七匹狼运动商品管理培训

七匹狼运动商品管理培训营销管理中心：林声森2008-1-22市场需求(基础/核心)存进销(主导)陈列反映互相影响决定互相决定

市场需求是一切营销活动的基础和依据

进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析进销存的关系基础商品管理一、产品结构二、销售季节三、产品销售周期四、售罄率五、平均销售折扣/订销比六、盈亏平衡点七、库存质量

1）存销比

2）库存结构八、产品结构进销存滚动表经营者的关键是把握结构研究市场需求结构

期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励产品结构:性别\系列\品类\价位\上下装\上市波段等产品结构表----鞋男鞋XX款,所占比例61%女鞋XX款,所占比例36%

产品结构表----服装男子XX款，占52%，女子XX款，占48%；秋季74款，所占比例63%,冬季47款，所占比例37%，产品结构图——服装

销售季节的界定（从08秋冬年起）秋季月份8910

合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季节的划分：期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。产品上货时间和正价销售期以终端销售为准生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格,加速库存周转产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然产品销售周期售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货．公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量．售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：售罄率分析售罄率对订货管理的指导意义１、研究单店的销售概况２、价格带的界定３、性别的界定４、尺码的界定５、系列的界定６、产品的流动订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表存销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU的宽度和深度——微观指标库存质量存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库存质量存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。新旧货占比库存结构进销存滚动表

期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：

了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事预则立不预则废！货品结构进销存滚动表

期末库存=期初库存+当月进货-当月调出-当月销售如何做好库存分析库存分析意义库存分析的重点指标库存分析思路及图表结论与建议库存分析的意义预测库存风险，给予公司经营者一定的建议和方案。加强货品管理，提高库存质量，提升销售。加快货品资金周转，提高投资回报率。库存分析指标存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度）品类库存销售占比SKU动销率、宽度和深度分析指标——存销比严格意义上，存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理，资金的使用效率问题。存销比过高（一般＞４），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。存销比过低（＜３），意味着库存不足，利润难以最大化。分析指标—存销比广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到品类和单个SKU的存销比有助于更直观地看出各品类的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据例如应季货品的存销比与其生命周期有关。例如：夏季背心只有2.5个月的销售期，则背心的合理存销比应该在2.5左右。由于各月销售能力差异较大，且七匹狼运动期货到货不规律，所以不能单以某月的存销比与合理存销比来衡量库存量是否过大过小例如：某地区5月存销比为2，单看<3，库存小。但是由于5月相当于6月的1.5倍销售，可见该地区库存总量比较合理。分析指标——新老货占比新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，应该加大清理力度。新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。分析指标——品类占比品类销售、库存占比是反映各系列供求是否平衡、库存结构是否合理的指标分析库存、销售占比必须结合真正的市场需求做参照。实际分析时是以全区域（包括自营、加盟）的销售占比近似作为需求占比。

例如：XX区男子板鞋10月期末库存占比销售占比存销比全区域销售占比3%3%310%XX区库存是否合理？是否板鞋选款错误？断码严重？还是该地区板鞋实际就只有3%的需求？分析指标——品类占比在存销比合理其总量合理的情况下，理想的库存结构是全区域平均销售占比曲线、库存占比、销售占比曲线完全重合。说明供需、进销存是完全合理的。即使某些库存曲线去销售曲线是吻合的，如果偏离平均销售曲线很大，说明其进货是偏离需求的，其在某些品类商投资较大，而某些品类可能由于缺货而损失很大利润存销比反映的是量问题，占比反映结构问题，总量、结构合理未必单个SKU合理。对单个SKU的分析主要集中在动销率、畅滞销款的分析。是否存在畅销的断货，滞销的款量很大的现象。动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数动销率反映的使库存中有多少个SKU能产生销售？对单款的分析能为如何提高库存质量提供具体的方案，回答了何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量的问题分析指标——SKU库存分析思路和步骤总量合理？总量存销比结构合理？SKU合理？大类存销比、库销占比系列存销比、库销占比季节进销存滚动表新老货占比畅滞销款库存量SKU动销率性别存销比、库销占比系列库存销售对照表畅滞销款销售库存分析表提取数据汇总分析分析判断总量分析表格：大类月份进销存滚动表（如下页）根据滚动表期末库存结构分析新老货占比总量分析表格—进销存滚动表*月进销存滚动表鞋服装配件小计备注占比、折扣率等数量金额数量金额数量金额金额期初库存

