财富管理研究系列（四）：投顾B to A业务模式的海外经验与中国落地思路

财富管理研究系列（四财富管理研究系列（四）：投顾BtoA业务模式的海外经验与中国落地思路核心提要投资顾问对于投资者的价值主要来源于财务价值、组合价值、情绪价值和时间价值四方面。而在投顾的时间分配上，前台客户管理活动占比最大，投顾近一半的时间花在客户关系管理上，因此投顾外包需求开始凸显，围绕投顾服务的前中后台各环节，投顾机构及人员存在较多赋能需求，为投顾的投顾（BtoA）业务模式打开了市场空间。从美国BtoA投顾业务生态看，投顾机构是投顾行业最主要的机构客户类型，但不管理资产的居多，多提供咨询类服务，收费模式上，基于资产收费仍是主流，且基于资产+其他模式的组合收费模式更加流行。美国针对投顾的投顾已形成以TAMP为主、细分领域赋能为辅的业务模式生态。前者覆盖前、中和后台各环节提供全链条服务，后者聚焦投顾展业的单一环节提供专业化支持。1）TAMP统包平台：TAMP平台围绕产品、服务及运营提供综合解决方案，为投顾机构服务客户释放更多时间，其中产品解决方案是TAMP平台核心服务。2）投资外包：核心是组合管理，主要包括模型组合和次级顾问两种模式，其中模型投资组合（ModelPortfolio）是当前资管机构参与投资外包时提供的主要服务类型。次级顾问（Sub-Advisory）是投资外包的另一形式，主要目的为扩充管理人的策略能力并实现收益增强。3）培训赋能：聚焦投顾机构的成长提升，主要围绕展业逻辑、业务发展和服务能力展开。4）技术支持：投顾业务涉及系统范围广泛，围绕业务环节涵盖财务规划、投资管理、业务拓展、客户服务以及行政运营等五大维度。5）生态共建：以Kitces为代表的投顾门户网站在为投顾机构提供展业资源的同时，促进行业交流和生态完善。我国目前投顾业务还是以基金投顾为主要抓手，开展基金投顾业务的机构多为资管机构，因此多在中台的投资管理环节深度介入，在前台客户服务上多通过线上数字化手段触达，随着未来基金投顾业务逐渐走向线下，前台的赋能需求或不断提升。后台赋能需求未来有望更多随着独立投顾机构展业而出现。参考美国BtoA投顾业务生态，我们认为未来基金公司和三方平台或将是主要参与者，但各类机构参与的业务环节和深度不同。对于基金公司而言，依托基金投顾试点积累的策略开发和运作经验，投资外包是最现实的路径。在此基础上，通过培训赋能提升客户粘性，并逐步完善业务链条，向TAMP模式发展。具体而言，在投资端，从产品供给出发，到提供策略工具和解决方案，全方位满足投顾机构投资需求。顾问端，聚焦其客户服务能力提升，协助其建立从总部到分支机构服务客户的顾问服务能力。技术端，围绕前中后台业务环节采购需求较高的应用平台提供技术支持。本报告所有分析均基于公开信息，不构成任何投资建议；中国与国际市场并不具有完全可比性，报告中相关数据仅供参考；若市场环境或政策因素发生不利变化将可能造成行业发展表现不及预期；报告采用的样本数据有限，存在样本不足以代表整体市场的风险，且数据处理统计方式可能存在误差；报告中结论均基于对历史客观数据的统计和分析，但过往数据并不代表未来表现，亦不构成任何投资意见。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明201.02.03.投顾机构的投顾需求及市场前景美国BtoA投顾业务模式概览及实践我国BtoA投顾业务模式落地思路探索请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明3投顾价值投顾给予普通投资者的价值源于四大方面，带来潜在Alpha超5pct财务价值通过一系列财务规划和策略，帮助投资者取得既定的投资目标和业绩回报，使投资者及其家庭可以应对潜在的财务挑战组合价值通过专业的投资管理，构建足够分散化的投资组合，匹配客户的风险偏好，实现更好的税后风险调整净收益情绪价值通过积极的互动，及时应对和照顾客户情绪，帮助客户建立自信心和平和的心态时间价值源于客户缺乏时间、意愿或能力，帮助客户完成相关任务AActiveBBehavioral**主动再平衡相对买入持有策略实现的额外收益标普500相对普通投资者的收益差距相对基础资管服务的额外收益customizedTTax相对未经税务管理的权资料来源资料来源：罗素投资，先锋领航，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明4仑2.8%投顾职能与时间分配仑2.8%投顾在客户活动中的时间花销最大，用于投资管理时间花销占比有所下滑潜在客户拓展潜在客户拓展客户档案管理财务/财富规划客户需求沟通定期客户会议客户投教培训客户组合平衡客户组合平衡维护备选清单市场分析跟踪产品尽职调查资产配置应用功能开发应用功能开发客户需求分析业务战略计划职业能力发展运营体系建设人才团队管理*由于四舍五入，数字加起来可能不等于100资料来源资料来源：CapitalGroup，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明5海外投顾机构的投资职能外包需求稳定增加，中后台运营外包需求尚有缺口，提升效率为主要目标营销投资业绩报告技术法律合规0%20%40%60%80%平衡时间和优先级寻找、发展和留存人才创造运营效率维持服务质量寻找潜在新客户维持监管合规与竞争对手差异化整合新技术并优化工作流程提升运营规模和复杂度成功找到外包非核心业务职能…0%10%20%30%资料来源：AssetMark资