中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司营销渠道管理研究

中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司营销渠道管理研究题目中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司营销渠道管理研究摘要营销渠道是产品到达消费者之间流动的载体,是连接市场与企业的纽带，是沟通消费者和产品的桥梁。营销渠道是指服务或产品从生产商到达消费者所经过的由各个经销商连接起来的通路。伴随市场竞争的日趋激烈,各个厂家之间的竞争实际上就是营销渠道的竞争。营销渠道的建立和完善已然成为企业核心能力及营销战略决策的重点，营销渠道是决定企业成功的重中之重。《中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司营销渠道管理研究》首先对营销渠道管理理论进行深层次的研究。通过对营销渠道的概念、发展演变过程到渠道成员的选择、渠道冲突的处理、渠道成员的激励、渠道成员的评价、渠道成员的调整的探讨，剖析营销渠道的建立与发展对企业的必要性。进而对吉林省饮料行业市场营销渠道现状进行分析，得出中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司处于吉林省饮料行业领导者应具备的基本条件。在此对中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司各营销渠道经销商现状进行深入地探讨与研究，进一步明确企业自身营销渠道未来改进完善的方向和切入点。最后，通过严把渠道成员选择关、妥善处理渠道冲突、多种激励方式并用、定期对渠道成员绩效进行评估、为渠道成员调整提供数据支持等一系列方案的设计。阐述出中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司营销渠道问题行之有效的解决措施。关键词:可口可乐营销渠道渠道设计ResearchonmarketingchannelmanagementofCofcoCoca-ColaBeverage(Jilin)Co.,Ltd.Abstract:Marketingchannelisacarrierforproductstoflowbetweenconsumers,alinkbetweenmarketandenterprises,andabridgetocommunicateconsumersandproducts.Marketingchannelreferstothewaythattheserviceorproductisconnectedtoeachdealerfromthemanufacturertotheconsumer.Withtheincreasinglyfiercemarketcompetition,thecompetitionamongmanufacturersisactuallythecompetitionofmarketingchannels.Theestablishmentandimprovementofmarketingchannelshasbecomethecorecompetitivenessofenterprisesandthekeyofmarketingstrategydecision.Marketingchannelisthemostimportantpartofdecidingthesuccessofenterprises.ThestudyofmarketingchannelmanagementofCOFCOCoca-Colabeverage(Jilin)Co.,Ltd.Inthispaper,thecurrentsituationofmarketingchanneldistributorsandbusinessrepresentativesofCOFCOCoca-Cola(Jilin)Co.,Ltd.isdeeplydiscussedandstudied,andthedirectionandbreakthroughpointofthefutureimprovementoftheenterprise'sownmarketingchannelsarefurtherclarified.Finally,throughtheselectionofchannelmembers,properlyhandlethechannelconflict,avarietyofincentivesanduse,regularevaluationoftheperformanceofchannelmembers,forchannelmemberstoadjusttheprovisionofdatasupport,suchasthedesignofaseriesofprograms.ThepaperexpoundstheeffectivesolutiontomarketingchannelproblemofCofcoCoca-ColaBeverage(Jilin)Co.,Ltd.Keywords:Coca-Cola,Marketingchannel,Channeldesign目录引言 