职业营销人士胜任力的七种兵器

职业营销人士胜任力的七种兵器2024/3/11职业营销人士胜任力的七种兵器走进营销如何更加系统完善、直观感性的认知营销？慧眼识“鹰”认知自身与他人销售特质并有针对性的提升？自我改变如何能够“以变应变”的适应“唯变不变”的环境?迈入职场如何在工作开展中顺风、顺水、顺人情？

今天课程收获是什么？１234职业营销人士胜任力的七种兵器今天课程收获什么?５６７８营销礼仪如何在客户面前树立职业化的光辉形象?目标设定与时间管理更好来为自己和下属设定并完成销售目标?有效沟通如何轻松自如的面对形形色色的客户群体？销售流程与技能有条不紊的开展营销工作并取得更好的业绩？职业营销人士胜任力的七种兵器繁简易趣道职业营销人士胜任力的七种兵器怎样把话讲好呢？教不在深在明讲不在理在懂话不在好在和职业营销人士胜任力的七种兵器１理念篇走进营销职业营销人士胜任力的七种兵器生产观念产品观念推销观念营销观念社会观念市场营销管理的发展服务营销职业营销人士胜任力的七种兵器一、占领市场的法宝——“商机”（一）商机是最稀缺的资源（调料、小语种）

职业营销人士胜任力的七种兵器（二）商机偏爱有所准备的企业（海龙）

职业营销人士胜任力的七种兵器（三）商机与以下变化或转折密切相关

市场需求变化（手机）产业转型（时代光华）技术变革（WINDOW）政策改变（网吧）职业营销人士胜任力的七种兵器二、市场营销的核心——“价值”（一）竞争的核心问题：“企业为顾客提供了什么样的价值？”职业营销人士胜任力的七种兵器创造“顾客让度价值”（二）顾客满意价值构成产品人员服务形象货币时间体力精力整体价值整体成本满意价值（一条裤子的故事）（国美电器启示）职业营销人士胜任力的七种兵器创造“顾客让度价值”（三）创新顾客价值曲线建筑美感大堂房间大小服务水平房间设备床的质量卫生房间安静程度价格普通一星级普通二星级创新价值曲线职业营销人士胜任力的七种兵器三、市场营销管理的核心——需求定义：

规划与实施理念、商品和劳务设计、定价、促销、分销，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。实质：需求管理（负需求“拔牙”、无需求“矩阵”、潜伏需求“无害香烟”、下降需求、不规则需求“平均化”、充分需求“平衡”、过量需求“机票”）职业营销人士胜任力的七种兵器需求管理创造需求方法：设计生活方式（卡拉OK）把握全新机会（石英表）营造市场空间（吉列刀片、柯达胶卷）适应需求与创造需求

（白兰地抢滩大上海的启示）职业营销人士胜任力的七种兵器四、销售的本质——“感觉”（一）销售的本质问题：“为顾客提供了什么样的感觉？”职业营销人士胜任力的七种兵器创造“客户超值感觉”（二）客户超值感觉构成尊重赞美快乐惊喜认可礼貌轻松自然增值感觉基本感觉超值感觉（加与减的感受）职业营销人士胜任力的七种兵器基本感觉满意的感觉

超值的感觉难忘的感觉“出租车的服务”（三）提升顾客感觉“请问洗手间在哪里”职业营销人士胜任力的七种兵器顾客不满意顾客不满意不再购买销量减少效益降低传播流言信誉下降品牌受挫企业进入恶性循环潜在客源流失职业营销人士胜任力的七种兵器顾客满意顾客满意经常购买忠实顾客销售提升效益增加传播产品优点产生新客源认可度提高成为品牌企业进入良性发展循环职业营销人士胜任力的七种兵器顾客满意CI~CS（从企业形象到顾客满意）CS营销战略切入点1、开发顾客满意的产品2、提供顾客满意的服务3、进行CS教育4、建立CS分析方法体系

“七十年前的感悟”职业营销人士胜任力的七种兵器认知篇慧眼识“鹰”２职业营销人士胜任力的七种兵器20:80定律你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶,但不能这样来评论一个人!“唐太宗用人观”十步以内,必有芳草职业营销人士胜任力的七种兵器用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協調營銷組織客戶庫存???4招聘选拔、业绩目标、薪资标准、奖金制度、培训制度、考评制度我選的蘋果是哪一顆,為什麼?-柏拉圖分析职业营销人士胜任力的七种兵器你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1.优秀的销售人员走到那里都是很能干的2.优秀的销售人员基本上都是能说会道3.在销售中行业中过去的经验特别重要4.只要努力，每个员工都能做好任何事5.销售人员的发展和提高重在弥补弱点6.上级对每一个销售人员应该一视同仁7.优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作8.受教育程度决定了一个人的内在和外在气质9.销售人员热情和信心决定了销售的成功。10.良好的社会关系可以推断销售的成功可能职业营销人士胜任力的七种兵器你的得分是多少？A:在24分以下B:25分—30分C:31分--39分D:在40分以上职业营销人士胜任力的七种兵器传统的补救措施销售培训强化管理绩效考评职业营销人士胜任力的七种兵器1.培训的刺激作用企业的销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图职业营销人士胜任力的七种兵器2.管理的刺激作用某食品企业3个分公司不同管理模式的个人业绩差异职业营销人士胜任力的七种兵器3.考评的刺激作用某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异职业营销人士胜任力的七种兵器人员技能改善不满意------再次招聘文化程度行业经验社会关系重复昨天的故事……职业营销人士胜任力的七种兵器不知道天上那块云彩会有雨……职业营销人士胜任力的七种兵器超过80%的企业在使用共同的招聘标准1.有一定的工作经验2.30岁以下，大专以上的文凭3.积极主动能吃苦4.良好的形象和表达能力5.有一定的社会关系职业营销人士胜任力的七种兵器上述的数据和不同的管理方法只能说明一点：一定有一种看不见的因素在后面驱动业绩的变化职业营销人士胜任力的七种兵器客户最喜欢销售人员的前三个主要因素对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果职业营销人士胜任力的七种兵器客户最讨厌销售人员的前三个主要因素对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果职业营销人士胜任力的七种兵器建立陌生关系—自信力让别人说“是”—影响力发现和满足客户需求—理解力持续的愉悦服务—取悦力一贯化的自我执行—恒定力销售人才10种维生素让我们和客户走得更近—沟通力如何做正确的事—思考力如何把事情做正确—执行力纷繁复杂的环境保持清醒—判断力以组织使命为荣誉—向心力职业营销人士胜任力的七种兵器1.思考力—选择做正确的事情最可悲的事情是一个人给他机会讲话却讲不出来话，不该他讲话却净讲错话！最可怕的事情是一个人经常孜孜不倦并且很漂亮的完成了根本不需要他做的事情！卖什么?卖给谁?怎么卖?想清楚!基于战略的思考——地图、罗盘“建筑师与蜜蜂”职业营销人士胜任力的七种兵器关于思考力的训练找到最佳学习与思考的方法！—“人”当下就是案例,现在就要分析！表面看上去的结果未必是事情的真相！职业营销人士胜任力的七种兵器

