销售部组织管理体系与现场管理规章制度样本

目录销售部组织管理体系与现场管理规章制度房地产营销基本知识房地产法律法规基本知识建筑基本知识礼仪知识电话接听及追踪技巧现场接待流程及注意事项沟通技巧与客户接待技巧客户异议解决技巧现场逼定SP配合技巧价格谈判技巧签约流程及技巧外出拜访技巧市场调研技巧房地产流行概念诠释演习销售部组织管理体系与现场管理规章制度总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必要遵守原则，是规范员工言行根据，是评价员工言行原则。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守案场各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部经理征询，本制度最后解释权归公司销售部经理。备注：本规章制度惩罚权属女专。专案经理负责对女专惩罚。专案经理职务代言人为付专付专职务代言人为专案经理女专职务代言人为专案经理销售人员职务代言为案场任何人组织架构营销总监营销总监工程负责人策划主管专案经理工程负责人策划主管专案经理女专付专女专付专销售代表销售代表销售代销售代表销售代表销售代表销售代表 职责分派（一）专案经理素质规定：品德好很强语言驾驭能力人格魅力很强组织筹划管理能力协调能力职责：负责楼盘销售部整体管理工作(监督卫生、考勤、调休、来电接听、客户接待、大小定单、合同签定等工作)。监督付专和女专工作，并有权对女专进行惩罚。负责与公司工程部、办公室等其她部门协调销售有关工作。负责组织每日销售例会，及时解决当天浮现问题。制定并协助销售人员完毕销售目的。负责现场疑难客户解决，现场守价或折扣。负责监督销售部人员筹划工作执行状况。制定详细人才培训筹划。参加各活动策划工作，负责推广活动准备与案场配合。控制整个销售节奏。分析客源状况及广告效果。大小定单、合同审核及认定。销售部销售人员业绩核定。负责项目结束总结报告（二）付专职责：协助经理解决寻常业务，并在经理不在时肩负经理职责。安排来电接听、客户接待顺序等工作。销售部资料收集、汇总、整顿及建档。销售部用品请购、保管。参加寻常客户接待，完毕经理下达销售指标和任务。（三）女专职责：安排或协调销售人员调休，并负责考勤、卫生检查工作。女专按照现场规章制度，对销售人员、付专和专案经理行为规范进行监督，并有权对销售人员和付专开具罚单进行惩罚；若发现专案经理违背现场规章制度，女专须先报告专案经理直接上级并同步告知专案经理，由专案经理直接上级对专案经理开具罚单进行惩罚。参加寻常客户接待，完毕经理下达销售指标和任务。（四）销售人员职责：必要认真遵守公司制定各项规章制度及行为规范。必要服从经理领导及工作安排。完毕经理下达销售指标和任务。尽心尽职，完毕公司或销售部布置各项工作。可以独立、纯熟地完毕客户接待、下定、签约等一系列服务工作。认真如实填写来人、来电登记表。认真接待每一位客户，做好个人资料，整顿并做好当天小结。认真收集市场信息并及时反馈。要有成本意识，学会守价，以维护公司利益作为首要职责。节约公司每项耗费，并爱护公司财产。坚持学习，充实专业知识，加强业务能力提高。服饰规范一、着装规定：工作期间，公司规定员工穿统一制服，女性身着统一套装；男性穿西装打领带，夏季规定身着衬衣并打领带。上班时必要统一着装，佩戴胸卡，胸卡应戴在脖子上。二、仪容规定：工作期间，员工应注意自己仪容。女性规定淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整洁，不凌乱，不留胡须。所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。所有员工工作期间衣着必要保持整洁，无污物，衣服应熨烫整洁。所有员工应注意个人卫生，公司倡导员工使用香水、口香液等个人物品。注意：违犯以上规定者，一次罚款10元。卫生制度一、卫生规定卫生区域负责人要严格按照卫生区域及卫生原则来执行；每天早上9：00之前卫生结束，卫生结束后，相应卫生区负责人一方面要自我检查，发现不合原则，及时打扫；每天早上9：00由卫生监督人对以上所有卫生区域卫生进行总体检查，发现不合格，卫生监督人有权规定返工，如不听规定或返工后仍达不到原则，卫生监督人有权出具罚单；卫生监督人如不监督到位，不认真按照卫生原则监督，或浮现包庇怠工，除对负责人处以罚款外，卫生监督人将承担连带责任，处以双倍罚款。卫生区负责人应全天对自己卫生区进行维护，随时发现，随时打扫。对于易脏区域，如洽谈桌、烟灰缸、销控台等要多次清理。二、卫生监督卫生监督人：女专检查次数：一天两次。并全天监督。三、罚则以相应卫生区域卫生项目为根据，每一项目相应一种原则，每违背一种项目原则，一次处以5元罚款，违背两个项目原则，处以10元罚款，依此类推。底限为一次5元。销售经理要行使监督卫生监督人权利，发现不干净，则有权对卫生监督人罚款。若公司抽查，发现卫生原则不合格，则处以销售经理双倍罚款。考勤制度每天上、下班均应签考勤。由销售人员自己填写，不可代签。每天早上8：30上班（广告当天8：00上班），考勤在8：40之前完毕。迟到5分钟以内罚款5元，迟到5—30分钟以内罚款10元，迟到30分钟—1小时以内，一次罚款20元，超过1-2小时按照旷工半天计，超过2小时以上按照旷工1天计。旷工按照3倍工资计罚。如遇特殊状况，由当事人事后向女专上交书面因素，女专提出意见转交专案，并由专案提出意见后交公司总经理批准。早退或半途离岗超过20分钟扣10元，第二次扣20元，以此类推。早退或半途离岗超过1-2小时按照旷工半天计，超过2小时以上按照旷工1天计。旷工按照3倍工资计罚。考勤如漏掉或忘掉填写，按迟到罚责原则。如浮现不如实填写考勤，故意撰改考勤，一经发现每次处以100元罚款。考勤负责人：女专。考勤负责人每天8：40准时结束考勤，将考勤表收起。考勤时间原则：以117时间查询为原则。规定每位销售人员均核对自己时间。考勤负责人应恪尽职守，公平合理，对负责工作态度严格监督考勤，发既有人迟到，应及时出具罚单。公司行政部将组织不定期抽查，如考勤负责人姑息她人，隐瞒实情，一经发现，由公司每次处以50元罚款。调休、请假需提前一天经专案经理批准，并跟考勤监督人提前打招呼，以备考勤。请假1天以内由专案经理签字批准，1天-3天由主管副总签字批准，3天以上由总经理签字批准。请假必要填写请假条，否则按照旷工解决。月底核算，扣发请假日工资。销售部考勤监督由女专负责，于月底交公司行政部核查。依照实际状况决定，销售部上班时间做如下规定：上午：8：30---12：00中午：12：00---15：00（2人值班）下午：15：00---18：30晚上：18：30---19：30（2人值班）附注：可依照销售状况、季节等进行调节。外出拜访时，要做好外出和回来时间登记。值班管理制度值班分中午值班和晚上值班。中午值班时间为：12：00～3：00；晚上值班时间为：6：30～7：30。值班以组为单位，一组一轮，中午值班人员可于11：30提前吃午餐。每组为两人，午餐时间普通为40分钟。12：10准时回来值班，替代非值班人员前去吃午餐。（非值班人员可运用下班时间休息。）晚上值班人员应在下班前收拾好现场桌椅、销控台资料及来人来电登记表、销控表、图纸等与销售关于物品及私人物品等。值班期间电话接听及客户接待，不纳入正常轮排顺序，详细接听及接待顺序由组内自行排序。值班管理规范：值班与正常上班规定同样，值班期间销控台必要要有值班人员留守；违者将对负责人处以每次50元罚款；值班人员必要严格按照值班时间进行值班，公司行政部将不定期进行探班，如发现不准时值班，浮现早退现象，每次将处以50元罚款；如发现值班人员在晚上下班前，未摆放好现场桌椅，洽谈桌上杯子及烟灰缸未收拾干净，将对负责人处以10元罚款；如发现值班人员在晚上下班前，未将图纸、销控表存储事先指定位置，将对值班人员处以每人10元罚款；如导致损失，将处以每人最低50元罚款。