福建农林大学第十四届挑战杯大学生创业计划大赛参赛指样本

参赛指南福建农林大学大学生科技协会编二○一三年三月目录前言 2参赛规定 4参赛作品提交规范 6评审办法 7组委会声明 11参赛指引 12作品撰写要领 16一、参赛信息征询热线校团委：83789297二、参赛信息、材料获取渠道校大学生科协办公室（南区教职工餐厅二楼）校团委网站（）大学生创业筹划大赛邮箱：（）新浪微博:福建农林大学校大学生科技协会三、福建农林大学大学生创业筹划大赛组委会1、共青团福建农林大学委员会2、福建农林大学科研处3、福建农林大学教务处4、福建农林大学学生处5、福建农林大学研究生处6、福建农林大学大学生科技协会前言挑战杯是“挑战杯”全国大学生系列科技学术竞赛简称，是由共青团中央、中华人民共和国科协、教诲部和全国学联共同主办全国性大学生课外学术实践竞赛。“挑战杯”竞赛在中华人民共和国共有两个并列项目，一种是“挑战杯”中华人民共和国大学生创业筹划竞赛(简称“小挑”)；另一种则是“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛(简称"大挑")。竞赛采用学校、省（自治区、直辖市）和全国三级赛制，分初赛、复赛、决赛三个赛段进行。创业筹划竞赛兴起于20世纪80年代美国，是以推动科技成果向社会生产力转化为目的活动,1983年在德州大学举办了首届商业筹划竞赛。创业筹划大赛不但催生了闻名世界“硅谷”，并且在大学创业中诞生了Netscape，Excite，Yahoo等高科技公司。创业筹划大赛借用风险投资运作模式，规定参赛者构成学科交叉、优势互补竞赛团队，环绕一种具备市场前景技术产品或服务概念，以获得风险投资为目，完毕一份涉及公司概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出方略、组织管理、财务预测等方面内容创业筹划书。在中华人民共和国，创业筹划竞赛最早于1998年在清华大学举办。1999年，由共青团中央、中华人民共和国科协、全国学联主办，清华大学承办首届"挑战杯"中华人民共和国大学生创业筹划竞赛成功举办。，第二届"挑战杯"中华人民共和国大学生创业筹划竞赛在上海交通大学成功举办；第三届“挑战杯”中华人民共和国大学生创业筹划竞赛在浙江大学举办；第四届“挑战杯”中华人民共和国大学生创业筹划竞赛在厦门大学举办；第五届“挑战杯”中华人民共和国大学生创业筹划竞赛在山东大学举办；第六届“挑战杯”中华人民共和国大学生创业筹划竞赛在四川大学成功举办，把大学生创业浪潮推向了新高峰；第七届“挑战杯”中华人民共和国大学生创业筹划大赛决赛于9月在吉林大学成功举办。我校1999年在小范畴内举办竞赛，1件作品参加了第一届全国竞赛。，我校全面开展此项活动，同步积极组队参加全国和福建省竞赛，在省赛中获得两银一铜和先进组织奖好成绩。我校有2件作品进入全国比赛，并有1件作品获全国赛铜奖。在参加福建省第三届竞赛中，共获得三银四铜和先进组织奖成绩；同年在第四届“挑战杯”全国大学生创业筹划竞赛中我校获得铜奖一项。我校在省赛中,共获得一金二银八铜佳绩，同年第五届“挑战杯”全国大学生创业筹划竞赛中获铜奖一项。在福建省决赛中咱们选送15件作品所有获奖，共获1金2银12铜及校级先进组织奖，同年在四川大学举办第六届全国竞赛中，《绿太阳生态有限责任公司》获得银奖，实现了我校在此项目上突破。我校在福建省第六届“挑战杯”创业筹划竞赛中再创佳绩，在选送15件作品中获得了4金，5银，5铜及校级先进组织奖，同年9月参加吉林大学举办第七届全国“挑战杯”创业筹划大赛中获得了一银，二铜好成绩。为进一步引导和勉励广大学生积极参加创业筹划大赛，同步也为了便于组织者、参赛者理解我校大学生创业筹划大赛竞赛章程、赛程安排和参赛作品写作办法等，咱们编写了这本《参赛指南》，仅供人们参照。参赛规定参赛对象大赛参赛者必要是在校全日制专科、本科、研究生、博士生，以团队形式参赛，团队至少由三名同窗构成（不得超过八人）；容许跨校组队，但本校人数不得低于本队参赛人数三分之二，且团队负责人必要由在校福建农林大学学生担任。每个团队限申报一种项目，每人限参加一种团队。赛程安排项目申报3月13日—3月26日，报名之后参赛团队即可开始撰写策划书。参赛团队于5月10日前将初赛作品和电子版材料上交竞赛组委会办公室（校大学生科协），再由竞赛组委会统一组织初赛。时间活动内容3月1提交项目申报书3月20日创业组队沙龙、创业系列讲坛3月中旬—5月撰写初赛作品5月提交初赛作品（涉及电子版）5月中下旬发布初赛成果6月上旬至9月下旬完善复赛作品（做相应市场调查）9月中旬提交复赛作品（涉及电子版）10月上旬发布复赛成果10月中旬－11月上旬参赛人员完善决赛作品11月上旬提交决赛作品（涉及电子版）11月中旬决赛电子商务运营11月下旬决赛终审答辩（阐明：为了给各参赛团队更多时间撰写初赛作品，项目申报之后即可开始准备创业筹划书草稿。）（以上时间为初定期间，详细时间另行告知）三、作品规定参赛项目可以是一项创造创造、技术专利，也可以是一项也许研发实现概念产品或服务。详细来源有：①参赛小构成员参加创造创造、专利技术或课外制作；②经授权创造创造或专利技术（此种状况下，参赛小组须向组委会提交有法律效力创造创造或专利技术所有人书面授权允许，以引用其产权）；③也许研发实现概念产品或服务。