恺撒去商店买手表,手表50元一块,他给了老板100元,老板没有零钱,他用这100元与隔壁的朋友换了2张50元,给恺撕找回50和一块手表,老板的朋友发现那100元是假钞,于是乎老板用真钞把那100元换回来了.请问老板损失了多少钱?一个关于思考的小故事职业营销人士胜任力的七种兵器到底问题出在哪了呢？职业营销人士胜任力的七种兵器世界上最远的距离是什么2.沟通力—客户之间的亲密接触职业营销人士胜任力的七种兵器肢体语言文字

表现形式——沟通55%38%7%文字职业营销人士胜任力的七种兵器情境传递目的

训练肢体语言对信息的传播能力认识与了解眼睛和直觉的领悟能力认识肢体对他人的影响能力职业营销人士胜任力的七种兵器结论

“肢体语言”是销售人员强有力的武器抓住细节”是准确判断的重要依据语言、文字和肢体配合起来，威力无穷职业营销人士胜任力的七种兵器沟通力—客户之间的亲密接触沟通宝典——两把刷子中国式沟通——情景

“李小姐的故事”“试衣服”“鸭子”职业营销人士胜任力的七种兵器职业营销人士胜任力的七种兵器3.自信力--从拒绝中修复的能力A、自信表现的三句话/适合就是最好的B、拒绝的并不是我，是什么呢？（决心第一、成败第二）C、学会自我调整、释放、平衡D、观察一个人的“言谈举止”“吴仕宏的经历”正确的产品正确的数量正确的时间正确的方式正确的地点维持过程职业营销人士胜任力的七种兵器关于自信能力的训练请你站在很多陌生人面前大声讲话！打电话给你最头疼的客户，并与之充分交流！经常做一些自我认可的心理暗示！职业营销人士胜任力的七种兵器职业营销人士胜任力的七种兵器这个销售人员每天生活在恐慌之中，他最怕被拒绝职业营销人士胜任力的七种兵器A发生在公园里的那一幕！B对手掌功能的测试C小朋友的想法D“京口瓜洲的大桥、两端方砚”

4.理解力—发现需求的能力职业营销人士胜任力的七种兵器1看没有声音的电影片段2听没有图象的电话录音3写出某人讲话后的感受关于理解能力的训练职业营销人士胜任力的七种兵器职业营销人士胜任力的七种兵器这个销售人员思想固化，对经理的话感到奇怪！职业营销人士胜任力的七种兵器5.影响力—你的勇敢征服了他的懦弱A、说的就是做的，做的就是说的！——担当责任的能力B、陈阿土的问候—最后的坚持职业营销人士胜任力的七种兵器影响力因素特点品格自然性知识内在性才能扩张性气质业绩影响力因素特点职务强制性地位外在性权利不可抗拒性权利影响力非权利影响力职业营销人士胜任力的七种兵器关注圈与影响圈影响圈关注圈关注圈图－１图－２职业营销人士胜任力的七种兵器影响圈影响圈关注圈与影响圈关注圈关注圈图－３图－４职业营销人士胜任力的七种兵器1在组织内部搞一次活动2去和你不认识的人敬酒3说服你的领导去读一本书关于影响力的训练职业营销人士胜任力的七种兵器职业营销人士胜任力的七种兵器人=？6、将赤诚的心交给团队—向心力职业营销人士胜任力的七种兵器A狼文化---恒定的纪律B雁文化---恒定的团结C鸭文化---恒定的快乐

三种值得回味的文化？职业营销人士胜任力的七种兵器1、相信你所在的团队是最棒的2、具备一颗“融入”的心3、创造各种沟通机会

“阿里巴巴的创业史”关于向心力的训练职业营销人士胜任力的七种兵器职业营销人士胜任力的七种兵器7、取悦力—强烈的被赞赏欲望A为什么我们都喜欢温柔型的？B林彪与戴笠的共识？