005年以前

006年春夏

006年秋季

006年冬季

007年春季

007年夏季

007年秋季

0实际进货

05年以前

06年春夏

06年秋季

06年冬季

07年春季

07年夏季

07年秋季

预计销售

005年以前006年春夏006年秋季006年冬季007年春季007年夏季007年秋季0实际销售

0

05年以前

0

06年春夏

0

06年秋季

0

06年冬季

0

07年春季

0

07年夏季

0

07年秋季

0

期末库存

0

05年以前

0

06年春夏

0

06年秋季

0

06年冬季

0

07年春季

0

07年夏季

0

07年秋季

0

存销比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!

新老库存结构分析图表季节鞋服装配件合计占比数量金额数量金额数量金额金额非应季05年以前

06年春夏

06年秋季

06年冬季

07年春季

小计

应季07年夏季

合计

新老货占比结构分析表格：通过鞋服各系列销售库存对比表汇总得到大类/性别销售库存表采用库存、销售、平均销售三者曲线对比图结合存销比直观的分析其库存结构是否合理分析对象：所有库存（包括新老货）对于服装分季节分析库存大类/性别存销对比分析表预计平均存销比：由于各月的销售贡献率差别比较大，单根据某月的销售来看存销比不合理，所以引入预计平均存销比来衡量存销比是否合理。大类性别库存金额库存占比销售金额销售占比全区平均销售存销比预计平均存销比鞋男43572849%12692052%48.0%3.4

女43718949%11488447%50.0%3.8

88888156%24442037%43.3%3.6

服装男28834542%14831238%39.6%1.9

女39368958%24360462%60.4%1.6

68203443%39191660%53.0%1.7

配件

294582%221473%3.7%1.3

合计

1600373

658483

2.4

大类库销对比图分析：1.在库存比较足（存销比＞3),新老货结构合理的情况下，理想的库存大类结构、销售库存占比、区域平均销售图是完全重合的。

2.从上图XX区的数据看出,其夏季服装缺货比较严重，应尽快补货。性别库销对比曲线图3.83.41.91.6存销比分析：结合存销比看出鞋服的性别占比基本合理。服装系列库存分析对于服装库存的分析，是分开应季和非应季的，应季服装采用销售、库存对比的方法，分析其存销比、占比，及SKU是否合理，预测其风险。对于非应季服装则分析其库存SKU、数量、占有的资金，根据款式特点预测其销售，对于库存量大的给出建议在何时清理库存，打折技巧应怎样？应季服装品类库存销售对比表性别系列当前库存（5月6日）5月份销售区域平均销售动销比存销比SKU数量金额金额占比SKU数量金额金额占比男T恤衫183033904413.5%132012523217.0%24.6%72%1.5圆领T恤467896723323.3%435944975633.5%25.6%93%1.4背心8223173246.0%85442622.9%4.2%100%4.1五、七分裤236217918627.5%214954530530.5%29.8%91%1.7短裤3177134524.7%69172204.9%5.0%200%1.9休闲长裤8136211867.3%52635012.4%5.1%63%6.1运动长裤86069402.4%78187505.9%3.0%88%0.8男子服装小计