调休管理制度由于销售特殊性，调休时间仅为周一～周五，周六、周日不容许调休，广告期间等特殊状况除外。每周每人只容许调休一天，如无特殊因素，不容许持续调休。每人调休需提前一天，经专案经理批准，在告之女专后于考勤表上签字确认，否则不得擅自调休。案场人员原则上每周休息一天，如遇特殊时期（搞活动，打广告等），调休日可顺延至下一周，否则不容许积累调休。以两周为一轮回。调休前该案场人员找好自己职务代理人，将手头未完毕事情或职责交予职务代理人，如客户服务，客户到现场看房等与销售关于某些也许发生事情，并将自己当天肩负职责一并交予职务代理人，如打扫卫生等。调休当天，必要给职务代理人留下个人联系方式，以以便接手工作。容许同组调换，但要提前一天报经理以便安排工作。销控台管理销控台是呈现开发商形象和楼盘形象重要窗口，因此坐在销控台人员要严格规定自己。销控台物品摆放：销控台只容许摆放电话机、来电登记表、来人登记表、笔、计算器。个人物品和销售所用道具，如销售夹（备小定单2份6张、来人登记表、楼款结算单、按揭告知单、户型图、利率表、空白合同1份、名片等）、笔记本、激光笔等，用时候拿出，用完随时放回抽屉。销控台禁止放水杯、饭盒等物品，违者每次罚款10元。销控台规范凡坐销控台人员均应精神抖擞，坐姿端正，腰板挺直，微笑面对每一位走进销售部人；非销售人员不容许坐销控台。坐销控台销售人员有义务进行监督、提示。如发现非销售人员坐销控台，而销售人员视而不见，未做提示，或因提示无效而未向上报告，将对坐销控台销售人员处以每人50元罚款。禁止无精打采、衣衫不整，违者安排最后一种接待，或全天不予接待。禁止一切小动作：低头看不有关资料，聊天说笑，趴在销控台上，托腮，探头探脑，东张西望，大声喧哗，扬着脸想其她问题。一经发现，处以10元罚款。上班及值班时间禁止在销控台看报纸、书刊、杂志等一切与销售无直接关联书籍，违者每次处以10元罚款。禁止在销控台化妆、照镜子、吃东西、睡觉。违者每次处以10元罚款。坐销控台接电话人员，要有服务意识，善待打进每一种电话，要精神饱满，用热情去感染电话客户。现场没有客户时，销售人员均应坐销控台，无特殊事情不容许坐其她位置。禁止聚众聊天，一经发现，每次每人处以10元罚款。寻常管理无论哪位公司领导到场，在场销售人员均应积极打招呼，按轮排顺序准备接待销售人员应积极起身接待并倒水，如领导明确表达不必接待，则在给领导倒完水后归位。如发现领导到场，当值销售人员未注意到，旁边销售人员应做提示；如果该销售人员正忙于接电话等无法前去接待或倒水，下一种准备接待销售人员应视状况积极起身前去接待并倒水，销售人员应有大局观念，互相配合，否则，每次处以10元罚款，由双方共同承担。端水注意托杯要用双手，忌拿杯口，接水不适当过满，以大半杯为宜，避免水过烫、过冷（如无特别规定），端水到领导面前，要面带微笑，将水杯轻轻放下，并让水“××，请喝水”。销售人员要培养自己服务意识，倒完水后要视状况及时加水，忌倒完水后万事大吉想法。领导走后，该销售人员要及时收拾水杯及擦净烟灰缸。如正忙于接待，可于接待完毕后收拾，或请她人代为收拾。否则，每次处以10元罚款。销售人员应当养成一种良好习惯，无论任何人进办公室均应敲门，得到允许后，方可进去，否则每次处以10元罚款。门应轻轻地关，以免影响她人工作或休息。现场制度售楼部要保持肃静（除客户在时），禁止嬉戏、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨，员工之间交谈应以不干扰她人为限。员工要忠于职守，禁止在销售大厅及办公区域吸烟(客户让烟除外)、吃零食、睡觉、看故事、杂志、收听录音机、收音机及做与本职工作无关事情。员工禁止在售楼部就餐、喝酒、划拳。禁止员工在售楼部聚众打扑克牌、下棋、赌博、传阅黄色读物，被发现者处以重罚200--500元。未经容许，禁止在售楼部内擅自使用各类电器。员工不得擅自离开销售区域，如因工作需要，应提前向主管领导或经理请示，获得允许后方可离开。员工凡因公外出办事或拜访客户时，应报告主管领导批准，写明事由、地点、离开返回时间，由女专负责监督。禁止使用售楼部电话打长途（业务需要除外）、声讯台电话，一经发现，除承担相应电话费外，处以每次10元罚款。公司内部文献、合同、相应保密性资料必要严格保管，未经上级主管批准不得擅自提供应客户或别人，违者每次处以50元罚款，严重者开除。爱护公共财物，下班后，最后离开者应负责关闭门窗，切断所有电器电源。上班时间禁止看报纸、杂志、故事、及其他各类与销售无直接关联书籍。违背以上规定者，由公司视状况予以10—50元罚款。注：在工作中应注意事项：工作中浮现问题时应及时报告上级主管领导，不得欺上瞒下，对没有遇到事情，或不懂得如何解决事情，应及时上报给主管领导，询问如何解决，禁止擅做主张。如员工对领导或公司故意见，应私下沟通或向公司主管领导报告，禁止私下嘀咕，抱怨，说及某些怠慢工作话或当面顶撞领导。上班时间，任何场合，禁止与领导开玩笑。无论任何时候，报告工作都要及时，实事求是，不夸大、不缩小，从公司整体利益出发。平时以礼待人，特别是售楼部各人员与公司各部门相处时注意自己一言一行。遵守公司规定，禁止传播流言蜚语，拉帮结派，说三道四，恶意破坏人际关系。要注意维护公司形象，要时刻提示自己是公司一员，自己一言一行都不要偏离公司整体利益，任何有损公司形象事情。严格规定自己，工作期间，服从上级领导安排，对领导安排任务要严肃对待，并准时完毕。如的确有难度，应当场提出。每位员工不得越级报告工作，不得擅自做出超过自身权限事情，不在自己权限范畴之内，应及时向上级领导请示，并严格按上级领导批示行事。擅自做主并导致不良后果者，除承担直接责任外，公司将视状况予以惩罚甚至开除。销售部各位员工要踊跃参加公司举办各种活动。每位员工有责任和义务维护公司名誉，对于有损公司形象之事要敢于提出。接待客户热情积极，礼貌得体，忌精神萎靡，一哄而上或互相推让。客户离座时清理桌面、桌椅归位，保持接待桌和销控桌清洁整洁。禁止在售楼处内吸烟，客户敬烟与敬客户烟时除外。私人物品应放置定位，自我保管，禁止乱放于接待桌或销控桌上。按规定认真、如实填写来人来电表。与客户议价时，忌擅做主张，随意承诺或私下交易。听从专案经理指挥，一切以公司利益为主。所有分歧在晚会中沟通、解决，禁止在客户面前争执。违背以上规定者，由公司视状况予以10—50元罚款。电话接听制度一、电话接听顺序销控台两部电话，非销售人员不得随意使用。每天第一种准备接待销售人员（如下简称销售人员1）和第二个准备接待销售人员（如下简称销售人员2）分别负责两部电话接听工作。如销售人员1接待客户，则销售人员2自动补位接听。而空出另一部电话由下一种准备接待销售人员（即销售人员3）负责接听，依次轮换。规定严格按此顺序执行。广告期间电话接听顺序另定。二、电话接听规定在接电话时，说话要按如下原则解决。在接电话时，一方面要说案场开头语：“您好，XXX”，规定语速、语调适中，语音优美，面带微笑去接电话，并具备一定感染力。然后再听对方问话。不论是客户还是其她人找人，在接电话时，一律说：“您是她（她）客户还是…”再说“请稍等”，然后告诉要找人，说：“某某，客户电话。”如果要找人不在，要说：“对不起，某某出去了，请问有什么事，与否可以让我代为转告”。在打电话时，一方面要说：“您好，请问是××吗？”当对方回答后，再进入话题。规定电话铃响两声后即刻拿起话筒接听电话，如当值销售人员不在位应由下一种即将轮到销售人员接听。付专每天晚6：30收来人来电表，然后放空白表格于接听区域。禁止在来人、来电登记表上乱涂乱画。来人来电表填写要注意规范，表中各项均需如实填写，以反映真实来电状况，评估媒体效果。电话中某些敏感话题宜采用婉转态度回绝电话中解答或约时间邀来电人到现场。来电尽量留电话，对疑为“市调或其她身份者”，请来电者留电话。身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场。广告商来电请其留电话，再婉言谢绝。使用长途电话，需事先征得专案经理批准并进行登记后方可进行。