在面试的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次招聘通过手机通知面试，只有20%--30%的应聘人员有短信的回复！职业营销人士胜任力的七种兵器1每天对着镜子对自己微笑3分钟2去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮关于取悦能力的训练职业营销人士胜任力的七种兵器职业营销人士胜任力的七种兵器8、自觉有恒—一贯化自我管理能力A、“三分钟热血男儿的危险”B、失意VS得意“一封信的启示”

职业营销人士胜任力的七种兵器1在一块白布上面用针锈出A4大的图案。2每天早晚各做50个俯卧撑。“早起的故事”关于恒定能力的训练职业营销人士胜任力的七种兵器职业营销人士胜任力的七种兵器职业营销人士胜任力的七种兵器9、判断力—纷繁复杂的环境保持清醒

南京合作伙伴态度的转变！

“2001年的商场连锁店谈判”“直觉与经验”VS“调研”职业营销人士胜任力的七种兵器1、学会“静”。2、将事情进行假设和推理。“运用系统思考的思维”关于判断能力的训练职业营销人士胜任力的七种兵器10、执行力—将事情做正确的能力三面镜子的故事！

剖析执行力：（地上的100块）1、意愿+能力+态度（课堂上的水杯）2、“执行”的内涵！

信守承诺，结果导向，永不言败！职业营销人士胜任力的七种兵器执行要素认真第一，聪明第二；（“米卢的快乐”）速度第一，完美第二；（“先开枪，后瞄准”）结果第一，理由第二；（“猫论”、“和尚”）锁定目标，专注重复；（“敲铁球的小锤子”）执行的不是完成任务，而是对结果负责！职业营销人士胜任力的七种兵器关于执行力的训练做事要讲究结果，0.1永远>0！得到主管指示确认后第一时间采取行动！逼着自己去做应该去做又懒得去做的事情！职业营销人士胜任力的七种兵器

特别的警告如果一个销售人员很强势地具备了以上所有10种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果你有足够的两到三项强势的组合，你就已经可以在销售这个行业一展拳脚了！职业营销人士胜任力的七种兵器A销售人员B销售人员C销售人员客户开发方案和谈判客户维护客户开发客户开发方案和谈判方案和谈判客户维护客户维护三种销售人员职业营销人士胜任力的七种兵器影响力沟通力自信力影响力理解力恒定力取悦力客户开发业务谈判维护客户不同时期和类型企业销售业务分组应变力执行力思考力沟通力判断力职业营销人士胜任力的七种兵器

某公司业务分组前后的对比月业绩单月的总业绩A人员B人员C人员D人员E人员F人员G人员H人员16万5万全流程7万全流程2万全流程1万全流程1万全流程0全流程0全流程0全流程25万9万客户开发10万客户开发3万老客户维护3万老客户维护后勤支持后勤支持辞退辞退分组前分组后职业营销人士胜任力的七种兵器世上怕的不是没有人才,而是用才的人不能准确的发现人才、正确的使用人才！职业营销人士胜任力的七种兵器1观摩电影《刺激1995》2关注其中和销售有关的情节3明天上午分组讨论结果4写下对自己行动有改进的地方回去要做的事情职业营销人士胜任力的七种兵器改变篇自我改变３职业营销人士胜任力的七种兵器的四项指标态度习惯换位思考创新自我改变职业营销人士胜任力的七种兵器什么是态度？一、态度是对客观事物的主观评价，描述的是喜欢与否；二、态度是你向别人表达心情的一种方式；三、思想家认为态度是一种心态，是看待事物的精神状态；四、态度是心中一台无形的照相机，会拍摄下你喜欢和不喜欢的事物。职业营销人士胜任力的七种兵器态度新解一、态=心+大+、（如何理解呢）二、态度就是用心去度量你外围的世界三、态度——行为

职业营销人士胜任力的七种兵器态度的构成——三要素一、A：Affection,倾向。仁者见仁、智者见智二、B:Behavior,行动。行动是态度的外在表现三、C:Cognition，认知。内心对外面世界的观点A+B+C=对外界的知觉

态度可以改变吗？职业营销人士胜任力的七种兵器决定知觉的因素一、对事物的看法，包括兴趣、经验、期望等。二、情景因素。1、时间、地点、环境；“阴天、晴天”2、交流的对象，语气、表情、动作、信息等。三、人际关系。1、消极的态度2、积极的态度——“笑的样子”

职业营销人士胜任力的七种兵器知觉是构成态度的基础而知觉本身受到很多外界因素的影响所以态度可以改变！一个职业人士需要做到两点：1、积极的心态；2、积极的行动“算命的瞎子和庙里的高僧”职业营销人士胜任力的七种兵器习惯一、习惯是一条“心灵路径”。思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定性格，性格改变命运！（重复9次）

“拐弯的智慧之牛”“是”与“不是”的区别、“非常”的使用自我感受（写作的习惯）

“责任——能力——培养——习惯”职业营销人士胜任力的七种兵器换位思考从老板眼里看自己从下属和员工眼里看自己从客户眼里看自己胡雪岩的名言自我感悟——读“七个习惯”有感职业营销人士胜任力的七种兵器创新

毛毛虫的问题（盲目跟风）！

“卖玻璃钢的推销员”！小小的一张名片的启发！自我感受（洗衣店的启示）职业营销人士胜任力的七种兵器爱情沙滩故事职业营销人士胜任力的七种兵器行为篇迈入职场４职业营销人士胜任力的七种兵器价值信任智慧成功的五个不等式职场发展聪明职业营销人士胜任力的七种兵器1、清华与北大的思考2、戒指与矿泉水的价值取向。价值不等于被使用价值职业营销人士胜任力的七种兵器业务做到前三，但是与经理无缘？1、忠诚度高于一切。2、赢得信任是基础。3、放大镜与显微镜的问题。能力不等于被信任职业营销人士胜任力的七种兵器1、知识————智慧（解决问题)得更多、错得更多，更优秀！

