医疗设备销售人员素质提升及技能培训

医疗设备销售人员素质提升及技能培训精益〔郑州〕管理咨询公司1精选ppt讲师简介：贾福春美国科特勒营销咨询集团中国区签约讲师北京大学经济研究所客座教授精益〔郑州〕管理咨询公司高级培训师TCL集团领导力开发学院高级讲师中国实效营销培训网首席参谋?销售与市场?营销培训中心特聘培训专家?销售与管理?等多家财经媒体专栏作家?中华新闻报??青年导报?等多家媒体策略参谋资深营销经理人。著名实战营销培训专家。先后发表营销文章50多篇。个人事迹曾先后被?销售与市场?、?大河报?、?经济视点报?、?青年导报?、?世界经理人?等多家媒体报道。先后在三星、TCL等国际知名企业，历任业务代表、市场经理、区域经理、分公司总经理、营销总监等职。曾培训过的企业：TCL电器、TCL白家电、TCL移动、伊莱克斯、ACA电器、新飞、海信、奥克斯空调、CTO中陶、长通物流、河南日报达利广告、东方今报社、经典药业集团、华夏公益传播、五羊摩托、五粮液、3515、强人皮鞋等50多家。2精选ppt

为什么接受培训？1、现今我们面临的挑战：变化增快竞争剧烈需求更多本钱提高关系复杂3精选ppt

为什么接受培训？2、新环境下我们需要：需不断学习需持续改进埋头苦干就可以吗？面临挑战，人有时有抗拒改变的习惯，需要持续一直的进步。在企业工作10年，你是否被老板评价为：没有10年的经验，而只有10次1年的经验。4精选ppt

本次培训的定位：培训适合受众：营销人员、营销主管、营销经理培训目标：如何成为卓越的营销人？5精选ppt

这一天对您的期待：空杯的心态突破舒适圈记笔记6精选ppt这一天对您的期待：掌声笑容共鸣的心声---开放、积极与投入7精选ppt

课堂公约：

希望大家：守时静音8精选ppt目录第一局部：成功先从了解开始第二局部：态度决定一切第三局部：参谋式销售技巧9精选ppt目录第一局部：成功先从了解开始一、树立正确的价值观二、营销人的职业生涯规划三、销售职业自我认识10精选ppt一、成功从了解开始一、树立正确的价值观1、当今社会的职业取向：创业者、承业者、投资人、自由职业者、打工者。2、如何正确看待打工的态度？这个世界上大多数人都是打工者。打工是这个社会绝大多数人事业的起点，不管以后有怎样的开展，我们首先要成为一个成功的打工者。从打工到职业精英都要以选者一个企业做为自己开展的平台和载体。11精选ppt一、成功从了解开始一、树立正确的价值观3、为自己打工—做自己的老板。请问你的工资、奖金是谁发的？是老板吗？是客户吗？是上帝吗？都不是，是你自己。无论你在哪里工作，你都不是一个员工，而是自己业务的雇主。和世界上类似的数以万计的个人企业进行竞争，没有人保证给你一份永久的职业。你做为一个独资公司的董事长拥有一份职业。使你的业务保持生机的关键是每天进行学习并不断创造被他人利用的价值。----英特尔总裁---安德鲁。格罗夫。12精选ppt一、成功从了解开始一、树立正确的价值观4、你的职业价值取向：是追求金钱OR学习技能？看重短期利益OR长远打算？成功心得分享：要做事，先做人。人生的三宝：好习惯、好心态、好人缘。13精选ppt第一局部：成功先从了解开始一、树立正确的价值观个人营销是一生的事业。种瓜得瓜，种豆得豆。不同的价值观会走不同的路。你未来的成就取决于你今天的价值观和职业规划14精选ppt第一局部：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划1、什么是职业生涯规划？从个人方面讲：“职业生涯规划〞是指个人结合自己情况、眼前的时机和制约因素，为自己确立职业方向、职业目标，选择职业道路，确定教育方案、开展方案，为实现职业生涯目标而制定的行动时间和行动方案。15精选ppt第一局部：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划3年后的生活是今天选者的结果。3年后你能想到自己过上什么样的生活吗？3年后你和你一起毕业的同学朋友之间生活没有差距吗？5-10年后，如果在聚首，我们还能预测我们的成功吗？古人云：人无远虑，必有近忧。我们的职业人生也是如此，也需要进行提前设计和规划。16精选ppt第一局部：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划2、一个大学生到职业人的开展历程：学习一个专业、选者一种职业、进入一个行业、成就一番事业。3、如何进行职业规划？A、首先要确立职业取向。是技术型、管理型、创造型、独立自由型、平安型？依据自己的价值观、理想成就、目标成就来确定动机取向。确定自己希望开展的路线。B、其次，依自己的性格、特长、经历、学历等条件确定自己的能力取向，确定个人适合的开展路线。C、依具自己的所处的社会、经济、政治、企业环境。确定时机取向。确定个人可能向哪条方向开展。17精选ppt第一局部：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划3、如何进行职业规划？B、职业生涯规划的五个步骤：自我刨析和定位生涯时机评估生涯目标与路线的设定生涯策略的制定与实施反响与修正18精选ppt第一局部：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划蚯蚓的目标阶梯〔案例〕蚯蚓是我从小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他长得黑矮瘦弱，因而得名。我们18岁分开后，在这分开的十年里，我们几乎每隔两三年见一次面。每一次我都喜欢问他同一个问题：你将来的目标是什么？而我得到的答案总是不同。下面记录的是蚯蚓每次谈及目标的原话：18岁，高中毕业典礼上：我发誓要当李嘉诚第二！我要当中国首富！20岁，春节老同学团聚会上：我想创立自己的公司，30岁前拥有资产2000万。23岁，在某市工厂当技术员，第二职业市炒股：我正在为离开这家工厂而奋斗，因为在这里工作太没有前途了。我将全力炒股，三年内用5万元炒到300万元。25岁，炒股失意而情场得意，开始准备结婚：我希望一年后能有10万元，让我风风光光地结婚。26岁，不太风光的结婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个车间主任就行。28岁，所在工厂效益下滑，偏偏正是妻子怀胎十月的时候：希望这次下岗名单里千万不要有我的名字。19精选ppt第一局部：成功先从了解开始三、销售职业自我认识1、什么是销售？2、为什么选者做销售？3、销售技能能为你带来什么？4、不做总统就做营销人20精选ppt第一局部：成功先从了解开始1、什么是销售?A、你是如何理解销售的？小组发言提问。关于销售通俗的概念：就是走出去，说出来，把钱收回来。21精选ppt第一局部：成功先从了解开始1、什么是销售?

