张家界防抱死制动系统技术项目投资计划书

泓域咨询/张家界防抱死制动系统技术项目投资计划书目录第一章项目概述 6一、项目名称及投资人 6二、项目背景 6三、结论分析 7主要经济指标一览表 9第二章市场和行业分析 11一、行业面临的机遇与挑战 11二、市场需求预测方法 18三、汽车电子行业发展概况 22四、市场与消费者市场 24五、制动系统行业发展概况 25六、整合营销传播计划过程 30七、行业竞争格局 30八、营销环境的特征 32九、行业发展趋势 33十、下游市场需求概况 38十一、组织市场的特点 42十二、市场营销的含义 46十三、新产品开发的必要性 51第三章公司组建方案 53一、公司经营宗旨 53二、公司的目标、主要职责 53三、公司组建方式 54四、公司管理体制 54五、部门职责及权限 55六、核心人员介绍 59七、财务会计制度 60第四章SWOT分析说明 64一、优势分析（S） 64二、劣势分析（W） 65三、机会分析（O） 66四、威胁分析（T） 66第五章运营管理模式 74一、公司经营宗旨 74二、公司的目标、主要职责 74三、各部门职责及权限 75四、财务会计制度 79第六章公司治理分析 82一、监事 82二、内部控制的相关比较 85三、控制的层级制度 88四、监督机制 91五、内部控制的重要性 95六、专门委员会 99第七章经营战略方案 105一、技术创新战略决策应考虑的因素 105二、企业技术创新战略的基本模式 107三、营销组合战略的类型 109四、企业文化的概念、结构、特征 112五、集中化战略的含义 115六、企业使命及其重要性 116第八章人力资源分析 119一、企业员工培训项目的开发与管理 119二、招聘活动过程评估的相关概念 126三、人力资源费用支出控制的作用 129四、培训课程设计的程序 130五、劳动定员的基本概念 131第九章经济效益及财务分析 134一、经济评价财务测算 134营业收入、税金及附加和增值税估算表 134综合总成本费用估算表 135利润及利润分配表 137二、项目盈利能力分析 138项目投资现金流量表 139三、财务生存能力分析 140四、偿债能力分析 141借款还本付息计划表 142五、经济评价结论 143第十章财务管理 144一、短期融资的概念和特征 144二、筹资管理的原则 145三、营运资金的特点 147四、营运资金的管理原则 149五、财务可行性要素的特征 150六、企业资本金制度 151七、现金的日常管理 158第十一章投资估算 163一、建设投资估算 163建设投资估算表 164二、建设期利息 164建设期利息估算表 165三、流动资金 166流动资金估算表 166四、项目总投资 167总投资及构成一览表 167五、资金筹措与投资计划 168项目投资计划与资金筹措一览表 168项目概述项目名称及投资人（一）项目名称张家界防抱死制动系统技术项目（二）项目投资人xx集团有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx。项目背景2021年，我国乘用车市场产销量分别为2,141万辆和2,148万辆，同比分别下降7.07%和6.46%。居民消费水平的升级和汽车消费质量的提高，使得乘用车消费结构发生了变化。2020年度，根据中国汽车流通协会数据，以保险数据统计维度计算，国内豪华车零售市场销量为323.6万辆，同比增长6.5%。随着国内汽车消费结构的升级，作为中高端车型的标配，ESC渗透率将进一步提升。到二○三五年，建成国内外知名旅游胜地，建成旅游强市、生态强市、文化强市、健康张家界和国际精品旅游城市，实现富饶美丽幸福美好愿景，基本实现社会主义现代化。经济实力大幅跃升，人均地区生产总值达到全省平均水平，世界一流旅游目的地全面建成，“锦绣潇湘”全域旅游龙头示范作用充分凸显；基本实现新型工业化、信息化、城镇化、农业农村现代化，以旅游高质量发展为引领的现代化经济体系更加完善；改革全面深化，制度机制更加健全，基本实现市域治理现代化，基本建成法治张家界、法治政府、法治社会；形成对外开放新格局，成为武陵山片区对外开放新高地；国民素质和社会文明程度达到新高度，人的全面发展、全体人民共同富裕取得更为明显的实质性进展，中等收入群体显著扩大，基本建成现代化公共服务体系；平安张家界建设达到更高水平，安全保障体系不断健全，共建共治共享的治理格局更加完善；生态环境质量、绿色生产生活方式、生态经济发展处于全省领先水平，建成国家生态文明示范区、美丽中国靓丽名片和宜业宜居幸福美好家园；全面从严治党持续深入推进，清廉张家界全面建成，政治生态风清气正、社会生态和谐稳定，党的全面领导和中国特色社会主义制度优势充分彰显。结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资494.17万元，其中：建设投资323.50万元，占项目总投资的65.46%；建设期利息3.77万元，占项目总投资的0.76%；流动资金166.90万元，占项目总投资的33.77%。