六喜珠宝煎茶店黄金类产品营销方案设计

六喜珠宝煎茶店黄金类产品营销方案设计摘要近年来，随着大众生活水平提高，生活方式多样化，黄金珠宝消费水平逐年提高，未来黄金珠宝市场将会有巨大的发展潜力。而随着社会文化的变化，黄金珠宝的潮流开始在年轻群体中流行，并衍生出多种多样的黄金珠宝需求，年轻群体成为了黄金珠宝消费市场的强劲动力，这会促使我国黄金珠宝企业转变营销策略，向品牌年轻化模式发展，故研究黄金珠宝企业品牌年轻化营销策略很有必要。本文通过文献研究法和案例分析法，对六喜品牌的营销策略进行研究。首先对其在市场中的宏微观营销环境进行分析，运用STP战略理论和4P理论等分析了六喜通过大量广告宣传、新兴渠道推广营销、新颖的整合营销等方式进行品牌年轻化营销；但其在营销中存在产品类型少、广告虚假宣传、渠道费用成本高等问题，针对这些问题，提出了创新产品类型、坚持诚信经营、创新销售渠道模式等具体的解决方法。最后希望这些解决方法可以对六喜品牌年轻化营销提供帮助，并对其它黄金珠宝企业品牌年轻化营销提供参考与借鉴。关键词：黄金珠宝市场；品牌年轻化；六喜品牌

目录TOC\o"1-2"\h\u8987引言 322772一、六喜品牌年轻化营销环境和现状分析 313763（一）六喜的营销环境分析 327894（二）六喜品牌年轻化营销组合策略分析 517514二、六喜营销中存在的问题及其原因分析 721782（一）产品种类较少 729549（二）假冒伪劣产品泛滥 89986（三）品牌信誉度低 88546（三）零售终端削弱品牌影响力 928699（五）渠道费用成本大幅增加 94826（六）存在虚假广告宣传 1025743三、“六喜”营销策划方案内容 1119848（一）策划方案思路 115248（二）营销策划创意 119565四、“六喜”营销策划方案实施 1216170（一）线上推广方案 1221381（1）关注有礼——礼尚往来 1223648（２）奢侈品产品知识推介——我把我讲给你听 1328282（３）奢侈品微信促销海报——打折优惠我先知 1330431（1）节日促销：前期和实地宣传 134997（２）节日宣传营造现场气氛营造节日气氛：营造节日气氛，招揽人气 131605（1）内容真实 1421856（２）双向互动 1411692（３）精准定位 1424797（二）线下推广方案 1511326五、方案实施预估 164020（一）方案实施效果改进 1630518（二）方案预算 168944（三）风险规避 1728977六、总结 1727024参考文献 194283致谢 19

引言国民生活水平的提高，黄金珠宝理财观念成为日益重要的话题，佩戴黄金珠宝的现象也越来越普遍，购买黄金珠宝已经不再是老年人的习惯，越来越多的年轻人开始购买黄金珠宝。这也催生出巨大的消费市场，未来黄金珠宝市场将会有着巨大的发展潜力。这为黄金珠宝企业提供了丰富的市场机会，如果黄金珠宝企业抓住这一消费群体，就会为企业自身带来巨大的价值。此篇论文就是根据现在品牌年轻化问题与黄金珠宝购买行为年轻化的现象，分析黄金珠宝代表企业“六喜”的品牌年轻化营销策略，总结出其存在的问题，通过对问题的分析，再提出解决方法，可以为黄金珠宝企业品牌年轻化营销提供新的营销思路与启示。一、六喜品牌年轻化营销环境和现状分析（一）六喜的营销环境分析1.宏观环境分析近几年来，世界经济增长持续低迷，国际经济与贸易摩擦加大，国内经济更是下行压力加大。