建材家居公司设计师渠道运作规划方案专项方案

设计师渠道运作计划方案一、设计师渠道概述在装修过程中大部分家庭装修设计全部是由设计师来完成。所以，设计师关键性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰企业货款回笼，设计师工作囊括了整个家装业务过程。设计师谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务成败影响起着决定性作用。谁拥有了优异设计师，谁就拥有了滚滚而来财源。所以，设计师是装饰企业生命力，设计师另起炉灶自行创业也是一个趋势且年年全部在不停增多，开始慢慢分吃家装、工装这块奶酪。所以，对于我们材料商而言不止是大企业设计师关键，有装修用户和订单确保。然而，对于部分新兴设计所和部分经过时间岁月磨练设计企业一样至关关键。几年前，少数率先觉悟企业以设计师渠道作为切入口，确实取得了不错业绩，但现在大家全部看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”运作模式，甚至用高于竞争对手返点方法作为武器来抢单！不仅是在家俱行业，放眼整个建材家居行业全部有跟风传统，拉设计师、跑工装家装已经成为行业公开秘密，大家全部想经过设计师推荐等方法，争夺市场蛋糕。所以首先我们要理智地认识到，装饰企业现在是众多建材家居品牌关键销售渠道，已成商家必争之地。所以在和装饰企业合作过程中，我们策略很关键。其次，我们要清醒地认识到，装饰企业（设计师）只是业主购置时影响者，到底该选什么品牌，购置决议权还是在业主手里（包工包料只是极少数）。所以大部分装饰企业（设计师）全部会选择多个品牌作为合作伙伴。怎样提升装饰企业（设计师）对企业品牌忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑问题。再次，我们也要注意——装修设计是一个商业行为，做装修设计人不是纯粹艺术家，她们是商人，以营利为目标，所以利益驱动应放在首位；但同时她们素质又较高，仅仅靠利益驱动极难提升她们忠诚度，所以利益驱动同时应辅以情感交流，利益加上良好感情沟通会大大增加合作稳定性。设计师基础分三类：第一级

