使这么做也没有好的方法。（PPT）他们做了一个咨询卷进行测试，找到一个中国核心的家庭。通过咨询卷调查、访谈，大伙儿能够明白，中国人对产品是有一些要求的，那个地点要求里有一些和其他的种族、其他的客户群差不多，然而有一些中国人是专门专门的，例如讲第七条中国人不喜爱楼梯对着门。美国有一个朋友，他一开门确实是楼梯，我们一定讲门面的，楼梯一定是斜的。然而美国人无所谓。再一个是第八条，中国人是两代人，老年人用中式厨房，油烟机，什么的都要用。第二个中国人是西化了，要给中国人做产品毫无考虑要做中式厨房。老年人住在一层要有专门好的日照，中国人专门讲究阳光，即使到了美国他们也觉得阳光专门宝贵，然而美国人也无所谓。按照如此的方式，关于产品的设计，我觉得大致会有一个专门清晰的清单，如此做情况比较好做一些。这是产品最后要看的局部了（PPT）。结果所以专门成功。那个最后差不多上是一百万以上都卖出去了。而且这是一个专门典型的客户导向的设计过程，如何通过研究的方法找到目标客户，和目标客户的需求，和符合我们目标客户需求的产品。（PPT）那个图是给开发的同行来看的，这是目前我们万科要求所有的一线公司都要做的一些功课。三个支持工具：第一你不论有没有拿到一个新的土地你必须把所在都市的地图做下来。第二个要做好都市客户细分报告，这差不多上在没有特定的产品情形下，因为一个都市客户细分的情形可不能随着时刻变化有专门明显的明显变化。因此你要事先把情况做好。第三个是产品名目。找到事先提供给目标客户群的产品都要有，所以万科要做到这一点，我们做开发项目的业务商有20多年了，有专门多的几类能够做到。第二大块，是七个时期成果。现在讲一下我们客户细分的成果，我们当时在2005年，在10个大都市做了1500个客户的面访和分析。我们专门深入地做访谈，每一个访谈我们都有录音的。大致要连续半天的时刻，而且我们会反复跟他们交流。（PPT）我想简单介绍一下，因为细分客户的成果差不多有专门大的调整了。这是当时的结果，实际上我们把客户分成一个金字塔。顶尖的9%是富贵之家。我们会针对每一个客户群有一个描述。我们能够对比一下，社会新锐是自我享受。他们核心的诉求，关于小孩来讲，他们明白小孩的幸福和以后意味着父母是欢乐的。因此提供的产品要考虑到和小孩成长有关的文化教育需求和行业的需求。有专门好的幼儿园小学。你想把房子卖给客户，毫无疑咨询要讲到这些配套。如果没有那就对不起，你别打这些客户群的主意了。富贵之家，对房子的态度是社会标签，刚才讲了，社会新锐是自我享受的地点，但是对这些人来讲不然而自我享受的场所同时依旧社会标签，要有在功能上没有必要的装饰和一些配套的设施。因此在单体的设计上，在配套工件要考虑到他们需求到底是什么。（PPT）这是我们把刚才讲的差不多上重新总结了一下。然而实际上我们从目前看还不容易实现。（PPT）这张表大伙儿可能会感受比较熟悉，左边这一块是我们所谓的产品系列，意味着万科的特定产品的系列事实上有一个特定的目标客户群。例如讲那个项目叫都市方圆，叫四季花城，我不是随便叫的，我们做了一个品牌的细分。像刚才我讲，宝洁公司的品牌一样。大伙儿能够看到例如讲金色系列，我们G分成三类有G1、G2、G3。确实是讲针对统一属性不同分的。在都市区域里统一属性不一样，面临的独立的客户群不一样，右边专门清晰，因此讲这是我们目前产品定位和客户定位的差不多关系。我建议，如果是搞设计专业的同行，以后你在和开发商打交道的时候能够在这一方面做研究。那个方法我个人觉得相对比较容易去讲服开发商同意你的方案，如果你在投标的话，那么那个方案中标率会提升专门大，因为只是做指标系数的话，我个人认为专门难比较高低的。如果把产品高低讲的比较清晰，我觉得房产商会被你打动的。（PPT）举万科的例子讲明我们客户细分的过程。这是在北京顺义，什么原因举那个项目，因为它不在北京的主城区。家不在北京的同事可能不明白，顺义有首都机场的。那个区域确实是一个卫星横拍图，我们整个有如此的土地，大的土地是一平方公里，我们和市政府做了协议，我们开发，二级开发权我们差不多拿到了。当我们拿到那个20万平米之后，我们第一要做本地的客户群细分。大伙儿能够看到我们的功课做的专门困难。看到底下的蓝框里，我们走访了一万多个家庭，因为我们发觉顺义区的客户群和北京主城区是完全不一样的。我们不能把原先做北京的客户群的结果完全套进来是不可能的，因此我们要重新做。做了一千份段卷，203份长卷。上面那个图是我们把本地的细分客户群做的差不多的结果。这些内容本身并不重要，大伙儿能够有时刻自己回去看。