万川牛奶万州市场营销方案

2023年全国高校市场营销大赛023年7月1日万川牛奶是重庆市万州区乳峰乳业有限企业的重要产品，该企业是万州区唯一一家鲜奶加工企业。近年来，由于企业内部销售方略不佳，加上同类竞争行业的冲击，使万川牛奶陷入了内忧外患的两难境地。我们此份营销方案分别从消费环境、消费者行为和竞争者角度来分析市场环境，理解万州市场的消费者对牛奶的消费状况。同步从万川牛奶自身出发，进行SWOT分析，理解产品自身的优势、劣势、机会和威胁。进而，制定出方略目标，意在提高万川牛奶的市场拥有率。然后，我们又从产品、价格、渠道、促销角度制定出市场方略，在对原有的渠道进行改善的同步，又开发出新的销售渠道。继而，再从人员的配置和人员选择方面对筹划进行组织和实行。最终，我们对两年时间的方略进行财务预算，同步也进行效果预测及风险控制。我们此份营销方案的目的重要是但愿能协助万川牛奶增长它在万州区的市场拥有率，通过提高市场知晓度、著名度和美誉度来到达这一目的，从而提高企业的利润，使其成为万州地区著名的企业。一、筹划目的—A 2(二)产品简介————-—-2(一)万州宏观环境分析——— 5(三)竞争者分析—-9 五、营销目的——- (四)促销方略-25 九、效果预测及风险控制————-36 38附页1:销售点调查表附页2:消费者问卷调查表近年来，伴随我国国民经济的迅速发展，人们的生活水平有了极大的提高，牛奶的好处被广大消费者所知晓，牛奶中具有大量的钙、磷等多种人体所需矿物质，营养丰富、轻易消化吸取、物美价廉、食用以便，是靠近完美的食品，被人们称为“白色血液”,是理想的天然食品。牛奶一度成为了营养、健康的标虽然越来越多的人喝牛奶，不过牛奶市场的竞争也在日益加剧。从全国范围来看，有蒙牛和伊利这两家大型的奶制品生产企业。同步，各个地区也有当地的牛奶加工企业。就重庆范围来看就有：天友、光明、梦工厂等。可想而知，虽然牛奶的需求量很大，不过其竞争也是相称的剧烈的。近几年，伴随蒙牛和伊利的品牌推广，蒙牛和伊利的产品迅速遍及全国各地。多种当地奶制品加工企业面临万川牛奶是重庆市万州区乳峰乳业有限企业的重要产品。重庆市万州区乳峰乳业有限企业是万州区唯一一家牛奶加工企业，目前面向的市场仅有万州区。由于是当地品牌，按常理说，企业可以运用多种便利占领万州市场。不过，万川牛奶却未能较大比例地占有万州市场。其原因有诸多：伴随生活条件的改善，人们天友等同行业的冲击，使万川牛奶寸步难行。此外，企业内部销售渠道的管理不善，愈加剧了万川牛奶目前的困难。怎样在竞争白热化的牛奶行业中突围?是万题，通过对市场的详细理解和对消费者的详细调查以及对多种问题的分析，制定出一系列详细的可实行的方案(如开拓新的销售渠道，开展一系列促销活动等)为万川牛奶进行品牌推广。但愿能协助万川牛奶增长它(一)企业简介重庆市万州区乳峰乳业有限企业是万州区唯一一家集奶牛养殖、乳品加工、销售于一体的乳品企业。企业于1956年成立，原名万州区乳品企业，后于2023年4月改制成重庆市万州区乳峰乳业(集团)有限企业。企业注册资金173万元，有1个奶牛繁育场和1座年生产能力18000吨的乳品厂，员工290人(其中专业技术人员58人),从业人员3000人(其中多数是移民和下岗职工)。企业重要生产、销售乳制品、饮料、家禽、饮食服务、饮食服务技术培训、摄影、蔬菜、销售烹饪用品、日杂用品、冷饮原料。万川牛奶是其最关键的产品。企业拥有优质高产奶牛2023余头，牛多奶多。目前生产袋装、杯装、盒装几大类20多种牛奶产品。企业通过了IS09001:2023国际质量体系认证，QS(质量安全)认证和中国食品安全放心品牌、全国质量稳定合格产品、消费者信得过企业、非公有制企业在解放初期，在万州市场是一种很著名的企业，万川牛奶的销售状况良好。不过近几年，伴随牛奶市场的竞争加剧，万川牛奶平均每年的销售额为3000万元，利润约60万元人民币/年。万川牛奶的品种丰富，产品种类按包装分为袋装、杯装和盒装3种。按口味分为四大系列，分别是：无菌系列、优酸乳系列、风味系列和双歧系列。其中无菌系列重要有：高钙奶、铁锌钙奶以及甜牛奶。优酸乳系列包括草莓味奶、葡萄味奶、荔枝味奶、香橙味奶、柠檬味奶、芦荟优酸乳以及水蜜桃优酸乳。风味系列重要有绿豆奶。双歧系列的有双歧酸奶，有草莓、香橙、芦荟、黄桃以及猕猴万川牛奶目前的价格根据不一样种类的产品进行辨别，其价格在市场上处在牛奶价格的平均水平。万川牛奶从包装上重要提成3大类产品：袋装、杯装、盒装。袋装的酸奶1元/袋，纯奶1.5/袋，杯装果味酸奶1.8元/杯，纯酸奶1.6元/杯，盒装的酸奶2.5元/杯。其各类产品详细价格如表2—1所示：表2—1产品价格表袋1元核桃花生奶袋1元杯1.6元纯酸奶盒1.8元无菌系列高钙奶袋1.5元袋1.5元甜牛奶袋1.5元优酸乳系列杯2元杯2元杯2元杯2元杯2元芦荟优酸乳杯2元水蜜桃优酸乳杯2元风味系列杯2元双歧系列杯2元杯2元杯2元杯2元原味酸奶杯2元芦荟与猕猴桃约会杯2元黄桃与哈密瓜约会杯2元万川牛奶的品种比较丰富，包装上有袋装、杯装和盒装3种。多种形式的包装图案如下图所示。由图案可以看出，万川牛奶的品种较多，不过包装图案都比较老式，新奇性(三)渠道状况据调查：企业45%的利润来自摊点销售，16%的利润来自展共有300多种，其产品都是由企业统一配送，销售人员重要是某些中老年人或者下岗工人，这些零售商的销售技巧以及销售能力都严重缺乏。这种渠道的长处重要是成本低廉。不过，这种老式的销售模式早已不附合现代人的消费观念，其街边不卫生和消费者心理的变化构成了最大的消费屏障。同步，有某些蛋糕店在销售万川牛奶，不过销售状况并不理想。同步，企业有家庭订购配送形式是企业接到订单后，请邮政配送。这种渠道销售的数量也是相称少的，企业摊点企业摊点万川牛奶要依托街边小摊发展是相称困难的。