2019年与2020年我国经济总体平稳运行，国内生产总值达到99.1万亿元，增长6.1%；居民消费价格上涨2.9%；社会消费品零售总额超过40万亿元，消费持续发挥主要拉动作用；先进制造业、现代服务业较快增长。而自2020年以来，受新冠肺炎疫情的影响，线下服务业消费总额有所下降，线上电商渠道消费占比大幅增加，催生出众多电商企业。未来线上消费方式将占我国消费市场绝大部分。我国众多制造业与小微企业受到减税降费政策的优惠，使得企业更好的发展。我国市场监督管理局近年来不断完善黄金珠宝行业的法律法规政策，高度重视对黄金珠宝企业日常监管工作，强化企业责任意识，完善企业管理制度，加强黄金珠宝质量管理。未来中国黄金珠宝法律法规政策将不断完善，黄金珠宝行业门槛不断提高，对于黄金珠宝新产品和新技术的管理力度也将继续加强。随着我国经济水平持续向好发展，人们的生活方式也发生了巨大的变化。越来越多的人开始关注自身需求，除了日常佩戴，服用适合理财的黄金珠宝也是近年来购买黄金珠宝的新趋势。而随着我国社会生活节奏加快，许多年轻人也开始关注自身健康。这种行为已经形成一种青年亚文化，在年轻人中广泛流行，也是未来社会的流行趋势。2.微观环境分析（1）消费者环境分析我国目前处于人口老龄化社会阶段，老年人口占比将持续增加，这就形成了巨大的老龄人口市场。在此市场中，消费者需求会向珠宝、金银饰品、钻石等趋势发展，黄金珠宝行业在未来将有广阔的发展前景。伴随着经济持续增长，人们生活方式也发生着变化，快节奏的生活导致越来越多的年轻人开始关注黄金的理财功能。我国超过半数的90后对黄金珠宝的理财功能表示认同，在我国黄金珠宝消费中，有近21.9%的90后，长时间使用黄金珠宝；近一半的90后偶尔购买黄金珠宝；而只有3.9%的90后排斥黄金珠宝。由此可以看出，年轻人对黄金珠宝需求巨大。从男女性消费者来看，女性消费者黄金珠宝消费占比远远高于男性消费者；此外男女性黄金珠宝需求也有所差异，“轻奢”、“快时尚”成为女性消费者的主打黄金珠宝需求，男性消费者则侧重于理财升值等黄金珠宝需求。（2）竞争者环境分析我国黄金珠宝行业由于市场准入门槛较低，新产品注册审核时间较短，黄金珠宝企业利用消费者心理进行暴利定价，所以吸引大量厂家进入，导致黄金珠宝市场集中度较低，整体黄金珠宝行业竞争格局较分散。六喜作为黄金珠宝领先品牌，其主要竞争对手为现有市场知名黄金珠宝企业，如老庙黄金、周生生、中国黄金等品牌。从整个黄金珠宝市场看，六喜市场份额增长较快，其市场份额从2009年0.8%提升至2019年5.9%，位于黄金珠宝行业首位；老庙黄金从行业首位降至第二位，较周生生市场份额低0.6个百分点；排名第三位为白山黄金，占整个市场3.4%；老凤祥与刘福珠宝则紧追其后，市场份额分别为2.7%与2.5%；其它黄金珠宝品牌市场份额占比为80.2%，整体排名情况如图2.1所示。可以看出，整个黄金珠宝市场这五种品牌有较好的市场占有率，其已经形成了良好的品牌效应与品牌影响力。从数据来看，近年来周生生稳居黄金珠宝市场第一位，其后有刘福珠宝、老凤祥等品牌强势追随，但从整体黄金珠宝市场份额占比情况来看，六喜仍有巨大的发展空间，所以六喜应制定合理的企业营销策略，扩大品牌影响力，提高市场份额占比。（二）六喜品牌年轻化营销组合策略分析1.六喜的产品策略纯金首饰与钻石是六喜主打产品，这两种产品从品牌创建之初就赢得了广大消费者的青睐，之后由于黄金市场的管理，足金首饰升级到999金。