“不允许犯的错误”2、同样的错误（两次）3、简单的错误知识不等于智慧职业营销人士胜任力的七种兵器1、只为成功找方法，不为失败找理由！（白板的左上角）2、目标刻在钢板上，方法写在沙滩上！努力不等于成功职业营销人士胜任力的七种兵器聪明不等于精明天赋+目的性=聪明聪明+现实性=精明精明：一句话的意思=字面意思+字面外意思精明者具备学习的能力而并非学历“一位博士生的烦恼”职业营销人士胜任力的七种兵器总结一下

走入营销——完成学习三个境界慧眼识鹰——剖析自己、观察对方自我改变——学会适应环境、适应变化迈入职场——认清现实、夯实基础职业营销人士胜任力的七种兵器5礼仪篇营销礼仪职业营销人士胜任力的七种兵器的4种维生素理念形象名片会晤营销礼仪职业营销人士胜任力的七种兵器尊重为本A、自尊自爱（餐桌1、比划2、强迫3、声音）B、尊重他人（导游的点名）遵守规范A、移动电话的使用B、座次的问题（坐车、谈判）C、语言（交际、专业、弹性、幽默、劝诱性)D、语速、语调和音量E、体态与手势F、距离与面部表情理念职业营销人士胜任力的七种兵器名片1名片的意义

A、介绍信、联谊卡；名片—现代B、不会用——形象自残名片的种类

A、企业名片B、个人名片C、商务名片名片使用的三不准A、涂改B、多头衔C、私人联络方式职业营销人士胜任力的七种兵器名片2如何索取名片？A、交易法B、激将法C、谦恭法D、平等法如何接受名片？有来有往——看——念——放如何递上名片？A、谦虚、姿势B、顺序（由尊及卑、由近及远）C、餐桌上的发送名片职业营销人士胜任力的七种兵器形象1+1=？男人看表、女人看包女人看头、男人看腰头发（额、耳、领）表情（自然、友善）举止（文明、规范）服饰（和谐、合适）谈吐（音调、内容、普通话）职业营销人士胜任力的七种兵器会晤1问候

顺序、场合、内容称呼

行政、技术职称、行业称呼、时尚性职业营销人士胜任力的七种兵器会晤2介绍A、介绍自我（递名片、简短、内容规范）B、介绍他人（介绍人、顺序）C、介绍业务（掌握时机、把握分寸）行礼A、顺序（尊者居前）B、忌讳（左手、戴墨镜、帽子、手套）职业营销人士胜任力的七种兵器６目标篇

目标设定与时间管理

职业营销人士胜任力的七种兵器目标管理的好处

统一目标，“劲往一处使”在各自层面上工作激发主动性明确的考核依据抓住重点职业营销人士胜任力的七种兵器目标管理的特征特征一：共同参与特征二：与高管一致特征三：可衡量特征四：关注结果特征五：辅导和反馈特征六：与绩效考核相关联职业营销人士胜任力的七种兵器

对策保途径，途径保目标目标保目的，目的就是预期的结果修正决策的艺术

目的→目标→途径→对策对策→途径→目标→目的根据目的选目标根据目标选途径根据途径选对策目标的制定（火烧赤壁的启示）职业营销人士胜任力的七种兵器目标的检核——SMART原则S

明确的M

可衡量的A

可接受的R

现实可行的T

有时间限定的职业营销人士胜任力的七种兵器设立目标的七个步骤步骤一：正确理解公司目标步骤二：制定符合SMART原则的目标步骤三：检查目标是否与上司目标一致

步骤四：列出可能遇到的问题和障碍，并事先

寻求解决方法步骤五：列出实现目标所需要的知识和技能

步骤六：事先列出为达成目标所需合作的外部

对象和资源，并事先确认步骤七：确定完成日期，书面化

职业营销人士胜任力的七种兵器实施技巧1、写下大目标2、写下小目标3、强迫视觉粘贴（卫生间镜子上）4、天天看、直到自己采取行动5、激励心理粘贴（卧室镜子上）一次的辉煌便可以带动无数次的辉煌，人生就象抛物线一样，会有无数个顶点！绷紧的弦才能奏出优美的乐章！职业营销人士胜任力的七种兵器对于新的销售指标，销售人员经常性会产生心理的恐慌，他们害怕挑战。职业营销人士胜任力的七种兵器时间管理职业营销人士胜任力的七种兵器一位72岁老人是怎样花费自己时间的?睡觉:21年工作:14年个人卫生:7年吃饭:6年旅行:6年排队:6年学习:4年开会:3年打电话:2年找东西:1年其他:3年职业营销人士胜任力的七种兵器哪里浪费了时间?原因之一：因无计划或计划不周原因之二：因工作无主次原因之三：因无授权原因之四：因不良沟通原因之五：因不良习惯原因之六：因职责不清职业营销人士胜任力的七种兵器时间管理方法之一：80/20原则什么是80/20原则职业营销人士胜任力的七种兵器常见的误区面面俱到——都想做好完全主义——都想做完平均分配时间和精力“布里丹选择”、“中华鲟过坝”职业营销人士胜任力的七种兵器时间管理的原则二：第二象限工作法Ⅰ第一象限紧急