由于街边小摊无疑会减少产品的形象，给消费者不好的印象，诸多消费者由于这个原因而不接受其产品。在逐万州都市建成区面积42平方公里，都市人口为70多万人，全区总人口为173几年的平均年收入也大幅增长，可支配收入大幅度改善。2023年，万州GDP增长25.7%以上，经济总量385亿元，增速居全市第一。万州区消费需求持续趋旺。至2023年10月末，全区实现社会消费品零售总额91亿元，同比增长23.8%,增速居全市19个区第4位。万州区的整体经济由于人们经济水平的不停提高，生活水平也对应提高，牛奶的需求量不停增整个消费者市场的44%,没有喝牛奶的习惯的占少部分，有11.7%。消费者平均每天喝一次牛奶的占整个消费者市场的48.5%,两次的占14.2%,三次的占2.5%,剩余的34.8%属于不确定平均每天消费多少次的消费者。根据以上记录资料可以看(二)消费者分析伴随我国国民经济的迅速发展，人们的生活水平有了极大的提高，牛奶则成差异化的今天，万州市场消费者的消费观念又怎样呢?我们在万州市场进行了详细的市场调查，包括销售点访问以及消费者问卷调查。消费者问卷调查一共做了1000份(问卷调查内容见附页2),调查成果清晰地表明了万州市场不一样年龄阶整个消费者市场的44%,没有喝牛奶的占11.7%。我们将万州市场的消费者划分为：小朋友、青少年、中年、老年。据调查显示，不一样年龄阶段的消费者饮用牛奶的习惯各不相似。其详细状况如图3—9所图3—1不一样年龄阶段消费者饮用牛奶的习惯状况图14.2%,三次的占2.5%,剩余的34.8%属于不确定平均每天消费次数的消费者。至商品买卖开始，消费者都将“物美价廉”作为购置的最理想状态，人们总但愿用至少的钱买到最佳的商品。根据我们的调查得出万州市场消费者对多种牛奶价格的偏好如表3—1、表3—2、表3—3所示。表3—2消费者对袋装奶的价格接受程度1元1.5元2元2元以上220mL袋装纯牛奶220mL袋装酸奶表3—3消费者对盒装奶的价格接受程度2.5元如下2.5—3元3元—4元250mL盒装牛奶表3—4消费者对杯装奶的价格接受程度1.5—2.5元据调查显示，万州市场多数消费者更倾向于不定期的小数量购置，所占比例为65%,而此外只有35%的消费者倾向于成件成箱购置。购置牛奶地点选择状况如图3—5所示。图3—5万州市场消费者购置牛奶地点选择状况图据调查显示，万州市场不一样年龄阶段的消费者对不一样品种的牛奶偏好各不相似。万州市场47.9%的消费者喜欢喝常温奶，而喜欢喝低温奶的消费者占年龄阶段的消费者对纯牛奶、酸奶和风味奶的消费偏好如图3—6所示。图3—6不一样年龄阶段的消费者对多种牛奶的消费偏好状况图据问卷调查显示，万州市场消费者选择的牛奶品牌大部分是蒙牛和伊利，两者各占比例为33.4%和38%,这两个品牌占领了大部分市场。万州市场消费者对牛奶品牌选择的状况如图3—7所示。光明图3—7万州市场消费者对牛奶品牌选择的状况图□□袋装■盒装■杯装图3—8万州市场的消费者对牛奶的包装喜好倾向图万州市场的消费者对不一样的促销方式有不一样的态度，根据调查显示，万州市场消费者对多种促销活动的接受程度如表3—9所示。表3—9万州市场消费者对多种促销活动的接受程度表所占比例乐意接受无所谓媒体广告人员推销降价打折赠送礼品9、购置原因据调查显示，万州市场的消费者在购置牛奶时重视保质期的占整个消费者市场的40.4%,重视味道的占24.6%,两者总共占据了所有原因二分之一以上的比例。万州市场消费者购置牛奶时在意的各原因的详细状况如图3—10所示。■保质期■购买地点图3—10万州市场消费者购置牛奶时对各有关原因偏好状况图据调查显示，万州市场消费者选择家庭订购牛奶的占整个消费者市场的43%,不乐意家庭订购牛奶的占57%。据调查显示，万州市场78.9%的消费者在购置牛奶时都会注意牛奶成分标示，(三)竞争者分析据消费者问卷调查成果显示：目前，在万州市场蒙牛、伊利、天友和光明的知晓度都比万川牛奶的知晓度高，万川牛奶的知晓度是最低的，其市场知晓度详细如图3—11所示。图3—11万州市场多种牛奶市场知晓度状况图调查成果显示：万川牛奶的市场拥有率排在第四，仅高于光明。详细状况如图3—12所示。画方川光明图3—12万州市场多种牛奶市场拥有率状况图由万州市场多种牛奶市场知晓度状况图(图3—11)和万州市场多种牛奶市场拥有率状况图(图3—12)可得出，万川牛奶目前的市场状况很不理想，面临的竞根据市场拥有率分析，目前，万川牛奶在万州市场上的竞争对手重要分为蒙价格政策、渠道形式、促销方式、品牌形象等各方面对万州市场上多种牛奶进行(1)优势分析①资金实力。蒙牛和伊利是大型奶制品生产企业，企业的资金实力雄厚，在进行多种促销活动和公关活动的时候能周转的资金较多，这是小型企业难以比拟②生产规模。蒙牛和伊利是大型奶制品生产企业，企业的生产线更成熟，作③加工技术。蒙牛和伊利是大型奶制品生产企业，其产品遍及全国各地，企业的加工设备较其他奶制品加工企业先进。除巴氏杀菌的生产设备，企业还引进了超高温杀菌设备，延长了企业加工的奶制品的保质期，使其常温奶的保质期能到达6各月，从而将产品运销到全国各地。④资源状况。蒙牛和伊利的牛奶来源是蒙古草原上的奶牛，产品原材料来源⑤产品质量。蒙牛和伊利是目前中国牛奶市场上的龙头企业，产品遍及全国各地。除“三聚氰胺事件”外，很少有消费者反应其产品的质量存在问题。并且⑥价格状况。蒙牛和伊利的牛奶价格是牛奶行业的原则，价格公道，被广大⑦渠道形式。蒙牛和伊利的产品遍及全国各地，其渠道长而宽，分销方式是密集分销。商场、超市、便利店是其重要的销售途径。商场、超市、便利店几乎⑧促销方式。蒙牛和伊利的促销方式比较丰富，除了在央视上面进行广告宣传，销售点的POP广告，堆头等，各个销售点还常常采用降价、打折、赠送礼品等活动。