2015年，六喜与石头记合作，代理石头记旗下的宝玉石产品，正式进入玉石市场。之后六喜加大研发力度，开发出珍珠和稀有金属等黄金珠宝产品；随着消费者需求进一步细分，六喜又推出具有收藏功能的黄金生肖、针对幼儿的长命锁、针对新娘的嫁妆首饰等产品。针对时下年轻人追捧的“彩金”饰品，六喜研发出玫瑰金、工艺金等新产品；针对学生人群，推出十二星座、卡通人物、游戏人物饰品等。2.六喜的价格策略六喜定价策略为差别定价策略，针对不同产品，实施不同的定价。在黄金首饰产品中，纯金首饰与足金定价较高，单件产品在一万元元之间；黄金珠宝中，钻石单件产品在20000元，其它产品则在5000元之间；工艺金中，在1000-2000元之间，新产品大多以千元价格为主，目的是吸引更多的消费者。3.六喜的渠道策略（1）传统渠道策略六喜经过21年的努力，已经形成覆盖全国的线下销售渠道体系。截止2017年底，六喜销售组织覆盖全国31个省、自治区及直辖市，45万家金店以及10万家商超等零售终端，形成庞大的渠道销售网络。2020年，六喜在原来的销售团队模式基础上，调整了区域划分及业务模式布局：销售团队由之前的三大战区拓展到六大战区，并且增加了全国重点客户部、社群营销部、控销事业部和新品部等机构。其中，全国重点客户部负责全国大型连锁客户的精细化管理，针对不同的连锁特点制定不同的销售政策；新品部负责新产品总体布局和营销规划，与新兴的020和B2B平台伙伴进行合作，加强B端渠道与线下终端单店资源的整合。同时，六喜开始在线下连锁金店及终端单店上新黄金珠宝，换新线下产品布局。2020年，六喜成立控销事业部，创新建立合伙人机制，开辟全国控销新模式，未来六喜将继续完善线下渠道模式。（2）网络渠道策略六喜不断开拓线上电商渠道和新零售渠道，建立了全网第三大国内黄金珠宝电商，并成为国内主流电商的忠实合作伙伴。2019年，六喜进一步加强电商布局，在原来的北京、杭州、广州三站基础上增设海淘站及西安站，将原有的客服团队升级为客服中心，新设电视购物部及跨境业务组。2020年，六喜加强与天猫、京东、拼多多等知名电商的合作，进行差异化经营。同时，六喜电商运营中心还与行业伙伴合作成立了新零售站，与天猫等020平台进行深度合作，在黄金珠宝新零售方面持续发展。4.六喜的促销策略（1）广告策略六喜在广告中支出比例巨大，像老庙黄金、周生生等品牌一样，六喜一开始通过广告进行宣传，通过朗朗上口的广告词“主钻闪耀气质,精致小钻完美每一个细节”，在人们心中留下深刻印象；在广告传播媒介形式上，电视广告因其受众数量多、受众年龄层丰富等优势，成为六喜广告策略的首选传播媒介，其次六喜还在网络平台和报纸杂志等媒介上投放广告；六喜选择徐静蕾、李冰冰影视明星作为品牌形象代言人，目的是拉近与消费者距离，扩大品牌影响力等。（2）营业推广策略六喜的营业推广近年来主要在线上电商平台，在618、双十一、双十二等大型促销节日，六喜联合电商平台，通过平台满减券、店铺折扣券等方式进行打折促销。除了促销力度大之外，加入店铺会员也能享受丰富的优惠福利，如新会员送500元优惠券、会员1分钱秒杀、会员积分兑好礼等活动。（3）整合营销策略六喜通过赞助、冠名综艺节目，提升品牌影响力。六喜首次赞助“花儿与少年”节目，开创了六喜新媒体渠道传播的先河。此后，六喜又陆续赞助“人生加减法”、“为你而战”等节目，进一步提升品牌影响力；六喜还与大学生广告比赛学院奖合作，深耕校园市场。