当地的富贵之家构成我们做了分析，本地的爆发性客户，通过拆迁，大伙儿明白天竺空港城，拆迁之后专门多人拿到了高额的拆迁费，这些人是专门专门直截了当的客户。我们ABCD我们对他们购房的行为进行调研。有相当一部分人在北京工作有专门高的收入。第一类是当地的殷实成熟的家庭。第二类当地的社会新锐。第三类是经济务实。我们当时确定30万平米的规模一定要是多客户群。我后面给大伙儿介绍一个项目是单一的客户群也成功了。是我们会对当时市场上要紧竞争对手的产品情形进行分析，大伙儿能够看到我们分析，产品类型，主力户型，单价、总价、客户类型。要分析一年之后那个项目的销售的时候所遇到的竞争猛烈程度，要事先做分析，这些竞争对手明年会有同时上市产品，如果大伙儿专门集中在某一个客户群，会发觉竞争专门猛烈，因此要做一个策略上的安排。因此讲细分客户分析和最后的产品定位还要有竞争性的分析。（PPT）我们对我们锁定这几类人总价的承担能力进行分析。因为你第一有了总价承担能力之后，你会有一个单价的预期，因为你拿到土地之后价格会有，建筑成本、费用、治理费用、差不多上都能算出来。按照公司的最低成本要求会算出我们最低单价卖多少，有了总价和单价，面积就有了。针对不同客户群、产品的总面积就有了，意味着每一种户型的面积是如何出来的，是这一套的分析做出来的。关于公司的预期盈余我们会有一个范畴。两个一除确实是总面积。（PPT）倒数第二列，因为我们做了财务运算，告诉我们每平米必须卖到那个价钞票，否则那个项目就不盈利了，两个一除确实是它的产品的大小。我们针对不同的客户群看看第二列的客户群我们会有不同的产品提供给他们，差别的形式向高层依旧小高层，单价都会有。例如讲我们对这一类人，爆发性客户用多层的经济洋房，小高层三室两厅的给他们。三居室，我们公司的体会，90平米就能够做，餐厅是暗的133平米一定能够做出明的餐厅。这是针对富贵之家做的。刚才讲了我们对爆发性的客户，富贵之家，包括我们经济务实的客户也有产品给他们。现在先讲我们的客户导向、卖给谁，卖什么。下面有一个新项目，万科紫台（PPT）我们也通过客户调研分析如何做。第一在周边精品楼选了33个客户进行访谈。那个过程我不用讲的太细了。差不多上客户里分成两类，第一类是地段。传统上如果客户对那个地段不认同的话，你讲的天花乱坠我也可不能买的。因为我的社会关系，我对那个都市的熟悉程度差不多上比较有感情，也因为我工作的地点也不承诺我跑那么远。这类人全然不是我们的目标客户群。第二类是非地段类，确实是只要房子好，配套不错我情愿买。这些客户是不是长期在北京居住，或者是移民的家庭，他们对传统的需求认知不是专门强。我们对理性消费、有闲、圈层感、享受生活进行分析。我们决定把那个项目做成一个富贵之家，我们叫客户语言、翻译成产品语言，这确实是我们的圈层领地。我们也对他们出身家世进行分析。回家流线是专门重要的，几乎80%的单位在做规划设计的时候可不能跟客户讲，我的规划里面居住者回家的感受是什么。中间我的景观是如何设计的，如何给他们提供归属感，这些做的比较少。客户语言。我们翻译成干脆小规模的社区我们做成单一产品的小区就能够了。产品语言。园林专门重要，因为这些人，后来通过我们分析，西边的这些人他们对中国传统文化情节专门重，和在周边的客户群专门有区别。我们觉得今后我们小区的景观设计一定要有主题性，一定要满足他们的需求。这是我们规划的指导原则。（PPT）我们前面做了那么多的工作，事实上是为了这四句话，我们期望要做均质的产品，我们可不能做太多的（例如讲做三居室、一居室、两居室）。第三个是精装修，因为做这些专门苦恼，他们不期望自己去耗费精力去装修，他们只期望你给我做好，到时候若我们中意就能够。第四个是园林，我们刚才也讲过了。因此，我们要尽可能做完美的项目，我们要做均质化的产品，因此在规划上差不多上是板楼。（PPT）是我们如何能够通过北京的日照间距规则，我们尽可能把那个产品做高。意思是讲，（PPT）右边我们差不多实现了，每一个板楼不是平行的线，这是变化的，好处是，这四个楼我们能够把他们设计成塔楼，塔楼间距是1.2。因此我们通过如此的调整，差不多上所有的产品差不多上南北向的。那个规划当时我们算大致17%左右是东西向的，现在大致是13%了。（PPT）在那个区域我们做了三个小的楼。尽管小然而景观专门好，最后实现的价值专门高。因为我们最后住宅平均的价格大致卖到15000元。最后清盘的时候，我们有一个LOFT样板间通过拍卖有10个客户来竞拍，结果给我们开发商带来了价值。（PPT）户型：我们当时找了清华大学的教授，也是我的老师，我们一起来合作。这是头一版，我会有一个具体的样图跟大伙儿分享，我们确定了平面之后，还要做一个1：1的模型，用现场做进一步细化的研究。