培训基础手册

目录和时软床培训手册 3一、和时软床产品知识 3二、和时软床保养方法 4三、软床销售过程 5四、软床库存注意事项 5和时导购员培训 7一、导购员基础技能 7二、导购员服务态度 7三、导购着装及仪表 8四、待客举止 9五、接待要求 9六、接待方法差异化对待 11七、和时软床导购人员怎样得到用户好感 11八、和时软床导购人员怎样对付用户投诉 12实际销售技巧训练 13第一步：寒暄（接待及靠近用户技巧） 13第二步：了解背景（了解用户需求、要求及问题） 16第三步：产品介绍（介绍产品卖点多种技巧） 20第四步：处理异议（处理用户疑难问题） 23第五步：促成交易（销售完成技巧） 25“和时软床”产品营销导购问答 29一、“和时软床”有什么特点？ 29二、企业目标是什么？ 29三、产品优点在哪里？ 29四、某企业有一套和你们差不多软床，但价格却比你们廉价多。 29五、怎么做工有一点粗糙（有一点小疵）？ 30六、图片上效果很漂亮，怎么实际效果没有图片上好？ 30七、坐垫前布料很轻易脏。 30八、深色系列怎样进行说服？ 30九、浅色系列怎么进行说服？ 30十、避免用户后悔、退货有效措施。 30十一、某某企业产品要廉价一点，我还是买她们吧 30十二、能不能廉价一点，再低一点我就买？ 31十三、您们产品价格太高，我们买不起。 31十四、和时品牌没有某某品牌大，质量好等？ 31十五、我想要某某款式，你这里没有，等有了以后我再来买吧。 31十六、既然是环境保护产品，为何还会有味道。 32十七、就因为你们在中央台打了广告，投入太大，所以价钱贵？ 32十八、是广东软床好，还是成全部软床好。 32十九、销活动时，价格跌不下来。用户心理不接收怎么办？ 32和时软床系列产品和通常厂家对比介绍 33一、外观工艺 33二、外架： 33三、皮料 33四、面料： 33五、内架 34六、海绵 34七、排骨架 34八、板材 34和时软床培训手册和时家俱，在成全部；含有高效设计团体，生产队伍，同时在企业创建学习型企业过程中培养和造就了一支高素质、高效率营销团体，为用户、为消费者诠释了一个集设计、生产销售、服务为一体现代化家俱企业。企业秉承：“诚信、务实、创新、发展”企业宗旨，专业致力于精品软床研发、生产、销售和服务。我企业视质量为企业生命，并以：“铸造品牌、成就格言”企业目标，严格根据ISO9002国际质量体系标准实施，引进欧美优异技术，融入了中华民族文化风格，严格根据人体工程学原理设计制作赢得了广大消费者及加盟商一致好评。一、和时软床产品知识内架：采取优质原木，经全电脑烘干，焖蒸、消毒处理，再进行精刨，这么避免了木头回潮、变形、虫蛀。海绵：根据中国要求，软床床头不得低于25密度。但和时高级软床海绵已远远超出国家要求，海绵密度在35-40之间。在识别软床海绵时在软床上反复坐、靠、用感觉同其它软床相比，好海绵靠上去有一个推力，而且回弹尤其有力，这种软床海绵则为好海绵。面料：关键指床上用具。我企业床上用具关键采取纯棉、贡段且纱织在40—60高级面料。其功效独特、防污防尘、抗静电、抗日照，抗磨强度更是高达3万次以上。同时它也是经典环境保护面料，对人体没有任何危害，完全符合美国克罗地亚302国际认证。和时软床汲取欧美家俱设计之精华，秉承严谨美学创意观；严格遵照人体工程学原理，融入人性化色彩心理暗示，大面积纯一色彩唤起您对生活纯真回想和向往，营造平静详和审美家居环境气氛。皮料：皮料分为三大类：全青皮、半青皮、一般皮。全青皮：皮质好，皮料、皮面疤痕较多，这种皮自然甩纹，没有破坏皮表面纤维，不需用机器磨皮表面，手感尤其柔软、颜色纯正。双色全青皮可能看上去一套软床颜色有深浅，花纹有差异，这种皮料也属特级皮料。全青皮是做软床皮料中最高级次。这种皮分为一等全青、二等全青、三等全青，即使是三等全青也比半青皮价格要高。半青皮：皮质有部分伤疤、伤痕需用机器轻微磨皮表面，把表面伤疤、伤痕磨去，再用机器压纹，有小栗子纹、掌纹、树纹，这种半青皮手感比全青皮差一点。这种皮分为一等半青、二等半青、三等半青，即使是三等半青也比一般皮价格要高。一般皮：一般皮表面伤疤、伤痕比半青皮多得多，需用机器在皮表面大力磨擦，直到把伤痕、伤疤磨去，再用机器压纹，通常压出纹路以栗子纹为主，一般皮手感比半青皮手感硬点，因为机器把皮表面纤维全部磨去，所以皮表面较硬，极少有伤疤。这种皮又分为黄牛皮、水牛皮；黄牛皮要比水牛皮手感好，价格也相对要高部分。超细纤维皮：是一个新型高新技术高级产品，该产品模拟真皮结构，以尼龙纤维修（束状超细纤维）和高级聚氨脂为原料，采取多项高新技术精制而成，其纤维细微度为0.0010-0.0030，超细纤维皮革物性指标，实用性等优于毛料，高于棉面，超越真皮，是现在世界流行最高级家俱用革，优点以下：1、抗撕裂强度、抗拉力强度、抗剥离强度力学指标高于真皮，可用锐器刮、划其表面。2、耐磨性、耐寒性、耐折性、耐黄变性、耐酸碱性优于真皮。3、质量轻、透气好、手感柔和细腻。4、保形性、均匀度好，不易起皱，清洗自如（真皮易起皱，不利于清洗）。5、产品色牢度、耐磨度强度可比真皮耐用6年以上。6、含有抗菌、防霉、防蛀等特点，是不含任何有害物质环境保护产品，是二十一世纪绿色环何产品。和时软床用料考究，所用皮料、布料、海绵、木材及其配件均等符合国家相关技术指标，从众多供给厂商中精选而出，真皮及关键皮料均从制革圣地德国及其邻国荷兰购进。和时软床依据市场需要购进全青皮、半青皮全部是直接将蓝湿皮鞣制染色而成，拒绝太多化学药剂，所以皮表仍然能看到清楚细密毛孔，真实感，透气性触感俱佳，对人体无任何副作用。