违背者除承担相应电话费外，此外处以`10元罚款。禁止使用销售电话拨打私人电话，如有特殊状况，确需拨打私人电话，通话时间以三分钟为限。禁止使用免提电话。违背以上规定者，由公司视状况予以10—50元罚款。三、电话接听规范一方面，培养自己服务意识，要时刻提示自己，坐在这个位置，接到每一通电话，都是代表公司形象，传达公司经营理念。也是在树立自己职业形象。接电话之前，要调节好精神面貌，精神百倍，感染力强，100%进入工作状态。积极去面对每一种打进电话。给对方留下一种很深印象。以简短、精确语言传递楼盘特色和解答客户问题并获取来电登记表上资料。电话铃响两声后即刻拿起话筒，使用案场开头语“你好，XXX”。规定普通话原则，吐字清晰。与销售无关电话，如找人、联系业务等，更应发挥自己服务意识，找人电话应说，“请稍等，我帮您叫一下”，如果，人在现场，则把话筒捂住，然后叫被找人；人不在，则说“您是她客户还是朋友，有什么事能否让我代为转告”或“您能否留下联系方式，等她回来跟您联系”。注意：通话结束等对方挂断电话后方可挂掉电话，通话中间需放下电话，应轻轻将电话放下，以示对对方一种礼貌。找人电话应很礼貌地尽快将电话结束，不容许态度强硬。浮现如下状况一经发现，视情节轻重处以每次罚款5—50元。接电话不使用案场开头语“你好，XXX”；接电话声音过小，没有精神，没有底气；接中不使用礼貌用语，如找人，“那你等一会吧”等类似话语；长时间电话语调强硬，冷冰冰；电话中跟客户发脾气，吵架；放电话声音过大；接电话电话聊天。注：值班期间电话由值班人员负责接听。客户接待制度客户一进门，销控台准备接待销售人员应及时带好销售道具涉及：销售夹（来人登记表、小定单、楼款结算清单、名片等）、激光笔、笔、计算器，精神饱满，布满自信，面带微笑地迎上去，并说“您好！欢迎光临”。销售人员接待应严格按照客户接待流程进行，应在接待客户前询问“请问您是第一次过来看房吗？”“您跟咱们这销售人员有过联系吗？”，以确认客户归属。如明确客户未曾来过，也未和其她销售人员有过联系方可进一步接待。如经销售人员询问，客户表白曾经来过或曾经打电话征询过，或客户已明确指明是某位销售人员接待过（接过电话），该销售人员应告知有关销售人员接待该客户，如该有关销售人员不在，方可继续接待。销售人员在接待过程当中，禁止将价格表和销控表拿给客户看，如想理解哪套房源与否卖掉，价格是多少，规定通过现场“问控”形式代为查询。如客户强烈规定要参看价格表或销控表，可向专案经理请示，获得批准后，方可拿与客户参看。现场“问控”是烘托现场氛围、鼓舞销售人员士气、给客户施压一种较好配合销售方式，销售现场倡导使用问控销售方式，规定问控人员要言辞规范、统一，控台配合人员要配合到位，要视现场洽谈状况予以一定配合。普通，现场掌控人员应为专案经理、付专，特殊状况，如忙不开，也可由女专或销售人员掌控，掌控人员应时刻关注现场整体销售动态及形式，适时可通过SP予以一定配合。销售人员每完毕一套销售，应积极划销控，并负责提示其她销售人员划销控，禁止不及时划销控或划控不认真。浮现划错现象，未导致严重后果，对负责人处以每次20元罚款，如导致房源重复销售等有关严重后果，对负责人处以至少100元罚款。客户接待过程中，不在自己权限范畴内或不能做主，禁止擅自夸大，随意承诺，或私下交易。接待完毕，当职销售人员应及时收拾洽谈桌，及时擦洗烟灰缸，洽谈椅及时归位。销售代表按照现场来人接待登记表轮流接待客户，接待完一组客户后，应及时做登记，否则一经发现，处以1天内禁止接待客户惩罚。付专依照每位销售代表接待客户数量多少，及时调节来人接待顺序。违背以上规定者，由公司视状况予以10—50元罚款。注：销控由专案经理或付专负责问控原则第一步：推荐前不想推荐某房源给客户销售人员：“柜台，请帮我查一下x号楼x单元x层x户卖掉了没有？”柜台：“对不起，已经卖掉了。”想推荐某房源给客户销售人员：“柜台，请帮我查一下x号楼x单元x层x户可不可以简介？”柜台：“恭喜你，可以简介。”第二步：小定期销售人员：“柜台，请帮确认一下x号楼x单元x层x户可不可以签定？”柜台：“恭喜你，可以签定。”问价格销售人员：“柜台，请帮我查一下x号楼x单元x层x户单价是多少？”柜台：“是xxxx元。”客户界定原则[一种集体，如果失去了竞争，就等于没有了动力，没有了目的，咱们倡导良性竞争，以不损害其她人利益为原则，共同实现咱们丰华园宏伟销售目的。固然，咱们更倡导团队作战，毕竟，众人拾柴火焰高，咱们要从一开始就严格规定自己，做一种正直、坦荡、光明磊落人，所谓家和万事兴，咱们要营造一种温馨而又有时代感集体。]为保证销售工作紧张有序地进行，销售现场客户接待应严格按照当天接待轮排顺序执行，如遇特殊状况分如下状况进行解决，如有随机事件，详细状况详细解决。电话客户界定原则所有未曾来访来电客户，均以第一次来售房部为准。如客户规定找谁即为谁客户，否则按轮排拟定。（销售代表电话积极邀约客户除外）二、来访客户界定原则客户看房时，销售人员必要询问“客户此前与否来过”、“与否打电话与某一销售人员联系过”，以确认客户归属。如明确客户未曾来过，也未和其她销售人员有过联系方可进一步接待。如不做询问，直接进入接待，一经发现处以50元罚款，若客户成交，业绩和提成归原销售人员。客户第二次来访，如果客户不能精确指出此前接待销售人员，则由轮排销售人员暂时接待，分如下几种状况：现场接待销售人员应向其她销售人员核对客户电话及姓名，如果找出第一次接待销售人员，只要最后一次联系时间距当前没有超过一种月，则客户归该销售人员。如果，第一次接待销售人员不在，按照第七条执行。如果的确无法查出此前接待者，或者客户不乐意再找此前销售人员，此客户归现场接待者。如果坐销控台销售人员1为第一种准备接待销售人员，销售人员2为第二个准备接待销售人员，如果销售人员2接到客户或公司领导打来电话，说来看房或有朋友来看房，如客户或公司领导到现场来看房，没有明确指明是哪位销售人员接待，则严格按现场轮排顺序接待，即这时应为销售人员1负责接待。特殊状况，如果销售人员1暂时有事，忙于接待老客户，或正在解决与工作有关事务，无法进行新客户接待，这时，接待权利可顺延至销售人员2，销售人员1保存一次接待机会，等其将事情解决完毕，便可补位接待。老客户带着新客户来看房，老销售人员当时不在，新接待销售人员应先征询客户意愿。如客户执意规定找原销售人员则记该老销售人员当天轮排一次。如客户不乐意找原销售人员，则按轮排顺序拟定。老客户带着新客户来看房，老销售人员当时不在，新接待销售人员应先征询客户意愿。如客户执意规定找原销售人员则记该老销售人员当天轮排一次。如客户不乐意找原销售人员，则按轮排顺序拟定。老客户简介新客户看房，如果新客户未提出找某位销售人员，或只是在后来时间表达是老客户简介或老客户向她销售人员说过了简介客户，新客户仍归现接待销售人员。如果销售人员在社区里或售房部外边偶遇客户，则算此销售人员当天轮排接待一次。如果客户已规定找此前曾接电话或接待销售人员，而轮排销售人员单方预强行接待该客户，一经发现，持续三个工作日不容许接待客户，如此客户成交，则此客户仍归前销售人员。除已明确不是购房客户，如来人已明确表白是同行市调，或参观，或推销、拉广告、电视台等非购房群体，则不列入轮排范畴。仅凭猜测或看上去不象买房，则局限性以证明是非购房群体，仍列入轮排范畴。规定对任何来访人员，无论是客户，还是参观，联系业务，销售人员均应积极、热情前去招呼并简介产品，禁止以貌取人，凭主观判断不是买房，而迟迟不去接待，或互相推委，或接待态度冷漠，或言辞过激。对任何到访客户，销售人员均应做到既要热情简介，又要方略引导，要引导对方多发言，多从对方获取周边竞争楼盘信息，要靠自己专业敏感度和接待技巧区别客户真伪。依照按劳分派原则做如下比例分派：（除自愿配合）电话接听：10%；带客户看房：20%；逼定：30%；签约及一切售后服务：40%（业绩归签约者）。案场随时发生各种状况，无法所有预料，若浮现状况不在以上范畴，销售部不能自行解决，上报公司领导解决。