蜂蜜电子商务运营方案设计

题目蜂蜜电子商务运营方案设计摘要随着人民生活质量的不断提高，在不正确的生活习惯和现代工作强度压力大的情况下呈现出健康状况的下降与亚健康的产生现象。而蜂蜜作为天然的保健品具有更强的市场潜力。现阶段，我国蜂蜜电商行业发展正处于良好的市场大环境，拥有广阔的消费市场。本设计选择蜂蜜这款产品，采用数据分析法与比较分析法，通过市场分析对产品进行产品运营、活动设计和客户管理，从而完成蜂蜜电子商务运营过程的设计。以此来建立优秀蜂蜜品牌，促进蜂蜜行业良好发展，引导人们享受低成本的健康生活，满足消费者高品质蜂蜜的需求。【关键词】：蜂蜜，方案设计，电子商务运营，市场分析AbstractWiththecontinuousimprovementofpeople'squalityoflife,undertheconditionsofincorrectlivinghabitsandthepressureofmodernworkintensity,therehasbeenadeclineinhealthandtheemergenceofsub-health.Asanaturalhealthcareproduct,honeyhasastrongermarketpotential.Atthisstage,thedevelopmentofChina'shoneye-commerceindustryisinagoodmarketenvironmentandhasabroadconsumermarket.Thisdesignchoosesthehoneyproduct,usingdataanalysismethodandcomparativeanalysismethod.Throughmarketanalysis,theproductoperationandconductsproductoperation,activitydesignandcustomermanagementarecarriedoutontheproducttocompletethedesignofthehoneye-commerceoperationprocess.Inordertoestablishanexcellenthoneybrand,promotethegooddevelopmentofthehoneyindustry,guidepeopletoenjoyalow-costhealthylife,andmeetconsumers'demandforhigh-qualityhoney.【Keywords】:honey，design，e-commerceoperations，marketanalysis，蜂蜜电子商务运营方案设计1设计概要1.1设计背景与意义随着人民生活质量的不断提高，保养身体的意识不断增强，蜂蜜作为天然的保健食品，以其自然形成、滋补养生、富含的多种物质易被人体吸收的特性，同时具有强身健体的作用。满足各年龄段，不同消费人群的需求，已经被越来越多的人接纳和认同。而我国养蜂历史源远流长，土地宽广，具有多样的气候与地形地貌，进而蜂蜜产量一直保持在世界前列，同时产出蜂蜜品种类型多样。近年来，人们的购物习惯、生活方式已经开始改变，身体保养的意识逐步加强，对蜂蜜的需求量日益增加，纯天然蜂蜜与其他保健品相较而言，拥有的市场潜力更广泛，更有成长的空间。虽然我国蜂蜜品牌比比皆是，但缺乏消费者认知度高的品牌，同时蜂蜜市场错综复杂，消费者对蜂蜜的质量品质毁誉参半，一些蜂蜜产品的相关准则也急需完善，以此建立优秀蜂蜜的品牌，进一步提升蜂蜜行业的品质标准，对电子商务市场蜂蜜产品的发展前景极为重要。本设计的目的在于对蜂蜜产品的电子商务运营方案进行全面设计，在研读《中华人民共和国电子商务法》相关法规法条和技术壁垒的基础上，通过市场分析，产品运营与布局，活动设计和客户管理及维护，提高产品新创造的价值与利润上下限，以此提升蜂蜜电子商务市场所占份额，拓展我国蜂蜜的出口市场。同时在本次设计过程中，提升本人电子商务运营能力，强化了数据分析能力和逻辑思维能力，了解有关产品电子商务发展过程。1.2设计思路本设计强调蜂蜜为目标产品，通过研读《中华人民共和国电子商务法》相关法规法条和技术壁垒，对相关法规法条、平台相关规定、技术壁垒有了初步认知，为电子商务运营提供基础保障。通过市场调查与分析，对电子商务蜂蜜行业进行产品分析、店铺经营数据分析及单个产品分析，并在此基础上针对产品进行布局与运营。以产品布局和运营为前提进行产品活动方案设计与实施。最终对人群分析、RFM模型分析、客户与客户关系管理分析、并进行管理与维护策略。1.3设计目标1.通过产品、店铺经营数据、单个产品的数据分析完成蜂蜜的市场分析；2.通过设计产品布局与运营、活动方案与实施提高产品品牌知名度，建立良好品牌形象；3.通过设计客户关系管理与维护，提供店铺个性化服务，提高消费者对店铺的依赖感，进而维持良好的客户关系；4.通过设计对本产品的电子商务发展提供更完善的运营思路。1.4设计内容与方法本设计共包含六个部分。第一部分为设计概要，其中包括设计背景、设计目标、设计思路、设计内容与方法，体现本篇设计所具有的实际意义。第二部分为市场调查与分析，在电商法与技术壁垒的基础上进行产品分析、店铺经营数据分析、单个产品分析；根据一系列数据分析展开第三部分产品布局与运营，分为产品布局、FABE产品介绍、设计、产品运营；然后进行第四部分活动方案设计与实施：目标预估、资金预算、活动策划；接下来根据以上四部分对第五部分客户管理与维护得出人群分析、RFM模型分析、CRM综合分析，同时做出客户维护策略；最终得出设计感悟与展望。我在本项目中的主要贡献为：设计概要，精简电商法与技术壁垒；完善产品价格带覆盖；标题关键词设计，详情页方案设计；活动整体策划，行业数据分析，目标预估，优惠活动。本次设计采用以下设计方法：数据分析法：利用搜索排比电商平台现有产品分析，对各项数据进行详细的数据解析，争取尽可能提取、分析和形成结论对数据加以研究和归纳，以完成分析支撑本设计。比较分析法：对本篇设计多个数据发现并分析其中差异，从而得出数据差异所代表的含义，以便进行分析。本设计的所有数据来源为：阿里数据与百度数据。2市场调查与分析2.1电商法与技术壁垒2.1.1电商法为了维护和保障从事电子商务各方组织或者主体的安全和合法权益,规范从事电子商务的行为,维护电子商务市场秩序,促进我国电子商务的持续健康稳定发展,遂制定本法。本法所称电子商务，是指通过互联网等信息网络销售商品或者提供服务的经营活动。以下所述为《电商法》有关本产品的相关法规和法条。1.正当主体立案：据法规第十条，电子商务经营者应当遵章办理市场主体登记。但是，个人销售自产农副产品、家庭手工业产品，个人利用自己的技术手段从事依法无须取得许可的便民劳务活动和零散小额交易活动，以及依照法律、行政法规不需要进行登记的除外。2.据法规第十四条，应当依法出具纸质发票或电子发票，电子发票与纸质发票具有等同法律效力。3.依法纳税：据法规第十一条，电子商务经营者应当依法履行纳税义务，并依法享受税收优惠。4.公示营业执照：据法规第十五条，属于依照本法第十条规定的不需要办理市场主体登记情形等信息，或者该条所述信息的链接标识；并规定信息发生变更应当及时更新公示信息。