营销技能提升(讲)

——新人岗前培训销售“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急迫的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。〞一位著名的妇产科医生曾经这样说过——导言2【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水【政客的演说】推销自己的政见，换回选票【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩…………34在21世纪的今天，销售无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入，还能使人们享受到最为珍贵的自由。5技巧素质更多自由支配的时间逐渐增加的经济收入销售工作的实质环境人脉时间收入心情舒畅的工作环境逐步拓展的人际关系不断增强的沟通技巧不断提升的综合素质6——比尔·盖茨每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！7思考世界上最难做的两件事？？8专业化推销流程简介9专业化推销流程简介接触接触前的准备主顾开拓计划与活动促成说明售后服务10制定方案设立目标培养习惯方案与活动科学的计划效率的保障11永续经营的保证迈向成功的阶梯贵在坚持不懈主顾开拓广阔的市场远大的目标1210020531以“量”求“质”客户开拓漏斗原理13准客户的条件

“MAN〞原那么M：MONEY，代表“金钱〞。所选择的对象必须有一定的购置能力。A：AUTHORITY，代表购置“决定权〞。该对象贵购置行为有决定、建议或反对的全力。N：NEED，代表“需求〞。该对象有这方面〔产品、效劳〕的需求。14销销售是98％的了解人性，15物质准备行动准备心理准备接触前的准备充分的准备16应酬赞美建立信任了解需求接触彼此的信任17塑造良好的第一形象赞美——畅销全球的通行证赞美的技巧——1、赞美对方引以为傲的地方；2、赞美你欣赏的，而对方没有注意到的地方；3、妙用非语言沟通请时刻练习18塑造良好的第一印象无声胜有声哈佛大学行为研究报告——人的第一印象影响力7％谈话内容38％声音语调55％肢体表情19塑造良好的第一形象赞美——畅销全球的通行证赞美的原那么——1、发自内心的赞美；2、别出心裁；3、注意分寸。20了解客户需求1、了解客户需求的原因客户需求冰山说出来的需求

10％外置需求

真正的需求没说出来的需求满足后的需求秘密需求90％隐藏需求21了解客户需求2、了解客户需求的方法倾听聽一个“耳〞字：听自然用耳朵“四〞字代表眼睛，要看着对方一个“心〞字：一心一意，专心去听“耳〞字下方有“王〞字：对方至上，要把说话的人当成王者对待22了解客户需求了解客户需求的方法观察反响客户的代表客户的视线、举止23客户不购置的原因没需要10％没帮助10％不急10％没信心70％24提出解决问题的方法从客户角度出发简单通俗说明想其所未想25争取销售的时机主动相迎营造友好气氛——70％的客户因冷淡对待而选择离去。引起客户兴趣：客户心中的六个问题1、“我为什么听你讲〞2、“这是什么〞3、“对我有什么好处〞4、“那又怎么样？〞5、“谁这样说的？〞6、“还有谁买过〞26我为什么听你讲如果销售人员不能激起顾客的兴趣，客户就很难留在你的柜台，所以，销售人员从一开始就要吸引住客户，这一点，我们在前面的开场白中都有阐述。这是什么这个问题应该从产品优点方面进行解释，而不是从产品特征方面答复。对我有什么好处人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求那有怎么样需要解释这些优秀能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。你提供的每一件事实或信息，必须与顾客的个人利益紧密相关。“谁这样说的？“还有谁买过？〞除了销售人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或效劳确实像你说的一样好。否那么，顾客会产生疑心，进而在顾客与你的演示之间竖起一道无法逾越的城墙。充当领先者总是有风险的。顾客想知道，“除了我之外，还有谁买了？〞尤其是当面临较大的购置风险，而顾客的知识及经验又有限时,如果有大批感到满意的顾客,会令潜在顾客放心.当你告诉顾客现在很多大学教授都很喜欢华夏冰箱的时候,其说服力就会不同一般。

27FABE法那么FABE费奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的诱导到达成功促销的目的。F：特征〔features〕，产品特殊的优于竞争对手的特点。“这是一款关注健康的环保型无线通信品。〞A：优点〔Advantage〕，这些优点是指上述的特征所具备的优点。它是针对所有客户的。B：利益〔Benefit〕,指的是某个特征会具有优点，而这种优点能给客户个人带来的好处。E：证据〔Evidence〕，举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的疑心或敏感心理。28FABE法那么运用技巧做个出色的“演员〞对产品充满信心防止过于激进正确对待失误展示手段丰富29思考与联系：如何运用FABE法那么推销我们现有的产品30解决客户疑虑彼此达成共识幸福生活的开始促成美好的明天31营销人员促成的常见误区客户自便怕客户拒绝错误的促成方式32客户购置信号语言信号：询问内容，讨价还价，二次问价，关心细微地方等。身体信号：点头、眼神变专注、假设有所思、身体前倾、仔细看宣传页等。33假定承诺法二选一法促成的技巧你买了着个产品会给你带来什么好处给他虚拟的承诺酒？咖啡？34促成的本卷须知成功时感谢信任防止激进保持热情表达效劳意愿热诚道别35促成的本卷须知不成功时感谢咨询防止盲目纠缠获得其他承诺热诚道别36优质的效劳是承诺的履行专业的效劳是对信任的回报真诚的效劳成就一生的友情售后效劳筑一份承诺37爱上帝原那么

如果发现上帝有错，那一定是我错；如果我没有犯错，一定是我害上帝犯的错；如