六喜通过与学院奖合作，将新产品带到各个高校，通过大学生广告营销创新宣传思路，并且能很好的进入校园市场，开辟新的营销市场。六喜通过视频搜索整合营销模式，扩大产品知名度和美誉度。直接利用搜索导入形成销售力，广告链接直接到淘宝店铺，直接促进转化。这样的营销方式大大缩减了营销成本，并且加大营销宣传力度。六喜通过多种跨界营销方式进行营销宣传。首先六喜将传统手艺文化与现代设计理念相结合，创新产品形式，推出雕刻金饰，开辟了黄金珠宝的市场。六喜还通过“黄金之夜”节目，跨界进入直播行业进行品牌营销，利用直播方式让更多年轻人关注黄金珠宝管理的同时，有效宣传六喜的品牌理念。二、六喜营销中存在的问题及其原因分析（一）产品种类较少在六喜现有产品中，钻石是其主推产品，在金饰及钻石中，根据消费者需求，六喜近些年来研发出彩金、工艺金等首饰及工艺品等，尽管这些产品都是紧追当前年轻消费者需求，研发出的新型饰品和工艺品等，但进一步细分消费者市场，会发现这些种类的黄金珠宝并不能完全满足当下年轻群体消费者的需求。出现这一问题的原因是：在近几年中，95后群体成为黄金珠宝市场消费的中坚力量。随着现在年轻人的生活方式和生活习惯的变化，在这类人群中，催生出十二星座挂坠、动漫人物、游戏人物等新产品；而六喜现有的营销策略存在不足之处，缺乏创新，没有发掘最新的年轻消费者的黄金珠宝需求以及制定最新的营销策略等，导致现有产品种类不能最大程度满足年轻消费者的需求。（二）假冒伪劣产品泛滥六喜因其产品具有质量可靠、收藏价值高等特点，从创建之初就取得了黄金珠宝市场的优势，占据了绝大部分的黄金珠宝市场份额。有些不法商贩也看到了制作假六喜黄金珠宝有利可图，就不择手段制作、销售假产品。因此，在市场中就出现了假冒六喜的产品，如“新六喜”、“同大福”等商标产品，包装粗劣、字迹不清的产品等，这些行为都损害了消费者的利益，有关部门需要加大管理力度。这些假冒伪劣产品之所以能存在市场之中，原因在以下三点：1.黄金珠宝品市场盈利巨大，但准入门槛较低，新产品审核注册时间较短，使得大批商家涌入黄金珠宝品市场，导致黄金珠宝品市场较分散，黄金珠宝同质化高、科技含量低、产品质量不高；2.销售渠道多元化致使产品良莠不齐，传统黄金珠宝品销售渠道有金店、商超等。随着互联网的发展，电商也是黄金珠宝品销售的一大重要渠道，但由于电商缺乏相关政策法律的管理，导致假冒产品泛滥、售后没有保障等问题出现；3.黄金珠宝品行业暴利盈利，吸引不法商贩制假售假。六喜以钻石和常润茶打开黄金珠宝市场后，取得了良好的销量，赢得了消费者的口碑，不法商贩就因此瞄准了六喜。在黄金珠宝品行业中，产品成本普遍低廉，企业依靠广告宣传来吸引消费者购买，从而取得销量业绩，这就会使大量不法商家开始伪造品牌产品，欺骗消费者，扰乱黄金珠宝品市场秩序。（三）品牌信誉度低六喜从创建开始至今，一直都存在品牌信誉度低的问题。六喜主打黄金珠宝、通便的品牌理念，许多消费者受到其广告宣传的影响，选择其产品。但黄金珠宝在消费者心中一直都颇受诟病，黄金珠宝是否有其广告宣传的神奇功效，结果还有待考量。在前几年中，六喜就遭到许多消费者的投诉，因其产品服用后出现腹泻等副作用现象，与其广告宣传的黄金珠宝功效大不相同，消费者不得不对六喜产品质量存疑。正是由于此原因，六喜开始在消费者心中出现产品质量不过关、广告虚假宣传、欺骗消费者的负面形象，六喜的品牌信誉度也逐渐下降。