想设计，乐于用材，依据设计定材料，有创意冒险型――需要地位声誉尊贵；第二级

看设计，寻求（展示空间媒体杂志）参考型――攀爬状态喜爱活动；第三级

抄设计，拿来主义――刚毕业入门终端消费者分类：第一级

完全信任设计师，全权委托；第二级

参与选材、半委托，到展厅付钱；第三级

自购材料，出设计费二、设计师渠道部门架构渠道总监90渠道经理渠道总监90渠道经理渠道经理业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管设计师业务主管具体负责发展装饰企业、设计师业务，达成对应销量、收款目标，并和装饰企业、设计师建立良好合作关系。家装业务主管向家装经理汇报工作进展情况，工装业务主管向工装经理汇报工作进展情况。家装经理和工装经理向渠道总监汇报各自部门工作进展情况。业务主管配置要求：熟悉建材行业、有一定家装或工装设计师渠道行业经验为人温和、处事得体、开朗外向、适应及学习能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能应用。责任心强、进取好胜心强，勇于挑战高薪、拥有承受拒绝和挫折打击勇气以上人员必需到岗接收产品专业知识、岗位职责和企业思想文化培训。工作模式：部门独立运行销售、计划、管理（二）部门岗位职责计划1造访辖区内装饰企业，搜集相关人员名片，建立装饰企业档案和设计师档案。2做好对设计师/项目经理/采购经理/责任人日常造访，和之建立良好关系。3主动向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/责任人推介产品、会员优惠政策，完成企业下达销售任务。4主动进驻装饰企业材料展厅，并做好展示产品日常维护工作。5配合设计师做好业主选购导购，并立即向设计师兑现相关承诺。6实施企业确立和装饰企业联合广告、联合促销、联合小区推广活动。7每个月主动计划开展和装饰企业/装饰协会关键组员及设计师群体互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。8按要求正确、立即填写日报、竞争对手活动汇报等，并按时上交。（三）岗位职责及考评标准职责标准销量/收款造访设计师进店率用户满意工作职责实现每个月销售目标/收款目标每日不少于2个装饰企业及10个设计师没有业绩业务主管每个月邀请到店设计师人数不少于5个。设计师/装饰企业/装饰协会满意度95%以上正确立即根据企业/部门要求实施（四）部门销售目标计划1、设计师渠道部销售目标构建：渠道经理2人，业务主管10人【A】：12人每个月每人平均销售单数目标预估【B】：4单/月平均每单销售金额预估【C】：6万元/单平均每人单月销售额预估:24万元整年销售订单时间长度【D】：11个月整年销售目标预估【E】：E=A*B*C*D=3168万元2、产品销售策略及计划：70%整年销售业绩完成靠市面上较为著名装饰企业和其中设计师推荐完成；这部分产品关键倾向于门市正特价常规产品，关键以走量来平衡利润。其次30%整年销售业绩是经过高端个人设计师和设计事务所来完成，关键倾向于市面较少、设计新奇独特高端产品，这部分设计师单子关键经过高利润、高价位来达成销售目标。3、难度问题评定分析：（1）全新架构部门招聘人员培训学习及融入企业环境进入工作状态需要消耗整年工作时间及职员磨合时间（2）征兵作战缺乏作战粮草，新兴部门无历史遗留订单所谓无粮，必需靠自己前1-3个月无底打拼，慢慢积累作战军粮。综合评定：3168万元整年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是依据现在市场情况、新建部门特殊情况、毫无存量及上海设计师渠道现实状况分析得出。坚信在企业大力扶持及优质产品帮助下一定能完成整年计划销售任务。（五）部门薪酬架构1、业务主管薪酬发放标准：（1）试用期第30天没有任何业绩者依据其考勤、遵守企业规章制度、完成领导安排任务情况、部门经理意见，报请上级领导同意，且无重大违规违纪事件发生，发放薪酬=2500（底薪）+1000(绩效奖)（2）试用期第二个月仍然无任何业绩者，发放薪酬=2500+1000(绩效奖)*80%；有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或解聘。（3）试用期第三个月仍然无任何业绩者，发放薪酬=2500（底薪）+1000(绩效奖)*50%；有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或解聘。（4）试用期间有业绩者下月转正.