宝洁DSR日常培训手册样本

DSR寻常培训手册目录培训原则流程………………1原则报表……………………2·销售代表体现评估表…………2·销售代表培训筹划……………3·大店实地培训报告……………4·大店实地持续培训报告………5·小店基本实地培训报告………6·小店持续培训报告……………7培训原则流程*一、培训筹划1．销售代表培训筹划-制定所有销售代表总体培训筹划，以便合理安排时间，保证培训进度及效果（附表）2．销售代表体现评估-使用销售代表体现评价表（附表），回顾销售代表过往工作实绩及工作技巧体现。3．制定实地培训目的-发现并拟定销售代表工作实绩中重要局限性之处。-发现并拟定销售代表工作技能中重要局限性之处。-回顾销售代表上一次培训体现。-拟定1—2个需培训详细工作技能。-拟定培训时间，地点及生意目的，并至少提前一天告知销售代表。二、实地培训1．与销售代表就培训目的和生意目的达到一致-跟踪上一次培训发展。-指出当前销售代表需改进地方。-就本次培训所需达到成果达到一致2．运用培训循环进行实地培训-解释：·一步一步解释执行环节。·提问保证销售代表理解-示范：·应与所解释内容完全一致。·示范完整过程。·保证销售代表注意力。-尝试：·密切跟踪销售代表执行每一步。·让销售代表尝试完整过程。-评估：·回顾销售代表执行状况（目的、成果、长处、机会）·明确下一步改进方案，并激发销售代表培训热情培训总结及回顾1．完毕培训报告-总结生意目的和培训目的完毕状况。-分析获得成绩和存在机会。-总结重要心得体会。-拟定下一步行动方案。2．业绩回顾-让销售代表回顾当天及当前生意状况，并总结当天培训体会。-与销售代表就其长处，机会及下一步发展方向达到一致。-更新销售代表业绩体现评估表（附表）。*本流程用于销售组长/主管对销售代表培训。销售代表体现评价表DSR姓名区域：日期：I．生意成果目的成果第1月指数目的成果第2月指数目的成果第3月指数目的成果第4月指数目的成果第5月指数目的成果第6月指数平均销量零售原则店内形象促销II、技巧评估技巧强项需要改进地方入门培训入职培训基本实地培训每日访问前准备BCP-商店检查BCP-销售简介BCP-交货收款BCP-助销陈列BCP-记录报告访问结束制定每月覆盖筹划跟进培训有效补货卖进分销卖进助销卖进促销III、其他评价：签名和日期：个人直接经理分销商销售代表培训筹划分销商：KAM：培训计划销售代表培训项目入门培训基本实地培训持续培训回顾入门培训（0.5天）基本实地培训(1天)每日工作流程基本访问环节(0.5天)基本销售简介(2×0.5天)制定每月覆盖筹划(0.5天)有效补货(2×0.5天)卖进分销(2×0.5天)卖进助销(2×0.5天)卖进新产品与促销(2×0.5天)总结回顾(0.5天)第0周第1周第2周第3周第4周第6周第8周第10周第12周第14周筹划日完毕日筹划日完毕日筹划日完毕日筹划日完毕日筹划日完毕日筹划日完毕日筹划日完毕日筹划日完毕日118大店实地培训报告培训主题：目的&成果生意目的成果成果成果、评语12活动&能力123评语准备全天工作1．能跟进客户服务2．能与系统操作员拟定库存记录，助销手册等）和销售工具4．勇更新当天所有需使用存补货记录库存控制目的6．能约好重要客户7．能准备合理数量与种类助销材料基本访问环节-回顾筹划1．在进入商店之前回顾商店筹划基本访问环节-商店检查1．能使用存补货记录检查分销/库存2．能使用存补货记录检查店内陈列和促销状况基本访问环节-拟定筹划1．能筹划订单标3．能准备好发票用于收款基本访问环节-演讲1．能用存补货记录和库存控制原理来建议补货特性3．能使用助销手册和样品协助销售基本访问环节-收款1．熟悉大店收款时间和信誉2．熟悉大让收款环节和票据流转3．能促成商店与分销商达到交易4．各种收款票据能统一存储5．能使用准备好票据收款基本访问环节-助销1．能安排货架和助销材料2．能建立货架外陈列基本访问环节-记录和报告1．能实地完毕记录和报告2．能精确无误地完毕记录和报告基本访问环节-分析能对照目的分析成果结束全天工作1．能准时交回订单和回款2．能局面总结当天生意成果3．能对照当天生意目的回顾当天生意成果4．能准备第二天工作制定每月覆盖筹划1．能依照商店分布，销售代表积分表和季度综合考虑总结&下一步长处和机会下一步培训人：受培训人：日期：大店实地持续培训报告培训主题：目的&成果生意目的成果成果成果评语12活动与技能123评语高效补货1．能预见季节对生意影响2．能预见促销对生意影响3．能使用每日ICO存补货记录来检查分销和记录库存4．能计算ICO5．能使用“ICO-库存量=订货量”来计算订货数量并和商店负责人达到一致卖进分销1．能辨认重要反对意见2．能使用聆听和沟通技巧去理解反对意见3．能将反对意见转化成可解决问题4．能运用其她客户成功经验与事实来协助解决反对意见5．能将产品特性和好处转化为符合商店负责人需要6．能使用销售工具来协助销售卖进助销1．能依照零售原则来发现助销机会2．能协助商店负责人结识助销对增进销售重要性3．能实现公司促销目的4．能设立各种货架外陈列获得出众产品能见度卖进新产品/促销1．能使用PSF作简介2．能将产品特性和好处转化为符合商店负责人需要3．能清晰地陈述整个筹划4．能发现重要反对意见5．能使用聆听和沟通技巧去理解反对意见6．能拟定反对意见7．能使用准备好解决反对意见格式解决反对意见8．能使用销售工具来协助销售回顾&下一步长处和机会下一步培训人：受培训人：日期：小店基本实地培训报告培训主题：目的和成果生意目的成果成果成果成果成果评语12活动与技能操作活动和技能时间12345评语准备1．能回顾每日访问目的2．能准备适当产品3．能准备适当助销材料4．能准备好访问手册及销售工具基本访问环节-商店检查0分1．能运用存补货记录有效检查分销/库存2．能运用存补货记录迅速检查促销和助销基本访问环节-销售简介5分1．能运用存补货记录进行有效补货2．能运用说服性推销模式3．能运用销售手册卖入新产品及促销基本访问环节-交货及收款9分1．能迅速精确计算出产品金额2．能迅速精确交货及收款基本访问环节-助销12分1．能发现促销机会2．能有效使用助销材料达到助销原则基本访问环节-记录与报告1．能现场准时记录和报告2．所有记录和报告精确无误15分结束当天工作1．能当天及时上交货款2．能汇总当天生意成果3．能总结生意进展4．能制定下一天访问目的制定每月覆盖筹划1．能依照小店地图/销售代表积分标等制定每月覆盖筹划回顾与下一步长处/机会下一步培训人：受培训人：日期：小店实地持续培训报告培训主题：目的和成果生意目的成果成果成果成果成果评语12活动和技能12345评语有效补货1．能用存补货记录有效检查查库存状况。2．能精确计算建议订单并与店主达到一致卖进分销1．能判断重要反对意见2．能解决反对意见3．能有效运用说服性推销模式4．能运用销售工具协助销售卖进助销1．能运用零售原则发现助销机会2．能使店主理解助销能增进其生意增长3．能达到公司促销规