终期方案01abc采桑子后期汇报

北京采桑子文化艺术发展中心

终期汇报演说采桑子项目组2011年12月11日销售渠道采桑子基础战略框架

战略框架中的四部分内容对应咨询目标采桑子基础战略框架xxx战略产品销售支持整体战略产品策略定价策略营销体系销售体系组织架构财务业务模式价值主张产品策略电商渠道产品大客户产品……电子商务销售营销大客户销售……人力资源供应链操作流程组织设计财务咨询目标：为采桑子提供电子商务渠道的营销战略建议，提升销量评估外企CSR部门作为大客户的可行性，提升与大客户的合作效率1234产品策略

优化产品分类优化后的产品分类：按功能分为四大类画品饰品文具家居用品装饰画卷轴画男女围巾晚宴包挎包收纳包电脑外包电脑内胆笔记本名片夹护照夹钱夹靠垫套桌布桌旗杯垫相框1原分类方法较为复杂按制作工艺分苗绣苗银织锦蜡染按产品属性分礼品日用品按产品功能分画品饰品文具家居将原分类进行调整优化通过头脑风暴小组讨论对标研究行业访谈文献检索需在不同渠道确定覆盖该渠道的产品品类产品策略

优选渠道，确定明星产品筛选明星产品并确定主要销售渠道围巾晚宴包挎包笔记本平台网站√√淘宝单店√√√√大客户√√画品饰品文具家居电子商务√√?大客户√√?其他√初步确定渠道与品类的对应关系在电子商务和大客户渠道重点发展饰品和文具类产品受众：饰品与文具类最为广泛设计与生产能力：饰品与文具最易规模化基于生产能力能达到相对规模化通过头脑风暴与对标研究，结合访谈验证电子商务五个渠道比较

影响力、控制力、进入门槛三个维度交织的比较方法，筛选出适合的渠道选择渠道影响力大、门槛低且自主控制力强的渠道作为突破口——建议建设主页+淘宝单店，考虑创意日用平台电子商务的五个渠道比较*主页宣传作为电子商务渠道一部分主页+淘宝单店*淘宝单店创意日用平台（趣玩）控制力淘宝商城单店进入门槛影响力高中低低中高渠道影响力评价标准：流量与访问量品类数与单品数销售规模……渠道进入门槛评价标准：所需资金与人力投入平台建设投入宣传推广投入……商家自主控制力评价标准：定价能力单品控制力……礼品网（易赠）类似品牌电商渠道对标

借鉴采桑子类企业所选择的电商渠道品牌影响力评价标准：品牌引用/报道/搜索量社会企业/非盈利领域知名度地域覆盖渠道覆盖……企业规模评价标准：员工数职能部门划分销售额和销量……参考彩禾家、笃挚的电子商务渠道发展情况，选择与资源相匹配的主页+淘宝店和平台销售方式。采桑子类品牌电商渠道对标注：*非主要渠道彩禾家主页实体寄售平台销售*企业规模品牌影响力采桑子大客户礼品网*淘宝单店*笃挚主页实体店淘宝单店平台销售一针一线主页实体店淘宝商城平台销售主页+淘宝单店进驻策略

产品与价格xxx将现有产品列在主页的“产品展示”与淘宝店的“宝贝列表”中推出主打明星产品：覆盖主要品类价格适宜，受众相对广泛改进产品命名机制体现产品本身的类别与特点易于记忆、搜索和定位产品价格扩大价格区间高端产品树立可靠、精致的品牌形象中端产品稳固目标市场、树立产品口碑低端产品抢占市场、快速推广品牌同款产品注意不同渠道间的区别定价初步策略所需资源与下一步计划继续确定并扩展明星产品通过头脑风暴通过访谈确定产品名称通过文献检索通过头脑风暴确定上架产品定价成本计算同类产品比较适当考虑撇脂定价？主页+淘宝单店进驻策略

推广xxx改善主页与淘宝单店首页设计品牌故事阐述主打产品展示产品陈列在主页与淘宝单店突出公益性强调与其他创意日用、手工艺品牌的不同突出其公益性、社会性和文化性的融合，以唤醒潜在购买欲多渠道增进与消费者互动如建立并定期更新微博推广初步策略所需资源与下一步计划建立采桑子主页引入志愿者团队？改进目前淘宝单店的界面引入志愿者团队？设立专人负责更新微博更新内容与时机？具体推广投入需进一步研究电子商务平台进驻策略

