健翔桥大区-2017Q2述职报告-贾亮

2017.072017年第二季度运营总监述职报告

健翔桥大区贾亮目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩423112791500

店均业绩21567--人均业绩4.21.41.7

二手业绩3315952900

二手业绩占比78%74%60%

人均买卖单量0.90.40.5

全市成交量343335--

目标市场成交量298223--

租赁业绩196277300

租赁业绩占比5%22%20%

人均租赁单量8.99.510

普租单量186261400

自如收房量70103120

自如出房量182244280

Q1Q2Q3预计

新房业绩680149300

新房业绩占比16.1%11.6%20%

新房单量7251--

新房破蛋率

65%70%--

旅居业绩6017158893(Q2+7月)20旅居业绩占比0.14-----旅居单量34--万链业绩10.27.820

万链业绩占比0.24%0.6%--

万链单量1713--

金融业绩61--

金融业绩占比0.2%0.1%--

金融单量1510--季度回顾-KPI指标一季度二季度业务指标市场占有率60.7%59.6%

重点盘市占率55.6%76%

红橙盘1市占率------

红橙盘2市占率------

红橙盘3市占率------

报盘率87.6%87.4%

报盘成交效率

69.3%68.2%

规模占比186%186.9%

店数1613经纪人总人数315310

效率占比32.7%31.9%

聚焦准确率26.3%35.8%

聚焦成功率21.6%7.2%

人均带看量15.612.5一带三看占比23.2%21.5%

总价匹配度95.7%87.6%

费率2.5%2.38%人力指标单边比5.395.74合作指数70.172

经纪人流失率1.9%2.7%A0-A2占比68.42%84.62%A0-A2流失率3.35%6.94%统招本科占比32.44%31.75%经纪人平均在职时长2.52.8内部纠纷率---1.5%指标一季度二季度经纪人专业讲师积分（大区）---3087讲师积分（个人）00经纪人搏学成绩71.51(16Q4)74.20学习晨会参考率97.95%84.94%学习晨会平均分77.5463.36讲盘通关参考率--88.33%讲盘通关成绩--77.09客服品质客户投诉单量100%100%纠纷单24H处理率---42.6%业主渗透率45.14%51.75%客户渗透率64.97%58.80%经纪人约看占比90.80%94.98%物的品质内网房源真实率92.9%93.8%外网房源真实率99.63%100%标准户型图在售挂接率56.87%65.83%实勘率68.12%85.71%业务合规带看真实率99.3%99.8%备件完备率65.98%83.95%外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比86.9%66.6%九宫格占比48.7%49.3%飘入率28.6%12.5%飘出率0--上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置华严北里B11B11南沙滩小区B11B11风林绿洲B23B23国奥村B13B13预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因南沙滩小区B11此小区库存房源在售量多，户型比较多，而且在整体的单价也做了很多市价动作，目前与周边的区域的价位持平或者低于周边呈现为价格的洼地。华严北里B11此小区在售房源量比较大，而且地段位置显著，还有就是这个小区的户型多，能够解决目前大部分的刚需改善型客户，也是周边区域客户作为替代的首选。安翔里小区B21此小区的在售库存房源量比较集中，户型上也是可选性多，多数的房源户型也是周边没有的，可以作为比较合适的替代盘，而且现在的市价动作做的比较频繁，房源传递面比较广。总结：在目前的市场环境下，公房社区的交易量会更集中，本大区在售公房的库存房源量很充足，而且户型可选性多，价位方面也是在现阶段因为市价和业主持续面访，所以是周边区域很好的替代。外部市场-市场分析指标

核心指标一季度二季度量二手签约单量233

67日均新增房源量

8.26.5日均新增客源量65.3

38.2

新增房客比8

5.9新增房源中A房占比36.0%30.4%价成交均价82921

78837降价成交比13.3%

28.4%新增房源挂牌均价

9065496984

议价空间1.8%

6.7%成交节奏客户成交周期3841业主成交周期

49

50客户新增客户三日首看率

52.6%

49.4%新增客户15日二看率

17.2%

18.1%业主调价房源中降价占比20.9%84.9%降价房源中降价幅度3.5%31万4.7%40万大区交易结构变化外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率60.74%