1一、营销渠道管理相关理论概述 1（一）营销渠道概述 1（二）营销渠道的管理 2二、中国饮料行业竞争状况与发展趋势分析 3（一）中国饮料行业竞争状况 3（二）中国饮料行业发展趋势 4三、可口可乐与中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司简介 5（一）中粮可口可乐饮料有限公司简介 5（二）中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司简介 5四、中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司营销渠道管理现状 6（一）渠道成员的选择 7（二）渠道冲突的处理 7（三）渠道成员的激励 8（四）渠道成员的评估 8（五）渠道成员的调整 9五、中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司营销渠道管理存在的问题及其原因 9（一）渠道成员选择把关不严 9（二）跨区窜货等渠道冲突处理不力 10（三）渠道成员激励方式单一 10（四）渠道成员评估考核结果难以服众 10（五）渠道成员调整缺乏数据支撑 10六、完善中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司营销渠道管理的举措 11（一）严把渠道成员选择关 11（二）妥善处理渠道冲突 11（三）多种激励方式并用 12（四）定期对渠道成员绩效进行评估 13（五）为渠道成员调整提供数据支撑 14参考文献 16引 言随着市场经济的进一步发展，产品的同质化明显，为了促进销售业绩的增长，“将产品售卖出去才是硬道理”“谁拥有渠道，谁就拥有了未来”成为业界默认的潜规则。纵观中国市场，可口可乐、百事可乐、“两乐”稳步占据含汽饮料市场，统一、康师傅两大品牌占据了茶饮料市场。可口可乐旗下产品美汁源、汇源、农夫产品和达能等品牌占据果汁饮料市场格局。国外快消品产业不断进驻并冲击中国市场，本土品牌在国内充分竞争、僵持不下的情况下，也在积极拓展海外市场。伴随着渠道竞争愈演愈烈与现如今市场处于买方市场的情况下，大多数行业已经进入完全竞争的时代，消费者消费观念的转变也在很大程度上影响了快速消费品行业的竞争格局。中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司要想在当今快速消费品行业的竞争中谋求发展，首先必须明确未来的发展目标，确定自身建设的重点，找准自己的薄弱环节，深入挖掘消费者和终端用户的需求，对中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司各营销渠道经销商现状进行深入地探讨与研究，进一步获悉企业自身营销渠道未来修正完善的方向和切入点。同时，还要严把渠道成员选择关、妥善处理渠道冲突、多种激励方式并用、定期对渠道成员绩效进行评估、为渠道成员调整提供数据支撑。本文对中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司营销渠道管理的现状及存在的问题进行了分析，提出了完善其营销渠道管理的改进意见，旨在为完善可口可乐饮料（吉林）有限公司的营销渠道管理能有一点启迪。营销渠道管理相关理论概述营销渠道概述1、营销渠道的概念营销渠道又称分销渠道，即经济术语，指所有获得商品或服务所有权的企业或个人在服务或货物从生产者转移到客户或消费者时，转让其所有权。营销渠道涉猎商品所有权和商品实体从生产者转移到使用者或消费者的全部阶段。与此阶段里，生产者是起点，终点是用户或消费者，期间有各种各样的中间商。以中间组织进行营销活动，不仅可以提高工作效率，减少产品交易的经手率，还能提高经济效益，做到缩小人力消耗和节约时间，降低交易成本。2、营销渠道的发展演变营销渠道的演变是伴随着社会环境的变化和实践的推移变化的。它的过程经历了三个阶段。（1）单通道阶段。在二十世纪六十年代之前，很多公司的营销模式都是进行大批量的市场分销。销售渠道的形式是单一的，即使用直接销售渠道或分销商网络来覆盖目标客户。当时的单通道阶段，竞争相对不那么激烈。当时的竞争主要集中在技术水平和社会生产力引起的价格与产品上。（2）双通道阶段。单通道阶段结束后，在60年代末至80年初进入双通道阶段，就是直销渠道和经销商网络。通过这种组合的方法，为了获得更多的单一渠道来覆盖更大的市场，一些公司采取了比直接营销策略更有效的方式来接触客户。随着技术的发展，制造商和经销商将注重产品和价格转移到渠道管理和促销工作。（3）多通道阶段。从二十世纪八十年代末开始，随着网络和计算机技术的普及和广泛应用，愈来愈多的企业采用多通道模式。多通道整合是采用传统的、联合的、非常规的资源配置规划，更全面地满足多层次的客户服务需求。采用多通道模式，不仅利于消费者进行购买商品，而且可以从不同渠道满足不同消费者的需求。营销渠道的管理营销渠道管理的实质是解决分销渠道中存在的矛盾，提升分销渠道成员的积极性和满意度，提高分销效率，促进渠道协调。分销渠道管理的主要任务是：渠道成员的选择、渠道冲突的处理、渠道成员的激励、渠道成员的评价、渠道成员的调整。1、选择渠道成员企业应收集有关中间商业务经营、信用、市场涉及范围、服务水准等方面的情况。