浅谈创办小企业应具备的创业思想和素质及浅谈XXXX酒在四川市场的营销策略

PAGE7浅谈创办小企业应具备的创业思想和素质综观许多成功与失败的小企业的创业者们不管成功还是失败，他们都必须具备一定的创业思想和素质要求，笔者通过学习了《小企业管理》以后，从创业者的创业动机、创业风险及创业者所必须具备的素质等几方面来论述：创业者的创业动机世上做任何一件事首先必须具备动机。创建一家自己的小企业，成为小企业的业主也必须要有动机，它是创办企业的原动力，只有有了动机才会开始创业，而现在创办小企业的动机也无非就以下几个方面：1．最大限度地实现自身价值，获得成功的满足感一些掌握一定的专业技能或者管理经验的专门人才，不满足现状，为了最大限度地发挥自己的潜能和特长，实现自身价值，获得个人在事业上的成功，从中得到满足，自创企业谋求发展。2．争取更高的利润，改善生活状况现在小企业中有一定数量的业主是下岗或无业人员，他们为了改善生活状况；还有一定数量的业主虽然有自己的工作，但不满足现状为了争取更高的改益和利润而“下海”。3．拥有自己的企业，可以独立自主，按照自己的意愿行动有些人由于性格使然，他们不甘心屈居他人之下，受他人支配自己的生活，主张自我支配生活。4．争取较大的自由度和灵活的工作时间自创企业可以为自己争取一个较自由、较灵活的时间和空间，可以无拘无束地享受生活，这也是一部分业主创办小企业的动机之一。二、创业者面监的创业风险企业的创业风险是指企业对外部环境因素估计不足或无法适应，或对技术创新过程难以有效控制而造成技术创新活动失败的可能性。那我们就必须了解风险的来源，通常创业风险有以下几点：技术风险⑴技术上成功的不确定性。一项创新技术能否按预期的目标实现是不能确定的，因技术失败而中止创新的例子是很多的。⑵技术前景的不确定性。新技术在诞生之初都是不完善的，创业者在对现有技术知识条件下能否很快使新技术完善也没有完全把握，因此，新技术发展的前景是不确定的，创新企业往往面临着相当大的风险。⑶产品生产和售后服务的不确定性。即使产品成功研发，但如果不能成功地生产出产品，仍不能算是完成了创新过程。⑷技术效果的不确定性。一项新技术产品即使能够成功地开发、生产，在事先也难以确定其效果。⑸技术寿命的不确定性。由于高技术产品变化迅速、产品周期短，因此极易被更新的技术替代，但替代的时间是难以确定的。当更新的技术比预期提前出现时，原有技术将蒙受提前被汰的损失。市场风险市场风险主要是由于产品市场的潜在性引起的。主要表现有：⑴难以确定市场的接受能力。受众在新产品推出时不易了解其性能而往往持观望态度，从而使企业对市场能否接受及有多大容量难以作出准确估计。⑵难以确定市场的接受时间。新产品的推出时间与诱导出需求的时间有一定的时滞性，时滞性将导致企业开发新产品的资金难以收回。⑶难以预测创新的扩散程度。⑷难以确定竞争力。高技术新产品常常面临着激烈的市场竞争，如果产品的成本过高将影响其竞争力；生产高技术产品的企业往往是小企业，缺乏强大的销售系统，在竞争中能否占领市场、能占领多大的份额，事先难以确定。管理风险管理风险是指创业过程中因管理不善而导致创新失败所带来的风险。它主要包括：⑴意识风险。即企业领导者因为创新意识不强而带来的内险。众所周知，高技术创业企业具有高收益和高风险的特点，其产品开发成功的可能性比较小，即使发达国家其成功率也不到30%，因而导致许多企业家不能承受失败的压力而丧失创新意识。⑵决策风险。即因企业决策失误而带来的风险。⑶组织风险。即由于高技术企业组织结构不合理所带来的风险。资金风险。资金风险是指因资金不能及时供应而导致创新失败的可能性。当高技术企业发展到一定阶段时，对资金的要求迅速增加；同时，由于高技术产品寿命短，市场变代快，获得资金支持的渠道少，从而容易出现要某一阶段不能及时获得资金而失去时机、被竞争对手超过的可能性。