5.禁止欺骗误导消费者：据法规第十七条所述。6.应根据多种方式向消费者展示商品或服务的搜索结果，对竞价排名商品或服务应当显著标明“广告”：据法规第四十条所述。2.1.2技术壁垒网络自身有限定性，并且搜索功能效用不够完善。用户对信用消费的意识薄弱，同时交易安全性无法得到保障。电子商务管理不够规范。应当加强电子商务知识产权保护的问题，当信息网络发生侵权行为时，锁定侵权凭证或获取侵权凭证难度极大，对解决侵权纠纷带来较大障碍，应有法律对电子合同的数字化印章和签名的法律效力进行合理的规范化。2.1.3天猫规则本产品遵循一切天猫规则，并在平台规则下进行产品布局和设计、活动策划、以及客户管理等。2.2市场分析在对《电商法》与技术壁垒进行相关了解后，就要对所选产品蜂蜜进行市场分析，分析消费者数量是否可观，市场潜力如何；蜂蜜产品热门营销属性；行业价格分布。对所选产品有初步认知并对蜂蜜产品进行初步规划，如所选产品属性定位，价格区间定价。图2-2-1蜂蜜供应指数及采购指数（图表来源：阿里数据）如图2-2-1所示，2019年12月1日-2019年12月24日期间，1688采购指数在个别的时间内波动比较大，但基本上拥有较高的数量基础，而1688供应指数在处于持续升高的趋势，这两个维度的数据，在一定程度上表明蜂蜜的消费者数量可观，蜂蜜产品市场潜力与影响较大。图2-2-2蜂蜜热门营销属性（数据来源：阿里数据）如图2-2-2所示，根据1688采购指数与供应商指数的整体分布图所表示，“定制款”、“产地货源”等10个属性都有一定的基数，并且“定制款”、“产地货源”、“厂家直销”的采购指数和供应商指数相对来说都较高；由上可得出，顾客的需求更倾向于“定制款”，也就是差异化需求，以及“产地货源”、“厂家直销”更受消费者青睐，以此产品应结合上述属性来满足消费者对个性化的需求。图2-2-3蜂蜜行业价格分布（图表来源：阿里数据）如图2-2-3所示，通过对由阿里数据分析得出的饼状图可知，蜂蜜的价格区间整体来说主要集中在0-126元之间，占比高达85.69%，其它价格区间的产品也有一定的市场空间，但是容量相对较少，所以在选择产品价格区间分布的时候，为满足不同种类消费者需要，可以将重点放在0-126元之间。综上所述，蜂蜜行业拥有一定数量可观的消费者基础，同时具有“定制款”、“产地货源”、“厂家直销”、“网店代理”等属性更易被选择，以此产品应结合上述属性来满足消费者对个性化的需求；在选择产品价格时为满足不同类型的消费者需求可将重点放在0-126元区间内较佳。2.3店铺经营数据分析想要做好店铺首先需要了解整个行业的市场变化情况，通过淘宝指数详细分析掌握淘宝变化趋势，做到知己知彼，百战不殆。所以根据店铺30天内经营数据分析、直通车消耗与支付件数趋势对比、支付转化率变化趋势、UV价值变化趋势对比，以上四方面对店铺30内基础运营数据进行详细分析，掌握基础变化趋势，为店铺运营提供参考。2.3.1店铺30天内经营数据分析图2-3-1收藏率与加购率趋势（数据来源：淘宝后台数据）如图2-3-1所示，通过对该店铺后台数据分析可以看出，收藏率与加购率具有大致相同的变化趋势，只是在双十一活动当天，加购率这一数据有一个稍微变高的趋势，这与双十一活动当天的店铺活动有关，但该活动并未刺激收藏率的提高。图2-3-2人均加购件数与实际人均支付件数趋势（数据来源：淘宝后台数据）如图2-3-2所示，双十一当天的活动，刺激消费者购买的效果较为明显，人均加购件数与实际人均支付件数有明显的提高，在一定程度上反映出店铺在活动推广过程中增加了一定的附加产品，实际人均支付件数的提高，会带来客单价的提高，以此提升店铺经营所带来的利润。综上可知，店铺30天内经营数据中，收藏率与加购率变化趋势大致相同；在有活动时，活动当天加购率会有稍微变高的趋势但收藏率未有变化；同时活动会刺激实际人均支付件数的提高进而提高店铺经营过程中的利润。2.3.2直通车消耗与支付件数趋势对比图2-3-3直通车消耗与支付件数趋势对比（数据来源：淘宝后台数据）如图2-3-3所示，该店铺直通车消耗与支付件数呈现正相关变化趋势，直通车的付费推广，在一定程度上提高了店铺整体的支付转化。而直通车与淘宝搜索息息相通，所展现的位置位于淘宝搜索页面的右侧以及下方，出价高且关键词分高的则最先展示，同时建议选择店内热销的产品，有一定销售量以及好评的产品更容易让购买者接纳。图2-3-4无线端人均浏览量与PC端人均浏览量对比（数据来源：淘宝后台数据）如图2-3-4所示，相比较而言，PC端的人均浏览量基本保持在无线端人均浏览量的一半，虽然现在大众普遍适用手机等移动设备购物，但是PC端也有一定的消费者基数存在，详情页、客户维护等方面不应该有太大的差别，这一少部分消费者也能带来一定的消费。2.3.3支付转化率变化趋势图2-3-5支付转化率趋势（数据来源：淘宝后台数据）如图2-3-5所示，通过折线图可以看出，店铺的无线端支付转化率基本上与店铺平均支付转化率一致，PC端的支付转化率与平均转化率趋势相同，但是数值上有较大的差别。说明PC端与无线端相比较，无线端购物基数较大但也同时存在PC端消费者购物的情况。2.3.4UV价值变化趋势对比图2-3-6UV价值趋势对比（数据来源：淘宝后台数据）如图2-3-6所示，无线端的UV价值与店铺整体UV价值变化趋势相同，并且变化趋势相对稳定，而PC端UV价值虽然与无线端UV价值趋势大体相同，但整体UV价值变化幅度较大，说明PC端的消费者存在不稳定性；不过比较良好的表现就是在双十一当天，由于活动的刺激，UV价值均有了明显的提高，PC端与无线端UV价值相差无几，表明PC端UV价值具有较强的潜力。同时UV价值的提升间接表明支付金额也随之提高。综合上述四方面可得出，活动会刺激无线端与PC端UV价值明显上升并且刺激PC端UV价值更为明显，PC端虽消费者基数较小且存在不确定性，但也能带来一定消费，并在活动的刺激下UV价值明显提高从而支付金额也随之提高。同时实际人均支付件数由于活动刺激明显上升进而提高店铺经营过程中的利润且加购率也会有变高的趋势；直通车的付费推广会在一定程度上提高店铺整体的支付转化。2.4单个产品分析对店铺经营数据有了详细分析，掌握了变化趋势，就要根据访客数变化分析、平均停留时长与支付转化率的关系分析、下单买家数与下单件数的变化关系、PC端曝光量与PC端付费流量变化关系，四方面对店铺单个产品进行分析，可推断出详情页逻辑排版、标题关键词、付费流量、支付转化率、店铺活动等对单个产品的影响。2.4.1访客数变化分析图2-4-1访客数变化趋势图（数据来源：淘宝后台数据）如图2-4-1所示，店铺中该单品的日访客数基本上保持在800个左右，这样的访客数量相对而言还算良好，并且双十一活动期间，该单品也拥有较佳的表现，访客数达到了2270个，访客数的大小，首先反映出关键词的质量与该单品对顾客的吸引程度，其次间接表明支付转化率等数据也会相对比较良好。2.4.2平均停留时长与支付转化率的关系分析图2-4-2平均停留时长与支付转化率的关系分析（数据来源：淘宝后台数据）如图2-4-2所示，通过趋势图2-4-2可以很直观的分析出平均停留时常对于支付转化率没有影响；如图所示，平均停留时长较为良好且没有明显较大幅度变化，表明该产品的详情页逻辑排版等处于行业正常水平；此时支付转化率在双十一活动当天有较大幅度变化，平均停留时长有轻微幅度的降低，说明营销活动的举办只会提高消费者的支付转化率，促进并刺激消费者购买，减少对产品的犹豫不确定性，并不能对平均停留时长产生较大影响。