（三）资金筹措项目总投资494.17万元，根据资金筹措方案，xx集团有限公司计划自筹资金（资本金）340.24万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额153.93万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：1600.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：1169.97万元。3、项目达产年净利润（NP）：315.86万元。4、财务内部收益率（FIRR）：51.81%。5、全部投资回收期（Pt）：3.56年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：411.31万元（产值）。（五）社会效益通过分析，该项目经济效益和社会效益良好。从发展来看公司将面向市场调整产品结构，改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的产业结构。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元494.171.1建设投资万元323.501.1.1工程费用万元198.951.1.2其他费用万元118.691.1.3预备费万元5.861.2建设期利息万元3.771.3流动资金万元166.902资金筹措万元494.172.1自筹资金万元340.242.2银行贷款万元153.933营业收入万元1600.00正常运营年份4总成本费用万元1169.97""5利润总额万元421.14""6净利润万元315.86""7所得税万元105.28""8增值税万元74.16""9税金及附加万元8.89""10纳税总额万元188.33""11盈亏平衡点万元411.31产值12回收期年3.5613内部收益率51.81%所得税后14财务净现值万元822.91所得税后市场和行业分析行业面临的机遇与挑战1、行业面临的机遇（1）国家法规及产业政策支持为主动安全系统行业提供良好的发展环境主动安全系统能够有效保障机动车辆驾驶安全，是车辆必不可少的重要部件，对车辆安全性、控制性、燃油经济性等具有重要影响，受到国家法规及产业政策的大力支持。2008年以来，我国先后出台《乘用车制动系统技术要求及试验方法》（GB21670-2008）、《商用车辆和挂车制动系统技术要求及试验方法》（GB12676-2014）、《机动车运行安全技术条件》（GB7258-2017）和《摩托车和轻便摩托车制动性能要求及试验方法》（GB20073-2018）等一系列强制性国家标准，要求汽车、摩托车等机动车辆按照标准要求安装行车制动、驻车制动或紧急制动等相关机动车主动安全系统，并对主动安全系统的技术要求、性能测试等进行规范。产业政策方面，2016年1月，科技部、财政部、国家税务总局修订完善《高新技术企业认定管理办法》，将“汽车电子控制技术”列入《国家重点支持的高新技术领域》目录。2019年10月，国家发改委发布《产业结构调整指导目录（2019年本）》，继续将“汽车电子控制系统（包括制动防抱死系统（ABS）、牵引力控制（ASR）、电子稳定控制（ESC）、电子驻车系统、自动紧急制动系统（AEBS）等）”列为鼓励类产业。近年来，人均机动车拥有量不断增加，机动车辆的行车安全逐渐成为国家重点关注对象，可以预计，未来国家政府将会出台更多的法规以规范机动车行驶安全，与主动安全系统行业有关的鼓励性产业政策亦将同步出台，主动安全系统行业将得到更进一步发展。（2）居民道路安全意识不断提升，为主动安全系统行业的发展提供充足的市场需求近年来，随着社会经济的不断发展，人均机动车拥有量持续提升，路况、车况日益复杂化。根据世界卫生组织发布的《道路安全全球现状报告（2015）》、《道路安全全球现状报告（2018）》，道路交通伤害已成为重要的死亡原因，而在所有道路交通死亡事故中，有一半以上是易受伤害的道路使用者，即行人、骑自行车者以及摩托车驾驶员。为此，2011-2014年间，共有17个国家/地区（覆盖4.09亿人口）在驾驶速度、酒驾、驾驶头盔、儿童座椅以及车辆安全标准等与道路交通安全相关的方面制定/修订了一项或多项的法律法规，以进一步保障道路交通安全；2014-2017年间，又有22个国家/地区（覆盖10亿人口）制定/修订了与上述风险因素相关的道路交通安全法律法规。在道路交通安全建设方面，“道路安全”和“车辆安全”系避免事故、减少伤亡的两大重要因素。其中，“车辆安全”是对车辆本身的安全性能提出要求，其主要分为主动安全系统（包括电控制动系统、车身设计等）和被动安全系统（包括安全带、安全气囊等）。随着道路交通安全意识的不断提升，为更加有效地预防事故发生，主动安全设计将成为机动车辆未来的主要设计方向。