其他风险。除上述风险以外，企业外部环境的社会、政治、法律、政策等条件的变化也给创业的小企业带来了风险。三、创业者的素质要求我曾经幻想拥有一家自己的企业，成为一个真正的企业家，但是并非每一个创业者都能成功。那么，什么样的人能够成为一个成功的企业家？亦或者说一个小企业的创业者应具备哪些素质？一般来说，要成为一名成功的创业者，应具备以下素质：1.不断进取，勇于创新的能力市场经济强调的是公平竞争、优胜劣汰，这就要求小企业的创业者具备不断取、勇于创新的能力，时刻保持对新鲜事物敏锐的洞察力，无论在产品还是在管理上，都应该提出新目标和新要求，捕捉机会，推动企业的向前发展。2.较强的经营能力和业务能力通常小企业初创时期都要求创业者自己动手解决企业中的所有工作，这就要求企业者必须是个既懂技术又懂经营管理的通才，这样才能使企业的生产和经营向着同一目标发展。3.充满自信、永不言败的精神企业倒闭破产的事件每天都在发生，但同时也可看到一些小企业正在不断地发展壮大，为创业都带来丰厚的利润。所以作为一个企业家必须做到，在失败面前保持乐观自信；在成功面前保持谦虚冷静，胜不骄、败不馁才是一种健康的心态。4.身体健康小企业创业者除了应具备以上精神方面的素质外，还要有一个健康的身体。如果没有一个健康的体魄，就不能应付繁重的脑力劳动和体力劳动。总之，我认为一个想要创办小企业的人既要有正确的创业思想，还要具备良好的心理素质，这样他在创办小企业时才不会因为创业的艰辛而退却，也不会因为企业的成功而沾沾自喜，不思发展。一个成功的小企业创业者有许多创业思想和素质要求，有许多也只能在实战中获得，这也许就是在实践中成长……浅谈XXXX酒在四川市场的营销策略摘要近年来四川的白酒行业呈现出一种百家争鸣，百花齐放的状态，特别是在高端白酒市场上，竞争尤为激烈。在这样一种情况下，企业合理灵活的市场营销策略将会起到非常关键的作用。本文以四川射洪XXXX酒业为研究点，通过对四川白酒市场的综合分析，结合企业自身的发展现状，从产品，价格，渠道，促销等几个方面提出了相应的营销策略，并对企业在四川市场的发展提出了自己的建议。关键词：XXXX酒SWOT4PS营销策略四川市场TheResearchofTuopaishedewinemarketingstrategyinSichuanAbstract:Inrecentyears,Sichuanliquorindustryhasshownacontentionofahundredschoolsofthought,allflowersbloomtogether.Thestate,particularlyinthehigh-endliquormarket,competitionisespeciallyfierce.Insuchacase,theenterprisereasonableandflexiblemarketingstrategywillplayaverykeyrole.Inthispaper,inordertoSichuanShehongTuopaiLiquoronwillingtoSichuanliquormarket,throughcomprehensiveanalysis,combineenterpriseoneselfdevelopment,fromproduct,price,channel,promotionandsoonseveralaspectsputforwardthecorrespondingmarketingstrategy,andenterprisesinSichuanmarketdevelopmenttoputforwardownproposal.Keywords：TuopaishedewineSWOTthe4PSmarketingstrategySichuanmarketing目录第一章前言 