2.4.3下单买家数与下单件数的变化关系图2-4-3下单买家数与下单件数的变化关系（数据来源：淘宝后台数据）如图2-4-3所示，可知除双十一活动期间，下单件数高于下单买家数之外，其他时间段的整体趋势一致，说明在双十一店铺活动的刺激下，会让消费者增加产品被拍下的件数，所以造成下单买家数低于下单件数的情况产生，这一情况有利于产品库存的更新，并且提高店铺利润。2.4.4PC端曝光量与PC端付费流量变化关系图2-4-4PC端曝光量与PC端付费流量变化关系（数据来源：淘宝后台数据）如图2-4-4所示，可知此时在PC端曝光量波动较大的情况下，PC端付费流量并没有明显的浮动，说明在PC端曝光量浮动较大时，各种付费推广方式并不能对PC端流量带来一定变化，但PC端曝光量较高时，无线端也不会太差。综上四个方面可知，访客数大小不仅反映该单品对消费者的吸引程度，同时还间接表明支付转化率等数据；平均停留时长对转化率有无影响表现为详情页逻辑排版如何，营销活动会提高消费者的支付转化率但无法对平均停留时长产生影响，平均停留时长并不能直接影响详情页跳出率；在店铺活动的刺激下，会让消费者增加产品被拍下的件数，所以造成下单买家数低于下单件数的情况产生，这一情况有利于产品库存的更新，并且提高店铺利润；同时PC端曝光量波动较大情况下，直通车等付费手段对PC端访客数影响不大。2.5结论根据上述市场调查与分析可得知，蜂蜜行业拥有一定数量可观的消费者基础，同时具有“定制款”、“产地货源”、“厂家直销”、“网店代理”等属性更易被选择，应结合上述属性来满足消费者对个性化的需求；在选择产品区间价格时为满足不同种类的消费者各种需求可将重点放在0-126元内较佳，其余价格区间也有一定的市场空间，但容量相对较少。访客数大小不仅反映该单品对消费者的吸引程度，同时还间接表明支付转化率等数据，支付转化率在一定程度上可被直通车的付费推广提高。营销活动虽会刺激实际人均支付件数增长、提高消费者的加购率和支付转化率进而提高店铺经营活动中的利润但无法对平均停留时长产生影响，平均停留时长对转化率有无影响表现为详情页逻辑排版如何，同时平均停留时长并不能影响详情页跳出率。除无线端消费者外，PC端平均停留时长较高但整体波动性大，则无线端整体趋于平稳，同时PC端曝光量波动较大情况下，直通车等付费手段对PC端访客数影响不大，PC端消费者虽基数较小、存在不确定性，但也能带来一定消费，并在营销活动的刺激下UV价值明显提高。3产品布局与运营首先要找到店铺定位，如何对店铺产品进行布局，产品的长宽深度与产品组合，价格带覆盖以及了解产品的FABE法则以便进行营销；其次对店铺标题关键词、详情页方案进行详细设计，提高店铺流量，提升店铺排名，进而提高店铺支付转化率等数据；最后根据产品生命周期的四个阶段对产品数据进行分析并加以管理运营。3.1产品布局3.1.1产品宽度、长度、深度所谓产品的宽度，是指一个店铺所拥有的产品种类，产品的长度是指一个店铺产品组合中所包含所有的产品类目。以下为所选产品宽度、长度：产品长度产品宽度农家自产蜂蜜新西兰蜂蜜椴树蜂蜜枣花蜂蜜槐花蜂蜜野地花蜂蜜柠檬蜂蜜蔓越莓蜂蜜百香果蜂蜜奇异果蜂蜜产品的深度，是指产品种类中每种产品的规格。以下为所选产品深度，即规格：其中以上四种农家自产蜂蜜同时具有三种规格，分别为：12克/袋；125克/瓶；500克/瓶。而以上四种新西兰蜂蜜规格一致为250克/罐。表3.1.1关于产品产品名称产品规格适用场景产品包装产品图片椴树蜂蜜12克早餐食用涂抹面包片或泡水喝小袋装洋槐枣花蜂蜜125克方便出差旅行时携带小瓶装新西兰蜂蜜250克自己家里泡茶泡水喝小罐装椴树蜂蜜500克方面在办公室食用，挤压方便，不易淋撒大瓶装3.1.4产品组合产品组合是指店铺在一定时期内所制定产品种类的组合。本次产品将单品共组合为八款，满足消费者各种需求，如混合尝鲜款：两种农家自产蜂蜜组合，新西兰蜂蜜与农家自产蜂蜜组合，自家食用款与礼盒送人款等，满足不同口味、不同价格等需求。表3.1.2产品组合产品组合产品规格第一款产品组合椴树蜂蜜5袋（12克/袋）+洋槐蜂蜜1瓶（500克/瓶）第二款产品组合百香果蜂蜜1瓶（250克/罐）+枣花蜂蜜1瓶（500克/瓶）第三款产品组合蔓越莓蜂蜜1瓶（250克/罐）+柠檬蜂蜜1瓶（250克/罐）第四款产品组合奇异果蜂蜜1瓶（250克/罐）+枣花蜂蜜1瓶（500克/瓶）第五款产品组合椴树蜂蜜（125克/瓶）+奇异果蜂蜜1瓶（250克/罐）第六款产品组合椴树蜂蜜（500克/瓶）+洋槐蜂蜜1瓶（500克/瓶）+枣花蜂蜜1瓶（500克/瓶）第七款产品组合蔓越莓蜂蜜1瓶（250克/罐）+柠檬蜂蜜1瓶（250克/罐）+野地花蜂蜜1瓶（250克/罐）第八款产品组合椴树蜂蜜5袋（12克/袋）+枣花蜂蜜1瓶（125克/瓶）+蔓越莓蜂蜜1瓶（250克/罐）图表来源：自己绘制3.2价格带覆盖3.2.1产品单品价格表3.2.1蜂蜜单品价格产品名称产品规格产品价格椴树蜂蜜12克/袋5.9元椴树蜂蜜125克/瓶15.9元椴树蜂蜜500克/瓶29.9元枣花蜂蜜12克/袋5.9元枣花蜂蜜125克/瓶15.9元枣花蜂蜜500克/瓶29.9元槐花蜂蜜12克/袋5.9元槐花蜂蜜125克/瓶15.9元槐花蜂蜜500克/瓶29.9元柠檬蜂蜜250克/罐158元蔓越莓蜂蜜250克/罐158元野地花蜂蜜250克/罐158元奇异果蜂蜜250克/罐158元百香果蜂蜜250克/罐158元图表来源：自己绘制3.2.2产品组合价格表3.2.2蜂蜜组合价格产品组合产品规格产品价格第一款产品组合椴树蜂蜜5袋（12克/袋）+洋槐蜂蜜1瓶（500克/瓶）58.8元第二款产品组合百香果蜂蜜1瓶（250克/罐）+枣花蜂蜜1瓶（500克/瓶）179元第三款产品组合蔓越莓蜂蜜1瓶（250克/罐）+柠檬蜂蜜1瓶（250克/罐）310元第四款产品组合奇异果蜂蜜1瓶（250克/罐）+枣花蜂蜜1瓶（500克/瓶）179元第五款产品组合椴树蜂蜜（125克/瓶）+奇异果蜂蜜1瓶（250克/罐）159元第六款产品组合椴树蜂蜜（500克/瓶）+洋槐蜂蜜1瓶（500克/瓶）+枣花蜂蜜1瓶（500克/瓶）80元第七款产品组合蔓越莓蜂蜜1瓶（250克/罐）+柠檬蜂蜜1瓶（250克/罐）+野地花蜂蜜1瓶（250克/罐）+送三个勺子459.9元第八款产品组合椴树蜂蜜5袋（12克/袋）+枣花蜂蜜1瓶（125克/瓶）+蔓越莓蜂蜜1瓶（250克/罐）+送一个勺子169.9元图表来源：自己绘制3.3FABE产品介绍FABE产品利益销售法则，简单来说是一种营销模式，通过F（特征）、A（优点）、B（利益）、E（证据）四个关键环节解决消费者的请求或疑惑，解决了消费者所关心的问题，从而实现产品的营销。表3.3.1蜂蜜的FABE销售法则F（特征）除国内自产纯天然蜂蜜外，同时还有新西兰进口水果蜂蜜产品；均不含防腐剂、不含复合色素、不含甜味素；滋补养生、富含的多种物质易被人体吸收；一般人群均可食用。