直播销售课件：开展直播销售

开展直播销售直播销售（微课版）CONTENTS目录直播测试任务一直播开设任务二直播间的互动管理任务三综合实训实训直播间的促销策略任务四直播间的用户管理任务五任务描述Taskdescription直播就要开始了，到了紧要关头，小赵在老李的指点下将任务分解为两个部分，先为此次直播规划好直播间，然后根据直播策划选购直播设备，并填写任务单。任务名称规划直播间和选购直播设备任务背景此次直播的场地为101办公间，长5米、宽4米。为了使直播画面更加美观，需要使用绿幕制作虚拟背景，并搭配好显示福利信息的信息卡片；同时需要选购质量较好的直播设备，做好硬件保障任务阶段o准备阶段n实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练1：规划直播间【规划对象】“大和”直播间——101办公间【规划内容】规划直播场地、确定直播背景任务演练2：选购直播设备【选购设备】手机两部、环形补光灯+支架一个、柔光灯+支架两个、声卡一个、话筒一个【选购平台】京东任务总结：一、直播场地测试知识准备（3）光线效果（1）空间（2）隔音和回音效果个人直播场地面积为

8～15

平方米，团队为

20～40平方米。美妆类直播，选择10平方米左右的小场地；服装类直播，选择15平方米以上的场地。直播场地的层高一般在2.3～2.5米避免在直播中产生回音。经测试后如果发现存在隔音效果较差、回音多等问题，可以使用隔音棉等增强隔音效果，并使用一些吸音的材料减少回音室内场地的自然光要充足，保证直播的真实感和美观度。如果直播场地比较封闭，可以借助灯光设备补充光源，提升直播画面的视觉效果（一）室内场地测试一、直播场地测试知识准备（3）场地环境（1）天气（2）场地范围室外直播一般选择晴朗的天气，同时要做好应对下雨、刮风等天气的防范措施。室外直播需要限制室外场地的范围，便于主播将更多的精力放在商品讲解和与用户的互动上。室外场地的环境要整洁，让用户在观看直播时能保持舒畅的心情，特别是对画面美观度要求较高的室外直播，更应保证场地干净、整洁。（二）室外场地测试一、直播场地测试知识准备（三）直播场地整体布局规划整体布局时，需要遵循一个原则：主播和需要展示的商品出现在直播画面中，其他工作人员及不需要展示的商品不显示在画面中。二、直播间展示效果测试知识准备（一）直播间背景展示1．实体背景纯色背景品牌Logo背景商品摆放背景特色背景二、直播间展示效果测试知识准备（一）直播间背景展示2．虚拟背景直播间还会使用直播推流软件（直播助手），如使用淘宝直播PC版、抖音直播伴侣、快手直播伴侣等设置虚拟背景。设置虚拟背景时，一般采用绿幕作为直播间的实体背景，然后通过直播推流软件将绿幕替换成背景图。（1）添加直播画面（2）添加素材（3）抠除绿幕（4）添加替换的背景素材二、直播间展示效果测试知识准备（二）信息卡片展示信息卡片可以起到装饰直播间的作用，通过展示主播信息（如昵称）、福利（如分享、抽奖链接）等让用户对直播间有一个初步的了解。信息卡片可以通过直播后台设置，例如，在抖音中，点击“企业服务中心”选项，在打开的界面中点击“直播管理”选项，然后设置直播卡片的样式，完成设置后还可以预览卡片。三、直播设备配置和调试知识准备（一）直播设备配置1．手机直播的设备配置手机手机直播的设备支架话筒声卡补光灯无线网络三、直播设备配置和调试知识准备（一）直播设备配置2．计算机直播的设备配置计算机计算机直播对CPU的要求比较高，CPU至少要达到i5，以确保直播画面的流畅。摄像头计算机直播对摄像头的要求较高，一般使用直播专用的摄像头。一般来说，1