四、作品评审评审委员会由大赛组委会聘请知名学者、风险投资界人士、公司家、金融机构人员、法律专家等构成。作品评审坚持“公正、公平、公开”原则。评审原则：科学性、清晰性、新颖性、市场前景和可行性，详细原则由评审委员会制定并对外发布。评审时按得分高低，评出复赛作品。入围复赛参赛团队在9月中旬提交一份完整商业筹划书和电子版。组委会将组织专家对入围作品进行评审，从中选出决赛入围作品。决赛在11月份举办，分为三个环节一是作品评审、二是电子商务运营、三是某些决赛团队终审答辩。由经济学家、知名公司家、风险投资界人士及先进创业家构成评委会，答辩以风险投资人进行风险投资审核方式进行，每个参加决赛小组运用十五分钟阐述自己商业筹划，剩余十分钟，由评委提问，参赛队回答。评委当场为各小组现场说服力打分，并结合决赛作品评审成绩和电子商务运营成绩，给出决赛成绩，并排定名次。以上时间安排如有变动，以大赛组委会发布消息为准。五、成果转化各支团队要注重本团队作品成果转化工作，努力实现成果转化。成果转化可行性将作为本次比赛评奖根据。参赛作品提交规范报名时，参赛团队要提交参赛申报书。申报书格式可自行到校团委网站（）下载，或是到各学院“两赛”负责人处获取。各阶段作品须附团队成员登记表且需要学院盖章，团队成员登记表由校科协统一制定，并通过各学院“两赛”负责人下发。每位参赛队员都必要阅读参赛指南，按规定完毕作品撰写。规定作品精心排版，打印输出，统一采用A4纸，左边装订，采用原则档案袋密封。初赛、复赛、决赛作品上交同步需发送电子版至。提交方式：参赛团队负责人应在截止日期前1—2天将参赛作品交至申报学院“两赛”负责人处，各院“两赛”负责人在规定日期内将参赛作品及汇总表提交到校大学生科协办公室。逾期者视同放弃。在初赛、复赛、决赛各个阶段，竞赛组委会办公室（校大学生科技协会）都会通过各院“两赛”负责人下发有关作品提交规定。参赛团队须按照提交规定撰写、提交作品。评审办法阐明：①本评审办法是创业筹划大赛各阶段评分根据，供评委参照执行，顺序和内容仅供参照。②按照评审规定，选用先进作品参加下一轮次“挑战杯”竞赛，推选比例视作品质量优劣而定，大体控制在：初赛筛选30%进入复赛；复赛挑选出60%进入决赛；经决赛答辩后推出70%项目评一、二、三等奖，次年在从中折优参加省赛。（阐明：今年为了给各参赛团队更多时间准备初赛作品，申报之后每个团队便可以开始准备创业筹划书草稿，到提交初赛作品时及时上交初赛作品即可。）初赛评审办法一、评审目按比例优胜小组，作为学校资助对象，发给资助金，进行市场调研。评分原则市场机会（40%）：涉及市场规模、迅速发展潜力、产业生命周期；产品商业构想（35%）：涉及独创性、技术含量、技术优势及持续性、市场价值、进入壁垒；管理能力（10%）：涉及管理团队人员构成及素质、创业信念、实行筹划能力；财务方面（15%）：资金需求、收益预测、退出方略。复赛评审办法一、评审要素：报告完整全面。创业筹划普通涉及：执行总结、产业背景和公司概述、市场调查和分析、公司战略、总体进度安排、核心风险、问题假定、管理团队、公司经济状况、风险预测、假定公司可以提供利益等十个方面。方案可行。技术含量高或具备创新性。效益评价好。资金筹措方案合理。市场前景辽阔。按照如下原则对商业筹划进行评分，并打上分数。（1=很差，2=较差，3=普通，4=较好，5=较好，6=极好）1、概要（10%）（清晰、重点突出、具吸引力）123456分数/评价/问题：公司（5%）（商业目、公司性质、公司背景及现状、创业理念、全盘战略目的）123456分数/评价/问题：产品/服务（10%）（描述、特性、商业价值、需求、技术含量、发展阶段、所有权状况）123456分数/评价/问题：方略（10%）（市场描述、竞争分析、市场细分、市场定位、定价、营销渠道、促销方式）123456分数/评价/问题：经营（10%）（产品生产/服务筹划、成本、毛利、经营难度、资源规定）123456分数/评价/问题：管理（10%）（核心人物背景、组织构造、人力需求、角色分派、实行战略能力）123456分数/评价/问题：财务分析（10%）（财务报表清晰明了，与筹划实行同步：第1年月报、第2-3年季报、4-5年年报）资产负债表123456损益表123456钞票流量表123456资金需求与运用123456回报（10%）（以条款方式提供所需投资、利益分派方式、也许退出战略）123456分数/评价/问题：可行性（20%）（市场机会、竞争优势、管理能力、投资潜力）123456分数/评价/问题：9-1市场机会（20%）123456（明确市场需求及其适当满足方式）9-2竞争能力（20%）123456（在市场上独有，具备独特核心能力以获取持续竞争优势）9-3管理能力（20%）123456（团队可以有效地发展公司，并合理规避投资风险）9-4财务预算（20%）123456（团队在发展业务上有明确财务需求）9-5投资潜力（20%）123456（真正具备实际投资价值）简洁/清晰（5%）（与否多少有冗余）123456分数/评价/问题：书面筹划总体评价：优势：劣势：决赛公开答辩评审原则依照公开答辩程序，每场公开答辩时间为25分钟，其中，团队陈述和自由回答时间均为15分钟。