（PPT）这是我们精装修的工作，我们实际上把它叫做全面家居解决方案，例如讲我们有专门多收纳系统，确实是储藏空间。有的时候例如讲能够放各种各样的储藏空间，你的眼镜放哪儿，化妆品能够放哪儿等等，这确实是精装修的功能。凡是有颜色的地点差不多上我们收纳的空间。最后还提供了一个家用间。这是园林，最后装修的成效。（PPT）我们当时卖的专门好。那个精装的品质感专门高，这是餐厅和厨房，书房，餐厅和客厅是对着的，因此感受空间会专门好。（PPT）这是装修的细节。（PPT）一楼的大堂。园林，我们销售的时候只是在门口有一个会所。（PPT）那个会所实际上起到一个社区会客厅的成效。大伙儿一样不把朋友带到家里，能够把朋友带到会所的大堂，那么我们那个就相当于酒店的大堂。那个也给客户提供一个尊贵感。大伙儿也看到那个地点确实有专门多中式园林元素在里面。旁边有水，中国人专门喜爱水，这是我们中间景观一个圆台，中间有一个墨玉做的一条龙。因此现场的感染力专门好，结果成交的情形也专门好。（PPT）这是销售的时候，公证显现。销售差不多上也是不错的。第三个案例，这是专门有名的在北京龙湖的花盛祥亭。客户定位和土地属性不匹配造成在经营上的专门严峻的局面。所以在开盘的时候大伙儿明白，这是专门轰动的，现场的项目做的专门漂亮，实际上最近它碰到了专门大的苦恼，产品差不多上要半价去卖，而且现场专门多一期购房的客户要求退房，事实上我们没有任何幸灾乐祸的意思。想到是在那个京沈高速，通州高速，它又不在通州的核心位置，那个项目所在的土地性质事实上不是专门好的。这是它差不多的土地指标，大致是建了14万平米。（PPT）（PPT）边上有经济适用房，南北差不多上小高层，中间是洋房。实际上我们从产品的角度看他们做的专门好，包括样品的展现、示范区做的专门优秀，甚至有些做的比我们万科还要过高过宽，确实是在这一方面依旧值得我们学习的。通常我这门课至少要讲一天，那个地点可能会有一些模拟练习什么的。（PPT）那个是低品质高素养的生活。园林专门壮观，龙湖的景观规划专门好，叫“花海、树镇”。现场的成效也专门好，园林处理的专门到位，专门洁净。（PPT）这是开放时的盛况。（PPT）这是它示范区的范畴，然而一路有专门多残破的房子，这是项目往南的路口，居住品质不是专门好，差不多上一些品质一样的。这也是邻近的公共区域。（PPT）销售历程，今年的5月10日，叠拼18000，洋房是14000元。然而回去之后有50%人退房子。他们在6月20日决定价格不变，送你精装修，龙湖的同行他们专门的敬业，大致用了两周的时刻就做完了。又新增了40套预备销售，刚才我讲了土地属性的差不多咨询题没有解决。也确实是讲土地属性和目标客户群的定位不匹配，这一高端客户关于那个是不认同的，因此造成了在8、9月份的时候开始下滑。我们当时不相信，因为有同行过来讲6800毛坯。大伙儿看到7000的差价和往常是一半的差距，就把售楼的现场砸了，我觉得那个关于龙湖讲是专门大的。我再次强调我没有任何幸灾乐祸的意思。我们要讲的是卖给谁、卖什么，这两个核心的构架。第二部分（产品应用）现在确实专门有限，因为在特定的讲课时刻里，我们时刻可能讲的不是太透，欢迎大伙儿以后有机会再交流，我把我的联系方式给大伙儿写一下。所有万科的项目如果我们有爱好参观的话，在北京范畴内我能够安排大伙儿参观，如果在外地我也能够给大伙儿联系。如果是上海万科、成都万科也能够。我们有30多个都市都有业务。刚才我们讲了客户，这是核心，我们讲了专门多例子。我想差不多上围绕一个中心卖给谁。现在我们开始讲卖什么，刚才在万科紫台那个项目我们差不多讲过了。万科的产品刚才我讲了四季花城，事实上有两段现在开始接着讲。刚才讲的是给富贵人群我们会提供一个情形花园洋房。因为专门多地产商把他们的产品都叫洋房。我们万科洋房事实上是一个专利，据我所知是全国唯独一个建筑设计申请专利得到批准的。最关键特点是有去的户户方式，一层有小院，中间有大的露台。五层会有顶层的露台。这是不同于一般的平层公寓的产品。入户方式，是南路口，一层直截了当进来，二层从使用楼梯上去，最后到三层四层才用标准的楼梯间到里面去。（PPT）这是我们在全国各地不同地点用产品外观的处理是不太一样的。换句话讲，左小角是我们深圳万科城，在那个项目里，情形花园洋房是比较一般的产品。占的比例也比较高，左上角是顺义用的，属于当地高端客户，富贵型的客户，整个是6%。（PPT）这是平面。什么叫情形，我跟大伙儿讲一下，小院，大伙儿从那个地点进来，这是书房、客厅、餐厅连在一起，专门宽，宽度达到4.9米到3.3米。专门宽，这是卧房、厨房。