125273728834542.3%112158414831237.8%

90%1.9女T恤衫34120611497625.5%3110209516239.1%43.4%91%1.2圆领T恤256465022211.1%24271210898.7%6.3%96%2.4背6%1210277933.2%2.1%92%3.2七分裤226639125720.2%226178335334.2%33.9%100%1.1短裤115715608812.4%11176162746.7%5.7%100%3.4网球裙8409273946.1%814496564.0%4.8%100%2.8运动长裤8158199624.4%72733091.4%1.5%88%6.0休闲长裤56487041.9%55369682.9%2.3%100%1.2女子服装小计

126404839368957.7%120241024360462.2%

95%1.6合计

2516785682034

2323994391916

92%1.7男子应季服装库存销售分析曲线图男装：整体存销比低，特别是圆领T-恤、七分裤缺货，而且动销率低说明单款缺码比较严重。背心由于生命周期短，存销比高值得关注。女子应季服装库存销售分析图分析：女装：翻领T-恤、七分裤缺货比较严重。需要尽快补款，运动长裤动销率较低存销比高，需要对滞销款尽快打折。对于非应季服装的库存分析以夏季为应季为例季节系列SKU数数量金额06年05年小计06年05年小计春秋季小计冬季小计合计单款库存销售对比分析

货号颜色品名零售价总入库量销售量销售金额折扣率剩余库存备注畅销款

滞销款

通过对畅滞销款的销售和库存分析，可以给与客户一定的建议，对于缺货的畅销款建议补货，滞销或库存较大的建议尽快打折促销，目的也是希望达到利润最大化。销售库存预测在完成销售和库存分析后，可以结合以往的销售情况对客户后期的销售做个预测分析，做个库存预警，科学地给出建议和指导。以下是对XX客户作出的7.8.9月的销售预测：

实际销售数量预计销售数量

月份

大类3月4月5月5月31日

期末库存6月7月8月9月预计缺货预计多余鞋605737118940948001000800400

1094服装2691637393165952750390050001000-6055

月份贡献率5.67%7.09%8.89%

7.05%8.91%12.09%8.43%

建议尽快补夏季服装特别是女T-恤、七分裤、货号根据公司现有库存选择结论与建议总量、存销比是否合理新老货占比是否合理？（不合理，老货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）各系列存销比是否合理？高和低应该采取的措施畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD测算订货总量单店销售预测汇总乘订销比得初步订货总量预测季节占比和金额季节进货金额(批发价)分析期初库存结构对订货大类结构的影响调整大类订货金额订货总量=调整后的大类订货金额之和月份/季节占比/单店贡献率/预计年度增长率季节大类结构的占比SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD单店总量汇总测算07年计划分解月份07目标比例目标店A店B店C店D6.3%14.9%16.6%7.6%1475010.0%47530717936247506.0%28518434722347507.0%33321505525447507.5%356225359275475010.0%47530717936647507.0%33321505525747508.0%380245763298475010.0%47530717936947508.0%3802457632910475011.5%546348291411147508.0%380245763291247507.0%33321505525

4750100.0%4750300710790360SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD订货总量测算思路以单店预测汇总初步预测订货总量（行业通用方法）预测07年总销售为4750万,季节占比60%季节订货总量=预测年销售/折价率×季节占比×进货折扣×（1－期初同类影响％）×货品评估系数/售磬率85%(15％合理库存,售磬率=实际销售数量/实际进货数量)期初同类/同季货品库存<同季订货总额15%(合理的库存预留),可以不考虑(1-期初同类影响%).货品评估系数:对货品开发,市场需求或消费者接受能力的信心指数15%合理库存:产品在当季销售无论多畅销或进行多大的促销,都会留下一定的库存(我们认为15%为行业合理库存)滚入下一季或下一年度进行销售.例如:05年夏季产品会留下15%金额滚入06年夏季或夏季前进行销售,而且不会对06年夏季产品销售有很大的冲击.如当季产品折价率×售磬率维持在76.5％－85％以上,多一点产品多一点销售,对利润更大化有贡献SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD订货总量测算思路确定订销比＝1/折价率07全年平均折扣8.3折,根据季节调整季节折价率(促销,产品开发及市场需求)订销比=1/平均折价率=1.15--1.17平均折价率=成本率/(1-毛利率)例如:已知平均毛利率(可以通过财务报表取得)=40%,成本率=进货折扣=0.5