51.1研究目的及意义 51.2研究现状及不足 51.3研究内容及方法 6第二章公司概况 6第三章四川白酒行业现状 73.1行业基本情况 73.2行业消费者情况 83.3行业竞争者分析9第四章企业SWOT分析 11第五章以4P营销策略探究公司营销组合策略 135.1产品策略 135.2价格策略 145.3促销策略 145.4渠道策略 15结论 16致谢 17参考文献 17第1章前言1.1研究目的及意义通过对四川省高端白酒市场现状的数据调查及资料整合，运用市场营销理论及分析方法将数据进行有效分析，寻找出高端白酒市场存在的问题以及对未来的发展趋势进行预测，从而制定出有利于XXXX发展的营销战略。将研究成果与企业实际相结合，制定出切实可行的市场营销战略，改变其经营状况，推动品牌发展，将理论成果应用于实践。本文在市场营销理论的基础上，通过对白酒市场的分析，并结合沱牌集团及其主打高端产品舍得酒在四川市场的实际情况，提出相应的市场营销策略及一些改进建议，从而对舍得酒在四川市场的营销效果取得进一步提升提供切实有效的指导与帮助。1.2研究现状及不足中国的白酒产业是一个传统的产业，这不仅是由于白酒企业在技术、工艺、设备等方面比较传统、单一，而且营销观念也相当陈旧。中国的白酒企业虽谈不上全部，但至少是绝大多数是利用十分传统的发酵技术进行生产、开发。技术的原始和创新能力低下导致白酒产业的进入门槛低，产品同质化十分严重;更导致了许多不具备生产经营能力的终端经销商大量涌进白酒产业，爆发了白酒OEM大潮。目前，中国有38000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，其中白酒销售额1/3在四川实现;1/3在河南、安徽、山东、广东实现;1/3在其它省分实现。白酒产业是竞争性产业的典型代表。“竞争性产业是指那些以生活消费品为的轻纺工业和商业服务业、机械、电子工业，以及部分原材料工业等产业。其主要特征表现为产业进入度较为自由、投资方式主要依靠企业自身筹资、产品销售和定价完全由企业和市场决定、行业竞争激烈、产业集中度相对较低、外资进入限制较少。”1.3研究内容及方法本文主要内容共分为五部分：第一部分介绍了XXXX酒业的基本情况以及企业的发展动向第二部分是对四川白酒市场的分析，分别从行业概况、市场消费者情况和竞争者概况三个方面进行了探讨第三部分运用SWOT分析法对企业现状进行了一个全面的分析第四部分运用4PS营销策略分析法从产品、价格、促销、渠道4个方面对企业的营销策略进行了细致的分析第五部分是通过这一系列的学习研究得出的结论及提出的建议应用的研究方法1.市场营销管理4PS理论2.市场营销管理SWOT分析理论第2章公司概况四川XXXX酒业位于“观音故里，诗酒之乡”四川省遂宁市射洪县沱牌镇，地处北纬30.9°——世界最佳酿酒核心地带，是“中国名酒”企业和川酒“六朵金花”之一,拥有“沱牌”、“舍得”两块“中国驰名商标”2-1舍得产品图公司是全国首批100户现代企业制度试点企业，其控股公司四川沱牌曲酒股份有限公司于1996年在上海证交所挂牌上市。现发展为占地5.6平方公里，年产能30万吨，高端陈年老酒贮量全国第一的中国最大规模优质白酒制造企业；形成了以酒业为支柱，集科技、工业、贸易为一体，跨地区、跨行业、多元化的大型企业集团，拥有玻瓶、制药、热电等子（分）公司20个，总资产38亿元，沱牌品牌价值达90.88亿元，舍得品牌价值达20.77亿元，员工7000多人。公司产品包括沱牌系列酒和舍得系列酒。沱牌系“中国名酒”、“中国驰名商标”、“中华老字号”。其系列产品包括“沱牌曲酒”、“陶醉”、“沱牌大曲”、“沱牌特曲”、“沱牌酒”、“柳浪春”等36个品种128个规格。