实际上小院和居住室内，形成一个比较有意思交流的生活场景。能够想象讲，老人带着小孩在这儿，父母在里面，事实上在视觉上有一些交流的，因此叫情形花园，确实是讲能够制造生活中有味的情形。（PPT）这是我们现场的样板房，左手边是厨房，因为那个房子比较小，高度也不高，我们投机取巧，把那个做成一个榻榻米式的，使那个房子显得不要太压抑，这是我们进到餐厅和客厅。从这儿大伙儿能够看到那个墙看不见了，墙宽是8.3米，确实有别墅的那种感受。（PPT）这是主卧房，书房。这边是书房的位置，这是前厅，这是小院，我特地拍一个照片。屋内让你到里面去会产生这种情形。（PPT）二层是一个专门大的露台，3.6米的。三层也有一个阳台。四至五层从这儿进来之后，有一个次主卧，讲明这家有老人的。五层这一层完全差不多上主人的，南边有露台，北边也有，那个专门有感染力。（PPT）这是跃层，这是餐厅、客厅、一层的书房，这是楼上的主卧房。我们当时如此做，确实是为了做屋顶的天窗。我们交给销售人员讲跟客户介绍讲，楼上的卧房您能够躺在床上能够看到星星。专门多客户也被那个讲辞打动了。（PPT）这是四层到五层的楼梯。（PPT）刚才我讲了一半没讲完，确实是所谓的产品。第一三间房，两个卫生间，事实上那个图画错了，我们研究的是宽厅，7.2米的宽度。这种情形是餐厅那个位置，专门感人，吃早餐的时候有阳光进来。一进门因为餐厅和客厅连在一起显得专门宽敞，我们讲究专门好的礼仪性。我们做了改进，原先是餐厅，有的客户需要两间卧房朝南。（PPT）我们针对期望更多朝南的客户就把餐厅放在北了。我个人觉得那个在北方地区比较适用。例如讲北京地区，内蒙、西北。冬天温度比较低，比较长，可能更适用一些。刚才讲那个宽厅是7.2米，然而在180平米的时候我们做了6.6米。一组沙发放在餐厅那个地点，还有看电视的地点也够。也确实是最小的地点确实是6.6米。我们会有一个标准化的设计告诉你如果要做宽厅，6.6米是极限了。洋房做到8.3米。那个产品确实是讲，这部分公共区域是专门宽敞的。静区和动区的关系专门好，所以我们有改进版的，跟那个意思差不多。（PPT）这是我们三居室卧房的餐厅。所以还有97平米的两居室。这差不多上在四季花城项目里采纳的产品。最后介绍东西向，有两种程度造成你在那个社区里必须做东西向，一是容积太大的情形下，第二个缘故是为了实现比较好的围合。会务组跟我讲如果改日大伙儿想参观假日风景的项目，我能够跟他们讲一下，大伙儿能够去参观，那儿我们就使用了那个户型。那个产品的特点是，大伙儿能够看到，我们会把辅助的房间放在产品的一侧，例如讲厨房、卫生间、餐厅放在一侧。因为东西向一定会有一面是市政路，会专门吵，尘土什么的。我们把要紧卧房餐厅放在这一面差不多上就解决了那个咨询题。这种类型能够适当地用，当你实在没有解决的情形下，东西向必须做到饱满。（PPT）这是我们假日风景，那个区域完全是县城的，这一部分区域完全入住了。这边是市正路，把社区的内部环境和市正路文化隔绝开。事实证明如此也专门好。我们单价比较低，正好总价也必须低。首次置业的年轻人会比较爱买这种产品，这些在顺义全部都做成了。（PPT）这是样板间的内部，尽管面积小，然而实际感受专门好的。我们用什么产品提供给客户呢？确实是讲，我们四季花城那个项目差不多上把它数了一遍。这是本地的殷实成熟家庭用经济型的三居室。适用型的三居室。还有两居室的。大伙儿能够注意我们专门不太情愿提设备方案，我们更情愿提出产品解决方案。因为房地产业确实是一个产品制造行业，第一个要强调单一差别的舒服感。如果竞品是130多平米的三居室，面宽比你的面宽小，客户专门容易选择了。（PPT）下面是社区规划的品质感。这部分我不太想讲了，因为材料部品是比较琐碎的事。事实上它专门重要，我后面还会讲到。过程中我们会发觉没有人干这件事，这是一个空白点。设计师也不情愿研究。因为成本不分析，施工工艺不分析，安装工艺也不分析，如此对最后的结果，成本构成也讲不太清晰。设计师不干，开发商也没有人干，然而我们万科自己干，我们养了一帮建筑师自己做。例如讲我是一个针对富贵人群和针对首次置业的年轻人群，我们材料部品的品质造价一定是不一样的。我们研究分析，栏杆是铝合金依旧扁钢，是空腹钢管的都要去研究，而且产品做的专门准确。第二个目的是，我们确定主体结构之外的成本。第三个对施工工艺要进行研究。这是材料部品的一个范畴。期望我们的建筑师回去在这些方面应该做努力。这表您能够回去看看，因为你要跟设计做项目的时候能够尝试做。我依旧拿四季花城做简介，屋面系统，用什么瓦，成本一定要有。对成效、成本我们要负责。我们刚才讲的，能够躺着在床上看星星。