其促销的方式丰富多样，抓住消费者的购置偏好，吸引了众多消费者的⑨公关活动。蒙牛和伊利都采用了不少公关活动，其中包括公益活动，也包酸乳一直结合音乐来树立其形象。同步，蒙牛赞助国家航天事业，成为航天员专用牛奶，这更是从国家的层面提高了产品的形象。伊利赞助世博会，伊利等企业积极与中国残联、上海残联一道携手共建了一种为残疾人描绘美好生活图景的“生命阳光馆”,成为了诸多人关注的话题，这为伊利树立了良好的形象。⑩品牌形象。蒙牛和伊利是中国的驰名商标。在牛奶行业中，蒙牛和伊利一起排在前两位。在市场上的著名度较高和美誉度较高，产品遍及全国各地，消费在乳业排名第一，品牌价值95.46亿元人民币；伊利在乳业排名第二，品牌价值86.64亿元。目前蒙牛和伊利的品牌价值更是不停上升牌难以抗衡的。(见注释①)(2)劣势分析①产品新鲜度。由于蒙牛和伊利的原产地离万州较远，产品难以维持新鲜。目前，蒙牛和伊利关键产品是250ml的常温奶。蒙牛和伊利的常温奶的保质期远比低温奶的保质期长。其保质期为“常温下6个月”,而低温奶的的保质期很短，②味道。常温奶与低温奶相比较，常温奶的味道没有低温奶味道鲜。据消费③产品营养程度。由于蒙牛和伊利采用的是超高温杀菌技术，牛奶的诸多营养成分都难以维持。并且为了延长产品保质期，其牛奶中添加了食品防腐剂。其(1)优势分析①资金实力。天友是重庆市牛奶品牌，企业的资金实力较重庆市万州区乳峰乳业有限企业雄厚，在进行多种促销活动和公关活动的时候能周转的资金较多。②生产规模。天友是重庆市的市级企业，而万川是区县级企业。生产规模上天友较万川更大。③加工技术。天友乳业的产品遍及重庆各个区县，企业的加工设备较万川先进，加工技术很大程度上更成熟。④产品质量。天友在万州的市场知晓度较万川高，市场拥有率也较万川高。消费者对其产品的质量更放心。⑤产品新鲜度。天友的产品比较丰富，除常温奶以外，尚有低温鲜奶，其宣传口号是“家乡奶，就是新鲜”,定位明确。⑥价格状况。天友牛奶的平均价格与市场差距不大，处在市场的平均水平。不过天友常常采用买5送2等多种促销政策，这相对减少了产品的价格，吸引了更多消费者。⑦渠道形式。天友牛奶遍及重庆各个区县，其渠道长而宽，分销方式是密集分销。商场、超市、便利店是其重要的销售途径。商场、超市、便利店几乎都能看到天友的牛奶，这为消费者购置提供了便利。⑧促销方式。天友的促销方式比较丰富，除了销售点的POP广告，堆头等，各个销售点还常常采用降价、打折、赠送礼品等活动。其促销的方式丰富多样，抓住消费者的购置偏好，吸引了众多消费者的眼球，为提高市场拥有率提供了条⑨品牌形象。天友在万州的市场知晓度和市场拥有率都比万川的高，在万州(2)劣势分析①销售成本高。天友常常采用打折、降价、赠送礼品等方略，同步不停开发②距离远，配送不以便。虽然天友有自己的配送车，每天都会配送产品。不③生产成本高。由于受重庆气候和地理条件限制，天友的原料来源不是很集中，有时还要通过某些散户的提供。因此在成本上很难以控制，会使产品成本提根据万川牛奶的市场现实状况以及消费者问卷调查得出：在万州市场上，蒙万川牛奶要想在万州市场立足，必须要明白自己的优劣势，并抓住市场机会进行(一)优势(strengths)的品牌。在消费者问卷调查时有消费者提到购置万川牛奶的原因是“支持当地品时候比较以便，并且在市中心有一种大的销售点(配送中心),这为配送减少了不少麻烦，各销售点在销售完后可以直接到店内拿货。消费者也可以到这个配送中4、历史悠久。重庆市万州区乳峰乳业有限企业是1956年成立的，企业的历史悠久。早在企业成立之初就为万州广大的消费者提供牛奶。在解放初期，牛奶是一种紧俏的产品。重庆市万州区乳峰乳业有限企业在万州是一种很火的企业，的企业，带动管理农户3000多户，拥有1000多头优质高产奶牛，繁育基地2,此外还发展周围县200余户奶牛养殖专业户，喂养奶牛1500多数牛和伊利来说其数量较小。但仅看万州市场，其货源是足够的。总体来说，企业的入场费。销售人员重要是某些中老年人或者下岗工人，这些人员的规定较低，企业予以他们的利润较低。同步，企业很少进行广告宣传等多种促销活动。相比之下，企业的销售成本是蒙牛、伊利、天友和光明中最低的。(二)劣势(weaknesses)1、企名产名混淆。万川牛奶企业的企业名与牛奶品牌名混淆，乳峰乳业是企业的名字，万川则是牛奶的品牌名。企业一时宣传企业名，一时宣传牛奶品牌名，其实宣传的内容同样，但很轻易让消费者混淆，误认为是两个企业。企名产名混淆，没有到达宣传的效果。2、网络信息简朴，甚至连网站都没有建设。伴随科技的迅速发展，互联网迅速渗透人们的生活。如今多数人都不看报纸，而是在互联网上搜集信息。而万川牛奶企业没有很好的运用这一高科技技术，在网上公布的信息量很少，很难搜到有关企业的资料。3、产品品牌形象低。万川牛奶在万州的市场知晓度、市场拥有率都很低。蒙牛和伊利目前是牛奶市场的两大龙头企业。产品已经遍及全国各地，产品的名字在全国各地已经耳熟能详。而天友也在迅速崛起。万川奶要在万州市场重新树立其形象是很有挑战的。4、市场知晓度低。在消费者问卷调查中得出，万州市场仅有20.5%的消费者懂得万川牛奶，是万州市场上集中万州牛奶市场中知晓度最低的。5、市场拥有率低。万川牛奶在万州市场的市场拥有率为10.5%仅仅比光明高，是市场拥有率的倒数第二。6、企业资金实力微弱。与蒙牛和伊利相比，企业的资金实力远不如这些大型技术是巴氏杀菌技术，这种加工技术加工的牛奶的保质期较短，假如在保质期内(1)万川牛奶是低温奶，在高温状况下，阳光暴晒后就轻易发泡变质。夏天的时(2)万川牛奶的重要销售点是街边小摊，销售利润微弱，销售人员都会将牛奶和饮料、水、其他品牌的牛奶一起销售。各个销售点万川牛奶平均所占的位置仅仅只有1/3,有些销售点万川牛奶所占的位置甚至不到1/4。