A、销售就是让客户舒服；B、销售就是建立关系的过程；C、销售就是说服的过程；D、销售就是把客户的拒绝变成接受；E、销售就是一项纪律。F、销售就是对过程的一种有效控制。22精选ppt第一局部：成功先从了解开始1、什么是销售?不是你通过“是〞把产品卖给了顾客就是顾客通过“不〞把拒绝卖给了你。没有拒绝就没有销售被拒绝的那一刻就是销售的开始。23精选ppt第一局部：成功先从了解开始1、什么是销售?销售就是：卖功能卖价值卖方案卖效劳24精选ppt第一局部：成功先从了解开始2、为什么选者做销售？--找到自己真正的需求。A、每人列出自己选者做销售的10个理由。小组代表发言分享。B、不做销售你还能做什么？为什么不选者其它的职业？每人列出自己的3项特长。小组发言分享不选者其它职业的理由是什么？25精选ppt第一局部：成功先从了解开始2、为什么选者做销售？--找到自己真正的需求。C、做销售应该选者什么样的企业？好企业的标准是什么？适合的才是最好的。好的企业不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有学习与成长空间、快速开展、能提供时机、有活力、和谐的团队气氛等。26精选ppt第一局部：成功先从了解开始3、销售能为你带来什么？销售你自己---谋取理想的职位和生活。第一步：销售自己—把自己销售给优秀的企业〔优秀企业的特征：能够提供更适合客户的产品和效劳、能够提供销售人员展开业务的良好机制。〕第二步：经营自己---做优秀的销售人员〔无论多么辛苦，如果不能完成签单，就不是优秀的业务员，相反，对手公司的业务员就会满载而归。优秀业务员具有使客户满意的技巧〕27精选ppt第一局部：成功先从了解开始3、销售能为你带来什么？第三步：提升自己—做成功的销售员。优秀不等于成功成功的销售员不仅让客户满意，而且要让自己满意。成功的销售员具有让自己满意的艺术。我们求职的过程就是销售你自己的一次过程和检验。28精选ppt第一局部：成功先从了解开始4、不做总统就做营销人。销售是一项富有挑战性的职业。不是所有人都能成功。世界上最伟大的职业就是销售。这是世界上最有难度的工作？有一本书?世界上最伟大的推销员?！?世界上最伟大的总统?？首先要恭喜各位，你们比很多人都优秀！因为大家有勇气从事一份世界上最有难度的工作。29精选ppt第一局部：成功先从了解开始4、不做总统就做营销人。不做总统就做销售人。如果你没有足够的资金、经验、背景，想白手创业吗？就去做营销吧。实现梦想不是不可能。30精选ppt第二局部：态度决定一切一、营销人员普遍存在的心态问题二、消极心态问题产生的原因分析三、营销人员应该具备的正确态度四、营销人员如何建立正确的态度？31精选ppt第二局部：态度决定一切一、营销人员普遍存在的心态问题急躁短视急功近利消极……32精选ppt第二局部：态度决定一切二、产生消极心态问题的原因分析:1、社会急躁因素:人们渴望一举成名、一夜暴富。当一个国家或地区的GDP的增长率介于5%--15%之间时，急躁就成为一种普遍的社会现象。2021年国家GDP增长率是10.4%.连续3年超过9%.33精选ppt第二局部：态度决定一切二、产生消极心态问题的原因分析:2、成长空间的约束：公司成长的空间个人在公司的开展个人职业的开展个人学习能力的影响职业竞争的影响34精选ppt第二局部：态度决定一切二、产生消极心态问题的原因分析:3、其它社会因素：环境家庭年龄压力选择职业……35精选ppt第二局部：态度决定一切三、营销人员应具备的正确态度：在公司做事，能力很重要，但心态更重要。很多时候，工作时机和你的升迁就在于：困难的时候，你是否比别人多忍耐一些得意的时候，你是否能够收敛得志的意气变化的时候，你是否鼓起勇气面对。等待的时候，你是否从未动摇过自己的信心。一念之间，决定了你是否向前走还是停滞不前。。。风没动，幡也没动，只有你的心在动。

36精选ppt第二局部：态度决定一切三、营销人员应具备的正确态度：1、自信的心态2、学习的心态3、乐观的心态4、付出的心态5、积极的心态6、坚忍的心态7、敬业的心态8、三“心〞的心态---恒心、诚心、爱心9、感恩的心态37精选ppt第二局部：态度决定一切三、营销人员如何建立正确的态度？1、态度决定一切2、心态对个人的影响3、如何建立正确的心态？38精选ppt第二局部：态度决定一切三、营销人员如何建立正确的态度？1、态度决定一切在公司或企业工作的长了，你会发现，特别聪明的人往往在公司做不长久，他们常常觉得事情简单，所以不会用一个认真的态度来对待。而那些工作认真塌实的人，却常常是公司的骨干。很多公司都会把心态放在第一位来考察员工。用一位老板的话说：现在那么多的大学生，知识和技能都差不多，能够用的当然是那些认真塌实能干的人。39精选ppt第二局部：态度决定一切三、营销人员如何建立正确的态度？2、心态对个人的影响：心态影响能力〔3个人过桥的实验〕心态影响生理〔死囚的实验〕心态影响前途〔两个秀才赶考的故事〕心态对人的影响可以从里到外影响人。40精选ppt第二局部：态度决定一切三、营销人员如何建立正确的态度？3、如何建立正确的心态？〔1〕、自信的心态：自信=接受自己+尊重自己每人发言1分钟介绍自己引以为豪的3项成就。海洋水族馆的故事。说明鱼缸的大小决定了鲨鱼能长多大。人人都需要自信，在公司的成长取决于我们自己。41精选ppt第二局部：态度决定一切三、营销人员如何建立正确的态度？3、如何建立正确的心态？〔1〕、自信的心态：自信还表现在对自己的公司、自己的产品的信心。坚信我们的公司是最好的公司、我们的产品是最好的产品、我能提供全中国最好的效劳给顾客，只有帮助到顾客和我们成交，才是最有意义。失败和挑战都是有趣的事情。商业本身就是游戏。坚信自己能打好每一次。无论任何时候，无论面对什么客户：你都要坚信自己就是行业的专家，以微笑的目光直视对方，大声告诉对方：我是专家，我会教你正确的方法。42精选ppt