平均折价率=0.5/(1-40%)=0.83SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD折价率公式推导折价率=实际销售金额/吊牌价金额毛利率=(实际销售金额-进货折扣*吊牌价金额)/实际销售金额实际销售金额/吊牌价金额=进货折扣/(1-毛利率)=折价率例:

通过财务报表取得07年全年毛利率为40%,进货折扣=0.5,

那年折价率=?

年折价率=0.5/(1-40%)=0.5/0.6=0.83SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD季节占比调整例:历史07年度进货占比:春夏:秋冬=40%:60%历年平均折扣率为0.83,0.83也作为预测秋冬订货总量的平均折扣率,通过报表取得07年秋冬季产品的平均毛利率=34.7%,或折扣=7.5折,已知春夏(秋冬)季产品的销售和库存均正常(折价率90%*售磬率85%>76.5%),如何调整08年的季节占比?(这里我们假设过季产品滚入下一季或下一年平均折扣率为4-5折.06年秋冬季产品在07年销售折扣为4-5折)分析:

当季节的折价率低于计划折价率时,也就表明当季产品售磬率过低进行打折或大量促销,造成季平均折扣率下降,因为如果我们的折扣率过低,我们的毛利率就很低,当我们经营费用率维持在一定的比率上(如26%),过低的折扣率就会造成我们利润的损失.所以同等进货量的情况下,我们必须提高折价率*售磬率的值,有助于我们实现利润最大化.SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD季节占比调整季节误差率=(计划销售-实际销售)/计划销售

=(计划销售/吊牌销售-实际销售/吊牌销售)/计划销售/吊牌销售

=(计划折价率-实际折价率)/计划折价率季节调整后占比=季节计划占比*(1-季节误差率)题:

计划折价率=0.83实际折价率=0.75季节误差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%秋冬季订货额应减少9.63%60%(1-9.6%)=54%SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD公式论证实际折扣率=期间折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)论证:因为历年的订货总量预测的时候是以计划折扣率(0.83)作为订销比,也就是说不管什么时候售磬订单产品,只要我的折价率达到0.83,即为达到预测目标(当我们的平均折扣达到0.83折的时候,我们的实际销售量(售磬率)为合理的订单量).因此我们有两种结果:A.实际折扣率<订货计划折价率订单过多(供>求)B.实际折扣率>订货计划折价率订单过少(供<求)因此我们要实现利润最大化,就必须保证折价率*售磬率最大化.

利润平衡点<折价率*售磬率<1SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD公式论证题:实际折扣率=7.5计划折扣率=8.3季节误差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%季节调整后占比=季节计划占比*(1-9.63%)=90.37%*季节计划占比根据公式:实际折扣率=期间折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)