(3)各销售点销售的不仅仅是牛奶，尚有其他饮料，整个产品陈列看起来参差不9、价格缺陷。袋装奶与市场的价格完全相似，不过和天友的袋装奶买5送210、销售渠道简朴。万川牛奶目前重要的销售渠道是街边小摊。由于是街边小摊，无疑会减少产品的形象，给消费者不好的印象，诸多消费者由于这个原因11、销售人员缺乏销售技巧。万川牛奶的销售人员重要是某些中老年人或者下岗工人，此类销售人员缺乏销售技巧，在进行销售点调查访问的时候发现，这些销售人员很大部分人自身对万川牛奶的理解都不多。在销售产品的时候也很少12、销售点利润薄，很难鼓励零售商全心全意销售万川牛奶。零售商的利润是：杯装奶和盒装奶0.3元/杯，袋装奶0.15元/袋。各个销售点平均每天的利润为20元，难以维持零售商的生活。(1)户外喷绘广告，并且时间已经比较久了，很难吸引消费者的眼球。(2)销售点的POP广告，其形式是给销售点提供货架，货架上印有万川牛奶的标目前所采用的这两种促销形式都很简朴，并且更新率低，很难满足消费者对广告新奇的规定，也难以吸引消费者购置万川牛奶，因此导致了万川牛奶的市场牛奶已经成为了广大消费者平常饮食中非常重要的部分。牛奶的消费需求也在不停扩大增长。万川牛奶可以乘牛奶热之风抓住市场迅速崛起。同步，万川牛奶重要销售的是低温鲜奶，在消费者问卷调查中得出万州市场上52.1%的消费者喜欢喝低温鲜奶。低温鲜奶较常温奶更有营养价值，调查显示78.9%的消费者在购置牛奶时会注意牛奶的营养成分。因此万川牛奶可以抓住“新鲜”这一大特色进行产品的定位，并传递给万州消费者。其三，万川牛奶是万州当地唯一一家鲜奶加工厂，占据了地理位置的优势，配送产品以便，能及时供货，保证产品的新鲜。这为万川牛奶的发展提供了良好的市场机会。虽然目前牛奶市场的前景很好，不过竞争也是相称剧烈的。万州市场上牛奶的品牌就有5种，其中包括蒙牛和伊利这两个一线品牌，天友、光明以及万川。万川牛奶要想在如此剧烈的竞争环境中发展是极具挑战的。并且，企业的资金实力弱，要进行市场营销的多种方略风险极大。假如一旦失败，企业也许就陷入破产的境地。假如不进行市场的营销方略，在逐渐发展的市场环境下，企业也不得不面临被淘汰的结局。企业目前的形式相称严峻，存在的问题较多，要在万州树立良好的产品形象，提高市场拥有率还是非常困难的。在对产品进行详细的分析后，我们将制定某些列适合企业以及产品特色的方略，意在提高万川牛奶的市场知晓度、市场拥有率，提高产品的美誉度，在万州树立起良好的产品形象。我们方略的时间范围是2年，详细的实行地为万州。我们的关键目的是将万川牛奶的市场拥有率提高到25%(目前的市场拥有率为①将万川牛奶的市场知晓度提高到80%(目前的市场知晓度为20.5%);③与万州消费者处理好关系，改善企业与大众的公共关系，让消费者从心里目前，我司的产品种类比较多，有四个大类：无菌系列、优酸乳系列、风味系列和双歧系列。这些系列中，尚有诸多不一样风格的品种包括：草莓、香橙、类。因此，可以说是品种相称齐全。不过，品种多，种类齐全，并没有给企业带来大的销售利润。其原因就是：种类虽多，但没有关键产品转化为企业的竞争优方略原因：低温鲜奶重要推AD奶。常温奶重要推高钙奶。把这3个品种作为其企业的关键产品。重点打造其特色，为企业树立形象。其目的是让消费者看到这3个产品就能想到万川牛奶。详细操作：首先，在企业的内部以文献的形式确定这2种奶为企业的关键产品，其他产品做为补充商品销售。另一方面，企业将用大量的广告来为这2种奶是最能体现万川牛奶“新鲜”的特色的产品。在宣传活动中要重点简介鲜奶的好等公益活动。高钙奶的重点销售对象是老年人以及小朋友，这些人群都需要大量的钙来强健身体。并且根据消费者问卷调查，喜欢喝纯牛奶的消费者一般选择的据我们的调查，目前市场上多种牛奶的吸管都差不多，诸多生产厂家未注意到这个问题。吸管和牛奶是相连配套的，我们可以从吸管着手，打造万川牛奶特有的吸管，生产与万川牛奶的特点和定位相联络的，其他品牌的牛奶没有的新奇的吸管，增长产品的差异程度，在消费者心中树立独一无二的形象。从而吸引消费者购置万川牛奶。例如，吸管的颜色可以进行合适改善，吸管的形状可以进行详细的改善方案在此我们不加以详细的阐明，仅给与有关提议。企业可以请很那再吸引消费者。通过对包装的改善到达销售的目的。重要是通过对包装的改详细的操作需要进行更深一步的市场调查以及包装设计，在这里我们不加以众所周知，牛奶的价格在市场上几乎已是透明的了。万川牛奶在市场上的销售价格处在平均水平，与其他品牌的牛奶的偏差不大。不过也存在一定的问题。万川牛奶中240g纯酸奶的卖价是1.8元/杯，160g普酸奶是1.6元/杯，这两种牛零售商也很难找零，这样的定价大大影响了牛奶的销售量。不过，消费者对价格非常敏感，如企业提高价格为整数，必然会大量减少此种牛奶的销售量，如降价根据万川牛奶企业提供的这两种牛奶的成本价格(纯酸奶1.2元/杯，普酸奶1元/杯，两种牛奶中间商的利润为0.3元/杯),我们在保证零售商利润不变，企业利益不亏损的状况下，制定出如下方略：240g纯酸奶的发价(发给零售商)为1.45元/杯，减少0.05元/杯；160g普酸奶的发价(发给零售商)为1.2元/杯，减少0.1元/杯。而市场价格不发生明显变化，单杯的卖价与本来保持不变，然后采用相对降价来减少价格并吸引消费者。纯酸奶两盒3.5元，普酸奶两杯3元。也可以实行买五送一的活动，纯酸奶五盒是9元，普酸奶5盒为8元，两者企业目前采用的销售渠道简朴。万川牛奶目前重要的销售渠道是街边小摊。由于是街边小摊，销售利润微弱，销售人员将牛奶和饮料、水、其他品牌的牛奶一起销售。各个销售点万川牛奶平均所占的位置仅仅只有1/3,有些销售点万川牛不美观。这样的销售渠道无疑会减少产品的形象，给消费者不好的印象，诸多消费者由于这个原因而不接受其产品。