创业学第4版 课件 第5-9章 撰写高质量的创业计划-新创企业的持续发展

创业学（第4版·数字教材版）第05章撰写高质量的创业计划1.什么是创业计划？2.创业计划有何重要性？3.如何撰写高质量的创业计划？学习目标没有创业计划你不能筹集到资金……就本身而言，一份创业计划就是一项艺术性的工作。它是表达企业和赋予企业人性化的证明。每个计划如同一片雪花，个个不同，而每个都是一件独立的艺术品，每个都是企业家个性的反映。就像不能复制别人浪漫的方式，你也需要寻求你的计划与众不同之处。

——约瑟夫·曼库索（JosephR.Mancuso）引言

第1节

创业计划的基本属性创业计划旨在说明创建一家新企业的当前现状、预期需求及预计结果。它涵盖了创建新企业的各个方面：市场营销、生产与运营、产品研发、管理、财务、关键风险以及一个完成目标任务的时间表。一、创业计划的含义创业计划（BusinessPlan）是全方位描述与创建新企业有关的内部、外部环境条件和要素的书面文件，是成功创建新企业的“导航仪”。

第1节

创业计划的基本属性二、创业计划的重要性创业者23451迫使创业者审时度势、客观理性地评判新企业。使创业者更加全面、更加清醒地检查企业预期成就与现实之间的差距。创业计划使目标得以量化，为创业者预测提供了可度量的标准。在供外部读者评估审阅时，有机会得到他人的指导，使计划更加切实可行。一份高质量的创业计划，既是与外部第三方（如银行、投资者、客户或供应商）沟通的桥梁和媒介，也是与新员工沟通且对新创企业发展进行内部控制的工具。

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创业计划的基本属性投资者23451为潜在的投资者传递有关市场潜力及获得市场份额的资讯。为投资者提供了一份简明清晰、涵盖整个企业发展和资产需求的资料。为投资者传递了企业偿债或提供权益回报的能力信号。可以增强投资者信心。可以增强投资者对企业的可信度。二、创业计划的重要性

第1节

创业计划的基本属性三、创业计划的服务对象服务对象希望看到的信息创业者团队撰写计划的过程促使创业者和初始管理团队缜密思考企业各方面，就一些重要问题可达成一致。普通员工愿意看到创业计划实现什么以及如何实现的清晰阐述，这些信息有助于员工将自己的行为与企业发展目标和方向保持一致。董事会成员创业计划树起一个标杆，作为评价高管层业绩的尺子。潜在投资者他们对创业计划中提供的有关产品独特性、创业者团队管理能力、利润规模以及对如何快速成才和退身之路感兴趣。潜在银行家关心财务成果的可预见性和稳定性，对如何降低经营风险感兴趣，即何时需要贷款及怎样确保贷款安全以及危机中的求生能力感兴趣。潜在商业伙伴有助于高质量的商业合作伙伴打消做生意的顾虑。拟聘关键员工关键岗位应聘者往往看重商机的吸引力、薪酬计划与企业前景。创业计划的服务对象以及他们希望看到的信息

第2节

创业计划的框架结构一、创业计划的撰写指南简洁清晰1排版规范，装订美观2捕捉读者兴趣点3突出关键风险因素6发送优秀创业团队的信号7准确描述目标市场8让计划充满憧憬4目标必须贴合实际5有的放矢投送计划9二、创业计划的撰写内容封面和目录

关键提示1.实施概要A.商机B.企业描述C.竞争优势D.目标市场和预测E.创业者团队F.盈利性和收获潜力G.企业需求描述尚未解决的问题或未满足的需求企业如何解决这些问题或满足这些需求商业盈利模式描述若计划面向潜在投资者，须阐明需要的资本量和使用方案2.企业描述A.企业的一般描述B.产业背景C.商业目标及潜力D.现状与需求企业简史或背景、使命和目标商业模式描述；如何塑造持续竞争优势企业现状描述一份完整的创业计划撰写提纲

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创业计划的框架结构封面和目录关键提示3.创业团队A.组织B.关键管理人员C.管理层薪酬及股权D.其他投资者E.董事会F.顾问及服务机构经验、能力、专长工资、工作协议董事数量、构成律师所、会计所、管理咨询机构4.产业分析A.产业趋势及前景B.产业结构C.产业规模D.市场参与者性质

第2节

创业计划的框架结构封面和目录

关键提示5.市场分析A.目标市场及客户B.市场大小和趋势C.竞争和竞争优势D.市场潜能预测描述目标市场选择竞争定位分析估计年销售量及市场份额6.营销计划A.总体营销战略B.定价战略C.销售战术D.促销与广告E.分销渠道有利可图的定价原则销售策略广告推广计划描述分销商描述7.生产和运营计划A.运营周期

C.设施和改善B.地理选址

D.战略和计划

第2节

创业计划的框架结构封面和目录关键提示8.财务计划A.资本需求量B.预编损益表C.预编资产负债表D.预计现金流分析E.盈亏平衡图F.成本控制G.重点突出部分未来3～5年的资金需求、来源及使用介绍财务预测的产生过程9.关键风险因素A.管理风险B.营销风险C.经营风险D.财务风险E.知识产权侵害F.其他风险

第2节

创业计划的框架结构

第3节

创业计划的有效推介一、创业计划的演示技巧企业介绍1问题的描述2解决方案3技术和相关过程6营销与销售计划7创业团队和经验8商业模式和盈利能力4竞争情况和策略5企业盈利前景910企业现状和资金需求

第3节

创业计划的有效推介二、推介会上的预期问题风险投资家常常会提一连串的问题：■你推出的产品跟别人做的有什么不一样？■新产品提供了什么样的功能？■这个产品能给客户创造什么样的价值？■谁会用你的产品？■为什么要用你的产品？感谢聆听THANKYOU创业学（第4版·数字教材版）第06章创建新企业心动不如行动，但要知道如何行动…没有任何一种法律组织形式，或是混合法律组织形式适用于所有的小企业。想要找到一个适合于所有企业的法律组织形式，就如同为一个人挑选一套满足所有需要的衣服一样困难。在选择法律组织形式时，我们应对涉及的当事人详加考虑——他们的好恶、性情；他们的短期及长期需要；以及他们所处的税收环境。实际上，组织形式的选择很少完全由单一的因素决定。——美国小型企业管理委员会