500万像素、1

920像素×1

080像素的分辨率、78°可视角度的摄像头能满足大多数主播的直播需求。三、直播设备配置和调试（二）直播设备调试知识准备话筒与主播嘴唇的距离保持在20～30厘米为宜话筒的调试注意光线要平衡，不能在直播画面中出现阴影，也不能曝光过度灯光的调试将摄像头高度控制在平行于主播额头的位置，从上往下拍摄拍摄角度的调试需要调试白平衡和对比度，以免主播面部出现局部曝光；调整主播在画面中的比例，使主播整体居于画面中心镜头的调试直播设备调试任务演练1：规划直播间规划直播场地的整体布局，并策划好直播间的背景布置。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）规划直播场地整体布局根据直播场地大小，将直播场地划分为不同的功能区，包括背景区、主播活动区+商品展示区、待播商品放置区和已播商品放置区、摄像区等（2）策划直播间背景布置明确背景类型，准备布置物料，布置直播间背景任务演练1：规划直播间【操作过程】任务实施（1）规划整体布局（2）明确背景类型（3）确定背景布置任务演练2：选购直播设备根据直播策划中列出的直播设备、预算等，在京东搜索并比较不同店铺设备的价格、评价等，做出更优选择。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）明确直播设备和预算查看直播策划，在“表5-6直播预算”中查看需要购买的直播设备、数量和预算（2）搜索并选择直播设备在京东依次搜索直播设备，比较不同店铺设备的价格和评价，选择出价格适中、评价较好的设备任务演练2：选购直播设备【操作过程】任务实施（1）明确直播设备和预算（2）搜索手机（3）搜索环形补光灯+支架（4）搜索其他设备两部手机、一个环形补光灯+支架、两个柔光灯+支架、一个声卡、两个话筒；手机的价格为3

000～4

000元、环形补光灯+支架的价格为50～100元、柔光灯+支架的价格为250～300元、声卡的价格在200～300元，话筒的价格为250～300元CONTENTS目录直播测试任务一直播开设任务二直播间的互动管理任务三综合实训实训直播间的促销策略任务四直播间的用户管理任务五任务描述Taskdescription直播账号的开通和设置比较简单，小赵根据开通提示填写了任务单。任务名称开通和设置抖音直播账号任务背景“大和”始终坚持“用心甄选，和美与共”的品牌理念，但这些并没有在账号中体现，账号的头像、简介等也需要进一步明确，而且“大和”没有正式开通直播任务阶段o准备阶段n实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练1：开通抖音直播【开通界面】开视频直播【开通要点】开通抖音直播、开通电商带货任务演练2：设置抖音直播账号【设置界面】编辑资料【设置内容】头像、简介任务演练3：开展直播并添加直播商品【直播商品】黄小米和其他商品【操作要点】添加商品，录制商品讲解任务总结：一、直播账号的组成知识准备个人账号头像一般使用真人照片，品牌账号头像一般使用品牌的商标图案或品牌标志账号头像和头图置顶视频是账号主页视频列表中置于顶部的视频置顶视频应通过简短的内容告诉用户该账号所定位的领域，展示账号账号简介名称应与主播人设定位或品牌定位相匹配，体现个人或品牌特色账号名称账号组成一、直播账号的组成知识准备二、直播账号的开通流程知识准备（1）开通抖音直播（2）开通电商带货三、添加直播商品知识准备1．直播前添加商品2．直播时添加商品在发布直播预告时，预先添加直播商品，并编辑商品卖点等，直播时商品将自动出现在购物车中打开直播间，点击购物车图标，在打开的界面中选择要直播的商品，即可将其添加到购物车中。任务演练1：开通抖音直播打开“开直播”界面，开启视频直播，完成实名认证，并开通电商带货权限，为后续直播带货做准备。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）完成实名认证开直播→输入姓名、身份证号码（2）开通电商带货权限查看权限→加入电商带货任务演练1：开通抖音直播【操作过程】任务实施（1）实名认证（2）进入抖音创作者中心（3）开通电商带货权限（4）查看商品橱窗点击“电商带货”点击“商品橱窗”选项“商品橱窗”界面任务演练2：设置抖音直播账号将“大和”品牌Logo设置为账号头像，使用“品牌名称+官方”的格式设置账号昵称，将品牌理念设置为账号简介，加深用户对账号的印象。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）设置账号头像在抖音的个人主页界面，将系统默认的账号头像更改为品牌Logo（2）设置昵称和简介在“编辑资料”界面，设置账号昵称和简介任务演练2：设置抖音直播账号【操作过程】任务实施（1）设置账号头像（2）裁剪图片（3）设置昵称和简介设置账号头像设置昵称和简介的效果任务演练3：开展直播并添加直播商品开启抖音视频直播，按照直播脚本规定的商品讲解顺序，依次添加直播商品，并为每一款商品录制直播讲解，以便用户查看。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）开启直播开直播→开始视频直播（2）添加商品并录制商品讲解进入“电商经营”界面→添加第1款商品→录制商品讲解→取消讲解→添加其他商品并录制相应的商品讲解任务演练3：开展直播并添加直播商品【操作过程】任务实施添加第1款商品录制商品讲解（1）开启直播（2）进入“添加商品”界面（3）添加第1款商品（4）录制商品讲解CONTENTS目录直播测试任务一直播开设任务二直播间的互动管理任务三综合实训实训直播间的促销策略任务四直播间的用户管理任务五任务描述Taskdescription老李告诉小赵，此次直播非常重要，让小赵务必配合主播做好互动工作，及时发放红包、公布抽奖链接等，营造良好的直播氛围。小赵听取了老李的意见，将任务分解为两个部分，并填写了任务单。任务名称发放红包和抽奖任务背景按照直播策划，主播在直播过程中需要发放红包和抽奖，并与用户互动，根据主播的直播节奏，相关人员需要提前在直播后台设置好红包和抽奖活动，并在正确的时间发布任务阶段o准备阶段n实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练1：设置并发放红包【红包类型】抖口令红包、普通倒计时红包【设置工具】巨量百应—红包任务演练2：设置并发布抽奖【抽奖信息】价值69元的新品豆腐皮一份，共抽取10人【抽奖工具】巨量百应—超级福袋任务总结：一、红包互动知识准备（一）红包的类型（1）红包雨（2）基础红包（4）口令红包（3）砸金蛋（5）点赞有礼一、红包互动知识准备（二）红包的发放方式根据直播流程规划，主播或助理在发放红包之前进行倒计时，让用户产生紧张感和兴奋感，场控通过直播后台选择红包类型，并设置好红包金额、数量等，准时发布红包，发布后直播间的屏幕中间会出现红包弹窗，用户点击该弹窗即可参与领取。借助直播后台发放在站外平台发放主播及其团队还可以在支付宝、微信群、微博等平台上向用户发放红包，并提前告知用户部分直播内容，为直播造势。二、抽奖互动在签到环节，主播要积极与用户互动，营造热烈的互动氛围，激发用户情绪（一）签到抽奖点赞数量不能盲目设置，应当依据直播账号粉丝量合理制订（二）点赞抽奖问答抽奖即主播提问、用户留言回答问题，用户回答正确即可参与抽奖（三）问答抽奖在评论区写下指定内容即可获得抽奖资格，激发用户发送口碑内容（四）评论抽奖直播抽奖的形式知识准备三、游戏互动知识准备（一）让粉丝参与其中的小游戏你划我猜小游戏猜纸条来找茬选信封问答环节三、游戏互动知识准备（二）主播参与的挑战赛挑战赛是指主播参与连麦PK等挑战，用户为主播点赞，点赞数可以影响主播的分值，主播挑战成功后，就会为用户送出福利。挑战赛可以营造一种紧张感，提升用户的集体荣誉感和参与感，带动直播间的氛围。挑战赛需要提前在直播预告中表明，让用户为了好玩的互动内容和预期的利益准时进入直播间。主播可以在直播间顶部公告通知，也可以使用直播间贴纸预告，还可以在刚开播时不断口播预告。主播在挑战赛中获得的分值会影响主播送出的福利大小，因此主播要引导用户点赞，以提高直播间的互动率。要吸引用户积极点赞，还要为挑战赛配置一定的权益，如大额优惠券、现金红包或小样礼品等。四、弹幕互动知识准备评论私信提问弹幕互动是拉近主播与用户之间的关系、提升用户活跃度的重要方法。在直播时，用户会在弹幕中提出关于商品的问题，因此，弹幕互动也是解答用户疑惑的重要方式。任务演练1：设置并发放红包使用巨量百应分别设置抖口令红包和普通倒计时红包，红包总金额均为1