59.64%

本大区店均人员规模相对于同业来说少但从整体人员规模来说我们和同业人员相当，所以人员数量较少的几家店面要从加大招聘力度，人员规模要达到同业的2倍左右报盘率，公房店面，业主资料的完备率相对低有的甚至连30%都不到，这严重影响报盘率，如果连报盘率都解决不了那么报盘成交量率会很低，主要是加大社区开发和增加社区活动，来增加报盘率，通过房源聚焦急攻来销售优质房源主要对手是爱家，主要丢在没有报盘、认为是B类房源没有增加业主的维护导致丢盘、没有实际看过房子。要增加和业主的面访沟通，要加大对B类房源的推广和关注，多组织和参与房源的空看了解，增加端口呈现扩大房源的覆盖率，增加对B类和C类房源的带看量目标达成率98.5%

95.13%

规模效率规模覆盖率32.7%

31.9%

人员覆盖率35.2%

39.9%

效率占比186%

186.9%

报盘率报盘成交率报盘率87.6%

87.4%

业主资料完备率——54.4%

业主资料确认率——17.4%

报盘成交率69.3%

68.2%

竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家主要竞争对手市占率20.1%

10.8%总价匹配度

95.7%87.6%

丢盘分析未报盘占比

31.6%

31.1%A房占比

42.5%

33.9%B房占比

15%

16.1%C房占比

42.5%

50%无钥匙占比

82.5%

90.3%无实勘占比

15%

29%带看少占比

25%

41.9%无三证两书占比

25%

38.7%租赁状态房源占比

32.5%

30.6%聚焦房占比

30%

32.3%核无效准确率

86.3%

69.3%无业主资料占比

内部分析-报盘率和报盘成交率分析泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%市占低且报盘率过低的楼盘国奥村市占率低且报盘率过低的原因：业主企业高管，政府官员为主，与业主接触度低业主资料完备与准确率低下季度解决方案：业主资料完备率，更新资料；严格管理经纪人人对楼维护的业务意识，每周三例会检查维护动作；责任盘房源面访，核心动作：商圈经理联合面访市占率低且报盘成交效率过低的楼盘风林绿洲市占低且成交效率低的原因：丢盘的房子多达45%没有报盘；报盘房源无三证两书房源多达27%；报盘后没有带看的房子多达27%。下季度解决方案：走进社区走进业主，增加维护人员，提高维护人能力和意识；提高业主资料完备率和准确率，每周三检查完成情况；责任区域以区域为单位商圈经理联合面访业主；责任楼人、维护人每周必须跨店、跨区传递讲解房源一二手联动，撬动责任盘业主成交新房，提高业主认可度。其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度华严北里4879链家63.2%77.8%一、房源述职针对性房源市价带看反馈所属人100%陪看面访（所属商圈内的商圈经理一起面访）微信建群空看盘中连环单管理二、聚焦+急攻三、合作文化文化研讨+业务研讨店经理会议案例分享四、人员加强五、链家网数据业主渗透业主粘性（喊话）3、业主周报我爱我家30.3%11.1%9具体举措和交付物店面人员规模M序列作战小组成员华亭店315华亭临时店26华严北里新店623华严北里新临时店28华严北里新临时一店15总计1457读懂盘-（华严北里）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布华严北里大院45-80平米1、关注对手（需要加强）2、社区活动坚持做好

3、业主维护能力需要加强（链家网业主活跃度可以说明）4、价格调高，导致交易0成交恶化客户流失快，严重骨干里自年增加价格和库存价格（市价）5、盘中客服务好，带业主走出来，上下游联动起来

6、加强房源传递，让房源流动起来如何竞争房客比Q2房客比1：3.21、加强面访力度和频率，在业主端争取更多差异机会2、通过区域聚焦，准确选出聚焦房子，马甸商圈动作一致，组织急攻，组织约看和低带看，提高销售成功率