在团队陈述时，参赛团队一律使用Powerpoint文档作投影演示，并可充分运用涉及文字文献、产品试样等在内手段，在规定期间内对本团队创业筹划从尽量多方面作出简介与分析。在自由回答时，评委们针对选手提交创业筹划书和团队陈述提出疑问，选手在不涉及商业机密状况下，必要对评委问题作出简要扼要答复。之后，由各评委依照团队陈述和自由回答时参赛团队体现，依照公开答辩评审细则对参赛团队打分。在每个参赛团队公开答辩结束后，由一位评委进行简短点评，并且将留3－5分钟时间供观众提问。一、正式陈述（55%）A．产品或服务简介（10%）B．市场分析（10%）C．公司战略及经营管理（10%）D．竞争能力和经营管理（10%）E．公司经济或财务状况（5%）F．融资方案和回报（5%）G．核心风险及问题分析（5%）二、回答提问（30%）对的理解产品定位提问（5%）及时流畅做出回答（5%）回答内容精确可信（10%）对评委感兴趣方面能作补充阐述（10%）团队整体体现（15%）A．整体答辩逻辑性及清晰限度（5%）B．团队成员协作配合（5%）C．在规定期间内完毕（5%）(以上评审原则只作为评委参照核审原则，详细评审方案由评委自行把握。)组委会声明1、参赛者向组委会提交申报、作品后即视为其批准大赛有关规定。参赛者必要明确参赛目，认真完毕参赛作品。未按规定制作、提交作品，组委会有权退回。2、参赛者应当随时关注赛事发展动态，及时与大赛组委会沟通交流，并精确提交参赛有关信息。3、参赛团队应自行协调好内部知识产权和团队项目所有权等问题。4、校级赛事奖励办法，以学校有关规定为准。5、参赛团队应当自行协调好本团队项目荣誉所有权，参赛项目一经获奖，奖励和表扬对象以决赛作品原件所体现作者、集体、指引教师为根据。为明确区别项目重要贡献者，成员不得超过8人，指引教师不得超过3人。其她对参赛项目有过贡献第三方则不享有受奖励和表扬权利。6、明确项目申报单位，所有项目应当明确自己申报单位。无特别阐明，默以为项目申报人所在学院为申报学院；若申报学院与申报人不一致，参赛者应当及时向大赛组委会阐明并提供必要阐明文献。申报表盖章一栏必要盖章才干生效。7、参赛者在参赛过程中若有任何疑问，应当及时与组委会获得联系，否则后果自负。例如中期有队员更换等调节问题，需以书面形式经学院盖章承认后报校大学生科技协会备案。8、组委会有权审核作品，若发既有抄袭、造假现象一律取消参赛资格，已授予荣誉，一律取消，予以奖率，一律追回，并保存追究当事人责任权力。9、组委会拥有发布和组织获奖作品进行成果转让优先权。成果产权及利益分派由学校和作者协商拟定。组委会可以集结出版竞赛获奖作品及评审评语。参赛指引（一）组队一种优势互补、紧密合伙先进团队是参赛和创业成功基本保证。故意参赛，而苦于找不到合伙伙伴同窗，或者缺少某方面专业人才小组均可以通过组委会举办组队沙龙活动找到满意合伙伙伴。组队分两阶段；初赛前组队沙龙，供人们自由组队；初赛后组队，让人们进行人员调节，未通过初赛团队成员可选取进入其她团队。此外，还可以自己在校内发布招聘广告完毕组队进行参赛。（二）项目谋求大赛勉励参赛者不断创新，用自己创造和创意参赛。勉励更多具备自主知识产权学生先进科技项目转化为生产力。本着增进科技成果转化精神，也勉励人们在院系科研部门谋求实验室项目参赛。（同步科协也会把每年6.18项目发给各学院，故意愿参赛同窗可从6.18项目中选用适合自己创业项目作为自己参赛项目。）（三）培训为协助参赛者高质量完毕产品，真正从大赛中得到锻炼，大赛将为参赛者提供各种专业知识培训。内容涉及：创业筹划书写作、创业管理、市场营销、财务估测、融资及风险投资、市场调查、公司运作等等。以上讲座由经济学家、投资家、征询家、公司家、律师以及上届大赛重要组织者和获奖者主讲。（四）评审大赛设有评审委员会。评委由专家、风险投资家、公司家以及征询专家构成。评委对参赛作品进行评分并对每份作品写出意见和指引建议。（五）资助大赛设立了专门基金。进入复赛参赛团队通过申请审核后，可获得市场调查经费支持。组委会将竭力解决参赛者创作中所遇到疑难问题诸如技术、设备、场地等。（六）交流为增进参赛者之间交流，大赛将在竞赛进行各个阶段，环绕不同主题，组织参赛者进行各种沙龙，以增进参赛团队之间互相学习与共同提高。参赛者还将有机会与某些公司家、投资家交流，学习创业经验，建立创业关系网络。先进参赛团队还可以获得与媒体会面机会，为将来创业建立良好媒体关系。（七）法律声明1、知识产权问题和团队所有权问题。有不少团队项目是建立在非自己拥有技术成果基本之上。这样团队必要在初期解决知识产权问题。她们必要及早和技术持有人订立一项开始时候是虚拟，但在成功之后必要实行合同，划定技术持有人在公司中占有股权或者作为技术转让而应当作价数额。团队所有权其实也就是股权划分问题。在公司开办之前应当有一种合理股权分派，各位团队成员最佳在提交作品之前划定各自股权。对于这一问题可以请教律师、公司家、征询家等关于人士。2、组委会有义务不泄露参赛作品中涉及技术秘密和商业秘密。关于本次竞赛所有信息必要经组委会授权后方可在媒体及推荐网站上发布；凡涉及参赛作品有关报道，属于团队个体行为，参赛选手自行把握参赛作品中技术及商业内容披露尺度，与大赛组委会无关；参赛者与其作品中经授权创造创造或专利技术所有人之间纠纷与大赛组委会无关。