项目二-推销信息收集与整理

推销技术项目二：推销人员的自我推销技能任务1、收集推销信息任务2、整理推销信息态度目标1.养成严谨、客观的思维习惯。2.养成以客户的动态需求为中心的思考习惯。3.养成热情服务、严于律己、认真负责的职业态度。4.培养有效地沟通能力。技能目标1.能够制作调研问卷。2.能够分析客户动态需求。3.能够进行信息的统计与整理工作。知识目标1.理解、掌握信息的收集方法。2.掌握信息整理的方法。态度目标技能目标知识目标任务目标任务一收集推销信息案例导入“你好！我是装修公司的业务员，听说你的房子最近要交楼了，准备装修吗？”“我们和装饰城各个品牌装饰材料店都有合作，可以帮你买材料，能省不少钱！”“需要家装设计师免费设计吗？”……作为刚交房或快交房的新业主，你可能多次接到装修公司的骚扰电话，他们不但知道业主的姓名和电话，还知道新房的地址、面积、户型等。请思考：业主的信息是怎样到了装修公司手里？任务说明收集推销信息是进行客户需求了解的第一步，是销售人员针对收集推销信息来了解客户需要的变化，并做出准确地判断，进而对销售人员了解市场环境及客户需求分析了解的重要环节。销售人员应该明确信息来源的途径，并通过有效途径收集信息，帮助企业了解客户对产品的态度及对企业的忠诚度，并提供信息支持，协助研发部门开发满足客户需求的新产品，有效地保证企业在市场中的竞争力。一、推销信息来源的途径（一）建立一个顾客咨询小组（二）利用政府数据资源（三）从外界供应商购买信息（四）利用网上顾客反馈系统来收集竞争情报二、推销信息的资料类型一手资料二手资料二、推销信息的资料类型（1）

确定市场调研的目的，为后期的一手资料收集提供必要的帮助。（2）可以作为评价原始资料是否可靠的依据。（3）为未知的调查提供调查的方向。（4）通过连贯的市场信息，可以进行市场供求趋势分析和市场现象之间的相关和回归分析。三、推销信息调查表项目调查结论顾客的教育背景

对产品接受程度

产品使用频率

推销信息调查表是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。推销信息调查表是了解推销信息的重要工具。推销信息调查表任务提示制作推销信息调查表时应该注意什么呢？1、从现状调查中找出客户的问题点。2、列出该调查表中应提及的问题。3、提问的内容应尽可能的短。4、用词要确切、通俗。5、每一项提问只包含一项内容。6、避免诱导性及敏感性问题。练习练习项目：制作推销信息调查表步骤一：组成学生学习小组，明确组织分工。步骤二：通过多方途径，收集相关资料。步骤三：以小组为单位，分析顾客需求设立问题。步骤四：根据分析结果，制定推销信息调查表。步骤五：结合设计程序，完善推销信息调查表。步骤六：小组选派一名代表展示推销信息调查表，并阐明设计思想。步骤七：小组互评，师生讨论，教师鉴定。任务二整理推销信息案例导入02近日，58同城因虚假信息泛滥又一次被媒体舆论推到风口浪尖。目前已有多家媒体对58同城虚假信息一事进行报道。报道称，福州市公安部门已开始对58同城虚假信息泛滥而向市民发出警示。这意味着58同城虚假信息一事已被上升到一定的高度，虚假信息的遏制迫在眉睫。由于招聘信息的职位与公司不符，众多非法内容的上线，信息栏中大量的过期信息，票务信息的广告泛滥等一系列负面信息被曝光。58同城流量急剧下滑，已名副其实地开始走向了“没落”。对于这种种困境所带来的压力，58同城方面也做出相应的改革。其中，为了进一步保障全平台信息质量，58同城推出“消费者保障服务”，强化了用户的认证体系。同时，58同城CEO姚劲波在微博也强调了信息质量的重要性。请思考：为什么58同城会出现这种严重的问题？任务说明整理推销信息是对调查、观察、实验等研究活动中所搜集到的资料进行检验、归类编码和数字编码的过程。它是数据统计分析的基础。有助于通过定量的数据反应定性的内容，为企业有效开展产品销售提供重要资料。02一、数据整理的含义数据整理是指根据调查研究的目的，运用科学的方法，对调查所获得的数据进行审查、检验、分类、汇总等初步加工，或对二手资料进行再加工，并以集中、简明的方式反应调查对象总体情况的过程。其任务在于使调查数据系统化、条理化、层次化，为揭示和描述调查现象的特征、问题和原因提供初步加工的信息，为了进一步的分析研究准备数据。02二、数据整理的作用（一）数据整理是完成推销工作的重要环节（二）数据整理有利于提升数据的价值（三）数据整理可以激发产生新的信息（四）数据整理是保存调研资料的客观要求02三、数据整理的内容数据确认数据处理数据陈示02四、数据整理的原则真实性准确性完整性统一性简明性新颖性02五、数据整理的步骤（一）设计数据整理方案（二）审核数据（三）进行数据分组（四）对数据进行汇总（五）显示数据整理的结果02六、数据整理的方法（一）数据审核审核的内容完整性审核正确性审核一致性审核时效性审核02六、数据整理的方法审核的方式实行一卷或一表从头审到尾，有利于贯彻审核的一致性原则和明确审核员的责任，而分段作业和分段审核不利于贯彻一致性原则，容易产生责任不清的问题。02六、数据整理的方法审核应注意问题（1）对于在调查中已发现并经过认真核实后确认的错误，可以由调查者代为更正。（2）对于资料中可疑之外或有错误与出入的地方，应进行补充调查。（3）无法进行补充调查的应坚决剔除那些有错误的数据，以保证数据的真实准确。02六、数据整理的方法调查分析表02任务提示如何撰写数据调研报告?1、从现状调查中找出客户的问题点，罗列问题清单。2、结合市场环境的变化及顾客需求，开展调研活动。3、依照数据整理原则，整理数据信息。4、围绕数据信息，撰写具有结论性的调研报告。02练习练