在逐渐发展的市场环境下，此类销售形式会被逐渐淘汰。同步，销售人员缺乏销售技巧。万川牛奶的销售人员重要是某些中老年人或者下岗工人，此类销售人员缺乏销售技巧，在我们进行销售点调查访问的时候发现，这些销售人员很大部分人自身对万川牛奶的理解都不多。在销售产品的时候也很少简介，靠近于“一手交钱一手交货”的形式。同步，销售点利润薄(杯装奶和盒装奶0.3元/杯，袋装奶0.15元/袋),很难鼓励零售商全心全意万川牛奶目前的渠道是其最严重的问题，这样的渠道要想和陈列在超市里面的整整洁齐牛奶相比，无疑是缺乏竞争力的。同步，街边小摊是一种老式的销售形式在当今发展的社会，这种影响都市市貌的小摊都会被逐渐严禁。假如渠道不不过假如要进超市、商场，其进场费过于昂贵，对于中小型企业难以接受。并且在商场和超市里面也难以和蒙牛、伊利等一线品牌竞争。企业要想变化既有状况，必须在整顿原有渠道的同步，重点加强新的销售途径的开辟的工作，尽量寻找到成本低并且可以绕开蒙牛、伊利等一线品牌的途径。对此，我们从市场状况、消费者需求、万川牛奶的特色以及企业财务状况出发，为万川牛奶制定了某些列可行的原有渠道改善和新渠道开辟的方略。原有渠道在没有城管管理的状况我们制定的渠道方略包括原有渠道改善和新渠道开发(走进百姓家庭、走进由于目前万川牛奶的销售人员重要是下岗中老年人，他们都严重缺乏销售技巧，更有甚者，销售人员对万川牛奶主线不怎么理解。因此企业有必要对这些零由于牛奶的单位利润低，加上万川牛奶的销售量小，大部分零售商反应利润太低，从而失去了销售积极性。我们对此制定让利给零售商的方略：①建立定额(1)走进小区春笋般的涌现出来。那么,在未进入大型超市和商场的状况下要提高万川牛奶的知晓度和市场拥有率，走进小区是我们的必选之地。由于超市和商场的进场费用都非常昂贵，同步为了避开和一线品牌的直接竞争，万川牛奶可以采用走进小区这个利基市场渠道来占领市场。万川牛奶可以在小区建立自己的品牌形象店由于万川牛奶目前的产品品种较丰富，不过在各个销售点销售的品种的种类单一，很难满足消费者多样化的需求，也难以树立产品的形象。不过另首先，由于考虑到建立品牌形象店的成本太高，因此我们在建立万川牛奶的品牌形象店的时候，可以同步经营与居民生活亲密有关的食品(例如水果等),用以提高各个销售点的总虑到品牌形象店的成本高，我们可以采用“从郊区包围市区”的方略，先在郊区选用几种店址，进行品牌形象店的建立。由于考虑到成本高，店面的大小可以不益超市拥有沙龙一店、沙龙二店、王牌一店、王牌二店、红花市场店、名亨店、君宅店、孙家书房店、北山一店、北山二店、陶家坪店、五桥学府店、三峡医专店、兴茂翠园店、周家坝店、岳溪店、拔山店、火车站店、白岩路店、等二十余家直营连锁门店)万川牛奶可以借用其店址的选择以及家益超市的人气来吸引小前期(详细时间是2023年8月1日—2023年10月1日，要和下面将要说到的家庭订购牛奶的渠道方略同步进行):尽量争取在沙龙路、王牌路、名亨小区、北山路、陶家坪、五桥学府路、三峡医专、兴茂翠园、周家坝、白岩路10个小区来要美观整洁。室内的装饰，应具有万川的独特之处。灯光和广告的搭配要塑造出奶质新鲜这一主题；产品的陈列应给人一种视觉美感。然后，就是门面的广告牌和灯箱设计，给人一种醒目的感觉。待这10个店成熟后，再进行扩张。(2)走进百姓人家方略原因：据消费者问卷调查得出，万州市场乐意订购牛奶的消费者为43%。由于订购牛奶比较以便，只要乐意订购，每天都会喝到新鲜美味的牛奶，这样不并且43%的消费者乐意订购，这是一种很大的数据，其发展前景是很可观的。目前万川牛奶有这种家庭订购牛奶的方式，不过制度并不完善。由于需要每天送牛奶，要保持牛奶的新鲜，这个销售途径只能是当地的企业才能进行。目前万州市场上还只有万川牛奶采用这种方式，竞争压力小。不过家庭订购牛奶这种形式的配送成本很高。基于这个市场状况，万川牛奶可以运用其是当地唯一一家牛奶加工企业，运用其“新鲜”的特色，在加上企业有自己的配送车，在万州百姓家庭中开展订购牛奶的销售制度，每天给消费者提供新鲜的牛奶。每天将牛奶送到各个小区销售万川牛奶的便利店或者万川牛奶的小区品牌形象店(这两种渠道目前上门送奶。由于考虑到人员配送的成本。家庭订购的鲜奶由企业统一配送到各个小区的销售万川牛奶的便利店或者是各个小区的万川牛奶的品牌形象店(这两个家庭订购的品种根据消费者自己的偏好，消费者选择订购哪种味道的奶，企业就送什么味道的牛奶，满足消费者不一样的偏好。订购的制度有2中方式：①每月上门登记，确定每个家庭与否乐意订购万川牛奶，并收取该月的费用。②消费者此项目分为前期、中期和后期。前期的时间为3个月，详细时间是：2023年8月1日——2023年10月1日；中期的时间为3个月，详细时间是2023年11月1日—2023年1月1日；后期的时间一直延续到企业家庭订购奶牛制度的解体。在前期(2023年8月1日—2023年10月1日),企业要投入大量财力和人力。选用企业营销人员，在万州的几种大的片区(五桥、周家坝、市区)负责订购事宜。五桥和周家坝分别由1个人负责，并分别配置10名销售人员。市区的范围较大，包括滨江路、沙龙路以及市中心一带。市区由1人负责，并配置20名销售人员。这些人员要全身心负责各个片区的牛奶的订购。并在销售人员中开展提成等中期(2023年11月1日—2023年1月1日),企业可合适减少财力和人力的投入，整个万州市场可由1人负责。五桥和周家坝的销售人员可减少到每个片区3人。在一期间最重要的工作是；尽量保持原有客户，发展新的客户。同步，继续后期(一直延续到企业家庭订购奶牛制度的解体),企业的订购客源基本基于稳定后，销售人员可所有撤出，整个订购状况可由1人负责。假如消费者的订购(3)走进学校方略原因：伴随国家计划生育的实行，如今每个家庭几乎都只有一种子女。