（U.S.SmallBusinessAdministration）

不管你能做什么，或者梦想能做什么，开始行动吧。胆识将赋予你天赋、能力和神奇的力量。——约翰·沃尔夫冈·冯·歌德（JohannWolfgangvonGoethe）问题导入为什么要注册一个新企业？创建新企业要考虑哪些问题？为什么企业创建需要靠法律“护航”？第1节新创企业的法律组织形式个人独资企业合伙企业有限公司特许经营1．易于成立2．利润独享3．绝对控制权4．灵活性强5．免除企业税收1．无限连带责任2．缺乏连续性3．难以获得发展资金4．有限的管理能力1．容易成立2．共享报酬3．易于成长壮大4．灵活性强5．可能的税赋优惠6．有限合伙人只承担有限责任1．至少有一个合伙人负无限连带责任2．缺乏连续性3．融资较困难4．牵制于某一合伙人的行为优优缺缺个人独资企业合伙企业1.有限责任2.股权转让3.永续性强4.大额融资较容易5.企业内生能力增强1.创建费用较高2.双重税负。3.代理成本增加4.政府监管较严1.人员培训2.品牌声誉3.管理援助4.低采购成本5.资金帮助6.商业模式1.特许经营费2.特许者的控制优优缺缺有限企业特许经营第2节新创企业的知识产权保护知识产权保护的重要性企业知识产权保护范畴企业知识产权的法律事务知识产权是人类智力劳动的产物,是无形的但有市场价值的资产,通过专利、商标、著作权(版权)、商业秘密等形式可以获得保护。传统观念非常看重企业的房产、设备等有形资产,而现在知识产权却逐渐成为企业最具价值的无形资产。加强企业知识产权管理,发掘企业知识产权中蕴含的巨大商业价值,日益成为企业竞争中的制胜法宝。（一）企业知识产权保护的重要性（一）企业知识产权保护的重要性创建新企业常犯的错误：★没有准确识别所有的知识产权;★没有充分认识到知识产权的价值;★没有将知识产权作为整体成功计划的一部分;★没有采取法律手段保护知识产权。部门典型的知识产权保护对象常用保护方法营销部门名称、标语、标识、广告语、广告、手册、非正式出版物、未完成的广告拷贝、顾客名单、潜在顾客名单及类似信息商标、版权和商业秘密人事部门招聘手册、员工手册、招聘人员和聘用候选人时使用的表格和清单、书面的培训材料和企业的时事通讯版权和商业秘密财务部门各类描述企业财务绩效的合同、幻灯片，财务管理的书面材料，员工薪酬记录版权和商业秘密信息部门网站设计、域名、公司特有的IT设备和软件手册、计算机源代码、E-mail名单版权和商业秘密和注册互联网域名研发部门新的及有用的发明和商业流程、现有发明和流程的改进、记录发明日期和不同项目进展计划的实验备忘录专利和商业秘密（二）知识产权保护的法律事务专利是受法律规范保护的发明创造。在我国，发明专利权的保护期限为20年，实用新型专利权和外观设计专利权的保护期限为10年。授予发明和实用新型的专利权，应具备新颖性、创造性和实用性三项条件。（1）专利的法律事务（二）知识产权保护的法律事务专利申请与审查流程图（二）知识产权保护的法律事务商标是一种法律用语，是指用于识别商品的来源或出处，以及使这些商品显著区别于其他商品的任何词语、名称、标志、图形或者其组合。商标的主要市场功能：显著性、独占性、价值性、载体性商标拟定的基本原则：识别性、传播性、审美性（2）商标的法律事务（二）知识产权保护的法律事务商标注册流程图（二）知识产权保护的法律事务著作权即版权，是指文学、艺术、科学领域内具有独创性并能以某种有形形式复制的智力成果。作品受著作权法保护的条件：独创性、感知性、合法性、复制性我国著作权的产生实行的是自动产生原则。作品一旦完成，即获得著作权保护，无须履行登记手续，也无须向登记机关交存样本。（3）著作权的法律事务（二）知识产权保护的法律事务作品著作权登记流程（二）知识产权保护的法律事务商业秘密是不为公众所知悉、能够给信息所有者在市场中带来竞争优势的任何配方、式样、有形设计、创意、流程或其他信息。（4）商业秘密的法律事务（二）知识产权保护的法律事务（4）商业秘密的法律事务（二）知识产权保护的法律事务商业秘密的纠纷源于泄露商业秘密行为的发生。侵犯商业秘密行为是指以不正当手段获取、披露、使用他人商业秘密的行为。决定是否构成商业秘密的关键因素是：商业秘密必须保密才能保持其价值。第3节创建新企业的主要流程核准企业名称选好企业住址办理企业证照刻制企业印章开设企业账户（一）核准企业名称在注册登记之前为新创企业取一个响当当的、好兆头的名字,有助于为企业品牌成长带来推动作用。企业名称是由“行政区划+商号+行业+法律组织形式”依次构成的,应使用符合国家规范的汉字,不得使用汉语拼音字母、阿拉伯数字。（1）企业名称构成要素武汉树德信息技术有限公司行政区划商号行业法律组织形式（一）核准企业名称按照《企业名称登记管理规定》的规定，申请人在办理企业登记时可以采取下列方式提交拟登记的企业名称：通过省级市场监督管理机关的企业名称申报系统，提交拟登记的企业名称；企业名称申报系统对申请人提交的企业名称进行自动查询比对和筛选，并作出风险提示。办理企业登记时直接向企业登记机关提交拟登记的企业名称。（2）企业名称申报（一）核准企业名称全体投资人签署的《企业名称预先核准申请书》全体投资人签署的《指定代表或者共同委托代理人的证明》及指定代表或者共同委托代理人的身份证复印件(本人签字);标明具体委托事项、被委托人的权限、委托期限。直接到工商行政管理机关办理企业名称预先核准的,工商行政管理机关一般当场就可以对申请预先核准的企业名称,做出核准或者驳回的决定。予以核准的,发给《企业名称预先核准通知书》;予以驳回的,发给《企业名称驳回通知书》通过邮寄、传真、电子数据交换等方式申请企业名称预先核准的,按照《企业登记程序规定》执行。（3）企业名称预先核准方法（二）选好企业住址费用最小化原则人才易聘原则市场本地化原则长远发展原则（三）办理企业证照①公司法定代表人签署的《公司设立登记申请书》；