制定比较和审查标准；与中间商充分沟通使其认同生产企业所提出的要求。企业选择经销商应参考这样七个条件：中间商的经营范围；中间商的地理位置；中间商的商品构成；中间商的职工素质及服务能力；中间商的储存、运输设备条件；中间商的信誉情况和财务、资金力量；中间商的营销能力和营销管理水平。2、处理渠道冲突因为营销渠道是由不一样类型的独立利益企业形成的，所以他们各自的物质利益的追求，彼此之间的冲突必定是频繁的。营销渠道冲突急需面对，并采用切实可行的措施来协调各方面的关系。（1）渠道冲突的类型：横向冲突：经销商之间的窜货现象是渠道横向冲突的突出表现。纵向冲突：纵向冲突指的是不同类型的分销渠道成员之间的冲突，如生产者和零售商之间以及生产者和批发商之间的冲突。（2）处理渠道冲突原则：促进渠道成员合作；高度关注渠道冲突；设计解决冲突的策略；调整渠道成员。3、激励渠道成员：了解中间商的特征；提供优质产品；给重要中间商以特殊政策；共同促销；人员培训；协助市场调查；销售竞赛；物质利益保证。4、评估渠道成员除了选择和激励分销渠道的成员，制造商必须定期评估他们的表现。如果渠道成员的业绩远远低于原定标准，则必须找出其原因并考虑可能的补救措施。评估方法：衡量中间商的业绩主要是通过比较每个中间商的销售业绩与前一个时期的销售额，并以整体的变动百分比作为评价标准，比较每个经销商的表现；通过对该地区的销售量分析，确定经销商在销售期内的实际销售量与潜在销售量的比率。这使得公司能够将调查和激励集中在不符合原定比例的经销商身上。评估的内容：对经销商的评估不仅仅是对销售量的分析，而应是更全面的，包含如下几个方面：经销商的销售量及其变化趋势；中间商的销量及其发展趋势；中间商的行为对公司产品的促销是积极的、一般的或相对来说较差的；经销商同时销售与本企业是对手关系的几种产品，公司产品处于什么样的地位；经销商发出订单的情况，每个订单的平均订单数量；中间商是否可以确保对用户的服务能力和态度并且能满足用户的需求；中间商的信誉程度；经销商收集市场情报和提供反馈的能力。5、调整渠道成员调整渠道成员意味着采取措施加强、削弱、选择或更换渠道成员，以确保营销渠道系统的良性运作。（1）调整的条件：合同到期；合同变更和解除；营销环境发生变化。（2）调整的内容：增减个别经销商；增减某个分销渠道；改进整个分销渠道网络系统。中国饮料行业竞争状况与发展趋势分析（一）中国饮料行业竞争状况伴随着社会的进步与人们经济收入的增长，消费者对于饮料的诉求从最原来的解渴、爽口变成了时尚、高端、潮流、健康环保等特点，所以许许多多的潮流健康类饮料不断被饮料生产企业生产推广让整个饮料市场提出了一种开放的趋势。目前的饮料市场已经进入了战国时代争霸的状态，消费者的健康意识不断提高的同时，健康饮品的市场空间也越来越大。近10年来，年产量增长10%以上，国内饮料行业呈现稳步发展态势，年产量增长率保持在10%-20%。多年来，含汽品类饮料一直是可口可乐和百事可乐的世界，两个可乐巨头的营销对战也是层出不穷，但伴随经济水平的提高和消费者越来越重视的健康因素，两大可乐巨头饮料行业市场占有率和利润额呈逐年下降的状态。在饮用水市场，娃哈哈纯净水的优势早已不在，如今的水市场，知名品牌不断涌现：泉阳泉、农夫山泉、百岁山等品牌都在不断的争夺饮用水市场的霸主地位，“微量元素、矿物质、水产地”等健康性词语是能引起消费者选择饮用水品牌的重要因素，吸引消费者对其的追捧。在茶饮料市场，统一品牌、康师傅系列品牌经历了长期的茶饮料市场角逐，产品和模式越来越成熟。使消费者对其十分钟爱，很长一段时间内将处于茶饮料市场的领军地位。在奶制品饮料市场，蒙牛产品、伊利品牌、娃哈哈营养快线、AD钙、乳酸菌等都做得有声有色，争夺着奶制品饮料行业的市场份额。在凉茶饮料行业，如今风头最盛的凉茶类领军人物当属王老吉与加多宝了，一句“怕上火，喝王老吉”使得其产品迅速赢得了大量消费者的喜爱；之后的和其正凉茶也做的不错。在功能性饮料行业，红牛横空出世，并且迅速得到了广大消费者的喜爱，至今仍然是功能性饮料的行业老大；同时乐虎、“喝启力，添动力”的启力、可口可乐旗下的魔爪也占据着功能性饮料的一席之地。现如今，健康无添加概念越来越受欢迎，越来越多的人开始注重饮料的健康和安全，甚至愿意付出更高的价格来购买功能性和以健康营养为产品诉求点的饮料。饮料行业的市场趋势非常明显，消费需求直接影响着行业的发展趋势。（二）中国饮料行业发展趋势趋势一：健康饮料的新高潮。销售的根本动力，实际上是消费者需求的升级。正是消费者的需求推动了这个行业的发展。消费者对饮料饮品的需求，越来越健康化，越来越追求高品质。趋势二：小品类特色饮料具有广阔的发展空间。伴随着社会的进步与互联网时代的发展，许许多多的新点子、新创意应运而生并迅速走红，作为快速消费品行业，要善于利用这种趋势，努力开创新品类，衍生新创意，在开创小品类特色饮料的同时要善于为自己的产品造势，为自己的产品塑造一个坚不可摧的城防。也就是说产品诉求要明确、产品细分要清晰、相关服务要完善等。产品年轻化、潮流化渐渐成为时代主流。努力开发小品类特色饮料，在未来的市场竞争中占据更多的主动。趋势三：高端高价格趋势越来越明显。2018年是中国餐饮业转型的一年，中国餐饮业从旧主流向新主流转型，主流消费者从过去的70后，转移到90、00、10后。