和时软床制造工艺优异，采取现在最优异意大利车床，每道工序全部经过严格把关，并设有程序化专业验收。“精工制作，表里如一”是我们检验产品标准。产品线条流畅，针距均匀合理，充满动感和生命力。和时软床精美雕刻，细密电码车缝、亮丽油漆效果，友好木料、金属架、皮料、布料及配件组合全部向中国家俱行业展示出新一个亮点。二、和时软床保养方法1、日常保养方法：每七天最少吸尘一次，注意去除死角、结构间积尘。2、定时保养方法：A、面料部分保养：1、每七天最少吸尘一次，注意去除死角、结构间积尘。2、如沾有污渍，可用专业泡沫清洁剂（由厂家提供）拭去，为了不留下印迹，最好从污渍外围抹起。3、全部床上用具全部应以干洗方法清洗，不可水洗，严禁漂白。4、如发觉线头松落，不要用手扯断，用剪刀整齐将之剪平。B、皮革部分保养：1、皮革吸收能力强，应注意防污，最好用一次皮革柔软剂。日常擦拭沙发时请勿大力搓擦，以免伤表皮。2、每七天一次用洁净棉布蘸水拧干后对产品真皮部位轻拭。若皮芏上有污渍，用洁净湿海绵蘸洗涤剂擦拭，或用布蘸合适浓度肥皂水洗擦，然后让其自然干。如发觉有洞孔、破烂、烧损现象，要请专业维修员进行修复。3、真皮沙发应该放置在通风干燥处，不宜用水擦拭或洗涤，避免潮湿、生霉和虫蛀。3、长久不用时保养方法：长久不用时，请先对产品进行一次充足清洗和清理，再用布套或衬套进行完全掩盖在产品上。三、软床销售过程专卖店应随时和市场部、生产部不停保持沟通；在销售旺季时，应一天一次沟通；淡季时，应三天一次沟通；这么新产品才能不停进入卖场，如有不健康软床，软床厂会随时提醒商场人员不停进行调整，使得卖场达成健康、稳定销售模式。经销商应注意到以下几点：1、在销售时，什么款式软床利润较高，什么样款式走量比较大，什么样款式只能做陪衬。2、真皮和布艺软床在两个月全部未销售出去款式，应立即做出降价处理，摆放时间越长，产品价值下降得越快。比如：零售价在6000元左右软床，如在六个月内仍未销售出去，伴随新款不停推出，可能会降到4000元左右；如零售价在3000元左右沙发，如六个月未销售出去，可能降至1800元左右；如商场里摆有15个款，那么有款是为了摆放美观，或是陪衬；有赚有利润，有则能够走量，有甚至会赔本；总体拉平，如15款软床，有6-8款会盈利，4个款平走，3个款赔本，不可能达成每个款全部有利润。所以经销商应采取灵活多变方法进行销售，使卖场产品降价可能性不停下降，最终使得亏损销售为零。四、软床库存注意事项1、软床在做成成品后，真皮软床在工厂仓库摆放时间，4月份10份月这期间，不得超出10天，运输时间加上到经销商仓库时间不得超出20天；在11月份3份月这期间，真皮软床在工厂仓库摆放时间不得超出15天，运输时间加上到经销商仓库时间不得超出25天。2、布艺软床在工厂仓库摆放时间，4月份10份月这期间，不得超出一个星期，运输时间加上到经销商仓库时间不得超出10天；在11月份3月份这期间，布艺软床在工厂仓库摆放时间不得超出10天，运输时间加上到经销商仓库时间不得超出15天。全部软床（真皮、布艺）抵达经销商仓库时，如临时不摆放于商场，应立即打开外包装，使产品底部能透气，并按每一套软床型号摆放好，不得混乱；后对每一套软床进行检验，如发觉有磨损等现象，应立即和办事处、软床厂取得联络，方便安排维修工立即抵达商场对产品进行维修；商场应注意，尤其是立即要送往用户家里软床，应在之前拆开包装仔细检验，确定产品无任何问题后，恢复包装，使产品能完好无损抵达终端用户家中，为和时家居产品发明良好声誉。和时家俱导购员培训和时家居导购员是消费者消费顾问，向消费者介绍和推荐适合消费者产品，使她们满意并取得她们尊重。和时家居导购员同时是和时企业文化、经营和服务理念传输者和代言人。导购员一举一动，一言一行全部是和时企业形象一个折射，企业内涵和修养一个表现。一、导购员基础技能熟悉和时软床产品，包含定位、设计理念、型号、皮料、布料、木材等工艺及配件相关指标。只有这么，在面对用户时，才能信心十足，讲解有理有据，增加说服力。企业形象、规格、实力、行业地位、声誉等全部会使用户产中联想，从而影响到用户对产品信任；所以，专卖店导购员必需了解和时企业基础情况；只有这么，才能够使说服用户工作更轻易，也能够在导购员中建立一个荣誉感、自豪感，从而增加销售信心。一个优异导购员，是一个含有良好素质和修养社会人，关注和尊重她人；含有良好沟通能力，能够正确判定用户需求，传输适宜产品信息和服务信息；含有良好谈判技巧和敏锐洞察力，正确把握用户心理和谈判过程，实现商品销售价值最大化；熟悉本区域内同类竞争品牌（价位相近，款式相同），了解她们市场政策，近期促销活动，方便做出有针对性市场应对方法；含有基础专卖店摆场能力，能够自主调整专卖店产品，装饰品摆设及专卖店产品颜色搭配等；作为一个优异导购人员，遵从相关卖场管理制度，能够处理好岗位职责每个细节；主动收取有价值信息并立即反馈，方便随时了解当地域市场动态，方便销售经理用最快速度制订切实可行营销政策。二、导购员服务态度作为和时软床导购人员，微笑是你天天工作开始，微笑会带给我们愉快，我们要让微笑作为有价商品贯穿于整个无价服务过程中，我们用发自内心，最真诚微笑感染每一位消费者，让微笑成为和时服务关键标志。（一）微笑秘决常常进行愉快回想；受其它人笑容满面影响；在工作前一天拥有充足良好睡眠；店长要时刻提醒自己“我笑容是全店职员是否能以愉快心情开展工作起决定性作用”，以此来督促自己笑容满面；即使是工作很繁忙时期，也要保持愉快心情。（二）微笑服务源泉健康体魄和高尚服务精神；来自用户、同事或老板赞许和感谢；工作场所欢快气氛；顺利签单。