规定销售人员接电话及接待完毕，必要认真填写电话接听状况及来访客户接待状况、每次电话追踪状况详细记录，并制定出客户邀约及追踪筹划，普通客户追踪以不超过三日为限，超过三日客户对楼盘及销售人员印象已淡化，如再邀约或追踪效果不佳。销售人员要善于同客户搞好关系，视客户为朋友，要善于通过客户口碑效应扩大自己销售范畴，实践证明，此种销售途径最具实效性。此种销售方式规定每位销售人员发扬。大小定单申领及填写制度加盖公司合同专用章大小定单使用采用申领、登记制度。销售人员使用定单时，要向付专申领，并作登记。定单填写要认真、仔细。不容许乱涂乱画，笔迹不清。填写后要认真核对客户姓名、联系方式及房屋面积、单价及总价等所有手写信息。作废定单要及时交给付专，绝对不容许私下撕毁、丢失。作废大小定单要注明因素，因素分为如下几种：调房作废、退房作废、填错作废、转大定或签约，并收回客户手中定单、收据。客户补足大定要收回原签定小定单及收据，并持客户手中小定单、小定收据及交款告知单至财务办理交款手续。并由财务开具大定金收据，原小定单及收据作废。（客户交款之前销售人员应提前向销售经理申领交款告知单。）并将客户保存小定单、销售存档小定单、财务手中小定单一式三份收齐后交由财务统一加盖作废或补足章。注：小定单、认购书要经专案经理签字确认后来方可签定。规定：小定金保存三天，大定金（认购定金）保存七天，如客户对保存期限另有规定，应事先征得专案经理批准，否则一律按规定执行。认购书填写一律按样本执行，如需任何改动或承诺，应提前报销售经理批准批准后方可改动。定单填写均为一式三份，所有手写，一份客户保存，一份付专存档，一份财务（公司）存档。每次定单操作完毕，当职销售人员应将剩余两份定单及1份交款告知单交由付专，其中一份定单由付专现场存档，一份定单及交款告知单交由恒远公司档案管理员存档，并及时填好与档案管理员交接单。付专负责每一定单建档登记，随时拿到定单，随时登记，以免漏掉。专案经理将不定期检查，发现未及时进行定单明细登记，告知女专，女专对付专每次处以10元罚款。正常销售过程中，定单一旦签定即生效。如客户确因意外状况，不能按定单商定期间付款或提交资料等，当职销售人员应及时向专案经理讲明状况，并让客户提交延期付款申请，付款申请要阐明延期原由、延期至何日付款等，新付款时间一定要敲定，新付款时间应先征得专案经理批准后方可执行，同步应阐明如不能按期付款违约责任，给客户一种压力。小定转大定或直接大定期，若客户采用按揭付款方式，规定销售人员必要告之客户在规定期间来订立合同、交纳首期款并带上办理房产证和按揭所须一切资料；特殊状况，最晚不得超过合同订立之后一周时间。销售人员签定小订单时，规定询问客户职业，并在给付专一份小订单上注明，付专在《小订单登记表》上写明，以利于分析客源状况。违背以上规定者，由公司视状况予以10—50元罚款。合同操作制度签定前向合同经管人领用空白合同及合同样本。领用时，要仔细核对好合同数量、合同号与否一致，合同与否有其他问题等，并做好登记。作好签定合同前一切准备工作，将客户签定合同步也许浮现问题考虑充分并提前与销售经理沟通好。合同填写要严格按照样本合同填写，并做到精确无误，合同填写要用合同专用笔（签字笔），笔迹要工整、端正，尽量不写连笔。杜绝乱写乱画修改，需手写某些建议先用铅笔填写，然后核对无误后再用合同笔填写。如因个人责任导致合同作废，负责人将自行承担合同费用。如在合同签定过程中，浮现任何与样本不符状况，均应先征得经理批准方可改动。合同签定完毕要准时完善合同，规定当天完善不了，必要在第二日完善，并贴好交房原则及房型图后上交。不得无端延期。完善后，将合同和办理房产证、按揭所须客户资料一并交由经理审查，并由经理上交上一级审核，盖章后备案。上交后要同样本合同一并上交。合同签定后，付专交给销售人员“合同签定详表”，销售人员认真填写后再交于付专存档。合同属公司内部资料，不容许随便拿给客户看，更不容许客户带走。如拿回签字后客户确需参照可征得经理批准后，给客户参照复印件，并规定客户打借条，择日反还。客户规定签定补充合同时，须征得经理批准后，方可签定。签定合同后，规定销售人员再次给客户讲明按揭收费原则。合同签定必要谨慎，如未按程序签定合同而浮现纠纷者，公司将视状况予以10—100元罚款。会议制度设专用会议记录本，在早会、晚会召开时，由付专负责记录。公司将定期检查，禁止不做会议记录或敷衍了事。一、售楼部每日早会：早会时间：每日上午9：00地点：售楼部主持：专案经理与会人员：经理、付专、女专、当值销售人员早会内容：女专检查每个员工仪表、仪态。专案经理训示，宣布本日工作内容，勉励员工。各员工报告自己本日工作筹划。付专安排来人、来电轮接顺序。二、销售部每日晚会会议时间：每日下午6：00（遇到客户，会议时间推后）地点：售楼部与会人员：专案经理、付专、女专、当值销售人员。会议主持：专案经理或付专会议内容：统一口径，核对销控。当值销售代表报告当天筹划完毕状况。并报告一天工作状况，简介每一组客户基本状况及自己解决办法，提出向专案经理业务增援祈求，涉及来人、来电状况，成交状况及不成交因素。专案经理、付专认真分析每组来电、来人、成交及退定状况，协助销售代表理解下步工作环节，提出完毕销售办法。当天销售存在问题分析与总结。女专安排人员调休。销售人员销售夹中小定单、来人登记表、楼款结算单等补充。专案经理感谢销售代表一天辛苦工作，勉励人们明天继续努力。三、会议规定：态度端正，严肃认真，开会之前应对会议内容、及需报告事项提前做充分准备和认真总结。所有与会人员必要带笔记本、笔，并随时记录开会内容，工作安排，及强调内容要点。所有与会人员在开会当中均不容许随便离席，所有事情在会议之前解决。如有特殊状况应先提前请示会议主持人，获得允许后方可离席。对会议当中每一次发言，要认真对待，积极踊跃，报告工作要大声宏亮，吐字清晰，语速要适中，以保证会议记录人员听清晰。报告工作要实事求是，以大局为重，不得隐瞒实情，谎报事实，并及时提出存在问题，建议合理解决方案。违背以上规定者，由公司视状况予以5—50元罚款。筹划管理制度筹划管理是案场正规化管理一种有效手段，通过筹划管理使案场各位人员工作有序化、有效化。详细筹划管理通过如下形式来实现：《销售代表日工作筹划与总结》：规定销售代表当天9：00之前依照专案经理或付专工作安排及分派制定本日筹划内容，交于付专审视，便于协调安排工作。当天下午晚会时间报告本日筹划工作执行成果。《销售经理日工作筹划》：规定销售经理做好本日工作安排，于每天9：00之前将本日工作安排分派到各位销售代表。《销售经理周工作总结》和《销售经理周工作筹划》：规定销售经理客观分析本周销售状况与人员动态，及时报告公司，制定下周工作筹划。销售表格填写制度销售部人员每天都要签到，调休、请假都要在《考勤表》上显示，《考勤表》由女专负责保管，于每月月底交公司行政部。销售部人员都要认真制定筹划，销售人员早上写好筹划后，上交给付专，付专负责监督。《来人登记表》、《来电登记表》由接待人员认真填写并登记到每个人销售专用本上后交付专保管，付专于每周六交公司策划部。销售人员签定一份合同之后，要从付专处领取《签约明细表》1份，认真填写后再交付专保存。《小订单》、《认购书》、《合同》签过后交由付专统一保管。女专负责《卫生检查表》、《罚单》及时、认真填写。每退一单销售人员都必要规定客户认真填写《退定意见征询单》，以便理解客户退定真正因素，及时调节市场推广，填完后交付专保存，付专于每周六交公司策划部。来人接待顺序由付专安排，《来人轮流接待登记表》由销售人员填写，专案负责监督。《小订明细表》、《大定明细表》、《签约登记表》、《小订单领用登记表》、《大定单领用登记表》、《合同领用登记表》、《办公用品领用登记表》《定单、交款告知单转接表》由付专负责填写，每发生一项业务后要及时填写。《周销售状况登记表》、《来电周分析表》、《来人周分析表》由付专负责于每周六交公司策划部。《月成交客户分析表》、退定分析、营销建议由专案经理记录分析之后认真填写。专案经理于每周六交公司策划部。《长途电话登记表》由专案经理负责。