（5）转正职员薪酬=2500（底薪）+1000（绩效）+保险+200(车费补助)+100(话费补助+当月分成+200(午餐补助)2、业务主管分成享受分成时间：当有销售业绩订单以后用户第一次销售出货日期开始计算。非转正职员薪酬=2500(底薪)+1000(绩效)+报销费用(部门经理同意)转正职员薪酬=2500（底薪）+1000（绩效）+保险+200(车费补助)+100(话费补助)+当月分成+200(午餐补助)3、当月绩效考评赏罚标准：超额完成任务奖励标准：超出当月销售目标任务0-15%（含）享受20%绩效奖励；超出当月销售目标任务15%以上40%以下（含），享受60%绩效奖励；超出当月销售目标任务40%以上，享受100%绩效奖励；未完成任务处罚标准，未完成当月销售目标任务依据未完成百分比扣除绩效奖励。4、分成系数预估核定整年销售总任务：3168万元平均每人整年销售任务【A】：264万行业整年相同任务量下薪酬待遇:13.5万每人每个月平均底薪：2500元平均每人整年底薪总合：2500元/月*12=30000元可分配分成薪酬【B】135600-30000=105600元分成系数=B/A=4%预设分成系数=4%完成当月总销售目标者可根据4%分成系数分成；未完成当月总销售目标者只能根据3%分成系数分成；未完成当月销售目标，不过年底考评完成整年目标，年底一次性补发少发放分成及绩效奖金；年底考评超额完成整年销售总额1%-50%（含50%），超出部分按5%发放分成；超额完成整年销售总额50%-100%，整年销售额全部按5%计提销售分成。6家装部经理及工装部经理薪酬为5000（底薪）+1000（绩效）+保险+200(车费补助)+200（电话费补助）+当月分成+300(午餐补助)7渠道经理考评赏罚标准部门超额完成任务奖励标准：超出部门当月销售目标任务0-15%（含）享受20%绩效奖励；超出当月销售目标任务15%以上40%以下（含），享受60%绩效奖励；超出当月销售目标任务40%以上，享受100%绩效奖励；未完成任务处罚标准，未完成当月销售目标任务依据未完成百分比扣除绩效奖励。8渠道经理分成系数为2%，假如是个人业绩则提出百分比同业务主管。完成部门当月总销售目标者可根据2%分成系数分成；未完成当月总销售目标者只能根据1.5%分成系数分成；未完成当月销售目标，不过年底考评完成整年目标，年底一次性补发少发放分成及绩效奖金；年底考评超额完成整年销售总额1%-50%（含50%），超出部分按3%发放分成；超额完成整年销售总额50%以上，整年销售额全部按3%计提销售分成。二、设计师返点政策设定为了愈加好地开发设计师渠道和规范服务，个人提议成立“乐享.生活本真设计师俱乐部”(这么做只是给设计一个享受尊贵、重视感觉，本俱乐部无门槛限制)，通常加入俱乐部会员可享受以下服务：一对一全程服务：通常加入俱乐部设计师，即成为“乐享.生活本真设计师俱乐部”会员，享受员工一对一全程服务。（二）合作返点和合作激励：很多人认为做装饰企业给设计师返点多就行，因为没有规范超作（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低价格能买到。返点老板直接给，或员工直接给，不经过财务。没有制度，随意性大，还有一个情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购置，后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信表现，正确做法是应该给，而且根据制度给，这么就给设计师增加了信心也是你诚信表现）。那么设计师重视那些呢？应该是安全——利益——面子——友谊。同装饰企业及设计师合作，最关键是给她们一个规范操作，安全感觉。因为现在家装行业普遍全部是业关键压款，假如让业主知道装饰企业和设计师从材料商处拿了返利话，尾款就会极难收，而且影响其信誉。所以制订好政策并认真实施是做好工装家装前提。俱乐部会员享受区分于非会员销售返点和销售奖励。返点及销售奖励必需经过财务从银行汇出，然后销售人员电话通知查收，假如设计师坚持要领现金也应该是从企业出纳处领。会员设计师合作返点：促销和特价产品10%（在不常常做活动前提下）；常规产品返点为15%；新品或是关键推荐产品20%；形象产品即高附加值返点为25%；私人定制产品一单一议；工装项目依据价格另议非会员设计师合作返点：促销和特价产品8%（在不常常做活动前提下）；常规产品返点为10%；新品或是关键推荐产品15%；形象产品即高附加值返点为20%；私人定制产品一单一议；工装项目依据价格另议3、VIP设计师季度奖奖励。