其酒体具有“醇厚绵柔、细腻圆润、甘美净爽、余味悠长的独特风味”。舍得系“中国驰名商标”。其系列产品包括浓香型酒“经典舍得”、“水晶舍得”、“年份舍得”、“窖龄舍得”、“至尊舍得”，酱香型酒“天子呼”、“吞之乎”等7个品种36个规格。其酒体具有“醇厚绵柔、细腻圆润、甘洌净爽、回味悠长的幽雅风格”。第3章四川白酒行业现状3.1行业基本情况五年来，全国白酒行业规模以上企业产量稳定，产品质量全面提高，生产效益同步增长，产销基本保持平衡；行业结构进一步优化，行业集中度逐步提升，骨干企业作用明显，白酒行业经济指标实现突破性发展。据调查分析，全国白酒产量分布依旧集中在几个传统区域。其中产量超过20万千升的地区有10个，分别是：四川省、山东省、河南省、辽宁省、湖北省、吉林省、内蒙古、江苏省、安徽省、河北省。这10个地区的白酒产量占全国总产量79.47%。从全国各区域表现来看，2009年全国白酒企业实现销售收入2095.17亿元，同比增长27.49%。其中15个地区销售收入超过20亿元，分别是：四川省、山东省、贵州省、江苏省、河南省、湖北省、安徽省、内蒙古、辽宁省、河北省、山西省、吉林省、江西省、陕西省、北京市。不容忽略的是，自2000年以来，四川省白酒、啤酒、酒精以及黄酒、其它酒都取得了长足的进步。白酒作为四川省酿酒产业的主体，其快速稳定的发展推动了整个酿酒行业的进步。不难看出，自2004年以来，四川白酒产业主要经济指标都保持了年均20%以上的增长速度，发展势头良好。到2009年，四川省白酒产业主营业务收入、利税、利润三项主要经济指标，占全省食品产业的比重分别达到26.04%、40.34%和47.62%。白酒产业在为四川省经济发展做出突出贡献的同时，也以自身良好的表现推动了全国白酒产业的发展，主要经济指标多年来一直稳居全国第一。2009年，四川省白酒产量占全国的22.06%，工业总产值占全国白酒产值34.02%，主营业务收入、利税、利润分别占全国白酒产业的1/3左右。2010年，在四川省委省政府打造“中国白酒金三角”战略的带动下，四川省白酒产业1—10月主要经济指标已经全面超过上年全年水平，发展势头依然十分强劲。在产业规模保持强劲发展势头的基础上，酒类品牌建设成效也十分明显。以四川省为例，5年来，全省酿酒行业在经济指标快速增长的同时，品牌建设工作也取得了良好的成绩，以五粮液为龙头的“六朵金花”依然绽放出绚丽的光采，在全国酒类品牌中表现突出，并在原有基础上积极创新，结合产品结构的调整进程，打造出了“国窖1573”、“水井坊”、“舍得”等一系列具有强大竞争力的新品牌，形成了兼具历史、传统、现代、时尚、人文等多方面价值诉求的品牌序列。据统计，四川省酿酒行业现有中国驰名商标30个，四川省名牌产品59个、四川著名商标58个，与10年前相比较均有较大幅度增长。3.2行业消费者情况白酒的消费需求具有典型的季节性，从第一年的九月份到第二年的春节后是一个消费高峰期，在这一阶段，中国人要度过传统的中秋节和春节，而且秋冬季节天气寒冷，正是饮用白酒的最佳时节，白酒全年销售总量的90%都是在这一阶段完成的，而这一阶段也是白酒行业竞争最为激烈的时候。从消费者的消费心理方面来研究，中高端产品的主要消费方式是送礼和请客消费，但这两类消费者的购买动机也是有差别的。下表描述了高端白酒的消费心理分析。