房地产销售准备 准备销售现场

任务3.3准备销售现场一、教学目标1.熟悉销售现场需要做的各项准备工作2.掌握销售现场布置的基本要求和技巧二、工作任务1.结合销售楼盘合理选择售楼地点，布置售楼处2.结合销售楼盘设计看楼路线3.结合销售楼盘选择样板房户型，确定样板房装修风格及档次定位任务3.3准备销售现场房地产销售现场的准备是销售前准备工作中非常重要的一环。诚意客户在接收到楼盘销售的信息后，决定来现场参观，现场状况的优劣将直接影响其购买行为。一般来说现场工作包括售楼处(模型)、看楼通道、样板房、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示范环境、施工环境等。任务3.3.1售楼处1、售楼处售楼处又称销售中心，主要是向客户介绍楼盘和展示楼盘形象的地方，同时也是客户做出购买决定并办理相关手续的地方。售楼处可以说是发展商的脸面，它还是能否让买房者“一见钟情”的关键所在。因此，其地点的选择和装修设计风格都要精心安排。任务3.3.1售楼处1、售楼处位置选择售楼处通常设在楼盘厅堂内或建在户外。户外售楼处又用两种：一种是紧靠楼盘厅堂搭建，与厅堂内部连为一体，空间上更为宽敞；另一种是在主要道路旁建造的独立接待中心。选址应遵循以下原则：①最好迎着主干道(或主要人流)方向；有较好的环境和视线；②设在人车都能方便到达，且有一定停车位的位置；③设在能方便到达示范单位的位置；④设在与施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置。任务3.3.1售楼处2、售楼处的设计布置原则1、功能分区明确一般设有：门前广场、停车场、接待区、洽谈区、展示区、放像区、办公区、客户休息室、儿童游戏区、卫生间、储藏室、更衣室等；2、进入销售中心前要有明确的导示如挂旗、灯杆旗、彩旗、指示牌灯等，入口广场上要有渲染氛围的彩旗、花篮、气球、绿化等，在空间够大时，还可以布置水体、假山石、花架、休闲椅等；3、销售中心的内外空间要尽可能通透室内灯光要明亮，重点的地方要有灯光配合作为强调，如展板、灯箱、背景板等；展示区要与洽谈区相临或溶为一体；在必要的地方布置小饰品和绿色植物；4、在接待区要通过背景板营造视觉焦点背景板可以展示楼盘的标识、名称，也可以用图片展示一种氛围；接待区的灯光要经特别处理，做到整体和局部的结合，天花板的造型要特别；接待区要布置在离入口处较近，且方便业务员看到来往客户的位置；5、主卖点要有明确的展示如：展板、图片及实体展示；要配合楼盘性质营造氛围，如普通住宅的温馨，高档住宅的尊贵豪华，写字楼的庄重等；任务3.3.2模型2、模型模型主要用于在无法完整直接地看到楼盘的实际效果时，用来告诉客户楼盘建成后的完整形象。同时，也方便售楼员给客户讲解时，指明具体户型的位置、方位。模型一般包括社区整体规划大模型、分户模型、局部模型、环境模型和区域模型。任务3.3.2模型2．模型整体规划模型（沙盘）反映楼盘的全貌，使购房者对未来小区有一个直观的感受；分户模型是把户型的平面和立体结构展现出来，使购房者清楚地感受未来家的结构；局部模型主要用于楼盘现场及其它模型都不能充分表现的局部，可以是建筑的阳台、建筑的空中花园、建筑的屋顶或屋顶会所；环境模型主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显，但通过现场又无法展示的情况下采用；区域模型主要用在楼盘所在区域，由于区域还在规划或建设中，而实际的现状相对零乱时采用。任务3.3.3看楼通道3．看楼通道看楼通道是连接售楼处和示范单位(如样板房)之间的交通通道。应注意以下几点：010203041、看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则；对于有转弯的地方或不方便人行走的地方都需要有提示（如高低不平、顶梁过低等情形）。3、有利于施工要有利于施工组织，需注意施工安全与客户安全，不得影响施工。2、充足的采光或照明要保证通道有充足的采光或照明；在通道较长的地方，要做到移步一景，要丰富且不单调。4、排列方式主要有：平列式、下走式、架空式。任务3.3.4样板房4、样板房样板房是货真价实的户型的展现。房地产项目在预售时，由于购房者在产生购买行为发生时，看不到完整的房屋现状。因此，样板房的制作主要是让客户对所购买房屋有一个直观的感觉和印象。任务3.3.4样板房05高层期房一般布置在4～6层03设在方便由售楼处到达的位置04多层期房尽可能设在一楼或低楼层；高层现房一般设在较高楼层。