②全体股东签署的《指定代表或者共同委托代理人的证明》及指定代表或委托代理人的身份证件复印件；标明指定代表或者共同委托代理人的办理事项、权限、授权期限。③全体股东签署的公司章程；

④股东的主体资格证明或者自然人身份证件复印件；

⑤股东首次出资是非货币财产的，须提交已办理财产权转移手续的证明文件；

⑥董事、监事和经理的任职文件及身份证件复印件；法定代表人任职文件及身份证件复印件。

⑦住所使用证明；

⑧《企业名称预先核准通知书》；

⑨公司申请登记的经营范围中有法律、行政法规和国务院决定规定必须在登记前报经批准的项目，提交有关的前置审批文件或许可证书复印件。企业登记材料的准备（三）办理企业证照企业印章又称企业公章,是指刻有企业规范名称的印章,主要包括企业规范名称章以及冠以规范名称的合同、财务、税务、发票等专用章。企业印章非常重要,它盖在文件、合同、票据等书面材料上就代表着企业的意志,具有法律效力。国家对公司公章的权威性也给予保护,企业没有按照国家有关规定刻制、使用和保管印章,给他人造成损害的,应承担相应的法律责任。企业印章必须依法刻制、妥善保管和正确使用。新创企业刻制印章,须凭工商部门的《刻制公章通知书》和营业执照副本、公章样式等材料到公安机关指定的刻字社(部、门市)刻制公章。企业规范名称章只能刻制一枚；合同专用章、财务专用章、发票专用章可以刻多枚,但每一枚须用阿拉伯数字予以区分。刻制企业内设机构章、法定代表人章、财务会计出纳专用章的,可直接凭本企业的介绍信、营业执照副本及所刻人名章的居民身份证到刻字社刻制。企业内设党、团、工会等机构,按有关组织法的规定,须报经上级机关批准后,持有关批准文件到公安机关指定的刻字社刻制印章。（四）新企业印章刻制规定(1)填写开户申请书,即企业要在银行开立账户,须向选定的开户行提出申请,填写开户申请书。(2)提交企业法人营业执照正本原件及复印件。(3)提供法定代表人身份证原件及复印件。(4)经办人的身份证原件及复印件。(5)提交预留在银行的印鉴卡,加盖今后签发支票凭证时使用的印章。(7)开户银行审查,即开户银行对开户企业提交的开户申请书、有关证明、印鉴卡等文件,根据银行有关规定进行审查。经审查同意后,银行确定账号、登记开户、发证,企业就可以领取有关现金及转账支票,开展各种往来结算业务。（五）银行账户开设的基本程序UPIM感谢聆听THANKYOU创业学（第4版·数字教材版）第07章新创企业的融资心动不如行动，但要知道如何行动…如何融资、何时融资、向谁融资？1如何确定融资的需求量?2如何准备和实施创业融资？3问题导入第1节新创企业的融资来源新创企业的

融资方式债权融资与权益融资12内部融资与外部融资3直接融资与间接融资第1节新创企业的融资来源根据资金供应方是否拥有企业所有权,创业融资可以分为债权融资(debtfinancing)与权益融资(equityfinancing)。债权融资——是指利用涉及利息偿付的金融工具来筹措资金的融资方式,主要包括银行贷款、民间借贷等方式,其偿付依赖于企业未来的销售收入与利润。权益融资——是指为了筹集资金,向其他投资者出售企业所有权的融资方式,即用所有者权益来交换资金。采用这种方式融通资金,可以避免债权融资中还本付息的硬性约束,有利于为创业项目筹措长期的固定资金。作为回报,出资者以股东身份分享企业利润,并按照预先约定的方式获得资产的分配权利。债权融资与权益融资第1节新创企业的融资来源内部融资是将企业自身的资金转化为投资的过程,主要包括留存的未分配利润、固定资产折旧和出售资产的收入；营运资本减少、应收账款回收、应付账款增加等也可以视为内部融资的手段。企业内部融资的方法很多。短期内部融资则主要依赖营运资本的有效管理：一是尽量减少不必要的存货和现金；二是加强应收票据或应收账款的回收；三是尽量争取供货商的延期付款条件。外部融资是指企业从外部筹集资金。这时,企业需要发行债务或权益凭证,吸引外部投资者提供资金。外部融资可以采用债务融资方式,也可以采用权益融资方式。内部融资不需要企业实际对外支付利息或股息,不减少企业现金流量,也不伴随融资费用发生,因而成本远低于外部融资,成为企业首选的融资类型。内部融资能力大小还取决于企业利润水平、净资产规模和投资者预期等因素。当生产和经营规模扩大到一定程度,内部融资不能满足资金需求时,企业必然会转向外部融资。内部融资与外部融资第1节新创企业的融资来源直接融资——是直接从社会上(如企事业单位、居民等资金剩余者)筹集资金,一般来说,是通过发行债券、股票以及商业信用等形式融通所需资金。直接融资的优点是：资金供求双方联系紧密,有利于资金快速合理配置和使用效益的提高,而且筹资的成本降低,有利于获得较大投资收益。直接融资的缺点是：融资双方在资金数量、期限、利率等方面受到的限制多；融资使用的金融工具的流通性较间接融资的要弱,兑现能力较差,且直接融资的风险较大。间接融资——是指企业向金融中介机构(如商业银行、信用中介、储蓄机构等)申请贷款,从而取得资金的方式。间接融资的优点在于：灵活方便、安全性高、融资规模大。其缺点在于：资金供求双方的直接联系被割断了,在一定程度上会降低投资者对企业生产的关注与筹资者对使用资金的压力和约束力,且筹资成本较高。直接融资与间接融资第1节新创企业的融资来源一、创业者寻求风险投资的优势