六喜品牌信誉度低的原因有以下两点：1.六喜产品本身存在有对人体有副作用的成分，且其广告虚假宣传、夸大其产品质量，消费者服用后，对其产品不满意；2.随着互联网的普及与媒体不断发达，消费者的黄金珠宝意识也开始提高，对于黄金珠宝品的选择也有了全面的认识，不再简单地相信广告，这就启示现今黄金珠宝品企业营销不能一味地依靠广告宣传，企业口碑也十分重要。（三）零售终端削弱品牌影响力随着我国目前零售终端逐渐连锁化以及大型经销商众多，为六喜带来新的渠道问题。如某大型商场，它是连锁化的零售商，这些连锁化终端渠道会做贴牌或是做其自己的品牌，而不会把销售重点放在同质产品品牌上，这就会削弱六喜产品品牌影响力；而在商超渠道中，如老庙黄金等零售商，它逐渐在做自己的品牌，对于其它品牌堆头实施严格的控制，并且对其它品牌存货量也有要求，这使得六喜产品在老庙黄金中不仅终端存货量减少，堆头也在变弱。这些拥有大量零售资源的合作商对于六喜产品销售有非常大的影响，现在的零售商既是零售商也是批发商，合作和管理的难度非常大。大型经销商经销同质产品，其选择范围加大，有一定的话语权，而六喜能给予其利润空间又十分有限，这就在一定程度上使得六喜产品没有竞争力，品牌影响力也在变弱，诸如此类的渠道问题正日益困扰着六喜。出现这些问题的原因在于：在六喜发展初期，渠道策略采取的是多级代理模式，目的是占有最大范围的终端渠道。随着渠道拓展范围增大以及为优化渠道结构，六喜之后就采取把小型经销商剔除，只留有拥有更多渠道资源的大型经销商的渠道策略，并且六喜始终都没有限制经销商销售的产品，经销商可以任意经销其它不同品牌的同质产品。这就导致在渠道变化过程中，大型经销商和零售商实力变强后，为做大自己的品牌，限制其它品牌产品销售，使六喜在终端渠道的品牌影响力逐渐减弱。（五）渠道费用成本大幅增加黄金珠宝品市场竞争日益激烈，市场中充斥着大量同质黄金珠宝，这些产品都拥挤在同种销售通路中，各种打折、买赠活动丰富，导致销售终端的进场费、促销费、返利等费用逐渐提高，厂家与经销商销售成本也越来越高。如在某一大型商场六喜黄金珠宝品专柜中，一条标语广告费用是2000元/月；一名现场促销的促销员，商场要收每天50元/人的促销费，终端渠道促销费用日益提高。同质黄金珠宝之间的激励竞争已经渗透到营销的各个环节，终端渠道渠道是产品营销的重中之重，把握好这个渠道的营销，将为企业发展带来有利的一面。渠道费用成本日益提高的原因有以下三点：1.渠道网络的建设成本以及铺货成本，包括为了打通各种环节、维系渠道关系而耗费的“交易成本”等上涨。由于分销商大多缺乏品牌营销意识，追求短期行为，使得营销渠道的交易成本和管理费用成本上升，并且这些成本费用还将居高不下；2.分销商经营道德缺失。大多数分销商缺乏应有的品牌忠诚度，追求短期盈亏，不做长远打算，依靠自身渠道优势向制造商漫天要价，缺乏合作精神，只贪图眼前利益，没有建立伙伴关系的意识等；3.六喜渠道管理存在问题，如不合理的经、分销商的管理政策和销售人员的激励政策等，这些政策都会使渠道销售变得不通畅，销售费用也会变得水涨船高。（六）存在虚假广告宣传六喜曾多次因消费者投诉而受到市场监督管局的警告，原因是其广告有虚假宣传、夸大产品价值的问题。根据公开资料显示，六喜工艺金主要成分是钯金、铂金、铬等；彩金主要成分为铬、钼等，两种产品成分均包括“铬”，而这种金属价格相对于其他稀有金属价格较低。