（三）热爱销售使用户满意或签单是一个价值发明和自我价值表现；销售是个人职业生涯中最具挑战性和最具增值一份职业；主动提升店面管理，提出合理化提议并促进店面进步。（四）不畏挫折、不停学习、充实和提升自我善于总结，忘记失败，每个新用户又是一个新起点；不停向行业优异导购学习、不停提升自我素养和导购技能；不停强化对产品知识了解和服务把握；关注她人、尊重她人、赢得自信。三、导购着装及仪表导购员着装及仪态仪表规范：衣饰友好，统一大方；店员穿戴要整齐；店面修饰在美观、大方、淡雅；店员站立姿势是自然、端庄，形态风度要高雅、礼貌、得体，店员应保持饱满热情、充沛精力，店员应保持良好情绪。店员在接电话时语气要和蔼、热心。店员在用户进店时就主动迎向前对用户说声“您好，欢迎光临和时软床专卖店！”，并让用户随意参观产品，等用户有需要时立即提供服务，而不应紧随其后。在为客人引路时，应走在客人左前方二、三步前，让客人走在路中央，并合适做部分介绍；在楼梯间引路时，让客人走右侧，引路人走在左侧，拐弯或有楼楼台阶地方应使用手势，提醒客人“这边请”或“注意楼梯”。当用户需要仔细观看某种资料时，应快速提供给用户；当用户有疑问时，应耐心解释。当用户坐下休息时，应主动倒茶；当用户相抽烟，应准备烟灰缸。当用户提出无理要求时，不管用户是对错是否，皆不应和用户顶撞甚至争吵，而应该婉言拒绝。当用户离开门店时，不管想买是否，皆说说声“欢迎您下次光临和时软床！”。店员应一直保持充沛精力和不厌其烦耐心，整个导购过程应保持热情周到行动快速利索。四、待客举止正确姿势：背挺直、眼光温和、微抬下颚、双手重合（右手在上）放在下方，膝盖伸直、两脚后脚跟对齐成45度。不良站姿和错误走路方法：所谓不良站姿，指是营业员在工作岗位上不应该出现站立姿势，那么营业员努力克服不良站姿大致有以下八种：身躯歪斜弯腰驼背趴伏倚靠双脚交叉脚步位不发手位不发半坐半立满身乱动五、接待要求（一）迎宾礼仪要求态度亲切、以礼相待、面带微笑，在引导客人走时应在客人左前方，步伐速度要适中；配合客人脚步、不管客人身份地位怎样，全部要卑不亢，一律视如贵宾接待。（二）接待礼仪要求和客人交谈时，应保持1米左右距离。当客人表现出不愿被干扰时应该保持在5米之外，自然留心用户对产品使用是否适当，有没有可能弄脏或损坏产品，方便立即时引导。说话吐词清楚、声音明亮、简练明了，突出中心和产品亮点及服务亮点，尽可能使用一般话和客人交流。客人多时，先来客人优先服务，对以后客人要亲切有礼貌请客人稍等片刻，切勿置之不理；在接待已等金时用户时，应先向对方道歉，表示歉意并恳请对方谅解。在和客人交流时，对其错误或自己不认同见解不要给否定，要以温和委婉语句来表示自己意见或说服对方。当客人有疑问时，应以专业热忱态度为其解答。交谈时要用问询和商议口吻，不可使用带有强迫和祈使语句。要善于主动聆听，虚心听取用户埋怨。（三）接待用语要求1、接待用户时应说：（1）欢迎光临和时软床（2）谢稿惠顾2、不能立即招呼客人时：（1）对不起，请稍候！（2）好，立即去！一会儿见3、让客人待候：（1）对不起，让您久等了！（2）不好意思，让您久等了！4、表示感谢时说：谢谢、多谢、很感谢您。5、商品让用户看时使用：是这个吗？请您看看。6、介绍商品时：我想这个比很好。7、商品交给用户时使用：谢谢，让您久等了。8、当用户指责货款算错，找错钱时：让您久等了，是我们算错了，请您原谅。9、送客时：再见，一路平安。10、问用户姓名时：对不起，您是哪一位。11、问用户地址时：对不起，请您留下地址好吗？12、替用户换有问题商品时：实在抱歉，立即替您换（立即替您修理）。13、向用户道歉时：给您添了很多麻烦，实在抱歉。注：以上关键点中依据补救情况灵活加以利用。六、接待方法差异化对待1、见多识广用户其接待方法是：赞扬、引导和谦虚。2、慕名型用户及其接待方法是：热情、示范、但不要过分亲热。3、亲昵型用户及其接待方法是：赞扬、亲切、宽容。4、犹豫不决型用户及其接待方法是：激励、引导、替她做决定。5、慎重型用户及其接待方法是：少说、多给她看、激励。6、商议型用户接待方法是：提供参考、平和、了解礼貌。7、缄默型用户及其接待方法是：亲切、有部必答、重视动作语言。8、聊天型用户及接待方法是：亲切、平和，在不经意中推荐。9、爽快型用户及其接待方法是：激励提议、替她决断。10、好讲道理型用户及其待方法是：多提供商品知识，欲擒故纵。11、爽朗型用户及其接待方法是：热情、大方推荐、快速成交。12、谦虚型用户及其接待方法是：激励、赞扬、距离感。13、腼腆型用户及其接待方法是：主动接触、引导、多问。七、和时软床导购人员怎样得到用户好感1、激励她人说话：友好表情和用心致至而又自然态度通史激励她人畅所欲言。“能不能再多谈一点呢？“我对您见解很感爱好”等语言能激发她人打开话匣了。在谈话过程中她人停住了时，营业员也不妨忍住不言，以提醒她继续说下去。2、反馈归纳：在谈话过程中，这一点也很关键。即不时地概括和反复一下对方所谈内容以证实你了解。这也能说明你对她见解慎重考虑，并使对方有重申和澄清基础意机会。3、进入角色倾听：主动倾听要求你设身处地将心比心。在倾听她人所谈内容同时能充足了解对方感情，这很关键。将你所了解情感告诉对方也不失为一个好主意（如“这么听起来你现在很失望了”）。有时，当大家惊奇发觉你对她们言语和情感了解了，就会迸发出更多有用反馈。4、避免争议：当对方在说部分你认为没有道理东西时，不要急于去纠正，尤其是在谈话开始时，这点很关键。因为这传达给对方是你想自认为是地教训她人，而不愿听她们说心态。5、避免不成熟判定：对她人进行道德上判定及人身评论就会使对方处于防御状态。即使她们不反驳你，她们也会琢磨其谈话内容。