①为新创企业带来了良好的声誉信号，使新创企业的价值更容易被利益相关者（员工、顾客、供应商、政府、金融机构、媒体等）接收；

②为新创企业提供启动和扩展资金；

③能够帮助创业者吸引一流人才，加入创业管理团队；

④能够为那些没有市场部的新创企业提供市场发展战略规划；

⑤能够在员工招聘协议、劳动合同、技术合同、财务管理、风险管理等方面提供建设性的指导意见，发挥管理顾问、监督和评价的作用；

⑥能够提供与政府监督管理相关的咨询与指导。第2节新创企业的权益融资机会维度创业投资家的偏好创业投资家的理由投资规模300～1500万美元小额投资的交易成本高，大额投资有风险投资比例投资企业占推荐企业的1%左右极少新企业能够满足融资的绩效标准产业类型信息技术产业高科技产业达到了所要求的高增长率控制权超出拥有股份的比例想要获得对企业发展方向制定决策的能力所有权低于50%不想减弱对创业者的激励竞争优势独特优势，有专利或排他性合约需要看到已知的竞争优势退出战略计划首次公开上市或被已建企业并购需要提取现金并且归还投资者所提供的资金管理团队热情、坚韧、适应性强，有经验、诚实、善于纳谏、团队精神希望拥有一支值得信赖、懂得经营的高绩效团队市场没有现存竞争对手的容量大且正在成长的市场需要容量大且正在成长的市场以避免直接的竞争产品比现有的选择更好地满足目标市场需求并有高额毛利润要确保存在一个明确的市场需求，能够有比竞争对手更好的产品满足客户二、创业投资家的投资偏好第2节新创企业的权益融资三、寻找创业投资的基本方法

寻找创业投资，应遵守以下原则：

①制定切实可信的财务计划来证明项目是一个高成长性、高回报的投资好项目；

②以一个管理优秀的企业形象展现在风险投资家面前；

③以良好的信誉吸引风险投资家主动上门；

④有的放矢地寻找专注于本产业的风险投资家；

⑤寻找更具灵活性和更具接纳性的小额风险投资；

⑥搜寻最有可能成为风险投资的合作伙伴。第2节新创企业的权益融资新创企业的融资流程融资前的准备测算资金需求量融资渠道的权衡融资推介及谈判签署融资合约第3节新创企业的融资流程融资前的准备测算资金需求量建立个人信用积累人脉资源估算启动资金估算未来三年的资金需求融资渠道的权衡企业发展的阶段性与

获得资金的可能性融资成本资金的稳定性企业控制权非资金因素第3节新创企业的融资流程签署融资合约借款币种和金额借款利率借款用途借款期限还款方式借款的种类提前还款与贷款延期融资推介及谈判心理准备应对问题准备应对创投管理查验放弃部分业务准备做出妥协第3节新创企业的融资流程融资渠道产生起步早期增长快速发展退出创业者可选择可选择---朋友和家庭可选择可选择---天使投资可选择可选择可选择可选择-战略合作者可选择可选择可选择可选择-创业投资可选择可选择可选择可选择-资产抵押贷款人-可选择可选择可选择设备租赁人-可选择可选择可选择-小企业投资公司-可选择可选择可选择-贸易信贷--可选择可选择-客账经纪商--可选择可选择-夹层贷款---可选择可选择公共债务----可选择IPO（首次公开发行）----可选择并购、杠杆收购、管理层收购----可选择新

创

企

业

各

阶

段

融

资

选

择第3节新创企业的融资流程创业让世界更美好！人生就是UPIM的过程！我

能

创

未

来UPIM感谢聆听THANKYOU创业学（第4版·数字教材版）第08章新创企业的管理精要心动不如行动，但要知道如何行动…问题导入新创企业管理原则是什么？新创企业管理要务是什么？

新创企业如何做到健康成长？

创业需要与现行管理方式不同的管理，但和现行的管理方式一样，创业也需要有系统、有组织、有目标的管理。创业的战略管理要求创业者能够将主要战略问题概念化，建立一个企业，使利益相关者的期望与资源能力和效率相匹配，并对复杂的环境及其变化做出各种反应。从战略角度观察企业的管理，一是制度管理，一是文化管理。然而现在及未来很长一段时间，企业的管理还是要分为不同的职能进行。——

彼得·德鲁克第1节新创企业的管理原则生存第一现金为王分工协作事必躬亲一、初创期企业

的管理原则第1节新创企业的管理原则初创期企业管理的首要目标是让“企业婴儿”在市场中生存下来，让消费者认识和接受企业的产品，尽快使新产品开始盈利并进入良性循环。生存第一■

增收节支、加速资金周转、控制发展节奏■

用“早收账，迟付账”的方法来实现正现金流现金为王■

把顾客需求放在第一位■

把盈利作为唯一考核指标分工协作■

团队精神■

既分工又协作事必躬亲■

对企业经营过程中的细节做到心中有数■

亲自参与各项事宜第1节新创企业的管理原则专一经营主动销售有效授权任人唯贤二、成长期企业

的管理原则第1节新创企业的管理原则当现金收入和经营活动到达某种稳定程度时，企业就脱离婴儿期进入了下一个企业生命阶段--成长期企业。这时现金入不敷出和要求注入资金的需求已不再成为问题。

