《分销渠道设计与管理》教案-04 中间商及其分类

PAGE《分销渠道设计与管理》教案首页20-20学年第学期顺序号：（04）主讲教师职称系、部课程名称《分销渠道设计与管理》本教案授课学时2本次课标题了解中间商及其分类授课班级及时间年月日教学目标知识目标：了解在营销环境的变革及技术经济的冲击下中间商的类型及功能的变化趋势。能力目标：具备根据实际情况选择合适的批发商、代理商、零售商、或其他渠道成员的能力；能够甄别各类中间商承担不同渠道职能、作用，在此基础上掌握对各个中间商进行分类管理的技术。课程思政目标：在认识各个分销渠道成员承担的职能和作用的基础上，了解各个分销渠道成员应遵守的行业规范及管理规制。教学主要内容批发商的概念、特点、类型、基本职能代理商的含义、特点、类型、作用零售商的含义、特点类型教学重点、难点重点：中间商的特点、类型、职能难点：零售商的类型教学手段、方法多媒体教学；情境教学法；案例教学法；小组讨论法；任务驱动法

●新课导入：你爱吃雪糕吗？随着气温升高，雪糕、冰激凌销量激增。去年，“雪糕刺客”因价格过高和缺少标签引发消费者声讨，今年雪糕市场情况如何？近日，海报新闻记者走访济南多家超市及雪糕零售、批发店发现，大部分商家对雪糕价格进行了标识，并且1元至4元价格的雪糕成为售卖及购买的主流，有雪糕批发店一天甚至能售出1000至1500支雪糕。雪糕批发店店员告诉记者，今年雪糕整体的进货价格都比去年有了小幅度的上升，上升了20%至30%左右。今年八喜、雀巢、东北大板等雪糕品牌都涨价了。涨价最明显的是随变麦片脆皮冰激凌。零售价从前年的3元每支涨到了5元每支。请思考：你认为雪糕涨价、“雪糕刺客”的存在，是由于中间商层层加价，还是受到其他因素的影响？你认为雪糕批发商在其中扮演了什么样的角色？●教学过程和教学内容设计：批发商（一）概念批发是指将商品或服务销售给为了转售、进一步生产加工或其他商业用途而进行购买的人的各种活动。从事批发业务的人或者部门称作批发商。（二）特点1.一次性流转业务量大。2.一般其销售对象购买产品的目的不是用于最终消费，因此，批发业务在商品作价、运输服务、仓储服务方面的职能都与其他的中间商不同。3.政府对其采用与零售商不同的法律条令和税收政策。（三）批发商的类型按照所有权关系和基本经营方式，把批发商分为4类：1.独立批发商(也称为商人批发商)2.居间经纪商3.自营批发机构4.专业批发商阅读资料《现代批发市场的发展模式》，加深了解批发商的相关知识。（四）批发商的基本职能销售与促销职能。采购与搭配货色职能。整买零售职能。仓储服务职能。运输职能。融资职能。风险承担职能。提供信息职能。管理咨询服务职能。二、代理商含义代理商是指接受制造商委托，从事商品交易业务，但并不取得商品所有权的中间商。他们通过代为销售及提供信息等方式促成商品交易成功，从中赚取一定的手续费或佣金。由于没有独立投资，他们在商品的分销过程中不承担资金方面的风险。中间商中间商是企业分销渠道的主要成员。中间商的数量、位置、销售效率和所承担的渠道功能，都与物流活动密切相关。渠道管理人员常常需要在企业的物流管理部门和中间商之间牵线搭桥，有时还要处理它们之间产生的矛盾。（二）特点1.对市场比较熟悉，信息量大2.能有效地规避风险3.运营成本较低（三）代理商的类型1.制造商代理人：指受制造商的委托签订销货协议，在一定的区域内代销制造商产品的中间商。2.售代理商：指在签订销售代理合同的基础上，为委托人销售某些特定商品或全部商品的代理商，对价格条款及其他条件可以全权处理。3.寄售商：指受生产企业的委托，为生产企业进行现货代销业务的中间商。（四）代理商在渠道中的地位和作用代理商不取得商品的所有权，具有较强的专业性，在销售技巧与专业知识方面有其优势。使用代理商又是比较灵活的，当市场打开以后，企业的实力得到了壮大，可以选择采用其他的销售方式；代理商确切知道行业的佣金标准，销售后支付佣金的方式，对于实力较弱、无能力建立销售网点的中小企业而言，这是一种比较适合的选择。阅读资料《汽车零件厂如何打开国内市场》，思考该汽车零件厂用哪种方法来打开国内市场更好？三、零售商（一）含义零售是所有直接销售产品或服务给最终消费者，以供其用作个人消费或用于非盈利用途的各种活动。零售商是指以经营零售业务为主要收入来源的商业企业和经营者。（二）特点1.直接面对最终的消费者，提供终端服务2.零售业态多元化，且具有生命周期3.销售区域小，销售状况受地点的影响较大4.零售商的业务活动有明显的时效性，受销售时机以及季节的影响较大阅读资料《社区里的化妆品商店》，请思考：通过社区服务的便利，吸引社区目标顾客是不是零售商服务的创新？（三）零售商的类型分类含义形式/类型商店零售商商店零售又称门市部零售，设有摆放商品和顾客购物的店面，顾客的购买行为是在商店内完成的①专业商店②百货商店③超级市场④便利店⑤折扣商店⑥独立减价零售店⑦仓储式销售商店⑧目录展示商店⑨服务店非商店零售商非商店零售是指没有店面的零售方式，零售商没有固定的店面供顾客上门购物。①直销②直复式市场营销（a.邮购目录b.电话营销c.电视营销d.其他媒体营销e.网上直销）零售组织零售形式往往是由一定的机构来保证的，但不同形式的零售业也可能会有相同形式的组织模式。①连锁公司②消费者合作社③零售商合作社④“摩尔”⑤连锁经营组织⑥特许连锁经营⑦自愿连锁商店和零售商合作社⑧制造商自营销售公司阅读课本的[阅读资料2.4]《直销与传销的联系与区别》，加深对直销的了解。●教学小结与拓展：本次课采用案例法、情景教学法等教学方法并结合信息化手段，学生学习了批发商、代理商、零售商的批发商的概念、特点、类型、基本职能等知识，提高了学生关于分销渠道中间商的知识水平，提高了专业技能，让学生在认识各个分销渠道成员承担的职能和作用的基础上，了解各个分销渠道成员应遵守的行业规范及管