条件:实际折扣率<计划折扣率,说明计划订单过多;那么要维持计划8.3折折扣预测,使实际订单总量最大化(售磬率最高的情况),期间折扣率=计划折扣率=8.3折,那么公司转化:售磬率={实际折扣率-[(0-5折)*(1-售磬率)]}/计划折扣率要使售磬率最大化,那么(0-5折)*(1-售磬率)就必须等于0.所以:售磬率=实际折扣率/计划折扣率=7.5/8.3=90.37%SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD公式论证结论:当实际折扣率<计划折扣率时,供>求;订单量过多,应减量.实际(最大)订单量=(最大)售磬率*订单量(前提:期间折扣最大必须达到计划的折扣率时,MAX(期间折扣率)=计划折扣率),实际折扣率/计划折扣率<MAX(售磬率)<1当实际折扣率>计划折扣率时,供<求;订单量过少,可加量.实际(最大)订单量=(最大)售磬率*订单量(前提:期间折扣率必须达到计划的折扣率时,MIN(期间折扣率)=计划折扣率),1<MAX(售磬率)<1/计划折扣率=1.2SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD公式论证结论:计划折扣率=8.3合理库存=15%合理售磬率=1-15%=85%正常过季产品滚入下一季度或年度的折扣率为4-5折优秀售磬率>=85%,优秀折扣率>=8.3所以:85%*9+15%*5=8.49*85%<=售磬率*折扣率(期间)<=10*85%7.65<=售磬率*折扣率=8.5为良好的经营状态SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD订货总量测算思路分析秋冬季期初的库存结构影响订货结构和总量，进销存滚动预测表做到订货季节的期初，从期初的库存结构看预测订货季节的大致销售结构：如果起初库存大类结构正常,（如春夏品在秋冬期初只剩下20%左右），则该大类总额=预测销售额*订销比=A*B

如果期初该大类的应季老货过多>30%，则要挤占秋冬季产品在8-12月的销售份额，订货要减少；如果期初库存应季老货太少，如秋季货品在期初少于10%，则意味着秋季货品不足，需要秋冬季货品提前上市，则订货额>A*B（探讨）SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD订货总量测算思路为何说预测后的期初库存结构对总量的影响只是重要的调整因素而非决定因素：新货总是比老货卖得好，老货尽量少占用有限的陈列空间（分析造成库存的原因）预测可能出现大库存就应该提前处理——针对性促销或提前打折，提高资金效率。建议老货库存结构对订货的影响因素不超过20%？SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD订货总量测算思路确定初步的订货大类结构占比和金额。07全年同期数据分析和目前大类占比分析由07年的鞋服配占比26%：70%：4%调整为30%：67%：3%

（具体分析略过）得出鞋服配的初步订量。鞋子用数量增长进行验证。SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD二、订货结构测算1、大类结构测算：根据07秋冬销售结构，库存结构，折价率，售罄率预测08秋冬订货结构（占比，金额，根据预测的均价预测订量）产品类别07年总销售07年秋冬货品销售平均折价率售罄率预计08年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额鞋

服装

配件

合计

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD1、性别结构测算思路同大类测算，根据去年销售结构、折价率、售罄率预计08年的结构。

产品类别性别07年总销售07年秋冬货品销售平均折价率售罄率预计08年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额鞋男

女

童

鞋类小计

服装男

女

服装小计

配件

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD2.系列结构测算鞋性别

系列07年总销售07年秋冬货品销售平均折价率售罄率预计08年订货常规跑鞋总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额男复古板鞋

旅游鞋

休闲鞋

篮球鞋

户外鞋

专业跑鞋

男鞋小计

女常规跑鞋

复古板鞋

旅游鞋

休闲鞋

户外鞋

女鞋小计

合计

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD性别系列07年总销售07年秋冬货品销售平均折价率售罄率预计08年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额男T恤衫