正由于此原因，许多消费者购买六喜黄金珠宝产品后，会发现这些彩金工艺金其价值无法达到宣传那样，这就与其广告宣传的黄金珠宝神效有所差异，六喜因此颇受消费者的诟病。六喜存在虚假广告宣传的原因是：六喜的营销策略存在问题，其投入大量成本来进行广告宣传，忽视了做好产品质量。在传统的黄金珠宝品销售中，黄金珠宝品企业通过投入大量的广告来宣传其黄金珠宝，吸引消费者注意，诱导消费者购买其产品，并最终增加产品销量、实现企业盈利，这一种促销方式是黄金珠宝企业普遍使用的手段。六喜在品牌创建之初，依靠投入大量广告宣传手段，快速地打开了黄金珠宝市场，实现了企业的盈利；伴随六喜不断发展，其为了进一步增加产品销量、增加企业盈利，六喜制定了不合理的营销策略，致使其存在虚假广告宣传现象，忽视了企业发展的根本是做好产品质量及坚持诚信经营，所以六喜需要制定合理的营销策略来解决这一问题。三、“六喜”营销策划方案内容（一）策划方案思路1.目标人群及特点主要消费群体：30-40岁的中年妇女。次级消费群体：22-30岁的年轻妇女，顾客群体特征：经济条件好，有一定的购买力，有较强的购买力，有成熟的消费心态，有理性的生活习惯，有计划的生活开销。更注意自己的外在形象。易于接受新鲜事物，并且乐于购买。2.方案推广地点选择覆盖全国五大区域：华东，华南，华中，华北，北京，东北，西南，包括西北地区。区域规划：首先选择一个样板市场，首先进行推广，总结经验，再快速推广到全国各地。（二）营销策划创意考虑到六喜在众多黄金类中将孕期对于妈妈的关爱作为企业发展的重要领域这一特色，因而特此选定情人节、妇女节以及母亲节作为营销的日期，从而展开一系列的活动1.情感营销六喜通过情怀营销去诉说品牌、产品，走心地打动消费者，将用户普遍共有的价值观和文化环境表现出来，从而大获市场支持。奢侈品公司在进行品牌宣传时，往往会针对自身的品牌定位和特征，采取不同的沟通方式和方法。不过，随着各种社交平台的崛起，内容营销变化层出不穷，传统的品牌沟通方式难以与消费者建立起联系。相反，情怀营销更看重传播者自身具有的优势。运用品牌或者产品的魅力快速聚拢粉丝，再通过情怀内容引起受众的回忆杀、讨论或者思考[12]。通过让认同的人在社会上进行传播，扩大了产品的曝光和深入，利用传播者的影响力为品牌增加了好感度和期望。六喜与其他竞争对手所最大的不同在于六喜率先在母婴关爱领域成为了开创者。目前，很大一部分珠宝珠宝产品都着眼于年轻化的高消费人群当中，而年轻的刚刚生育完的妈妈们由于各种原因甚至成为了各大珠宝品牌的“死角”，六喜抓住这点机遇，从孕前孕期和孕后给予妈妈们多种关爱，也赢得了很好的口碑[13]。2.节日营销在情人节购买情侣装和奢侈品的“幸福证书”在节日期间，女士珠宝产品将与男士珠宝产品一起出售（根据商店和实际销售情况而定），凡在本店或网上购物的顾客都会得到一张“幸福证书”，“幸福证书”可参照婚纱设计[14]。该活动旨在通过情人节促进奢侈品销售，并将男性奢侈品的销量推高。若本公司并非主要销售男性黄金类，也可提供少量适合男士使用的黄金类试用装赠送。3.社交平台营销——微博、小红书齐上阵六喜可以利用小红书、微博等社交媒体，捕捉用户的好奇心，从众心理，收集最新的时尚资讯，盘点大牌时尚珠宝，整理推荐明星范儿珠宝流程，适时推荐相应的产品，既能提升品牌知名度，又能在一定程度上提升销量，获得用户的认同[15]。四、“六喜”营销策划方案实施（一）线上推广方案1.