商务谈判实务（第3版 数字教材版） 课件 第六章 商务谈判的合同签订、履行及纠纷处理

（第３版·数字教材版）商务谈判实务商务谈判的合同签订、履行及纠纷处理第六章本章要点1.了解谈判合同的基本构成和谈判合同的主要条款。2.熟悉合同的签订过程。3.掌握在签订合同时应注意的问题及合同担保的特点。4.熟悉谈判合同担保的几种形式及合同纠纷的处理。7.运用法治思维和法治方式化解商务合同纠纷。5.掌握如何根据商务谈判任务签订谈判合同。6.树立“讲仁爱、重民本、守诚信、尚和合、求大同的时代价值”。国外某建筑材料有限公司(以下简称外方公司)与青岛某贸易有限公司(以下简称青岛公司)先后就预焙阳极货物的购销事宜签订了三份FOB购销合同,货物数量分别为1万吨、3200吨、2500吨。合同签订后,外方公司依约向青岛公司支付了三笔合同项下20%的预付款1884000美元,并于2012年6月26日安排船舶到达青岛港装货。该货物在起运港通关时装箱单和船舶出口载货仓单显示:上海某进出口有限公司(以下简称上海公司)为该货物的托运人。但在装船过程中,因青岛公司、上海公司违反海关相关规定,该批货物被黄岛海关予以查扣。随后,外方公司诉至青岛市中级人民法院,请求判令:被告青岛公司返还预付货款,被告上海公司承担连带责任。对此,被告青岛公司认为,外方公司诉讼的主体选择错误,其与诉状中所列的英文名称的被告不是同一个公司,其并未与外方公司签订过买卖合同,故不应当承担任何法律责任。上海公司则认为,其与外方公司不存在任何商业或合同关系,且从未收到过外方公司支付的任何款项,其仅依据委托代理协议为青岛公司代理过两票货物的出口,但没有证据显示该两票出口货物与外方公司有关,外方公司无权向其提出索赔。青岛某贸易公司与国外某建筑材料有限公司的国际贸易合同纠纷根据从买卖合同的订立和履行两个阶段查明的事实来看,本案所涉买卖合同的卖方均指向了青岛公司。从买卖合同的订立来看,外方公司提交了两份订购单及两份形式发票,证明其与青岛公司之间存在买卖合同关系,青岛公司抗辩其并非上述形式发票记载的卖方。首先,从两份形式发票记载的内容来看,虽然卖方名称为××××TRADINGCO.,LTD,但公司地址及联系电话均表明该公司系青岛地区公司,且该公司的地址、联系电话、邮箱和网址,与青岛公司向外方公司及上海公司出具的青岛公司经理孔某的名片中记载的内容一致。在法院从黄岛海关调取的青岛公司经理孔某与外方公司代理李某磋商签订本案所涉买卖合同的MSN聊天记录中,孔某答复李某,××××TRADINGCO.,LTD是青岛公司。青岛公司亦认可其向外方公司出具了上述两份形式发票,且该公司的实际经营地址与上述形式发票载明的地址一致。综合以上事实可以认定,外方公司所提交的两份订购单和形式发票共同组成本案所涉买卖合同成立的事实根据,青岛公司系买卖合同关系的一方。青岛某贸易公司与国外某建筑材料有限公司的国际贸易合同纠纷另外,从买卖合同的履行来看,也可以印证青岛公司为买卖合同一方的事实。青岛公司与外方公司签订买卖合同后,为履行合同,青岛公司向某公司购买了13200吨预焙阳极,在其与某公司签订的预焙阳极购销合同中,载明青岛公司的地址、电话与上述形式发票中的一致,且预焙阳极的数量、规格均亦与上述两份形式发票的内容相吻合。为履行预焙阳极的出口手续,青岛公司与上海公司签订了委托代理协议,委托上海公司办理了预焙阳极的两用物项和技术出口许可证,在其向上海公司出具的两份预焙阳极的买卖合同中,使用的亦是××××TRADINGCO.,LTD的英文名称。法院调取的黄岛海关案卷材料中,青岛公司经理孔某的陈述及该公司提交的证据材料,与本案查明的上述事实相印证。综合上述查明的本案所涉买卖合同订立和履行阶段的事实可以认定,外方公司关于青岛公司系买卖合同卖方的主张有事实依据,青岛公司系本案的适格被告。外方公司向青岛公司支付了预付款,青岛公司未能履行交货义务,应当返还预付款。上海公司受青岛公司的委托,为其办理预焙阳极的出口许可证及报关事宜,上海公司与外方公司之间并无合同关系,根据买卖合同的相对性原则,外方公司对上海公司的请求不予支持。青岛某贸易公司与国外某建筑材料有限公司的国际贸易合同纠纷据此,青岛市中级人民法院对这起国际货物买卖合同纠纷作出一审判决:被告青岛公司赔偿原告外方公司货款损失人民币11868368.4元,驳回外方公司的其他诉讼请求。资料来源:最新案例:十大涉外商事典型案例./a/200917928_355187.启示:1.如何看待商务谈判中合同的作用?2.本国际贸易合同谈判的案例给予我们什么启示?青岛某贸易公司与国外某建筑材料有限公司的国际贸易合同纠纷商务谈判邀约与承诺商务谈判合同的签订与担保6.2商务谈判合同的履行与纠纷处理6.16.3第二章商务谈判的类型、形式和内容目录1、要约的概念和条件010204