3、如何建立正确的心态？〔1〕、自信的心态：做营销，有信心不一定会赢，没信心一定会输。获得信心的方法：第一、内在驱动，提升信心。第二、知己知彼，获得信心。第三、憧憬生活，充满信心。我是最棒的，我一定会成功。YES，ICAN！第二局部：态度决定一切43精选ppt

3、如何建立正确的心态？〔2〕、学习的心态营销人成长最快的捷径就是学习。学习的三种姿态：放下面子俯下身子耐住性子学习的途径：向书本学习、向对手学习、向客户学习第二局部：态度决定一切44精选ppt

3、如何建立正确的心态？〔3〕乐观的心态：不同的心态，就会得出不同的结论。乐观心态培养的方法：第一、阳光心理法：不能改变环境就学会适应，不能改变别人就学会改变自己。不能向上比较不妨向下比较。第二、自我陶冶法：做生活的有心人，善于发现美。学会包容和宽容，学会效劳他人和同事。第三、活在当下法：天堂、地狱由人造，学会感恩。第二局部：态度决定一切45精选ppt

3、如何建立正确的心态？〔4〕付出的心态：学会六个老千：说尽千言万语、踏遍千山万水、历经千锤百炼、想尽千方百计、吃尽千心万苦、走进千家万户。故事：推销之神—原一平曾经穿破10000只鞋子。行程相当于绕地球89圈。工作每天14小时以上。第二局部：态度决定一切46精选ppt

3、如何建立正确的心态？〔5〕积极的心态“积极的人象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初一十五不一样〞。未来个人成功：自信、态度将占据85%的要因，专业能力、知识仅占15%。第二局部：态度决定一切47精选ppt

3、如何建立正确的心态？〔5〕积极的心态积极心态的修炼第一、体验营销过程，享受没一天。第二、凡事皆往好处想。第三、改变对事情的态度。第二局部：态度决定一切48精选ppt

3、如何建立正确的心态？〔6〕、坚忍的心态一个人能不能成功，不是要奋斗多久才能成功，而是要坚持多久奋斗。很多营销人，对工作、成就、客户没有耐心。一味找技巧、妥协性太强。没有耐心和韧性。培养坚忍心态的途径：第一、善于发现，培养耐心。生活中从不缺少时机，而是缺少发现。第二、换位思考，双向沟通。学会站在客户立场着想。第三、刨根问底，追根朔原。铁锤打巨石的启示。〔故事〕第二局部：态度决定一切49精选ppt

3、如何建立正确的心态？〔7〕、敬业的心态培养敬业心态的方式：第一、生活业务化，业务生活化。随时随地发现商机。第二、具备老板的心态，把公司的事情当成自己的事情。第三、设定远大的人生目标。设立你的家庭目标、收入目标、晋升目标等。第二局部：态度决定一切50精选ppt

3、如何建立正确的心态？〔8〕三“心〞的心态—恒心、诚心、爱心恒心：生涯规划，有始有终。兢兢业业，天道酬勤。日事日毕、日清日高。诚心：诚信时代，呼唤诚信。诚信事业，诚信人生。面向客户，以诚相待。爱心：真心英雄，爱心世界。善用爱心，营造温馨。第二局部：态度决定一切51精选ppt

3、如何建立正确的心态？〔9〕、感恩的心态没有谁应该是对你好的。要怀有一颗感恩的心。就算是公司，你们之间也只是雇佣关系。公司对你好，说明你是一个有价值的员工，公司珍惜你，你也应该用努力工作来回报他。老板对你好，你要感谢。他可以什么都不教你而让你象牛一样工作。同事对你好，你也要感谢。假设是他天天对你冷眼冷语，上班还有什么乐趣。朋友对你好你要感谢，没有他们生活就不会多姿多彩。家人对你好你要感谢。因为他们是你坚强的后盾。第二局部：态度决定一切52精选ppt

3、如何建立正确的心态？〔9〕、感恩的心态对你好的人要感谢，对你不好的人也要感谢。奥运冠军罗雪娟曾经说过：她不但要感谢那些爱她的人，也要感谢那些恨她的人。显然，是恨她的人，激发了她的斗志。这种感觉往往可以激发人更大的潜能。我们要感谢那些对我们不好的人，因为他们给我们有了更加努力的理由。懂得感恩的人，心可以很大，天地更宽。第二局部：态度决定一切53精选ppt

3、如何建立正确的心态？态度结语：顶尖的销售高手卖的都是自己的态度。每个人的人生没有任何问题，不成功，只是态度有问题。态度是一种选者，你自己完全可以选者。成功是一种选者，冠军也是一种选者。你要成为销售冠军，就要主动与高手过招。积极的态度是生活中每件事成功的驱动力。是一项纪律，是一句承诺。创造借口远比卖东西还要难。停止抱怨，不找借口。我们已经给了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀登的台阶，也可以做成一个绊脚石。选者权永远在于你。第二局部：态度决定一切54精选ppt第三局部：参谋式销售技巧一、参谋式销售与传统销售的区别二、为什么要进行参谋式销售？三、医疗设备参谋式销售技巧55精选ppt56精选ppt第三局部：参谋式销售技巧一、参谋式销售与传统销售的区别：57精选ppt传统的销售模式…A--10%Time----建立关系B--20%Time---发现需求

C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交58精选ppt参谋式销售模式：A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求

C--20%Time---提供解决方案D--10%Time--异议与成交59精选ppt1、传统销售的特点：A、传统销售的特点：是用10%的时间与客户建立关系通过20%的时间关注、发现客户的需求运用30%的时间说服客户关注、购置自己的产品浪费了大量时间〔40%〕花费在处理客户讨价还价与异议的处理中。60精选ppt2、什么是参谋式销售？A、参谋式销售：就是站在客户的角度，为客户着想，为客户创造价值，提供价值。是一种积极的、双赢的销售策略。B、参谋式销售的特点：销售人员重点在与合作客户之间，建立一种信任关系。通过与客户充分的沟通，发现并评估客户真正的需求站在客户的角度，分析自己产品的特点，能为客户提供什么样的价值。它为客户提供的是一整套的解决方案，而不是销售人员单单销售的一种产品。61精选ppt案例分享你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说：先生，我能打搅你5分钟吗？我说：可以，有什么事情吗？销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工〞；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常廉价，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？我说：考虑什么呢？销售人员：考虑这个手表，买还是不买？我说：，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的时机，你怎么会错过呢？我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本卖你RMB200元，我想你就不要还价了。〔边说边把手表塞给我！〕我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要懊悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的时机了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会懊悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我说：对不起，我要走了！[案例讨论]1、你认为，这样的销售为什么失败的原因？2、这种小额产品的销售与常规大额医疗设备产品销售之间的差异在哪里？62精选ppt快速消费品--小额销售1.在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……63精选ppt医疗设备工业品—大额销售1、需要屡次才能实现销售2、成交货币值大3、重人又重货，前提是首先你要值得信赖4、重视技术，更需要销售人员的专业知识5、购置一般有预算6、需要多层次公关7、更需要售后效劳8、购置更慎重9、需要长期的关系和坚持10、把握客户需求，抓住销售时机。。。。。