八、和时软床导购人员怎样对付用户投诉1、要注意诉怨得理态度和方法：作为导购人员不管用户往来时间有多长，要消除用户不满是极难，导购人员在碰到诉怨时，能够说：“我还是请我们责任人来，请稍候！”2、要表明认真态度：为了处理诉怨，导购人员最好拿出笔记本，统计用户诉怨，深入了解用户和想法，用户才会回以慎重态度。3、接待要富有感情：导购人员要温柔地称许用户说法且富有感情，有时也能因这么而意外地处理了诉怨。4、要耐心听完，中途不辩解：不管是什么样诉怨，导购人员不要辩解，让用户尽情说完，用户会因满足而认为抚慰，坦白说出，最不好情况企图辩解。5、不可忘记用户好意：导购人员要明白，用户是好意才会说出诉怨，假如认为你烦，自然会认为是在找麻烦，所以导购员不可忘记用户好意。6、不可忘记用户错误：导购人员对于用户不合理诉怨，不可私自发议论和对方争辩，即使对方诉怨不合理也不可说出“你是错。7、从诉怨中学习：导购人员应知道诉怨用户是基于对自己店商品有爱好和关心才来讲话；所以，应保持感谢态度，不过，很多诉怨全部是事先能够预防，而且每个店全部会有些人诉怨，所以无须过于担心。8、处理诉怨阶段和注意事项（1）诉怨时要注意：听完全部诉怨，要抱着关心态度注意听，要没有偏见，有问题须加以统计。（2）分析诉怨原因时要抓住诉怨关键，排列关键。同时要时刻查询和时企业营销政策，并和同事研究能否立即回复，或是否能在权限内处理，处理不了时立即向总部汇报。（3）找出处理方法时，研究是否包含在和时企业营销政策内，假如不在权限内则移交所属部门，但须说清楚，取得用户谅解。（4）通知处理方法有，要亲切地让客人接收。假如不在权限内时，尤其要具体说明其处理程序和所需手续。和时软床实际销售技巧训练第一步：寒暄（接待及靠近用户技巧）产品销售“十二字要诀”一看：看人、看物、看环境、看机会；二问：了解需要、了解要求、了解喜好、了解预算、了解性格；三说：介绍产品、介绍企业、介绍品牌和服务；绕圈：带着用户围绕着产品从不一样角度去欣赏；触摸：让用户多触摸产品；躺坐：让用户在软床上、坐一坐，靠一靠体验产品舒适度和功效效果。此时应仪表端庄、态度亲切；接待用户时或一人，或一主一副，以两人为限，通常不要超出三人；即使不是有意购置软床用户，也应注意礼貌和个人仪表，要给用户留下良好印象；生意不在友谊在，用户参观完要将用户送至门口或梯间。1、打招呼（1）致欢迎语欢迎光临和时软床，请问先生（小姐）有什么需要帮助吗？（2）致问候语2、递名片技巧3、空间管理技巧所谓空间管理就是指导购员在销售过程中应合理安排和用户相处位置。相处位置得法，有利于沟通并营造友好气氛；相处位置适当，会给沟通造成障碍。“情感空间”，顾名思义，这种和用户相片空间位置更有利于缩短相互间心理距离，建立融洽友谊。4、“礼节三杯”（1）敬客第一杯——微笑（2）敬客第二杯——赞美在赞美用户时，导购员要掌握以下5个标准：①必需发自内心，不可信口开河、矫揉造作。②具体而不抽象。③应就事论事，不可言过其实，不然会变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。④贵于自然，应赞美用户地于无形之中，使用户不认为我们在赞美她。⑤适可而止，见好应收，当然效果不好更应该停止。（3）敬客第三杯——尊重恐怖空间恐怖空间左前侧（情感空间）右前侧（情感空间）后面用户正面理性空间5、礼仪技巧（1）第一印象定成败良好第一印象有三大要素：第一是语言，即文字内容，比如“大家好”，这三个字是语言部分，占了关键性7%；第二是语气，即讲话声音抑扬顿挫，轻重缓急，它是一个音乐节奏感和旋律，占了关键性38%；第三是视觉，即用户所看到一切有形表现，比如我们态度、衣着、肢体语言等，占了关键性55%。导购人员形象衣着：要大方得体、清洁整齐；眼神：表现出诚意和认真态度，配合点头等回应；手势：合适地配合语言展示，不要夸张；精神：热情、乐观、自信、喜悦；体味：可合适喷些香水，但不能过于浓郁；化妆：女性清雅大方，以淡妆表现严谨内季；男性不要化妆；工作环境：销售厅不主张抽烟，应保持空气清新和整齐；握手：略带诚恳力度，不能随便应付；开场白：简练而快捷地导入正题；自我介绍：告诉对方自己姓名。获取用户好感六大要诀重视先入为主效果给用户留下良好第一印象是取得信任开始。注意用户情绪生理周期、感情、工作压力等全部会影响一个有情绪，人情绪状态有高潮期及低潮期，用户情绪改变是你无法事先掌握。给用户良好外观印象让用户有优越感每个有全部有虚荣心，满足虚荣心最好方法就是让对方产生优越感。替用户处理问题个人愉快人愉快是会传染，没有些人上人会对一位终日愁眉苦脸人产生好感。当用户进入店内技巧1：打招呼“和时软床请随便参观选购！”“请问您有什么需要？”动作规范微笑；躬身；递名片；索取名片及登记。技巧2：吸引注意力（1）“先生（小姐），给您推荐几款最新流行软床好吗？”（2）“先生（小姐），以您眼光和喜好，您认为哪一个款式比很好看？”技巧3：赞美对方，获取好感（1）“这个挎包是您自己选购吗？很好看……”（2）“小姐这条项链很配您……”注意：赞美用户时，说话内容和表示方法及赞美时间全部要因具体情景而定，切忌生搬硬套。情景训练二：当用户自己在选购时技巧1：随机介入（1）“先生，您看这款设计有多个颜色，您是喜爱粉色还是灰色？”（2）“小姐，您正看着一款，您知道它设计独特之处于哪儿吗？”注意：随机抓住当下一些机会就能打开话题，进入销售……技巧2：诱发爱好（1）诱发用户对品牌爱好（2）诱发用户对做工爱好“先生，您知道我们软床在做工方面有什么独特之处吗？”（3）诱发用户对材料爱好（4）诱发用户对时尚爱好“小姐，您知道最新流行这一款设计，它独特之处于哪里吗？”