渠道管理 教学大纲

《渠道管理》教学大纲一、课程基本信息（一）课程性质（二）教学学时64学时（三）课程学分2学分（四）教学对象市场营销专业二年级学生二、课程简介力争使本课程具备先进的课程理念、完整的课程体系，拥有丰富的教学资源和充足的师资力量，在全国高职类课程中处于领先地位。三、课程目标1.能够对复杂市场状况的分析与总结；2.具备对决策、计划的准确执行能力1.能够对复杂市场状况的分析与总结；2.具备对决策、计划的准确执行能力3.具备良好的团队精神。1.理解营销渠道和营销渠道管理的含义2.掌握营销渠道参与者的基本功能和类型3.掌握营销策略渠道规划流程4.掌握影响营销渠道设计的因素5.掌握如何选择合适的营销渠道1.理解营销渠道和营销渠道管理的含义2.掌握营销渠道参与者的基本功能和类型3.掌握营销策略渠道规划流程4.掌握影响营销渠道设计的因素5.掌握如何选择合适的营销渠道6.掌握评估营销渠道的方法7.了解渠道成员选择的标准8.掌握渠道成员开发流程；9.掌握渠道成员资信评估与信用管理。10.掌握渠道激励的含义及激励方法；11.掌握提升渠道控制力的方法。12.了解渠道冲突的定义、特点、种类；13.掌握解决渠道冲突的方法；13.掌握解决渠道冲突的方法；14.明确渠道窜货的管理方法。15.了解营销渠道调整的时机；16.掌握渠道绩效评估的方法；17.掌握如何为企业设计网络营销渠道。1.能够根据不同行业及渠道参与者的特点确定营销渠道的类型；2.能够根据实际营销工作需要选择合适的营销渠道结构；3.能够根据市场需要选择合适的渠道参与者（三）能力目标

4.能够分析环境因素对不同渠道方案的影响程度；5.能根据评价方法来评选最优营销渠道方案。6.能够正确制定具体企业选择中间商的筛选标准；7.能够进行中间商开发过程中搜寻、拜访、洽谈和确定工作；8.能够明确分销渠道的任务、并能进行有效的渠道分配；9.能够对渠道成员进行资信评估与信用管理。10.能够根据企业渠道目标及渠道成员状况，制定渠道激励计划；1112.能够分析典型的渠道冲突案例；13.能够设计简单的渠道冲突管理方案；四、课程的教学内容与建议学时序号学习情境学时建议教学形式备注1渠道管理分析61、上网进行资料搜索；2、利用案例进行渠道类型的识别训练；3、到市场开展实地调研2渠道成员认知61、案例分享；2、网络资源链接3渠道战略规划6教学载体：案例、视频、网络教学平台等活动设计：1、案例研讨；2、观看博鳌亚洲论坛习主席讲话；3、学生作业展示；4、小组任务4渠道设计6教学载体：案例、视频、网络教学平台等活动设计：1、案例研讨；2、实训演练；3、学生作业展示；4、完成实训报告5渠道成员选择8VR1、相关知识点讲解2、超市商品陈列训练3、促销现场认识4、促销方案设计与汇报6渠道激励与控制8教学载体：案例、视频、动画、网络教学平台等活动设计：1、案例分析2、为特定情景开展方法设计3、PPT汇报7渠道合作与冲突10教学载体：案例、视频、动画、微信、网络教学平台等活动设计：1、播放视频2、案例研讨3、小组任务8渠道评估与创新8教学载体：案例、视频、网络教学平台等活动设计：1、案例研讨；2、观看视频；3、学生作业展示；4、小组任务9典型行业渠道开发与管理6教学载体：案例、视频、网络教学平台等活动设计：1、案例研讨；2、小组任务3、PPT汇报五、课程教学设计指导框架学习情境名称教学目标学习内容与训练项目教 学载体学时建议教学方法手段与资源利用第一章渠道管理认知1.