长裤

风衣

夹克

棉服

卫裤

卫衣

卫衣套

羽绒服

运动套

男子服装小计

女T恤衫

长裤

风衣

夹克

棉服

卫裤

卫衣

卫衣套

羽绒服

运动套

女子服装小计

合计

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD三、订货深度、广度测算订货广度测算步骤：计算最大店铺的鞋、服装SKU最大深度和广度(陈列面积/系列化)分析去年各系列订货的款，色，SKU数和销售的有效SKU数、占比。预测07年秋冬季货品各系列在8月-12月期间的销售SKU数和数量预测08秋冬各系列的订货SKU数及A量款的SKU数SEPTWOLVESSPORTSCO..LTDSKU深度和广度的测算店铺最大SKU计算方法：鞋：SKU最大容量=总鞋托数×（65%-75%）以100㎡店,200个鞋托数为例：款式类型ABC出样数321SKU占比10%30%60%则每个SKU加权平均出样数为：0.3+0.6+0.6=1.5（个）也就是说每个SKU要占到1.5个鞋托。1个鞋托要陈列0.66个SKU那么200个鞋托能陈列的合理SKU数为：200*0.66=132(个）SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD鞋SKU容量测算款类型A量款B量款C量款SKU占比10%-15%30%-35%60%-50%出样数2-31-21店铺面积(㎡）鞋托数适用比例陈列SKU数160以上288以上65%180左右*75%120-160224--28870%150左右*75%80-120160--19275%120左右*75%则计算出不同类型店铺最大SKU数如下表:订货SKU数=陈列SKU数*75%依据以上方法，各类款按照以下比例和出样数SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD服装最大SKU容量计算方法服装：

SKU广度=总仓数×平均每仓陈列SKU（3.5--4个）

中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等，可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑。右图为冬季服装四仓陈列布局中能陈列最多的一种。下图能陈列的SKU数为：14--18

由于男装上面只能两个正挂。所以应该是14-16个则平均每仓最多陈列SKU数为：3.5--4个222-32-32-32-32SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD订货深度测算订货深度测算公式:预计秋冬某系列订货A款的平均深度

=该系列A量款07销售平均深度×（1+增长率）÷售罄率例如：07年秋冬季的女款常规跑鞋销售前三名是货号颜色品名季节年度到货数量单价销售数量售磬率261203白紫兰常规跑鞋秋季200780519876995.53%261212白月常规跑鞋秋季200742123840395.72%261212白灰橙常规跑鞋秋季200772923863186.56%则预计07年秋冬女款常规跑鞋A款订货平均深度为:(805+421+729)÷3×(1+30%)÷92%=921AAA款(261203-6)订货最深度=805×(1+30%)/95%=1101SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD订货结构预测表—服装性别类别款色数量金额占比%SKU最深度男(性别占比)T恤衫

风衣

夹克

棉服

羽绒服

运动长裤

卫衣

卫裤

卫衣套

运动套

比赛服

小计

女(性别占比)T恤衫

风衣

夹克

棉服

羽绒服

运动长裤

卫衣

卫裤

卫衣套

运动套

小计

合计

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD订货结构预测表—鞋性别类别款色数量金额占比%SKU最深度男(性别占比)专业篮球鞋

训练篮球鞋

专业跑鞋

常规跑鞋

越野跑鞋

户外鞋

板鞋

休闲鞋

旅游鞋

网乒鞋

小计

女(性别占比)专业跑鞋

常规跑鞋

越野跑鞋

户外鞋

板鞋

休闲鞋

旅游鞋

网乒鞋

小计

童鞋(占比)

合计

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD订单的自我评审

在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审，具体表现在以下六个方面：1、总量评审结合总公司下达给分公司的指标来评审订货总量结合店铺的销售增长走势来评审订货总量2、货品结构评审以计划的货品结构来评审以全国排行榜来评审货品结构以实际的货品来调整订单的货品结构3、sku的深度和广度根据店铺最大sku容量来评审sku的广度根据售罄率、店铺的最大销售量来评审sku的深度4、上下装(7:3)、关联性(陈列)

通过计算整体订货产品的零售均价来评审根据计划的价位段分布来评审SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD总量汇总大类鞋服配件合计数量

金额

占比

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD大类性别SKU数数量金额占大类比鞋男女童鞋小计服装男女服装小计订单大类/性别归类表SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD订单月份归类表订单的月份汇总有助于:1.制定合理的上市规划2.合理的资金计划

鞋服合计月份SKU数量金额占比SKU数量金额占比月份占比11

12

1

2

合计

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD订货结构汇总表性别类别款色数量金额占比%SKU数SKU最深度男(性别占比)T恤衫

风衣

夹克

棉服

羽绒服

运动长裤

卫衣

卫裤

卫衣套

运动套

比赛服

小计

女(性别占比)T恤衫

风衣