作为主动安全系统的核心，ABS、ESC等电控制动系统将迎来良好的发展机遇。（3）汽车电子进口替代空间巨大，有利于自主主动安全系统厂商发展壮大我国汽车电子行业起步较晚，根据华经产业研究院数据，在汽车电子产业链中，博世、大陆等国际汽车电子供应商凭借在品牌、技术等方面的优势占据了全球约50%的市场份额。但经过国内企业持续的技术探索与研发经验积累，我国诸多汽车电子企业的产品创新能力得到明显提升，相关产品在性能、品质、功能等方面已经达到国际先进水平，并且在定制开发、响应速度及配套服务等方面具有更为显著的比较优势，形成了较强的综合实力及进口替代能力，部分国内汽车电子厂商甚至已进入国际知名品牌汽车厂商供应链。另一方面，近年来华为、百度、腾讯等科技企业纷纷开始布局汽车领域，其基于自身在软件算法、系统集成等方面的突出能力，与传统的汽车电子厂商进行技术合作，围绕车载5G芯片、底盘电子系统、智能座舱等众多汽车电子前沿技术方向开展研究。该等技术合作模式将有望加快国内汽车电子企业前沿技术研发及成果转化速度，使国内汽车电子技术加速赶超国际先进水平，进而有力推动国产汽车电子产品对进口产品的替代。此外，在全球贸易摩擦以及新冠疫情常态化的背景下，海外汽车电子产品供应链风险加大，部分国内整车厂商在产品性能要求不变的前提下选择增加国内采购力度，一定程度上也推动了国产汽车电子产品对进口产品的替代进程。综上，随着国内汽车电子厂商自身技术研发实力的不断提升，以及国内科技巨头与传统汽车电子企业深化融合进度的不断加快，将有望弥补传统汽车电子企业在基础软硬件方面的短板，促进包括主动安全系统在内的国产汽车电子产品市场竞争力提高，进而有利于推动自主汽车电子品牌做大做强。（4）新能源汽车赋予汽车行业新增长动能，有力推动主动安全系统行业发展在备受关注的全球能源问题和气候问题日益严峻的情况下，新能源汽车作为汽车产业探寻新的动力能源、缓解环境污染的重要解决办法，符合未来发展趋势。在政策端，受到全球主要国家的产业政策的大力支持；在供给端，新能源汽车主机厂不断涌现，传统汽车主机厂纷纷加入，社会投资力度不断增强，充电桩等基础设施建设有序展开；在技术端，动力电池的续航里程上限不断接近传统燃油车的续航上限，新材料、互联网、大数据和人工智能等多种变革性技术为其赋能，提升整车科技水平和功能特性，进而增强用户体验感和舒适度；在需求端，新能源汽车在产品设计和功能上的消费者认同度不断提高，消费市场逐渐扩大，居民汽车保有量稳步提升。无论是对传统燃油汽车的置换更新，还是对新增汽车消费需求的渗透，新能源汽车都将迎来巨大的增长空间，而作为传统燃油车和新能源汽车中均必不可少的组成部分，主动安全系统的产销量有望进一步增大。（5）高级驾驶辅助系统（ADAS）促进主动安全系统行业发展目前的车辆都带有驾驶辅助系统，如广泛应用的倒车雷达。汽车正朝着智能化发展，ADAS通常被视为汽车实现完全自动驾驶的前提，是汽车智能化发展的第一阶段。ADAS利用安装在汽车上的各种传感器，如毫米波雷达、激光雷达、摄像头、超声波雷达等，感知车身周围环境并收集数据，进行静、动态物体辨识、侦测与追踪，并进行系统的运算和分析，从而让驾驶者预先察觉到可能发生的危险，有效增加汽车驾驶的舒适性和安全性。随着新能源汽车和智能网联汽车的发展，加上传统燃油车的智能化水平提高，ADAS在整车上的渗透率越来越高。ADAS主要由三部分构成，分别为信息采集系统、信息处理系统和执行系统。执行系统的汽车转向与制动是汽车安全最核心的技术。自动化驾驶要求汽车在无人操作下也能实现自动转向或制动，线控制动是无人驾驶的最终解决方案。当前，汽车驾驶处于半自动化阶段，ADAS的主要制动方案是电控制动，被广泛应用的产品是ESC。随着汽车驾驶自动化水平的不断提高，汽车制动将由电控制动向线控制动方向过渡，主动安全系统行业将迎来又一轮的发展机会。2、行业面临的挑战（1）节能化、智能化要求不断提高，汽车电子行业面临技术升级挑战在节能化的要求下，新能源汽车成为汽车产业的重要发展方向，但新能源汽车需要的电池制造与组装、电机、电控、充电配套等设备与传统汽车要求的技术工艺有明显的区别，若传统汽车电子企业无法紧随新能源汽车发展的技术步伐，则将面临淘汰风险。在智能化方面，随着电子信息技术的进步以及成本的降低，越来越多的汽车电子控制装置将成为汽车的“标准配置”；传感、人机交互、信息互联等智能化技术将有望在汽车领域全面普及。而汽车的智能化发展亦对汽车电子厂商的技术创新能力、生产工艺水平等提出了更高的要求，给汽车电子行业的发展带来一定的挑战。综上，节能环保、智能化要求的不断提高使得汽车电子领域贯通网络化、电子信息化、新能源化和新材料化等多个维度，多维度的技术要求和跨领域的人才融合将成为汽车电子行业面临的重要挑战。（2）国内汽车电子企业面临国际巨头竞争的挑战我国是汽车产销大国，根据国际汽车制造商协会（OICA）的数据，从2009年到2021年，我国在汽车产销上连续十三年保持世界第一，但我国汽车电子行业起步相对较晚。