3、一带多看和带看，让客户有更好的体验

4、管理好连环单，上下游联动做好，不给对手机会5、商圈内合作加强，商圈经理参与单子谈判，提高成功率和效率，进而缩短成交周期

6、市价坚决，第一时间拿到最低价格通知客户，带看后第一时间收取意向金，争取尽快销售Q2成交周期80天替代与联动替代安翔里、南沙滩联动华严里、中科院业主构成人的构成华严北里2号院民政局单位、华严北里4号院中国地震局员工、华严北里8号院是国管局单位、华严北里下去是老北京回迁、中石油职工、西苑饭店职工房的构成70%公房、30%转化后商品房盘的集中与分散集中看门人跟自己家一样随意进出结果好不好？维度Q1Q2市场网签量4525链家市占率80.3%107.7%店数32人数8082最强对手名称市占率35.6%12%店数22人数6058读懂盘-（华严北里）-人盘匹配分析重点盘守楼人经过马甸区商圈经理匹配楼座选拔，相应的根据级别和日常的维护动作而定，选定标准：责任心强微信建群互动及时房源传递频率高有房源维护经验且有守楼意识

以上人盘匹配符合强人对强盘，商圈经理制定维护房源的标准和日常业务动作，每周三坚持重点盘房源盘点述职，

每周五商圈内聚焦房源，对应责任楼人详细聚焦解读，且邀约业主到店参与聚焦；对丢的房源一起做分析找到核心的问题楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2）58号楼王金辉（M6）华严北里新店9610042.70%21.90%44号楼苏彦沙(M5)华严北里新店14421154.86%69.40%40号楼王金辉（M6）华严北里新店21611151.39%25.00%52号楼秦男（A4）华严北里新店18610052.15%22.58%53号楼朱殿东（A4）华严北里新店13810052.17%29.71%63号楼卢超（A5）华严北里新店18010067.22%10.56%甲64号楼陈贝（A4）华严北里新店13510022.96%22.20%41号楼李龙春（A4）华严北里新店14421045.83%15.28%54号楼魏嘉豫（A3）华严北里新店17420065.52%28.16%64号楼王雪峰（M5）华严北里新店18020065.56%25.56%67号楼苏彦沙(M5)华严北里新店18021147.78%10.56%49号楼孙建娇(M8)华严北里新店14420063.19%97.20%6号楼郭斌斌(M5)华亭临时店9911062.63%10.10%7号楼赵双平（A6）华亭临时店9920050.51%40.40%3号院1号李鹏钢（M6）华严北里新临时10810045.37%46.30%5号楼邵增增（A4）华严北里店7210038.89%15.28%8号院2号张子丰（A2）华亭店22410032.14%15.18%8号院3号刘飞（A3）周天华亭店22410041.07%35.70%2号楼李姗姗（M8）华亭店临时7211045.00%35.00%汇总

2815256350.20%14.70%读懂盘-（华严北里）-丢盘分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数报盘方面出现问题聚焦准确率需要改进加大急功力度面访业主和建群互动方面需要提升，随时了解业主动态我爱我家41号楼51.6443810我爱我家6号楼65.1153511我爱我家2号楼55.3750011麦田44号楼68.454500自行成交67号楼79.69家庭过户0东来置地40号楼45.293600读懂盘-（华严北里）-下季度行动方案核心问题名称走进社区、提升报盘率、提高聚焦准确率解决方案提高维护人员能力和意识；聚焦房源必须商圈经理面访业主负责人尤根群完结时间2017年8月31日可衡量指标业主资料完备率和准确率大幅提高，提高聚焦准确率目标业主资料完备率达到50%，准确率达到25%.聚焦准确率80%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标细化人对楼曹承才2017.7.30尤根群所有楼宇责任到人业主资料完备尤根群2017.8.31尤根群完备率达到50%讲盘通关杨浩2017.7.30尤根群培训、通关聚焦准确率刘建智2017.7.30尤根群准确率达到80%季度重点工作达成情况重点工作名称目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作健康表90分91.2分达成重点管理备件完备，两项转化指标，带看评价，房评率，新上房源三日首看和7日首看业主活跃度35%54.5%达成1.业主渗透，业主可以用掌上链家关注房源的价格的变化和市场形式2.业主自荐，可以增加房源浏览量和关注量3.提高曝光，可以影响房源当天24点的房源排序4.召唤经纪人线上线下房源齐推广5.销售周报，增加业主与维护人之间的粘性，业主可以看到本周与上周的量化比，目前市场本小区的单价IM转化21%19.16%未达成总结和动作：1.未录入的分析2.丢户占比分析3.经纪人的消息比4.经理和AE的日常检查，经纪人跟客户交互，聊天明细5.每日反发起客户，推荐房源6.Link中客户分类，备注管理季度重点工作达成情况健翔桥4月5月6月经纪人回复数量/客户发起数量0.92.34.2文字说明：1、分析了6月的IM未录入的分析，主要是7大板块做了具体的分析，跟进中的客户要求经纪人每日反发起跟进客户2、沟通终止的客户，培训沟通技巧和常见场景的梳理3、6月的丢户量，和消息比增长，录入客户有所增长新业务开展-万链商圈经理总监万链专员经纪人全员万链宣导万链的重要性；分享案例，将各大区万链数据转发商圈群