■

不要涉入不相干业务■

尽早确立优先发展顺序■

不要尝试多样化经营■

集中全力做好新事业■

决定以何种价格来销售产品■

通过哪些渠道分销■

控制好营销的边际成本和边际收益■

分配具体的职责■

授予员工完成职责所需权力■

培养对所需行动的责任感■

推行现代企业管理制度■

聘请职业经理来管理企业专一经营主动营销有效授权任人唯贤第2节新创企业的管理要务创业者必须应对企业在初创期和成长期所面临的不同问题，其领导风格和必备的技能也必须随发展阶段的不同而变化。一、新创企业的营销管理新创企业的营销理念新创企业的营销原则创业营销的定价策略新创企业的营销理念商业企业的唯一目标是创造客户，它的两个重要管理职能：营销和创新。·合适的产品（product）·合适的价格（price）·合适的渠道（place）·合适的促销（promotion）4P模式对理念、产品和服务进行设计、定价、促销及分销的营销组合，很难帮助创业营销者在充满变化、复杂、混乱、矛盾、资源稀缺的经济全球化的当下，积极应对不确定性市场带来的巨大挑战。·联合创新（co-creation）·社区（community）·客户定制（customization）·选择（choice）“C时代”是彼此相连（connected）、极具创造力（creative）、倡导积极合作（collaborative）并相互联系（contextual）的时代。4P模式4C模式营销组合策略新创企业的营销原则创业营销者不应顾及现有资源限制，而是要“通过创新型的风险管理、资源利用和价值创造，主动识别、评价和利用机会，以获取和保留有价值的客户。创业营销传统营销出发点价值创造获得持续竞争优势市场控制与交易简单可行导向热忱、持久和创造力发挥主导作用是一门客观、中性的科学市场背景设想中的、新兴的、经过细分的市场，带有高度不确定性相对稳定的确定市场营销角色内、外部变化的媒介；新品类8的创立者营销组合的协调者；品牌的建造者；通过低程度的创新被动适应市场营销手段积极主动地通过动态创新引致顾客需求通过调研识别并清楚地说明顾客需求；最小化营销活动风险顾客需求通过领先用户发现、识别顾客需求有效利用现有物质资源和匮乏的智力资源风险视角风险评估，强调减少、利用或分散风险最小化营销活动的风险资源管理创造性地使用他人资源；以较少的投入获取较多的产出；活动不受当前资源限制有效利用现有的物质资源和匮乏的智力资源产品研发营销是创新的主体；顾客是共同创造者研发部门和其他技术部门支持新产品开发客户角色企业营销决策过程的积极参与者，共同议定产品、价格、分销和传播策略提供知识和反馈的外在资源创业营销与传统营销的比较新创企业的营销原则敢为人先“机不可失、失不再来”的创业商机特征，决定了创业活动必须抢抓机遇、跨越发展、超前行动。捕捉机会创业活动最显著的特点是创业者发现了有价值的商机。识别机会是一种能力，对机会的认知、挖掘和利用是创新的基本要求，也是创业营销的核心元素。机会代表了未被注意的却可带来持续潜在利润的市场。这类市场通常是不完善的，如何认识和利用它，常常困扰着创业营销者。亲近客户创业营销强调营销活动要与客户资产、内在关系和情感维度相联系，通过探索新的营销手段来赢得客户和维系客户关系，或应用现有关系开拓新市场。亲近客户就是通过评估客户的终身价值和资产，指导企业为客户提供相应的个性化和私人化的服务。新创企业的营销原则持续创新创新是一个企业生存和发展的灵魂，是创造顾客的先决条件，只有创造出产品，才能产生需求、需要和价值。创业营销者要时刻关注细分市场、定价、品牌管理、包装、客户沟通与关系管理、信用、物流及服务水平等方面的创新。评估风险优秀的创业营销者本身就是管理风险的高手，他们能以正确的顺序与方式、运用合理的资源迅速识别并系统性地消除风险，减少创业路上的不确定性，将风险对企业的杀伤力降到最低，改善企业的运营环境，从而提高创业的成功率。整合资源资源利用就是以最小投入获得最大产出。创业营销者不受眼前资源的限制，他们整合资源的途径包括：将过去的资源延伸利用，挖掘被他人忽视的资源用途，利用他人或其他企业的资源实施自身利益（借鸡生蛋），将一种资源补充至其他资源中创造出更高的组合资源价值，以某种资源换取另种资源等等。新创企业的营销原则价值创造价值创造是实现交易和建立关系的前提。创业营销聚焦于创新型的价值创造，努力去发掘未经开发的客户价值，建立独一无二的资源组合，最终实现的价值是由企业与顾客联合起来共同创造的。与价值创造变化趋势相关联的是，传统的以企业或产品为中心的价值创造观，正在转变为以经验为中心的共同创造价值观。允许每个顾客与企业合作、分享经验、价值共同创造，实现高质量的交互融合。创业营销的定价策略价格目标价格战略价格结构价格水平价格促销企业努力实现顾客愿意为产品支付的价格企业的成功越来越依赖于以市场为导向的勇于承担风险、主动和灵活性的定价能力企业拟定创业型定价工作的主题和方向企业制定价格组合所围绕的架构，是最能引发变革、发挥创业者创造力的决策领域为各种产品实际制定的价格（包括基数定价），以及在既定标准下确定的不同产品间的价格差距在不同的情况下使用不同的价格促销方式创业营销的定价策略企业产品定价具备以下五个关键特征价值性

可变性多样性可见性虚拟性创业营销的定价策略撇脂定价法渗透定价法平价定价法浮动价格策略余数定价法招徕定价法折扣定价法奇数定价法二、新创企业的人力资源管理员工招聘

1进行工作分析与工作者分析。确定录取分数和可能接受的最低能力水平。招募应选者。实施选人技术。使选人程序有效化。“人岗匹配”，就是要按照“岗得其人、人适其岗”的原则，根据不同工作者个体间不同的素质，将不同的人安排在各自最合适的岗位上，从而做到“人尽其才，物尽其用”招聘方式企业人力资本具有价值性和独特性价值性是指相对于雇佣成本，该人力资本通过其技能能为企业带来更大的与顾客价值直接相关的利益独特性是指员工独特的技能是企业所需要的专用资产，具有不可复制性和不可模仿性，其他企业很难直接移植高价值高独特性的员工录聘为企业的正式员工高价值低独特性的员工能够为企业创造高价值的技能，但这类技能并不依附于某一个特定企业，属于通用性技能，很容易移植到其他企业。采用业务外包形式低价值高独特性的员工从事基础研究，不直接从事产品的生产和服务活动低价值低独特性的员工拥有最基本的公共知识类技能采取劳务派遣的用工方式员工类型生产能力特征招聘方式拥有企业所需的核心技能，是产生企业竞争优势的核心员工采取项目合作方式招聘类型员工延迟：针对现有的员工要求他们不计个人得失去承担额外的工作。有效运用员工延迟的技巧：树立榜样设定期望雇用薪价比高的员工合理分摊负担把握新员工雇佣时机信守诺言提供额外的补贴作为“礼物”雇员租赁或使用临时工：雇员租赁是指由劳务派遣机构与派遣劳工订立劳动合同，要派企业（实际用工单位）向派遣员工给付劳务报酬的用人方式。雇员租赁或使用临时工的补充性岗位是：临时性的工作岗位辅助性的工作岗位辅助性的工作岗位招聘类型招用实习生：招用实习生，意味着以一个相对廉价的成本得到了训练有素的工人。大学生都希望在企业实习，以相对较少的工资换取某个特定企业的相关经验、实践知识、态度、行为和技巧，从而使其简历显得更有吸引力。组建虚拟团队：虚拟团队是一个分散在不同的时间、空间和组织边界的虚拟运作的人员群体。组建虚拟团队，可以使新创企业大量利用外部人力资源条件，而减轻其内部人工成本的压力。在此基础上，新创企业可以精简机构，重新设计组织构架，使人员朝有利于企业发展的方向流动，促使组织结构扁平化。外包非核心业务：把企业自己做不了的、或做不好的、或他人做得更好更便宜的非核心事务，交由别的人或企业去完成。它是企业在充分发展自身核心竞争力的基础上，整合、利用其外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本、提高生产效率、增加资金运用效率、提高企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式。二、新创企业的人力资源管理员工培训