相较于博世、大陆等国际汽车电子巨头而言，我国企业在核心技术积累、资金规模、研发投入、生产及供应链管理等方面仍然存在一定差距，类似于劳斯莱斯、宾利、奔驰、宝马等高端车型的供应链仍然掌握在国际巨头手中；以主动安全系统中的ESC产品为例，基于Marklines统计数据，2021年搭载ESC的车型中，博世、大陆、爱德克斯、采埃孚等外资品牌占据主导地位，配套车型数量达80%以上。国际汽车电子巨头历史悠久，其拥有良好的品牌优势、渠道优势以及技术优势，包括主动安全系统在内的国内汽车电子企业若要在全球市场竞争中获取更高的市场份额，则需要面临来自国际巨头的竞争挑战。（3）国际贸易摩擦给汽车电子产业带来挑战近年来，全球贸易保护主义盛行。2018年以来，中美贸易摩擦不断升级，在双方多次磋商谈判之后，目前有所缓和。我国是汽车、摩托车的出口大国，国际贸易摩擦会对我国汽车、摩托车的直接对外贸易产生一定不利影响，亦会影响到相关供应链，如上游芯片、电子元器件等原材料一部分需要从国外进口，贸易摩擦的加剧则将使得芯片等原材料出现供应短缺问题。此外，国际贸易摩擦也会给行业内企业在国际市场的布局和发展带来一定挑战。市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。汽车电子行业发展概况1、汽车电子简介汽车电子是安装在汽车上所有电子设备和电子元器件的总称，汽车电子产业是将电子信息技术应用到汽车领域所形成的新兴产业。从功能层面来看，汽车电子主要可以分为车身电子控制系统和车载电子装置两大类别。其中，车身电子控制系统是利用半导体等芯片，通过和汽车机械系统有机结合来对汽车的各个子系统进行控制，是保证汽车完成基本行驶功能不可或缺的控制单元；车身电子控制系统又可具体分为动力控制系统、底盘控制系统、车身控制系统等。车载电子装置则是利用单独的电子设备独自承担并实现各自功能，对车辆的行驶性能并不会产生过多直接的影响，主要用于提升汽车舒适性和便利性；车载电子装置又可具体分为信息系统、导航系统和娱乐系统等。从整车结构层面来看，汽车电子包括自动驾驶系统、车辆网联系统、安全舒适系统、车身电子电器、智能座舱、底盘电子系统和发动机电子系统。其中，自动驾驶系统主要包括毫米波雷达、AI芯片和智能计算平台等；车辆网联系统主要包括以太网、天线和GPS模块等；安全舒适系统主要包括安全气囊控制单元和空调系统等；车身电子电器主要包括汽车车身控制器、照明系统和门窗开关等；智能座舱主要包括车载信息娱乐系统和中控显示屏等；底盘电子系统主要包括转向系统、悬架系统和制动系统等；发动机电子系统主要包括发动机管理（ECU）、蓄电池和发电机等。2、汽车电子产业布局概况当前汽车电子行业产业链上游主要是汽车电子元器件及零部件厂商，中游以系统集成商为主，下游为整车厂商，以汽车企业为主导。产业链上游的供应商较多，主要负责元器件及零部件的生产；中游的系统集成商进行模块化功能的设计、生产与销售，主要针对上游零部件及元器件进行整合，并对某一功能或者某一模块提供解决方案。此前，传统的汽车电子供应链主要系链条式的上下游模式，随着传统汽车制造业与电子信息技术的不断融合，部分上游零部件供应商开始参与至中游的系统集成，下游部分整车厂商如特斯拉也开始涉足上游汽车零部件的设计开发，未来汽车电子产业将呈现出明显的集成和跨界合作的趋势。从空间布局上看，全球汽车电子产业资源主要集中在北美、欧洲与亚洲地区，亚洲地区形成了中国、日本、韩国三足鼎立的产业格局。具体至中国，北京、上海、广州作为国内较早布局汽车电子产业的城市，自身人才集聚能力较强、研发资源丰富、产业基础雄厚。我国汽车电子行业依托上述地区良好的创新创业氛围，形成了以京沪粤为核心的三大产业集群。而在国家及地方政策的扶持下，武汉、重庆、浙江、无锡、厦门等城市充分挖掘地方产业动力且合理利用当地成本优势，相继建立起智能网联汽车产业示范区，正逐步成为我国汽车电子产业发展的新动力。3、汽车电子市场规模在人工智能和5G等技术的引领下，电动化、智能化、网联化和共享化已成为全球汽车产业发展的战略方向。作为电子信息技术与传统汽车产业的跨界融合的行业，汽车电子将成为汽车“新四化”发展的核心引擎。全球汽车电子市场规模从2017年的14,568亿元预计增长至2022年的21,399亿元，年均复合增长率为7.99%；中国汽车电子市场规模从2017年的5,400亿元预计增长至2022年的9,783亿元，年均复合增长率为12.62%，高于全球市场规模增速。未来，随着新能源汽车的普及、汽车智能化程度的提高，以及车联网在乘用车覆盖范围的扩大且向商用车推广进程的加快，汽车电子在整车中的渗透率将不断提升。根据华经产业研究院数据，预计2030年汽车电子占整车成本比例将增加至50%。市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。制动系统行业发展概况1、制动系统简介汽车安全系统分为主动安全系统和被动安全系统。