城市商务酒店客房销售心得

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城市商务酒店客房销售心得

世界上有三样东西是最不易保存的，酒店的客房，飞机的座位，律师的时间。酒店的客房过了今日没卖出去，就没有价值了。这是任何一个酒店人最先明白的道理之一，但做法不尽一样。

房费收入是酒店的重要组成局部，也是利润的主要来源。在许多酒店，往往要占到60%以上。如何做到既提高房费的总收入，又保证平均房价成了治理层最关怀的问题之了。以城市商务酒店为例，我们尝试了一些做法，供同行探讨：

1、overbooking超订

通常每天都有一局部房间是通过客人预订进来的，比例凹凸各酒店不同。这是酒店的预期收入，但预订不是100%的稳妥，通常有一些客人会在最终时刻取消，这就造成了房间的闲置。即使我们设定保存最终时间，对客来说仍是缺乏约束力的。于是，我们就统计取消的平均比例是多少，假如是10%，我们就按110%的入住率超订，先来先得。

2、noshow预订未到

这一类客人电话确认要来，最终却不来，白白地占用了可售房。前台需要高度敏捷把握比例，大胆地把这些房间卖出去。假如个别客人最终还是来了，可以实行升级或免费送至其它酒店入住来解决。

3、upgrade升级

超订后，简单消失客人预订的的房型卖完了，那么在有房间出售的前提下，我们可以对客人进展升级。如从标间升级到套房，特殊重要的客人甚至可以跳级到豪华套房。

4、脏房和修理房

永久不要信任电脑房态表上的脏房和修理房，它们大多是闲置的可售房。脏房可以让客房部把它抢出来，客人可到大堂吧等待一下，免费供应一杯茶水。有条件的话，贵宾部可与客人聊谈天。许多修理房其实只是差了一些小东西，拿出来销售问题不大。可以跟客人讲清晰状况，看看能否承受。实在不行，适当降点价也可以。

5、一房多名

有些客人喜爱豪华单间，有些喜爱高级套房，其实这两种房可能是一样的，只是叫法不同。在房型的名称上作文章，不但给客人供应了多种选择，满意了不同客源的需求，也能最大限度地把全部的房间都销售出去，避开消失一些房型卖不动的状况。

6、关键时间

每晚8：00至10：30是售房最紧急、最关健的时间段，过了这个时段房间就不简单卖出去了。因此，前厅总监甚至总经理要常常亲自占到前台，督导员工卖房。准时对前面所说过的五种状况进展决策，尽可能把每一间房都卖出去。

7、批零倒挂

团队相当于批发，散客相当于零售，通常的价格是团队低于散客的，团队规模越大，价格越低，有时甚至低得特别之多。这种做法也对，也不全对。酒店的平均房价做不上去跟这个思路关系很大。为什么不尝试反其道而行之?即在团队价格体系中把大团队的价格提高，把中、小团队的价格降低。形成这样一个逐级上升的价格：免费房、长包房、超级VIP、小型团队、中型团队、大型团队、VIP、协议单位散客、散客。酒店里同时有几个中、小型团队(旅游或会议)比只有一个大型团队收入要高得多。此做法曾被很多同行争议，但我们认为是有效的。

8、动态房价

航空公司机票价格折扣是离起飞时间越近，折扣点越低。受此启发，我们也把房价从刚性变成柔性。当天入住率到达85%以上后，房价可略微上升，到95%时，坚决不打折。这样促使散客尽可能早地预订房间，甚至请朋友提前来拿房间。

9、适时提价

当年入住率根本保持在90%左右时，就可以考虑提价了。提多少适宜?视酒店市场而定。重庆酒店的房价较低，四星级酒店320元左右，五星级400元左右。许多酒店的做法是只提10-20元，不痛不痒的。我们认为这还不如不提，要提价就要提20%以上。但首先要考虑值价相符，价格可以提，但要让客人觉得价值提升得更多。虽然提了价，但和享受到的效劳比，更合算。这是提价的前提。至于如何增值，本文限于篇幅，请看本人其它博文。

通过以上九个方法，在同等市场条件下，我们酒店的入住率、房费收入和平