顾客类型分析及顾客异议的处理

顾客的几种类型表现型友善型分析型控制型表现型特点说话引经据典、旁征博引穿着时尚开朗豁达活泼多变缺乏耐心表现型——如何对待认真聆听用眼神回应不要打断对方始终微笑表现型赞美习惯于寻找缺点人们渴望被关注善于发现顾客的优点要真诚赞美要具体

1+78

2+68

3+58

4+47友善型和事老、墙头草善于配合口头禅：随便、可以、无所谓特点内向悲观谦虚冷静沉稳随和、耐心聆听不善变革、循规蹈矩

友善型——如何对待鼓励、赞美主动接触善于发问通过动作表情，发现其喜好分析型特点周密矜持柔韧拘谨重视逻辑、精益求精敏感、缺乏决断

+-分析型——如何对待始终耐心注重逻辑——因为……所以条理清晰知识丰富

控制型特点说一不二注重效率气势逼人不苟言笑固执己见控制型——如何对待满足其控制欲望，语气态度要谦和“对、是、每错……〞恭维、赞美身上的物品尊重其意见“我知道您心里已经有数了，我只是帮您参谋参谋，大注意还得您拿〞处理顾客异议的技巧正确面对顾客的异议1.异议表示仍不能满足顾客的要求,通过异议可以了解顾客是否有需求,并且获得更多的信息2.顾客的异议是障碍,也是顾客的权利3.没有异议的顾客才是难应付的顾客4.异议并不能说明顾客不会购置5.根据异议修正销售战术6.聆听异议,区分真的异议、假的异议、及隐藏的异议顾客异议的表现形式1.因为不需要而产生的异议原因〔1〕确实不需要所销售的产品〔2〕有需求，但没有意识到自己有某种需要。〔3〕顾客的需要不能被充分满足顾客异议的表现形式2.对产品和相关咨询不太了解〔1〕人们对运用原有经验仍然不能了解的商品是不太感性趣〔2〕一种顾客由于爱面子，不好意思让别人知道自己不懂，就会找借口离开〔3〕另一种顾客那么期望得到更多的知识，就会成心提出异议顾客异议的表现形式对价格有异议〔1〕压价。很常见〔2〕价格偏高。把想象中同样的商品来比照顾客异议的表现形式对产品有异议指顾客认为销售的产品不符合要求。确实是商品或效劳本身存在问题。有兴趣的顾客才会提出这样的异议顾客异议的表现形式对购置时间有异议——拖延绝大局部的顾客不到非买不可的时候是绝对不会掏出自己的钱包。可能会想“以后再买吧，或许有更好的。〞通常会说：“我再仔细想想……销售过程中的异议处理策略〔1〕学会倾听〔2〕先发制人，消除异议〔3〕迅速评估异议〔4〕将异议转化成问话〔5〕不断发出成交信号〔6〕截断顾客的借口〔7〕动用“第三者〞〔8〕不与顾客争辩〔9〕给顾客留面子处理异议常用的方法〔1〕“是……但是〞处理法——顾客永远是对的比较两种表达方式：A.“你根本没了解我的意思，因为情况是……〞B.“平心而论，在一般情况下，您说的都非常正确，但现在情况是这样的……〞A.“你的想法不对，因为……〞B.“是的，开始的时候，我和您的想法一样，但是当我进一步了解以后……〞处理异议常用的方法〔2〕迂回法——把顾客的异议转化为购置的原因案例：顾客“我不喜欢红色的机器，太鲜艳了〞销售人员“红颜色非常的热情，充满了活力〞顾客“天线在外边，我不太喜欢……〞销售人员“外置天线可以增强信号，通话效果好……〞处理异议常用的方法补偿法首先肯定顾客的意见，成认产品的缺点，然后利用优点来补偿和抵消这些缺点。让顾客产生心理上平衡的感觉：〔1〕产品的价值与价格相一致〔2〕产品的优点对顾客是重要的，没有的优点对顾客是较不重要的。处理异议常用的方法轻描淡写处理法许多异议不需要答复，如：无法答复的奇谈怪论；容易造成争论的话题……常使用的方法：微笑点头假装没听见，悄悄转移话题表示同意，“您真幽默〞，“真是高见！〞处理异议常用的方法引用比喻法比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变成一般的事实，有利于顾客的理解，消除顾客的疑虑。案例：顾客：“国产质量都不好，还是买进口放心：〞销售人员：“是的，以前确实是这样，就象早期彩电一样……但现在质量上相差无几。应付顾客杀价的方法温柔一刀型：“委屈状——没有方法了，只好选这个了，能给我廉价一些吗？〞——动之以情，赠送小礼品；当头棒喝型：“怎样，你打算打几折？〞——“是，但是〞施恩型：“我特地跑那么远来，难道不能廉价一吗？〞——赠品笑里藏刀型：不降价没关系，大不了不买了——立场不动摇；杀价型顾客的形式和对付方法软硬兼施型：“我其他商店都没去，就冲你们商店来应该少算一些吧？〞——是，但是……理智型：“这东西的本钱我非常了解，没有理由卖这个价格。〞——产品的价格和附加价值的理解；倚老卖老型：“我做生意那么长时了。我清楚这里的利润有多少。〞——动之以情，生意场上的利润分析促使顾客成交把握成交的黄金时机最正确成交时机：是顾客的购置欲望最强、最渴望占有商品的时刻，这种时机稍纵即逝，所以要把握这个最正确成交时机，必须仔细观察顾客在整个购置过程中的表情及言行。把握成交的黄金时机1.语言信号〔1〕注意力集中到一款机器上，并不断询问同样一个问题。〔2〕询问配套产品及赠品时〔3〕顾客征求同伴的意见时〔4〕顾客提出成交条件时〔5〕开始关心售后工作时

把握成交的黄金时机2.行为信号〔1〕顾客的眼睛发亮时〔2〕当顾客不再发问时〔3〕同时索取几款〔4〕顾客不停的操作〔5〕不断的点头〔6〕仔细的翻阅说明书〔7〕第二次回来询问同一款〔8〕顾客非常注意营业员的言行〔9〕仔细观看，关心有无瑕疵促使顾客成交建议购置虽然顾客发出购置的信号，但是否真的想买，还不能完全确定。顾客可能会有点犹豫，或者已经下了决心，只是还没有明确表示要买，此时营业员的建议购置会有利于促成交易。建议购置的原那么〔1〕确认顾客已对商品有了比较全面的了解。营业员可用询问的方式试探顾客有没有其他的要求。〔2〕确认顾客对商品比较满意。〔3〕把握好分寸。千万不要催促顾客，强推，更不能纠缠顾客。建议购置的方法〔1〕二择一法〔2〕请求成交法〔3〕优惠成交法〔4〕假定成交法〔5〕小点成交法〔6〕化短为长法成交策略1.促使顾客早成交的技巧〔1〕不要向顾客再介绍新的机型〔2〕逐步缩小顾客选择的范围，标准顾客的选择〔3〕帮助顾客确定他所喜欢的机型〔4〕集中介绍的卖点〔5〕做出适当的让步处理顾客抱怨由于效劳不周，或由于产品质量不好，或由于售后效劳跟不上，顾客会产生形形色色的抱怨，这些抱怨会对产品的销售和厂家的形象以及经销商的形象产生负面的影响。据调查一位不满的顾客会把他的抱怨转