其中，主动安全系统是预先侦测附近车辆运行状态，判断风险并及时做出反应的系统，包括防抱死制动系统（ABS）、电子稳定控制系统（ESC）、线控液压制动系统（EHB）1、线控机械制动系统（EMB）、电子制动力分配系统（EBD）、牵引力控制系统（TCS）和紧急刹车辅助系统（EBA）等；被动安全系统则是在发生事故时汽车对车内成员的保护或对被撞车辆或行人的保护，包括安全带、安全气囊和侧门防撞钢梁等。制动系统是机动车辆安全系统的核心部分。汽车制动系统是指对汽车某些部分（主要是车轮）施加一定的力，从而对其进行一定程度的强制制动的一系列专门装置，包括供能装置、控制装置、传动装置和制动器等部分。供能装置、控制装置和传动装置是汽车制动系统中制动操纵机构，它们主要产生制动动作、控制制动效果并将制动能量传输到制动器的各个部件，如下图中的制动踏板机构、总泵、ABS泵、制动助力器、组合阀和制动液储液罐，以及制动轮缸、制动管路。制动器是制动系统中的执行单元，是产生阻碍车辆的运动或运动趋势的力（制动力）的部件。随着市场对机动车制动控制的安全性和可靠性的要求越来越高，以及制动控制新技术的不断演进，目前，制动系统的控制装置是集计算机技术、微电子技术、精密加工技术和液压/气压/电磁控制技术为一体，机电一体化的高技术产品。以目前广泛应用的ESC为例，ESC主要由传感器、ECU和HCU三大部分组成。ESC通过安装在汽车上不同部位（或内置在HCU上）的传感器获取反映汽车行驶状态的信号，再由ECU监控汽车运行状态，并在异常情况发生时发出控制指令，经HCU对车辆进行干预控制。其中，传感器主要包括轮速传感器、角加速度传感器、转向角传感器、压力传感器等；ECU是用于车身稳定的“行车电脑”，由微处理器、存储器（ROM、RAM）、输入/输出接口（I/O）、模数转换器（A/D）以及整形、驱动等集成电路组成，并由嵌入其中的软件程序对行车数据进行计算、分析、处理；HCU由电机、本体、电磁阀和蓄能器等组成。制动系统主要功能是使机动车以适当的减速度降速行驶直至停车，在下坡行驶时使机动车保持适当的稳定车速，或使机动车可靠地停在原地或坡道上。2、制动系统发展历程制动系统的发展可分为机械制动、液压制动、电控制动、线控制动四个阶段。机械制动阶段和液压制动阶段的制动系统控制装置所采用的技术以机械杠杆、液压/气压控制技术为主，电控制动和线控制动阶段则以集成电路的电子技术和计算机技术为主。由于对新技术的研发是在现有技术上进行改进、突破，加上制动系统新产品会包含上一代产品的先进部分，其从实验室到批量化商用存在试产验证、成本降低等过程，并且新产品对传统产品的替代不是一蹴而就的，各个阶段在时间上并不是分开的，而是相互重叠的。目前，制动系统主要处于电控制动阶段，主要产品是ABS、ESC、EPB和电子助力器。3、制动系统市场规模制动系统作为机动车安全系统的核心，对机动车的安全性能具有至关重要的作用。一辆装配有ABS或ESC的机动车辆能防止车轮抱死，避免机动车在紧急刹车时方向失控，保持车身稳定，有效降低伤害。面对不断复杂化的车况、路况，各国政府不断加大道路交通安全监管及宣传力度，机动车安全性能逐步成为消费者在购置车辆时的首要考虑因素。（1）ABS/ESC在汽车领域的渗透率持续提升目前，汽车装备ABS/ESC已成为许多国家或地区的明令要求，ABS、ESC等电控制动系统在汽车中的渗透率不断提升。马来西亚2018年6月2018年7月开始，所有新车必须装备ESC系统。中国台湾2018年所有车辆必须安装ESC系统。（2）ABS摩托车领域的普及程度不断提高摩托车方面，由于其无遮挡物，摩托车驾驶员的整个身体暴露在外，驾驶危险性较汽车更高，发生事故时给驾乘人员造成的生命安全威胁更大。因此，众多国家或地区逐渐开始要求摩托车必须装备ABS。（3）线控制动方案将成为新能源汽车和智能驾驶汽车的有效解决方案未来，随着汽车产业向着电动化、智能化、网联化方向发展，汽车电子化程度将越来越高，在安全性、可靠性及环保性等方面对制动系统提出了更高要求，线控制动技术有望成为新能源汽车和智能驾驶汽车的有效解决方案。新能源汽车方面，现阶段新能源汽车的制动系统主要是ESC，未来随着节能环保要求的进一步提高以及电子信息技术的进一步发展，线控制动系统将逐步替代ESC成为新能源汽车的标准配置，这主要是因为线控制动系统舍弃真空泵助力器和液压传动装置，采用电机驱动制动器实现制动效果，制动反应速度快，制动线性可控、制动更平顺柔滑，并且能有效实现制动能量回收，促进新能源汽车更好地实现节能环保。智能驾驶汽车方面，自动化驾驶被广泛认为是未来出行的最终目标，也是汽车智能化发展的重要路径之一。对于自动化驾驶，“安全”是其首要考虑因素。作为行车安全保障的制动系统，线控制动方案可以真正实现全自动操作，配备线控制动系统的智能驾驶汽车可以在无人驾驶的状态下实现自动制动，保证行车安全。综上所述，基于制动系统为汽车、摩托车等机动车辆提供的安全保障，以及全球各国政府及消费者对道路交通安全重视程度的不断提升，ABS、ESC等电控制动系统在汽车领域的渗透率将持续增大，且加上ABS在摩托车上的应用逐渐普及，制动系统市场规模将日益增大。