料来源：AssetMark，施罗德，嘉信理财，国海证券研究所中台：投资管理后台：业务管理沟通营销技能战略分析平台中台：投资管理后台：业务管理沟通营销技能战略分析平台客户档案模板资产配置能力客户画像平台后台运营平台产品研究能力产品画像平台财务规划能力标准投教体系投教技能话术组合构建能力CRM平台围绕投顾服务的前中后台各环节，投顾机构及人员存在较多赋能需求前台：客户服务前台：客户服务市场分析能力市场分析能力系统平台专业能力资料来源：资料来源：国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明7投顾的投顾业务生态在美国，机构投资者贡献了投顾业务生态主要规模，数量增长稳健集合资管产集合资管产机构投资者3.57%品0.23%机构投资者3.57%品0.23%其他0.71%个人投资者机构投资者机构投资者22.57%个人投资者95.49%个人投资者95.49%61.40%8%6%4%2%0%个人投资者集合资管产品机构投资者个人投资者数量规模资料来源：资料来源：IAA，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明8投顾的投顾业务生态机构客户中，投顾机构是投顾最主要的客户类型，但不管理资产的居多，多提供咨询类服务为次级顾问参与资产配置、账户管理或提供参考投资组合（ModelPortfolio）进行管理（其其他投资顾问养老金及利润分享计划公司及其他机构客户慈善机构政府机构保险公司银行或存款机构主权基金及海外官方机构00保险公司养老金及利润分享计划政府机构公司及其他机构客户主权基金及海外官方机构慈善机构其他投资顾问银行或存款机构70006000500040003000200010000201720182019202020212022管理资产的客户数量不管理资产的客户数量资料来源：资料来源：IAA，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明9投顾的投顾业务生态基于资产收费仍是主流，组合收费模式更流行基于资产收费占比超基于资产收费占比超9成基于资产收费固定费用基于业绩收费小时制佣金制订阅制其他0%20%40%60%80%100%基于资产收费、固定费用及/或小时制基于资产收费+基于业绩收费其他收费方式组合仅基于资产收费非基于资产收费0%10%20%30%40%资料来源：资料来源：IAA，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明1001.02.03.投顾机构的投顾需求及市场前景美国BtoA投顾业务模式概览及实践我国BtoA投顾业务模式落地思路探索请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明11中台：投资管理后台：业务管理围绕投顾业务客户服务、投资管理和运营展业等前中中台：投资管理后台：业务管理围绕投顾业务客户服务、投资管理和运营展业等前中美国针对投顾的投顾已形成以TAMP为主、细分领域赋能为辅的业务模式生态前台：客户服务前台：客户服务独立顾问网络搭建、客户推介、组合平台、技资料来源：资料来源：国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明12投资外包普信集团投资外包普信集团道富全球资管培训赋能生态共建各类业务模式下，不同机构基于资源禀赋打造了自身业务特色，形成以下典型案例TAMP统包平台请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明13①TAMP统包平台TAMP平台围绕产品、服务及运营提供综合解决方案，为投顾机构服务客户释放更多时间0101产品价值02服务价值0303个体价值0404品牌价值）（能够释放更多时间服务客户需求 资料来源资料来源：WealthAdvisor，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明14ETF打包账户共同基金打包账户①TAMP统包平台ETF打包账户共同基金打包账户产品解决方案是TAMP平台核心服务，目前涵盖五大类账户类型客户资产规模低产品复杂度税收优惠交易效率投资费率+管理费率=总费率共同基金打包账户ETF打包账户共同基金打包账户ETF打包账户客户直接持有证券而非基金份额将UMA扩展至整个家庭资产包，资料来源资料来源：WealthAdvisor，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明15①TAMP统包平台AssetMark：从财富管理出发的一站式科技平台构为主的注册投资顾问机构（RIA提供面向不同类型投顾机构的全链条解决方案和细分领域的产品、服投资管理投资管理销售及服务数字化支持企业/SMA模型组合和个人投顾账户两资料来源：WealthAdvisor，AssetMark官网，AssetMarkADVFORM，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明16①TAMP统包平台盈利模式多元，费率稳中有升，服务资产和机构数量稳定扩张，驱动收入增长1,00090080070060040030020001000090008000700060005000201720182019202020212022左轴：平台资产（亿美元）右轴：投顾机构数量（家）765