A（优点）蜂蜜是一种天然的抑菌剂；蜂蜜有良好的抗衰老作用；多种产品、多种口味、多种包装可供选择；新西兰水果蜂蜜口味更易被接受；适合不同的人群。B（利益）食用蜂蜜后可缓解疲劳，同时改善睡眠质量；食用蜂蜜可预防老年痴呆症；食用蜂蜜可提高消化能力；食用新西兰蜂蜜可补充丰富的维生素、微量元素、膳食纤维等，满足人体所需。E（客观证明）水果蜂蜜认证明星同款3.4店铺设计对于电子商务来说，店铺设计尤为重要，尤其标题关键词设计与店铺详情页设计，体现了店铺风格定位与精准搜索人群，营造了良好的购物环境。标题中每个关键词都会影响自然搜索流量，良好的标题关键词可以提升点击率与访客量，每个关键词互换位置都会影响关键词搜索排名，标题设计不是一劳永逸，也要经常进行优化。而详情页设计实现了怎样吸引消费者、解决消费者购买产品顾虑、怎样刺激消费者尽快购买、怎样让消费者购买的更多，提高消费者对店铺与产品的信赖程度，增加下单量。所以如何设计标题和详情页尤为重要。3.4.1标题设计1.确定商品主关键词：确定产品的核心词为蜂蜜，接着根据竞争指数，点击转化率，搜索人气等数据确定产品的主关键词为：柠檬蜂蜜百香果。2.筛选建立关键词词库：首先由关键词中的展现指数和点击率计算得出访客数，同时点击率，UV价值与竞争指数皆为重要指标，进而对关键词进行筛选，以各项指标数据良好为基准，同时建立关键词词库。表3.4.1关键词词库数据关键词展现指数市场平均出价竞争指数点击率点击转化率访客数订单笔数GMVUV价值天然蜂蜜无添加12252.79元601.90%29.62%23.2756.894055275.072794511.81838蜂蜜包装84471.58元721.63%6.02%137.68618.28870322330.71925852.40198挤压蜂蜜瓶29461.55元694.64%4.34%136.69445.93253696236.70822471.73166柠檬蜂蜜百香果64181.49元695.80%4.93%372.24418.3516292732.23000511.96707蜂蜜包装84471.58元721.63%6.02%137.68618.28870322330.71925852.40194蜂蜜礼盒98562.76元953.50%3.11%344.9610.728256428.05741441.24089土蜂蜜农家自产30082.73元1073.89%5.79%117.01126.77494848270.32044442.31021百香果蜂蜜茶57081.67元375.27%4.45%300.811613.3861162534.10603641.77555洋槐蜂蜜18162.80元602.03%9.30%36.86483.4284264136.79421343.7101槐花蜂蜜17822.10元434.91%7.84%87.49626.85970208273.7021133.12816蜂蜜礼盒装10251.74元457.36%5.74%75.444.330256172.77721442.29026农家蜂蜜25132.19元892.61%3.89%65.58932.55142377101.80180841.55211新西兰麦卢卡蜂蜜38705.29元522.33%1.86%90.1711.677180666.919505940.74214便携蜂蜜25851.29元364.47%1.47%115.54951.6985776567.773248240.58653条装蜂蜜14502.73元352.97%6%43.0652.5839103.097612.394农家蜂蜜74281.65元1233.37%3.98%250.32369.96287928397.51888331.58802结婚蜂蜜7341.03元288.20%2.89%60.1881.739433269.4033384681.15311伴手礼蜂蜜7741.25元476.53%1.72%50.54220.8693258434.686101020.68628图表来源：自己绘制3.选定有效关键词：根据蜂蜜的属性、类别、包装与用户需求等进行匹配用户，然后使用具有差异化的关键词精准描述产品。4.去除无效关键词：对包装，蜂蜜瓶等词汇与重复词汇进行去除。5.有效组合关键词：通顺原则不出现反义词；图中不能展现的优先填写；紧密排列优先原则；搜索结果页拆分长尾词。最终确定蜂蜜的标题为：柠檬蜂蜜百香果天然无添加农家自产洋槐花便携瓶礼盒装土蜂蜜。3.4.2详情页方案设计1.详情页逻辑营销利益点：放店铺或该单品的活动，如店铺活动：收藏有礼或优惠券等活动图片；如单品活动：则放置买二赠一或该单品满减活动。其优势为与其他蜂蜜口感不同，原料不同，生产工艺不同；价格亲民，挤压式包装干净无污染，同时蜂蜜的营养价值非常高，具有消除疲劳、促进消化等作用。产品展示：海报的设计简单明了却要吸人眼球，体现店铺蜂蜜与其他普通蜂蜜不同的口感、原料产地及生产工艺（如新西兰水果蜂蜜）；做蜂蜜的初心，还有产品的细节，整体的展示。包括搭配推荐，活动的促销信息，包装展示等，同时将产品情怀化，增强消费者代入感。从细节吸引顾客，引导顾客购买。色彩搭配字体等与店铺特殊的蜂蜜口感相呼应，突出蜂蜜的口感生产工艺等。实力背书：展现商品专利，品牌实力(如：原产认证、出口证、非转基因认证等），突出店铺的可信赖性，打造高品质蜂蜜品牌知名度与品牌初心。服务保障：体现产品安全，如加工过程，生产规模，生产工艺，规范生产与严格的食品健康监管；关于售后与物流也应在详情页中展现，以提高消费者对店铺所产生信赖的程度。使用场景：可以使用将蜂蜜赠给家人朋友的图片、日常蜂蜜不同的搭配方式、蜂蜜的服用方法、适用人群图片等，增强用户代入感，呼吁大家一起健康生活。关联销售：在详情页最末端增加该单品可搭配产品，多种选择、多种优惠，使消费者根据需求进行选择购买，产生关联销售。2.详情页尺寸PC端：宽750，高不限；手机端：宽480-620之间，高<=960；整体长度要精简。产品运营一个产品具有本身的生命周期，当产品加入市场后，它的销售量和利润都会随时间的变化而发展，从而体现一个由多到少，由少到多的变化过程。通过运用产品生命周期对产品进行四个阶段划分，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。能够帮助我们正确地使用发展策略，进行产品运营。3.5.1导入期当新产品进入市场便进入了产品导入期。此时，消费者对产品未有深刻印象，只有极少数消费者尝试购买，这个阶段销售额很低。为了打开市场，需要更好的营销手段，与此同时，由于生产技术等原因，产品不能进行大量重复生产，从而导致销售量跟不上市场经营，销售总额增长速度缓慢，店铺不能盈利，反之可能出现总额负值的情况。导入期的特征是产品库存总量少，营销费用高，生产成本较高，销售额度低甚至出现负值等情况。根据这一阶段的特点，店铺应努力做到：打开市场的产品要有方向性；打开市场的机会要合适；想办法把销售方向转为消费能力较强的购买者，使市场容纳并接受本产品，使产品导入期更快地进入成长期。可将产品销售价格高低与营销费用高低相结合产生以下方案：1.以高价格、高营销成本推出产品：高营销成本能够迅速树立产品知名度，优先抢夺市场份额。2.