重要II第二象限不紧急

重要III第三象限IV第四象限不紧急

不重要紧急

不重要重要不重要紧急不紧急职业营销人士胜任力的七种兵器第二象限工作法要点一：合理将工作分配到四个象限要点二：80%时间或优先做第二象限工作要点三：纠正第Ⅰ象限工作要点四：不要被第Ⅲ象限工作迷惑要点五：根据第二象限制订工作目标和计划职业营销人士胜任力的七种兵器艾贝尔对查鲁斯的忠告一、不要想把所有事情都做完；二、手边的事情并不一定是最重要的事情；三、每天晚上写出你明天必须做的事情，按照事情的重要性排列；四、第二天做最重要的事情，不必去顾及其他事情，按顺序做完；五、到了晚上，如果你列出的事情没有做完也没有关系，因为你已经把重要的事情做完了，剩下的事情明天再做。职业营销人士胜任力的七种兵器７沟通篇

有效沟通

职业营销人士胜任力的七种兵器沟通的含义沟通是为了一个设定的目标,把信息、情感、思想在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。职业营销人士胜任力的七种兵器沟通的三个环节环节１——表达环节２——倾听环节３——反馈职业营销人士胜任力的七种兵器沟通的环节之一——表达应当怎样表达

正确的表达对象——当事人

正确的表达内容——关键点正确的表达方式——技巧与方法职业营销人士胜任力的七种兵器有效发送信息的技巧遵循４W１H原则ＷＨＡＴ信息内容ＨＯＷ信息发送方式

ＷＨＥＮ何时发送ＷＨＥＲＥ何处发送信息ＷＨＯ谁接收信息职业营销人士胜任力的七种兵器沟通的环节之二——倾听职业营销人士胜任力的七种兵器倾听的好处获得信息发现问题获得友谊和信任防止主观误差职业营销人士胜任力的七种兵器影响倾听的因素先入之见自以为是时间不足急于表达观点环境干扰职业营销人士胜任力的七种兵器倾听的技巧事先约定时间和时限目光接触积极地回应点头、手势、面部表情避免分心的举动或手势确认理解（提问）听完再澄清复述职业营销人士胜任力的七种兵器沟通的环节之三——反馈——没有习惯——地位的影响——竟争关系——急于回应什么影响了反馈？职业营销人士胜任力的七种兵器如何给予反馈明确、具体正面、建设性对事不对人及时职业营销人士胜任力的七种兵器如何接受反馈倾听、不打断避免自卫询问实例、澄清事实确认理解理解对方的目的表达你的态度或行动职业营销人士胜任力的七种兵器如何与上司沟通来自上司的障碍来自自身的障碍职业营销人士胜任力的七种兵器如何与同事沟通（水平沟通）？

自己最重要失去权力的强制性组织障碍与意愿障碍人性的弱点利益的冲突水平沟通为什么难？职业营销人士胜任力的七种兵器水平沟通的要点坚持原则开诚布公承认他人的观点主动积极地拒绝职业营销人士胜任力的七种兵器如何与下属沟通？下属做好是应该的习惯于单向沟通事事沟通缺乏行为预期与下属沟通的障碍职业营销人士胜任力的七种兵器F（Feature特性）

A（Advantage优势）B（Benefit利益）FAB如何向下属推销建议职业营销人士胜任力的七种兵器推销建议的方法处理认同处理不关心处理怀疑处理反对职业营销人士胜任力的七种兵器沟通定律沟通的黄金定律“你想怎样被对待，你就怎样对待别人”沟通的白金定律“以别人喜欢的方式去对待他们”职业营销人士胜任力的七种兵器人际风格的四大分类分析型和蔼型表达型支配型职业营销人士胜任力的七种兵器分析型人的特征与沟通技巧特征：严肃认真、有条不紊、语调单一、真实性强、寡言缄默、面部表情少、动作慢、合乎逻辑、语言准确，注意细节、有计划有步骤、使用挂图等辅助手段、喜欢有较大的个人空间沟通技巧注重细节。遵守时间。尽快切入主题。要一边说一边拿纸和笔记录，像他一样认真，一丝不苟。不要太多眼神交流，避免太多身体接触，身体略微后仰。多用很准确的专业术语，多用具体的数据，多做计划，使用图表。职业营销人士胜任力的七种兵器支配人的特征与沟通技巧特征：

果断、指挥人、独立、有能力、热情、面部表情较少、情感不外露、审慎的、强调效率、有目光接触、说话快且有说服力、语言直接，有目的性、使用日历、计划性强。与其沟通技巧：要讲究实际情况，最好有具体的依据和大量创新的思想;在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果;说话声音要洪亮，充满信心，语速要比较快;不要流露太多感情，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说;要有强烈的目光接触，身体要略微前倾.职业营销人士胜任力的七种兵器表达型人的特征与沟通技巧特征外向、直率友好、热情、不注重细节、令人信服、幽默、合群、活泼、快速的动作和手势、生动活泼，抑扬顿挫的语调、有说服力的语言、陈列有说服力的物品与其沟通技巧声音一定要洪亮，和他一样充满热情，活泼有力;要有一些动作和手势;多从宏观的角度上去说事，比如：“你看这件事总体怎么样？;“最后怎么样”说话直截了当;与他达成协议后，最好与之进行书面的确认.职业营销人士胜任力的七种兵器和蔼型人的特征与沟通技巧特征

合作、友好、赞同、耐心、轻松、办公室里有家人照片、面部表情和蔼可亲、频繁的目光接触、说话慢条斯理、声音轻柔，抑扬顿挫、使用鼓励性的语言。与其沟通技巧要对办公室照片加以赞赏;始终保持微笑的姿态;语速要慢，抑扬顿挫，不要你对方压力，鼓励他，去征求他的意见;频繁的目光接触.职业营销人士胜任力的七种兵器8方法篇

