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城市商务酒店客房销售心得_物业经理人更多精品源自方案
城市商务酒店客房销售心得
世界上有三样东西是最不易保存的,酒店的客房,飞机的座位,律师的时间。酒店的客房过了今日没卖出去,就没有价值了。这是任何一个酒店人最先明白的道理之一,但做法不尽一样。
房费收入是酒店的重要组成局部,也是利润的主要来源。在许多酒店,往往要占到60%以上。如何做到既提高房费的总收入,又保证平均房价成了治理层最关怀的问题之了。以城市商务酒店为例,我们尝试了一些做法,供同行探讨:
1、overbooking超订
通常每天都有一局部房间是通过客人预订进来的,比例凹凸各酒店不同。这是酒店的预期收入,但预订不是100%的稳妥,通常有一些客人会在最终时刻取消,这就造成了房间的闲置。即使我们设定保存最终时间,对客来说仍是缺乏约束力的。于是,我们就统计取消的平均比例是多少,假如是10%,我们就按110%的入住率超订,先来先得。
2、noshow预订未到
这一类客人电话确认要来,最终却不来,白白地占用了可售房。前台需要高度敏捷把握比例,大胆地把这些房间卖出去。假如个别客人最终还是来了,可以实行升级或免费送至其它酒店入住来解决。
3、upgrade升级
超订后,简单消失客人预订的的房型卖完了,那么在有房间出售的前提下,我们可以对客人进展升级。如从标间升级到套房,特殊重要的客人甚至可以跳级到豪华套房。
4、脏房和修理房
永久不要信任电脑房态表上的脏房和修理房,它们大多是闲置的可售房。脏房可以让客房部把它抢出来,客人可到大堂吧等待一下,免费供应一杯茶水。有条件的话,贵宾部可与客人聊谈天。许多修理房其实只是差了一些小东西,拿出来销售问题不大。可以跟客人讲清晰状况,看看能否承受。实在不行,适当降点价也可以。
5、一房多名
有些客人喜爱豪华单间,有些喜爱高级套房,其实这两种房可能是一样的,只是叫法不同。在房型的名称上作文章,不但给客人供应了多种选择,满意了不同客源的需求,也能最大限度地把全部的房间都销售出去,避开消失一些房型卖不动的状况。
6、关键时间
每晚8:00至10:30是售房最紧急、最关健的时间段,过了这个时段房间就不简单卖出去了。因此,前厅总监甚至总经理要常常亲自占到前台,督导员工卖房。准时对前面所说过的五种状况进展决策,尽可能把每一间房都卖出去。
7、批零倒挂
团队相当于批发,散客相当于零售,通常的价格是团队低于散客的,团队规模越大,价格越低,有时甚至低得特别之多。这种做法也对,也不全对。酒店的平均房价做不上去跟这个思路关系很大。为什么不尝试反其道而行之?即在团队价格体系中把大团队的价格提高,把中、小团队的价格降低。形成这样一个逐级上升的价格:免费房、长包房、超级VIP、小型团队、中型团队、大型团队、VIP、协议单位散客、散客。酒店里同时有几个中、小型团队(旅游或会议)比只有一个大型团队收入要高得多。此做法曾被很多同行争议,但我们认为是有效的。
8、动态房价
航空公司机票价格折扣是离起飞时间越近,折扣点越低。受此启发,我们也把房价从刚性变成柔性。当天入住率到达85%以上后,房价可略微上升,到95%时,坚决不打折。这样促使散客尽可能早地预订房间,甚至请朋友提前来拿房间。
9、适时提价
当年入住率根本保持在90%左右时,就可以考虑提价了。提多少适宜?视酒店市场而定。重庆酒店的房价较低,四星级酒店320元左右,五星级400元左右。许多酒店的做法是只提10-20元,不痛不痒的。我们认为这还不如不提,要提价就要提20%以上。但首先要考虑值价相符,价格可以提,但要让客人觉得价值提升得更多。虽然提了价,但和享受到的效劳比,更合算。这是提价的前提。至于如何增值,本文限于篇幅,请看本人其它博文。
通过以上九个方法,在同等市场条件下,我们酒店的入住率、房费收入和平
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