面对消费群体的变化，制造商和企业需要不断更新自己的营销理念。经过沉寂的2017年后，2018年对于饮料行业来讲一定会是激烈竞争的一年，在这一年里，原有产品的更新升级，新产品的大力推广，后期服务的不断跟进，会掀起饮料行业的相互激荡。所以饮料生产企业要注重产品的推陈出新，结构化完善，提升产品的高端程度与技术含量，围绕“精致、高端、养生”的角度经营自己的品牌产品竞争力。可口可乐与中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司简介在1886年,美国亚特兰大,药剂师约翰-彭伯顿在雅各药房售卖一种新口味的糖浆。一个侍者不小心把苏打水混进糖浆里,加了几块冰块之后形成一种口感畅爽无比的饮料；1892年美国商人坎德拉以2300美元的价格买下可口可乐的配方，进行可口可乐的生产与经营；1919年,坎德拉将公司的执行权力授予给了亚特兰大的一个大财团,财团的领导者罗伯特伍德拉夫在全世界范围内建造生产可口可乐的工厂,这一行为也意味着可口可乐已经上升为全球性质的品牌；2016年10月,可口可乐公司名列世界上100个最有价值品牌的第三名，成绩卓著。（一）中粮可口可乐饮料有限公司简介中粮可口可乐饮料有限公司由两家世界500强企业中粮集团和可口可乐公司共同出资组成，在华拥有19家装瓶厂，覆盖81%的国土面积和51%的中国大陆人口。中粮可口可乐饮料有限公司自2000年成立以来，不断树立企业新形象，开拓市场，用质量和信誉赢得消费者和广阔的市场空间，长久以来处于同行业的领先地位。在近十七年的发展历程中，中粮可口可乐逐步形成了自己的企业文化体系，包含公司使命、愿景、个人能力、组织能力、核心竞争力、核心价值观和司歌等要素，实体力行实践中粮可口可乐的企业文化理念，也成为公司选拔和任用关键岗位人员的重要标准之一。阳光、激情、活力、自信的企业文化，令公司成就了往昔十数年的靓丽业绩曲线，并为未来打造世界级装瓶集团的战略目标打下了坚实基础。作为全世界范围内发展最为迅速的可口可乐装瓶集团,中粮可口可乐饮料有限公司把“拥有最受赞赏的专业团队、建设最有价值的营销网络、成为最佳效益的饮料集团”作为自己的愿景，不断履行“奉献时尚饮品，共创永恒价值”的企业使命，一直遵循“言而有信,以人为本,共创多赢”的核心价值观。（二）中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司简介中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司于2001年6月在吉林省长春市经济技术开发区浦东路3825号注册，于2002年11月投产，2004年10月12日正式运营。自2007年4月起隶属于可口可乐装瓶投资集团，2017年4月1日起，再次成为中粮可口可乐饮料有限公司的直属成员。目前，中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司拥有来自德国克朗斯、KHS的四条现代化生产线，执行着严格的可口可乐全球质量管理系统，生产和销售多品牌、多口味、多包装的可口可乐、雪碧、芬达、美汁源、纯悦等系列产品，不但赢得了消费者的信赖和认可，还获得了本地政府颁发的“吉林省消费者满意单位”的荣誉称号。中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司用持续的业绩增长和精准的市场执行创造吉林省内同行业市场领先地位，成为行业的佼佼者，并为所在社区的就业和税收做出了卓越贡献，赢得社会各界以及股东方的高度认可。中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司一直深信，公司的成功源于每一位员工的知识、技能和对工作的投入，优秀的员工是中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司最宝贵的财富，公司会一直为员工提供良好的工作环境，人性化的福利待遇，丰富的培训及广阔的职业发展机会。中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司2018年的十六字方针为“同心聚力，提质增效，创新共赢，吉情腾飞”。中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司的三大经营理念为：以业务为先:首位负责制是这个理念的最重要落实机制。对于业务的需求、业务的求助、特别是一线业务，无论你处在什么岗位，你都有责任接单并予以快速有效的解决；即使不是你直接负责的内容或项目，你也要主动的联系到对口负责人，并根据该需求的处理结果。以使业务同事能够有更多的时间走向市场，更大的精力服务好我们的上帝——客户。业绩证明实力:完成每年的预算目标，达成集团的各项要求，是我们团队实力的最好体现！对于每位员工、每个岗位、每个部门，达成或超越年度KPI，高质量的完成所负责的工作内容，同样是其实力的最好体现！量化的业绩指标评价，将会是我们这个团队评优选贤、升职加薪的最重要的衡量机制。让业绩说话，从这一刻开始！精简的沟通文化：“言而有信，业绩至上，以人为本，共创多赢。”的中可核心价值观，是我们团队内部沟通、日常工作的共同语言和沟通平台，是我们的精致、简洁的组织沟通文化的最优体现，也是我们与客户、股东、供应商、竞争者和社会团体等外部交往的标准行为准则。