销售流程与技巧

职业营销人士胜任力的七种兵器金牌销售八个阶段售后服务成交与缔结协商谈判异议解答业务介绍了解需求接触客户寻找客户销售流程职业营销人士胜任力的七种兵器凭什么说自己的的业绩水平高？让我们看看你的仪表盘……营业额指标费用指标渗透率指标客户满意指标职业营销人士胜任力的七种兵器一、寻找客户(七项事前准备)1、本公司及業界的知识。2、其它公司的產品知识。3、銷售技巧。4、有关客戶的资询。5、本公司的銷售方針。6、广泛的知识、丰富话题。7、气质与合宜的礼仪。

“找对池塘钓大鱼”1、产品类型2、相关新闻的影本3、小礼品4、合约书5、白紙6、笔记用品7、还有.........战略—方式—能力—培养对客户的熟悉=对市场的熟悉=一个专业人员最重要的资源职业营销人士胜任力的七种兵器目标客户拜访过程修正资料市场继续拜访终止拜访拜访的难易程度有需求有购买能力有决定权符合公司条件YSENO职业营销人士胜任力的七种兵器开场白设计你可以被信赖吗？你诚实吗？我喜欢你吗？你有能力吗？你对我的需求和兴趣敏感吗？你对我有帮助吗？客户会问的六个问题：A——引起注意I——激发兴趣D——做出决策A——导致购买行动职业营销人士胜任力的七种兵器您好！我今天来的目的是…….开场白设计开门见山式赞美式好奇式您好！您昨天的演讲真的很精彩陈总，您好！这是您画的？热情式陈总，听说您到法国去了，今天见到您真高兴！请求式感谢式陈总,真不好意思打扰您,您这么忙,还抽出时间！陈总，请您给我两分钟的时间，我给您……！职业营销人士胜任力的七种兵器吹起冲锋的号角出發!是否有拜訪行程或計劃..........职业营销人士胜任力的七种兵器二、接触客户由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程职业营销人士胜任力的七种兵器书面交流的重要性电子邮件书写你的函件销售信的写法说明性信函的写法格式礼仪主题句

书面交流的作用

书面交流能力自测一、书面交流职业营销人士胜任力的七种兵器

销售信函书写要素

说明对方如何从服务项目或产品中受益个人化，“您”与“您的”产品或服务项目清晰引证与旁证提及要打电话给他或拜访他，让对方有心理准备，自己掌握一定的主动权。职业营销人士胜任力的七种兵器电子邮件中的礼仪1、可以用黑体强调一、二个词汇，不可通篇黑体。2、不可表达愤怒的信息。3、回件时尽量引用一下对方的来信，帮助对方更好的理解你的用意。4、正文+附件。职业营销人士胜任力的七种兵器二、口头交流

口头交流的重要性口头交流的误区口头交流的过程创造开放式的沟通环境沟通中的询问技巧口头交流中的倾听技巧被忽视的听倾听的技巧回答客户的异议职业营销人士胜任力的七种兵器信息的收集

收集内容：客户的需求客户沟通的内容、态度客户存在的问题和原因客户的条件、限制、机会带有明确的目的去收集信息解决的问题不同，收集的信息不同交流中收集信息最基本的方式是提问注意事项职业营销人士胜任力的七种兵器信息的验证运用逆向思维和发散性思维来理解问题.........职业营销人士胜任力的七种兵器序号方式1方式211000202203031000304302051000100062010007100010008301000合计信息的传递职业营销人士胜任力的七种兵器

引起注意（Attention)发生兴趣(Interest)产生联想(Associate)激起欲望(Desire)比较(Compare)下决心(Decide)这产品有此效果！以前没听说过我正想更换供货商，听起来很适合要是我用它，会解决原来的那些问题吗有了这个作用在节约成本上会是一个大的突破和现在这种产品比较，是不是最值得的用它，情况会有很大的改善，值得试用客户的购买流程客户的心理状态职业营销人士胜任力的七种兵器建立信任的重要性前轮后轮

人际关系方向

产品知识动力“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”！任何客户都喜欢自己决定购买而不是你强行从他的口袋里掏钱不要“势力眼”，不要“过分的吹捧”！职业营销人士胜任力的七种兵器三、了解客户的需求Who 何人What 何物Where 何地When 何時Why 為何HowTo 如何HowMuch 多少职业营销人士胜任力的七种兵器电话沟通与交流“电话联系客户是引起客户对你兴趣，从而达到见面目的”职业营销人士胜任力的七种兵器1、语气缓和，低沉，给人信任感；2、声音清楚，语速适中，使对方听清您的意图；3、轻松微笑，虽然对方看不到，但是可以感觉到；4、态度肯定，特别是商定约见时间时。电话沟通与交流引起客户兴趣的两种方式：“恭维”、“建议”注意以下几点：特别提示：约定见面时间，最好以上午9~10点钟为最佳，这个时候绝大多数人精力充沛，对新鲜事物充满好感！职业营销人士胜任力的七种兵器拜访的程序确认解決方法职业营销人士胜任力的七种兵器观察销售对象工作环境穿着神情职业营销人士胜任力的七种兵器询问的目的确定客户对你产品的需求程度确定客户对已知产品的深度确定客户对你的产品的满意程度查明客户对你产品的顾虑判断拥有决定权的购买者职业营销人士胜任力的七种兵器询问的形态