000元，每个红包的面额为随机面额。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）设置并发放抖口令红包设置总金额为1000元、发放总量为2000个的抖口令红包，发放时间为2023/04/12—20:11:00—21:30:00（2）设置并发放普通倒计时红包设置两个稀缺面额为10元、900个普惠总预算为980元的红包任务演练1：设置并发放红包【操作过程】任务实施（1）使用抖音账号登录巨量百应（2）单击“直播营销”按钮（3）进入红包页面（4）设置红包类型和红包名称（5）设置投放时间（6）设置每人限领和面额分配1．设置并发放抖口令红包任务演练1：设置并发放红包【操作过程】任务实施2．设置并发放普通倒计时红包（1）设置红包类型和红包名称（2）设置使用有效时间和红包配置（3）设置红包面额任务演练2：设置并发布抽奖利用巨量百应，通过“超级福袋”的奖品池创建福袋活动，设置中奖奖品为价值69元的老豆皮一份，共抽取10人，要求观看直播时长达到5分钟的用户才能参与抽奖，以便为“大和”增加更多粉丝。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）设置中奖条件和开奖时间超级福袋→创建活动→中奖条件→开奖时间（2）设置抽奖活动奖品添加奖品→设置中奖人数和中奖件数任务演练2：设置并发布抽奖【操作过程】任务实施（1）创建抽奖活动（2）设置中奖条件和开奖时间（3）添加奖品（4）设置中奖人数和中奖件数CONTENTS目录直播测试任务一直播开设任务二直播间的互动管理任务三综合实训实训直播间的促销策略任务四直播间的用户管理任务五任务描述Taskdescription除了做好互动配合工作外，小赵还要做好促销配合工作，为本场直播策划促销方案并设计优惠券。小赵根据确定的思路，制订了任务单。任务名称策划直播促销方案任务背景小赵虽然在为直播商品定价时已经运用了一定的方法，如阶梯定价、套装定价等，但是这些方法是针对单品的，无法针对整场商品，因此有必要针对整场商品制订促销方案，进一步刺激用户下单任务阶段o准备阶段n实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练：策划直播促销方案【促销要点】满减、买赠【方案呈现】表格任务总结：一、满减促销知识准备在直播过程中，运用一定的促销策略有助于促进商品销售，提高商品转化率，满减促销就是常用的一种促销策略。这里的满减促销是针对整场商品的满减，一般会设置不同的促销门槛，通过优惠券的形式实现。例如，在直播间消费满299元可领取“满299元减20元”的优惠券，消费满600元可领取“满600元减50元”的优惠券。开展满减促销活动时，有些直播间还会将优惠券与购物金叠加使用。购物金类似于电子储值卡，用户只要充值一定数额的购物金，就能享受充多少送多少的优惠，如“充1