要融入到各自的工作行为上、体现在各自的工作流程中。根植于心，体现于行！上述三大理念是中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司的经营理念，是吉林中可今后不断成长、持续发展的基石和行动纲领，也是能够成为“善谋打仗能打胜仗”的高效团队的有力思想武器。中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司营销渠道管理现状中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司的营销渠道主要由传统渠道（GT）、现代渠道（H/S）和即饮渠道（IC）三部分组成。传统渠道主要是指便利店和杂货店；现代渠道主要是指大型卖场、大型连锁超市、小型超市；即饮渠道主要是指高端餐饮店、普通餐饮店、网吧、学校食堂和娱乐场馆；在吉林市场上,可口可乐的营销渠道具有服务终端销售点多、产品价格高、覆盖范围广、产品生动显示高标准等特点。中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司在营销渠道管理方面拥有全方位的管理系统，在渠道成员的选择、渠道冲突的处理、渠道成员的激励、渠道成员的评估、渠道成员的调整等方面都做了卓有成效的探索。（一）渠道成员的选择中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司最主要的营销渠道成员为ODP，即公司业务的合作伙伴经销商，为规定区域内的公司规划路线拜访客户提供产品配送服务，同时为规定区域内的公司未规划路线的客户提供产品配送服务的公司业务合作伙伴统称为经销商。向下细分：CDP：公司忠实的稳定的物流配送合作伙伴，按照订单的完成率获取服务补偿；TDP：积极主动销售，维护并拓展销售网络，按区域服务的合作伙伴；RDP：位于乡镇或村落中，积极配合公司维护客户的合作伙伴；HEDP：服务中高档餐饮售点，配合公司维护客户的合作伙伴；LEDP：服务餐饮售点，积极配合公司进行餐饮开发和铺货的合作伙伴。1、成为经销商必须具备的基础条件：可以从现有的客户或新的客户中选择；已办理营业执照、道路运输许可证、食品经营许可证；具备一定的基础设施与送货能力，如仓库规模及条件、送货车辆大小及数量、租赁能力及成本、资金规模等；办公室及仓库的地理位置处于理想的业务地点，经销商的仓库选址及装卸条件，仓库应尽可能选择在没有道路和交通限制的地点，原则上TDP要能够配合大型送货车辆（如：13.5米长的挂车）托盘化运输的装卸操作要求（有场地，有叉车）；具备一定的技能及强烈的合作意愿，包括以往的销售经验及态度、所接受的教育程度以及社会、家庭背景等；财务状况良好，无财务风险；经销商（CDP）需要拥有适合城市内送货的运输工具，乡镇经销商（RDP）需要具有为乡镇送货的能力，餐饮经销商（EDP）的主要服务客户为中低档餐饮客户，配合客户需求，最好能接受赊账。2、经销商应遵循的原则：是可口可乐公司的业务合作伙伴，而不是终端客户；CDP、TDP销售我们的全系列产品，RDP、EDP由装瓶厂确定销售的必备包装；在公司规划区域内为指定的售点提供有效服务，不要跨区销售；CDP、TDP使用PBMS系统进行产品进销存管理，有公司业代协助分销的RDP、EDP，需按照公司要求使用PBMS系统；按照各装瓶厂指导价格进行产品的配送服务；按照公司要求代垫客户折扣、代送促销活动奖励产品；配合进行公司市场物品/设备的投放；必须接受公司定期的运作管理评审；能够接受公司提出的投资回报率；公司产品忠诚合作伙伴。（二）渠道冲突的处理对于快速消费品来讲，渠道冲突的类型一般为横向冲突中的窜货，当然中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司也不例外，对于公司来讲，对于渠道冲突窜货的处理有内部窜货与外部窜货两种形式。1、内部窜货的处理方式：所谓内部窜货，便是中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司的销售业务人员或公司业务合作伙伴在吉林省销售区域内跨区窜货的简称，一旦被相关人员投诉涉及到内部窜货，那么首先应该由公司销售部下属的销售系统发展部门的市场通路专员前往实地进行调查取证，获取产品货码，之后交由公司产品管理部门进行调查货码出处，一旦确定为内部窜货，之后便会下发处罚决定，以窜货500箱为例，一旦内部窜货达到500箱及以上，那么便会对窜货人员处于每箱5元的罚款，所属区域当月销售任务增加窜货数量的5倍即2500箱的处罚。2、外部窜货的处理方式：所谓外部窜货，便是中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司的销售业务人员或公司业务合作伙伴在吉林省销售区域以外跨省跨区窜货的简称，一旦被相关人员投诉涉及到外部窜货，那么首先应该由中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司销售部下属的销售系统发展部门的市场通路专员前往实地进行调查取证，获取产品货码，之后交由中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司产品管理部门进行调查货码出处，一旦确定为外部窜货，之后便会下发处罚决定，以窜货500箱为例，一旦外部窜货达到500箱及以上，那么被窜货省份装瓶厂便会对窜货人员处于每箱15元的罚款，所属区域当月销售任务增加窜货数量的5倍即2500箱的处罚。