此外，在汽车电子化程度不断提高的背景下，线控制动系统有望成为未来新能源汽车和智能驾驶汽车的标准配置，制动系统的市场规模将随着新能源汽车及智能驾驶汽车的发展而不断扩大。整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。行业竞争格局目前，全球汽车主动安全系统市场以跨国汽车电子企业为主导，内资企业尚难以跻身国际知名汽车整车厂供应链。从细分市场来看，全球乘用车和商用车销量比例约为7:3，全球汽车市场仍然以乘用车为主导。具体到制动系统行业而言，在乘用车领域，由于跨国汽车电子企业与奔驰、宝马、奥迪、大众、丰田、本田、福特、日产等国际知名乘用车品牌合作时间长、关系较为密切，因而其占领了国际上绝大部分乘用车制动系统市场，并通过设立合资企业或独资企业的方式进入中国市场，占据了国内大部分市场份额。但在商用车领域，我国商用车产业起步早、发展时间较长，是我国在汽车工业最早进行重点布局并实现突破的细分产品领域。多年以来，上汽集团、一汽集团、东风集团、长安跨越、北汽集团等国内自主品牌长期占据主流地位，根据汽车工业协会数据，2021年我国商用车销售479.3万辆，销量排名前十五的自主品牌合计销售436.8万辆，占比达93.13%。换言之，我国商用车自主品牌的蓬勃发展为国内制动系统企业提供了良好的发展机遇，元丰电控、亚太股份、万安科技等企业凭借着过硬的技术实力、稳定优良的产品质量、较高的性价比等优势成功进入国内知名商用车整车厂商供应链，并形成稳定的配套供应关系，销量持续增加。未来，随着国内企业研发投入的增加、技术实力的不断增强，国际企业的技术垄断格局有望被打破，结合国内企业本土竞争、低成本、贴近客户等优势，或将进一步加速实现主动安全系统的国产化，在商用车领域扩大内资企业的市场优势。而在保证内资企业在商用车领域市场地位的同时，随着新能源汽车、智能驾驶汽车的快速发展，线控制动系统将成为国内企业与跨国企业在乘用车主动安全系统领域角逐的核心。当前，作为新一代乘用车主要应用的主动安全系统，线控制动系统正处于产品导入期的发展阶段，元丰电控、伯特利等内资企业已完成相关产品的小规模量产，并着力研发下一代集成度更高的线控制动产品，有望借此打开内资企业乘用车市场的空间，提升内资企业在乘用车主动安全系统市场的份额。营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。行业发展趋势1、汽车电动化、智能化、网联化成为必然趋势，促进主动安全系统向EMB演进汽车电动化是指车以电能作为能源供给，电动机作为动力引擎，具有节能、零排放等特点。在排放法规趋严、能耗限制趋紧的双重压力驱动下，电动化已然成为全球汽车产业公认的未来演化方向。汽车电动化给传统汽车带来了更强的动力性能和全车智能控制的通用接口，是汽车智能化、网联化的载体。汽车网联化运用搭载的无线通信模块，实现汽车与外部的互联互通。汽车智能化指集中运用计算机、现代传感、信息融合、通讯、人工智能及自动控制等技术，把汽车打造成一个集环境感知、规划决策、多等级辅助驾驶等功能于一体的综合系统，最终实现汽车的无人驾驶。《中国制造2025》中明确提出加快汽车等行业的智能化改造，并将智能汽车划分为辅助驾驶、半自动驾驶、高度自动驾驶和无人驾驶四个阶段。工信部进一步发文对其进行详细解读，围绕智能网联汽车，提出将在以下几个重点领域开展工作：一是基于车联网的车载智能信息服务系统，二是装备智能辅助驾驶系统的智能网联汽车，三是装备自动驾驶系统的智能网联汽车等。2020年2月，国家发改委等十一部委联合印发的《智能汽车创新发展战略》确立了新的发展目标，到2025年，中国标准智能汽车的技术创新、产业生态、基础设施、法规标准、产品监管和网络安全体系基本形成；实现有条件自动驾驶的智能汽车达到规模化生产，实现高度自动驾驶的智能汽车在特定环境下市场化应用；智能交通系统和智慧城市相关设施建设取得积极进展，车用无线通信网络（LTE-V2X等）实现区域覆盖，新一代车用无线通信网络（5G-V2X）在部分城市、高速公路逐步开展应用，高精度时空基准服务网络实现全覆盖。根据美国汽车工程师学会（SAE）提出的自动驾驶等级划分（如下表），按照Level1到Level5的发展路径，汽车智能化水平逐步提升。EMB是汽车实现全自动驾驶的重要技术支撑。EMB通过传感器搜集汽车行驶信息，监控汽车行驶状态，由ECU进行制动控制，执行部分不再需要制动液和液压部件、真空助力器，制动力矩通过电机驱动的装置产生。因此，汽车的制动动作可以真正意义上地实现全自动操作。目前，自动驾驶的发展处于特定条件自动驾驶阶段（Level3），以ADAS广泛应用为特征。随着自动驾驶技术向前推进，主动安全系统产品形态也将向EMB不断靠近。2、主动安全成为机动车安全重点发展方向机动车的安全性一直备受关注，安全因素包括人、车和环境因素。于是，作用于交通事故的预防和规避的主动安全系统成为未来机动车安全关注的重点。