，提高商圈重视度宣导获取万链客户的途径；组织大区经纪人空看万链样板间把控经纪人客户推荐万链；朋友圈宣传万链业务；盘点成交客户，推荐万链每周参加商圈经理会，分享学习万链产品，汇报本大区推荐、到访、签约数量，以及其他大区的万链进度；参加晨夕会，讲解万链产品，做产品培训；走进社区与经纪人一同社区开发，一起互动

Q3目标与计划签约单量持续增长，目标月均10单，店面100%破蛋，经纪人空看率达100%经纪人走进社区与客户/业主互动，及时了解大区内客户/业主的需求，挖掘隐藏客户，回访老客户，重视老客户转介绍

新业务开展-旅居月均20报备量带看量登岛量成交量月均10月均15月均5三季度目标大区培训覆盖率达60%上以店为单位，3个店面为一场，每周至少2场旅居培训，1.在售业主房源推荐2.已成交客户推荐3.自如业主推荐（形式：电话、面访、微信私信转发）每位经纪人至少学习一个旅居重案项目，达到独立推荐能力每周和经纪人面访客户、促登岛或直接认购（工具：海南ppt、项目一张纸、邀约话术）培训客户挖掘能力提升登岛转化管理动作新业务开展-新房公司第三公司第一新业务开展-新房19本大区内的盘中业主注重换房品质和价格，丽春湖楼盘新房正好满足其换房需求对项目进行梳理：货值，周期等，大区组织学习，丽春湖=责任盘根据区域情况对项目进行聚焦，分析客从哪里来聚焦项目是点，一带多看形成面！第一时间组织运营空看学习聚焦项目！（要求空看M占比50%）例会定各区带看目标及认购目标（分解到人、周）每天量化检查落地情况（挖掘高端客户落地情况）中昂时代广场Loft商铺泰禾中央广场公寓商住泰禾丽春湖院子独院聚焦重点楼盘背景动作新业务开展-新房20解决方案（渠道运营联动）问题点具体举措工作内容不专业1、商圈分析：运用新房二手门店摸盘分析表，对所辖区域的房客进行分析客源类型；