外墙涂料和面砖，面砖成本专门大，一平米从300到100块钞票到底用，用多少、如何用，砖如何排，是骑码缝，依旧通缝用不用转角砖。用转角砖大致是一般面砖的成本四倍以上。例如讲我们用窑扁砖，包括缝的宽窄都要现场实验。有的还用一些木材，门窗的悬门更大了。塑钢窗和铝合金窗没有什么本质性的区别，事实上塑钢窗也不输给铝合金窗，然而专门多客户认为塑钢窗是专门差的选择。空调百叶如何做，如何处理，因为大部分的空调百叶面临一个防锈的咨询题。因为这是如何处理成本跟这些关系，你是否得喷砂。有的人讲涂一层油漆就能够了，这是确信不行的，一年就不能用了。（PPT）景观墙上用的砖。金属小院门，刚才讲了有小院，中央设计规范要求入户门应该是三防门，然而如果在一层小院里做就专门难看，这也是我们面临的咨询题，也确实是首层安全爱护如何做。我认为我们西园庭院是专门好的。我们现场绝对不用电焊的方式。因为我们工程里都差不多做好了防锈的处理。楼梯栏杆，小高层的楼梯跟高层的楼梯完全是两回事。因为高层的楼梯是封闭的，一样都会走电梯，电梯跟楼梯之间会有一个封闭的门，在如此情形下高层会做的差一些，不太阻碍观感，然而小高层，电梯打开就能够看到楼梯，那样情形下楼梯要做的外形漂亮一些，否则客户感受会必须比较差。事实上任何一个方面的工作，我们都期望从客户的角度来判定如何做。我最后会给大伙儿一个提示，确实是应该对材料的特性安装的方式及成本式的研究，现在行业差不多上没有人做。差不多上是设计师选图了，就按照那个方案做，专门少人做客户的研究。然而我们万科大致有300多个建筑师在做那个工作，如果在设计的时候不去研究材料和产品，这时候我会让你直截了当翻图，如此就会有差异了。门窗的分类方式专门复杂，从材质能够分塑钢、铝合金、实木。按开启方式划分，什么原因要研究开启方式，因为室内开窗对室内空气阻碍专门大，我们觉得型材不要用太好的，然而我们要用专门好的五金，成本不要有太多的增加，然而能够节约一些室内的空间。第三部分：规划逻辑。我依旧以四季花城举例，这一块地东边是一条专门繁忙的路，毫无疑咨询，它的噪音和灰尘的干扰，包括都市其他人口的干扰会比较大，因此周边我们分为了C类的土地。（PPT）用地价值分析及单体布置原则。三角形的位置我们做了一个绿地。B类我们做了一些，把我们130万平米的三居室放在这儿了。C我们布置118经济型餐厅。第二步做组团。刚才我讲过，事实上在一个社区里居住，你的内心感受事实上不是居住在整个小区里，是居住在那个组团里。我们学新时期的主义讲到伦理的概念，你平常能够认识的人实际上是你周边的邻居，这些人形成了对你个人一辈子活安全的保证，和你社交的基础。因此一定要进行组团的规划，这是专门重要的。大伙儿如果有时刻去深圳万科四季花城看看，那儿组团是专门的明确的，所以在南方是承诺做东西向的。组团里有一个专门重要的是，到底规模如何把握，这是一个有定量的。按照体会，人的认知习惯的反应，确实是讲你平常跟邻居之间互相认识的机会并不多，能认识的极限差200户了。而组团规模小一点所以能够了，确实是物业治理成本会提升，通常一个组团会设置一个物业的总管，我们会有一个组团的入口。我们期望组团与组团之间能够做一些空间的界定，例如讲做成停车场和绿地，用这种方式形成一种领域感。（PPT）这是我们组团，因为这三个是低层的洋房。我们能够在那个组团看到一个装置，确实是有一个小的相当于传达室的标志。每个组团起一个名字。（PPT）我们刻意把标高也变了一下。这种方式形成一种领域感和公共空间形成一种区分。形成空间的边界。（PPT）这是四排情形洋房，那个照片是前年拍的。小高层还没有建好。（PPT）这是我们的小高层，130平米的舒服型的三居室。这是三角形的绿地，路口，会所。进到社区里路口确实是如此的。我们对都市的地面做了处理，也做了一下小的东西向和高的东西向。形成比较好的都市界面，提供一种都市感。刚才讲了规划如何做。第一是做土地价值的分析，高品质的产品一定放在土地价值比较高的位置。第二个我们要研究组团空间。因为每一个居住者实际上是对他所居住的邻里是最关注的，因此我们要做空间的分析和设想，包括一些路口装置，标高的变化。规划差不多上有了，下一步做资源优化与成本的治理。我们期望用尽可能合理的成本来达到我们的目的。（PPT）这是我们紫台，这是我们当时在全景规划的方案，我们做了专门多的分析。大伙儿记得我们通过市场调研，发觉客户群是一个单一的客户群，差不多上做东西向不做南北向了。板楼比较低，那个地点有一个经济型的分析，如果不考虑北边用地的遮挡，我们做三排南北相等，面积最大，通过分析发觉，三排楼加起来是49.8层，四排楼是46.5层。