高端白酒的消费心理分析┌────┬───────┬────┬───────┬────────┐│分析类别│情感│目的│形式│需要│├────┼───────┼────┼───────┼────────┤│送礼消费│受礼者喜欢，能│联络感情│秘密性，参与者│牌子大，价格高，│││够达到关好日的││少│质量好，收礼者││││││有需求│├────┼───────┼────┼───────┼────────┤│餐饮消费│和气，感情深，│联络感情│相对公开，参与│牌子大，价格高，│││气氛热烈││者多，三人以上│质量好，参与者││││││喜欢│└────┴───────┴────┴───────┴────────┘高端白酒消费人群的特点：他们消费高端白酒的场合多为商务、政务和交际消费酒水需要承载社交的职能：尊重、品味、自我表达消费能力和场所决定他们希望喝到的是最好的酒他们对传统文化喜爱、感兴趣、至少不排斥多年的历练造就他们足够的判断能力成功的事业带给他们强大的信心3.3行业竞争者分析根据舍得酒坚持的高端白酒品牌的定位，在四川的区域市场上，主要的竞争对手包括：五粮液、水井坊、郎酒、国窖1573、剑南春等等五粮液：产于四川宜宾市，是中国最著名的白酒之一．是中国驰名商标五粮液作为中国浓香型白酒典型，依靠优质的产品和畅通的销售渠道，近年来全国市场占有率稳定在15%以上，占据白酒市场头把交椅。品质，五粮液酒是浓香型白酒的典型代表，是以高梁、大米、糯米、小麦和玉米五种粮食为原料，经陈年老窖发酵，长年陈酿，精心勾兑而成，具有香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、酒味全面的独特风格，是当今酒类产品中出类拔萃的珍品。品牌，利用品牌优势开发新品种占领各细分市场，扩大品牌阵营；以点带面、重点培育的交叉组合广告策略极大提升品牌形象；长期、持续的广告策略，不断塑造品牌形象，形成独特品牌文化。水井坊：水井街酒坊遗址位于四川省成都市锦江区水井街，在府河与南河的交汇点以东，原为全兴股份有限公司的曲酒生产车间。水井坊的面世，不仅因其在白酒市场最昂贵的价格引人注目，而且也因其全新理念且环环相扣的策划而成为高档白酒市场的新宠儿。我们从水井坊的价值解析中可以看出新型白酒企业如何“做产品”。品质，水井坊酒酒体丰满，入口甘美，幽雅怡人。科研人员在水井坊窖泥中分离到独特的水井坊菌群，这些菌群决定水井坊酒所特有的风味，也使得水井坊酒具备了不可模仿的特异性。品牌，水井坊是中国白酒第一坊，不仅是中国现存的最古老酿酒作坊，而且是中国浓香型白酒酿造工艺的源头，集中体现了川酒醇香隽永的特色，也代表了中国白酒酿造的最高水平。产量，由于采用明、清时老窖发酵，所以产量有限。包装，水井坊酒包装为纸木结构，酒瓶采用国内首创的瓶底内烧花工艺，还把武侯祠、杜甫草堂等锦官城六景烧制在井台六面。整套包装申请了六项实用新型和外观专利。郎酒：始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠久历史。四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒——郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川省泸州市古蔺县二郎镇。此镇地处赤水河中游，四周崇山峻岭。就在这高山深谷之中有一清泉流出，泉水清澈，味甜，人们称它为“郎泉”。因取郎泉之水酿酒，故名“郎酒”。古蔺郎酒已有100多年的酿造历史。据有关资料记载，清朝末年，当地百姓发现郎泉水适宜酿酒，开始以小曲酿制出小曲酒和香花酒，供应当地居民饮用。1932年，由小曲改用大曲酿酒，取名“回沙郎酒”，酒质尤佳。从此，郎酒的名声越来越大，声誉也越来越高。特点：其酒液清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽，入口舒适，甜香满口，回味悠长。国窖1573：国窖1573是泸州老窖系列酒之形象产品，源于建造于明朝万历年间（即公元1573年）的“国宝窖池”，采用蒸馏酒酿造工艺，酒质无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长，风格典型。