因此，孩子在家中的地位很高，每个父母都乐意在孩子身上花费大量的精力与金钱。并且据消费者问卷调查，在小朋友当中有82%的消费者有喝牛奶的习惯，在青少年当中有41%的消费者有喝牛奶的习惯。并且，进入学校小卖部的费用相对较少，同步也避开可和一线品牌直接竞争。再者，学校的范围较小，在进行活动详细操作：由于考虑到企业人员分派问题，为了不和“走进家庭”和“走进小区”方略重叠，我们对时间进行了合理的安排。走进学校的详细时间是2023年11月1日—2023年1月1日(也就是“家庭订购”方略和“走进小区方略”的中期),万川牛奶企业首先根据万州区学校的数量分派任务，1人负责高校(重庆三峡学院、重庆三峡医药高等专科学校、重庆信息技术职业学院等大学),1人负责中小学(清泉中学、万州第二中学、万州第三中学、电报路小学等),企业派代表(营销团体的代表或者营销经理)各自与他们获得合作关系，协调好利润分派制度(例如怎样进行定额反利、奖励等)争获得到和学校长期合作的机会。(4)走进蛋糕店方略原因：由于当今快节奏的生活方式，人们对糕点的需求量不停增长。因此，蛋糕店迅速崛起，无时无刻不在充斥着人们的视野。蛋糕店多数是私营，属于“前店后厂”的形式，规模小，资金少，对小利润看得很重。并且，蛋糕牛奶因此，万川牛奶可以采用走进蛋糕店的渠道方略。用于扩大产品的销售量，提高详细操作：由于考虑到企业人员分派问题，为了不和“走进家庭”和“走进小区”方略重叠，我们对时间进行了合理的安排。走进学校的详细时间是2023年11月1日—2023年1月1日(也就是“家庭订购”方略和“走进小区方略”的中期),企业需派企业人员(营销团体的代表或者营销经理)走进各个蛋糕店，与他们洽谈合作事宜，协调哈利润分派问题，并予以各个蛋糕店某些优惠政策，如：定额返利、购置折扣、容许退货等。每隔六个月，企业就将与其合作的蛋糕店集中起来搞一次联谊，谈谈他们的销售心得，并对销售量多的蛋糕店予以一定的奖(5)联络团体，发展固定客源方略原因：在我们进行销售点访问调查的时候，有零售商反应到有些饭店或者团体每天会到其销售万川牛奶的摊点购置大量的万川牛奶。经我们继续调查得知，饭店或者团体一般都是购置固定的数量的万川牛奶供团体的组员食用。这个现象则阐明了联络团体，发展固定客源是一种不错的渠道方略。对此，我们制定详细操作：详细的时间在2023年1月1日后来，企业的人员工作量减少的时候，那时前面3项渠道方略已经比较成熟，万川牛奶在万州树立了比很好的形象。由企业的销售人员在万州市场联络团体，例如酒店、饭店、协会、工厂以及各个会给员工提供饮食的团体。通过量大从优的方略以及送货上门等多种服务来争取万川牛奶目前采用的促销形式简朴。只有两种形式：①户外喷绘广告。时间并且更新率低，很难满足消费者对广告新奇的规定，也难以吸引消费者购置万川针对这一状况，我们为万川牛奶制定了一系列促销方略，意在提高其市场知晓度和市场拥有率。重要包括广告、销售增进、人员推销以及公共关系四大促销(1)广告语设置简洁能体现产品的特色，但缺乏创意，同步宣传力度太小，很难让消费者记住。②万川牛奶，新鲜的牛奶!③刚从牛身上挤出来的奶，就是新鲜!万川牛奶，您今天喝了吗?(2)广告方略采用直邮广告(DM单)的形式宣传其广告。直邮广告采用三开的，重点简介两个内容：①喝低温鲜奶的好处。突出其营宣传其广告语：“刚从牛身上挤出来的奶，就是新鲜!万川牛奶，您今天喝了吗?”同步，在直邮广告里面穿插有关牛奶的精美的图片以及万川牛奶养殖基地和生产直邮广告(DM单)的发放地方为市区人流量大的地方以及公园、菜市场、广场等休闲的地方。同步，在进行家庭订购牛奶的时候，销售人员可以同步发放直直邮广告(DM单)项目分为前期、中期以及后期。详细时间从2023年8月1日开始，与家庭订购牛奶同步进行。前期的时间为3个月，详细时间是：2023年8月1日——2023年10月1日；中期的时间为3个月，详细时间是2023年11月1日—2023年1月1日；后期的时间一直延续到直邮广告(DM单)项目的解前期(2023年8月1日—2023年10月1日),企业要投入大量人力进行广告宣传。DM单的数量大概需要20230份。在高校招聘大学生10名在市区人流量大的地方以及公园、菜市场、广场等休闲的地方发放直邮广告(DM单),在万州市场进行广告轰炸，进行造势，让消费者尤其留心万川牛奶，用以提高万川牛奶的中期(2023年11月1日—2023年1月1日),这段时间企业要继续进行广告生10名每周在市区人流量大的地方以及公园、菜市场、广场等休闲的地方发放直后期一直延续到直邮广告(DM单)项目的解体。在这段时间，企业每月要发放一次直邮广告(DM单),DM单的数量每月大概需要800份。不得终止发放，要向万州消费者表达：万川牛奶在继续发展当中，万川牛奶一直关怀万州人民的企业目前采用的促销形式过于简朴。为了保持企业的活跃性，以及增长万川牛奶的市场拥有率。我们制定了一下促销方略。该促销方略重要分为对零售商和方略原因：在万川牛奶发展新的渠道之前，企业原有的摊点销售的渠道形式由于自身销售能力和销售积极性的原因，摊点每日销售额很低。因此，万川牛奶企业很有必要采用摊点销售竞赛、定额返利、赠送搁物架等方式来提高销售人员详细操作：销售点销售竞赛方略分为两个阶段。第一阶段的时间从2023年8月1日——2023年11月1日；第二阶段的时间从2023年11月1日到摊点销售方第一阶段(2023年8月1日——2023年9月1日):重点在原有渠道——销售摊点上。第二阶段(2023年9月2日——摊点销售方式解体):重点在新的渠道万川牛奶企业将销售点的销售人员集中起来，每个星期听一次有关销售的讲座，教他们某些销售技巧，提高他们的销售激情。每周周末进行一次销售模拟，摊点，并记录送给各个摊点的牛奶量。