排数越多，面积上越不核算。确信五排六排不考虑了，后来我们发觉北边这一块地让我们做一些退让，因此三排实现不了，最后选择了四排楼的方案。四排楼差不多布局是最佳的选择。四层楼我们做了一些塔，到底最后如何选，实际上不是设计师单纯从设计角度做判定的，而是讲我们要从产品资源优化或者是均质，或者是均好性判定。那个规划也是东西向比较多。我们会做一些定量的比较。例如讲方案一、方案二、方案三能够做分析。板楼和塔楼销售的均价是不一样的。那个对运营专门重要。关于住宅讲，竞争越大，户型越难做。（PPT）最后我们就选择了那个方案。因为那个方案我们发觉，第一第一是东西向比例最小，从30%降到13%。因为高度做了专门高之后，如此我们能够减少板楼的平均进深，如此面积就大了。确实是讲良好的规划形状为单体设计提供了专门好的基础，因此一定不要上来就做户型，户型一定是整个程序到最后才做的。所以除非你有我刚才讲的标准化，那就能够把它带到规划里去。下面我跟大伙儿讲成本的操纵。我跟大伙儿分享一下成本操纵的内容，什么原因专门要讲那个呢？我觉得开笔项目的建筑成本，建筑的水平80%是在设计性决定的，方案确定之后成本的差不多水平也确定下来了。后期再如何治理，减少现场变更，如何优化，差不多上都做了。第一个讲停车方式的阻碍。目前各地的政府规划指标上要求专门高。（PPT）第二个是成本专门高。如果是地下停车，大致2700—2800每平米。地下室的停车一平米造价是如此的。如果一定要做地下停车的话，意味着每个车位的面积一定要操纵了。而且在北京有一个专门严峻的咨询题，如果单独建筑地下室。有一个变通的方式是如果是半地下室的话有2%就能够做人防了。停车我们做了一个排序，从上到下是我们从成本角度优选的次序，第一是地面成本停车。次选是首层的架空停车。在一层住宅的时候能够做停车的处理。第三个是半地下的停车。第四个是住宅的地下室。因为高层建筑一定要有差不多一层到两层的门身。最后选的是独立地下停车场。因为每一平米地下停车成本比较高，因此我们用错层式停车能够减少开发的面积。铺道会少，如果一层的话铺道会多。合理的车位面积差不多28—32平米。如果在方案里讲服开发商的时候能够讲那个，我一会儿会介绍紫台的例子。我们差不多做了不到28平米一个车位。我会把那个图拿给大伙儿看。（PPT）这是假日风景做的停车。我们做了一个专门专门的停车方式，叫做停车桥。它比紫台的客户定位要低一些，换句话讲这一类客户对环境品质的要求比较低。在紫台做的全部是人车分留，车是不进入到社区内的。例如讲这一组团，内部没有车，组团和组团之间建了一个停车桥，实际上我做了一个板，板的下面是能够停车的，上面能够停，上面的车位只租，因为没有盖。绿颜色确实是地面的停车，叫1.5标高的停车。这两个是客户车的入口。做这种停车桥有一个好处是，侧面是不用做挡墙的，确实是完全开敞的，不用做通风系统，因为那个成本专门高，爱护成本比较高。它的层高是2.8米，这些车位上面有一个顶盖，停车桥让大伙儿想象到立交桥，上面是租车位，下面是车库的方位。（PPT）它的造价比较低，大致每平米是3万多。建筑成本是49950元/个，另土地出让金为423元/平米，合计15651元/个，总成本为65601元/个。车内去停在这儿，车下去停在地下一层，上面是出租车位，下面是出售车位。（PPT）可租车位和可用车位做了分析，如此会把停车方式和它所带来的效益我们分析的专门清晰，在设计时期那个咨询题差不多上就解决了。我最后有一个不同方式停车的对比。紫台的方式是造价6万多，假日风景是49000多，沈阳金色半开敞是57000多，新榆半地下是8800多。那个时候我也想跟大伙儿再互动一次，我再请几个同事上来，你们来发表你们的意见，设计时期关于成本的阻碍比较大的操纵点在哪儿。写的专门好，因为专门多对我来讲都专门有启发。那个同事一看确实是和进展商磨合了专门久。因为开发商找你设计的时候土地都买了。越快进行开工，和销售资金成本就低。我们万科什么原因用标准化的产品，确实是别折腾了，刚才我们讲的一些套路直截了当用了。图如果做的比较粗糙后期的变更会专门不行，结果会发觉变更率在3%、4%的成本专门高。施工方案那个讲的专门好，那个是施工的组织方案，例如讲地基的处理，铺破，整个施工的流线，料场整体方案对成本专门有阻碍的。大伙儿都有专门好的见地，只是我有一些方法跟大伙儿交流，我期望大伙儿提出意见持续地完善我的内容，也专门感谢大伙儿。事实上什么原因讲要紧的手段？我们在过程中我们会觉得确实是从定量角度讲阻碍专门大。第一个都提到了，结构、基础形式。那个大伙儿专门容易懂得。