（三）渠道成员的激励对经销商实行折扣返利政策。为促进中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司的销售利润，公司会对进货量大，销售营业额高的经销商进行折扣返利，具体规定如下：按照经销商每月进货额（含税）的2%-4%给与折扣，其中50%考核进货额目标达成，50%考核送货达成（24小时送货完成率），每月考核结果以公司系统导出信息为主。经销商对折扣情况进行确认。完成当月销量的80%以上才可以享受进货额和送货达成折扣奖励。80%≤进货额达成＜100%，享受50% 的进货额折扣奖励，达成≥100%，享受100%的进货额折扣。送货完成率＜90%，享受50%的送货率折扣奖励。送货完成率≥90%，享受100%的送货率折扣奖励。玻璃瓶（RB）产品及550ml冰露水的折扣可根据物流费用做适当调整。根据经销商当月进货量计算出折扣金额，经审批后以金额形式录入相关系统，在经销商下次进货时在货款中直接扣减。（四）渠道成员的评估中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司为有效的对公司营销渠道成员进行评估普遍采用一种评估方法即将所有中间商的业绩与他们责任范围内的总销售计划进行比较。评估的内容主要包括：中间商的销售量及其变化趋势；中间商销售多个产品同时与公司产品竞争的情况；中间商能否及时发布订单。每一个订单的平均订单数量、中间商对客户的服务能力和态度是否能够满足用户的需求、中间商的信用质量等。（五）渠道成员的调整为保证中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司营销渠道系统的良好运行，公司会对渠道内的成员进行调整。1、渠道经销商调整原因：（1）因经销商客户自身原因与公司解除合作。（2）公司由于经销商达不到双方签署的协议相关要求解除合作。（3）由于公司重新规划市场的需要等原因导致经销商需要变更。2、渠道经销商调整具体处理办法（1）对渠道经销商进行适当的减少或增加。具体情况具体分析，对于分销渠道内的经销商进行评估如果符合评估项则不进行删减，如果不相符合要及时进行分销渠道经销商的更换、减少或增加。（2）对分销渠道进行适当的减少或增加。对于销量情况好的片区，要依据实际情况增加分销渠道，对于销售情况不佳的片区，要对相应的分销渠道进行删减，将原片区内的终端售点并入临近的分销渠道。（3）对整个分销渠道网络系统进行改进。就中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司而言，还从来没有对整个分销渠道网络系统进行改进，毕竟如果对整个分销渠道网络系统进行改进的话将伴随着极大的风险，还有可能事与愿违，适得其反。中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司营销渠道管理存在的问题及其原因在吉林市场，饮料市场巨大的诱惑下，也有源源不断的新企业加入竞争，而大型超市和零售业务的萎缩改变着传统的经销商队伍，导致经销商同时经营多个混杂产品种类，使生厂商的有效渠道管理的压力越来越大。由于饮料行业的激烈和复杂，无论是渠道客户还是终端客户，普遍反映出：业务难做、利润微薄、竞争激烈等问题。同样生产商也有一些问题：条件越来越多的经销商，市场价格越来越低，利润少，渠道业务代表表现不佳、客户满意度下降、销售额提升越来越困难等一系列问题。（一）渠道成员选择把关不严对于渠道成员经销商的选择，中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司拥有严格的条件限制与审核标准，但是成为公司的经销商之后，部分经销商出现相关执照与证件不全、基础设施不完善、送货能力差、仓库规模小、仓库条件差、资金实力较弱等情况。究其原因是因为公司对颇具规模的渠道经销商谈判时表述不明导致未达成合作；选择流程不够完善；没有足够的人力把控渠道经销商。从而导致渠道经销商出现一系列的问题进而影响公司的总体销售额。（二）跨区窜货等渠道冲突处理不力中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司最明显的渠道冲突当属跨区窜货，也称跨区冲货，长久以来，中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司不时会出现跨区窜货的情况，造成价格混乱，最终影响整体销售额的事件。究其原因，虽然可口可乐对待窜货问题具有很严格的处罚，但执行的实现其难度是相当大的，有些时候往往不能起到很好的震慑效果，所以窜货问题一直存在。（三）渠道成员激励方式单一虽然公司对渠道经销商提出折扣返利政策，但与公司合作的渠道经销商对公司的产品忠诚度不高，有时在很长一段时间里售卖我公司产品量不大，进而影响当月的产品成交额，造成公司销售利润的下降。