季度奖，对每个季度完成一定销售量，比如前三名及达标者进行奖励，比如第一名奖平板电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖MP4一个，达标者奖U盘一个等。4、VIP设计师年底奖：依据会员设计师整年合作情况，每十二个月评定出最好合作伙伴，评为VIP设计师并做尤其奖励：（1）整年推单销售总额达成50万元者（含50万），年底可取得推单销售总金额2%红包，以作VIP设计师合作激励；（2）整年推单销售总额达成50-100万元者（含100万），年底可取得推单销售总金额3%红包，以作VIP设计师合作激励；（3）整年推单销售总额达成100万元以上者，年底可取得推单销售总金额4%红包，以作VIP设计师合作激励；对优异作品推荐到著名杂志发表，在展厅展出等。经过返点、季度奖励，年底奖既能够激励设计师，又能够套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。5、会员权益入会自愿，退会自由，建立会员档案；入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间等信息；俱乐部会员可享受企业全系列产品最高返点和奖励；俱乐部会员旗下用户可享受成交价9.8折优惠(设计依据本身用户情况能够提出来)；针对俱乐部会员承诺在完成和用户结算后五个工作日之内兑现返点；享受俱乐部其它增值服务；三、工装家装渠道开拓通常性步骤（一）、前期（目标寻求期）获取目标名单。我们可经过以下多个路径来获取家装企业名单及资料：1、装饰企业信息起源：（1）大面积寻求(比如：写字楼)、整理现有设计师资源资料（2）装饰协会（3）装饰材料会展（4）各大建材卖场留心设计师推单和楼层进驻各大装饰企业人员。（5）查阅相关资料、经过和已经有联络用户介绍，地毯式访问法，广告吸引法、竞争替换法、无限连续介绍法等。2、目标调查。员工刚开始造访家装企业时，必需具体了解家装企业内部情况，然后再“对症下药”。调查关键事项：（1）该装修企业业务是以工程为主（关键做大工程），还是家居为主（关键做家庭装修）?（2）是靠媒体广告来吸引用户上门，还是靠业务代表四处蹲点寻求业主，或靠个人社会关系接单？（3）装修档次以高级为主,还是中等、低级?（4）装饰企业内部情况。如人员、老板、设计总监、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；哪些人是设计师？哪些人是老板？联络方法？3、目标早期接触。对装饰企业进行详尽调查分析后，我们能够依据企业实际情况挑选适宜合作对象。早期接触应该取得以下信息：（1）对业务起到关键作用是设计师还是老板、材料责任人、工程监理？（2）包工包料和包工不包料百分比？（3）该装修企业（设计师）现在关键合作品牌有哪些？她们对合作品牌设计师返点政策、产品全方面信息（包含终端店面零售标价、实际成交折扣、产品风格、设计理念、关键卖点、存在缺点）、结算方法、服务等方面意见或提议；（4）设计师个人档案，如姓名、电话、QQ、周休息时间、生日、爱好、设计风格等。现在工程信息。有没有适合我企业产品工程（如规格、价格等）；以上几方面是关键。另外，企业实力怎样？地理位置怎样？装饰企业内部人事关系………..（二）、中期（沟通期）合作双方更深入沟通。造访设计师关键沟通品牌、产品认知度、产品特征，和设计师们一对一交流，让设计师充足了解到我们产品线、产品价位分布、产品适合风格、产品设计理念等。在此过程中我们可和合作对象探讨部分较为敏感话题：如价格政策、返点含蓄透露、签署合作协议等。最好就是将本身产品和企业简短介绍做成一张光盘或U盘拷贝交和设计师，让她们在给用户介绍或设计方案时会第一个想到自己，会第一时间拥有产品图册或光盘供用户选择参考。假如你做到了和你有过接触过设计师中，80%人电脑中拷贝了你品牌介绍、返点政策、产品图片介绍等，这个成交合作几率一定会大幅增加，在同行中也是很有力竞争。在这个阶段一定要做到腿勤，发展新设计师和用户，定时造访以往合作设计师和老用户，立即派送新资料，介绍企业新政策。很多大型企业每个礼拜全部会有新材料交流会，渠道部能够组织人员去精心准备一次正式完备讲解我们产品独一无二特色，产品设计理念等，然后再私下逐一沟通细节。把我们产品展览光盘等送给设计师，而且看着她们拷贝到她们电脑里面去，装饰企业电脑在她们企业是联网，只要一个设计师拷贝了其它设计师全部能看到，对部分在当地业务量比大设计师我们采取一个一个地攻，不幻想一下子全部拿下。这么慢慢地就有部分业务了，开始有业务时我们对每一个单服务全部很重视，让设计师无后顾之忧。经过勤奋、诚信、服务业务就有了。（三）后期（成交、巩固期）：当我们经过目标寻求期、沟通期后，在和装饰企业交流和沟经过程中，她们也会抱着一个试试看心理合作一次，往往不能和她们继续深入合作。所以我们能够讲后期才是我们工作开始。培养装饰企业忠诚度是业务职员作中关键，同时也是难点。分析对方和我们成交原因，有利于我们巩固合作关系。比如，假如不是家装企业推荐而是业主看中了我们产品而购置（装饰企业顺水推舟），员工应充足利用这种机会，趁机加深双方感情。因为这种情况表明我们和装饰企业沟通不够；假如是因为装饰企业力推，促进业主采取我们产品，这种情形更多是要求我们做售后服务。因为业主满意，将大大地增强装饰企业合作信心。有了业务以后日常造访和维护就显得十分关键了，合作过设计你亲自送上一份小礼品意表心意应该是促进和设计师感情不错选择吧，未合作设计最少送上一句温馨祝福问候也是不错吧，设计师会感觉到这个品牌文化、员工素质已经对她们重视，这也是一个享受。有条件时候能够选择在她们休息时候约她们出来玩呀，假如你选择她们喜爱爱好而且这个时候也是她们休息时候，那么她们出来休闲玩耍促进友谊机会就比平时忙碌工作时愈加轻易了吧。在设计师生日时候送上一本有相关设计师喜爱设计风格书籍也是不错选择；定时用电话造访，了解最新动态，立即整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信。另外在你日常交流时候也能够和设计们交流一下她喜爱设计风格，引导设计方向，现在国际流行什么风格，我们产品从设计、品质、价格等各方面优势，工装家装同行信息，了解设计师签单情况并做好跟踪，有新产品时要立即通知，把最新资料送到工装家装企业，平时送点小礼品比如鼠标垫，烟灰缸等。短信温馨祝福等。再就是当有设计师有困难时要抓住机会，同时给装饰企业或个人激励政策要立即、承诺也要立即兑现，必需在安装完成后3-5天以内必需确保给设计返点兑现。争取做到不要设计师全部知道用户产品安装完了来找你要钱了，而作为渠道销售员好不清楚是否这个工地已经安装完成。当然，假如手上设计师订单量大了无法立即跟进能够了解，所以提议：各个门市在做设计师订单出货安装时，务必将此设计师订单报交到相关渠道专员手上(或渠道销售文员)，这么就能让渠道专员清楚明了了解到自己设计师订单安装进度，安装完后方便于立即返点。提议：有必需将设计师订单安装通知作为现在门市常务工作考评之一。做工装家装渠道是离不开有效活动。通常分为大型活动，小型活动，常常性活动。大型活动十二个月一次，关键是提升品牌形象和高度，增强装饰企业和设计师信心和认知度。这种活动前提是已经有了一定数量合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充足，通常要提前30天时间，要请到行业领导，（比如行业协会会长、秘书长、）行业有名望大牌设计师，质量监督部门领导，老用户代表，并由她们讲话和讲课，同时请当地有名气模特来演出秀，组织现场拍卖以促进现场签单气氛。场地选择要在当地很好酒店，最好是四星级以上酒店，同时还要准备资料和适宜礼品。活动最终要有抽奖活动。这么做效果才会比很好。小型活动和常常性活动关键是加深友谊，小型活动十二个月通常搞一到二次即可，活动内容比如组织关键设计师去有意义地方去旅游。我们新店开业或企业大型促销能够请部分装饰设计师一起参与，装饰企业搞活动时我们提供特价产品以抵达加强和其合作紧密度同时也提升了企业品牌著名度，常常性活动比如同装饰企业友谊球赛，坐谈会，会后