罚金管理制度所有罚金将作为售楼部活动基金，由女专统一管理。用于寻常活动经费、奖励本月未被罚款者、售楼突出贡献者；所有罚款均以罚单形式体现，一式两份，罚单由相应职务监督人开具，并经相应职务负责人签字确认后方生效，罚单签字以三天为限，超过三天不予签字，翻番罚款。所有罚金均在月底从个人月基本工资中扣除。后记：案场将实行月考核制度，销售经理将针对每一位销售人员对以上各项制度尊守状况，结合当月销售业绩及综合体现，予以一种客观综合评价，此考核将对销售人员晋级及年终综合评估挂钩。附：销售管理表格考勤表来电登记表来人登记表来人轮流接待登记表来电周分析表来人周分析表销售状况周登记表月客户成交分析表小订单大定单（认购书）小订单登记表大定单登记表签约登记表签约明细表退定意见征询单办公用品领用登记表罚单长途电话登记表房地产营销概述（一）房地产营销产生市场营销理念是市场经济产物，是激烈市场竞争成果。市场营销是一种有特定内涵概念，特指“通过理解消费者欲望、需要和需求，设计和制作出相应产品，通过促销和必要商流物流活动，而使顾客满意从而获利行为”。市场营销英文是Marketing，可直译为市场运作。因而，市场运作比市场营销更能表达Marketing这一概念实质。依照知名市场营销专家科特勒观点，市场营销观念和行为产生有特定背景和环境，是通过了生产观念、产品观念和促销观念三个阶段发展而来。房地产领域状况也与此类似。就全国范畴来看，各地区房地产发展水准不同样。但是，从时间维度来审视，基本上是延着从生产观到营销观发展过来，从空间维度来观测，房地产市场发展较好地区和当前比较成功楼盘重要是促销观念和营销观念占主导，房地产非发达地区和做得不很成功楼盘重要是生产观念和产品观念占主导。详细状况如下：1、房地产生产观念阶段。该阶段背景是虽然房已开始商品化，但是整个房地产市场基本处在垄断状态。从供应方来看，土地批租、规划设计、报建审批、建筑施工和竣工验收等方面均有受到高度权力干预；从需求方来看，开发商基本处在有地有房就有钱状态，其着重点在于疏通权力网络，谋求权力而非由市场带来利润。2、房地产产品观念阶段。该阶段背景是生产观念阶段背景和现象仍在延续，但是开发商之间竞争却已加剧，单纯谋求权力利润已局限性于保证其生存和发展。因而，开发商被迫开始考虑如何通过提高内部管理、减少成本及提高产品品质来扩大利润空间。以上两个阶段从全国范畴来看，其时间跨度基本上是1993年此前，与这两个阶段基本并行产权构造以国有为主，这种机制与当时社会和市场背景相匹配，很难有创新性举动。虽然这两个阶段全国房地产多次高潮迭起，形成了某些巨富和大型房地产公司，为后来房地产发展奠定了基本，但基本上是处在无理性投资和混乱权钱交易之中，是对后来房地产发展以及国民经济良性运作3、房地产促销观念阶段。该阶段背景是房地产市场开始进入有序，特别南方房地产市场已基本发育成熟，政府、公司和消费者行为已比较规范，同步市场竞争更加激烈，但竞争焦点已从权力转为市场，此阶段开发商重要侧重点是激发消费者对本楼盘购买欲，浮现了某些经常使用名词，诸如推广、点子、包装、策划等，为支持以上概念和行为浮现普遍现象就是大批量房地产广告。房地产广告投放量和创意水准方面在各房地产发达地区地方性广告中均有居首位。促销观念阶段在市场化方面大大进步了，但由于特定环境和开发商水准普遍较低决定了该阶段有两个缺陷：第一，开发商并不真正以消费者为导向；第二，手段单一粗糙，缺少科学系统，大多根据不持续点了创意和经验来运作。4、房地产营销观念阶段。近两三年以来从南及北房地产市场已基本形成，特别住房制度改革，取消福利分房和货币化分房重大改革敲响了健康和完善房地产市场到来重音。由于这一背景，同步这两三年开发商之间竞争更为残酷，开发商意识到消费者利益与自我利益紧密有关，没有消费者满意就没有市场份额，也就没有开发商利益。因而，开发商已开始把自我发展奠基于比竞争对手更有效地使消费者满意。另一方面，通过近年竞争裁减及开发商自我素质提高和不断摸索发展，某些有远见开发商在实际操作中已可以系统地运用当代营销理念和办法。房地产营销时代到来了。通过以上回顾和分析，咱们懂得房地产市场营销是一种有特定内涵概念。该概念在中华人民共和国产生是一种历史过程，是特定背景、特定市场与开发商不断发展和成熟交织而成。开发商采纳市场营销理念和办法是外界压力和内部张力双力合劲成果，同步中华人民共和国市场化进程为此提供了生长土壤。（中华人民共和国在70年代末开始引进市场营销学理论体系及各种营销理念，并迅速应用到家用电器、日用百货、酒店服务业等各个领域。而应用到房地产领域，则是1995年后来事了，可以说是迟到了。迟来有迟来因素。市场营销理念是市场经济产物，是激烈市场竞争成果。而国内自建国后来长期实行筹划经济，市场经济是90年代结束后来才慢慢成长起来，房地产业市场化则更晚某些。1993年此前，全国各地房地产市场普遍处在非市场性垄断和不平等竞争状态，商品始终处在卖方市场状态，发展商图纸一出，广告一登，几乎不用促销，一种社区住宅就销售一空。在这种情形下，“营销”似乎是多余。1994年对国内房地产业来说是个分水岭。由于经济形势变化，国内房地产投资高风险开始原形毕露，市场矛盾凸现出来，房地产公司普遍面临着激烈市场竞争和沉重风险承担。现实压力，使广大房地产公司开始苏醒地结识到：房地产开发已经完全进入了市场化激烈竞争，粗放型经营已经不行了，当前需要用最先进经营经验和理论来武装自己。于是，自1995年开始，国内不少房地产公司，特别是从事地产代理公司，纷纷投入人力和精力进行了房地产营销问题研究。）（二）存在问题随着着由“卖方市场”向“买方市场”转变，进入“春秋战国时代”房地产市场正在经历残酷生死战。众开发商为争夺更多市场份额，确立自己市场主导地位，成为呼风唤雨行业龙头，除了老式竞争手段外，房地产营销日益成为开发商“新宠”。于是，房地产广告铺天盖地而来，新闻炒作席地而走。但是房地产商们过度热情却烧得房地产营销有点变形了，于是，在这支变形火炬照耀下，房地产营销步入了一种又一种误区。大体有如下六大误区：1、营销非营销，处处皆推销在市场营销学中，供销、推销、营销是有严格区别。在筹划经济时代，由于政府是资源配备主体，处处皆是供销。造什么房子、造在哪里、怎么造、由谁造，一切由筹划来“供销”。推销则是以产品为中心，以我为中心，不论顾客与否需要，与否乐意接受，一味发扬“四千精神”（千方百计、千难万险、千辛万苦、千言万语）硬推出去。当前许多房地产商依然停留在这种营销阶段。而真合法代意义上营销，则是指一切以消费者为中心，从满足消费者各种需要出发，并为之提供以便全方位、多层次、多段位整合服务。2、追求单赢而不是多赢许多房地产开发商依托政策机遇或在营销策划上下大功夫把楼盘卖得较好，但在后续手续、配套设施、物业管理等方面却没有协调好，使得消费者怨声载道。其实，一种好房地产产品不应当是房地产开发商单赢，而应当是消费者、代理商、广告商、设计师、按揭银行、物业管理方、生态保持等角度多赢。在多元化、一体化社会，单赢不是赢，双赢、多赢才是真正赢！3、主观臆断代替调研“没有调查就没有发言权”。市场调研同样是房地产中非常重要一环，但要真正执行起来，却经常力不从心，于是，人们往往“闭门造车”，关起门来讨论几天，最后得出某些结论，就算是调研成果了。成果，按此思路建出房屋，设计师、房产商怎么看怎么舒服，但真正到市场上去销售，却发现并不像想象中那么顺利，大量楼盘滞销也就是理所固然了。事实上，不同社会阶层有不同需求。特别是随着人们生活水平及素质不断提高，对个性化追求越来越强烈。若对此熟视无睹，或不进行进一步调查与分析，只凭自己主观臆断，那么最后成果恐怕就得永远徘徊在幸与不幸边沿了。4、卖点雷同，创意疲软在房地产产品同质化越来越强今天，“有创新才有市场”已显得越来越重要。大凡从事过营销工作人都懂得，卖点，也就是独特销售主题（USP），是营销工作中必不可少一种方面。于是，许多房地产商抓住此点不放，绞尽脑汁到处搜索，成果，找来找去，还是“帝王豪宅”、“××花园”之类卖点。