试论电力科研单位营销战略选择

论文关健词:电才科研单位市场营悄战略选择论文摘要:电力体刹改革后，各电力科研单位在身份上由原来的搜术领寻转变为提供科技服务的乙方，立接进入市场，参与市场免争，成乃相对狄立的市场管梢主体，对于奎断行业内部的科研单位来讲，这种改革带来的冲击乏前析未有的。市场化运作对电才科研单位来讲将面临怎样的发展道路，乏非常位得电力科研单位深恩的，因此电办科研单位的市场管铺课翅研究愈发马显出其重要性与紧边性。电力科研单位要参与市场竞争，首先面对就是如何开展电力科技服务市场营销工作。1产品开发策略电力科研单位提供的产品是为满足顾客有关电力生产不同环节、不同企业生产运行过程中的需要而向顾客销售的所有服务和产品。电力科研单位主营的“四个中心工作”分别是技术服务、技术信息、技术监千_冷术开发(以下简称“四个中心”)，以及相关配套服务工作。“四个中心”是电力科研单位提供的核心服务，是电力科研单位发展的根本所在。1.1服务项目多元化电力科研单位服务项目多元化有其自身优势。各电力科研单位结合发电厂的专业分类一一对应地组建了相关专业所，可以为客户提供更加专业化的服务;针对发电厂基建调试、送变电调试，全国各省、区等电科院组建了调试所;针对行使技术监督职能时发现的问题，提供试验技术、事故处理、理化检测及技术培训等多项服务，充分满足了顾客对服务产品多样化的市场需求。1.2服务项目的延伸服务市场的需求是不断发展变化的，电力科研单位要追求持续良哇发展就要面对服务链的延展问题。围绕电力生产不同环节，提供不同的延伸服务。首先，向电源侧延伸，即向发电厂侧研究服务项目的扩展，可以为发电厂选址、配套设备以及将来生产发电的监控、试验测点的设置等提供前导性技术服务。其次，向电网侧延伸，即向电力输配、电网稳定、售电经济性评价等提供过程控制性服务等。再次，针对环境监测中心、煤质检验、金属材料所等专业所，通过向有关上级主管部门申请，进人工厂环境、民用设施有毒有害物质、原料的分析、化验和监测等领域，以不断扩大服务市场范围。1.3服务质量的提升与内部营销内地电力科研单位先后开展管理体系和实验室认可项目等工作，为服务质量的提高、国际认可度扩大做出了管理及技术方面的准备。新疆电科院自2001年起陆续通过IS090001国际质量体系认证、实验室能力认可和自治区技术监督局计量授权机构的考评，挂靠在新疆电科院的各类中心等分别取得了国家和自治区的计量授权证书等，这些资质的取得仅仅表明电科院具备提供优质服务技术和能力的保证，要提高服务质量可以考虑从开展内部营销工作开始。开展电科院内部营销工作，要把电科院的员工看作是最初的市场，也就是说给全体员工树立一种“我的下一道工序就是我的顾客，从我这里就要把好产品质量关”的意识。认识到每一过程都是增值的过程，严控内部质量形成的过程，为最终产品的形成打好基本的质量基础。电科院的产品是为发供电企业提供服务，这种服务的实体形式是依据服务结果编制的技术报告、证书。新疆电科院可以结合电力技术“服务”这一产品价值的形成过程结合质量管理“PDCA”循环来监控和提升服务质量。"PDCA’，循环中P-Plan策划;D-Do实施;C-Check检查;A-Action改进。流程图中1-5过程是P阶段，合同项目的策划阶段;过程6是D阶段，项目实施阶段;过程7一8是C阶段，项目的检查阶段;过程9一12是A阶段，服务的持续改进阶段。同时过程12的结果作为过程1的输人，进人另一个PDGA循环阶段。电科院服务客户的内部营销工作可以从提升内部员工的满意率着手。电科院的专业所是一线员工，与顾客直接接触，是对外服务的窗口;职能部门是代表院领导向专业所提供“服务”的部门，是对外部顾客间接提供服务的人。