000

元送200元”，购物金中的实际数额就是1

200元。充值购物金后，用户在支付时可以直接使用购物金抵扣钱款。二、买赠促销知识准备很多直播间为了吸引用户观看直播并购买商品，会在直播间使用贴纸、海报等标注直播间“暗号”，用户在下单时备注直播间“暗号”可获得一定价值的赠品。所谓的直播间“暗号”就是主播与用户约定的暗号，一般是品牌名（如“大和”）、赠品（如随机礼品）、主播名（如“涛涛”）等。这种买赠促销策略有助于引导用户在直播间下单购买，提供直播间销量。任务演练：策划直播促销方案针对整场直播，分别从满减、买赠的角度策划促销方案，以进一步刺激用户消费，促进直播间商品的销售。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）策划满减策略根据直播主推商品设置满减门槛（2）策划买赠策略从直播低价商品中选择一种商品作为赠品任务演练：策划直播促销方案【操作过程】任务实施（1）策划满减策略（2）策划买赠策略（3）形成促销方案促销具体内容实现形式实现工具满减满110元减10元优惠券（每人限领1张）巨量百应买赠直播间“暗号”：大和直播赠品：500g试用装玉米面粉下单备注购买后台CONTENTS目录直播测试任务一直播开设任务二直播间的互动管理任务三综合实训实训直播间的促销策略任务四直播间的用户管理任务五任务描述Taskdescription在直播过程中，小赵发现部分用户会发表不当言论，还有部分用户会不断发送同样的言论，这些都会干扰直播的正常进行。小赵对此制订了任务单。任务名称管理用户言论任务背景受用户不当言论的干扰，一些真正有购买意愿的用户的咨询不能得到及时回复，为了维持直播秩序，需要尽快回复用户，并及时清除不当言论任务阶段o准备阶段n实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练1：快速回复用户并置顶优秀评论【主要操作】点击用户评论、输入回复内容、置顶评论【操作工具】直播管理任务演练2：禁言并设置屏蔽词【主要操作】禁言、屏蔽词语“微信”“老字号”【操作工具】直播管理任务总结：一、直播间言论管理知识准备拉黑用户后，会自动让对方取消关注，该用户将无法进入直播间拉黑用户如果用户较多，直播时不便管理，就可以选择某个人作为管理员或者超级管理员设置（超级）管理员如果禁言无法解决问题，就可以将用户踢出直播间直播间踢人如故意骂人、发布违禁词或敏感词等，此时就可以通过禁言限制用户发表言论直播间禁言二、直播用户管理后台知识准备直播用户管理后台是专门管理用户的平台，可以进行禁言、踢人、拉黑等操作。一般来说，直播用户管理后台内嵌在直播中控台（助手）中，直播时，打开直播中控台，在直播管理或用户管理界面，即可进行用户管理操作。任务演练1：快速回复用户并置顶优秀评论选择用户发布的关于商品的评论，回复该条评论；发布提醒抽奖时间的评论，然后进行置顶显示。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）快速回复用户点击用户评论→回复并置顶→输入并发送回复内容（2）置顶优秀评论发布评论→点击评论→置顶该评论任务演练1：快速回复用户并置顶优秀评论任务实施【操作过程】（1）点击用户发布的关于商品的评论（2）选择回复方式（3）输入回复内容（