2以会代训专题讲座角色扮演自我培训在职培训二、新创企业的人力资源管理薪酬管理3如何吸引优秀员工加入公司？优秀员工一旦加入了公司又如何留住他们？如何促使员工为当前和未来的职位主动地开发工作技能？如何促使员工将现在的工作做得更好？薪酬管理二、新创企业的人力资源管理薪酬管理31.薪酬工资、佣金及奖金2.福利休假、健康保险3.社会交往友好的工作场所4.保障稳定、一致的职位和报酬5.地位、认可尊重，工作成就的卓越感6.工作多样性经历不同事情的机会7.工作量恰到好处的适量工作8.工作的重要性工作是否收到社会的重视9.权力、控制、自主性影响其他人的能力，控制自己的命运10.晋升进步的机会11.反馈获得有助于改善绩效的信息12.工作条件无危险13.发展机会用于学习新知识与技能的正式或非正式的培训薪酬体系的构成要素二、新创企业的人力资源管理薪酬管理3创业者要想有效地利用奖金程序来鼓励员工的创业行为，应遵循如下指导方针：重视成功，也认可为失败的创新所付出的努力。错比空好，要把重心放在成败的积极层面上；用公开、公正、公平的方式颁发认可和报酬。如果暗箱操作，则认可的影响和目的就会大打折扣；

用个性、真诚的方式提供认可，避免“华而不实”或太过，以及太寒碜或太肤浅；根据相关人的独特需求来适当安排认可和报酬。为认可和报酬设置多个选项，以使管理层能够从大量的可能性中挑选合适特定情形的方式来认可员工的成就；

奖励的时机很重要。对贡献的认可要贯穿一个项目的始终，而对贡献的报酬则要等到项目即将成功时才能发放；不要让员工感觉是以家长的方式颁发奖金，那样看起来过于随意和漫不经心；力争在成就与报酬之间建立一种清楚的、不含糊和传达顺畅的联系，确信人们获得奖金的原因和用以确定奖金的标准；

保持连续的认可和奖金发放，并在会议、新闻信件、年终会议和员工年度总结中加以强化；对认可进行认可，即对认可别人的员工加以认可，力求公司蒸蒸日上。三、新创企业的财务管理如何管理企业的核心资产？如何筹集并管理企业生存必需的资金？如何管理好应收应付账款？如何构建财务管理制度？新创企业财务管理的重要任务是：以财务制度管理为核心以成本控制为重点建立产、购、销、存一体化的内部财务信息系统重视企业财务的安全管理三、新创企业的财务管理核心资产的管理1一是加强资产单据的建账管理。单据不仅要完整还要严密。单据要一式几联，并明确各联的作用，尤其要注意单据的连续编号。要将每日的销售单据与收到的销售款项进行核对，做到职责分工明确。不相容职务必须分离，如会计管记账、出纳管现金，职责务必清晰。二是定期核对账务。现金是企业中流动性最强的一项资产，容易被挤占、挪用。出纳人员要经常进行对账工作，包括每日结算出现金的日记账余额，并与库存现金核对相符，定期与会计人员核对账目等。要严格执行现金突击盘点及与银行对账制度，及时发现和处理问题，定期盘存。存货也是企业的重要资产，占企业资产的比重往往很大。加强对存货的管理控制，要做好存货的入库、保管、出库等环节的记录，并要定期或不定期地盘存。至少每半年要盘点一次，做到账货相符。有条件的企业可以购买一套企业财务会计电算化的管理软件，以方便创业者了解整个企业的现金流、应收应付款及产、供、销的运转情况。三、新创企业的财务管理融资资金的管理2创业融资管理应注意两个问题：一是融资成本。企业面对的融资渠道不同，融资成本也不一样。过高的融资成本对创业企业来讲是一个“大包袱”，会抵消新创企业的成长效应。因此，新创企业要学会在投资收益率和资金成本的权衡中做出最佳选择，寻求成本较低的融资组合。二是要注意“焦油陷阱”，即避免过度负债而造成的短期高投资收益率假象。新创企业的过度杠杆（负债）融资比成熟企业的过度杠杆融资更危险，因为新创企业对市场因素的变化具有较高的敏感性。从根本上来说，负债融资形成的资本结构不具有容错性，投资收益率短期可能增加，但是市场因素一旦变化（如商机变化、市场识别失误等），债务危机将毫不留情地淘汰一个看似发展良好的高负债的创业企业。三、新创企业的财务管理应收应付账款的管理3应付账款管理指的是将企业经营业务所应支付的账款处理制度化，以加强财务管理，维护企业信誉并掌控资金动向的科学管理手段。财务管理制度的构建4创业者作为企业法定代表人，是企业财务工作的第一责任人。因此，创业者要自觉地学习财务管理的相关基础知识。只有懂规则、懂专业知识，才能有效进行财务管理和监督，避免因不懂规则而造成的不必要损失。四、新创企业的风险管理新创企业风险管理的定义1新创企业风险管理是对企业内可能产生的各种风险进行识别、衡量、分析、评价，并适时采取及时有效的方法进行防范和控制，用最经济合理的方法来综合处理风险，以实现最大安全保障的一种科学管理方法。企业风险管理是一个过程，它持续地流动于主体之内由组织中各个层级的人员实施应用于战略制定贯穿企业，在各个层级和单元应用，还包括采取主体层级的风险组合观旨在识别一旦发生将会影响主体的潜在事项，并把风险控制在风险容量以内能够向一个主体的管理者和董事会提供合理保证力求实现一个或多个不同类型但相互交叉的目标。四、新创企业的风险管理新创企业风险管理的目标与意义2企业通过使风险成本最小化来实现企业价值的最大化；企业通过抓住风险机遇实现企业价值最大化。可见，新创企业风险管理的目标与企业经营目标是一致的。有效地对各种风险进行管理，有利于企业作出正确的决策，有利于保护企业资产的安全和完整，有利于实现企业的经营活动目标，对新创企业来说具有重要意义。四、新创企业的风险管理新创企业风险管理的内容3一是投资风险。投资风险是指因投资不当造成投产企业经营的效益不好，投资资本下跌。二是经济合同风险。经济合同风险是指企业在履行经济合同过程中，对方违反合同规定或遇到不可抗力影响，造成本企业的经济损失。三是产品市场风险。产品市场风险是指因市场变化、产品滞销等导致跌价或不能及时卖出自己的产品。四是存货风险。存货风险是指因价格变动或过时、自然损耗等损失引起存货价值减少。五是债务风险。债务风险是指企业举债不当或举债后资金使用不当致使企业遭受损失。六是担保风险。担保风险是指为其他企业的贷款提供担保，最后因其他企业无力还款而代其偿还债务。七是汇率风险。汇率风险是指企业在经营进出口及其他对外经济活动时，因本国与外国汇率变动，使企业在兑换过程中遭受的损失。四、新创企业的风险管理新创企业风险管理的过程4新创企业风险管理的过程包括企业风险的识别、度量和处置三个方面。企业风险识别是风险分析和管理中的一项基础性工作，其主要任务是识别各种可能导致企业价值减少（损失）的重大风险，并找到主要的风险因素，为风险度量和风险决策奠定基础。在风险识别之后必须进行企业风险度量，以确定其对企业发展影响的严重性并采取相应的措施，它其实就是运用一定方法对风险发生的可能性或损失的范围与程度进行估计和度量。企业风险处理是针对不同类型、不同规模、不同概率的企业内外部风险，采取相应的对策、措施或方法，使风险损失对企业生产经营活动的影响降到最小，其目的是增加股东的价值和其他利益相关者的价值。最后持续地对企业风险管理方法和风险管理战略实施情况和适用性进行监督。风险识别风险度量风险管理方案确定风险管理方案实施风险管理实施监管第3节新创企业的成长管理（一）唱独角戏（二）时间管理（三）企业伦理建设（四）构建学习型企业一、新创企业成长面临的管理挑战一、新创企业成长面临的管理挑战唱独角戏1创业者应该认识到企业发展到一定阶段随着制度的不断完善，要学会有效地授权。如果创业者能够摆脱诸事都要亲力亲为的做法，就能将个人能力及精力用于完成更多的职责，企业将会受益良多。时间管理2创业者的时间管理能力欠佳常常表现为：做事目标不明确工作作风拖拉缺乏做事优先顺序，抓不住重点过于注重细节做事有头无尾做事没有条理，不简洁，把简单的事情复杂化事必躬亲，不懂得有效授权对不重要的事情没有学会拒绝消极思考评估日常活动先做成本低收益高的事情，把成本高收益低的事情放在最后，有时间就做，无时间就放弃创建工作流程授权创业团队应掌握以下时间管理技巧：一、新创企业成长面临的管理挑战企业伦理建设3加强企业数字伦理建设，须从以下五个方面着手：