线上微博、小红书广告文案策划（1）关注有礼——礼尚往来每个步骤都要把用户的行为和品牌联系起来。首先，重点放在礼节活动上。如下图1所示，您可以通过关注您的微信公众号，获得您的会员优惠。扫描“六喜”的微信二维码，然后弹出“关注并领取新的会员卡”，然后点击“关注”，就会弹出一个“会员”的界面，只要将自己的手机号码提交，就可以获得“会员”的优惠。为了拓展微博等媒体的影响力，六喜还在传统媒体、网络媒体、微博等媒体上进行了“有礼”的宣传。（２）奢侈品产品知识推介——我把我讲给你听通过微博的精准一对一的交流功能，以官方微信为平台，把产品介绍、功能、功能等与用户关注的内容结合起来，吸引消费者的注意力，最终达成购买意向。（３）奢侈品微信促销海报——打折优惠我先知以微信为宣传平台，发布最新的促销信息、促销信息、限时促销、即时交易等，既能为广大消费者带来优惠，又能为广大消费者带来宝贵的信息。通过六喜的官方微信，每月月第一次，都会有一个月的宣传，这样才能让自己的粉丝们提前知道，提前买到自己想要的东西。这不仅能提高粉丝数量，还能提高用户的粘性，因为有一大批“我在哪儿”的粉丝。2.与节日相结合进行文案策划（1）节日促销：前期和实地宣传后期的宣传：发放宣传单，发送短信，告诉顾客，在节日期间，专卖店的促销，一定要让顾客知道，这是一种什么样的促销方式，这样，顾客就会更加的重视，更加的重视，这样，顾客就能更好的进入到店里。现场营销：销售人员在现场派发订单，让顾客到店里买礼物或体验服，送一张单页的气球，以吸引顾客。（派送技巧：将促销的要点用几个很有诱惑力的句子来表达，告诉他们一些特别的商品，或者是限时的热门商品，让他们进入店铺。比如：你好，欢迎你来我们的展位，明天我们会给你准备一份礼物。）（２）节日宣传营造现场气氛营造节日气氛：营造节日气氛，招揽人气在元旦到春节这段时间，商场和网上商店都会用鲜艳的颜色悬挂旗帜、气球、促销海报、节庆装饰来制造节日氛围（例如圣诞摆放圣诞树、圣诞老人画像、圣诞礼品袋），并在店内摆放各种POP海报、促销海报等。有推广场所的商店，可以设立一个推广的展示区，使用抽象的展台（最多三到三个，有一定的人数才能有气氛）、帐篷、气球，进行现场展示。没有促销场地的商店要用好的宣传和装饰来吸引客户。店内播放节日特色的音乐，或者潮流的音乐，来吸引消费者，同时刺激在店内购买的消费者，更易购买。高效展示赠品区。赠送物品要展示给消费者，让他们触摸。员工在交流中应注重礼品的实用性，大部分顾客的感动源于赠送，赠送的物品数量不多，但必须具有实际意义，能激发消费者的兴趣和购买欲望。在商店里设置了一个特别的区域。价钱要耀眼，商品的陈列要醒目。（导购人员在与顾客交流时，要强调定价）3.利用直播网络平台进行促销宣传（1）内容真实网络直播是实时直播主播上传的内容，没有镜头切换、后期剪辑等，可以让用户看到自己的商品。在奢侈品网上直播营销过程中，主持人会从包装、色彩、使用过程、使用效果、使用感受等多个角度来呈现和说明。通过这种方式对商品进行全方位的展示，可以帮助消费者获得商品的真实信息，提高顾客对该商品的信赖，进而实现购买。（２）双向互动在传统媒介时代，消费者对信息的反馈和反馈是非常困难的。随着互联网技术的发展，用户的身份也发生了巨大的变化，尤其是在线直播。在奢侈品网上的直播营销中，如果有什么问题，可以直接问主持人，主持人也会回答。然而，使用奢侈品时的感觉很有主观性。