（5）诱发用户对企业规模爱好注意：诱发用户爱好只是展开销售前奏，或寻求一个切入点，以什么作为诱因并没有严格要求，但对产品卖点熟悉导购员应该能够得心应手地找到诱因。第二步：了解背景（了解用户需求、要求及问题）哪种销售方法愈加好通常能够分为两种：第一个叫做“导游式销售”；第二种叫做“医生式销售”。1、导游式销售“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，通常她不会理会游客是否在注意听，感受怎样，而只会来到哪里就说到哪里，景点介绍完成就大功告成了。这种销售方法不是一个好销售方法，因为用户不是游客，游客是先付钱后参观；而用户是先看“景点”后付钱，她看不是眼前愉快，而是要看到以后几年生活图景。所以说导游式销售这种方法一定不是最好销售方法。2、医生式销售“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定要先了解病情。医生会经过“望”、“闻”、“问”、“切”四个步骤来了解病人情况“望”即观察病人气息表征；“闻”即依据病人所说来判定病情；“问”即问病人一切相关情况；“切”即为病人把脉来深入确诊。销售中望、闻、问、切1、望“望”就是要经过观察用户个人形象、气质、衣着、言谈、举止和习惯来做出相关判定。2、闻“闻”就是倾听用户在讲什么、提出了什么问题、在议论些什么等等。3、问“问”就是经过提出一系列相关问题，来得到我们所需、有价值用户需求信息。4、切“切”就是把脉，就是要导购员不停地去试探用户，方便更正确地掌握用户需求和对和时软床满意度。和时软床销售“三问三关”1、发问第一关：开局关“开局关”指是一次销售立即展开，在这一阶段我们要问些什么问题？当首次接触一位用户时，我们应该提出问题是：“厅房有多大面积？装修风格怎样？”“预算大约在什么范围？”“居住在哪个区域？有些什么尤其要求？”……怎样向用户发问，我们能够参考“用户选择软床所重视15项要素”、“用户需求三位一体”和“软床销售瞄准器”。用户选择披头散发床所重视15项要素款式、颜色；是否环境保护健康；价格、折扣；功效、实用性；板材、面料、配件、工艺；售后服务；品牌著名度；付款方法；企业实力；相关品质认证及奖项；产品文化、设计理念和特色；交货期；厂家声誉；用户口碑；是否安全。用户需求“三位一体”品位品位：高尚、通常、较低文化品位：高雅型、通俗型、实用型定位价格定位：什么价格幅度家装定位：家居是什么装修风格风格定位：喜爱哪类风格软床方位家居风水：家居风水和软床配合位置：家居安放地方、尺寸、朝向等一体整体需求概况2、发问第二关——中场关软床销售“中场”是一场戏中最出色部分。这个过程可为导购员施展专业才华发明三个有利条件：（1）时间充足。用户通常在卖场走一圈最少需要几分钟、几十分钟不等，这些时间全部可由导购员自由支配，用以和用户互动沟通。（2）信息丰富。情景元素丰富多样，导购员能够因人、因情、因需求、因设施来和用户展开互动沟通。（3）走动式销售会让售购双方相处得更自然、更随意，更轻易营造一个人性化愉快气氛。既然中场关有以上三大特点，那么我们应怎样配合现场情景进行介绍呢？我认为能够采取以下多个模式：（1）先发问后推介先发问后推介是指导购员首先了解用户相关需求，然后再进行对应推介。（2）先推介后发问先推介后发问是指导购员先向用户进行比较概括性介绍，让用户了解软床大致情况，以后再经过发问来了解用户具体需求。（3）混合式所谓“混合式”，就是导购员将发问和介绍混合进行。3、发问第三关——导议关在这个阶段导购员所能用到技巧，我们将在专业软床销售五步循环第四步——“处理异议”中和大家进行分享。在用户选购过程中发问技巧技巧1：探询式提问“先生，您预算大约在什么范围？”“先生，您有什么特殊要求吗？”“先生，您有装修风格是怎样？”注意探询式提问是导购员期望了解用户购置相关背景，期望能在介绍中做到有针对性……技巧2：二选一提问法（1）了解要求“小姐，我想知道您这次买软床预算大约在元以下还是元以上呢？”（2）了解喜好“小姐，您喜爱深色还是浅色呢？”（3）了解异议“小姐，您说价格高是和别品牌相比，还是价格超出了您预算呢？”注意二选一提问法能够帮助导购员在众多选择信息中快速捕捉住用户关注关键……技巧3：引导式提问法“小姐，对于这款软床设计，您能谈谈个人观感吗？”注意引导式提问通常使用开放式问句，这么能够营造自由轻松气氛让用户谈出自己观感，这是一个“摸底”手法。当搞清楚用户喜好，和对软床是否懂行后，导购员就能掌握主动了。技巧4：请教式提问注意当碰到有经验或爱表现用户，导购员不妨多请教对方，让对方多说，从而因势利导。技巧5：递进式提问法步骤一：引导语“小姐，欢迎您来到我们和时软床专卖店，不管您今天是否购置我们软床，我们全部期望您对我们软床系列有更多、更深入了解，方便您在家居部署方面能有更多高端选择，好吗？”步骤二：界定选购范围“为了能更有针对性地为您推介和时软床系列，首先让我们了解一下您对软床所关注部分关键问题好吗？”步骤三：了解关注点“那么，我想知道您最关注三个关键问题是什么？”（用户：款式、品质、售后服务）步骤四：界定相关标准步骤五：引导成交“我想这个系列很符合您和家人品位，假如您现在就要做出购置决定，我想知道您是否还有其它问题？”注意递进式提问是一个练习以发问来推进销售和成交套路。练套路代表在实际销售中生搬硬套，但套路一旦练熟，我们在销售中就会如鱼得水、如虎添翼。第三步：产品介绍（介绍产品卖点多种技巧）和时软床价值五大关键点品质环境保护；款式风格；功效组合；艺术欣赏；售后服务。