包装基座以金色五星蕙芷为装饰，呈现传统玉玺造型，外盒由大面积国旗正红为铺设，酒瓶采用国窖1573德国水晶玻璃烧制，瓶身与外盒有象征国土面积的五星960颗，“1573”字样以纯金压边。2001年，获钓鱼台国宾馆指定为国宴用酒。2002年获国家原产地标准质量认证。剑南春：绵竹剑南春酒，产于四川省绵竹市，因绵竹在清代属剑南道，故称“剑南春”。四川的绵竹市素有“酒乡”之称，绵竹市因产竹产酒而得名。早在唐代就产闻名遐迩的名酒——“剑南烧春”，相传李白为喝此美酒曾在这里况把皮袄卖掉买酒痛饮，留下“士解金貂”、“解貂赎酒”的佳话。北宋苏轼称赞这种蜜酒“三日开瓮香满域”，“甘露微浊醍醐清”，其酒之引人可见一斑。2010年11月由中国酒类流通协会和中华品牌战略研究院共同主办的，“华樽杯”第二届中国酒类品牌价值评议结果在国家会议中心揭晓，四川剑南春集团有限责任公司在中国白酒行业中排名第6位，品牌价值为86.78亿元，在四川白酒行业排名第4位。。第四章企业SWOT分析优势(Strength)1、舍得酒的品牌价值在四川市场有广泛的认同2、在四川地区品质受到目标消费者的肯定，市场占有率较稳定。3、在四川市场上非常细化的营销渠道建设及营销管理能力，营销管理模式上特别注意创新，企业盈利能力较强4、在高档定位的产品营销上，在四川区域上能力较强。有进一步拓展更大区域市场的潜力。5、优质的资产、股票市场上良好的业绩表现、充裕的现金流量，强烈的发展欲望。6、理念领先的营销团队劣势(Weakness)1.产品价位较高，目标消费者相对有限。2.品牌知名度相对落后其他成熟品牌3.核心价值认知还未清晰建立4.整合营销系统存在薄弱环节机会(Opportunity)1、四川市场的高端白酒的消费能力较强，给舍得酒留下了广阔的发展空间。2、集团公司近几年高度重视人力资源的培养，为进一步发展打下一步的基础。3.白酒消费面临从低端到中端和高端的快速过渡期，而对超高端的需求增速则会放缓，这给舍得酒的营销带来十分有利的消费环境4.高端消费人群对人文价值的日益关注5.国家政策对传统文化的支持威胁(Threat)1.中国的白酒市场有日渐萎缩之势2.面临国内其他高档大品牌和以模仿及低价竞争为主要手段的地方小企业的双重夹击，进一步扩大营销渠道的任务迫在眉睫。3.一些经销商的低价窜货行为扰乱正常市场秩序。4.消费者对高端白酒的日益挑剔5.替代消费品的竞争（如各种洋酒）第五章以4P营销策略探究公司营销组合策略5.1产品策略舍得酒的市场定位：是高端人群喝的高档白酒，但由于价格的限制，使主要的消费者是具有一定经济实力的高端人群，舍得酒对于这样的消费者承诺是：感受到成功的一种象征，就象是运动员获得冠军后的奖杯与奖牌，这是一种仪式，是成就、身份的象征与证明，是消费者心路的载体；作为高端品牌酒，要让消费者拿在手里，有种把玩鉴赏的乐趣，有种衷心倾诉的心情，他们是亲密的，因此，品牌个性可以这么认为：舍得酒，是一个成功者的朋友，是人生的知己。舍得酒现在仅有一个大系列品牌，在这个系列中，主要的区分在于高度酒与低度酒，礼品酒与餐饮酒。公司应以52度、38度盒装舍得酒为主打产品，作为巩固已有市场和进军新市场的主力军；同时，以52度、68度至尊舍得为辅助产品，主要面向高端礼品市场，提升品牌的形象价值（3）舍得在针对目标消费群体展开品牌传播时，注重向目标消费群体去传递品牌的核心价值“舍得是一种智慧”，跟消费者之间产生情感共鸣。因为高端人群具有共性的特点，希望在社交场合表现自己的身份与地位，高档白酒作为重要的社交工具自然应该承载消费者的这种自我表达价值，这种价值不仅需要向目标人群传递，还要向大众传递。