外墙材料及部品，事实上刚才我也提到了。人防的方案这是专门的致命。半地下室和地下板是28%的差距。（PPT）刚才我们介绍了万科紫台的项目，户型定下来之后，我们又进行了结构方案的对比。然后我们做模拟的含钢量和混凝土量进行分析运算。我们试过框架方式，然而这些地点我们看到大柱子，有的同事讲框架方式施工快，一下子就上去了。因为简梯墙的方式周期会强，然而它不核算。例如讲18层的房子，越往下施工面越大。我们做纯简立墙，设计院专门情愿做，然而成本专门高。最后我们想到简立墙开一个大洞，我们通过运算发觉它不用整体差不多上简立墙，在中间能够开一个洞。成本比简立墙的成本降低了135万，我们通过抽筋和混凝土的运算，都比较准的。确实是讲我们的结构在形式的选择上能够有专门多潜力可挖的。停车方式，刚才我讲了，万科紫台没有认真讲，现在认真讲一下。我们做了两层停车，这是四排住宅的地下室，四个板楼之间，这儿有一个车库在地下室，那个是地下室做，地下一层做。我们取消了地下二层，应用了地下一层，省了专门多的人防面积，因为地下二层取消了之后我们采取了架空的方式，采取地面停车的方式，所以尽可能不阻碍宅间的空间隔。差不多上通过半地下室完全解决了车库，改日如果大伙儿有时刻能够去那儿看一下。同时，我们车库的设备专门的经济，所有的车库差不多上中间车道，两边停车，有一个关键的咨询题是，柱距专门重要，小的停不到里面去了，大了就白费了。大伙儿认为比较经济的柱距是多少。学员：7.8米。王欣：一样来讲我们期望停三辆车。规定专门清晰，一个车位的径宽是2.4，三个2.4米是7.2米。如果住的是600平米，确实是7.8米。然而往往做不到，因为还有一些做法，我们最后分析是做8.1米。这种方式我们差不多每个车位的面积是27.6平方厘米。上面是住宅，下面我们做层高不高于2.2米的架空停车，尽管在地面因为不到2.2米是不阻碍的。那个造价比较低，完全是通透的，因此不需要做喷淋、通风什么的。（PPT）这一层停车的下面才是我们半地下的停车场，这一张图看的更清晰一些。这是室内庭院的标高，什么原因叫半地下啊，这是顶板高度高于地面的标高不超过层高的一半就行了。如果我们做到3米层高的话，顶板的高度高于适高度就能够做半地下。这是一层的地面，我们做了加工，这也是2.2米，还剩2.2米，我们作为赠送给地下有音响的小视听室。（PPT）这是LOFT下面的视听室的位置，下面是停车。我们几乎用了专门多方法减少停车场的成本，提升成本的价值，因为那个LOFT如果送他们差不多将近30平米的视听室那那个产品就增值，那个对客户是专门有吸引力的。（PPT）这是LOFT2.2米的停车，下面能够做自行车库，物业卫生治理的宿舍。窗地比和墙地比。窗户不是越大越好，住宅社区规范开创洞口的面积和室内地板的面积有一个比值，然后开启的面积，确实是讲能开创的面积也有一个比值，满足那个比值就够了，因为你要做一平米的铝合金窗和一平米的混凝土的造价是不一样的。你的窗落地越大，节能的K值越困难，需要做的暖气片，热消耗就越大。操纵窗地比专门重要。（PPT）这是我看了其他的项目，这是在西三环的园西唐，专门简单，确实是开一个窗洞，不要开落地的，保证能耗和成本起到一个平稳。成本优化里挺重要的是材料部品，这也是我们万科紫台的产品，窗是铝板，这是我们空调百叶，有一些中国的小的装饰在里面。那个地点有成本优化治理做，如果我们选用高档的砖做墙，成本专门高。北京市按照“三不”节能的要求，外墙如果保温的话，起码要做到8公分，如果高层建筑我们没法保证它的牢固性。200公分做到8公分就够了。当时做了模拟的自然温度和湿度变化，差不多上8公分的结果是，如果住到30年或者是50年高层窗户就脱落了，一个是成本和安全我们不敢用。（PPT）这是一种仿砖的涂料，这是他们在建筑的过程中我拍了一个照片，地层是黑色的，他们用胶带把砖缝贴上，之后所以比较苦恼了，这是骑码缝。直缝还好，骑码缝就苦恼了，因为他得一点点裁。贴完之后把面上去，之后把美纹纸一拉，地下就露出来的，形成了一个专门逼确实仿砖的过程。造价专门低。在万科紫台项目里我们设计成果的优化，做了一个表，简易墙改成了大异型柱的结构。我们在设计成本的优化，差不多上能够量化到1500多万。如果跟进展商沟通，我出1000多万你给我设计吧，那个都情愿设计。我通过那个项目跟大伙儿交流一下，刚才几位同志写的专门好，我只是把万科紫台作为个专门典型的案例，我们在那个过程中哪些操纵点做的工作，我们也做了一些总结。第一个，要以客户价值为导向，而不是以设计师或者地产的专业人员个人的专业习惯，或者是好恶进行选择，这是要分析客户的需求。