一个完整产品包含三个价值层：关键价值、形式价值和延伸价值。1、关键价值指实际要购置软床功效、技术、用途、板材、面料、配件、质量等要素。和时软床优势：（1）、内架：采取优质3*5原木木方，经全电脑烘干，焖蒸、消毒处理，再进行精刨，这么避免了木头回潮、变形、虫蛀。很多中小企业基础采取2*4木方，且为了降低成本大多采取自然阴干，其成本低廉，轻易变形、虫蛀。（2）、排骨架：我企业采取纵横8根矩形钢管制作龙骨，且以坚韧桦木为骨架；而大多数企业采取6根矩形钢管制作龙骨，且以易折杨木为骨架；（3）、皮料：我企业真皮软床均采取进口头层皮料，手感柔软舒适，着色均匀，不脱层褪色，而大多数企业为节省成本则采取国产皮，其手感较硬，着色不均匀，易脱层掉色。（4）、板材：我企业产品所用板材，均从中国著名大厂家进购，各项性能指标全部达成国家标准。如：床头柜，我企业生产床头柜无异味，内壁板材不掉漆，而很多厂家产品在商场就出现内壁漆面脱落情况，由此可断定其为低级板材。（5）、面料：我企业床上用具关键采取纯棉、贡段且纱织在40—60高级面料。其功效独特、防污防尘、抗静电、抗日照，抗磨强度更是高达3万次以上且缩水率达成国家标准（并在生产设计是考虑到缩水率）。而很多企业大多采取低级面料，线头多，不仅影响美观，甚至因为低级面料没有进行缩水预处理，使用一次后根本套不上去且无法正常使用。（6）、做工工艺：车工：线条流畅，针脚针距均匀。木工：内架牢靠，如床侧板，承中面均采取整木条，不变形、不蹋陷甚至可一人单脚试踩。而其它大多数企业则多采取碎木方拼凑而成，根本达不到使用标准。2、形式价值指软床款式、颜色、系列设计、风格、组合改变等。3、延伸价值指软床给用户带来生活方法、居住感受、空间美感或美好心灵暗示，还有产品多种认证、奖项、企业声誉、品牌效应、价格政策、售后服务和导购员素质等。卖品牌而不仅仅是卖产品导购员向用户介绍和时软床产品时，应做到以下三个方面：1、人性化人性化销售包含两个方面：第一是导购员表现；第二是对产品介绍要以人性化为中心，即健康、环境保护、方便、舒适和美观等。2、生活化生活化销售即情景销售，让用户进入如同自己未来生活情景中去，体验软床所带来美好感受。3、生动化生动化销售即要求导购员语言表示能吸引用户关注，能带动用户情绪和激发用户购置欲望。怎样才能做到这“三化”呢？导购员掌握下面我们所讲技巧对于其推销和时软床是大有助益。情景训练一：产品示范，让用户和产品沟通技巧：小狗交易法（体验式销售）即导购员首先让用户尝试使用产品，体验到产品好处，然后再提出交易。注意坐、躺、摸、看、听全部是用户对产品体验，但导购员要对用户投入热情效果才显著……情景训练二：向用户推介产品一些特征时技巧1：特征、优点、利益介绍法（1）特征特征就是指独特产品优势，是其它产品所不含有特点。（前面已叙述）（2）优点优点是产品特征直接有利点（3）利益利益就是特征、优点延伸到用户所能享用、感受到实在好处。技巧二：暗示法暗示法是将软床设计或造型上一些特点转化为一个美好生活寓意或祝福。技巧三：拟人法拟人法是将产品人格化一个表示技巧，这么会为用户带来一个温馨友好生活意境。情景训练三：向用户强化产品功效效果时技巧：右脑销售法立即用户需求转化为她使用感受。情景训练四：当用户对推销抗拒时技巧1：拉销——小说销售法拉销模式就是和用户分享其它用户购置小说，分享她们使用产品后美好体验，经过用户嘴来帮助我们讲述产品利益一个销售方法。技巧2：拉动用户五层内需销售法则（1）五层级推销法第一极：基础层面，是卖软床功效、技术等关键价值；第二级：安全层面，是卖品牌、服务、信誉等；第三级：社交层面，是卖热情、友好关系等；第四级：自尊层面，是让用户有被尊重感觉等；第五级：自我实现，是表现用户成就感、身份、地位、权力象征等。情景训练五：当用户避重就轻时技巧：避重就轻法就是经过强调产品优势方面来吸引用户注意力，同时转移或消除用户对产品一些不足注意。比如，当用户感到价格贵时，我们就能够经过强调产品品牌或舒适感来转移或降低用户对价格关注度或敏感度。第四步：处理异议（处理用户疑难问题）异议是用户在购置过程中产生不明白、不认同、怀疑和反正确意见。分辨真假异议1、处理异议时注意事项（1）要充足展示一位专业导购员个人风度、修养和自信心，要做到泰山压顶而面不改色。（2）要用心聆听。（3）回应用户不要用否定式。当用户提出批评时，要充足肯定对方意见中主动一面，并表示感谢。（4）假如问题较复杂，就要以冷静、平和、友好态度去和对方探讨问题根源，让用户自己进行判定。（5）要学会忍耐。（6）要记住：赢了用户便会输了生意。2、处理异议多个技巧（1）回避对用户提出一些敏感程度很高问题，导购员能够采取临时回避策略。（2）转移即转移售点、转移话题，由此起到缓解气氛等作用。（3）第三方对于一些问题，可经过借用或提供第三方相关资料来应对。（4）赔偿假如用户某个要求达不到，导购员可从其它方面进行赔偿。（5）估计导购员对未来行情或时尚流行评定就是一个估计。（6）敷衍敷衍是一个拖延手段，拖延能够争取时间，赢得回旋空间。（7）自问自答（8）提问经过提问来和用户沟通。（9）直接否定理直气壮地直接否定用户一些见解、疑虑，往往能够让用户对沙发产生信任感。（10）间接否定间接否定是一个避免冲突、让用户轻易接收否定手法。情景训练一：当用户不表示意见时技巧1：咨询引导法依据和时软床卖点设计多种问题，不停地和用户进行沟通，以引导方法让用户说话，搞清楚用户疑虑所在。技巧2：请求式提问法“先生，您到现在还不能决定购置，我相信一定是我在哪方面介绍还不够清楚，现在请您批评指恰好吗？