主动安全，即通过对人进行安全提醒和辅助驾驶以避免事故发生。按照功能不同，主动安全分为制动力控制与辅助提醒两大类，其中制动力控制是主动安全的主要发展领域。具体而言，制动力控制主要包括ABS、加速防滑控制系统（ASR）、ESC、自适应巡航控制系统（ACC）、陡坡缓降控制系统（HDC），以及正在发展的线控制动系统等；辅助提醒则主要包括前方碰撞预警系统（FCW）、车道偏离警示系统（LDW）、盲区检测系统（BSD）、行人碰撞预测系统（PCW）等。20世纪80年代开始，ABS以及在ABS基础上迭代升级的ESC，相继成为美国、欧盟等汽车市场新车标配，并不断向澳大利亚、韩国、日本、中国等其他市场渗透。除汽车以外，ABS等主动安全系统亦在摩托车市场应用开来，逐渐成为欧盟、日本、中国台湾等市场摩托车的标准配置。在我国大陆地区，主动安全系统起步相对较晚，但是发展迅速，经盖世汽车研究院统计，2018年初市场上在售汽车款型中，ABS的装配率约90%，且2018年我国出台相关法规，开始强制性要求在摩托车上装配ABS或CBS。可以看到，主动安全成为我国乃至全球机动车安全的重点发展方向。3、域控制、系统化、小型化在过去几十年中，汽车电子电气架构一直遵循着“一个功能一个盒子”的分布式架构模式。如今，在一辆先进的汽车上已经存在超过70个电子控制器，在电子控制器之间连接的总线网络上又传递着多个信号。在这样的汽车电子电气架构形式下，每增加一个功能就需要增加相应的控制器和通讯信号，进一步增加系统的复杂性。而在未来的智能汽车上，汽车电子及软件的功能特性将大幅度增长，当前的分布式架构将无法很好地满足其对于数据、算法、算力以及成本控制的要求。在此背景下，博世、大陆等企业认为以“域”为单位的DCU（域控制器）集中式架构将成为解决该问题的有效措施。“域”，即将汽车电子系统根据功能划分为若干个功能模块，如动力传动域、车身电子域、辅助驾驶域等，每个功能模块内部的系统架构由域控制器为主导搭建。通过该类集中式架构，将使得复杂计算甚至大部分控制功能集中于DCU，显著降低原分布式架构中ECU的功能复杂度，促使零部件更加标准化，直接起到降低成本并显著增加计算效率的效果。换言之，制动系统中ECU的功能将会集中到车身底盘域或者是汽车运动域上，软件算法不再嵌入在独立电子硬件上，届时具备软件自主研发能力的汽车电子企业将更具竞争力。另一方面，由于传统功能导向的“ECU+传感器”集成方案中的算力被剥离并集中到DCU里，使得传感器/执行器本身亦需具备基础算力，以便与DCU沟通，故而智能传感器/执行器数量或体积将会增加，而汽车车身空间预计将不会得到显著增大，继而在汽车有限的车身空间中，对制动系统、发动机管理系统等零部件的小型化要求将会进一步提高。同时，摩托车的车身空间较汽车更小，制动系统若要在摩托车市场实现全面普及，则需通过小型化设计以适应摩托车更小的车身空间。4、节能减排、轻量化随着能源危机、环境污染等问题的凸显，全球主要汽车工业国家纷纷推出更为严苛的排放标准，节能减排已成为全世界汽车工业乃至其他机动车行业技术研发的主要课题之一。根据工信部2014年12月发布、2016年1月1日开始实施的两项强制性国家标准《乘用车燃料消耗量限值》（GB19578-2014）和《乘用车燃料消耗量评价方法及指标》（GB27999-2014），汽车的CO2排放标准将从2015年155g/km降到2020年的112g/km，降低幅度高达28%。因而减少机动车自身重量，从而降低单位里程的能源消耗势在必行。机动车轻量化就是在保证机动车的强度和安全性能的前提下，采用新材料、新工艺、新设计，降低机动车的整体质量，从而提高机动车的动力性，减少燃料消耗，降低排气污染。机动车轻量化的内涵就是要求其各个组成部分在保证性能的前提下重量越来越小，故主动安全系统轻量化也是势所必然。下游市场需求概况1、汽车市场在新冠疫情的影响下，2021年全球汽车产销量分别为8,015万辆和8,268万辆，同比上涨，但仍有较大的存量发展空间。当前，中国已然成为全球最为重要的汽车制造及消费市场之一。根据国际汽车制造商协会（OICA）数据，中国汽车销售市场占全球的比重逐年稳定增长，2009年中国汽车销量1,364万辆，占全球汽车销量比例达到20.81%，正式成为全球第一大汽车销售市场。2020年，新冠疫情使得我国各行业复工复产受限，但我国及各地政府积极出台各项政策，扎实推进复工复产，并在汽车领域出台了大量提振汽车消费的政策，使得汽车市场逐步复苏，至2021年汽车产销量分别实现2,608万辆和2,628万辆，同比上升3.40%和3.81%。（1）乘用车市场2021年，我国乘用车市场产销量分别为2,141万辆和2,148万辆，同比分别下降7.07%和6.46%。居民消费水平的升级和汽车消费质量的提高，使得乘用车消费结构发生了变化。2020年度，根据中国汽车流通协会数据，以保险数据统计维度计算，国内豪华车零售市场销量为323.6万辆，同比增长6.5%。