如果你是一个高档的项目，可能在进人的尺度，一至三层用一些比较好的砖实材，上面就能够用刚才讲的仿真材料够用了。增加可售比，大伙儿有时候会在报纸上看到，有些人帮我们算房地产的造价，他们如何算都比我们成本要低，他们把不可摊的一块没有算。物业用房，治理人员住房必须建，必须通过成本销售把它收回来。包括有一类的车库，如果车库建筑的过多卖不出去也是有咨询题的，尽可能减少地下面积。结构方案上要尽可能优化，壁面、部品、材料。那个地点我们交流了一下成本操纵的内容。提升收益，这是专门重要的，这些工作差不多上通过设计完成的。第一个是户型，事实上刚才也讲了专门多，景观环境我们下面也会专门讲。第三个公共设施的尊崇感。因为人在一个社区，不在乎我们家关门之后我们家的区域，我可能关注我们那个社区里有什么样的配套社区。什么原因叫孔雀开屏啊！事实上孔雀并不是专门漂亮，只是开屏的时候专门漂亮。宝洁公司这么多年，他认为他的销售是有四个时刻最重要，如果在这四个时刻能够把握住客户，就解决了。第一个是品牌深入人心的时刻。确实是纯粹的品牌营销。我确实是讲那个企业的文化，龙湖我觉得那个公司专门好，他们确实是善败比一生，这是品牌的销售理念。第二个是，激发购买冲动的时刻。因为宝洁公司是没有专卖店的时候，差不多是在超市里，他们讲我的货架和我的广告，我能使用的这些道具，如何做，如何刺激客户感受的氛围，让他们买我们的产品而不买其他的产品。那个确实是我们讲的销售示范区，或者是孔雀开屏。第三个是，开始使用产品的时刻。买了不行，还得开始用，用的时候讲用的真好，例如讲手机，用的专门好，操作简单，就会举荐给别人用。那个口碑流传专门管用。第四个是，进行客户投诉的时刻。这是进给开发商的。英国航空公司做了一个调查，第一次乘过英航的航班，大伙儿都认为不错的是65%，然而去调查乘坐英航的人，包括他们投诉了，到公司的客户部门投诉的人有85%的人表态讲我下次还座。专门惊奇，因为他们投诉了什么原因乘坐率高。事实上客户投诉是对客户进展的机会，使他们了解公司的规划，让我们了解客户的关注，和客户的价值观。如果那个客户的团队专门人性化，专门细致，反而客户群众会专门多。同时我们地产会有一个专门的服务中心，会专门处理客户的投诉。如何激发购买冲动。确实是孔雀开屏，因为它最美如何能够打动人。在整个的展现过程当中，开盘如何办，我们必须在现场做出一个可供大伙儿使用的环境来，因此我们在那个地点，这是一个三层的会所。我们提早把那个施工做出来了，提早一年开始施工了，而且当时没有开工证，后来有了证然后就开始做了。因为当时这些楼施工到七八层。我们把所有的管道施工完了，按照最后的成效做出来。什么原因这么做，确实是你如果买了我们的产品，那个项目，你在里面以后确实是那个环境，专门舒服，专门有品位，而且整个的成效专门有生活的气息。（PPT）中间是我们的会所，边上还在施工。现场的景观是高档的乔木把房子遮住，出现一个私密性，而且对防尘降温有好处。灌木确实是中等层次的，那个比人的高度略微高一些，形成比较好的视觉组合，而且层次感比较好，草是花和草，在脚下生气盎然的。在现场确实是所谓的社区公共部分，这是会所，每个公共景观区，能够为客户直截了当的尊崇感，满足成功人士的标签与炫耀的需求。我给大伙儿介绍几个其他的项目。新鸿基，往常我们把那个做成我们的标杆。（PPT）公路上没有必要的，然而它做了专门大的柱廊的标志。那个雨棚专门高，两层楼高，尺度的把握，实材，大伙儿能够看到，两个缝之间是两块实材，如果实材超过一米就不能再高了，那个给人感受是这么大一块完整的实材，那个给人一种专门尊贵，专门有气概的感受。这是进入楼内部的感受，因为香港气侯比较热如此做也比较好。（PPT）这是要紧的户型，中国人专门注意门面。那个一定是双开门，不做单门。进来之后大厅里是信报箱，专门取信空间专门大，因此豪宅专门多的空间是用在公共部分，事实上是给你一种奢华的享受。那个图片是机动车到室内之间有一个实材的变化，一层、两层、三层、五层，实际是培养一种奢华绚丽的感受。（PPT）我觉得那个专门有意思，确实是它的阳台，我发觉国内专门多的进展商包括万科我们往常也是如此的，对阳台不太重视，他认为阳台是公共区，专门体现美感的区域。花岗石铺出来的，没有柱的玻璃栏板，因为对面有一个赛马场，能够看赛马。（PPT）刚才我讲了三层以下，这是一层、二层、三层能够用实材，上面就不用了。这是它的会所，也是装修的专门好。（PPT）何文天山，那个路口也是如此的。他们也请人做了如此的设计。有一层的大堂，有两层门。访客是能够先到会客室内的。设防是如此的，刷卡感应器带里面，别处做了一个毛玻璃，LOGO是如此的标志。这是车