扩大询问法：让客戶自由发挥

OpenQuestion

限定询问法：限定客戶回答的方向

CloseQuestion职业营销人士胜任力的七种兵器SPIN询问模式SituationsProblemImplicationNeedPayoff背景难点暗示需求、效益职业营销人士胜任力的七种兵器问题漏斗提出适当问题热度判別缩小准客户数量职业营销人士胜任力的七种兵器倾听原则“找表的小男孩”1、培养积极的倾听技巧。2、让客户把话说完，记下重点。3、秉持客观、开阔的胸怀。4、对客户所说的话，不要表现防卫的态度。5、掌握客户真正的想法。职业营销人士胜任力的七种兵器

倾听技巧1、微笑的去倾听（肢体语言的反馈）2、重复的去倾听（您是说……..?您的意思是……?换句话说……这样对不对?)3、提问的去倾听职业营销人士胜任力的七种兵器倾听中要考虑的问题1、客户说的是什么？他想表达什么？他的目的是什么？2、客户说的是一个意见？还是事实？3、他说的我能相信吗？4、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？5、从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？职业营销人士胜任力的七种兵器选择性倾听

对象现有的与缺少的

前述两者的差距与原因

其差距的重要性抱怨期望SellingPoint......职业营销人士胜任力的七种兵器了解客户的购买意图价值型客户

利益型客户服务型客户兴趣型客户职业营销人士胜任力的七种兵器四、业务介紹这一阶段的「关键」

FFAB技巧职业营销人士胜任力的七种兵器

FFAB

产品或解決方法的特点。因特点而帶來的功能。 这些功能的优点。这些优点帶來的利益。职业营销人士胜任力的七种兵器

FFAB訓練

Feature/Function

AdvantageBenefits也就是说特点\功能所以只要什么、就能职业营销人士胜任力的七种兵器呈现技巧——BFFA客户买的是产品的特性还是客户的需求？“不吃螃蟹的原因究竟是什么？”步骤：根据实际情况介绍产品的情况；对一些具体的细节加以详尽的说明；用客户的利益结合产品及其产品的特点和优势。职业营销人士胜任力的七种兵器不要总使用“专业术语”！可以为产品说好话，但不能说谎！不要批评竞争对手的产品极其服务！注意事项：呈现技巧——BFFA职业营销人士胜任力的七种兵器三、四章的一个总结步骤一根据实际情况说明产品的情况步骤二

对产品的好处加以说明步骤三

“倾听”客户的需求步骤四用“开放式”提问确认客户的需求步骤五用”封闭式”提问得到客户的肯定步骤六结合客户的需求阐述产品的利益职业营销人士胜任力的七种兵器五、异议解答目的使你的「准客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要80%的销售活动是在客户连说五个“不”之后才成功的！所谓异议是最强的购买讯号职业营销人士胜任力的七种兵器异议的来源

辨别真伪异议潜在的异议:一、感情方面1、竞争对手2、偏见3、怀疑二、策略方面1、提高身价2、杀价

建议：根据以往经验来制定一本情景书职业营销人士胜任力的七种兵器不同种异议的处理方法“您是用什么产品来和我们比较呢？”“当然价格是一个重要因素，但是对于消费者而言，产品品质更为关键！”“虽然我们的价格比别的产品稍高，但是您不要忽视我们产品功能是目前市场上最先进的，同时我们还提供完善的服务，从这一点来看，我们产品完全是物有所值的”1、价格异议职业营销人士胜任力的七种兵器不同种异议的处理方法我们的产品利润虽然不是同类产品中最高的，可是我们会提供强大的市场支持，可以帮助您吸引大量的消费这购买，对您来说这不是更重要吗？我们做的是快速消费品的生意，像您这么有经验的人，一定明白，我们是赚产品整体周转的利润，而不是单个产品的钱，对吗？如果产品没有消费者接受，我就是给您百分之二百的利润也没用啊！您是不是注意到，我们年终返利润是很诱人的。2、利润异议

职业营销人士胜任力的七种兵器不同种异议的处理方法我们的产品质量是经过严格检验和认证的，是绝对没有任何问题的；坦白说，我个人也同意您的观点，这种顔色是不太鲜艳，但是您可能不知道今年的流行颜色就是这样，消费者肯定会喜欢；是这样，消费者肯定会喜欢；这种设计其实是最科学的人性化设计，会是市场的趋势。3、产品异议职业营销人士胜任力的七种兵器不同种异议的处理方法您现在代理这知多同类产品，市场运作的经验真的是很丰富，我们公司也是在产品和市场策略方面具有一流的水平，我们双方的合作肯定会非常成功。现在同类产品虽然多，但是需求也很大，从竞争的角度来看，将来肯定一些产品会被淘汰，到那时，您在去找像我们这样的产品。就会有点晚了，我们现在提供的销售支持是比较有限，因为对我们来说，这毕竟是一个新产品，公司也需要拿出一部分资金做市场调查，产品研发等方面的工作，毕竟产品好比什么都重要，所以这也是我们寻找像您这样有实力的客户合作的原因。4、需求异议职业营销人士胜任力的七种兵器

解答异议方法LSCPA法则L——倾听(Listen)“你能说得更详细些吗？”“好，我明白了”S——分担(Share)“你的心情我理解”C——澄清(Clarify)“若我没理解错的话，您是担心……?P——陈述(Present)“对此我有个想法，我们可以…….?A——征求(Ask)“这样做，您看是否可以？”