64精选ppt一、菜鸟

－－只管说，很少听与问二、中鸟

－－懂得开口，却只问不听三、老鸟

－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]四、遛鸟－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]3、医疗类产品销售--四个境界65精选ppt医疗类产品的销售参谋专业知识值得信任的态度销售技巧〔问．听．说〕4、成为医疗类产品销售参谋的三个条件66精选ppt第三局部：参谋式销售技巧二、为什么要进行参谋式销售？〔一〕、未来大局部组织将转向效劳型组织〔二〕、参谋式销售不卖产品卖方案67精选ppt〔一〕、未来大局部组织将转向效劳型组织1、如何理解未来大局部组织将向效劳型组织转型我们先看下面一些案例与医疗产品销售有哪些关联:胸罩、男生、IBM通过对医疗产品销售的重新理解，我们会发现：所有的行业都有共同的法那么。68精选ppt案例：如何把胸罩卖给男生？有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗〞这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。

第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。

第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！〞，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。

第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定开展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大局部是卖给自己的女朋友。69精选ppt案例：如何把胸罩卖给男生？第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线〞，在几个铁哥们的踊跃带着下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人〞，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！〞活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩〔不再收费〕，推销收入作为购置入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。

由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的工程，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！

70精选pptIBM是什么？你所了解的IBM是一个什么样的公司？71精选ppt2004年，联想“蛇吞象〞收购IBM，媒体是这样报道的。事实上，IBM是急于将自己的电脑业务卖出去，为什么呢？我们看一看这样的资料。IBM的转型之道72精选ppt许多曾经被视为制造巨头的企业已经开始把他们的注意力转向效劳业。IBM是其所处行业内的领先者。郭士纳先生断言在未来的10年里，信息技术产业内效劳会成为市场的主导，而不是硬件和软件，在一定程度上实现“硬件和软件都在效劳的包装下进行销售〞。一本IBM公司的小册子上写道：“IBM〞是世界上最大的效劳企业。从20世纪90年代中期开始，效劳就开始成为IBM成长战略的主导，而且在21世纪的第一个10年，这种情况仍将继续下去。IBM通过其全球效劳分部在全球范围内提供产品支持效劳、专业咨询效劳和网络计算效劳。许多企业已经开始向IBM外购整套效劳职能，因为IBM提供的效劳比其他公司都要好。效劳战略对于IBM来说非常成功。在2001年的第一季度，效劳和零部件第一次占到IBM销售额的一半以上。在2000～2001年的困难时期里，许多他们的同类企业在销售、成长和股票价格方面遭遇了低迷时期，IBM在效劳领域、半导体、超级计算机、手提电脑和数据库软件领域，销售额都获得增加并且市场份额提高(目前在效劳领域其市场份额排名第一)。效劳步入IBM产业前言，IBM的转变路径73精选ppt

在2000年，IBM的全球效劳销售额到达331亿美元。在IBM里，没有人认为这些积极的成果是容易获得的。从一个制造型企业转向效劳和以客户为中心确实是一种挑战。这些要在管理理念上的转变、文化的变革、员工工作和奖励方式的变化以及采用新的方法来实现客户的解决方案。在IBM，这些改变至少用了10年，有人说，路易斯V.郭士纳的接班人塞谬尔.帕尔米萨诺就在IBM的效劳业方面有深厚的根底。许多公司〔例如HP、sun、cisco〕都在注意到IBM的成功，并且尝试着进行相同的向效劳业的转变，这并不是看上去那么简单，在向效劳转变的过程中，许多公司发现，有一些像咨询、医疗、金融效劳和通信等已经非常熟悉的效劳企业，效劳营销和管理是不同的，这种不同并非完全的独一无二，但是确实是不同的。销售和提供一个盒子与销售和提供一项解决客户问题的效劳并不相同。效劳步入IBM产业前言，IBM的转变路径74精选ppt

效劳步入IBM产业前言，IBM的转变路径效劳企业，和像IBM这样的正在向效劳企业转变的制造商面临着许多有挑战性的问题，例如：效劳营销和一般产品的营销真正的不同在哪里？简单的定义产品有时候是很困难的。例如：IBM所提供的效劳内容是什么？从客户的角度来看，有哪些好处？如何向客户描述这样效劳？如何使IBM提供的效劳不同于其他竞争者？销售、效劳和配送人员在构建和维持客户关系方面扮演了怎样的角色？如何使这些角色与销售硬件时的角色有所不同？对于类型的效劳的需求是什么？如果没有足够的业务会怎么样？当需求超过供给时会怎样？企业如何确认一惯提供质量一致的效劳以实现重复的业务？当一个效劳解决方案非常复杂并且为某个客户定制时应该如何定价？所有的效劳行业都在一定程度上面临着这些问题，像IBM这样正在由制造向效劳中心转变的企业来说，这种挑战往往会更加明显。75精选ppt

如今，效劳收入已经占据了IBM收入的近90%，IBM已经不再是一个卖机器的公司。IBM在2001年收购了从事咨询效劳业的普华永道。进一步确立IBM转型为一个效劳型组织战略。因此，在今天我们便可以明白，IBM为什么要将PC业务卖给联想，他在进行业务聚集，聚焦自己为一个效劳型的组织，在效劳方面，他希望给人以专业的形象。其实，在20世纪90年代，IBM就提出了“随需应变〞的效劳理念。〔招商银行〕IBM给我们的启示：76精选ppt

IBM随需应变，从卖产品到卖解决方案77精选ppt

IBM自1995年成立软件集团以来，花巨资并购了本在业界有名的Lotus公司、Tivoli公司、Informix公司、Rational公司，自己又开发出了Websphere软件平台。自此IBM的5大品牌在市场上都占据了重要地位，每个品牌都拥有足够独立的资源。在IBM内部，每个产品有一个代表，不同地区有不同的代表；在外部，不同产品对应不同的渠道和合作伙伴，他们也都参加进来；此外，还有一些第三方合作伙伴。这些不同的人从各自立场出发，发表不同的意见。这些相对独立的部门造成内部资源的重叠浪费，而且越来越重的部门壁垒也对彼此协作造成很大障碍。IBM意识到了问题的严重性。2003年6月，IBM软件集团聘请的第三方咨询公司的报告摆在IBM软件集团高层面前，报告的核心结论是客户已经在向解决方案需求上转变了。IBM做出了创新的举动，2004年初，IBM宣布软件业务进行战略转移，整合5大产品品牌，在全球推出面向12个行业的62个解决方案。从此，IBM软件产品的营销就不再以产品为中心，向客户销售解决方案成为IBM营销的工作导向。案例：IBM随需应变，从卖产品到卖解决方案78精选ppt