02设在朝向、视野和环境较好的位置01选择主力户型、主推户型选择样板房的基本原则任务3.3.4样板房02010305062样板房装修原则04⑥样板房门前要设置鞋架或发放鞋套，最好可以让客户直接进入⑤对于周边有安全网的样板房其窗、阳台与围板间保留约30cm的间隔，用以绿化；在样板房上两层阳台等入口处设挡板，以防施工掉物，给客户造成安全性不强的印象；②针对空间的使用要给客户进行引导特别是难点户型和大面积户型③装修的风格和档次要符合项目定位和目标客户定位。如：经济型用房要着力展示空间的实际使用功能，小户型住宅可从空间的有效性和生活的情调两方面展示，高档物业着力表现其尊贵豪华和突出品位；内部展示的电器、家具、小饰品都应协调；①装修应充分展示户型空间的优势；要有统一的标识系统(如门前户型说明、所送家具或电器的标识)；④色彩明快温馨，能煽情；光线要充足；家具的整体风格要统一，不可零乱；做工要精细任务3.3.5形象墙、围墙5、形象墙、围墙形象墙、围墙一般主要是用在分隔施工场地，保证客户看楼安全和视线整洁的地方；一般可用普通的砖墙、也可用围板；在客户视线可及的地方要进行美化和装饰；可以上裱喷绘也可用色彩直接上绘；任务3.3.6示范环境6、示范环境室外空间要进行专项环境设计，根据空间的大小可设置水体造型如喷泉、叠泉等。水池要与环境结合紧密，也可结合假山石，休闲座椅、花架等；绿植和花草类一般都是必需在住宅开盘时，最好多选择一些时令花卉，以渲染气氛。任务3.3.7施工环境7．施工环境施工现场应保持干净、整洁、有条理。施工现场的组织与管理水平直接代表着建筑施工公司的水平及实力，而建筑施工公司的水平及实力又直接影响着房地产产品的质量。因此在选择合格的施工公司后，要针对施工现场环境进行维护以便开展有序的管理。施工环境将直接影响到项目的形象和其在市场中的口碑，进而影响到消费者的购买信心。任务3.3.8施工环境8、广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等当项目位置处于非主干道或是销售中心位置不便发现时，广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的作用就非常明显。一方面他们可以将项目的重要信息(如位置、咨询电话等)在更广阔的地域向外发布，更重要的是它们可以将客户从主干道或是其熟悉的地方引导至项目现场，同时也可以对项目现场的气氛起到烘托的作用。某楼盘销售前准备工作计划表一、销售团队的组建及培训销售团队的组建及培训序号准备事项完成时间责任部门备注1销售人员确定10月15日人力资源部售楼人员5名，文秘1名2销售人员忠诚度培训10月20日销售部为公司培养可造人员3销售人员的基本素质培训10月20日销售部穿插案例4销售人员的销售技巧培训11月5日销售部现场销售技巧，电话销售技巧，拜访客户技巧，穿插案例及演练考核。5客户分析11月6日销售部对客户的购买行为进行分析6专业知识培训11月7日销售部基础知识部分，建筑与规划知识，商品房销售基本知识与法律常识7价格与银行按揭及购房税费11月8日销售部8公司各项管理制度11月8日销售部售楼处管理制度等某楼盘销售前准备工作计划表二、销售道具的准备销售道具部分序号准备事项完成时间责任部门备注1销售说词的制定10月20日销售部协助2楼盘说明书广告公司、销售部设计、印刷/公司3销售海报、单页广告公司、销售部设计、印刷/公司4DM直邮、会刊广告公司、销售部设计、印刷、邮寄/公司5销售名片、胸牌广告公司、销售部设计、印刷制作/公司6认购卡/VIP广告公司、销售部设计、印刷制作/公司7服装置办广告公司、销售部设计、印刷/公司8办公用品置办销售部设计、印刷/公司9手提袋广告公司、销售部设计、印刷/公司10礼品广告公司、销售部选择、订购/公司某楼盘销售前准备工作计划表三、现场物料准备现场物料准备序号准备事项完成时间责任部门备注1售楼处工程部、销售部设计、土建、装潢、装饰公司2样板房工程部、销售部设计、土建、装潢、装饰、家具公司3景观示范区工程部、销售部含庭园灯饰和背景音乐4看房通道工程部、销售部路线选择、施工、照明5工地规划工程部、销售部场地划分、材料堆放、工房设置6沿途景观工程部、销售部选位、设计制作、霓虹、照明7工地大型形象看板工程部、销售部选位、设计制作、照明8工地围墙美化工程部、销售部入口、门楼及墙面设计、制作、安装、照明9工地指示牌工程部、销售部含友情指示牌、选位、设计制作、照明10工地布幅工程部、销售部含形象和销售状态提示、选位、设计制作11沙盘工程部、销售部比例、形式12户型模拟工程部、销售部比例、形式