以高价格、低营销费用推出产品：实施这一策略的条件是，市场容量较小；产品已有一定的影响；有购买意愿的顾客愿意支付高价格；潜在竞争的威胁不大。3.以低价格、高营销费用推出产品：目的在于以最快的速度建立市场，让更多的消费者了解本产品。然后随着销售量和产品产出量的增加，使得产品成本生产降低。4.以低价格、低营销费用推出产品：低价格可提高销售量，营销费用低可减少营销成本，增加店铺利润。3.5.2成长期当产品度过导入期后，消费者对产品有了充分认知，消费者的消费习惯也产生定型，此时店铺销售量增长过快，这时产品便进入了成长期。进入成长期后，消费者对产品有了了解，老顾客重复购买店铺产品，并且为店铺带来了新的消费者，新的消费者开始购买产品，产品市场扩大。由于产品开始大批量生产，同时生产成本较低，店铺的销售量迅速上涨，所获得的利润随之增长，此时竞争者发现市场与潜在利润，紧跟着加入市场竞争，使得蜂蜜市场供给量增加、市场开始细分，店铺为争取消费者并维持市场的继续成长，造成产品价格下调，营销成本增加，店铺获得利润的速度由增长变为减少，最终到达生命周期所有阶段利润的最高值。为延长店铺获取利润时长可采用以下方案：改善产品品质：为提高产品的竞争力，满足消费者个性化需求，吸引更多消费者。2.改变营销策略的重点：注重增强产品知名度，建立优秀的产品效应，同时注重在维护老顾客的同时吸引新的消费者。3.适时降价：为激发价格敏感的消费人群，使其产生购买产品的欲望，在合适的时间下采取优惠策略以提高销售量。3.5.3成熟期在产品进入成熟期之后，市场的消费需求接近饱和，潜在的消费人群寥寥无几，店铺产品的销售量增长速度逐渐缓慢，又逐渐到达巅峰随之下降，产品销售额也由成长期时的最高点下降，标志着产品进入了成熟期。在这一阶段，产品竞争逐渐激烈，产品类型不断增多，产品销售单价进而降低，营销成本不断增加，导致销售总额有所下降。针对处于成熟期的产品，应采取以下方案使得成熟期延长：1.市场调整：应寻求新的消费者或者改变店铺营销方式，把握当下消费群体心理，从而使得产品销售量增加。2.产品调整：对消费者个性化需求进行分析，通过对产品的调整再重新推出以满足消费者的不同需求，吸引个性化消费者。3.市场营销调整：可通过产品降价、提升营销手段、提高店铺服务质量等吸引消费者，刺激店铺销售量，提高店铺利润。3.5.4衰退期由于新型技术的产生，衰退期产品的替代品随之出现，由于消费者的猎奇心理使得消费者转向购买新产品，使得产品的销售量与店铺利润下降速度迅猛。于是，产品又进入了衰退期。衰退期的主要特征是：产品销售量快速下降；店铺可获得利润较少甚至有利润为零的情况产生，大量的竞争者退出市场；消费者的消费行为已发生改变等。针对已处于衰退期的产品，店铺应根据市场情况详细分析，采取策略或使产品退出市场。通常有以下几种策略可供选择：1.继续策略：采取之前针对产品的销售手段，使用同样的营销方式和渠道及产品定价，直至产品彻底退出市场。2.集中利润最大化策略：为收缩该产品退出市场的时间，选择利润最大化的销售方法与市场，为店铺创造尽可能多的利润。3.收缩策略：选择店铺高贡献高活跃度的忠实消费群体，采取适宜这部分消费群体的营销策略，增加店铺利润。4.放弃市场策略：针对产品衰退速度较高的产品，应果断采取退出市场，减少损失，将重点放在新产品运营上，为新产品打开市场。3.5.5具体运营步骤假设蜂蜜行业的产品生命周期为2年，其中该店铺在6月份正式投入运营，同时每半年为产品生命周期中的一个阶段，以下为根据产品生命周期针对该店铺的产品运营步骤。因为在产品导入期时，可获取消费者数量较少，产品销售量低，营销成本较高，随之生产成品高，销售利润低，所以整体的经营数据都相对较差，因此导入期的基本运营数据预测情况如下表所示：表3.5.1导入期数据变化导入期数据变化访客数付费渠道流量支付转化率均值免费渠道流量支付转化率均值其他渠道流量支付转化率均值客单价GMV561442504324.04%4615622.21%494486.06%51.51185484.78图表来源：自己绘制导入期产品销售量少的原因在于访客量很少，对于产品的营销需花费大量费用；同时一个新的产品，在各个细节设计上不够成熟完善，这也导致用户进入产品链接后，退出跳失率的增加，新店铺的老访客占比的数量也相对较小，支付买家数会随访客数的变化减少。但直通车花费会很高，因为导入期阶段付费流量花费大。所以导入期要快速占领市场，使市场占有率扩大，要采取高价格高营销费用的策略快速建立产品知名度，树立品牌形象，在产品知名度上升，消费者品牌印象良好的情况下以较低的营销费用来降低企业所消耗的营销成本，使店铺获得更多利润。随着导入期的经营，成长期的各项经营数据在进一步提高，这也使得店铺中拥有了更多的流量，各流量渠道的支付转化率也在导入期的基础上有了进一步的提高，最终带来的结果就是GMV的提高，这也是店铺在运营过程中最具有实质性作用的指标，其各项经营情况预测数据如下表所示：表3.5.2成长期数据变化成长期数据变化访客数付费渠道流量支付转化率均值免费渠道流量支付转化率均值其他渠道流量支付转化率均值客单价GMV898307806916.46%7384993.48%791179.70%82.84871878.18图表来源：自己绘制产品刚进入成长期时，在逐渐被大众知晓的阶段，所以这一时期的访客量大幅增多，随之销售量也会增多。进行产品的宣传还很重要，但相对导入期需要的营销费用减少。此时成长期的消费者对于产品满意度提高，影响跳失率随之降低。直通车的消耗会相对导入期减少，因为在这个阶段淘内免费流量会有巨大的上升。此时成长期的产品需要根据情况提高营销费用，满足消费者各种需要并且吸引消费者，及时维护回头客，提高产品品牌知名度以增加产品竞争力，也要增强价格敏感消费者群体的购买欲望。成熟期意味着店铺在整体运营过程中已经积累了一定的用户数量，并且店铺在平台中也获得了一定的权重，店铺的各项数据都趋于巅峰状态，其各项经营情况预测数据如下表所示：表3.5.3成熟期数据变化成熟期数据变化访客数付费渠道流量支付转化率均值免费渠道流量支付转化率均值其他渠道流量支付转化率客单价GMV11228841008648.08%9231244.34%9889612.12%103.59506672.69图表来源：自己绘制因为免费渠道流量占据大，造成了免费访客数也居多。而相对于UV价值付费流量在一定区间内比淘内免费和付费流量要好，同时店铺访客数，支付买家数以及UV价值呈现上升趋势，说明该店铺各项数据指标趋于良好。根据进入成熟期的产品，要改变产品营销方式，吸引有不同需求的消费者，刺激销售量的回升，使得产品销售量扩大。由于新型技术的产生，衰退期产品的取代品接踵出现，使得衰退期产品的销量与店铺利润迅速下降，因此店铺在这一阶段中，各项经营数据都有所下降，而且整体表现略低于导入期，其基本情况如下表所示：表3.5.4衰退期数据变化衰退期数据变化访客数付费渠道流量支付转化率均值免费渠道流量支付转化率均值其他渠道流量支付转化率客单价GMV449154403463.23%3692501.74%395584.85%41.4608055图表来源：自己绘制产品进入衰退期以后，顾客的购买力度降低，店铺的回访数量有所下降，顾客进入店铺后他们的平均停留时长也在减少，加购率降低，此时付费流量所占的比例大大减少，虽然免费流量的比例占多大部分，但是总量也在减少，因此，产生的跳失率不断增加，销售量自然也变少，产品的销售进入一个低谷期。