如何才能策划一次成功的促销活动呢样本

如何才干策划一次成功促销活动呢?有三个核心要素是必要高度关注：活动造势、利益点设立（诉求）及活动实行。

一、活动造势

造势就是通过热烈场面、有效利益诉求来汇集人气，从而形成居高临下、压倒对手气势。

造势目：

①营造出有助于传达品牌信息和活动信息环境；

②通过旺盛人气引起消费者从众购买心理；

③最大限度抢夺到竞争对手柜台前顾客。

心理知识：

路上有几种人围在一起。仔细一看，本来她们都在仰望街对面某建筑六楼某些。遇到这种状况，如果你爱看热闹话，就必然会挤进人群，和她们一起仰望同一方向，试图弄清发生了甚麽事?人们在看甚麽?”其实这是心理学家米尔格拉姆在纽约街头做一种实验。她雇用了几种实验助手，让她们一块仰望大楼，以观测人们受其影响后是如何围成一群。观测成果显示，当有两三个人仰望大楼时，行人中六成会停下来跟她们一块仰望；而当围观人数在五人以上时，行人中八成都会停下来，形成一大堆人在围观。

心理学家亚舒做过这样一种实验，她让一种被测者和八个实验助手来看三条直线，然后从其中选出和前面看过直线长度相等那条。八个实验助手先回答问题，所有人都明显给出一种错误答案；而最后做题被测者虽然懂得答案有错，却还是选取了和其她八人相似答案。这就是同步行动。

同样道理，在购物时，许多人汇集在商品周边，不断有人购买物品。人们普遍心理是：既然汇集了这麽多人，那商品必定蛮有价值，一定是好东西。于是，人们都生怕买晚了就会被别人占了便宜，因而纷纷购买。

事实上，造势也是心理学专家翟专家所讲“关于人认知心理”在实际工作中运用：通过一连串造势手法，强烈刺激顾客认知需要，通过她们汇集和围观达到短时间内产生购买行为目。此外，根据翟专家观点，消费者许多需要往往事先并不被自己所发现，咱们目就是通过成功造势（如举办新品模特秀），“创造”她们需要，并引导她们发生购买。

造势是促销活动中非常核心一环，造势与否成功，甚至可以作为一次促销活动与否成功、完美原则。那么，如何造势呢?咱们可以从三个方面去考虑：

1、造势时间选取：普通选在人流量大时候，例如节假日、商场开业日或商战期间等。市场部推广小组在重庆、南京促销活动选在了双休日。

2、造势地点选取：这应当符合三个原则：A、广场、商场人流量大地方；B、人流比较容易停留舶地方；C、信息干扰不大地方。

例如，重庆推广组大型户外促销活动选取在新****广场举办。新****广场是重庆商业、金融中心，也是商家必争之地，人流量大，场地开阔，是举办促销活动、发布信息、营造气势好地方。

3、造势办法选取：造势办法就是吸引人办法，它普通应当符合4个特点：①群众喜闻乐见、感兴趣；②形式新颖、让人耳目一新；3、内容大方、健康；④震撼、让人不自觉停留脚步。同步，一定注意不要哗众取宠，让人反感。

详细而言，造势办法可以分为动、静两个某些。其中，静态造势办法重要有：现场布置(运用POP、海报、招贴、条幅、立牌等)、户外广告、新品和奖品展示等。例如南京推广组举办大型户外促销活动时，使用了一面用“奖”字装饰“红墙”，再加上“惊爆大抽奖”、“千元大礼包”特大招贴，相称有视觉冲击力，特别能引起人们好奇心与冲动。又如，使用视觉效果一致海报，可以醒目渲染活动主题，增强造势效果。在促销活动中，咱们一定要做到“让实惠看得见”，要清晰、明白地向顾客传达这样一种信息：“赶紧行动，这些礼物就立即属于你!”