自觉得在激流中抓住了一块木板，可以就此脱离苦海，却不料所抓到仅是一棵稻草，反倒死得更快！其实，房地产是有着极强地块个性，在这儿建房不是别处容易就能克隆出来。建材可以类似，外观可以雷同，但这独特地块环境，又有谁能复制出来呢？其实卖点并不缺少，人们又何必去挤那本已拥挤不堪“独木桥”呢？你无我有，你有我精，你有我特，才干“柳暗花明又一村”，才干“阳光灿烂”，才干“笑傲江湖”！5、工地——被遗忘广告载体在房地产商纷纷斥巨资去搞样板间，到售楼处做广告同步，工地这一“聚宝盆”却成了广告荒漠！偌大一块工地，一圈低矮围墙围起来后，就留给建筑商摆弄了；大好做墙面广告机会也白白给了那些街头小广告了。这其实是资源最大挥霍。殊不知工地就是楼盘第一展销员，它能给潜在消费者以直接刺激与信息，往往能起到事半功倍作用！工地包装其实很简朴。舍得投资，可在围墙外种一片草坪；舍不得投资，则可将围墙做得高大一点，印上房地产开发商概念、电话，一则可吸引“眼球”，二来可让慕名而来购房者心中舒服一点。6、“点子、策划”盛行，营销技术稀缺综观整个房地产界不难发现，房地产营销理论要么简朴地套用市场营销结论，要么以楼盘分析、运作例子堆砌而成，而对于市场信息挖掘与分析、加工，运用国际一流营销策划技术、办法等方面却极度贫乏。整个房地产市场营销显得层次较低、太初级阶段！固然，这也是多方面因素积累而成：（1）房地产营销理论研究基本薄弱，没有结合自身特点来进行基本营销研究；（2）专业研究人员少，多数搞房地产营销，要么是有过一两个成功案例代理商，只有经验；要么就是学院派专家，缺少实战。能将两者结合起来专业人员实在是凤毛麟角。（3）整个社会缺少一种研究营销风气，少数“策划大师”成天抱着自己成功案例到处宣讲，给人以“策划=营销”误解。随着国内房地产市场不断发展，对房地产营销理论不断进一步研究，众开发商终会走出“泥沼”，迎来“朝阳”！房地产业作为年青行业，有一种发展壮大和逐渐成熟、规范过程，回顾以往所走过曲折路程，有许多经验教训是需要咱们牢紧记住。在以往历程当中，房地产业不成熟重要体当前如下几种方面：（1）不善于对房地产市场进行科学和理智分析、研究。以为有地就有一切。无视市场规律客观存在。过于依赖银行和政策。对非商业风险缺少结识。（2）没有真正懂得房地产公司经营方式，暴发户似粗放经营。房地产经营本来是需要精打细算，当市场迅速转轨时，众多房地产公司手足无措，这表白她们对市场变化普遍缺少应变及心理承受能力。（3）缺少专业人才。基于同样理由，房地产公司并不注重专业人才。（4）金融控制不力，金融资本错落房地产。公司过于依赖于银行信贷支持，银行系统对此不但没有予以足够警惕，反而运用这一点加强对房地产渗入。无论盲目性扩张房地产开发和供应规模，还是预谋性变本加厉地炒楼，都需要筹措足够资金。也就是说，房地产市场过热与金融信贷松弛必然有关，实际状况正是如此。（5）政府引导和支持不力。（三）房地产营销趋势21世纪，在新经济及全球经济一体化浪潮冲击下，中华人民共和国房地产业发展也进入一种前所未有、布满巨变时代。

为此，中华人民共和国房地产市场营销必要遵循这种方向及趋势：

趋势一：速度制胜。在以“快鱼吃慢鱼”为重要竞争方略新经济时代，可以预见是，普通地在3—6个月时间里，如果不能拟定恰当市场营销方略并以此吸引消费者关注，那么相应产品(项目)信息及品牌形象将难以得到有效传播及塑造。

趋势二：公司品牌强化。长期以来，咱们经常以为与消费者建立联系纽带是产品(项目)品牌，但事实上，随着产品更新换代加速及市场环境不断变化，对的做法却是更应当为公司创立品牌。

趋势三：品牌感性化。房地产品牌往往以代表某种“生活方式”面目浮现，而逐渐弱化那些仅限于产品功能性品牌形象；房地产品牌也将拥有更多亲和力及人格化。

趋势四：注重品牌定位。只有那些致力于适应某类市场需求细分定位，并且努力发展专业化、个性化生产经营房地产公司及品牌才最具备生命力。

趋势五：双向沟通传播以消费者为主导。老式以生产经营者为主导“告知和说服”单向诉求传播方式，将彻底地变为注重消费者利益“吸引和理解我”双向沟通传播方式。

趋势六：市场营销开放性。房地产市场营销将是开放性，它在产品(服务)功能效用、生活方式、情感价值与符号等多方面均与其她系统相联系及互相反映，诸如主题概念、复合地产概念营销手段均会应时而生。

趋势七：“标王”现象。随着房地产市场竞争形势日趋激烈，同步由于房地产业迅速扩张，如超大规模楼盘开发、公司兼并重组、跨区域品牌战略及连锁经营形式浮现，咱们有理由相信，将来某些房地产公司也会选取类似酒类、家用电器行业“标王”类型市场营销推广方式。

趋势八：价格大战爆发。随着产品同质化倾向加强及市场营销方略互相模仿及“克隆”，可以预见是，大量无创新产品，缺少差别化营销手段房地产公司，将不可避免地陷入“价格大战”之中。塑造强势品牌，并在“价格大战”中不损伤品牌形象，将是将来必要做好一项工作。

趋势九：品牌联合。房地产品牌联合三个方面：一是房地产公司品牌与品牌之间横向联合；二是房地产公司品牌在产品、服务各个环节上与其她产业品牌纵向联合；三是一种“内置式”品牌输出联合。

趋势十：客户满意度目的。房地产业必要顺应这一趋势，并努力创造出“受消费者尊重品牌”。中华人民共和国房地产营销业兴起和发展，为加速房地产循环创造从当时“一无所有”到当前“无处不在”，可以说营销观念树立以及各种营销方式使用，也是房地产业蓬勃发展一种见证。房地产营销与房地产开发有着密切关系。房地产业蓬勃发展也促使营销业空前兴旺，不少主线不具备营销能力机构也挂牌从事营销，想在市场中分一杯羹。虽然总体上房地产营销尚处在“春秋时期”，相安无事。但随着房地产开发微利时代趋近，对营销策划摸索进一步，可以预言，竞争激烈“战国时代”到来已为期不远。房地产营销虽通过几年摸索，开发商、营销商已开始用理性眼光看待营销价值，但许多人尚未从主线上结识房地产营销合理内核，因而在房地产开发实践中未能最大限度地发挥营销策划作用。尽管普遍以为房地产营销方式已从单一化趋向全面化，营销服务已从注重表面趋向追求内涵，营销推广已从杂乱无章趋向规范有序，但纵观现今楼市营销策划，诸多地方仍值得深思。许多营销商、开发商对营销结识仍留于肤浅，甚至有由于理解偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。如何理性结识营销合理内核。增进房地产业健康发展是摆在中华人民共和国房地产营销界面前一种迫在眉睫问题。回顾一九九九年深圳房地产市场，可以发现无论是房地产开发商、代理商还是策划公司都强烈地意识到科学营销至关重要。那么21世纪房地产营销将如何开展呢？说究竟离不开科学营销策划。营销策划是一种运用整合效应行为过程，房地产营销策划就是房产开发过程中一种内化行为。这种内化就体现为营销是一种整合效应运用。所谓整合效应，是指通过营销方式、手段系统化结合，依照市场进行动态修正，实现楼盘价值增值全程营销效果。整合要义就在于强调动态观念，积极迎接市场挑战，运用当前市场，发现潜在市场，创造新市场。它特性是积极性、动态性、全程性。房地产开发周期长，不动产大宗性等特殊性决定了消费者有效需求在建设过程中仍会有不少更新和变动。因而，作为有效策划也不也许是一蹴而就，而是必要贯穿于开发全过程，采用动态跟踪，动态获取市场信息，及时调节营销方略，积极适应新有效需要和潜在需求。营销策划整合性详细特性体现为两方面。其一，营销策划案组合。策划纵穿于房地产开发整个过程。它应容纳定位、设计、工程、销售、物业管理等，而不是当前普通意义上供销售方案。其二，营销策划行为推广。此后对策划公司规定将愈来愈高。整合营销行为运用是营销策划发展方向。它对当前众多营销商提出了更高规定。市场呼唤联合，营销呼唤整合，行业呼唤先进人才融合。从市场看，房地产业已进入一种“质”发展，这个“质”不是一种单纯建筑质量、设计质量等，而是一种创意组合后质量。这个质量重要是它总体概念，是透过社区、建筑单体表象化背后人文、文化内涵，这也是不动产个性化发展体现。有话说，客户需要是能安居享有家，而不是简朴房子，就是这个意思。