432102017201820192020202120220.9%0.9%0.8%0.8%0.7%0.7%0.6%0.6%0.5%0.5%0.4%左轴：营业收入（亿美元）右轴：综合费率*综合费率=营业收入/期初期末平台资产平均值营收趋向多元化营收趋向多元化11资料来源资料来源：AssetMark公司年报，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明17科技科技运营）：及归因、风控、组合分析、基金报告等投顾机构档案管理SEI：从科技出发的一站式财富管理服务平台投资投资资料来源资料来源：SEI官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明18①TAMP统包平台SEI服务客户资产超万亿，中后台外包收入占比逐年增加140001200010000800060004000200002019202020212022202325%20%15%10%5%0%-5%AUM投顾资产AUAAUM投顾资产 右轴：增速50.17%0.16%0.15%0.14%0.13%20192020202120222023左轴：营业收入（亿美元）右轴：综合费率*综合费率=营业收入/服务客户资产平均规模资料来源：资料来源：SEI公司年报，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明19①TAMP统包平台SEI客户类型多元，各类客户收入贡献相对均衡私人银行投顾机构机构投资者资管机构高净值零售私人银行投顾机构机构投资者资管机构高净值零售私人银行投顾机构机构投资者资管机构高净值零售资料来源：资料来源：SEI公司年报，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明20②投资外包投资外包核心是组合管理，主要包括模型组合和次级顾问两种模式投资管理更广的产品范围更好的投资业绩专业机构级别的尽职调查/监控持续的投资管理过程 降低内部管理组合的成本 为战术资产配置提供支持为客户实现更好的税收管理客户服务有更多时间与客户相处有更多时间用于业务拓展改善业务拓展/新客户获取改善客户留存率后台运营满足合规需求满足人员管理需求满足技术需求公司整体更有效的成长提升收入改善公司盈利能力10%20%30%40%50%组合管理投资经理搜寻资产配置法律合规尽职调查/持续监控后台运营（具体活动）特定资产类别后台运营（所有活动）产品筛选所有活动0%10%20%30%40%50%60%模型组合（模型组合（ModelPortfolio）次级顾问（次级顾问（Sub-Advisory）资料来源：资料来源：FlexShares，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明21②投资外包模型投资组合（ModelPortfolio）是当前投资外包机构提供的主要服务共同基金模型组合业务内涵业务内涵策略范围投资标的决策主体客户类型主动ETF主动共同基金被动ETF指数共同基金/ETF单独账户被动共同基金0%20%40%60%有28%无72%提供更多关于模型构成与表现的在线信息提供更多关于模型构成与表现的在线信息 深入的领导力层面相关内容 与组合创建者举办交流会议分销商会议分销商会议 多个投资经理共同建立组合0%10%20%30%40%50%60%资料来源资料来源：WealthAdvisor，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明22②投资外包以普信为例，其模型组合体系以主动产品为主，包含目标配置、配置积木和结果导向三大类收入模型收入模型短久期模型短久期模型资料来源资料来源：普信集团官网，Morningstar，国海证券研究所23收入配置收入配置ETF组合道富作为指数先驱，其模型组合主要围绕ETF产品构建，以投资场景分为四大类利率敏感资产配置和收入配置四类参考组合。除收入配置ETF组合（40/60）、稳健（60/40）、稳健成长（75资料来源资料来源：道富全球资管官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明24首席合规官职责：•通过检查次级顾问的合规流程、投顾职责：•次级顾问尽职调查：筛选次级顾•次级顾问业绩管理：监督次级顾首席合规官职责：•通过检查次级顾问的合规流程、投顾职责：•次级顾问尽职调查：筛选次级顾•次级顾问业绩管理：监督次级顾•投资组合合规：投资组合的•定期汇报：向投委会和合规官定次级顾问职责：•合规管理：执行合规项目并定期•定期汇报：向管理人、投委会和次级顾问（Sub-Advisory）是投资外包的另一形式，主要目的为扩充管理人的策略能力并实现收益增强资料来源：资料来源：USBank，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明25员工从业层面培训赋能聚焦投顾机构的成长提升，主要围绕展业逻辑、业务发展和服务能力展开01入门：展业逻辑梳理02进阶：业务发展要点公司发展层面公司发展层面精进：服务能力提升公司发展层面公司发展层面员工从业层面员工从业层面资料来源：资料来源：国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明26③培训赋能CarsonCoaching是美国领先的投顾培训机构，围绕不同投顾角色和需