这么我就能够知道我在哪些地方还做得不够……”注意当用户不出声，或隐藏自己部分意见时，导购员千万不要作负面猜测。而应该用咨询引导方法或请求式提问法来和用户沟通，了解用户心中所想问题……情景训练二：当用户表示要再考虑考虑时技巧1：排解疑难法当用户表示要再考虑考虑时，导购员应做出主动回应，而不是简单地说：“好啊！……”技巧2：邀约式提问导购员：“先生，我诚意地邀请您下月再次光临我店，因为下月我们有很多新款推出。到时您能抽时间光临吗？”情景训练三：当用户无购置欲望时技巧1：处理无欲望异议法“小姐，假如我们现在软床产品还不能打动您，不要紧，下周我们有几款设计很尤其软床将会登场，到时候一定会使您眼前一亮……假如方便请留下你联络方法，方便我们联络你好吗？”技巧2：再点一把火“太太，您再来看看这一款，这一定会让您动心”。情景训练四：当用户认为价格高时技巧1：咨询式提问“先生，我想我们有必需就您所提及价格问题和您进行深入交流，这么您会更了解我们企业服务和文化。我们不是追求低价格，而是追求给用户更高价值……您认为我们应在哪些方面进行改善，您才能接收呢？”技巧2：本利比较法“本利比较法”又叫“天平法则”，意思是当用户说软床价格高时，我们就说软床所含有价值，让用户在内心天平上，找到新平衡点。技巧3：“回力棒”说服法“加力棒”说服法意思是告诉顾委假如将价格降低，就必需从软床中减去一些东西，比如品质、服务或配件等。用此方法来传达一个意识：保持合适价格正是为了保障用户利益。技巧4：品质、服务有确保说服法当我们告诉用户和时软床在价格上没有折扣时，同时能够申明：我们软床有品质和服务上绝对能够让用户放心，这其实也是一个优惠。技巧5：“缩小和放大”法缩小——就是将用户所比较多个软床差价提出来，比如：“先生，您是说我们产品比别家产品贵了100元是吗？”放大——就是将产品价值放大，和100元形成较大落差来说服用户。比如：“先生，您看就是贵了100元，但您买和时软床却高了一个档次，不管从款式品质、用途和使用上全部愈加好些……”第五步：促成交易（销售完成技巧）成功射门技巧友谊提醒准用户行为习惯随身携带相关资料；反复观看、比较多种不一样款式；对软床结构及设计很关注；对付款方法及折扣进行反复探讨；提出问题相当琐碎，但没有提出显著“专业性问题”；对软床某种尤其之处，不停反复提问和关注；尤其问及其它用户情况；对导购员接待很满意；不停提到好友谊况；爽快地填写《用户记录表》，主动索要卡片，并通知导购方便接听电话时间。成交法则（1）钓鱼法则利用用户某种需求心理，让她得到优惠或好处，从而吸引其采取购置行动。（2）感情法则投用户感情之所好，为用户提供帮助，使用户需求得到满足，激发用户认同感，从而和用户建立心理相容关系，使买卖双方心理距离缩小或消除，最终达成销售目标。（3）利诱法则向用户提醒购置此款沙发会给她们带来种种好处，从而打动用户心，刺激其购置原欲望。（4）以攻为地法则当估量到用户可能会提出反对意见时，导购员应提前主动将问题提出，并加以说明。（5）从众心理法则利用用户从众心理，制造大量成交气氛，令用户有紧迫感，从而促进用户购置。（6）诚信法则以诚心诚意，讲信用，守承诺态度来取得用户信任。（7）失心法则利用用户既害怕物非所值，又担心痛失所爱矛盾心理，来巧妙施压，令用户下定决心购置。（8）期限法则大家对实施优惠活动期限通常全部比较敏感，所以，能够设置一个期限来限定用户在某一时间范围内做出决抉择。（9）欲擒故纵法则欲擒故纵法是用来对付用户戒备心理。（10）激将法则想要用户成交，导购员能够采取“激将法则”，暗示用户没有购置能力，从而激提议用户挑战心态，促进她用行动来维护自尊，证实其能力，最终达成交易。情景训练一：当用户要折扣时技巧：优惠协定法“优惠协定法”就是导购员给用户折扣前，用户一定要先有个口头或书面成交承诺，导购员才去为用户申请折扣。不然，当导购员为用户申请到折扣时，用户还不满意，这么导购员底牌即使打出去，但却没有胜算把握。情景训练二：当用户犹豫不决时技巧1：独一无二法“最终一件”法宝，“先生，您真幸运，现在有一套软床是她人已订，但还未付订金。根据企业要求，假如您赶在她前面付款，这套就先给您……”技巧2：推断承诺法陈太太，您是买A款还是B款？用户：“A款吧！”导购员：“那您是付现金还是制卡？”用户：“现金吧！”技巧3：信念成交法信念成交法就是要求导购员要以一个深信不疑态度去帮助用户建立购置和时软床信心。导购员：“陈先生，作为一名专业导购员，我对和时软床品质和设计品位是深信不疑。请您相信我所提供专业意见，选择和时软床一定是您最好选择……”技巧4：心理暗示法心理暗示法就是导购员经过不停反复部分有利于增强用户购置信心语句，来达成暗示和推进成交作用。导购员：“先生，您一定不要错过这个促销机会啊！”“请相信我专业意见，这一定是您最好选择！”技巧5：推她一把法情景训练三：当用户和别品牌比较时技巧1：顺藤摸瓜、探听利弊导购员：“陈小姐，您刚才几次提到了××品牌，我想知道××品牌有哪些方面最能符合您喜好和需要？”注意假如导购员能够从用户口中了解到用户对产品观感，了解了她喜爱什么，不喜爱什么，这对导购员在推销中占据主动很有帮助。技巧2：“借刀杀人”法我们自己能够不讲，但在日常生活中能够注意搜集媒体上部分相关竞争者弊端报道。注意“借刀杀人”法使用要注意两点：一是要“慎”，不要随便滥用；二是要“巧”，要在不经意中达成目标。情景训练四：当用户购置产品后注意连带销售法除了在卖场让用户多买相关联产品，还能够延伸为利用用户关系带来新客源和生意机会。情景训练五：当用户随便走一走就要离开时技巧：主动推介法“小姐，买不买全部不要紧，我想推荐您看看这两款……”“和时软床”产品营销导购问答一、“和时软床”有什么特点？