固然，以上只是营销策划实践中人本思想一种方面。随着住房建设发展，随着人们对自身生活质量更加注重，人们居住观念不断提高，购房者将在居住质量上从单一居住需求拓展为多功能需求，从生理需求逐渐延伸为文化艺术心理追求。从此可以看出，营销策划也是一种塑造品牌形象行为手段，策划并力求塑造房地产公司品牌、树立楼盘品牌形象是营销策划至高境界。任何商品生产、销售和服务，都蕴含着品牌发展和形成过程，楼盘也是如此。随着房地产市场发展和完善，新一轮竞争是品牌竞争。市民选购住房时，必要考虑资金投入安全性，自然就会选取信誉好、品牌佳公司。品牌楼盘带来高附加值已逐渐为卖家结识，它为开发商带来开发楼盘各环节中良性循环机制所产生收益也更加明显。从发展形势看，物业是基本，市场是核心，品牌是动力，跟着品牌买房，房地产进入品牌消费时代是一种必然。营销策划就要实实在在地在物业中构筑品牌基本，堆积无形资产。楼盘品牌创立，不是营销策划案简朴虚拟，而是在营销每一环节中追求品牌意识综合体现。品牌实现，不是一朝一夕之事。象就王石万科，运用自己独特经营理念，树立了自身过硬品牌，从而使所万科旗下楼盘屡次旺销。由此可以看出，地产品牌发展是必然。固然，广大开发商、营销商还需高瞻远瞩，在营销策划中把对楼盘品牌形象塑造，把运用楼盘品牌影响、示范效应当作一种积极、自觉、精心行为。房产市场应关注普通人日前，在谈到房地产开发时，万科集团老总王石强调：房地产开发应关注普通人，面向普通人。而面向普通人人住宅，一方面应当是经济，可实现。更详细说就是切实减少住宅产品价格，让更多普通人可以买得起优质住宅。对上述看法，她进一步解释说：整个80年代，中华人民共和国内地住宅主流还是均一化福利房，与此同步，深圳、珠海、厦门等沿海都市商品住宅也在悄然兴起。初期商品住宅面向是哪些人呢？在“对外开放”、“先让一某些人富裕起来”，政策导向下，面向只能是海外华侨、港澳同胞以及游离于体制之外三资公司白领等人士。这个特殊消费群体，只占都市人口少数，而经济收入和消费能力却远远高于都市平均水平。显而易见，面对这样一种特殊消费群体，住宅开发商产品路线只有开发高档或中高档住宅。这种局面持续到90年代中期。之后市场发生了翻天覆地变化：都市住宅业中福利房主导地位已经让位给商品住宅。以1999年住宅市场为例：商品房市场占有率为85%强，非商品房不到15%。可见，商品住宅从面向少数群体“奢侈消费”转而面向普通人“大众消费”成为不可逆转趋势。但许多住宅开发商并没有注意到这一点，仍盲目开发高档、中高档住宅，这是都市商品房空置率居高不下因素所在。如何顺应住宅市场主线变化，关注、开发都市普通居民住宅，是新老发展商需要共同面对重大课题。房地产法律法规商品房现售应符合什么条件？现售商品房房地产开发公司应当具备公司法人营业执照和房地产开发公司资质证书；获得土地使用权证书或者使用土地批准文献；持有建设工程规划允许证和施工允许证；已通过竣工验收；拆迁安顿已贯彻；供水、供电、燃气、通讯等配套基本设施具备交付使用条件；物业管理方案已贯彻。商品房预售应当符合什么条件？对符合下列条件房地产开发公司，发给商品房预售允许证：建设单位具备开发经营资格；持有合法国有土地使用权和建设工程规划允许证；按提供预售商品房计算，投入开发建设资金达到工期建设总投资百分之二十五以上；商品房销售与否合法，消费者要看哪几证？应当查看《国有土使用证》、《建设用地规划允许证》、《建设工程规划允许证》、《建筑工程施工允许证》、《商品房销售允许证》。若现房，还要看有无《产权登记备案证》。什么是契税？商品房买卖现行税率是多少？应当什么时候交纳？契税是在土、房屋权属转移时，国家按照当事人双方签定合同（契约），以及所拟定价格一定比例，向承受权属者一次征收一种行为税。商品房买卖现行契税交纳税率为2%。契税应在交易双方正式签定《商品房买卖合同》之后，一种月内交纳，逾期要罚交滞纳金。什么是印花税？印花税是对因商事活动、产权转移、权利允许证照授受等行为而书立、领受应税凭证证收一种税。商品房买卖买方应交印花税，税率为0.03%。办理合同登记备案时间是怎么规定？国内房地产法规定，开发经营公司与承购人签定商品房正式买卖合同后，应当在签约之日起30日内向县级以上人民政府房地产管理部门和土地管理部门登记备案手续。开发公司发布房地产广告，内容上有什么规定？发布房地产广告，必要载明如下事项：开发公司名称，中介服务代理机构代理销售，载明该机构名称；商品房销（预）售允许证号；物业详细座落、类型、配套设施、平均价、起价等；需要载明位置图应按比例载明；自管或委托专业物业管理公司状况；优惠条件、按揭状况等；房地产广告审查批准文号应当列为广告内容同步发布；联系人、售楼电话。房产登记和程序是什么？登记收件；登记审查缮证发证归档和产籍异动整顿；编制房产总登记簿对于产权办理时间国家有什么规定？6月1日颁布实行《商品房销售管理办法》第三十四条规定；房地产开发公司应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供办理房屋权属登记资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。购买商品房，未成年人能否办理产权证？当前，郑州市房地产管理局房地产交易办证大厅可觉得未成年人办理房屋所有权证。但是，由于《民法》明确规定：18周岁如下公民不具备完全民事行为能力，不能独立进行民事行为或活动。并且房地产交易行为属于一项复杂民事行为，因此必要有监护人代为办理。同步规定，在产权人未满18周岁之前，不容许出售所购房屋，但产权人在重大疾病，出国等争需大量资金状况下可以例外。什么是“两书”？“两书”即《住宅质量保证书》和《住宅使用阐明书》，它们是《商品房买卖合同》重要构成某些。《商品房销售管理办法》规定：商品房交付时，开发公司应当向买受人提供《住宅质量保证书》、《住宅使用阐明书》。商品房各部位最低保修期限是多长时间？依照建设部第80号令《房屋建筑工程质量保修办法》，国家对房屋建筑保修期有了新规定，详细规定如下：在正常使用条件下，建设工程最低保修期限为：基本设施工程、房屋建筑土基基本工程和主体构造工程，为设计文献规定该工程合理使用年限；屋面防水工程，有防水规定卫生间、房间和外墙面防渗漏为5年供热与供冷系统为两个采暖期、供冷期；电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程为两年。从以上规定可以看出，保修办法中关于最低保修期限规定比以往有了更严格规定，体现出国家对消费者权益和工程质量注重，也对建筑施工单位提出了更高规定。需要注意是，国家规定是保修“最低年限”，而某些有实力施工单位经常会提供更长保修期限，因而，事实上建设单位与施工单位订立保修合同也许会对“保修期限”有更高规定。如何办理商品房买卖过户、产权登记手续？一是《商品房买卖合同》订立后一种月内由开发公司办理合同登记备案手续，标志着双方商定开始履行，并进入交易环节；同步一种月内，由开发公司代收代缴契税。按总价款2%（现行）收缴，由买受人承担。二是自商品房竣工之日起三个月内，由开发公司办理商品房产权备案登记。三是商品房交付使用之日（以交接单为准）起60日内，房地产开发公司将需要由其提供下列办理房屋权属登记资料报送市房管房地产交易办证大厅商品房窗口办理产权过户审批手续。办理产权证书（一）需提供资料：购房合同（原件2件）；购房发票；买方身份证件或营业执照（法人代码证）（复印件2份）；预售允许证（复印件）；登记备案证（复印件2份）；质检证明；土地使用证（验原件、收复印件1份）；未抵押证明；完税凭证；物业维修基金缴交凭证；未司法限制证明；其他所需证件；注：经济合用房、安居房提交购房审批表；港、澳、台及境外人士、机构购房提交安所有门批文。（二）办事程序收件初审——复审——缴费——产权登记——配图——初审——复审——缮证——缴费领证。（三）办事时限：证件齐全、自交易收件之日起50个工作日办理完毕。（四）收费原则契税2%；交易服务费3元/㎡；印花税0.03%；维修基金多层2%，高层3%。