究其原因，经销商作为一个自负盈亏的经营实体，自然会受各种内部和外部因素的影响，为眼前的利益，一部分经销商常常经营各种饮料品牌，当可口可乐对手给予其大的利润时，追求利润的经销商往往大量购买竞争对手的产品来削弱可口可乐的销售成交量，严重影响最后的销售额。（四）渠道成员评估考核结果难以服众为对公司营销渠道成员进行评估，中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司普遍采用一种评估方法即将所有中间商的业绩与他们责任范围内的总销售计划进行比较。但是数据得出的结果不够精准，说服力不足。究其原因，是因为先前公司所采用的评估方法和评估内容还是不够全面，得出的评分结果来评估渠道成员是否规范不够准确，还应设计出更加精准的考核项目。（五）渠道成员调整缺乏数据支撑无论是增加渠道经销商的数量还是减少渠道经销商的数量，无论是增加分销渠道的数量还是减少分销渠道的数量，都会引起一系列的连锁反映，有时会造成渠道经销商的抗议，有时可能导致分销渠道划分的不合理等诸多问题。究其原因，是对渠道成员调整不合理而导致的一系列问题，没有相关数据作为评判渠道经销商或分销渠道是增加还是减少的数据支持，造成了无据可依的局面。才使渠道成员调整问题层出不穷。完善中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司营销渠道管理的举措（一）严把渠道成员选择关1、在选择渠道经销商时进行充分谈判中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司应在选择渠道经销商时进行充分的谈判。在谈判过程中需要强调的是：经销商的折扣方式能够保证其最低保本收入，降低投资风险；经销商在一定的区域内提供送货服务和车销，服务和车销的客户及售点数相对稳定，可以保证经销商每月获得相对稳定的收入；随着区域内订单数以及销量的不断增加，会不断提高经销商的送货效率，降低送货成本；不参与价格及促销的变化，市场价格稳定；合理的产品库存管理，不会造成集中压货、占用大量资金的压力和风险；可口可乐系列产品的销量越大，经销商的送货量越多，双方获得的利润就越多，这是双赢的合作伙伴关系。2、完善渠道经销商的选择流程（1）资料收集。通过在区域内的调查，收集该区域内所有的经销商资料；当地销售经理及主任提供、补充已有的经销商的名单及相关资料；当地销售经理及主任收集愿意与公司合作的其他客户的名单。（2）评估及谈判前准备。销售部市场通路小组对已调查或已有相关资料的批发商的基础设施进行评估打分；销售部市场通路小组按1:3的比例按分数由高到低挑选出下一步谈判客户清单，如果调查出的批发商数量不足1:3，则选择全部客户；收集在以上批发商清单以外的其他客户资料加入到谈判客户清单。成立谈判小组：由销售部市场通路项目组与区域销售经理以及当地销售主管构成；销售部市场通路项目组划分各经销商服务范围，在地图上标注每个候选客户的位置；销售部市场通路项目组提供每个候选经销商服务区域图及区域内服务客户数；对所有的候选经销商客户按照合作伙伴评估表进行评估；与客户谈判，确认最终客户。（二）妥善处理渠道冲突1、创造良好的销售环境科学有效的制定销售计划。中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司应完善市场考察检测系统，通过大范围的市场调研数据，获悉多的、较为全面的市场信息，合理的分配销售片区，使各个销售片区的经销商分布均匀，以防造成销售片区内的经销商造成激烈而又不合理的竞争。2、制定完善的销售政策完善价格政策。每个层次的利润设置不应过高，也不要过低。定价过高的话极易造成竞争对手钻空子，打价格战，导致货物积压，短时间内资金无返回笼，同时对经销商的忠诚度与积极性也是不小的削减。过低会导致利润下降，直接影响销售额的增长。3、依靠高科技手段防止串货做物流编码溯源是关键，所以要善于用高科技手段来实现一系列货物，物流代码管理也可以集成在企业信息管理系统中。4、加强对企业营销人员、经销商的管控中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司要详细调查经销商的信用和专业行为，除销售制度、分销规模、发展历史外，还要明察暗访经销商的以往的合作情况，从源头上杜绝有历史窜货行为的经销商进入公司的营销渠道中来。建立监督管理制度。对各区域市场进行产品监测，对经销商的进货来源、进货价格、库存情况、销售情况、销售价格等进行深入了解。控制公司内部营销渠道人员参与窜货。中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司应尊重人才、理解人才、关心人才，制定人才发展的政策，制定合理的绩效评估和奖励制度，公正的绩效考核可以提高员工的公平性，使员工保持良好的工作心态，防止企业营销人员和经销商暗中串通，损害企业利益。加强对企业渠道拓展人员、市场监管人员的管理，强化其责任意识，通过培训增长其能力。（三）多种激励方式并用1、直接激励政策（1）返利经销商。所谓返利是通过物质或货币奖励来确认经销商的销售和市场规范的经营业绩，是对经销商的直接激励。返利政策的目的是鼓励经销商尽可能多地销售他们的产品，可以提高经销商的利润，扩大销售。（2）提供补贴。对于经销商在营销过程中的努力，给予具有激励性质的一些补贴活动，如广告费补贴、店铺陈列补贴、产品示范补贴等。