随着国内汽车消费结构的升级，作为中高端车型的标配，ESC渗透率将进一步提升。（2）商用车市场2020年，在国三汽车淘汰、超限超载治理持续加严以及大量基础建设投资获批启动等多重因素的拉动下，我国商用车产销实现大幅增长，全年产销量创历史新高，分别为523万辆513万辆，分别同比上涨19.98%和18.71%。2021年，由于重型柴油车国六排放法规切换以及“蓝牌轻卡”政策预期带来的消费观望，商用车市场需求波动，全年产销量同比下降，但未来在国家“新基建”的带动下，商用车作为必不可少的生产资料，有望获得稳定的增长空间。相较于乘用车，商用车通常意味着更长的驾驶旅程、更艰巨的运输任务以及更高的驾驶风险，为充分保障商用汽车驾驶安全，我国出台了相关强制性标准，规定部分货车必须装备制动间隙自动调整装置，部分客车必须装备ESC。商用车产销规模的稳定增长将为制动系统市场规模的持续扩大提供有力支撑。（3）新能源汽车和自动驾驶汽车市场随着国家对新能源汽车各项扶持政策的推出，以及消费者对新能源汽车认知程度的逐步提高、公共充电设施的不断完善，新能源汽车近年发展势头强劲，成为我国汽车行业发展的亮点，产销量实现了快速增长。根据中汽协数据，从2015年到2021年，我国新能源汽车产量从34万辆增长到355万辆，销量从33万辆增长到352万辆，年均复合增长率分别为47.77%和48.29%。同样地，自动驾驶汽车在我国产业政策的支持下亦得到了充分发展。根据IDC数据，2022年第一季度，国内L2级自动驾驶在乘用车新车市场的渗透率达23.2%。其中，新能源车新车市场自动驾驶渗透率更高，达到了35.0%，随着新能源车市场规模的迅猛增长，L2级自动驾驶的渗透率将进一步攀升。综上，新能源汽车和自动驾驶汽车的市场规模持续增长，其对行车安全以及环保经济要求的不断提高将促进线控制动系统需求不断增大，进一步推动制动系统行业发展壮大。2、摩托车市场我国是摩托车产销大国，根据MarkLines关于各个国家或地区的摩托车销量的统计数据，我国摩托车销量仅次于印度，是世界第二大摩托车产销国。中国汽车工业协会数据显示，我国2021年摩托车销量达到2,019.48万辆，较上一年增长18.33%。随着居民消费水平的提高，大排量的休闲娱乐摩托车市场不断扩大，我国250ml以上的两轮摩托车销量从2015年的3.7万辆，增长至2021年的33.3万辆，年均复合增长率达44.22%。我国是摩托车出口大国，自2009年以来，每年摩托车出口数量占销量比重保持逐年上升的趋势，2018年达到最高，占全年销量59.62%。目前，欧盟、日本等地区或国家要求排量125ml及以上的摩托车安装ABS，随着我国摩托车外销覆盖范围的扩大，应用在摩托车上的ABS市场空间将越来越大。组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要4～4.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩•凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普•科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。公司组建方案公司经营宗旨运用现代科学管理方法，保证公司在市场竞争中获得成功，使全体股东获得满意的投资回报并为国家和本地区的经济繁荣作出贡献。公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、防抱死制动系统技术行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。公司组建方式xx集团有限公司主要由xx（集团）有限公司和xxx有限责任公司共同出资成立。其中：xx（集团）有限公司出资399.00万元，占xx集团有限公司35%股份；xxx有限责任公司出资741万元，占xx集团有限公司65%股份。公司管理体制xx集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。核心人员介绍1、于xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、侯xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。3、尹xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。4、龚xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。5、万xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。6、魏xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理