3、大赛评委订立权责承诺书，保证评审工作公正公平进行，同步保证作品技术及商业机密。（八）收获1、创业知识和技能体系参赛者在创作筹划过程之中，通过大赛提供系统培训，以及学习、交流，全面地接受创业者所应具备知识和技能体系培训。2、创业合伙伙伴参赛者通过比赛，可以结识将来创业合伙伙伴。参赛构成员将最有也许在将来形成创业合伙关系，开创成功事业。3、创业商业关系网络参赛者通过比赛，可以结识风险投资家。风险投资家若对作品表达了浓厚兴趣，将对具备实际运作价值作品，进行投资可行性分析。参赛者可以向风险投资家充分呈现自己产品或服务巨大市场前景，为进一步创业赢得资金。参赛者还将结识商界和法律界人士，为将来创业建立良好商业网络。4、创业良好媒体关系投入实际运作项目参赛小组将受到新闻媒体关注，获得向社会推荐自己和产品整体形象难得机会，为将来创业建立良好媒体关系。5、团队精神参赛者在加入一种布满智慧和活力团队时，与团队伙伴携手接受挑战。参赛者将体验到迈进中互相勉励力量以及分享成功喜悦。在这一过程中，参赛者会感受团队精神力量。6、综合素质提高参赛者通过参加竞赛，可以获得对产品或服务从构想变为现实全局把握。在完毕商业筹划过程中，培养沟通能力、说服能力、组织能力。在接受挑战过程中，增强创业勇气、信心和能力。（九）奖励支持1、资助金支持为了使团队能更好完毕市场调查和作品，在复赛和决赛时通过申请可获得必要市场调查经费等支持。2、奖金奖励依照学校关于科技创新有关文献，对在各级比赛中获得奖项团队予以必要精神和物质奖励。智育分奖励依照学生处关于文献，对在各级比赛中获得奖项团队在综合测评时予以必要智育分奖励。4、学分奖励依照教务处有关文献，对在各级比赛中获得奖项团队予以必要学分奖励。5、某些可操作性强项目，还可被福建农林大学YBC服务站推荐到省YBC工作站获取自主创业资金支持。作品撰写要领创业筹划竞赛不同阶段对作品规定（一）初赛阶段初赛时提交作品，应条理清晰、重点突出、力求简洁，且有关数据科学、真实精确，对于一种非技术背景人士都应清晰易懂，且应有独立封面。建议篇幅：A4纸10-20页之间。一、基本某些（一）概要 用一段简要扼要涉及你们参赛项目筹划及其商业模型摘要，简介你们商业项目。1、机会（1）创业机会描述瞄准清晰市场需求、瞄准详细目的消费群。简要论述你公司处在什么样行业、市场、专向补充区域。市场特性是什么？你分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析与否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。（2）产品或服务概述在这里用简洁方式，描述你产品或服务；注意不要透露你核心技术，重要简介你技术、产品功能、应用领域、市场前景等。使用类比，给出例子，解释如何满足顾客需求。（3）市场总竞争描述阐述依照产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特性以及依财务力量划分重要竞争者。如竞争者是谁，她们产品是什么？你竞争优势是什么？如何保持这些优势？请在这里研究进入前细分市场重要障碍及竞争对手模仿你障碍。2、方略（1）方略+目的市场=创业模型（2）如何进行营利（3）如何把产品送到顾客手中（4）如何拟定顾客3、管理团队（1）方略营利潜力、营利能力、预期收入、回收方略等。（2）描述管理队伍，涉及成员分工和互补，公司组织构架和领导层，创业顾问以及重要投资人和持股状况。（3）有关行动筹划。二、可选某些：产品或服务命名命名时应考虑因素：用语直观、时髦，暗示创业模型，有说服力，能吸引顾客注意力。三、注意1、以顾客为中心描述这一讨论框架例如：您产品或服务是一种正在浮现发展潮流一某些当前尚未解决问题。特定大型应用；这个风险事业是一种解决方案；对顾客需求特殊之处；初步成功。2、使用图表来阐明概念，清晰简洁书面材料，直截了当。（二）复赛阶段复赛时提交一份完整创业筹划，一份好创业筹划（涉及附录在内）篇幅普通为30-40页左右。创作时应注意如下问题：一、明确你顾客群把注意力集中到一种清晰市场，并与潜在顾客交谈。例如：分析在美国谁会买荧光雪橇假设美国有2.5亿人，则可作如下分析：目的：滑雪兴趣者，比喻说30%人滑雪，即为7500万人；细化目的：追逐潮流一某些滑雪兴趣者，8%，即600万；其中50%人每年购买一种，即年购买量为300万；价格：500美元/双；预计市场容量：15亿美元。二、拟定消费群体和销售方式销售方式，即如何获得利润，如何把产品送到顾客手中；价格；A、销售方式选取顾客：销售渠道？创业顾客：决策者？制造业者：是使用还是转手还是买卖？分销商：谁作为你和顾客桥梁？科研实验室：有吸引力吗？阐明为什么？B、为你产品或服务定价对于顾客经济价值；与本产品竞争同类产品价格；决策者，预算：成本+利润=价格；从顾客出发，她们能接受价格下限。三、展示大潜力使用类比办法阐明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业潜力是大还是小？举例阐明潜力大特点。