建立数字伦理管理制度。企业应该建立数字伦理管理制度，明确数字伦理的内涵和要求，制定数字伦理规范和标准，建立数字伦理管理机构和责任制度。

加强员工数字伦理教育。企业应该加强员工数字伦理教育，提高员工数字伦理意识和素养，加强员工道德教育和法律法规培训，确保员工的行为符合数字伦理要求。保护用户隐私和数据安全。企业应该加强用户隐私和数据安全保护，建立完善的数据安全管理制度，保护用户个人信息不被泄露、滥用或非法获取，防止数据泄露和滥用。

推动数字化公平和包容。企业应该遵守公平竞争原则，不得利用数字化手段进行不正当竞争，不得侵犯他人的知识产权和商业机密。企业应该推动数字化公平和包容，避免数字鸿沟的加剧，促进数字化普惠，为弱势群体提供数字化服务和机会。

履行社会责任。企业应该具有社会责任感，积极履行企业公民责任，推动数字化发展与社会发展相协调，促进数字化经济的可持续发展。一、新创企业成长面临的管理挑战构建学习型企业4学习型企业是指全员学习和终身学习，充分发挥每个员工的创造能力，形成一种全员学习的氛围，并通过学习，使自身价值得以实现，企业的核心竞争力不断增强，最后实现企业的远景目标。新创企业成长中面临的挑战与危机

挑战留住核心员工雇用合格员工开发新产品扩大市场份额缩减企业成本提高生产率寻找商业联盟提升科技能力管理现金流程合并或收购

危机缺少合格员工经济动荡竞争强度加大雇员福利保障支出过大资本支出不足边际利润缩水银行利率过高政府规制过严消费开支疲软能源费用上涨二、新创企业成长的关键管理因子决策控制1首先，在企业控制结构方面要体现出管理人员和员工之间的相互信任其次，在资源分配体系中要体现出信任（信任是管理的润滑剂）最后，员工要求得到授权比要求被原谅更容易员工责任感2培养员工的责任感，有助于员工在工作中发挥更大的主动性和创新性，有助于促进新创企业又好又快地发展。二、新创企业成长的关键管理因子错比空好3只有大力培育创客文化，努力营造敢为人先、敢冒风险、宽容失败的氛围环境，才能让大众创业、万众创新蔚然成风。变革创新4创新是企业持续发展的不竭动力。新创企业变革创新的源泉在于每个员工都在发展阶段保持创新精神和积极进取的姿态，不为常规所束缚，始终保持对市场需求的敏感性。三、新创企业成长的质量管理工程以客户为中心的质量管理工程1新创企业的质量管理应以购买其产品的客户为中心来展开，质量最终是通过客户从产品中获得的期望满意度来决定的。对客户需要的真正关心，尽可能地使客户满意，这是推动企业全面质量管理的关键因素。企业应努力使客户参与，并授权给客户，共同提高质量管理工作。对客户开展观察、访问、问卷式调查等市场调研方法，是客户参与质量管理的有效方法，如一些企业给客户发放意见卡，收集客户对产品质量的意见，值得一些新创企业效仿和借鉴。文化导向的质量管理工程2新创企业要取得突出成就，以质量为导向的企业文化是必不可少的。质量是一种标准，一种承诺，一种形象，一种信仰，一种系统，一种特色，一种创新，更是一种社会责任。三、新创企业成长的质量管理工程实施全面质量管理工程3推行全面质量管理必须做到“三全”：