产品与价格xxx平台的选择：创意日用类平台先期试验其他平台根据试验结果进一步研究平台价格扩大价格区间高端产品树立可靠、精致的品牌形象中端产品稳固目标市场、树立产品口碑低端产品抢占市场、快速推广品牌同款产品注意不同渠道间的区别定价初步策略所需资源与下一步计划确定上架产品定价成本计算同类产品比较适当考虑撇脂定价？产品确定明星产品优先进驻重点考察产品供应能力确保备货与上架后销售可持续研究平台进驻可行性评估工具电子商务渠道发展的投入与风险

通过五个标准衡量投入的不确定性进场费可能因产品的销量发生变化销售商佣金可能浮动商务合同变化的可能性因接触/负责人不同而变化，增加合同管理难度主页+淘宝单店初始投入风险维护投入人员投入供应/备货要求平台类网站空间域名主页设计网店美化空间域名主页更新客服人员物流协调相对较低可能的进场费可能的进场费变化推广费用可能的佣金变化物流协调相对较高不能断货充足库存淘宝单店销售的不确定性人员投入与销售产出比长尾货物的供货问题明确CSR在不同企业架构中的职能定位

xxx外企国内最早推动CSR发展成熟——CSR成为公司战略的一部分根据社会形象和品牌关注不同社会领域紧密围绕该领域开展CSR活动不同类型企业处于不同的CSR发展阶段，故需要采取不同接触策略xxx国企CSR迅速发展尚未完全成为企业总体战略的一部分起步阶段专注领域并不聚焦CSR活动较为单调，以捐赠为主中小型/创业型企业CSR快速发展且体现出灵活性常以员工社团等非官方渠道出现聚焦领域较为多元化迎合引导参与七家大客户调研总结

通过调研进行总结提炼，判断不同类型大客户合作可能性大型芬兰通信器材制造类企业，长期致力于可持续战略发展，在关注领域范围内有10余个大型公益项目同时开展，采桑子特质不在其关注范围内。无论从CSR或非CSR渠道，合作的可能性均非常低。大型美国快速消费品类企业，暂无可持续发展部门，每个部门有独立预算及礼品采购需求，有严格的供应商选择渠道，公司需求与采桑子产品的匹配度很低。大型美国器材制造类企业，暂无可持续发展部门，供应商的筛选决定权同意归总部所有，且筛选流程极为严格，中国公司暂时不考虑礼品或采购招标的公益元素。故与采桑子无合作可能性。大型法国谷物进出口贸易类企业，长期致力于可持续战略发展，在关注领域范围内有公益资助及各类公益运行，采桑子特质不在其关注范围内。礼品采购考虑公益元素，但需求价位与采桑子产品价位有差距。若采桑子针对其需求开发低价位产品，则具备一定的合作可能性。

七家大客户调研总结

通过调研进行总结提炼，判断不同类型大客户合作可能性中型私营管理资讯、投资银行类企业，暂无可持续发展部门，供应商由同事朋友推荐，无公开招标。供应商筛选、管理流程相对简单宽松，如提供产品目录，且商品品类和价格在接受范围之内，可考虑合作。

大型中韩合资汽车制造类企业，长期致力于可持续战略发展，在关注领域范围内有公益资助及各类公益运行，采桑子特质不在其关注范围内。内部采购暂不考虑公益性质，且采购流程繁复，与采桑子合作可能性很低。

大型合资投资银行类企业，可持续发展部门发展暂不成熟，公关部门负责采购，大客户礼品采购需求较多，且考虑供应商的公益性质，礼品需求与采桑子的产品非常匹配。已与采桑子已有一年多的合作经历，采桑子还需进行各项服务改进才能维系与中金的合作关系。七家大客户调研总结

从调研的结果中寻找共性，得出大客户筛选结论纵观七家企业从调研的结果中寻找共性考虑要素企业企业性质是否有CSR考虑公益元素与否供应商筛选流程繁琐与否合作可能性诺基亚欧企YNY

金佰利美企NNY

通用电气美企NNY

路易达孚欧企YNY

和君咨询私企NYN

北京现代合资YNY

中金国企YYN

大客户筛选结论相对于外企，国内企业的采购需求与采桑子产品性质匹配度更高；采购部门考虑公益元素与否是促使采桑子成为供应商的前提条件；复杂的供应商筛选流程会将小型社会企业排除在外，所以无论目标企业规模大小，其筛选流程不可太过繁复。两个合作可能性较高的企业——和君咨询和中金在考虑要素的结果上与其他五家企业有着非常明显的区别。其中带有共性、可发现规律的要素为：企业性质、考虑公益元素与否，和成为供应商的流程繁琐与否三个要素。因此可推导出如下结论：大客户渠道营销实操

授采桑子以渔大客户所在行业信息收集介绍在合作初始，需要了解目标企业的必要信息；信息获取方法列举（以最重要的深度访谈为例，介绍具体方法和注意事项）；ABC访谈笔录实例予以参考。大客户关系发展大客