当事人必须声明订立合同的旨意

要约的内容必须要具体

必须向特定的人提出

要约到达受要约人时生效03概念要约邀请是希望他人向自己发出要约的表示。拍卖公告、招标公告、招股说明书、债券募集办法、基金招募说明书、商业广告和宣传、寄送的价目表等为要约邀请。商业广告和宣传的内容符合要约条件的,构成要约。条件一、要约一、要约2、要约的法律后果

01OPTION02OPTION要约人有与承诺人订立合同的义务要约人在有效期限内不得变更或撤回要约一、要约3、要约的消灭要约的消灭是指要约失去了法律效力。我国《民法典》第四百七十八条规定：“有下列情形之一的，要约失效：01.要约被拒绝03.承诺期限届满，受要约人未作出承诺02.要约被依法撤销

04.受要约人对要约的内容作出实质性变更1、承诺的概念和条件010204

承诺必须由特定的承诺人做出

承诺的内容应当与要约的内容一致

承诺必须在要约的有效期限内做出

承诺的传递必须符合要约的要求03概念承诺是受要约人同意要约的意思表示条件二、承诺二、承诺2、承诺生效的时间一般认为承诺生效后合同即宣告成立,合同的当事人就要受到约束。因此,承诺生效的时间显得特别重要。《民法典》第四百八十条一规定：承诺应当在要约确定的期限内到达要约人。要约没有确定承诺期限的,承诺应当依照下列规定到达：（一）要约以对话方式作出的,应当即时作出承诺；（二）要约以非对话方式作出的,承诺应当在合理期限内到达。《民法典》第四百八十三条规定：诺生效时合同成立,但是法律另有规定或者当事人另有约定的除外。撤销时限方面《民法典》规定，撤销要约的意思表示以对话方式作出的,该意思表示的内容应当在受要约人作出承诺之前为受要约人所知道；撤销要约的意思表示以非对话方式作出的,应当在受要约人作出承诺之前到达受要约人。二、承诺3、承诺的撤回承诺的撤回是承诺人阻止承诺发生法律效力的一种意思表示。撤回承诺的通知应当在承诺通知到达要约人之前或者与承诺通知同时到达要约人。我国《民法典》规定,承诺可以撤回。依据《民法典》第一百四十一条,行为人可以撤回意思表示。撤回意思表示的通知应当在意思表示到达相对人前或者与意思表示同时到达相对人。商务谈判邀约与承诺商务谈判合同的签订与担保6.2商务谈判合同的履行与纠纷处理6.16.3第二章商务谈判的类型、形式和内容目录谈判双方认可本方的利益和要求达到后,就可以签订合同表示成交,合同的签订是衡量谈判成功与否、结果合法与否的重要标志,合同在要约和承诺的主要条款上要反复斟酌,力求严密、合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顾问起草,或者起草后请法律顾问审查修改。重要的合同在签署时还要进行公证。合同,又称为契约、协议,是平等的当事人之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同作为一种民事法律行为,是当事人协商一致的产物,是相关方的意思表示相一致的协议。只有当事人所作出的意思表示合法,合同才具有法律约束力。依法成立的合同从成立之日起生效,具有法律约束力。一、合同的签订商务合同与一般文章一样,由标题部分和行文部分组成,行文部分又分为开头部分、正文部分和结尾部分三个行文层次,这三个层次又可以叫做约首、条款和约尾。约首、约尾和合同的其他各项条款一样,也是书面合同的组成部分,具有法律或行政约束力。约首包括需方、供方的单位名称,签订合同的时间、地点及此项经济活动的目的等,约尾实际上是合同的补充条款或是为了工作方便而提供的信息,比如,合同规定生效和作废的条件与日期;双方单位的地址、电话;双方单位盖章;法定代表人及经办人签名盖章等信息。一、合同的签订

1、合同的基本构成一、合同的签订2、合同的核心条款1标的2数量和质量3价款或酬金4履行的期限、地点和方式5包装和验收方法6违约责任一、合同的签订3、合同的附件技术附件