一是内容与方法的全面性。不仅要着眼于产品的质量，而且要注重生产产品时的工作质量。注重采用多种方法和技术，包括科学的组织管理、各种专业技术、数理统计方法、成本分析、售后服务等。二是全过程监控。市场调查、研究开发、设计、生产准备、采购、生产制造、包装、检验、储存、运输、销售、客户体验等全过程都要纳入质量管理的监控中。三是全员性。企业全体人员包括领导、工程技术人员、管理人员和工人等都参与质量管理，对产品质量各负其责。感谢聆听THANKYOU创业学（第4版·数字教材版）第09章新创企业的持续发展名人名言在明天的创业者经济中，管理者和他们的公司有可能面对重要但令人兴奋的挑战。创新在未来的经济中将有比今天更重要的地位。在公司系统、运作、文化、组织各方面都存在的创新将具有更大的重要性。过程创新也将越来越重要。管理和培育这些创新仍是一项关键的管理挑战。 ——沙克·A.拉克（ShakerA.Zahra）第1节新创企业的生命周期一、新创企业的“三阶段论”新创企业的成长与老化，如同生物体一样，也要经历三个阶段：成长阶段--孕育期、婴儿期、学步期、青春期成熟阶段--盛年期、稳定期老化阶段--贵族期、内耗期、官僚期、死亡期爱迪思的企业生命周期模型一、新创企业的“三阶段论”时期特征孕育期企业尚未诞生，仅仅是一种创业的意图。婴儿期行动导向，机会驱动，缺乏规章制度和经营方针；表现不稳定；易受挫折；管理工作受危机左右；不存在授权，管理上常唱独角戏；创业者成为企业生存的关键因素。学步期企业已经克服了现金入不敷出的困难局面，销售节节上升，企业表现出快速成长势头，但企业仍是机会优先，被动的销售导向，缺乏连续性和重点，因人设事。青春期企业得以脱离创业者的影响，并借助有效授权、领导风格的改变和企业目标的替换而再生。新老员工之间、创业者与中高层管理者之间、创业者与公司之间、集体与个人目标之间的冲突，是这一时期的主要问题。盛年期企业的制度和组织结构能够充分发挥作用；视野的开拓与创造力的发挥已制度化；注重成果，企业能够满足顾客的需求；能够制定并贯彻落实计划；无论从销售还是盈利能力来讲，企业都能承受增长所带来的压力；企业分化出新的婴儿期企业，衍生出新的事业。稳定期企业依然强健，但开始丧失灵活性，表现为对成长的期望值不高；不努力占领新市场和获取新技术；对构筑发展远景失去了兴趣；对人际关系的兴趣超过了对冒险创新的兴趣。贵族期将大量资金投入控制系统、福利措施和一般设备上；强调做事方式，而不问内容和原因；企业内部缺乏创新，把兼并其他企业作为获取新的产品和市场的手段；资金充裕，成为潜在的购并对象。内耗期（官僚早期）强调是谁造成了问题，而不去关注应该采取什么措施来补救；冲突和内讧层出不穷；注意力集中到内部的争斗，忘记了顾客。官僚期制度繁多，行之无效；与世隔绝，只关心自己；没有把握变化的意识；顾客必须想好种种办法，需绕过或打通层层关卡，才能与之打交道。二、新创企业的“四阶段论”培育衰退成熟成长四阶段论二、新创企业的“四阶段论”培育阶段

1新创企业包括培育阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段四个阶段。培育阶段是企业的初创阶段企业生存能力较弱市场占有率低市场地位不稳定，很容易受到竞争对手的威胁企业的管理工作也不规范充满活力，有“初生牛犊不怕虎”的拼搏精神“生存第一”是企业面临的首要问题成长阶段

2较高的成长速度初显规模经济市场占有率明显提高抗风险能力不断增强企业主业突出二、新创企业的“四阶段论”

成熟阶段

3成长速度将会放缓利润率仍有提高已具备了较大的规模市场产品覆盖率高需拓展新的领域和新的经济增长点衰退阶段

4企业步入衰退阶段的原因：一是企业随某个关键人物（如创业者）的离去而衰退二是随产品的消亡而衰退三是因技术的落后而衰退四是随企业组织结构的自然老化而衰退。二、新创企业的“四阶段论”成长阶段主要特征管理要务孕育期可塑性强；投入大而建设周期较长；对企业以后的发展影响大。企业应把主要精力放在抓建设质量和生产的准备工作上，包括产品的设计、流动资金的筹措、原材料的准备、人员的培训以及管理组织模式的选择等方面。求生存期实力较弱，依赖性强；产品方向不稳定，转业率高；创新精神强；发展速度不稳定，波动大；破产率高；管理工作不规范；企业缺乏自己的形象。企业应把主要精力放在做好基础工作，树立自己的形象和开拓产品市场上。高速成长期实力增强；形成了自己的主导产品；由单厂企业向多厂企业发展；创造力强，发明创造投入使用快；发展速度快、波动小；企业专业化水平提高，企业间协作加强；管理逐步规范化。企业战略重点应该逐步由争取生存转到争取有利的发展机会和争取各种发展资源方面，抓住时机，使企业获得快速、健康的成长，同时，要全面估计自己的实力，控制好发展规模，切忌盲目扩张，以免陷入困境。成熟期发展速度减慢，甚至出现停止发展的现象，但效益提高；产品逐步向多样化方向发展，并形成特色产品；企业向集团化方向发展；树立起良好的企业形象；分权管理；创新精神减弱，思想趋于保守。企业工作重点是如何保持创新精神，防止和克服骄傲自满情绪，努力挖掘企业潜力，提高经济效益，延缓衰退期的到来。衰退期“大企业病”日益严重；工艺落后，技术装备陈旧；产品老化；生产萎缩，效益降低；负债增加，财务状况恶化。企业工作重点是尽量缩短衰退期，促进企业的蜕变。蜕变期企业的经济形体、实务形体和产品发生革命性的、脱胎换骨的变化，通过这种变化获得新生。企业获得新生的工作重点是改变企业的法律形态；兼并重组；吸引别的企业参与企业的技术改造；放弃原先的经营方向，改变经营重点，转向别的事业或者产品。新创企业成长阶段的主要特征与管理要务三、企业生命周期理论的启示依据企业生命周期发展规律，突破各个阶段发展的极限，是企业永续发展的硬道理。创办人（founders）每个新创企业都必须有一流的创业者专注（focused）创业企业专注于利基市场，并从事专业化经营速度（fast）快速决策并立即行动灵活（flexible）博采众