例如：3-5年之内收益达2千万至1亿美元；每个员工收益达15万至30万美元以上；退出方略是5年内上市发行股票（IPO）；税前利润达20%以上；收益和员工年增长率100%-200%；五年内偿清投资50%-100%；市场年增长率达20%以上；顾客在半年内收回产品投资。四、描述产品或服务五、分析你竞争对手弄清竞争对手和代替产品；找到合伙伙伴；扫清产品或服务进入市场障碍；划出竞争空间；当前角逐者或解决方案；谁是当前直接竞争对手。六、与竞争对手相比，你优势确立竞争优势；注意当前存在缺陷，阐明你能如何最佳地弥补这一缺陷。七、保护你优势考虑到风险；申请专利或国际专利保护；树立品牌形象；行动，行动，再行动，占据市场。八、建立社会关系网络与权威人士建立联系；结交关于方面朋友；平衡技术和创业技能；寻找可靠顾客。九、实现你承诺原型示范；展示第一种定货需求；争取外部权力部门支持；描述销售渠道；使用类比和举例办法。十、量化自上至下：目的市场容量；自下至上：与顾客交谈；竞争对手销售；对于顾客而言，经济价值；赚钱和利润目的；运营成本：价值链。由于大某些同窗对这一某些不熟悉，这里举一种例子进行阐明。您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且拟定了您目的市场和预期收入，但是由于您需要说服风险投资家们这是一种有利可图事业，您需要预计您成本。例如：量化您创业模型·开发：3个IT开发员：年薪$40,000×3=$120,000；图形和音频设计人员年薪=$25,000；开发总费用：$145,000；·营销：1个市场营销经理：年薪$40,000×1=$40,000；3个贸易展示：$6000×3=$18,000；印刷营销材料：$10,000；合同PR代理：$10,000；市场营销总成本：$86,000；·制造CD-ROM生产：$0.10/个；包装:$0.90/个；生产总成本:$1.00/个；·分销·零售：零售价格50%；总分销成本；50%零售价格；试着把上面环节量化零售价格：$20/个；筹划第一年销量100,000个；开发成本：$145,000；营销成本：$86,000；制导致本：$100,000；分销成本：$1,000,000；总成本：$1,331,000；利润：$669,000。（三）决赛阶段在复赛作品基本上进一步完善、提高，形成决赛作品，准备参加答辩。（四）循序渐进完毕创业筹划第一阶段：创业筹划构想细化 可针对在初赛、复赛中评委教师对本团队建议、团队构想，继续优化创业筹划书。第二阶段：客户调查与至少3个产品或服务潜在客户建立联系，其中至少有一种是你将选作自己销售渠道客户。准备一份1-2页客户调查纲要。提供一份用过调查和调查办法描述。保证获取了足够大量信息：涉及潜在客户数量，她们乐意付价钱，产品或服务对于客户经济价值。还应当收集定性信息：如购买周期，对于购买决策者来说也许导致她们回绝本产品或服务也许障碍，你产品为什么能在你目的顾客和客户应用环境之中起作用。作业1：竞争者调查拟定你潜在竞争对手并分析行业竞争范畴。分销问题如何？形成战略伙伴也许性？谁是你潜在盟友？准备一份1-2页竞争者调查小结。第三阶段：文档制作作业2：市场、目的和战略这是创业筹划第一种重要某些。它应当建立在你所在客户调查和竞争者调查基本之上。交一份3-5页文档，量化市场机会，你如何把握这个机会，细化争取目的收入战略。附上某些市场预测、客户证明、调查数据，从各种出版物上剪下来材料、产品描述或者市场营销材料。作业3：操作针对新公司运用，准备一份3-5页文档。哪些是达到目的最核心成功因素？如何在创业筹划中反映出这些优势？并且在所有建立这家公司重要方面体现这些优势？例如，如何谋求雇员，需要什么样人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选取适本地址，创造下面舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中核心风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来动作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其她推动因素上获得长足发展。作业4：团队上交2-3页小结，阐明本队队员具备创造这家公司所需能力，并阐明公司发展过程中所需重要人员分工状况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独一页纸阐明公司创立团队中每个成员在公司中所拥有资产。如果需要外来资金，用一段话阐明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业5：财务上交一份对公司完整财务分析，涉及对公司价值评估。必要保证考虑到了所有也许性。财务分析量化我司收入目的和公司战略。规定详细而精准地考虑实现公司所需资金。作业6：创业筹划（完全）上交完整创业筹划，需要封面和一份最后执行总结，一份下一步操作方案和一份简短对核心风险预计。完整创业筹划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等重要某些外，还应涉及其她对本筹划面向对象有用信息和展示：创业者、潜在投资人、顾问、潜在客户和伙伴、雇员等。