活动中主推产品卖点体现也应成为活动造势一种构成某些。通过引入注目POP陈列，引起消费者强烈关注，形成与周边品牌差别，在热烈活动氛围中极易促成消费者冲动购买。

动态造势办法重要有：

A、现场签名售机：这种办法重要指邀请公司高层或权威机构代表到某一售点或活动现场签名送卡，并在签名卡中设立利益机会，从而形成消费者排队等待火爆场面，这也能与售点最后购机形成照应。

B、文艺武术表演：杭州房屋合租与某些艺术团队合伙，在户外活动中表演某些群众喜闻乐见节目。这种办法可吸引过往顾客注意并使之停留，达到汇集人气目。

C、竞买：竞买是一种能让顾客积极参加，烘托紧张、刺激氛围有效造势办法。竞买前产品简介也是一次极好传送品牌信息与产品功能机会。通过一轮轮报价后，最后成交价普通低于正在销售零售价。这样，消费者就会形成一种“物超所值”印象。在竞买过程中，竟买师水平相称重要。一方面她要调动顾客积极性，勉励其踊跃报价：另一方面还要不断造势，将***电视“物超所值”功能一从来顾客传达。竞买这一促销造势手段特别适合于各品牌大打价格战时期，由于在这个时期，被低价吸引消费者纷纷涌向购物现场，而起价很低竞买很容易起到拦截消费者作用。

D、对造势非常有协助主持人：普通说来，咱们搞一次户外活动会邀请专业广告公司协助。一种好节目主持人通过训练有素利益诉求，可以在现场不断煽动消费者参加激情。

E、新品模特秀：这种造势办法比较新颖，它来源于国际流行“香车美女Show”。最新款电视与最美丽模特组合非常适合人们猎奇猎艳心理。在南京和重庆，这种办法都获得了巨大成功。

F、揭幕式剪彩及鸣放烟花礼炮：在“南京***纯平电视节”揭幕式上，举办了隆重剪彩典礼。这种造势手法非常具备轰动效应，再辅之以五颜六色、满天飘舞烟花礼炮，使现场氛围隆重、热烈，达到活动高潮。

G、其他造势办法：例如比赛、气摸卡通娃娃、转盘与有奖问答、抽奖等，这都是某些行之有效造势办法。二、利益点设立及诉求

如果说造势是为了吸引顾客，那么咱们设立利益点则是为了留住顾客，进而使她(她)对咱们产品产生兴趣，并最后实现购买。什么是利益点?所谓利益点就是顾客在购买需要产品核心价值过程中，可以得到额外价值。通俗讲，就是消费者得到更多好处或意外惊喜。例如：咱们一台29TI送“千元大礼包”，那么这个“大礼包”就是顾客可以得到额外利益。一种有效利益点设立往往可以达到“买椟还珠”效果。又如咱们“买一赠一”、“打折”、“钞票返还“等。

通过对人们习觉得常降价这一利益点进行改造，象采用“降价+限量供应”形式，就给消费者导致一种“机会难得，过期不候”心理压力，可以促使其及时购买。

利益点普通分为促销利益点与产品利益点两个某些。前者涉及抽奖、返现、打折、降价等。后者可以理解为产品卖点，它为产品自身所固有。

利益点设立原则：

1、不同地区、不同消费水平、不同类别消费者对利益点偏好是不同样。例如在重庆，受消费水平限制，消费者会对“钞票返还”、“打折”等活动体现出极大兴趣；而在北京、上海等地区，消费者会对彩电新功能或潮流外观、极棒音响予以更多关注：又如年龄偏大消费者会选取如水杯、雨伞等实用产品；而年轻顾客却会对一件小巧装饰品爱不释手。这些都应成为咱们设立利益点时所考虑重要因素。

2、利益点设立应注意控制成本。例如，对于送“大礼包”，只要对所赠礼物进行充分有效价值挖掘，就可以达到既吸引消费者，又控制成本目。

3、利益点设立还应当与特定机型联系起来。咱们可以在主推机型上设立利益点大些、多些，其她机型则小些、少些。

4、利益点获取应有一定难度，从而刺激消费者参加进来，如咱们常采用“有奖问答”、“转盘”等。

设立好了利益点，咱们怎么体现出来呢?

