任务5-商品规划与货源

《市场调研与定位》货品规划与选品学习目标：

通过学习使学生了解什么是货品规划，货品规划的基本方式，产品营销定位和货源选择策略和渠道，掌握货品规划和货源选择的方式和方法。了解货品规划的知识和意义学会产品营销定位的方法学习货源的选择方法掌握货品规划的基本方法；掌握产品营销定位的方法与技巧；掌握货源的选择渠道和策略；知识目标：技能目标：学习内容货品规划货源选择一、货品规划货品规划就是根据市场分析、竞品分析、产品测试分析的数据结果及企业的营销目标、策略，规划各类别的产品结构占比、各款产品的定价以及营销定位，指导货品的组织及生产。货品规划的目的是通过数据分析，明确消费者的产品需求，组织产品的开发及生产，从而降低产品的滞销率。一、货品规划1.货品规划概念一、货品规划2.品类规划的方法类目覆盖属性覆盖系列规化（1）类目覆盖一、货品规划2.品类规划的方法在实际进行货品选择的时候，要做到覆盖全品类往往不太容易实现，那么就可以覆盖重点品类；然后在“二八市场”定律串究竟是覆盖“头部市场”还是“长尾市场”就要根据实际情况来分析。根据“价值洼地”理论，越是靠前的“头部市场”，存在的价值往往越大，这种高价值的细分品类，也是主流品牌、头部商家的必争之地，市场竞争也越大；而靠后的“长尾市场”的竞争相对较小。一、货品规划2.品类规划的方法（1）类目覆盖主流品牌竞争力强选择“头部市场”作为重点覆盖品类结合企业自身品牌度及营销能力可以在红海市场中占有一席之地中小商家选择“长尾市场”作为重点覆盖品类进行突破；成熟后找机会切入“头部市场”；同时，注意品牌定位，即品牌在消费者心中的形象。最终，结合市场成交额、企业竞争力、品牌针对人群等信息确定要覆盖的子类目，形成货品的类目覆盖2.货品规划的方法（1）类目覆盖非关键属性关犍属性2.货品规划的方法（2）属性覆盖袖长材质尺码颜色关键属性资源充足的情况下，要对关键属性进行覆盖主力产品也可以多属性覆盖策略，加强单个品类的竞争务在类目足够大的情况下，可以用长尾思路去切入末端较小关键属性的市场，考虑到成交相对较少的原因。2.货品规划的方法（2）属性覆盖系列规划进行产品化系列化的开发；满足特定人群的商品需求；精确匹配客户需求提高竞争力2.货品规划的方法（3）系列规划网店产品是营销之本

引流款形象款利润款活动款3.产品营销定位网店的差异需要通过产品的差异来实现。而体现产品的差异化，归根到底，就是要做好产品的定位。网店主推广产品，是网店最大流程来源的通路。大部分消费者能接受、非小众产品转化率高有价格或其它方面的优势选择转化率高、地域限制少的产品在选择精准引流时，要做好数据测试引流款3.产品营销定位就是要靠此产品为网店带来更多的利润和销量占实际营销中的最高比例在选择时，应通过锁定目标群众，精准分析目标群众的爱好目标人群：追求个性、追求潮流分析出适合人群的款式、产品卖点、设计风格、价格区间等多方面因素。通过预售产品等方式，对产品进行调研，供应链轻量化利润款3.产品营销定位明确目的：清库存冲销量体验品牌活动款清库存：陈旧或者码不全的款式，牺牲体验，低价弥补。

特卖、低价折扣冲销量：获得更多的利润，提高知名度。

大众喜欢、比较热衷的产品

体验品牌：活动主要目的是让外界感知品牌。大众款、折扣较低，让顾客感落差，产生购买的冲动。做好售后，复购！3.产品营销定位形象款目的：提升品牌形象形象工程：意义在于让你停留驻足与期待，但它却高不可攀高品质、高调性、高客单的极小众产品是产品销售的极小部分，3-5款即可3.产品营销定位要做好产品差异化把网店产品定位成：引流款、利润款、活动款、形象款提高产品的转化率，获得更高的销量3.产品营销定位产品定位分别找出网店中引流款、利润款、活动款、形象款商品各1个件商品；分析各款的数量及占比，了解其商品布局。课堂练习分析：三只松鼠天猫店学习内容货品规划货源选择二、货源选择（1）学习与经验积累①出售闲置②少量进货兼职卖③代销（2）寻找货源①自身的货源②需寻找的货源③创意的货源二、货品的选择1.进货策略二、货品的选择2.进货渠道品牌代理厂家货源阿里巴巴进货批发市场自身货源优点：货品的品牌价值高，店铺的专业形象好。缺点：途径稀少，较难获得。—品牌代理二、货品的选择2.进货渠道优点：一手货源，较低进价，供货稳定缺点：质量/时间/数量—厂家货源二、货品的选择2.进货渠道（1）多逛，多看，心中有数。（2）批发商的态度和服务比价格更重要。（3）批发商的推荐可以借鉴，自己的主见更要坚持。（4）新的货品可以小量进货，根据销售情况再二次进货。

（5）找到货源稳定的批发商，建立长期稳定的合作关系。—批发市场二、货品的选择2.进货渠道不需要通过外界而是凭自己的手艺、创作、程序，甚至创意提供产品。如：网店装修、商品图片拍摄及处理、手工编制的产品、自行设计制作衣服等等—自身货源二、货品的选择2.进货渠道产品生产周期同质化产品价格同质化产品数量产品质量产品市场热度产品更新周期二、货品的选择3.货品选择维度

一款商品从开始销售到主款需要花费很多心思去运维和推广，所以一旦断货影响很大，后期再上架也会有所影响的。考虑工厂生产周期是因为在产品销售后期需考虑到商品断货的情况。—工厂生产周期二、货品的选择3.货品选择维度每款宝贝都有生命周期，所以需要考虑产品的上新周期，款式的更新，换季产品的更新都需要考虑来应对产品的淡旺季。以淘宝女装为例，四季上新都要及时，甚至很多店铺在夏季就会开始上新秋季衣服。—产品上新、更新周期二、货品的选择3.货品选择维度确定产品的市场热度是非常必要的，这决定了前期是否要投入广告。没有市场热度的产品，投入推广也只是杯水车薪。如何看一款产品的市场热度呢？最简单的方法就是阿里生意参谋—热销产品二、货品的选择3.货品选择维度全网同款宝贝数量多+产品销量高=有市场，可选择比如在淘宝搜索“连衣裙”这个产品+关键词就可以看到有许多同款的产品，并且可以看到销量也不错—全网同款宝贝二、货品的选择3.货品选择维度—重中之重二、货品的选择3.货品选择维度同款宝贝价格<你的货源价格（质量、材质、工艺、功能上较好）同款宝贝低价格<你的货源价格+利润<同款宝贝高价格同款宝贝的价格>你的货源价格同质化产品价格—同款宝贝价比高低二、货品的选择3.货品选择维度同质化产品价格—同款宝贝价比高低三、课堂练习任务2：使用PC端申请成为1688分销同质化产品价格—同款宝贝价比高低三、课堂练习任务2：使用手机，申请成为1688分销小结商品规划与选品网店商品的规划选品（1）商品规划定义、目的和方法商品规划：规划各类别的产品结构占比、各款产品的定价以及营销定位，指导货品的组织及生产商品规划的目的：明确消费者的产品需求，组织产品的开发及生产，从而降低产品的滞销率。