作业7：创业筹划答辩准备15分钟答辩以推销你创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你公司。陈词应当强调公司核心因素，但这并不是把创业筹划执行总结用口头方式表达出来，而是用看得见某些东西来吸引听众，用简洁市场分析和可靠数据来给投资家留下深刻印象，并准备应付听众对筹划提问。创业筹划及写作要领一、创业筹划及写作纲要在美国，创业筹划书作为一种吸引私人投资者和风险投资家进行投资“商业包装”而浮现。同步，对于一种公司来说，把创业筹划提供应自己各种合伙者（涉及顾客、供应商、代理商和银行等）也不失为一种较好方式，通过这种途径可以让合伙伙伴更好地理解自己。同步，制定创业筹划时也可以增强自己对公司现状及将来前景理解。因而，它不但在公司运营之初扮演着重要角色，并且在实际运作中依然继续发挥着作为管理工具作用。由于高新科技产业存在技术风险、市场风险、管理风险，这决定了投资家不得不对每一项投资慎之又慎。这就规定创业者在她创业筹划中对市场作出最清晰分析，对产品需求作出最精确预测，对将来公司管理作出最周密谋划，对投资收益作出最可信阐释。投资者也往往通过创业者提交创业筹划来理解创业者。因而，可以说，创业筹划是创业者创业起步通行证。一种完整筹划如果能较好地推销你，并促成你建立一种公司，那就是一份成功创业筹划书。创业筹划普通涉及:执行总结，产业背景和公司概述，市场调查与分析，公司战略，总体进度安排，核心风险、问题和假定，管理团队，公司经济状况，财务预测，假定公司可以提供利益等10个方面。1、执行总结是对创业筹划概括，涉及如下方面：①本创业简朴描述（亦称“电梯间陈词”，涉及创意背景和项目简述）②创业机会概述③目的市场描述和预测④竞争优势及劣势分析⑤经济状况和营利能力预测⑥提供利益⑦本团队概述2、产业背景和公司概述产业背景涉及详细市场描述，对竞争对手分析，市场驱动力。公司概述应涉及详细产品（或服务）描述以及它如何满足核心顾客需求，进入方略和市场开发方略。3、市场调查和分析重要是阐述如下问题：①目的市场顾客描述与分析②市场容量和趋势分析、预测③竞争分析和各自竞争优势④预计市场份额和销售额⑤市场发展趋势4、公司战略阐释公司如何进行竞争，它涉及三个问题：①营销筹划：定价和分销，广告和提高②规划和开发筹划：开发状态和目的，困难和风险③制造和操作筹划：操作周期，设备和改进5、总体进度安排公司进度安排，涉及如下领域重要事件：①收入来源②收支平衡点和正规金流③市场份额④产品开发简介⑤重要合伙伙伴⑥融资方案6、核心风险、问题和假定①核心风险分析（财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险）②阐明将如何应付风险和问题（应急筹划）7、管理团队简介公司管理团队，其中要注意简介各成员以及与管理公司关于教诲和工作背景（注意管理分工和互补）；简介领导成员，创业顾问以及重要投资人和持股状况。8、公司经济管理简介公司财务筹划，讨论核心财务体现驱动因素。一定要讨论如下几种杠杆：①毛利和净利②赚钱能力和持久性③固定、可变和半可变成本④达到收支平衡所需月数⑤达到正钞票流所需月数9、财务预测涉及收入报告、平衡报表、前两年为季度报表、前五年为年度报表（同一时期估价钞票流分析、突出成本控制系统）10、假定公司可以提供利益这是创业筹划“卖点”，涉及：①总体资金需求②在这一轮融资中需要是哪一级③如何使用这些资金④投资人可以得到回报，还可以讨论也许投资人退出方略二、创业筹划注意点：（1）应当：①清晰，简洁②展示市场调查和市场容量③拟定顾客需求并引导顾客④解释她们会买你产品（或服务）因素⑤应准备有一种投资退出方略⑥解释你最适当做这件事因素⑦请读者做出反馈（2）不应当：①过度乐观②拿出某些与产业原则相去甚远数据③面向产品④忽视竞争威胁⑤进入一种拥塞市场⑥交一份不专业创业筹划⑦滥发筹划⑧仔细寻找也许投资人三、制定创业筹划应当注意问题在制定创业筹划时：一定要将你创业筹划写得尽量短但又不致影响到对你风险筹划和它潜力描述。要记住风险投资家并不是有耐心读者；不要使你筹划过度多样化，应将焦点集中于1或2项核心产品或服务；在你管理团队中不要浮现无名字或是神秘人，例如说“XYZ公司G先生不久将加入咱们公司”等等；不要用只有专家才明白术语描述技术产品或生产过程；不要在你可以或你乐意生产数量基本上来预计你销售；不要做那些模棱两可、模糊不清或未经证明陈述或论断；在描述市场规模、增长速度等时一定要精准；在准备创业筹划时一定要让你管理团队参加准备工作。四、创业筹划失败因素及克服办法创业筹划准备充分限度将在很大限度上决定着创业成败。经验分析表白，导致筹划失败普通有下列几方面因素：（1）筹划目的界定不明或难以衡量目的执行状况克服办法：明确目的，规定目的时效，提出贯彻目的办法，把总目的提成容易管理和实现子目的。（2）对经营困难预测局限性克服办法：制定筹划时要有余地，对商业活动不拟定性要有充分预计。从好处着眼，不盲目乐观。抱现实态度，并且不失时机地修正目的。若一味地过高预计创业成功也许性，反而会使投资人或贷款方对公司信实产生怀疑。（3）缺少定期评审考核克服办法：筹划中要定出某些指标，可供定期查核目的实现限度，发掘存在问题和提出补救和改进办法。