补贴为市场的发展作出重大贡献的经销商，提升经销商经营公司的主动性和积极性。（3）为经销商提供资金支持。经常用于制造型企业，很多经销商财力一般都很有限，更关心的是付款方式。在一般情况下，装瓶厂可以对资金不足的经销商利用售后付款或延期支付货款的方式来解决经销商困扰。2、间接激励方式在营销渠道管理的过程中，许多企业能很好的调动经销商的积极性，熟练使用各种直接激励政策，但他们不理解间接激励的重要性，作为中间人继续发展，他们会比物质需求更高的需求，就像人们需要安全，除了为生存需要尊重和自我实现，因此，只是使用直接的激励方式是不够的，但也完全有必要运用间接激励的方式来达到理想的激励效果的合作。中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司应该解决发展中存在的问题，帮助人克服发展中的困难，只有通过企业文化和管理理念，使经销商拥有更高的归属感和凝聚力，从而使企业获得营销渠道的竞争优势。间接激励包括以下策略：（1）扩大与经销商合作的范围。适当的放权给经销商，如授予专有权或其他特权等等。这可以让经销商感受到自身价值，满足人的成就感，提高对经销商的责任感，使经销商更好地与中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司合作。（2）帮扶经销商壮大。中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司应帮助在企业产品售卖过程中遇到难度的经销商，达成提高销售效率的目的，进而提高整个渠道系统效率的解决问题。安排公司渠道销售精英对部分经销商进行一系列的辅导培训，以促进经销商对公司忠诚度的提高，更好更多的售卖中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司产品，在服务好客户的同时也增加了经销商的收入。（3）建立一批长期可靠的经销商伙伴。对于中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司来讲，拥有一批长期的合作伙伴是必不可少的，已经与企业合作很长一段时间的合作伙伴是要比新开发的、一无所知的经销商更为珍贵，因为富有经验的经销商更明晰此类产品的市场，合作起来也更加的得心应手，所以与经销商建立长期稳定的合作伙伴关系是维持营销渠道良性发展的重要一环。3、客户满意度调查项目中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司应进一步做好客户满意度调查项目的实施工作。客户满意度调查项目是对目标市场针对公司覆盖的饮料售卖渠道进行的客户驱动因素调查项目，通过12项客户驱动因素对客户进行不同维度的满意度询问,真正了解客户的需求，了解来自客户的声音，用以设计最合理的服务政策，完善渠道成员评估。客户满意度调查项目的实施具有重要意义。组织客户服务满意度调查，有利于了解与竞争对手的差距以便于以后改进；有利于了解客户对公司提供各项服务的满意程度、重要性和期望值，并提出改善建议；有利于掌握不同渠道客户的不同服务需求，为制定服务政策提供依据；有利于合理设定拜访频率、服务方式、制定拜访客户的路线以及制定正确的市场策略。更加有利于经销商服务客户，获取更大的利润。（四）定期对渠道成员绩效进行评估加强对经销商的运作考核。经销商运作考核是一份对经销商运作状况进行评估的统计表，根据相关项目考核得出的评分结果来确认经销商运作是否规范。

由经销商主任负责考核工作，营业部/营业所经理负责对经销商考核进行复核，考核每月进行一次。主要考核涉及：库存管理、送货管理、销量目标达成。以上所有事项，经销商主任必须亲自核实全部资料后，才可以给出考核评分，连续3个月不合格，公司给予经销商书面警告；1年内，连续3个月并且累计6个月评估不合格，建议取消合作关系。1、库存管理评估项（1）按产品品项（SKU）设定最低库存，需要公司与经销商双方签字确认，当做合作伙伴合同附件；（2）经销商主任复核盘点库存，现场盘点时使用库存盘点/库存考核表；（3）盘点库存，实际库存大于等于最低库存标准为合格。2、送货管理评估项（1）送货完成率是指送货完成订单数占订单总数的比例；（2）经销商主任根据PBMS系统的每日送货数据计算考核得分；（3）送货完成率=送货订单数/订单总数×100%；（4）此项指标应不低于95%，月度考核。3、24小时送达率（订单按时完成率）评估项（1）这一项指标考核是指在24小时之内完成订单送货量的百分比；（2）这里讲的24小时送货是指经销商自收到订单之后24小时之内；（3）24小时之内送达率=（总订单数－延迟送货订单数-退货订单数）÷总订单数×100%。（4）此项指标应不低于90%。4、销量目标达成评估项完成公司制定的月度销售额目标。5、经销商/批发商调查评估项目中粮可口可乐饮料（吉林）有限公司应进行经销商/批发商调查评估项目，经销商/批发商调查评估项目是对目标市场所有商业渠道或针对公司覆盖的饮料售卖渠道进行的普查项目，通过调查人员实地的拜访调查了解该目标市场中的客户信息,分布情况及饮料销售情况,是最直接,最准确的了解目标市场的方式。对选定区域内的所有能销售饮料的经销商进行地毯式调查，搜集售点资料。掌握渠道及售点总量和分布情况、了解公司及其它品牌饮料