1、通过POP、海报、条幅、单页等物料体现。

咱们必要注意海报内容与单页内容差别性问题。海报最大功用是吸引人目光，并使之汇集到活动现场来。一张信息量太多，主题不突出海报就是一张无用海报。而宣传单页最大功能是传递活动利益点及发布详尽活动信息。因而内容应当详实、明确、利益点突出，能让消费者理解咱们在做什么，而她(她)从中可以得到什么。请人们不要忽视宣传单页这一工具，它能详尽体现海报等POP所不能讲清晰活动利益点及活动信息。此外，宣传单页最重要功能是拦截消费者，并协助消费者与咱们晶牌进行信息互换。

2、通过现场奖品、礼物展示来体现。

实实在在摆在面前东西比文字更具说服力，这是活动利益点直接诉求。但是，奖品、礼物展示不是随便胡乱推砌，要加以装饰，例如做成礼包，或是用礼物展示柜陈列等。

3、通过活动现场和售点解说来体现。

①运用商场或广场广播来传送咱们活动利益点；

②户外活动主持人在活动过程中不断重复解说活动利益点；

③促销员在顾客购机时向其解说利益点，如折扣、返现、赠送等。

心理学实验研究表白，随着信息呈现次数增多，人们对同一对象兴趣和好感也会增强。

通过以上论述，咱们明白了造势及利益点设立是促销活动成功重要保证：同步，两者还存在着相辅相成、互为增进关系：造势为活动利益点诉求提供铺垫、基本；活动利益点是造势目的，并推动造势进一步发展。

三、活动实行

活动实行是将活动构想变成实际行动一种过程，它普通涉及三个流程：活动准备；活动执行；活动总结。

（一）活动前准备

1、理解活动背景。

任何一次促销活动都是在一定市场背景下开展，杭州二手房交易都要具备目性和针对性。在策划一次促销活动前，业务员、促销人员要准备回答如下问题：

A、咱们处在一种什么样市场?

B、这个市场特点及竞争格局是如何?

C、强势品牌近期有什么举动

D、咱们促销活动针对什么而举办?咱们要达到什么目的?

E、咱们准备投入多少资金、物料、人员，这些资源如何有效汇集在一起，有多少社会关系可以运用?

F、咱们会在促销活动中遇到什么困难?哪些可以克服，哪些不能?需要怎么办?

回答了以上问题，咱们促销活动才不致于流于泛散，缺少方向。

2、拟定活动目的及主题。

①促销活动目的普通涉及抢占市场份额、推广新产品、解决库存，提高品牌形象，遏止和打击竞争对手等。固然，一种促销活动目的往往是多方面。目的制定依照活动性质会有不同侧重，但一种完整方案至少要涵盖如下三个指标：

A、完毕多少销量，这是一种量化指标。例如X天X商场专柜，要达到XX台销量；其中，纯平XX台，大机XX台等；

B、增长多少市场份额，这也是一种量化指标。如某天(或时段)***彩电销量占某彩电市场X％，或者彩电销量是第二名多少等；

C、品牌形象提高，这是一种抽象指标。但是，其绩效影响可在后续时间体现出来。

②活动主题及标语。一种促销活动主题语要明确，具备针对性；语调应活泼、大方，有感染力，朗朗上口，并遵循总部同一时期总推广原则，如当前“健康”、“纯平”等。

③拟定参加活动机型：也即“活动机型”。这应依照各地市场详细状况而定，但必要符合总部制定“主推产品”原则，如当前29TI，29TM等。这些型号产品可以通过独立展台、主展台主推位等来呈现。