如有退货的要及时减去，确定每个摊点牛销售量，对销售好的十个摊点予以一定的奖励，如一箱牛奶。每月都如此，到一年结束时，对销售量最多的前五名予以一定的奖金奖励。奖励分别为500元、400元、300元、200元、100元。并且开展定额返利来提高其销售积极性。(2)对终端消费者方略原因：据调查显示，大部分青年学生均有喝牛奶的习惯。由此可见，万州高校是一种很大的销售市场。因此，万川牛奶企业可以在新生开课时筹划一次详细操作：在高校每次开学的时候开展校园定期促销活动。第一次开展此项活动是在2023年9月10日，企业分别派3人到重庆三峡学院、重庆三峡医药高等专科学校、重庆信息技术职业学院这3个高校，分别负责促销活动的有关事宜。每个学校设6—8个摊点，聘任本校10名(共30名)大学生做导购员，统一穿印近与新生的距离。考虑天气较热，重点销售常温奶并每个摊点发放两三个塑料保鲜盒。学生买牛奶时可采用买五送一或整件购置赠送水杯、饭盒等促销手段。此相对降价促销方略和前面的价格方略是相辅相成的，万川牛奶240g纯酸奶的卖价是1.8元/杯，160g普酸奶是1.6元/杯。我们对此开展促销方略：纯酸奶两盒3.5元，普酸奶两杯3元。也可以实行买五送一的活动，纯酸奶五盒9元，普酸奶5盒8元。用这种方式来吸引消费者，既提高了销量也以便了购置。同步配同步在节庆时间开展赠送礼品的方略，包括赠送的礼品包括水杯、脸盆等多(1)前期准备(2)人员推销的形式、对象和方略(1)在小区开展牛奶知识讲座(低温鲜牛奶营养价值更高等讲座)方略原因：低温鲜牛奶的保质期在36个小时，而常温奶的保质期在6各月，从新鲜程度上看，其实低温新牛奶的营养价值比常温奶的营养价值高。不过诸多殊不知新鲜的奶其实是最营养的。这也是蒙牛和伊利等大品牌主导市场的原因，由于他们能抓住消费者的爱好，及时更新产品，生产能吸引消费者眼球的产品，万川牛奶可以从这一点上开展公关活动，运用其便利的优势在小区开展有关牛奶的知识讲座，告诉消费者低温鲜牛奶其实比常温奶的营养价值更高，向消费者告知怎样选购更营养的牛奶，引导他们的消费行为。同步向消费者传递万川牛详细操作：于2023年9月——2023年9月，每隔2个月选用一种小区开展知其重要目的是要消费者真正地明白低温鲜奶更有营养价值，万川牛奶是这样一种第一次知识讲座选择的地址在市中心万州第二中学，在进行这次讲座的时候(2)评比“小朋友之星”公益活动我们计划在小区开展评比“小朋友之星”公益活动，让各个小区的小朋友(4一12岁)参与活动，进行现场演出才艺，并邀请小区家长代表1名、重庆三峡学院艺术团学生代表和企业代表1名作为评委嘉宾，对参与的小朋友的演出打分。奖品设置：“小朋友之星”称号获得者1名。奖品：万川牛奶高钙奶2箱，同步可任意选择1个月，在这1个月内，企业每天赠送AD奶，每天3袋，并每天送评比“小朋友之星”是一种长期的活动，重要在各个居民小区开展，每隔2个月选用人口密集的小区开展1次。此项活动需要开展2年，第一次开展“小朋友之星”评比活动从2023年8月15日起开始宣传，正式评比的时间为2023年8月20日。每次开展的时候要重点宣传万川牛奶和乳峰乳业有限企业，用以在居民第一次评比“小朋友之星”活动于2023年8月20日上午9点——11点在和平路广场开展。企业在8月15日到8月20这段时间需要做的工作：①联络好和平路段的居有关部门，申情容许企业开展本次公益活动。②大力宣传本次公益活动，采用拉横幅、发放和车载媒体宣传本次公益活动，让人们懂得活动的时间、地点。③发动小朋友积极参与活动。并登记参与的小朋友的名单。④安排好工作人员，确定好活动的流程。⑤8月15日这天，企业要派人布置好场地。拉上活动此我们新鲜!万川牛奶!”,“刚从牛身上挤出来的奶，就是新鲜!万川牛奶，您今出节目阶段。小朋友的演出分为自我简介阶段、才艺展示阶段、问题回答阶活动期间，要穿插有关牛奶的常识的知识竞答，可以请现场观众回答，回答对的的给与奖励(万川牛奶高钙奶1袋)。活动各阶段，要穿插有关万川牛奶以及企业后来，每隔2个月选用一种地点开展“小朋友之星”评比活动，活动详细安(3)走进福利院，情暖你我他象。我们决定开展“走进福利院，情暖你我他”公益活动，我们的活动在喜庆节日(春节、元宵节、端午节、中秋节)的时候举行。万州目前的福利院有：重庆市万州社会福利院、重庆万州沙河敬老院、万州柑子园福利院、钟鼓楼街道柑子园福利院、上海文华移民福利院、三峡福泰颐老康乐中心等10家福利院。我们选用有代表意义的3个福利院：重庆市万州社会福利院、上海文华移民福利院、三峡福泰颐老康乐中心。由于重庆市万州社会福利院是政府管理的，而上海文华移民福利院有移民代表意义，三峡福泰颐老康乐中每到喜庆节日(春节、元宵节、端午节、中秋节)的时候，免费赠送万川牛奶AD奶(据消费者问卷调查70%的老年人喜欢喝纯牛奶)到这3个福利院，每从牛身上挤出来的奶就是新鲜!万川牛奶!您今天喝了吗?”并且联络《三峡都此项活动详细的时间从2023年9月22号(中秋节)开始，此项目操作比较简朴，最重要的是做好横幅广告，做好宣传，宣传万川牛奶将在春节、元宵节、1、确定1名营销经理。负责整个万川牛奶营销的所有过程，对整个企业的状况进行宏观地把握。并常常和企业财务部、生产部以及营销筹划小组的组员进行讨论分析企业的每一步方略进行后的状况。及时理解市场信息，制定好的决策方2、成立营销筹划小组，小组组员需要3名。每个活动要负责万州各个片区的工作，协调好3人之间的工作，管理好下属营销人员。并搜集客观的市场的信息，3、招聘20名长期全职营销人员。20名在校学生长期兼职营销人员。各个人员要根据活动或者方略的详细内容详细分工合作。做好最基本的营销工作，在进236万元。1、人员推销的目的是提高万川牌牛奶在万州市场上的知晓度，提高市场拥2、推销人员的选择。规定：态度热忱，勇于进取；文明礼貌，善于体现；3、人员的甄选。