答：1.采取国际优异设备生产，机械化、自动化程度高，产品精密度好；2．大规模生产，集团化采购，所以生产成本低，价格适中合理,性价比高；3．以健康为理念，在原材料选择上严格把关，从而确保产品环境保护性（前已作叙述）；4．企业有实力强大研发力量，引进沿海一带设计理念，产品款式不停更新。二、企业目标是什么？答：和时家俱一直以来秉承“真诚美好、追求无限、诚信经营‘贴心服务”经营理念，遵照“诚信、务实、创新、发展”经营标准，以用户为中心，致力于推进二十一世纪中国绿色人居，打造中国民族软床企业第一品牌。和时家俱口号是：我们提供卓越产品及服务，我们以竞争力赢得市场！三、产品优点在哪里？答：（1）产品充足满足了实际物质功效需求。每一件产品外围尺寸及其内部空间尺寸划分，全部从深沉次考虑到了摆放居室内部环境及人体功效原因。（2）为了确保产品使用年限，和时软床五金件均采取高强度合金部件，部分关键部位五金件采取全钢制造。（3）设计上紧跟国际时尚，在中国处于领先地位，引导中国消费时尚。指实际要购置软床功效、技术、用途、板材、面料、配件、质量等要素。（4）、内架：采取优质3*5原木木方，经全电脑烘干，焖蒸、消毒处理，再进行精刨，这么避免了木头回潮、变形、虫蛀。很多中小企业基础采取2*4木方，且为了降低成本大多采取自然阴干，其成本低廉，轻易变形、虫蛀。（5）、排骨架：我企业采取纵横8根矩形钢管制作龙骨，且以坚韧桦木为骨架；而大多数企业采取6根矩形钢管制作龙骨，且以易折杨木为骨架；（6）、皮料：我企业真皮软床均采取进口头层皮料，手感柔软舒适，着色均匀，不脱层褪色，而大多数企业为节省成本则采取国产皮，其手感较硬，着色不均匀，易脱层掉色。（7）、板材：我企业产品所用板材，均从中国著名大厂家进购，各项性能指标全部达成国家标准。如：床头柜，我企业生产床头柜无异味，内壁板材不掉漆，而很多厂家产品在商场就出现内壁漆面脱落情况，由此可断定其为低级板材。（8）、面料：我企业床上用具关键采取纯棉、贡段且纱织在40—60高级面料。其功效独特、防污防尘、抗静电、抗日照，抗磨强度更是高达3万次以上且缩水率达成国家标准（并在生产设计是考虑到缩水率）。而很多企业大多采取低级面料，线头多，不仅影响美观，甚至因为低级面料没有进行缩水预处理，使用一次后根本套不上去且无法正常使用。（9）、做工工艺：车工：线条流畅，针脚针距均匀。木工：内架牢靠，如床侧板，承中面均采取整木条，不变形、不蹋陷甚至可一人单脚试踩。而其它大多数企业则多采取碎木方拼凑而成，根本达不到使用标准。四、某企业有一套和你们差不多软床，但价格却比你们廉价多。答：您是一位很细心用户，某某企业确实有一套产品和我们产品表面上看起来差不多，但仿冒品就是仿冒品，它即使看起来和我们产品差不多，但您再细心一点就会发觉，打开软床，从软床底部拉链处能够清楚看到其内部结构，木料是否烘干，能不能达成国家相关部门检验标准，是否经过消毒、杀菌处理；其面料、海绵生产工艺是否考究，等等这些方面仿冒品还是存在部分问题，而这些也正是她们价格比我们廉价原因所在。五、怎么做工有一点粗糙（有一点小疵）？答：小姐（先生、太太）！您真细心，这里确实有上一点毛病，产品质量有一个标准，有一定容忍度，这一点疵点好在您看到了，它既不影响使用也不影响外观，不过我们会要求我们生产部门愈加注意，谢谢您提醒了我们。六、图片上效果很漂亮，怎么实际效果没有图片上好？答：这关键是灯光效果区分。您假如要达成图片上效果话，只要在卧室里部署部分灯饰就能够达成那种效果。七、深色系列怎样进行说服？答：深色给人感觉认真、老实、稳重、深沉。显得主人有较高文化修养、优雅气质及良好修养。八、浅色系列怎么进行说服？答：浅色给人感觉简约、放松、休闲、使居室充满活力，情趣盎然，温馨友好。九、避免用户后悔、退货有效措施。答：在购置前让用户认真检验，在成交过程中感谢并称赞用户，比如：“您真有眼光”，“我也很喜爱这一套”，“您家人肯定会满意”等之类话题帮助用户愈加坚定信心。十、某某企业产品要廉价一点，我还是买她们吧答：小姐（先生、太太）！我完全了解您这种心情，一样产品，我肯定也会挑廉价一点买。就像上次我去买衣服，一样款式在“XX商场”相差100元，于是我考虑到廉价就买去，不过没想到没几天就皱得不得了，以后才明白，买东西不光要看价格也要看品牌，看质量。正如您所了解和时软床不管是在品牌著名度上，还是在款式、设计、产品工艺和质量严格要求上全部是某某企业没法比，我们和时软床以用户为上帝，订价也是实实在在，正所谓一分钱一分货，看得出来您还是很喜爱我们产品，花多点钱买个放心，用也安心，还是值得。十一、能不能廉价一点，再低一点我就买？答：首先我们很感谢您喜爱我们产品，也很想能帮到您。十二、您们产品价格太高，我们买不起。答一：您说得不错，现在一下要您拿出这么一大笔钱来确实是一笔很大开支，（用这类话来赞赞同用户埋怨），不过您想想看，我们产品不是一、二年就会坏，只要您使用方法正确用个应没有问题，我们不要说，就以5年来算，则您十二个月只要花1千多元，再除以12个月，每个月只需要100多元，换言之，天天只要几元钱，这几元不过是您天天抽一两支烟（您每次）钱，这么算起来不是很廉价吗？答二：其实现在大家生活水平全部有很大提升，花上三四千块钱买下套软床是很轻易事，只是过去大家认为买套软床不轻易，因为软床是耐用消费品，而实际上这是我们老观念，花钱买一个好产品，她使用寿命要比通常同类产品长，其实平均使用成本就很低了。十三、和时软床品牌没有某某品牌大，质量好等？答：某某品牌名气确实是较大，不过我们企业经过这几