所以此时要减少营销成本，增加部分利润，逐步淡出市场，进行新产品的开发，同时这个阶段客户的维护尤为重要。4活动方案设计与实施本部分主要针对店铺产品设计一个具体的活动方案，其中包括活动前期对本次活动成本、产品与库存销售额、聚划算利润、付费流量与人工成本进行一个目标预估及销售数据、流量数据的资金预算，预测本次活动利润；活动中期进行行业数据分析，预估活动目标，设计活动策划，策划包括活动前期造势宣传、提高店铺影响力，活动时店铺优惠、主播带货、聚划算开团这一系列来吸引消费者。4.1目标预估主要对活动成本、产品、聚划算以及库存等进行预估。将参加活动的产品、价格等进行资金预算，以及活动期间投放各种广告费用进行预估，具体产品库存预算，预测活动利润，为本次活动做基础约束。4.1.1活动成本预算对本次活动礼品、代金券、优惠券进行活动成本预算，为本次一系列活动成本做支撑，如表4.4.1所示：表4.1.1活动成本预算活动礼品数量成本规格成本总计小样袋装蜂蜜5001.510克750百花蜜1028500克280030元代金券50301500百元优惠券101001000收藏店铺送5元通用优惠券100055000进店即送5元通用优惠券100055000直播全店通用优惠券15元500157500满200元减25元优惠券20002550000满100元减10元优惠券20001020000会员优惠券8元2000816000总计9070109550图表来源：自己绘制4.1.2产品表对本次参加活动产品规格、正常价、一口价、促销价、活动设置、预计销售成本、利润、销售总额等进行资金预算，如表4.1.2所示：表4.1.2产品表种类规格克/袋（瓶）正常价一口价促销价活动设置预计销售（件）成本利润利润额产品成本销售总额椴树蜂蜜（爆款）126.613.65.9单品促销400032.9116001200023600枣花蜂蜜126.613.65.9400032.9116001200023600枣花蜂蜜500356.529.910001811.9175001800035500槐花蜂蜜126.613.65.9400032.9116001200023600槐花蜂蜜500356529.910001811.9175001800035500野地花蜂蜜250178355158100088707000088000158000水果蜂蜜（柠檬/蔓越莓/百香果）250178358158100078808000078000158000椴树蜜+洋槐蜜礼盒560克68.8138.858.8礼盒套装100028.820200002880048800蔓越莓+柠檬+野地花礼盒750克499.9998.8459.91000260200200000259900459900蔓越莓+柠檬礼盒500克368.8699.93101000160150160000150000310000总计190005998006767001276500图表来源：自己绘制4.1.3聚划算预算本次活动同时参加聚划算活动，所以针对坑位费、保证金、检测费、提点、数量、价格、成本、总销售额、货物成本、提点、总利润进行预估，如表4.1.3所示：表4.1.3聚划算聚划算坑位费保证金检测费提点数量价格成本总销售额货物成本提点总利润1000003000005000.34000108484320001920001296009900图表来源：自己绘制4.1.4成本表除活动礼品、代金券、优惠券，产品，聚划算之外，同时还包括直通车费用与人工费用作为基础活动成本，预算如表4.1.4所示：表4.1.4成本表直通车费用100002.727000人工费用96120总计123120图表来源：自己绘制4.1.5库存表所谓库存表，包括产品的种类，规格，出货量，进货量与库存量的出入库的数据，能直观的看出预估每日出、入库货量的数据，以此来预算销售总额与利润，具体如表4.1.5所示：表4.1.5库存表库存种类规格正常价一口价促销价活动设置库存预备（件）成本利润利润额产品成本销售总额椴树蜂蜜（爆款）12克/袋6.613.65.9单品促销450032.9130501350026550枣花蜂蜜12克/袋6.613.65.9450032.9130501350026550枣花蜂蜜500克/瓶356529.9单品促销12001811.9142802160035880槐花蜂蜜12克/袋6.613.65.9450032.9130501350026550槐花蜂蜜500克/瓶356529.912001811.9142802160035880野地花蜂蜜250克/瓶1783551581200887084000105600189600新西兰水果蜂蜜（柠檬/蔓越莓/百香果）250克/瓶178358158120078809600093600189600椴树蜜+洋槐蜜礼盒560克68.8138.858.8礼盒套装120028.820240003456058560蔓越莓+柠檬+野地花礼盒750克499.9998.8459.91200260200240000311880551880蔓越莓+柠檬礼盒500克368.8699.93101200160150180000192000372000总计219006917108213401513050图表来源：自己绘制通过预设的各种活动，预测出此次活动的总利润为：377030元。4.1.6资金预算本次资金预算中的活动数据限制所制定的活动方案中预估的数量，作为活动设计的约束，不可超过以下两张表的指标。具体如表4.1.6与4.1.7所示：表4.1.6活动销售数据PC端访客数访客数无线端访客数浏览量无线端浏览量平均停留时长跳失率3000036000033000012600009600002645%加购率月度GMV转化率老访客占比直通车消耗淘宝客佣金退款率15%260000010.0%10.0%10000030.0%5%描述相符评分物流服务评分服务态度评分客单价利润率PPC4.931724.713954.81179103.550%2图表来源：自己绘制表4.1.7结果数据来源名称访客数下单买家数下单转化率GMV利润手淘搜索145,64612,8945.25%1507436.101507436.10直通车52,1392,1584.14%539638.65439638.65淘内免费其他26,1684,38216.75%270838.80270838.80我的淘宝26,0964,54017.40%270093.60270093.60购物车17,8556,51336.48%184799.25184799.25手淘其他店铺商品详情16,8292,19813.06%174180.15174180.15淘宝客14,8626,34542.69%153821.70107675.19手淘拍立淘11,9864443.70%124055.10124055.10手淘首页9,7791791.83%101212.65101212.65手淘淘宝直播9,4223914.15%97517.7097517.70图表来源：自己绘制4.2活动策划本次活动策划以健康节为活动主题，展开产品行业分析，活动目标预估以及健康节主体活动策划，提供店铺活动运营方案。