求提供针对性的培训赋能方案•商业模式评估及优化：评估现状、确•持续陪伴赋能：定期电话会议协助解决•赋能平台推荐：优先提供相关技术平carson在线教练•成长加速器项目：较新人投顾项目更新人投顾进阶投顾高管投顾新人投顾成长加速器公司整体发展视角公司整体发展视角请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明27资料来源：CarsonGroup官网，CarsonCoaching官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明27④技术支持与核心活动相关的功能平台重要性和接受度普遍较高，且多为外部采购美国投顾系统功能平台重要性与使用率矩阵财务规划投资管理营销及业务拓展行政运营收费管理CRM平台财务规划笔记管理档案管理财务规划过程管理组合管理其他费用记录生成提案业绩报告•其他费用记录生成提案业绩报告日程管理合规管理投资研究网络平台日程管理风险偏好退休分配数据收集整合建议提供..建议提供.遗产规划.社会保障潜在客户挖掘●期权筹划●学生贷款50%60%70%80%90%50%60%70%80%90%100%资料来源：资料来源：Kitces，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明28④技术支持投顾业务涉及系统范围广泛，围绕业务环节涵盖五大维度●从投顾业务各环节出发，涉及的相关系统功能包括财•基于客户信息分析和输出财务规划•基于客户信息分析和输出财务规划资料来源：资料来源：Kitces，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明29客户推荐客户推荐⑤生态共建客户推荐客户推荐以Kitces为代表的投顾门户网站在为投顾机构提供展业资源的同时，促进行业交流和生态完善包括业务发展咨询、系统培训课程和培训讲师网络在内的赋投顾机构资源共享平台推荐培训赋能资料来源：资料来源：Kitces，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明3001.02.03.投顾机构的投顾需求及市场前景美国BtoA投顾业务模式概览及实践我国BtoA投顾业务模式落地思路探索请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明31后台：业务管理前台：客户服务我国BtoA投顾业务现状后台：业务管理前台：客户服务我国当前投顾业务在中台介入较多，前台赋能需求或提升中台：投资管理中台：投资管理资料来源：资料来源：国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明32盈米基金作为少有的BtoA投顾业务的参与者，依托啟明打造了面向理财团队的TAMP平台 资料来源资料来源：盈米基金官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明33独立培训机构基金公司三方平台/科技公司BtoA模式未来落地思路独立培训机构基金公司三方平台/科技公司对于基金公司而言，可以投资外包为出发点，辅以培训赋能，逐步完善业务环节投资外包培训赋能技术赋能资料来源：资料来源：国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明34BtoA投顾模式落地思路：从“投”到“顾”全方位赋能投资端：策略赋能投资端：策略赋能支撑端：技术赋能支撑端：技术赋能资料来源：资料来源：国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明35投资端策略赋能：提供从产品、策略到及解决方案的体系化资源高净值人群高净值人群聚焦财富保值及传承、税收安排和多元化配置需求中产富裕人群中产富裕人群聚焦家庭大额消费和储蓄、养老需求企业客群企业客群聚焦企业客群精细化流动性管理需求基于风险基于风险基于目标基于目标特定偏好特定偏好公募产品公募产品指数基金主动权益基金固收+基金债券基金量化基金私募产品股票策略债券策略多资产策略私募FOF衍生品CTA策略期权策略商品策略资料来源：资料来源：国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明36市场洞察培训客户服务培训展业端市场洞察培训客户服务培训顾问价值赋能：针对投顾机构的总部和分支机构，基于其职责差异分别开展系列化培训策略体系培训策略体系培训策略体系解读策略体系解读•分支机构：指导基层投顾如何分析客户服务流程优化•总部：围绕客户尽调、规划配置、投教技能培训•分支机构：指导基层投顾在不同场细分策略逻辑讲解•总部/分支机构：讲解每个细分策客户类型资料来源：资料来源：国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明37自建比例助力投顾服务客户AI分析师AI投资顾问AI运营自建比例助力投顾服务客户AI分析师AI投资顾问AI运营 逐步自建适时补充技术赋能：聚焦采购需求较高的相关系统功能平台，通过收购科技公司等方式提供技术支持服务中台：投资管理前台：客户服务后台：行政运营中台：投资管理前台：客户服务提升前台应用体验投研全流程支持提升管理和运营效率提升前台应用体验投研全流程支持....网络平台优先自建建议提供社会保障投资研究笔记管理收费管理遗产规划合规管理税务筹划