职业营销人士胜任力的七种兵器LSCPA法处理客户异议流程图L:倾听C:澄清S:分担P:陈述A:征求倾听客户的意见你的心情我理解很多客户刚开始时都认为我们的价格偏高,但后来都接受了我们的产品质量提高了许多,所以价格也相应提高我看您还是接受我们的价格吧?职业营销人士胜任力的七种兵器解除异议的方法一、忽略法二、补偿法三、太极法四、单刀直入法五、反问回击法在实事求是的基础上为客户为客户描述一幅美好的图画职业营销人士胜任力的七种兵器针对“抱怨”的客户“褒贬是买主，喝彩是看客”一、看看“买主”：1、可以更多的发现信息2、迅速的掌握购买讯号二、看看“看客”：1、过度热情有礼2、对产品大加赞赏3、态度和蔼但倨傲关系介绍或者尽早放弃职业营销人士胜任力的七种兵器

六、协商谈判（谈判技能）目的为了尽快缔结更多合约的一种「手段」职业营销人士胜任力的七种兵器谈判双方反复磋商以求达成一致协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时具有竞争性的活动。什么是谈判？职业营销人士胜任力的七种兵器构成谈判的三个要素一、条款可以更改二、存在资源稀缺性三、共同点和分歧点同时存在职业营销人士胜任力的七种兵器谈判中的三个层面一、竞争层面（价格、数量）

——各方寻求自己的己方利益二、合作层面（付款方式、物流时间）

——各方都尝试寻找共同点建立关系三、创意层面——挖掘双方潜在利益“与郎文英语的合作”职业营销人士胜任力的七种兵器谈判的性质与谈判的三个层面的关系竞争层面合作层面创意层面不同类型谈判与谈判不同阶段，定位应有所不同职业营销人士胜任力的七种兵器销售谈判的特点一、经济利益为目的二、各方调整自身利益和需求以求达成一致三、必须了解和审视对方“辩论会意义”四、统筹性的谈判多于单一性的谈判职业营销人士胜任力的七种兵器甲方价值

乙方价值

合约双方合作利益职业营销人士胜任力的七种兵器双赢谈判一、你赢我输二、你输我赢三、只要我赢四、双输五、双赢六、双赢或者下次合作“菜农的谈判”“WTO的谈判”职业营销人士胜任力的七种兵器成功的谈判一、可达成协议二、富有效率

“日本人与美国人的谈判”三、与谈判对手保持关系良好

“双倍价格的谈判、送笔”职业营销人士胜任力的七种兵器成功的谈判一、成功的谈判者必须将谈判视为谈判一般，解决共同问题，并达成共同协议。二、谈判的胜利在于达成自己的目标，而非让对方屈服。

“气势VS结果”职业营销人士胜任力的七种兵器成功谈判者的特征一、心理学和行为学知识二、智商和情商

“小布什的情商”三、谈判专家首先是业务专家四、在实践中提升职业营销人士胜任力的七种兵器谈判者的风格一、倔强二、准备三、让步四、放弃职业营销人士胜任力的七种兵器四种常用的报价方法一、西欧式报价法二、日本式报价法三、戴维尔报价法四、喊高报价法

讨价还价的过程是一个摸清对方底限的过程，只有经过讨价还价的谈判才可能让双方感到满意“买裤子的故事”职业营销人士胜任力的七种兵器原则性谈判一、对事不对人（将谈判者与问题区别开来）实际问题双方关系条款感情与理智的平衡条件轻松的交流价格信任与可信赖性日期接纳（拒绝）的态度数量重在说服还是逼迫债务相互理解的程度职业营销人士胜任力的七种兵器

原则性谈判二、注重内在利益而非外在姿态

“世界上最短的战争”三、提出使双方都受益的解决方法

“和尚分粥的故事”四、建立客观的谈判标准

职业营销人士胜任力的七种兵器让步歌估计你要放弃什么，并且可以放弃多少；让双方都有面子，别显得比别人聪明；不要接连让步，让就让一小步，然后死死顶住；每次让步都要表示心痛不已；没有收到对方回报的让步坚决不要做。职业营销人士胜任力的七种兵器七、要求承诺与缔结那一夜，青蛙王子要向美丽的公主

「求婚」!职业营销人士胜任力的七种兵器Close

要求承諾与缔结

王子的迷思.........

1.时机是否成熟? 2.对公主形成压力,而遭拒绝? 3.如果遭拒绝,接下來怎么办? 4.公主会不会因此而不再理我了?迟疑不決.......职业营销人士胜任力的七种兵器Close

要求承诺与缔结

王子回想;在追求的整个阶段中都与公主核对「她」的需求、获得「她」的同意,那么现在向「她」求婚是順理成章、必然要做的事。......从此,王子与公主过着幸福快乐的日子!职业营销人士胜任力的七种兵器Close

要求承诺与缔结時間

要求承诺

介紹解決方法

发掘需要

建立信任时间行销过程职业营销人士胜任力的七种兵器Close

的形态

直接要求间接要求试探性要求职业营销人士胜任力的七种兵器Close直接要求时机： 當你已经确定「行销对象」完全 同意你所发掘到的需求,並同意你 所建议的解決方法都符合那些需 求后。

我们今天就签合約吧!这样就能尽快把你的系統安裝起來职业营销人士胜任力的七种兵器Close间接要求

推定承諾法

当「行銷對象」对你所陈述的各項建议都表示同意,他可能已流露出明确的

「购买讯号」

你希望在本周末或是下周一进行安裝?

职业营销人士胜任力的七种兵器Close试探性要求

你可以在「行销过程」中的「任何阶段」提出要求......................... 看到明显的「购买讯号」 陈述有效的「卖点」后 刚克服「反论」Objection時

你可以用直接或间接要求成交手法,或任一种你习惯采用的要求成交方式。职业营销人士胜任力的七种兵器Clos