IBM先是对它的软件部组织结构和业务流程进行了重组，使得软件部到达客户的第一层界面，这里全部换成了IBM软件销售代表。这些销售代表按行业划分，分别贴身效劳所属行业的客户，向客户了解需求，并推销IBM相应的解决方案。IBM软件根据客户的需求，将原来的产品，重新组合与定义，推出62个专注于行业的解决方案，这一点，与IBM原来简单推销产品的模式已经完全不同。实际上，从某一个角度来说，IBM对产品进行了创新。与重组前的产品部门相比，原来产品部门的彼此合作做出来的解决方案是局限性的，5条产品线各自独立，产品部门只关注自己，关注竞争对手。在转型后新的组织流程下，现在IBM软件呈现给客户的价值，不再只停留在简单的产品层面，而是针对12个行业的62个解决方案。同时，客户代表不用再面对5个独立的产品部门，新的组织结构让大家可以很主动地坐在一起协商。在新的组织架构中，IBM的销售人员不再与原来在各自产品部门时那样作业，只卖单一产品。他们会根据用户所在行业需要的解决方案，推荐相关联的所有IBM软件产品，每个软件销售代表，有可能要卖IBM软件的全部5条产品线的上百种产品。案例：IBM随需应变，从卖产品到卖解决方案79精选ppt

IBM不仅在内部搭建了一条解决方案的营销之路，还对渠道进行了相应调整。在大中华区，IBM对增值合作伙伴做了进一步的调整，除专业性非常明显的Rational渠道仍保持独立外，其他产品的单一渠道已经不复存在。同时，IBM对原有几十家解决方案合作伙伴也做了很大调整，把原来某条产品线的解决方案的合作伙伴，变成具备综合IBM中间件平台所有能力，并且真正对IBM软件实现增值的合作伙伴。IBM此次营销策略的创新举动，把软件产品转型到行业解决方案，通过对内部组织结构和业务流程的重组，使得IBM“随需应变〞概念得以具体落实。IBM软件内部组织结构的调整和业务流程重组，保证了“框架〞可以一层层分解，最后落实到产品，同时，使得工作人员一步步向客户靠近，做到了比客户领先一步。案例：IBM随需应变，从卖产品到卖解决方案80精选ppt

卖梳子、IBM卖电脑都是一种销售行为，他们有什么共性特征。我们得出这样的结论：组织为了获取销售方面持续的竞争优势，必须找到这背后最为本质的东西，那就是组织必须转型为一个提供效劳型的组织。结论：未来大局部组织都将转向效劳型组织81精选ppt

二、参谋式销售：我们不卖产品卖方案未来大局部产品的经营，都将逐渐向效劳型组织转型。医疗产品的销售人员也将转向参谋式产品销售。参谋式产品销售的最大特点：就是不卖产品卖方案。下面，我们再通过几个案例来说明参谋式销售的优势：利乐、得宝、哈雷戴维森公司、沃尔沃卡车82精选ppt

世界500强之一的瑞典利乐〔TetraPak〕公司，主要销售生产包装材料、饮料加工设备和灌装设备。利乐公司知道，客户购置他的产品，是购置的成功，是购置的竞争力和获得竞争优势的需要，围绕这些客户的需求，利乐提供给客户的完整的成功解决方案。作为供给商，利乐并没有把自己的职责放在主要如何提高产品的质量、提高产品的竞争力、不断推出适应企业需要的产品、降低价格、完善对客户的售后效劳等方面。利乐面对产业链下游“软件〞环境差的状况，决定帮助客户成长开展。作为落实这一理念的实际行动，利乐在营销上与下游厂商结成战略合作伙伴关系，这种伙伴关系，利乐称为“关键客户管理系统(KAM)〞模式。利乐“以客户为中心〞，改变内部的组织结构，设置关键客户经理，使其组织在业务功能上形成以客户为导向的作业流程。

案例1：利乐，销售给客户成功83精选ppt

案例1：利乐，销售给客户成功利乐的关键客户经理，以每一个业务为单元，整合、调度和协调利乐相关人员〔管理、研发、技术、加工、营销等〕与相应资源，按照标准的作业流程与方式，让其与对方每一个相对应的部门或个人直接接触，相互学习，相互交流，发现问题，解决问题，从而保证产品供给和效劳的准确性和及时性。同时，双方的接触也由“点〞转换为“面〞，既保证了效劳的深度，更使彼此合作关系由个人转为团队，关系更加牢固和紧密〔即便单个接触点上有所偏差，也不会影响全局〕。这样镶嵌到客户中去效劳，做到你中有我，我中有你，好似彼此真正成为一家人，形成了真正的伙伴。这样，使得利乐在输出产品的同时，还更多地输出了企业文化、管理模式、运营理念、营销思想、市场运作方法，为合作伙伴培养人才。在对合作伙伴全面输入管理、研发、技术、加工、营销过程中，利用优势资源全方位整合客户存在的问题，改变了合作伙伴的软环境。在相互的市场努力下，实现共赢。84精选ppt

案例1：利乐，销售给客户成功利乐的关键客户经理，全面融进合作伙伴的企业，会对合作伙伴的企业有全面了解。在帮助合作伙伴开拓市场的过程中，关键客户经理会调动自己企业的资源，快速帮助合作伙伴成长。如果利乐的资源缺乏以支持合作伙伴，利乐的关键客户经理，还会根据企业的实际情况，向企业推荐适宜的咨询公司等智业机构。这些咨询公司有国际性咨询公司比方麦肯锡，也有外乡的咨询公司。他还会根据企业的情况，为企业找到适宜高层职业经理人。当然，利乐会承担一定的费用。通过有效的关键客户管理与实施，使客户实现业务利润的增长，从而到达客户满意的目标。同时，利乐也获得客户的认可，获得更大的开展。85精选ppt