4.2.1行业分析买卖家分析买家分析：北京与山东成交量较高，黑龙江和陕西竞争平缓；应分析北京、山东、黑龙江、陕西等地的人群特征，利用其更注重蜂蜜味道、是否纯天然，进行宣传营销。卖家分析：上海、山东的成交量较高，广东和黑龙江的竞争较为平缓，同时上海与山东卖家并不靠近蜂蜜原地，且蜂蜜味道受到质疑；可突出自家蜂蜜的品质、味道，借此吸引消费人群。品牌分析销售量高且评分较好，竞争激烈的品牌均为老字号，所以不仅要学习老字号品牌店铺的活动、产品组合方式等，更应突出自身品牌的特点，开发并创新。包装分析礼盒装竞争度小，同时根据评价反馈，消费者更加满意玻璃瓶包装；所以对于蜂蜜产品，应有玻璃瓶的包装方式，但同时也要满足部分消费者方便携带的要求，尽管有塑料包装，也要环保无污染。4.适用人群一般人群均可食用；适宜老人、小孩（周岁以内的婴儿不适宜）、便秘患者、高血压患者、支气管哮喘患者食用。5.上下架时间上架时间：早上九点；下架时间：晚上九点。6.热销店铺的热销品关键词选取天然、纯农家、自产、蜂巢蜂蜜、0添加、纯净。4.2.2目标预估总体目标提高店铺的销售额达上一个月的1倍；增强店铺影响力，增加粉丝数2万；增加会员数量1000，并稳固会员粘性。目标流量：流量在原来基础上增加3倍。产品目标：打出店铺知名度，更新库存。4.2.3活动策划准备阶段：4月21日-4月30日。活动时间蓄势期：5月1日-5月6日；预热期：5月7日-5月9日；活动期：5月10日-5月15日。活动目的短期内增加店铺收藏量，商品访问量，浏览量，产品的点击率及转化率；更新库存；获取更多客户信息，维护好客户关系；提高店铺知名度，增加粉丝量。人群定位：热衷运动，进行健康消费人群；健康养生，崇尚绿色生态人群。产品包装种类礼盒装：瓶+桶组合，桶桶组合；塑料瓶装；玻璃瓶装。活动实施流程活动前健康节活动线条（5月10日-5月15日）产品表表4.2.1单品产品表产品种类规格价格椴树蜂蜜12g/袋5.9元500g/瓶29.9元枣花蜂蜜12g/袋5.9元500g/瓶29.9元槐花蜂蜜12g/袋5.9元500g/瓶29.9元野地花蜂蜜250g/瓶158元水果蜂蜜柠檬蜂蜜250g/瓶158元蔓越莓蜂蜜250g/瓶158元百香果蜂蜜250g/瓶158元图表来源：自己绘制表4.2.2组合产品表产品种类规格价格数量椴树蜂蜜5袋（12g/袋）+洋槐蜂蜜（500g）560g58.8元1000件百香果蜂蜜（250g）+枣花蜂蜜（500g）750g178元1000件蔓越莓蜂蜜（250g）+柠檬蜂蜜（250g）500g310元1000件蔓越莓蜂蜜（250g）+柠檬蜂蜜（250g）+野地花蜂蜜（250g）+送三个定制勺子750g459.9元1000件图表来源：自己绘制②直播活动：5月9日21：00（进行45分钟）主播展示蜂蜜礼盒套装，对三瓶不同类型的蜂蜜进行一一介绍，及蜂蜜对人体的益处，还有本次优惠活动（进入直播间前10分钟领取15元优惠券，全店通用）；目的进行一次大批吸粉活动，提高商品的销量，增加店铺粉丝量，提高影响力，主要推出健康节蜂蜜礼盒套装。实现途径为微淘，优惠券。③健康节店铺优惠满减（有效时间5月10日-5月15日）：满200元减25元，满100元减10元。进店即可领取5元优惠券。特价优惠：158元即可组合两种蜂蜜各600g（芍药蜜、新西兰蜂蜜除外）。会员福利：签到领双倍积分，会员赠送额外优惠券8元，享受额外赠品（小样袋装蜂蜜5袋，每袋10g）。④抽奖活动（5月16日-17日）健康节店铺消费过的消费者即可参与以下活动：抽10名消费者各赠送一瓶百花蜜。抽10名消费者各赠送50元优惠券。抽50名消费者各赠送30元优惠券。参加抽奖但未中奖消费者每人可领取5元优惠券。⑤聚划算（5月9日-5月10日）5月9日零点开团，前50位顾客下订单在开团价格的基础上立减15元。 产品：柠檬蜂蜜； 库存：4000瓶； 价格：108元/瓶； 卖点：明星同款，不喜欢蜂蜜味道的人群也可以喝； 标题：新西兰进口天然水果蜂蜜250g。5客户管理与维护在活动结束后，首先就要对消费者根据喜好价格区段、地域分布、人群属性、搜索图谱、净含量属性、种类属性六方面进行人群分析；及时分析和做好客户关系管理；对消费者进行RFM模型分析，细分消费者类型分别做好客户维护，以及对所有会员根据情况不同发送短信以增强店铺影响力。5.1人群分析5.1.1消费者喜好价格区段分析图5-1-1消费者喜好价格区段（图表来源：淘宝后台数据）如图5-1-1所示，淘宝网蜂蜜类目下，后台数据给出的用户喜好价格区间主要集中在0-108元之间，占比为90%，这也进一步应证了在店铺运营初期，尽量选择消费者基数比较大的价格区段最为保险，可以通过前期的客户关系管理来增加店铺的粉丝数量，当达到一定消费者基数以后，可以考虑其他价格区段的产品。5.1.2地域分布图5-1-2地域分布（图表来源：百度指数）如图5-1-2所示，在中国，大多数家庭都有饮用蜂蜜的习惯，这表明自然形成的蜜糖所拥有的作用被更多的群体所重视，因而使中国成为蜂蜜消费大国，百度指数最新数据显示，近30天以来，搜索与“蜂蜜”有关资讯等信息的人群主要集中在沿海低地区。5.1.3人群属性如图5-1-3和图5-1-4所示，通过对蜂蜜搜索人群的年龄段分析，可以比较直观的看出年龄段在20-29岁之间的年轻人成为了蜂蜜购买者主力军，这个年龄区段的人群，普遍面临着熬夜，亚健康等问题，蜂蜜成为年轻群体青睐的日常养生佳品。在搜索人群性别分布中，男女比例相对在同等水平，没有因为性别产生明显的区别，这也与蜂蜜普遍适用的属性有关。图5-1-3年龄分布图图5-1-4性格分布（图表来源：百度指数）（图表来源：百度指数）5.1.4蜂蜜搜索图谱图5-1-5蜂蜜搜索图谱（图表来源：百度指数）如图5-1-5所示，在蜂蜜搜索图谱中，“蜂蜜的作用与功效”、“蜂蜜水的作用与功效”、“蜂蜜的功效”、“蜂蜜水的正确用法”等问题的搜索指数普遍偏高，而且消费者对于“蜂蜜的作用于功效”这一问题的关注度进一步提高，说明消费者越来越注重养生保健，蜂蜜的市场潜力大。图5-1-5进一步表明了消费者对于蜂蜜的日常需求，同时应在产品详情页增加上述问题的解答内容，为消费者答疑解惑，提高浏览量、访客数进而提高支付转化率。5.1.5净含量属性图5-1-6蜂蜜净含量属性（图表来源：阿里指数）如图5-1-6所示，近30天阿里指数显示，蜂蜜行业的热门净含量为：500，500g，1000，250，28；其中“500”这一净含量属性的采购指数远高于其他的净含量属性高达11355，供应商品数也高达2741，虽然并未标有“g”这一重量单位，但是由于搜索习惯的影响，导致其占有的指数基础比较大。通过以上数据，发现可将产品规格与产品包装等结合，并在标题关键词体现这一特点，进行用户差异化定位，提高访客数。5.1.6种类属性图5-1-7种类属性（图表来源：阿里指数）如图5-1-7所示，近30天，蜂蜜行业热门产品种类为：百花蜜、椴树蜜、槐花蜜、土蜂蜜、枣花蜜；其中百花蜜的采购指数远高于其他种类的蜂蜜高达10059，一方面由于百花蜜的产成过程相比其他种类蜂蜜而言更方便、供应数更高；另一方面由于百花蜜较为普遍并且大部分消费者普遍接受“百花蜜”这一种类，所以百花蜜远超其他种类蜂蜜。