。政策性附件其他附件（如术语解释、缩写表等）金融性附件

1243一、合同的签订4、合同签订的原则

语义一致原则1

2

4

3

随谈随写原则

前呼后应原则

公正实用原则一、合同的签订5、在签订合同时应注意的问题1.双方当事人是否具有签约的资格，签订合同（协议）的主题是否明确和合法2.双方将确认事项拟成条款,是否与合同的目的相符,要核对合同数量,质量,价格,规格,交货时间、地点,交货方式,验收方式,支付款项方式、时间。3.订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。4.确定的合同条款,其内容不得违反我国法律和社会共同利益。5.合同中的违约责任条款必须明确具体。6.对对方提出的免责条款要慎重研究,弄清其范围,才能表示是否同意。7.仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。

8.要注意明确签约地。9.要注意中外文本的一致性。10.合同原件注意妥善存档。二、合同的担保1231、合同担保的特点担保措施是为债权人的利益设立的,设立担保的目的是保证债权实现。担保合同是从属于被担保的主合同的从合同,主合同无效,则担保合同无效。但是,担保合同另有约定的,按照约定。合同担保关系中的权利人是主合同的债权人,义务人则可以是主合同的债务人或者第三人。二、合同的担保2、谈判合同的担保54321保证人定金留置违约金抵押商务谈判邀约与承诺商务谈判合同的签订与担保6.2商务谈判合同的履行与纠纷处理6.16.3第二章商务谈判的类型、形式和内容目录在合同履行中,难免会由于种种原因发生条款或者其他方面的矛盾和纠纷,这不仅关系到合同双方当事人的经济利益,也关系到合同的继续执行,因此,应当及时、合理地解决合同中出现的纠纷。一、合同的履行1231、谈判合同的履行实际履行原则适当履行原则协作履行原则谈判合同的履行应遵循以下原则：2、合同的全面履行、适当履行和终止履行按照合同规定的标的、数量、质量、规格、技术条件、价格条件以及履行的地点、时间和方式等全面完成自己所应承担的义务。履行合同,完成合同所规定的事项,这是合同当事人的义务。全面履行对全面履行合同所规定的内容与范围,以妥当的方法完成自己所承担的义务。适当履行当事人一方有另一方不能履行合同的确切证据时,可暂时中止履行合同,但应立即通知另一方。中止履行一、合同的履行商务合同的履行过程中,由于市场主体之间的利益总是存在不一致,经济权利义务之间可能会发生冲突,从而导致各种权益纠纷的产生,即商务合同纠纷。商务合同纠纷的处理方式主要有协商、调解、仲裁和诉讼四种。二、合同纠纷的处理二、合同纠纷的处理协商由双方当事人直接磋商解决发生在他们之间的纠纷。通过协商解决商务合同纠纷,不必经过第三者,既可以免伤和气,避免事态扩大,又可以节约时间、精力和费用,同时也有利于双方当事人继续保持经济合作关系。调解诉讼仲裁在双方当事人协商解决不了的情况下,请第三方出面调解,使双方在互谅互让的基础上达成一致的和解协议。调解通常有行政调解和司法调解两种形式。如当事人在签订合同时没有规定仲裁条款,在合同发生争议后,经双方当事人协商也不能解决问题,双方又达不成一个提交仲裁的协议,在这种情况下,任何一方当事人都可以把他们的争议问题向有管辖权的法院提起诉讼。双方当事人达成协议,自愿将他们之间的纠纷交给某一仲裁机构或交给双方约定的仲裁员进行仲裁。仲裁既具有一定的灵活性,又有法律强制性,它是一种使用非常广泛的解决争议的方法。1243三、无效合同的确认及处理1、无效合同的确认合同虽然已经成立,但因其违反法律、行政法规的强制规范以及违背公序良俗,被确认无效的合同。我国《民法典》第一百四十四条、第一百四十六条、第一百五十三条、第一百五十四条规定组成了民事法律行为无效规则体系,具体规定如下：无民事行为能力人签订的合同全部无效。虚假意思表示的合同无效。违反法律、法规强制性规定的合同无效。恶意串通损害他人合法权益的合同无效。1234三、无效合同的确认及处理2、无效合同的特点

无效合同的违法性1

2

4

3

法院或仲裁机构可主动确认合同无效

无效合同自始无效

确认合同无效的请求权不受诉讼时效限制三、无效合同的确认及处理1233、对无效合同的处理返还财产折价补偿赔偿损失法学界的学者认为,合同被认定无效后的法律后果主要如下:要约是希望和他人订立合同的意思表示,拍卖公告、招标公告、招股说明书、债券募集办法、基金招募说明书、商业广告和宣传、寄送的价目表等为要约邀请。商业广告的内容符合要约规定的,视为要约。01

04

03

谈判合同的核心条款主要包括:(1)标的;(2)数量和质量;(3)价款或酬金;(4)履行的期限、地点和方式;(5)包装和验收方法;(6)违约责任。02

要约的消灭是指要约失去了法律效力。有下列情形之一的,要约失效：（1）要约被拒绝；（2）要约被依法撤销；（3）承诺期限届满,受要约人未作出承诺；（4）受要约人对要约的内容作出实质性变更。合同,又称为契约、协议,是平等的当事人之间设立、变更、终止民事权利