3、实行方案制定、跟进及贯彻。

①通过(1)、(2)环节之后，活动参加人员就要讨论并拟定详细活动内容及细节，最后以书面形式拟定下来。

②活动总指挥要检查最后工作、贯彻状况并解决最后问题。

③活动总指挥应宣布活动准备就绪并作活动动员。

4、对协作单位培训。

在举办户外活动时，咱们经常与某些广告公司、艺术团队合伙，以增强活动造势力度。但是，由于“隔行如隔山”等因素，这些协作单位并不十分理解主办单位公司理念、品牌形象及彩电行业市场操作办法，在活动过程中容易浮现协调不力、活动目不明确、利益点不突出及场面混乱等问题。因而，十分有必要对某些参加人员进行培训。培训重点普通涉及4个方面内容：

①理解主办方公司历史、公司文化及品牌塑造方向：

②理解本次促销活动目和内容；

③熟悉本次促销活动利益点设立及活动机型；

④节目主持人是活动现场指挥者，对她(她)培训应突出两个重点：一是现场造势，营造热闹氛围；二是活动过程中不断重复活动利益点。

5、活动执行表。

在促销活动准备工作中，制定一种完整活动执行表，是非常重要。由于一种促销活动参加人员往往达到数十人甚至上百人，涉及事件往往有几百件之多，通过促销活动执行表讨论和制定，可以协助每一位成员明确自己工作职责与目的，懂得自己在什么时间、什么地点完毕什么工作，达到什么质量状态，最后自己工作将由谁督促、检查。一种认真制定和执行执行表可以使场面无论多大促销活动开展得有条不紊。

（二）活动执行

1、户外活动布置。

活动实行方案一经拟定，工作人员就应全力以赴地推动活动开展，各项目负责人必要各司其职、各负其责，一丝不苟地完毕目的任务并做好互相协调。普通说来，户外活动布置应注意如下事项：

①各项准备工作应在售点所在商场开门迎客之前完毕；

②充分考虑活动范畴及场地面积，避免浮现场面因狭小而失控状况：

③充分运用事先与商场(或街道办)拟定活动场地，最大限度地发布活动信息；

④保证活动所需各类物料准备充分及拿取畅通；

⑤要突出“活动主题”，能宣传品牌形象，利于造势：

⑥有对活动浮现突发状况应对办法(如应付现场起哄，浮现争执等问题)。

2、售点布置。

活动售点布置应与户外活动保持相似基调，但也要各有侧重。户外活动主角是人，而售点活动主角都是咱们产品――彩电。因而，咱们在充分考虑售点专柜大小、形状及独立展台位置后，要充分运用活动机型海报、台牌、立牌等，最大限度传送咱们活动信息，例如赠送、降价、新品上市、限量供应等。检查一种售点布置与否成功有如下原则：

①能否有效地传播促销活动信息及利益点，并且售点所诉求活动信息和利益点要与户外活动传播完全一致：

②能否吸引并有效接纳由户外活动转向售点顾客流；

⑧能否最大限度地激发顾客购买欲望；

④能否通过售点布置在视觉上与正在进行户外活动形成呼应。依照不同展台详细状况，有针对性地悬挂通用吊旗、气球，放置醒目礼物箱、大礼包等，充分体现热卖场景，将尽量多顾客吸引过来。

3、活动执行中应注意问题：

①如何应付冷场问题。冷场是促销活动中常浮现现象，形成冷场因素诸多，普通有：

a．活动利益点设立不明确或打动不了消费者；

b．造势不成功，不能营造出热闹或热卖氛围：

c．户外活动节目平淡、松散，节目间隙空白期太长或主持人水平有限；

d．售点布置不成功，不能有效传播利益点。

如果解决了以上问题，浮现冷场也许性就不大了。

②户外与售点衔接问题。大型户外活动，活动现场与售点不在同一处时，要充分运用活动利益点吸引消费