推荐一种生活方式案例3：哈雷戴维森公司〔Harly-Davison〕哈雷戴维森公司〔Harly-Davison〕其主营业务是摩托车生产，而现在它的产品和效劳不断扩充，包括特定的理财效劳、哈雷车友会、摩托车杂志、高利润的零配件生产和销售、印有哈雷标志的护具和齿轮、定制的超常规轮胎等。消费者喜欢哈雷的文化，追求那种在公路上自由驰骋的生活方式，而这一系列产品和效劳正好满足消费者的这种需求。86精选ppt

把你的挣钱方式卖给客户案例4：沃尔沃卡车，把挣钱方案卖给客户沃尔沃卡车今天在中国非常畅销，但是，它刚进入中国市场的时候，连续几年都卖不出去，“最为难的时候一个月仅仅接到两个〞。1997年6月以前在整个中国的销售，销量仅仅为27台，这对于这个称雄全球市场的汽车品牌来说，这样的销量无疑十分为难并陷入严重的营销困境。他们的困境来自于就卡车卖卡车，这种卖法在中国很难有前途，因为他们的卡车太昂贵，昂贵的让中国一些个体运输户望而生畏！怎么办呢？改变卖法，告诉可能的目标客户：沃尔沃卡车不是车，是挣钱的方案，将卖卡车的广告语改为提供一流的挣钱方案。将沃尔沃的卡车和其他品牌的低价格卡车进行挣钱方案的比照，跟他们算投入产出比，而不仅仅是告诉运输户你的卡车有多贵或者你的车有多精致。怎么做呢？很简单！做一个挣钱方案的比照表，拿两个品牌的车做比照，帮目标客户算帐：你如果买一款低价格品牌的卡车，你的初期投入是多少，一年的维护费用，使用费用是多少，每天你能拉多少货，跑多少里程，能挣多少钱，几年之后这台车一共能给你带来多少的收益，投入产出比是多少；同样的，如果你花多一些的钱买了沃尔沃卡车，尽管你初期投入大一些，但你的载货量大，维护费用少，几年下来，沃尔沃一共能给你带来多少收益，让客户自己选择本钱风险和收益，这样一比照，连傻子都知道该买沃尔沃卡车。当然，沃尔沃的算法里有一些技巧。所以，沃尔沃不是卖卡车的本身，而是卖一种挣钱的效率。87精选ppt

我们卖的是仅仅是医疗产品吗?不，我们卖的是〞让客户获得更多的客户〞的资源我们卖的是帮助客户成功的解决方案。我们出售让客户获得更多利润的时机……如果你还不明白参谋式销售的好处，我们再来看以下两个小案例。88精选ppt

二十世纪六十年代时，美国一润滑油企业派出销售人员到南美洲一著名的矿山推销润滑油。这是一家大型矿山，机器设备很多，每年需要大量的润滑油，因此，全世界的润滑油生产厂家都派出销售人员前来推销。这位销售人员为了与竞争对手竞争，不得不把价格压得很低，并且做出很多效劳承诺，但矿山老板不为所动。在一次次失败之后，销售人员反问一个问题：客户为什么需要润滑油？并对此进行了深入的调查。调查结果让他大吃一惊：客户根本不需要润滑油。客户需要的是机器设备能够正常运转。在明白了客户的根本需要之后，销售人员重新制定销售策略：不再向矿山推销润滑油了。该销售人员找到矿山老板，说：我负责赔偿你的机器设备出现故障停工造成的各种损失。矿山老板一听当然快乐了，不再担忧设备出现故事造成的损失了。那么销售人员是傻了吗？当然不是。销售人员的说，条件是：你要按照我提出的保养方案保养机器，并要使用我的润滑油。销售人员成功了。案例：客户的机器根本不需要润滑油89精选ppt

一位荷兰营销学教授和两位朋友去西安。一到机场，就有一大群人朝他们蜂拥而来，其中一个人大声音喊道：“你们住那个宾馆？你们从哪里来？我免费送你们！〞免费？营销学教授想弄明白这是怎么回事：“我从荷兰来。〞“荷兰？我拉过荷兰的客人。等等，看这儿，你看看。〞他翻开笔记本，然后径直把它放到荷兰教授的面前——那页纸上是手写的荷兰文。这是一对荷兰夫妇对其效劳的热情推介。“你们要住几天？让我来招待你们，每天只收500块。〞他说道。现在他完全放松了。他知道，一旦外国游客看了这本意见簿，这笔交易就算搞定了。有了这位出色的司机，教授们在西安的三天过得很棒，都能买到价格较低的中国游客门票，也从来也不用看旅游指南。司机这三天也过得很好，不必到处揽生意，也不必无休止地在机场候客。教授给了他200欧元的小费。案例2：出租车司机，不卖产品卖方案90精选ppt

案例2：出租车司机，不卖产品卖方案这位司机是成功的，因为他提供了一个全方位的解决方案，满足了顾客的各种需求。他为自己创造了一个新的细分市场，价钱自然不是问题了。他既不是机场的拉客者，也不是普通的出租车司机，更不是一个旅游中介。他集以上角色于一身，是一位价值创造者。凭借简化的策略和些许诚恳的个性，他硬是为自己创造了一个利润颇丰的缝隙市场。因此，当竞争变得异常剧烈时，当你不知道如何定位自身、定位自己的企业或品牌时，请考虑一下这种做法，不要只向高端迈进，也不要只向低端迈进，要同时向这两个方向努力。91精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：

〔一〕、参谋式产品销售具体流程〔二〕、参谋式产品销售的关键〔三〕、如何进行客户推销？92精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔一〕、参谋式销售具体流程：第一步：找到客户接口人，传递产品介绍和效劳方案第二步：确认客户收到，相约见面第三步：了解客户需求，提供量身定做的效劳方案第四步：客户认可方案，价格谈判第五步：临门一脚，签定合同，提供效劳第六步：保证客户满意度，进而向客户直接接口人的上级邀功第七步：回款，谈下一次合作93精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：