因此，主持人在回答问题的时候，都会着重强调自己的观点，让观众们通过弹幕来分享自己的经验，从而提高用户的参与度。（３）精准定位现在网络直播的热度越来越高，不少人都会先去直播间了解一下自己的产品。由于有了海量的信息，平台就会自动地向消费者提供符合自己需要的产品和服务，比如淘宝就会根据用户的浏览轨迹，将相似的商品投放到首页。因此，消费者进入直播平台，是他们自己的选择，也就是他们的目标人群。可以说，在线直播可以为商家提供准确的定位，节约大量的市场成本。另外，通过在线直播的方式，可以更好的了解消费者的心理、需求等，为以后的推广提供更好的服务。（二）线下推广方案1.线下实体店/快闪店体验策划由于要体验，最好是与销售区相对独立，氛围放松和舒适。对于刚开始接触奢侈品和珠宝的年轻女人来说，她们不知道自己要用的是什么，也不会用，可以进入这一块，免费试用，也可以自己试一试，不过进入这一块需要一定的时间和试用费。适合母亲和刚刚进入青春期的女儿，也可以和一群朋友在商场里逛上一两个小时，或者找一些适合自己的黄金类。适合成熟的千金小姐和家庭主妇，来这里学习，也适合中年白领，学习珠宝，保持年轻。在这段时间里，如果有不明白的地方，可以按下房间的铃声，有专门的工作人员为他们讲解。如果有什么事情需要专业人士帮忙，比如珠宝，或者示范如何制作自己的首饰等等，都是要收费的，如果是专业的，可以免费咨询，也可以在客人闲暇的时候，来这里学习，当然，也要按照课程的时间来收费。如果你认为你喜欢的商品，可以离开你的专营店，到你的专营店里挑选[17]。2.线下与其他商品店合作六喜与xx茶饮强强联手，推出茶马古道首饰与茶饮。呼吁年轻消费者以茶之名，喝杯茶，敷片首饰，偷一刻小懒的都市生活方式。再邀请一些大热综艺节目中的小网红参与活动。年轻群体喜欢喝新式茶饮，喜欢看综艺，会留意年轻偶像的动态。自然堂瞄准了消费者习惯爱好，解锁他们更喜闻乐见的互动玩法。对于强调个性、热衷尝鲜的年轻消费者来说，六喜可以在跨界IP合作、互动式体验等营销策略中，注入新鲜元素，实现有效触达，并完成零售转化。而且策略需要用在刀刃上，即便是年轻化营销，也要往品牌层面做深化，这样才能塑造一个长期受年轻人喜爱的、独特的品牌标签。五、方案实施预估（一）方案实施效果改进1.消费者征询让顾客知道他们对这次促销的期望，采取集中的方式，并适时地改善和开发宣传的想法。2.小规模实验A、B两个群体，采用相同的宣传方式，但利用不同的媒介进行宣传，前者以杂志为载体，后者以商店为单位分发。通过对其不同的销售状况进行测试，以确定哪个更合理。3.专家意见法请专业的促销人员，在制定好的促销方案后，对促销目标、促销方法、促销方案等进行综合评价，并要求他们对促销方案的可行性进行评价，并对实施后的影响进行评估，其中包括短期销售和长期的交流。（二）方案预算地点：六喜珠宝煎茶店人员分配：服务员6名，保安2名，收银员2人，咨询人员2名，抽奖组1人奖品费用：3000元场地租赁费用：2000元工作人员费用：3000元其他工作人员(联络员、邮寄员)费用：1000元邮寄费用：500元宣传相关费用：1000元（三）风险规避在该方案中，请勿以“保留最后解释权”为由，损害消费者权益，因为“保留最后解释权”条款是无效的。在打折、降价时，必须保留有效的促销单据。而不是先涨价，然后再降价。限时抢购，必须确保在促销期间有足够的货源，在有限的时间内进行抢购。促销、赠送产品均可享受一般产品的售后服务。以抽奖方式进行有奖销售，必须明