首先，除上述之外的基本规定，还要应具有的是理解本企业、产品、对象和对手。另一方面，甄选来自于企业内部的推销人员，把具有德才兼备、热爱并且适合推销工作的选拔到销售部门。二是企业外部的招聘，可以4、培训。最终是培训工作，包括讲授培训、模拟培训和实践培训。通过某些专业方面的知识进行传授，请讲师讲授基本的推销技术和理论知识。模拟和实企业要组织贯彻好筹划活动的各个环节，甄选一批优秀的营销人员，真正地我们方略的时间范围是2年(2023年8月1日——2023年8月1日年),详细的实行地为万州。我们的详细目的：我们的关键目的是将万川牛奶的市场拥有率提高到25%(目前的市场拥有率为10.5%)。企业目前市场拥有率为10.5%,利润为500000元，则市场拥有率提高到25%的利润为118万元。则两年的利润目的是在万州的人口密集的小区(沙龙路、王牌路、名亨小区、北山路、陶家坪、五桥学府路、三峡医专、兴茂翠园、周家坝、白岩路)建10个形象店。每个品牌形象店的单店装修、以及货架费用为10000元。由于每个店的详细的位置不一样样，据调查店面租用费用为2023元/月。人工工资1000元/月，则人工费用为1000×24×10=240000元。则两年的总费用为：10000×10+2023×24×10+1000×24×10=820230元学校便利店的进场费为1000元。提供一种陈列柜(成本为700元)。一共7个学校。则进场费一共为(1000+700)×7=11900元。进入蛋糕店的进场费为1000元。提供一种陈列柜(成本为700元)。店的数目约为200个。则总成本为(1000+700)×200=340000元。前期(3个月)共投放为20230份，中期(3个月)共投放10000,末期每月投放800份。每份DM单的成本为0.2元。则DM单的成本为(20230+10000+800×人工工资：前期是每个星期发放1次，需要安排8个人(平均每人发放200张DM单);中期是每2个星期发放1次，需要安排4人(平均每人发放200张DM单),后期每月发放1次，需要安排1个人。人工工资平均为40元/天。则总的人工工资为：8×12(次数)×40+4×6(次数)×40+1×18(次数)×40=5520则广告总的费用为(20230+10000+800×18)×0.2+12(次数)×40+4×6×40+1×18×40=14400元。(1)销售竞赛每月5个获奖摊点，奖品为1箱袋装高钙奶。奖励的牛奶成本：5×24×元、400元、300元、200元、100元。则成本为(500+400+300+200+100)×2=3000元。则总费用为2880+3000=5880元。(2)校园定期促销活动一共3个学校，时间为3天，每个学校招聘5名在校大学生。T恤15件，元。礼品费用1000元。则总费用为150+1800+1000=2950元。(1)评比“小朋友之星”舞台搭建500元一场。横幅(10米)每条40元，共3条。成本40×3=120元奖品：1个“小朋友之星”——2件牛奶，成本24×2=48元，1个月牛奶配送，元。参与奖，赠送牛奶成本费用为200元。则总的成本是(500+48+90+240+200)×12+120=13056元。(2)走进福利院，情暖你我他横幅需要9条，成本40×9=360元。牛奶成本100(人)×3(个福利院)×1(单价)×5(个节日)=1500元。则总费用为：360+1500=1860元。(三)人员工资1名营销经理，2年工资为：3000×24=72023元；3名营销筹划小组队员，工资为：2023×3×24=144000元；20名长期全职营销人员，工资为1000×20×24=480000元。则人员工资为72023+144000+480000=4696000元。经费自出如表7—1所示：表7—1财务预算表经费明细总成本区店面租用费用为2023元/月。人工走进学校学校便利店的进场费为1000元。提供一种陈列柜(成本为11900元走进蛋进入蛋糕店的提供一种陈列柜(成340000元糕店(DM单)×12(次数)×40+4×6(次数)×40+140=5520元。0.2+12(次数)×40+4×6×40+114400元销售促进销售竞赛总费用为2880+3000=5880公共关系360+1500=1860元。14916元人员工资1名营销经理：3000×24=72023元；24=480000元。总成本1906046元根据财务预算企业的财务是非常良好的，利润是非常可观的。并且在前两年根据我们的方略，增长了万川牛奶与其他牛奶的差异性，重点突出了其“新川牛奶会深入万州消费者的心中，迅速地提高其市场知晓度以及市场拥有率，树立良好的产品形象。让更多的消费者认识、理解万川牛奶，从心里接受它。从而在进行这一系列的营销活动的时候应当随时关注市场的变化以及消费者的反应。在这2年内，每年进行一次消费者问卷调查，调查消费者对万川牛奶的态度，分析万川牛奶的形象与否树立以及营销筹划与否起到了作用。并随时对财务进行分析，看企业盈利与否提高。对营销方案进行评价。假如出现异常状况及时根据其关注万州这个小市场。不过万州的销售负责人肯定会采用对应的应对措施，他们肯定会运用蒙牛和伊利的名气来吸引消费者，我们预测蒙牛和伊利这两个一线品牌也许会采用的方式有：增长促销。采用降价、打折、赠送礼品等活动。不过同步，加大宣传力度；②增长促销。采用降价、打折、赠送礼品等方式等方式吸当中凸显我们“新鲜”的特色。深入万州消费者当中，和消费者打成一片。由于蒙牛和伊利这两个著名度较高的品牌需要管理的市场范围太大，难以分散太多精力来抗衡，争夺万州这个市场。假如天友采用家庭订购牛奶的方式的时候，万川牛奶已经进入到百姓家庭当中，成为了百姓家庭生活饮食的一部分。并且，假如天友模仿万川牛奶家庭订购牛奶这种渠道方式也很难再吸引