采购谈判与议价技巧

采购谈判与议价技巧汇报人：XX2023-12-30目录采购谈判概述采购谈判准备议价技巧与方法谈判中的沟通技巧合同签订与执行采购谈判案例分析CONTENTS01采购谈判概述CHAPTER采购谈判定义采购谈判是采购方与供应商之间就商品或服务的采购条件进行协商，以达成双方都可接受的协议的过程。采购谈判目的采购谈判的主要目的是确保采购方以合理的价格、良好的质量、及时的交货和优质的服务获得所需的商品或服务，同时维护采购方与供应商之间的良好关系。采购谈判的定义与目的采购谈判的重要性通过有效的采购谈判，可以降低采购成本，提高采购方的利润水平。合理的采购谈判可以确保所采购的商品或服务的质量符合采购方的要求。通过谈判，可以确保供应商按照约定的时间交货，避免生产延误。优秀的采购谈判人员可以争取到更好的售后服务和技术支持等。成本控制质量保证交货期保证服务提升诚信原则公平原则互利原则保密原则采购谈判的基本原则01020304双方应坦诚相待，遵守承诺，不欺诈、不隐瞒重要信息。双方应在平等地位上进行谈判，任何一方不得利用自己的优势地位压制对方。双方应寻求共同的利益点，实现双赢的局面。双方应对谈判过程中涉及的机密信息予以保密，除非得到对方同意或法律另有规定。02采购谈判准备CHAPTER

了解市场行情与供应商情况市场调研收集相关市场的价格、供求状况、竞争态势等信息，为谈判提供数据支持。供应商评估对潜在供应商的产品质量、价格、交货期、售后服务等进行全面评估。了解供应商的成本结构通过分析供应商的成本结构，揭示其可能的利润空间，为议价提供依据。清晰定义所需商品或服务的规格、质量、数量、交货期等要求。明确采购需求制定采购目标优先级排序设定谈判的期望结果，如价格、质量、交货期、售后服务等目标。根据采购目标的重要性进行排序，以便在谈判中灵活调整策略。030201明确采购需求与目标准备多套方案针对可能出现的不同情况，制定多套备选方案，以便在谈判中灵活应对。设定底线和让步策略明确自己的底线和可让步的范围，以及如何在谈判中适时让步以换取更有利的条件。制定谈判策略根据采购需求和目标，制定相应的谈判策略，如采用竞争性谈判、合作性谈判或折衷性谈判等。制定谈判策略与方案03培训团队成员对团队成员进行谈判技巧和策略的培训，提高团队的整体谈判能力。01选择合适的团队成员挑选具备良好沟通能力、专业知识丰富、有谈判经验的团队成员。02明确团队成员分工根据团队成员的特长和经验，合理分配角色和任务，确保团队协同作战。组建专业谈判团队03议价技巧与方法CHAPTER明确采购需求，了解市场行情，制定询价计划。询价准备向多家供应商发出询价单，要求供应商提供详细报价和相关信息。询价实施对收到的报价进行比较和分析，包括价格、交货期、付款方式等。报价分析询价与报价技巧了解产品价格的构成，包括原材料、人工、运输等成本，以及供应商的利润空间。价格构成分析将不同供应商的报价与市场价格水平进行比较，评估报价的合理性。价格水平比较关注市场价格波动情况，以便在谈判中掌握主动权。价格波动分析价格分析与比较方法开场白与氛围营造运用恰当的开场白，营造和谐的谈判氛围。谈判准备制定谈判策略，明确谈判目标，准备相关数据和信息支持。议价技巧灵活运用各种议价技巧，如给出合理理由、巧妙运用沉默、适时让步等，以达成预期价格。价格谈判策略与技巧与供应商沟通，了解涨价的具体原因和情况。了解涨价原因分析涨价对采购成本、生产计划等方面的影响。评估影响考虑寻找其他供应商或替代品，以减少对原供应商涨价的依赖。