（4）缺少贯彻筹划目的承诺。经常体当前推委、拖沓，没有详细工作筹划，没有优先顺序和工作重点，工作逾期不完毕等等。克服办法：加强内部沟通，求得人们对目的及工作筹划共识与合伙，及时互换意见，定期检查工作进行状况。建立奖惩制度保证筹划执行等。（5）固守原有筹划，刻舟求剑克服办法：要结识到原有筹划目的局限性和前提条件。要有变通思想，注意收集和分析市场信息，随时准备调节筹划来适应变动新状况。（6）不能学习和总结经验。经常体当前同样错误一犯再犯，不思变更；无视或无法解释筹划执行与预期出入。克服办法：采用目的导向办法，用成果而不是意愿来考核业绩。定期考核工作，找出和预定目的差距，甚至扬弃既定目的等等。总之，撰写筹划时要自己投入，重复斟酌并请其她负责人一齐参加，但要力求简洁，避免用技术性术语。要把筹划假设前提条件都交待清晰。也许状况下把风险和困难也列明，并阐明有什么代替办法可供选取等。如何进行市场调查一、市场调查公司在组织生产或作出经营决策之前，都需要对现实和潜在市场进行全面理解。为此，公司就需要及时地通过市场调查理解消费者需求，相应地调节自己产品。只有适应消费者需要，公司才干扩大商品销售。前些年，浙江某厂生产一种烟灰缸，质地优良，造型美观，畅销国外。但不久却遭冷遇，考其因素，就是缺少对消费者使用环境理解。近几年国外住宅普遍装上壁挂电扇，电扇一开，这种烟灰缸里烟灰四溅。日后厂家依照新环境特点，研制成一种口小、肚大、底深烟灰缸，不久就受到外商青睐。又过几年，国外许多家庭由壁扇换成空调，这样口小底深烟灰缸因不便于清洗而又受冷遇，厂家又针对需求作了新改革，从而获得了成功。不难看出，市场调查在市场营销活动中意义重大。二、市场调查几种类型及其重要内容依照不同原则，市场调查可以划分为不同类型。按调查目划分，可分为探测性调查、描述性调查、因果关系调查；按调核对象特性划分，可分为普遍调查和抽样调查；按调查办法划分，可分为观测调查、实验调查和询问调查；按调查时间划分，可分为一次性调查、定期性调查、经常性调查、暂时性调查等；依照市场营销需要，亦可从不同角度对市场进行调查。市场调查内容，分为广义和狭义两种。狭义市场调查，普通涉及社会环境、销售组织，销售政策和方略，销售路线和趋向，购买者心理，销售人员培训和管理，销售产品包装、广告、运送等。广义市场调查，普通除上述内容外，还涉及对产品分析和市场潜在能力研究，产品使用状况、形状、大小、重量、美观限度、色彩、价格等。普通指社会调查即是后者，其详细内容分述如下：1、社会环境调查普通来说，社会环境是公司不可控制因素，但对公司营销活动有重大影响。（1）政治环境关于政策法令调查。精确地掌握一定期期内政府关于工、农业生产发展方针、政策，关于价格、税收、财政、信贷、外贸等方面政策法令，并分析其对市场营销影响。（2）经济环境涉及①国民生产、国民收入和社会商品购买力及其流向变化；②社会潮流调查；③社会文化环境，如教诲限度和文化水平调查、科技状况调查等。2、对顾客调查顾客需求是公司一切活动中心和出发点。因而，对顾客调查，就成为市场调查一项重要内容，普通涉及如下几点：①理解消费者对公司经营各种商品需求数量，以及在产品或服务包装上意见和规定。②理解消费者购买动机、购买习惯变化，并跟踪调查既有顾客数量多少，其地区别布状况以及购买习惯和一次购买数量。③理解消费者对公司营销方略反映，对公司和产品满意限度等。④对潜在顾客调查和发现、社会潜在购买力流向等等。3、市场状况调查市场状况调查，是要进一步发现公司潜在市场和产品潜在销售量，以便为公司制定市场经营方略和产品在各地区间合理分派提供可靠资料。其重要内容是：①整个市场对某种产品总需求量及其饱和点；②市场销售指数和销售发展趋势；③产品市场地区划分和地区别布；④本产品或服务在同行业中市场占有率；⑤本产品或服务在各个地区市场上占有率；⑥尚有哪些未被开发和占领市场可以开发和占领；⑦在哪些地区市场里有较多潜在顾客，可以增长产品销售量；⑧提出此后各个不同地区市场产品销售量，并合理分派销售力量等。4、公司控制市场营销四大因素调查。公司要想在竞争中求得生存和发展，重要谋略就是牢牢掌握控制市场四大要素即产品、价格、促销、销售渠道。①产品。理解消费者对本公司产品质量、性能、款式、包装、交货期及售后服务等评价和规定；对既有产品满意与不满意因素；对新产品规定，如预计顾客对新产品接受限度，对拟推出新产品评估与进行市场实验等。②价格。理解消费者对既有产品价格反映，产品价格是高还是低；消费者可接受价格点是什么，竞争者订价方略与订价办法是什么等。③促销。理解促销组合中，人员推销还是非人员推销更经济又有效果；消费者广告心理和动机如何，她们爱慕哪种广告设计，对广告效果评估如何；调查和分析竞争者采用什么样广告方略等。④销售渠道。重要调查产品是直接销售还是通过中间商销售好。若采用中间商，选取哪类中间商为佳；理解消费者对中间商及分销网点意见和规定；中间商有无仓储设备，中间商仓储费及运送费支出状况；竞争者采用何种分销渠道及中间商，效果如何等。三、市场调查程序市场调查程序，大体可分为三个阶段，九个环节。1、调查准备阶段。一方面要拟定调查主题，这个阶段分三步：①初步状况分析。依照已掌握内外部资料，进行初步分析。