2、项目传递：组织与二手研讨，针对区域商圈匹配相应项目推荐；

3、动作落实：针对性动作；培训-讲盘-通关-空看-约看-陪看；

4、专员汇报：专员所辖门店未带看人员夕会汇报。1、项目课件针对性；

2、定期研讨，怎么做；

3、邀约话术，客户描摹及时性；

4、专人对接。路途远1、现实情况，先讲解北京公司合作的新房基本都是外围的；

2、目前内环区域都是豪宅，政府基本部会再批地；

3、利用平台资源，现在所有的合作楼盘，都可以和公司申请班车，可以解决运营自驾出行的安全问题1、灌输思维；

2、联系班车；

3、空看有内容。意识差1、渠道总监面访运营总监，先得到大区总监的支持

2、逐级沟通，灌输运营业绩的奇妙等式

3、市占率高的区域，想拿好名次，业绩的增长点1、沟通机制；

2、回访机制；

3、参与机制。没客户1、运营经纪人分类，老人的资源复用；

2、资源的共享，租转售，客户的来源渠道；1、内网业主的转换，陪同面访；

2、老资源的共享。新业务开展-新房21三季度计划本大区是以做高端别墅为主的，下季度继续主抓高端市场。分两方面进行：对区域内人员进行聚焦盘和业绩产出量大的盘进行空看、通关考试、集中约看。对客户积极维护、深挖客户需求。新房获得业绩动作空看聚焦商圈对盘约看∕带看反馈维护成交维护人员管理日常行程店面案场会议拓客述职∕寻问述盘述客述成交服务细致化带看跟访路线选择一带多看频次维护人售后维护租赁业务新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q177%/67.9%59.9%/56.4%26.6%/21.2%13/13.410.8/10.54.1/4.6第三季度租赁重点工作无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗解决方案问题具体举措错误号码1、录入核对电话号码是否正确2、商圈经理合适业主信息3、回访业主用link拨打虚假委托1、第一时间跟业主发短信，确认房屋的基本信息，同时是否委托给链家2、短信业主不回复就打电话录音3、业主之间的粘性物的品质-内网房源真实率店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数双泉堡店1葛玉华：1林萃路店1耿丹丹：1京师园店1夏浩城：1风林北门店1舒畅：1澳林旗舰临时店1宋树财：1客户服务品质-纠纷单与在途单店面纠纷已处理纠纷未处理目前未发生纠纷华严北里新店002华亭店001华亭临时店000华严北里新临时店001华严北里新临时一店001风林北门店003天和店000中和家园店102南沙滩绿城诚园店101新健翔桥000华盛店000国奥村店002奥林公园店104林萃路店000融域嘉园店600京师园店000澳林旗舰店007双泉堡店000澳林旗舰临时店002健翔桥大区9026目前，在途单96单，无纠纷单量61单；纠纷已经处理单量9单；目前未生纠纷单量26单Q2投诉单量1—已处理纠纷未报备量0纠纷单24H未处理量10经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警双泉堡店1.91%4.33%271602.442.25.55否风林北门店0.00%4.64%27952.23-0.025否国奥村店7.08%6.85%225488.072.15.43是华盛店0.00%10.73%217388.150.95是人才结构及人员保留总结：重点关注以上四家店面在3季度的人均业绩以及人员流失情况；提高合作单边比经纪人品质-人员结构及人员保留截止6月31日315名经纪人（229综合+86租赁），综合人数下降,租赁人数上涨健翔桥大区整体经纪人数经纪人品质-人员结构及人员保留专科统招7-10年3-5年1-2年A序列本科统招占比33%，M序列本科统招占比11.42%，需加快打通本科统招经纪人的晋升通道，做好人才梯队建设M层级本科统招储备不足A层级本科统招晋升缓慢专科非统招专科统招经纪人品质-人员结构及人员保留组织建设总结人员结构统招本科人员101人，占比27%，统招专科人员154人，占比49%；非统招本专科占比7%，大专以下占比18%；商圈经理团队中，统招本科人数只有1人；大区流失在春节后达到Q1的最高值，3、4月逐渐下降，受3.17之后一系列房产调控政策影响，3.统招本科及量价齐跌，导致5-6月经纪人流失逐渐增长，主要集中在A2以下级别，次之为A3-A4级别招聘2017年在100%入职统招本科及以上学历经纪人的目标下，1-6月入职30人，在新人招聘上做了以下举措社招方面：设置大区招聘专员，进行招聘网站的维护和发布招聘信息，对接招聘中心校招、挖掘转介绍、安排面试等工作；3-5月集中组织各门店商圈经理和助理参加北京周边招聘会，共入职11人。校招方面：每月积极进校报备、参加校招讲师认证、大区面试官认证；Q1和Q2共进校4次，入职19人。保留当前市场的新人保留商圈经理每周一座谈，根据一周量化情况，发现问题解决问题，对低效经纪人指导，让他们感受有人关注营造多人合作氛围，增加合作边数，提高合作指数提高资源转化率，比如成立新房团队作业权限的转换：买卖—租赁团队建设：PK激励；外出拓展；下班后组织娱乐活动经纪人品质-作战小组分析三季度重点关注小组：拓宽新增渠道，改变单一的开发渠道。定期设定目标，加大管理