领取产权证书（一）所需证件：房屋所有权人身份证件；交费凭证；郑州市房屋所有权登记收件据或领证告知单；单位房产、房地产开发公司代办房产、受委托代理房产领证，除提交上述证件外，还需提交单位证明及房屋所有权人通过公证机关公证授权委托书和领证人身份证件。（二）办理时限；所需证件齐全，持交费凭证1个工作日办结。（三）交费原则房屋产权登记费：50㎡如下收费30元；50㎡以上每增长1㎡加收0.4元/工本费：10元/本测绘费：50㎡如下收20元；50㎡以上每1㎡加收0.35元。房地产抵押登记办理等程序及收费原则是什么？（一）办理程序验证——评估——抵押登记——收费发证验证本人到场提交身份证、房屋所有权、国有土地使用权证；代理人办理需提交经公证委托书。（二）收费原则登记费：30元+（总面积-50㎡）×0.4元/㎡服务费按贷款额2‰缴纳工本费：8元/件办理抵押贷款消费者需要提交资料？借款人与开发商订立《商品房买卖合同》（一式五份）借款人已交某些房款收据个人身份证明个人户口证明（非郑州市户口需提供市区暂住证）个人稳定经济收入证明。办理抵押贷款消费者需要承担那些费用？公证费：借款合同标×2‰抵押费用：【登记费用】30元＋（房产总面积－50㎡）×0.4元/㎡【服务费】借款数额×2‰【工本费】8元/件保险费：【1～5年】房款总额×1‰【6～】房款总额×0.8‰【11～】房款总额×0.6‰【21～30年】房款总额×0.45‰中介费用：【10万元如下】150元/件【10～20万元】200元/件【20万元以上】250元/件什么是住房公积金制度？住房公积金是一种义务性住房长期储金。住房公积金制度是结合国内城乡住房制度改革实际状况而实行一种房改政策，指关于住房公积金归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成整个运营机制和管理制度。住房公积金为什么归个人所有？住房公积金由两某些构成，一是职工个人每月按规定从工资中扣除缴存某些，这某些属于职工工资，理应归职工个人所有；二是单位每月按规定为职工个人缴存某些，这某些是住房实物福利分派向工资货币分派转换某些，视同职工工资，也应归职工个人所有。在什么状况下职工可以支取住房公积金？职工有下列情形之一，可以提取职工住房公积金账户内存储余额：购买、建造、翻建、大修自住住房；离休、退休；完全丧失劳动能力，并与单位终结劳动关系；户口迁出所在市、县或者出境定居；偿还购房贷款本息；房租超过家庭工资收入规定比例。预售商品房购买人在未竣工前能将商品房转让给她人吗？国内《都市房地产管理法》第36条规定：“房地产转让，是指房地产权利人通过买卖、赠与或其她合法方式将房地产转移给她人行为”。对于转让预售商品房，凡预售商品房预购人将购买未竣工预售商品房再转让给第三人，并达到合同时，除单纯权利转让外，如果将其权利或义务所有或某些转让给第三人，必要征得原商品房预售合同债权人即商品房预售人批准，并以书面形式表达其真实意思，该预售商品房再转让合同或合同才合法并具备法律约束力。建筑基本知识前言关于房地产概念经济技术指标房屋构造基本知识建筑识图基本知识关于建筑面积知识关于房地产概念1、概念房地产：是指土地、建筑物及其她地上定着物。土地：是指地球表面及其上下一定范畴内空间。建筑物：是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件和设备（如给排水、卫生、燃气、照明、空调、电梯、通讯、防灾等设备）等构成整体物。其她地上定着物：是指固定在土地或建筑物上，与土地、建筑物不能分离，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物完整性，使用价值或功能，或者使土地、建筑物价值明显受到损害，如为提高土地或建筑物使用价值或功能，种植在地上树木、花草、埋没在地下管线、设施，在地上建造庭院，花园、假山、围墙等。2、各称realestate香港：物业地产、楼宇、房地产估价定义：房地产：土地or建筑物or土地与建筑物合成体房地：土地与建筑物合成体。土地：土地某些，此价格不含地上建筑物价格。地上建筑物：不但是指地面以上建筑物，还包括地面如下建筑物，以区别于建筑物真正地上某些和地下某些。建筑物：仅指建筑物某些。分为房屋和构筑物。3、房地产类型（1）按用途来划分类型居住房地产：普通住宅，高档公寓，别墅等。商业房地产：百货商场、购物中心，商业店铺、超级市场、批发市场。办公房地产：商务办公楼、政府办公楼。旅馆房地产：饭店、酒店、宾馆、度假村、招待等。餐馆房地产：酒楼、美食城，餐馆、快餐厅娱乐房地产：游乐场、娱乐城、康乐中心，俱乐部、夜总会、影剧院、高尔夫球场等。工业和仓储房地产：工业厂房、仓库农业房地产：农地、农场、林场、牧场、果园特殊用途房地产：车站、机场、医院、学院、寺庙、基地等。综合房地产：指具备两种或两种以上用途房地产。（2）按开发程序中划分类型生地：只指不具备都市基本设施土地如:荒地、农地。毛地：是指具备一定都市基本设施，但地上有待拆迁安顿房屋土地。熟地：是指具备完善都市基本设施，土地平整、能直接在其上进行房屋建设土地。在建工程：是指地上建筑物尚未建成，不具备使用条件房地产。该房地产不一定正在建设，也也许停工近年了。现房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用房地产。也许是新，也也许是旧。（3）按与否产生收益来划分收益性房地产：是指能直接产生租赁或其她经济收益房地产。涉及商店、公寓、旅馆等。非收益性房地产：不能直接产生经济收益房地产如：未开发土地、教堂等。（4）按经营使用方式来划分出售型房地产出租型房地产营业型房地产：商店、餐馆等自用型房地产二、经济技术指标1、都市居住区：普通称居住区，泛指不同居住人口规模居住生活聚居地和特指被都市干道或自然界线所围合，并与居住人口规模（30000～50000人）相相应，配建有整套较完善、能满足该区居民物质与文化生活所需公共服务设施居住生活聚居地。2、居住社区：普通称社区，是被居住区级道路或自然界线所围合，并与居住人口规模（7000～15000人）相相应，配建有一套能满足该区居民基本物质与文化生活所需要公共服务设施居住生活聚居地。3、居住组团：普通称组团，指普通被社区道路分隔，并与居住人口规模（1000～3000人）相相应，配建有居民所需基层公共服务设施居住生活聚居地。4、居住区用地（R）：住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地总称。5、住宅用地（R01）：住宅建筑基底占地及其四周合理间距内用地（含宅间绿地和宅间小路等）总称。6、公共服务设施用地（R02）：普通称公建用地，是与居住人口规模相相应配建、为居民服务和使用各类设施用地，应涉及建筑基底及其所属场院、绿地和配建停车场等。7、道路用地（R03）：居住区道路、社区路、组团路及非公建配建居民小汽车、单位通勤车等停放场地。8、居住区（级）道路：普通用以划分社区道路。在都市中普通与都市支路同级。9、社区（级）路：普通用以划分组团道路。10、组团（级）路：上接社区路、下连宅间道路。11、宅间小路：住宅建筑之间连接各住宅入口道路。12、公共绿地（R04）：满足规定日照规定，适合于安排游憩活动设施、供居民共享游憩绿地，应涉及居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。13、配建设施：与住宅规模或人口规模相相应配套建设公共服务设施、道路和公共绿地总称。14、其他用地（E）：规划范畴内除居住区用地以外各种用地，应涉及非直接为本区居民配建道路用地、其他单位用地、保存自然村或不可建设用地等。15、公共活动中心：配套公建相对集中居住中心、社区中心和组团中心等。16、道路红线：都市道路（含居住区级道路）用地规划控制线。17、建筑线：普通称建筑控制线，是建筑物基底位置控制线。18、日照间距系数：依照日照原则拟定房屋间