能够根据不同行业及渠道参与者的特点确定营销渠道的类型；2.能够明确渠道功能流中的重点工作；3.能够根据实际营销工作需要选择合适的营销渠道结构；4.能够根据市场需要选择合适的渠道参与者。1.营销渠道和营销渠道管理的含义；2.营销渠道的基本功能和结构；3.营销渠道管理的内容和流程；4.营销渠道参与者的基本功能和类型。多媒体网络12讲授小组讨论视频教学笔试8%多媒体教室网络第二章渠道战略规划1.能够清晰地描述营销渠道战略规划的具体流程；2.能够分析环境因素对不同渠道方案的影响程度；3.能根据评价方法来评选最优营销渠道方案。4.具备对市场环境因素分析与总结的能力；5.具备对渠道最优方案制定的能力；1.营销渠道战略规划的原则；2.营销策略渠道规划流程；3.消费者的服务需求；4.影响营销渠道设计的因素；5.如何选择合适的营渠道；6.评估营销渠道的方法。多媒体实训室网络10讲授模拟练习笔试PPT演讲模拟练习10%多媒体教室实训室网络第三章渠道成员选择1.能够正确制定具体企业选择中间商的筛选标准；2、能够进行中间商开发3.能够明确分销渠道的4.能够对渠道成员进行资信评估与信用管理。1.渠道成员选择的流程、原则和标准；2.掌握渠道成员开发流程；3.渠道成员任务及分配方法；4.渠道成员资信评估与信用管理。多媒体实训室网络12讲授案例模拟练习笔试PPT演讲模拟练习8%多媒体教室、实训室网络5.能够获取信息并进行有效整理和分析；6.能够具备良好的沟通和异议处理能力；第四章渠道激励与控制1.能够根据企业渠道现状，制定高效渠道政策；2.能够根据企业渠道目3.定有效控制渠道成员的策略。4.具备复杂渠道问题解1.2.渠道激励的含义及激励方法；3.及提升渠道控制力的方法。实训室网络12讲授案例模拟练习笔试PPT演讲模拟练习8%多媒体教室实训室网络第五章渠道合作与冲突1.能够分析典型的渠道冲突案例；2.能够设计简单的渠道冲突管理方案；3.能够根据渠道冲突的4.能够了解维护渠道的重要性、维度和原则；5.能够掌握维护渠道平衡的策略。1.渠道冲突的定义、特点、种类；2.解决渠道冲突的方法；3.渠道窜货的管理方法。多媒体网络10讲授笔试PPT演讲10%多媒体教室网络第六章渠道评估与创新1.能够选择恰当的时机，对企业渠道结构进行评估和调整；2.能够针对企业现状进行渠道绩效评估；3.能够对企业营销渠道系统进行绩效评估；4.在了解网络渠道功能1.营销渠道调整的时机；2.渠道绩效评估的方法；3.渠道绩效评估的标准；4.如何为企业设计网络营销渠道。多媒体网络6讲授案例笔试PPT演讲8%多媒体教室网络整网络渠道1.根据具体企业快速消1.快速消费品4种渠道模式；第七章典型行业渠道开发与管理2.快速消费品渠道终端管理；3.根据具体企业家用电4.构建家用电器电子商务平台。2.快速消费品渠道终端管理方法；3.家用电器7种渠道模式；4.家用电器电子商务构建思路。多媒体网络6讲授案例笔试4%多媒体教室网络六、课程教学条件1.教学团队的基本要求（1）课程教学团队规模5-7（2）任课教师专业背景及能力要求思想品德高尚、专业精湛、治学严谨、具有团队协作精神和较好的组织管理能力。（3）课程负责人要求应为本学科（专业）的专家，具有较深的学术造诣和创新性学术思想（4）兼职教师要求拥有企业渠道管理经验2.教材、教学参考书（1）教材：周冰主编，渠道管理，中国人民大学出版社，2021年11月（2）参考书：1）《终端新营销》李新野主编中国经济出版社2008.62）《终