同时不同种类产品也是因为消费者需求不同而产生，产品种类多更方便消费者进行不同需求的选择，但是相对冷门的产品库存量也要相对减少；店铺也可选择热销产品为主推产品，之后再推出其他种类产品，也可根据活动赠送冷门产品，让消费者尝试体验。一切根据消费群体需求决定，促成效用最大化。5.2RFM模型分析RFM模型是衡量消费者价值和创造利润能力的重要方式。该模型通过客户的R（最近一次消费）、F（消费频率）、M（消费的金额数量）三项标准来描述该客户所拥有的价值。R代表消费者最近一次消费，此时R值越小，表示客户时间越近越会产生交易；R值越大则客户“沉睡”的可能性越大，更可能会流失，在这部分客户中，需要进行部分营销方式激活一些潜在的优质客户。F代表消费者的消费频率，F越大，表示客户的消费越频繁，是非常忠诚的客户；F值越小，则表示客户的活跃度低，并且有可能经常购买竞争者的产品；所以为争取针对F值越小、且消费金额较大的客户需推出特定的竞争方式。M指消费者每次消费的金额数量，根据店铺所要分析的目的，可使用最近一次消费金额或之前的平均消费金额。一般而言，较为优质的客户指每次支付金额较大，消费能力强，对价格敏感度低。图5-2-1RFM分析表5.3CRM综合分析CRM指客户关系管理，用来解决店铺与客户关系。客户关系管理是不断增强与顾客沟通联系，不断领会消费者购物需要，并不断对生产产品及服务进行提高以满足消费者需求的连续进程。关于蜂蜜电子商务而言，CRM为何有存在的必要性：1.市场竞争：电子商务产品层出不穷，而蜂蜜行业也有成熟的品牌，这些品牌更受大众熟知，当蜂蜜产品在搜索展现时，可以让消费者充分比较进行选择，竞争十分严峻；2.已完善的产品差别很难创造：对于蜂蜜产品而言，蜂蜜品种相差无几，很少有蜂蜜品种相差较大同时能让消费者接受的产品；3.传统的营销手段只可以受到消费者短期的喜爱，无法产生长时间的忠诚度；4.在蜂蜜行业的背景下，店铺想要成功无疑重点就在于CRM，谁能产生优秀的客户关系，谁就可以占有的市场比例较大。传统的客户服务，只是为服务而服务，未能充分利用、挖掘店铺已有的客户关系。当产品的竞争进入白热化阶段时，尽管产品品质高，但是还会有部分突发事件影响品牌形象，甚至在客户服务方面，服务能力不足，服务水平参差不齐，也不会让消费者做到真正满意。所以如何维护客户关系管理极为重要，应创建长期忠实的客户关系，真正做到以客户为核心，才能成为优秀品牌，长久的做下去。5.4客户维护策略建立客户关系是基础，保障客户关系才是关键，创设客户关系是更好的维护客户的前提。如果花了很多精力开发新的消费者，而不长期创建敦睦合作，巩固和维护客户的忠实度，那么无疑是增加了开发客户的成本，给店铺带来巨大的损失。只有持久的维护好企业与顾客的关系，才会有源远流长的交易，保证店铺的持续经营。如何对消费者进行细分并且做好维护才能对电子商务运营更是锦上添花。5.4.1消费者类型细分1.正常贡献活跃回头客（1）诚恳互动：微博，会员群等与忠诚的消费者进行互动。在了解消费者的前提下，主题可以围绕一些消费者感兴趣的话题。（2）对客户表示感谢：对于新客户可发放一些优惠券，赠送礼品，鼓励消费者再次购买;对于老客户的长久支持表示感谢，同时可以采用一些分享给朋友即可赠送5元优惠券等形式鼓励带来更多的新客户。（3）关怀至上：通过买家提出一系列普遍关心的问题，如产品问题、优惠活动问题、物流问题等分组制定出问题答疑与解决关怀方案，比如对于购买蜂蜜的客户后期推荐如何利用蜂蜜养生的方法，对客户进行关怀。（4）成立客户维护团队：在消费者购买前期中期后期都应及时联系卖家，询问是否遇到问题，对卖家提出的问题及时解答，提高店铺服务水平，维护客户。如定期给VIP客户群体送赠品，最好选择店铺内其他的产品，目的是为了让客户体会店铺其他产品与店铺服务，同时也要控制成本。（5）清理库存：在店铺需更新库存时，可以对产品进行营销活动，也可以赠予样品让消费者品尝进行购买。2.正常贡献睡眠回头客（1）打折：利用打折，给予顾客很大的折扣，唤醒客户。（2）促销：有买有赠，买蜂蜜送水杯，买一送一等拉拢回头客，提前告知老顾客促销活动的具体项目。（3）优惠：发放优惠券，扫一扫有惊喜，可以把买过产品3次以内的顾客扫码邀请到VIP群里，利用天天有红包、签到领奖励及优惠满减券等吸引回头客；在各式各样的包装包裹里放入惊喜卡片（下次购买立减优惠等）。（4）会员：鼓励顾客办理会员，持有VIP资格的顾客，可以享受免邮、提前发货、上新提前通知等，让会员买的放心。（5）明星效应：打造众所周知的品牌，利用品牌效应，增加影响力，提高销售量，收买顾客，打开市场资源。（6）产品包装个性化：如旅行便携装，罐包装，大瓶包装。（7）可以添加顾客的旺旺为好友，以后店里有什么活动、优惠或新货上架等消息，第一时间与他们取得联系，在节假日或一些重要节日，比如生日等发送简单的祝福，并适当的发放礼包，加深顾客对本店的印象。3.高贡献睡眠回头客（1）优化商品风格：无论对店铺本身还是产品，都要有风格定位，人群定位，产品风格定位以后，喜欢的消费者就会选择店铺，这就是产品风格对消费者营销的影响力所在。（2）产品质量的把控：产品品质把控好，就可以获得真实的消费反馈，对于之后的消费者起到参考推荐的作用。（3）优化客服专业化培训：首先，每个客服都应有固定的客服号，这样遇到问题就可直接查找并进行专业培训。其次，建议建立KPI绩效考核制度，对接单，询单转化率以及客单价要按时分析，并对未达成交易的顾客，查找聊天记录，发现问题并解决问题，防患于未然；对投诉店家并选择维护自身权益的顾客，应及时查找售出记录，找出原因并解决，防止对店铺造成影响。（4）针对客户满意度下降的问题：建议建立阶梯会员体系，把更大的优惠活动赋予付出更多的老顾客，此时应考虑RFM模型，通过商品矩阵划分，把利润商品更多的用于会员体系。（5）对于售价：应立即通知流失客户，补救流失客户中的价格敏感人群，尤其是只购买过一次的消费者；为创建坚实的回头客体系，要减少利润商品打折活动，防止购买二次及以上的回头客流失；针对不同人群细分也要采取不同策略，挽回可能流失的客户。（6）主动介绍商品：最好卖家可以主动抛出一些消费者比较关心的问题，明白买家的需求后，店家应介绍与需求有关产品，比如购买蔓越莓蜂蜜，就可以继续询问顾客是否需要其他口味的蜂蜜，如果买家感兴趣，就可将相关的链接发送，并使用有任何问题随时联系客服等话术让消费者减少距离感，及时挽留消费者。4.正常贡献活跃老顾客对于正常贡献活跃老顾客，表示对我们的产品品质和服务态度较为满意。对于老顾客，转化成本低，产品认可度高，具有分享引入新消费者的可能，所以完善营销极其重要。在后期我们要做到让客户更满意的就是以下的6种营销方式。（1）坚持和耐心：老客户需要时间去沉淀，做老客户的营销手段没有当下产生的回报或者收益，需要长期坚持。（2）及时表达感谢：对于老顾客感谢他们一直以来的支持，可以采用一些转发给朋友即可赠送5元优惠券等形式鼓励他们带来更多的新客户。（3）释疑：通过买家提出一系列普遍关心的问题，如产品问题、优惠活动问题、物流问题等分组制定出问题答疑与解决方案。比如：购买我们的蜂蜜产品，因为是老客户所以对产品品质放心，这时应该对他们关心的