所以，舍得不仅要让“请客者”知道舍得是一瓶高档的酒，还要让“被请客的人”知道这是一瓶高档酒，而这种价值需要得到目标消费群体的认可，才能达到深入传递品牌内涵的目的。5.2价格策略要树立高档白酒强势品牌，在新产品价格体系设置时其市场零售价必须高于目前市场上已进入流通领域的成熟品牌零售价格，不仅可提高新品牌形象，而且可引起高档白酒消费者的注意，加深记忆力。要让品牌有长久的生命力一个重要方面即是确保各级经销商有钱可赚，如何分配各级经销商利益将显得特别重要，该新品价格体系设置让市场消费者接受，同时保证各级经销商利益，吸引和留住各渠道经销商经销该产品。舍得酒的定价策略：选择定价目标，舍得酒的定价目标主要依据其竞争对手的市场价格，针对竞争对手实行“价格贴身”策略，这对于新产品尤其是高价位产品进入市场获得先机；确定需求，每一种价格都将导致一个不同水平的需求，并且由此对它的营销计划产生不同的效果，舍得酒价格需求确定来自于对目标消费群体的确定和分析；测算成本，舍得酒的成本来源于市场竞争而产生的各项费用；分析竞争者的成本、价格和提供物，若公司产品价格不如竞争者，消费者会认为竞争者的加价是合理的，如果消费者认为竞争对手的产品质量略差，消费者就会认可公司的价格；（5）根据市场变化情况、市场供求关系、地区经济情况等因素因地制宜，因时制宜，建立灵活多变的价格策略。5.3促销策略（1）、在渠道促销上，由于高档酒的消费的特殊性，可主要针对零售商来展开，加大对零售商的投入力度。零售商作为销售的中间环节，对白酒的销售起着至关重要的作用，每天成千上万瓶白酒正是通过数以万计的零售商，流向消费者手中；开展了多种形式的促销活动，如凭瓶盖兑取现金、销售竞赛等方式鼓励其多推广舍得酒，以巩固市场销售基础。并保证这些促销手段能够基本实施到位（2）、高度重视消费者促销活动，促销方式新颖灵活，出奇制胜。与消费者的沟通是十分重要的，积极开展连续的多种宣传主题的消费者促销活动，是促销活动具有十足的新意，并强化了品牌影响力。（3）、通过开展淡季促销，缩短白酒淡旺季的差异。白酒产品存在着明显的淡旺季差异，这是因为国内啤酒消费在夏季十分旺盛及对白酒消费存在误解而形成的消费习惯，一般很难扭转。一般厂商都存在淡季亏损，依靠旺季的盈利来弥补，而且一般都倾向于选择在销售旺季开展促销，漫长的淡季，基本没有什么动作，存在着巨大的资源浪费。在这种情况下，应特别重视在淡季同时展开对零售终端和消费者的促销活动。这一系列的促销策略，应充分体现舍得酒的价值核心体系，紧扣这一主题。5.4渠道策略舍得在渠道建设的过程中，对渠道终端潜力的挖掘将成为重点。同样，只有将终端生动化以及专卖店的设计统一于一个核心价值之下，才能形成协同效应。因此，舍得酒在四川市场的渠道建设应主要着力于以下几个方面：（1）、选择终端网络管理深入的终端经销商。（2)、选择策划能力强，执行能力强,管理到位的经销商合作，可以起到事倍功半的效果。(3)、选择渠道的扁平化策略，尽量减少中间环节，经销政策尽量倾斜到终端管理上。白酒高端市场目前来看是一个新的营销领域，其营销运作模式都尚在探索之中。随着一些名牌白酒企业对高端产品的深度介入，对营销管理的越加重视，白酒高端市场的格局已然在悄悄地发生着变化。（4）重点市场开发区域：市区及其行政区域所辖区、县或县级市；重点终端渠道：餐饮＋商超＋团购；次重点终端渠道：特殊渠道——机场、酒类专卖店、军队及政府接待办结论我国的白酒产业在经历了九十年代的高速发展之后，目前正处于一个关键性的调整时期，整个产业还处于不稳定的状态。本文在写作过程中，引用了大量的产业数据，对整个白酒产业的现状以及竞争特点作了详细的分析。在明确了白酒产业的现状及发展趋势这一外部环境的基础上，通过对舍得酒这一特定的白酒产品自身因素的分析，结合市场营销的成熟理论，对舍得酒的市场、产品定位、产品组合、定价、分销渠道及