寻找替代方案在充分了解情况的基础上，与供应商进行重新谈判，争取达成更合理的价格协议。重新谈判应对供应商涨价的措施04谈判中的沟通技巧CHAPTER认真听取供应商的观点和诉求，不打断对方发言，表现出尊重和关注。积极倾听努力理解供应商的利益关切和立场，从而更好地把握谈判的方向和重点。理解立场在倾听过程中，适时提出问题以澄清疑虑，确保准确理解供应商的意图。询问澄清倾听与理解供应商立场明确需求在谈判前充分准备，明确采购目标、规格、质量、数量、价格等关键要素。清晰表达使用简洁明了的语言，准确传达采购需求，避免模棱两可或含糊不清的表达。提供支持为供应商提供必要的信息和支持，如市场趋势、竞争状况等，以便其更好地满足采购需求。表达清晰、准确的采购需求共享信息愿意与供应商分享相关信息，促进双方之间的信息交流和理解。寻求共识努力寻求双方都能接受的解决方案，以实现双赢的合作关系。展示诚意在谈判中表现出真诚和善意，尊重对方的利益和关切，以建立互信基础。建立互信与合作关系123在遇到僵局或冲突时，保持冷静和理智，避免情绪化的反应。保持冷静积极寻求双方都能接受的妥协方案，打破僵局并推动谈判进展。探索妥协在必要时，可以邀请中立的第三方参与谈判，提供客观的意见和建议，协助双方解决争议。寻求第三方协助处理谈判僵局与冲突的方法05合同签订与执行CHAPTER审查合同双方当事人的名称或者姓名和住所，确保合同主体具备签订合同的资格和能力。明确合同主体确认合同标的物的名称、规格型号、数量、质量等信息，确保标的物符合采购需求。核实标的物信息仔细审查合同的各项条款，包括价格、交货期、付款方式、违约责任等，确保合同条款明确、合理且符合法律法规。审查合同条款合同条款的审查与确认通过向多个供应商询价，对比价格和质量，选择合适的供应商。询价比价与选定的供应商进行价格谈判，争取获得更优惠的价格和付款条件。谈判议价根据采购需求和供应商的要求，选择合适的支付方式，如预付款、货到付款、分期付款等。确定支付方式合同价格的确定与支付方式交货期监管对供应商交付的货物进行质量检验和控制，确保货物符合合同约定的质量标准。质量检验与控制合同变更管理在合同执行过程中，如需变更合同条款，应及时与供应商协商并签订补充协议。监督供应商按照合同约定的交货期进行交货，确保采购计划顺利进行。合同执行过程中的监管与控制合同变更处理当合同需要变更时，应与供应商充分协商，明确变更内容和处理方式，并签订书面协议。索赔处理如供应商未能按照合同约定履行义务，采购方有权要求供应商承担违约责任并进行索赔。在处理索赔时，应收集相关证据并按照合同约定的程序进行。合同变更与索赔处理06采购谈判案例分析CHAPTER充分准备01成功案例中的采购方在谈判前进行了充分的市场调研和价格分析，了解供应商的成本结构和市场行情，从而制定了有针对性的谈判策略。巧妙运用谈判技巧02采购方在谈判中灵活运用各种谈判技巧，如给出合理的解释和理由、巧妙地转移话题等，以引导供应商接受更低的价格。建立良好的合作关系03采购方与供应商建立了长期稳定的合作关系，通过互信和合作实现了优质低价的采购。成功案例分享：如何实现优质低价采购缺乏准备失败案例中的采购方往往没有充分准备，对市场和供应商情况了解不足，导致在谈判中处于被动地位。谈判技巧不足采购方在谈判中缺乏必要的谈判技巧和经验，容易被供应商牵着鼻子走，无法实现预期目标。合作关系不佳采购方与供应商之间缺乏信任和合作基础，导致谈判难以顺利进行，甚至出现僵局或破裂。失败案例分析：采购谈判中的常见问题及教训充分准备在谈判前进行充分的市场调研和价格分析，了解