和检查力度，持续跟访潜在资源P15陈龙东宇P14吕经国张先文马井玉P13薛宝慧张丽王伟琳李鹏钢P12王兴开P11都红平吕珠峰P25王刚温黎明P24沙聪聪李珊珊

韩辉P23P22李宗朋刘运胜P21李宁王均迎吴永鹏宋鹏P35朱宏郭迅P34P33岳俊张旭峰何强康德强P32吴怀江金菊吕梦王金辉P31牛海峰P45杨军P44夏浩城刘艳娇任晓明赵秀军P43吕楷朱炳超P42刘兰天P41王雪峰魏敏郭斌斌P55高坤朋李俊杨晓飞邱月华高飞P54林继伟P53余苗P52朱立君孙建娇曹定献P51于亮组均业绩组均WI分人的品质-经纪人职业技能学习晨会—碎片学习→结合公司推进的学习晨会、搏学考试等培训，大区在对经纪人（A&M)不同层级的培训和培养有哪些？在过去一个季度中持续在推动后效果如何？搏学三部曲M学习班每日学习打卡1、将搏学知识点进行分解，每天固定

时间学习搏学知识1小时，建群管理2、每周三、四、五学习碎片时间学习晨会

4道题，当天夕会统一讲解PK激励模拟演练每天一小时的培训培训师：M店经理培训对象：作战小组内人员培训内容：业务知识培训形式：倾向于业务场景演练1、店面之间经纪人寻找PK对手，进

行目标分数挑战，两两PK2、PK奖励规则：挑战成功且成绩高

于75分1、每半月一次模拟考试，线上线下相结合2、6次模拟考试，每一次都是一场真实的演练组织文化与氛围—文化研讨会32租赁业务破题租赁业务，有哪些问题亟待解决：签约顺序规则不明确，费率折扣不一致，没有标准，有以中介费折扣抢客户单子现象。新人业务理论与实践存在困惑，应予以租赁伙伴培训支持。自如收房标准不一致。自如与普租冲突没有统一解决办法。与业主联系不紧密，大部分维护人单独联系业主，信息不传递，带看签约人和业主联系困难。房源库存少；单间只有自如，价格高部分客户不接受。周边房屋价格混乱没有标准，总体价格偏高实堪预约不拍摄，拍摄不及时。房源流通不够，推广力度不够，跟进不详细。华亭房多，丢房多，出租率低。自如推荐不执着。房客源开发渠道少三证两书完备率低。从以下角度提升租赁业务：1.租赁客源资源及时共享。2.熟练自如业务，增加培训。3.团队合作，维护人、钥匙人、带看、陪看等配合动作。4.制定全面的业务规则和制度，代理费折扣，带看、签约顺序等。5.自如推荐规则明确。6.周边房屋价格制定限价标准。7.房源库存少，普租单间能否录入，提供客户选择。8.加强与业主沟通，有带看及时反馈。9.有新增房源后及时联系业主拍摄实勘。10.加强华亭嘉园的推荐，降低丢盘率。11.房源第一时间签署三证两书，提升展示率。此次文化研讨的初步共识：1.租赁折扣统一，大区统一。2.加强租赁培训和实战演练。3.自如和普租制定规则。4.勤联系。5.多推荐。6.多合作。组织文化与氛围—文化研讨会33如何在一张单子上发挥作用1.商圈经理：

和M店经理制定公正的规则；合作、业绩比例，责任分工，分工明确，加强各角色之间沟通；

面访业主，最新价格动态，让业主有受重视感；

重点客户陪看，把握策划，沟通代理费；

准客户盘点、分析、策划；

专业知识、斡旋等培训；2.M店经理：

培训专业知识，客户聚焦深度挖掘、共享；

回访客户、策划；客户建群，店长经理经纪人都参与，共同服务；

店长作为业务师傅对徒弟业主经验的传承，公司规则制度讲解3.客源经纪人:

合作配合中告知业主客户的信息一致对称，带看过程中各角色人按角色配合带看，维护人配合带

看人详解信息掌控看房氛围；

带看两个人合作；跨区域带看加强合作；

积极沟通反馈客户情况，让商圈和店长帮助策划4.实勘和钥匙人

一般都是