〔二〕、参谋式产品销售的关键：进对门、找对人、说对话、做对事94精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？二、建立客户关系---客户沟通是关键〔说对话〕三、打造参谋销售团队，提供适宜解决方案〔做对事〕四、客户购置：信任是赢的关键95精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？首先我们要明白：该先进谁的门？找什么样的人？---科室主任---院长----设备科长？要让客户和你合作，要想临门一脚成功，进对客户部门，找对人是关键。如何找到客户的负责人？并把你的产品和效劳方案推介给他？96精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？医疗设备产品销售的具体流程：信息获取—信息评估—拜访客户—提供档案—加大公关---商务谈判—签定合同—产品配送—关系维护97精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？1、信息获取---如何寻找客户？信息获取方式1、朋友、亲戚等被动介绍；2、网上搜集招标信息；3、老客户的介绍或持续购置；4、随时随地的产品需求广告；5、同行业等兄弟单位介绍；6、关注成功行业案例，举一反三，挖掘同行业的需求潜力；…………98精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？1、信息获取---如何寻找客户？信息获取---客户在哪里？建立广泛需求信息来源，统一信息管理；建设长期信息渠道，配套相应的奖励方案；销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始.Sellingprocessstartsfromgatheringinformation,notfromintroduceproducts.99精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？2、客户拜访如何初次拜访客户？拜访客户的目的是什么？如何快速建立信任？如何快速了解客户需求？100精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？2、客户拜访--如何初次拜访客户？初次拜访的目的：第一、获得客户的信任。第二、尽量多的了解客户的需求101精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？2、拜访客户---拜访客户的技巧：闯过秘书关—引起客户注意—获得好感与信任—进入销售主题。拜访客户的准备：弄清客户的情况—想好拜访的理由—准备好要说的内容—应付对方的问题与拒绝—翻开客户的心防—建立客户的信任。102精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？2、客户拜访---如何快速建立信任？专业形象胜任能力共同点设身处地为客户着想103精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？2、客户拜访---如何快速建立信任？设身处地，建立信任方法：A、考虑客户的顾虑、面临的问题和疑问B、将这些形成提问的形式C、准备适宜的答案104精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？2、客户拜访---如何快速了解客户需求？提问技巧：开放式提问与封闭式提问并用。105精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？2、客户拜访---如何快速了解客户需求？提问技巧：开放式提问：一个不能直接以“是〞或“不是〞来答复的问题。封闭式提问：一个可以直接以“是〞或“不是〞来答复的问题。每当在一个“封闭式〞问题得不到答案时，就马上提一个开放式问题，问完后，不要担忧沉静的气氛。106精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？2、客户拜访---如何快速了解客户需求？例如：男：小芳，周末可以去看电影吗？女：不行。男：为什么不行？女：我不想看！………107精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？2、客户拜访---如何快速了解客户需求？例如：换种方式：男：小芳，周末可以去看电影吗？女：不行。男：那你周末喜欢干什么呢？女：我喜欢……108精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？3、提供方案---客户需求分析A、如何找到客户需求的关键？了解客户需求，提供量身定做的效劳方案客户为什么选者与你合作？客户为什么放弃老客户选者你？客户为什么要选者一家新公司？客户一定有他与你合作获得独特价值的需求和渴望。客户的真正需求和渴望在哪里？109精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？3、提供方案---客户需求分析A、如何找到客户需求的关键？医院负责设备购置的接口人一般是科室主任、设备科长或者是主管院长。接口人负责设备购置是单位对其的信任。同时，也要接受同事的询问。对一个没有合作的人或公司。进行设备购置和合作，对他来说，无疑是一种冒险。好比让他从一个20层高楼楼顶跨过20厘米到另一个20层高楼的楼顶一样。你如何让他有充足的理由冒险？比方：对与阿Q：如果和你合作能娶上老婆，他就会冒险。110精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？3、提供方案---客户需求分析--如何找到客户需求的关键？每个人都有自己的渴望与需求作为个人永远有需求存在同样作为医院也永远存在需求如果你不了解对方的需求，就不能为对方提供独特的价值。不能提供独特的价值客户就不会和你合作。不是客户没有时间，客户永远有时间。如果他认为值他可以加班。不是客户没有钱，只是你没有提供他付费的理由。111精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？3、提供方案---客户需求分析--如何找到客户需求的关键？猪的美好愿望：天上掉饲料篱笆都撤掉屠夫死翘翘全民信回教112精选ppt三、医疗设备产品参谋式销售技巧：〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？3、提供方案---客户需求分析--如何找到客户需求的关键？销售就是通过双向沟通发现并满足客户的需求，利用市场策略不断增加目前产品销量的过程。除非你知道客户的需求，否那么为什么浪费他们的时间？随需而变---IBM再多需求，皆可实现---康柏。113精选ppt1、客户购置产品的四个因素〔例图〕

图：客户购买的因素不购买的原因客户的顾虑需要/值得不需要/不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意A、客户心理需求分析114精选ppt

A、客户心理需求分析2、影响客户购置决策的因素：购置的重要性与紧迫程度购置金额产品的价值客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购置决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度115精选ppt客户需求的层次

客户的需求是什么？外在需求实际需求隐藏需求116精选ppt3、客户利益图分析：组织利益职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益117精选ppt4、个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的开展部门职位118精选ppt

A、客户心理需求分析5、如何满足客户的需求？我们应该满足客户哪些需求？客户的需求是多方面的,但在不同的阶段针对不同的环境会有不同的侧重!客户的需求包括自身的需求以及关切范围的需求!不同人际风格需求的表现不同!119精选ppt客户有哪些需求：5、如何满足客户的需求？

自我实现(充分发挥自己所能)尊重的需要(权力,地位,社会身份,个人声誉,上级器重)社会(感情,友谊,群体归属感,社会承认)安全(人身安全,经济保障,环境的稳定和可预制性)生理(衣食住行)120精选ppt我们应该满足客户的哪些需求？客户需求千千万，全部满足实在难需求并非全相关，甄别成交是关键5、如何满足客户的需求？121精选ppt我们应该先满足哪些客户的最大需求？〔1〕、应该优先满足能直接带来销售的需求。A、产品特性以及品牌本身带来的需求B、在产品特性本身不能满足客户需求时，满足客户的附加利益的需求。

5、如何满足客户的需求？

122精选ppt〔2〕、其次满足间接带来销售的需求：A、客户需求的满足不总带来销售。比方：抱怨、情绪的宣泄、不重要的需求或主要需求未被满足。客户认为你必须满足的〔车马费、生日、结婚等费用〕B、客户不总能够将需求的满足与你的销售联系起来。比方：客户认为你们之间是纯洁的友谊。或者客户没有认识到你的销售需求未被满足。或在别的方面帮助你。C、满足那些不明显与销售结果相关的需求：崇拜客户个人魅力将自己定位与客户的家人—开展私人关系给客户以人性关爱〔生日卡、新年礼物等〕这些需求的满足是重要的，尤其在建立信誉方面。要得到产出关键是如何让客户明了需求的满足与销售的相关性。

5、如何满足客户的需求？123精选ppt6、在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……124精选ppt销售成功=组织利益+个人利益+人情〔细节〕点缀公司利益个人利益〔细节〕人情根底重要因素125精选ppt

〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？3、提供方案---客户需求分析--如何找到客户需求的关键？B、找到客户需求的关键：1、在医院单位内部发现“内部并开展能帮助自己的教练〞。也称：内部老师。英文名称：Coach.一个陌生的单位，完全是一个迷宫。没有教练的搭栽与指点，99%的人会半路迷失。并且会以中间的各种碰壁为借口，使自己放弃。并说服公司放弃。126精选ppt

〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？3、提供方案---客户需求分析--如何找到客户需求的关键？B、找到客户需求的关键：2、为什么必须找到内部老师？古人云：三人行必有我师。你为了卖东西而费力思考什么是医院的燃眉之急的时候，这个医院内部的人一定比你思考的更多。那么你有没有必要在这个医院找一个老师，带你穿越这个单位的黑匣子。逃离信息的孤岛。127精选ppt

〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？3、提供方案---客户需求分析--如何找到客户需求的关键？B、找到客户需求的关键：3、谁会是我们的内师？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之开展关系的人有时候好处不一定意味着金钱。128精选ppt

〔三〕、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？3、提供方案---客户需求分析--如何找到客户需求的关键？B、找到客户需求的关键：4、什么样的人适合做“内师〞？?大话西游?的作者曾把孙悟空、唐三藏、猪八戒、沙僧四类人划分为：力量型、完美型、活波型、和平型四种类型。哪种人会成为你的内师？哪种人更适合做你的内师？129精选ppt

销售心得感悟……

进对门、找对人有时候比说对话更重要！如果你觉得这个客户很重要，就必须要找到你的老师，直到你找到为止。并发现客户的真正需求。130精选ppt

二、建立客户关系1、如何沟通是关键？2、学会不断取悦客户

〔三〕、如何进行客户推销？131精选ppt二、建立客户关系医疗用品成功销售的九字秘诀：“找对人、说对话、做对事〞。客户关系的关键：说对话、开展关系、建立信任。〔三〕、如何进行客户推销？132精选ppt

客户关系的类型--------伙伴外人---------133精选ppt沟通五个层次★打招呼

★事实★----★信念★价值观发表想法…二、建立客户关系1、如何沟通是关键？134精选ppt二、建立客户关系1、如何沟通是关键？客户关系从表达观点为起点；

与客户购置人员结成死党是开展的终极目标！〔三〕、如何进行客户推销？135精选ppt二、建立客户关系1、如何沟通是关键？游戏：穿衣服结论：“怎么说〞比“说什么〞更重要〔三〕、如何进行客户推销？136精选ppt137精选ppt138精选ppt139精选ppt二、建立客户关系1、如何沟通是关键？积极地聆听假设你认为自己善于表达，假设你感到自己有説服力，但是，你善于聆听吗？你认真关注过別人的訴説吗？〔三〕、如何进行客户推销？140精选ppt完全漠视（盲听）假装听（虚听）选择地听积极地聆听同理心的聆听聆听的层次141精选ppt成功聆听的阶层注意自己的情绪不突然改变话题不突然打断问问题目视有回应142精选ppt古人对聆听的理解听143精选ppt

二、建立客户关系1、如何沟通是关键？沟通的金银定律：听，别人想说的说，别人想听的沟通的目的不是为了增进了解，而是消除误解。---麦克.阿瑟将军沟通的黄金定律：要想沟通无障碍，必须了解自我和他人。以他人喜欢被对待的方式去对待他人。〔三〕、如何进行客户推销？144精选ppt

销售心得感悟：不能同流，哪能交流不能交流，哪能交心不能交心，哪能交易〔三〕、如何进行客户推销？145精选ppt二、建立客户关系2、学会不断取悦客户取悦：简单的说，取悦就是一种让别人快乐的能力，是对客户持续的愉悦的效劳。取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导，下至贫民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和成认，客户也是一样。所以能取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。

〔三〕、如何进行客户推销？146精选ppt

二、建立客户关系2、学会不断取悦客户科学家曾做过一项小小的实验：如果我们的营销执行人员能够让我们的客户心情保持愉快，客户的智商是下降的，对我们营销人员来讲，客户的智商下降对我们是相当的好事。如果能让客户保持持续的愉悦，客户的智商会持续下降。问题是：我们如何能让客户的智商持续下降呢？〔三〕、如何进行客户推销？147精选ppt二、建立客户关系2、学会不断取悦客户取悦客户如同追求女孩子，好的客户就象漂亮女子，追求的人越多，越不好追求。取悦客户就是让客户快乐，让客户喜欢你，接受你。追女孩的案例分析：古人云：女人心、海底针，女孩的脸，天上的云。追女孩的技巧：第一步：找时机相处。第二步：增进了解。第三步：鲜花攻势。第四步：畅谈远景。第五步：别出心裁。成功销售的结果就是不断取悦客户的结果。思考：卖保险的营销人员他的推销方式你能接受吗？为什么？〔三〕、如何进行客户推销？148精选ppt

二、建立客户关系2、学会不断取悦客户取悦客户的技巧：营销人员良好第一印象的建立营销人员应掌握的礼仪技巧取悦客户就是满足客户的心理需求取悦客户最好的技巧是赞美客户、赞美客户关心的人〔三〕、如何进行客户推销？149精选ppt三、打造参谋销售团队，提供适宜解决方案〔做对事〕用问问题的方法，发现客户需求根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题透过对问题的分析，明确问题的严重程度排列问题的严重程度，提供解决方案成为客户的产品专家参谋

〔三〕、如何进行客户推销？150精选ppt三、打造参谋销售团队，提供适宜解决方案〔做对事〕你销售的不是单一的产品而是解决问题的效劳方案。〔三〕、如何进行客户推销？151精选ppt三、打造参谋销售团队，提供适宜解决方案〔做对事〕结论：在客户没有认可方案的时候，不要去谈价格。那只会给客户找到拒绝你的借口。当客户认可你提供的任一种方案，价格谈判变的非常简单。

〔三〕、如何进行客户推销？152精选ppt四、客户购置：信任是赢的关键医疗产品销售的根底是信任1、信任的三大法那么：基于组织系统的信任基于个体人格的信任基于风险计算的信任

〔三〕、如何进行客户推销？153精选ppt四、客户购置：信任是赢的关键销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢“人〞，还要被人喜欢，学会了解“人〞。与陌生人打交道最能锻炼我们的自信心。与客户初次接触，你是否能让客户快速建立信赖感。初次与客户见面你要解决客户的问题：你是谁？你是做什么的？你专门为客户提供什么样的效劳？你能帮助客户解决什么问题？客户为什么要购置你的产品？给你合作最大