如：内部资料重要涉及生产、销售、财务、产品、价格、分销、广告等市场营销手段以及顾客来函等；外部资料重要通过浏览各种工商贸易报刊杂志、阅读政府机构及各部门发布关于资料。②非正式调查。其目是发现销售过程中存在各种问题。如依照初步分析，调查人员以为某项产品销售量下降是由于消费者对产品质量不满意和售后服务工作不及时导致。这种看法与否符合实际，可在小范畴内找关于专家和顾客征求意见，理解她们对这一问题看法和看法。③拟定调查课题。通过初步状况分析和非正式调查，使问题集中，以便拟定调查课题和调查方案。2、正式调查阶段。重要采用各种调查办法，按照调查方案规定做好收集资料工作。一是拟定资料收集办法。调查课题拟定之后，就可环绕主题收集资料：①收集什么样资料。普通地说，原始资料真实、精确，二手资料省钱、省事。如果二手资料能解决所有问题，就不必收集原始资料；②拟定调核对象；③拟定收集资料办法；④拟定调查地点；⑤拟定调查时间。二是准备所需用调查表。调查表是整个调查工作灵魂，其设计好坏直接影响调查效果。普通地说，称呼要随乡就俗、亲切自然，提问要言简意赅，问题紧扣调查课题。三是抽样设计。市场调查普通采用抽样调查。这里核心是要拟定抽样调查范畴和对象及样本多少。四是实地调查。为了保证明地调查良好效果，必要对调查人员进行专门培训。3、成果解决阶段。这个阶段重要任务是鉴别整顿资料，进行记录分析，开展理论研究，撰写调查。一是整顿分析调查资料。资料整顿分为二类：文字资料整顿和数字资料整顿。普通规定真实、精确、完整、统一、简要、新颖。二是撰写调查报告。它是市场调查成果集中体现，亦是领导者决策重要根据。因而，调查报告应有如下特点：针对性、真实性、新颖性、时效性。四、市场调查办法市场调查办法各种各样，但概括说来分为基本办法和详细办法。普通地讲，选取市场调查办法应先拟定市场调查基本办法，然后再拟定一种或几种市场调查详细办法。基本办法重要有：①普查。它规定对所有购买某种商品调核对象普遍调查。只有当调核对象不多，或调核对象集中在范畴不大一种地区时才干采用这种办法；②典型调查。这种调查是从调核对象中选取具备代表性某些或单位作为典型，并通过典型调查来结识同类社会现象本质及其发展规律办法。③抽样调查。这种调查是从所要调查总体样本中，抽取某些具备代表性样本进行调查办法，但对于总体范畴尚不明晰调核对象，就不也许进行抽样调查。详细办法重要有：①文献调查法。如收集市场行情资料，科技发展资料，广告资料以及同行业、科研、商业、外贸等部门关于资料等。②实地观测法。如想理解某种产品对消费者吸引力如何，可到商店直接观测顾客对这种产品反映。又如袜厂要理解每包一定量袜子应配几种颜色，每包中不同颜色袜子数量比例如何更合理，可在销售区重要街道上观测记录行人着袜色泽，从中找出合理袜子颜色包装配比。③访问调查法。普通是面对面直接调查，通过口头交流方式获得市场信息调查。如：理解顾客对本产品实际购买或使用状况事实调查；理解顾客对本产品性能和感觉等方面(如质量、价格、技术服务)意见调查；理解顾客规定改进产品理由和购买动机调查。依照调查详细方式不同又可分为个别面谈法、集体座谈法、电话询问法、信函调查法等。④问卷调查法。如某公司对本产品效用、形态、大小、重量、色彩、美观限度、质量、性能、价格、售后服务等问题统一设计了问卷，或以邮政形式、或以送发形式向广大消费者散发，以得到反馈信息，改进产品，提高质量，获得经济效益。⑤实验调查法。其基本做法是：试用；试销；展销；看样订货；边推销商品，边征询意见。这种调查办法应用范畴很广，凡是投产新产品或某种商品变化品种、包装、商标、价格时，都可用这种办法做小规模实验性推销，以理解顾客与市场反映，再决定与否推广。如为了理解新产品与否有销路，销量大小，价格能否被消费者接受等，便可在一种地区、一种商店进行试销调查。五、对流通渠道调查流通渠道调查就是指以商品在流通过程中所形成市场调查。普通说来商品在流通过程中形成市场涉及批发市场、零售市场、生产者自销市场、农贸市场等。在普通状况下，商品在离开生产领域进入消费领域之前，先由生产者(公司)出售给批发商业公司，再由批发商业公司转售给零售商业公司，最后由零售商业公司出售给消费者。这样，便形成了批发市场。为此，生产者公司要注意调查批发商品流通渠道参加者。在国内，从事批发商品交易活动涉及全民所有制国营商业公司、集体所有制合伙商业公司、个体商业者。另一方面，要注意调查批发商品流转环节层次。由于受到集中生产、分散消费，或者分散生产、集中消费等因素影响，商品批发往往不只通过一道而要通过几道批发环节转售，才干到达零售商业公司。因而，调查批发商品流转环节层次即是市场调查重要构成某些。如调查商品生产能力布局变化以及由此而引起商品(货品)流向变化；批发商业网点和零售商业网点布局变化；商品花色品种和新产品发展方向变化；经营管理条件变化等。零售商业经营活动同人民经济生活息息有关。因而，调查零售市场具备重要意义。除了要调查在零售市场上从事商品交易活动参加者外，还要调查零售商业公司类型、零售商业网点分布以及她们产销服务形式。六、对消费者购买心理调查消费者购买商品是为了满足某种需要。但会受到一系列心理因素影响。普通说来，影响购买者心理因素重要有勉励、感觉、学习、信念和态度。勉励。人行为是受动机支配，激起消费者动机，对营销者有重要意义。如何调查其动机呢?第一，一种购买行为