而顾客对电科院服务质量评价的一个重要因素是一线员工的服务综合素质和能力，因此要形成并保持一支综合素质一流、服务质量优秀的一线员工队伍，电科院职能部门就必须做好员工的挑选和培训工作，同时在电科院内部营造一种“二线、三线、后勤服务部门”都必须为一线员工提供优质服务这一氛围展开工作。只有为一线员工提供了良好的服务环境，培养了良好的团队协作精神，一线员工才有可能将这种“内部”的优质服务通过自己的现场工作，自然而然地传递给外部顾客，从而实现服务价值链的由内而外地延伸与增值。如电科院财务部门为了方便专业所员工报销差旅费在不违反财务制度的前提下简化流程，为专业所办培训班提供专人上门代理收费等方便;工会为出差在外的一线员工提供家庭看护、亲属慰问等送温暖活动;以及日常服务工作热情周到的接待、政策解释等工作。电科院内部建立起尊重员工、服务员工、激励员工的制度，体现了一种人文关怀文化。2007年新疆电科院就启动了“质量是一种道德、一种修养、是对客户的尊重;和谐是一种文化，以礼相待是一种美德，我们崇尚这种文化，这种美德”的企业文化识别与重塑工程，目前进人《员工礼仪手册》的宣贯实施阶段，这种营造内部和谐的意识已经在员工意识中生了根。2服务定价策略影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、其他市场营销组合因素。而电力科研单位的服务由于质量水平难以统一界定，质量的检验也难以采用统一标准，因此对电力科研单位的服务定价有一定难度。2.1服务的定价电力科研单位的服务定价参照政府定价与行业内部协商定价相结合的方式，即涉及计量检定等省级技术监督局明文规定收费标准的，电力科研单位参照执行;没有收费标准的服务项目，电力科研单位参照相关单位的定价标准，并结合各省区电力行业发展现状，同时发挥定价主动权，积极参与价格制定工作。首先由电力科研单位制定各项科技服务项目的价格水平，报主管电网公司审批后执行。具体可采取以下几种方法:(1)加成定价法或目标利润定价法。当服务成本计算比较容易时，多采用加成定价法或目标利润定价法，这两种方法简单易行。加成定价法是在成本上加上若干百分比的毛利计算出服务价格的一种方法，售价与成本之间的差额就是利润，计算公式为:单次服务价格=单次服务成本x(1+成本利润率)如基建调试项目报价，根据不同的电厂机组容量、现场情况的复杂程度、需要支付技术人员的差旅费、伙食补助、仪器设备的折旧费等，再测算出合适的成本利润率。目标利润定价法是参照单位运行总成本和估计的总销售量，根据以往电科院运行成本测算，确定一个目标收益率，作为定价标准，计算公式为:单次服务价格=(固定成本总额十变动成本总额十目标利润):服务次数(2)率先定价法率先定价法适用于技术实力雄厚或服务有特色的电力科研单位。如新疆电科院研发了锅炉飞灰取样器，属全国首创，申请了国家专利，受到电厂广泛欢迎，由新疆电科院根据市场需求自主定价，并已委托设备厂家批量生产，在疆内外取得良好的经济效益。(3)按质定价法同样的试验项目、现场事故处理，派出不同级别的专家将制定不同的价格。新疆院有院级专家、西北地区专家及国内同行业知名专家等，项目收费标准也应有所区别。2.2定价策略建议(1)完善定价机制根据不同的合同项目建立不同级别定价机制，项目价格要充分体现不同级别专家参与项目的内在价值，体现“专家”的作用，使资源优化配置;对发电厂容量、管理水平相近，但资金实力不同的同类合同项目实行差别定价;建立定期价格审核和逐级呈报机制，保证价格与市场需求的同向调整;禁止违规实行价格折扣，压价导致恶性竞争等不正当行为。(2)逐步推进电力科研单位明码标价和收费公示制度对于经政府相关部门审批的收