马连道大区-2017Q2述职报告

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-马连道大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩405111881550店均业绩22974--人均业绩4.51.41.8

二手业绩34828941100二手业绩占比86%75%71%

人均买卖单量1.10.4-

全市成交量579295--目标市场成交量393241--

租赁业绩221233310

租赁业绩占比5%20%20%

人均租赁单量11.310.0-

普租单量265241-

自如收房量--130-自如出房量--241-

Q1Q2Q3预计

新房业绩33551100

新房业绩占比8.3%4.3%6%新房单量954-

新房破蛋率

87.5%31.3%-

旅居业绩--010旅居业绩占比--0%1.5%旅居单量--0-万链业绩--2030万链业绩占比--2.29%2%万链单量--21-

金融业绩98--

金融业绩占比0.2%0.7%--金融单量2019--大区重点指标项：市占率68.9%排名公司第5名、毛利率1%公司排名17，人均业1.4公司第17名。目标分解：1550万=二手1100万+租赁310万+万链30万+新房100万+旅居10万二手提升30%租赁提升35%万链提升50%新房100%季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率64.4%68.9%66.64%

丽水莲花市占率52.2%36.8%52.8%

西堤红山37.5%21.4%49.9%

红橙盘2市占率---

红橙盘3市占率---

报盘率88.3%88.0%-

报盘成交效率

72.9%78.3%-

规模占比28.8%27.5%-

店数1514-经纪人总人数300274-

效率占比223.2%250.9%-

聚焦准确率24.1%42.7%-

聚焦成功率29.6%17.8%-

人均带看量30.921.4-一带三看占比40.76%44.22%-

总价匹配度97.8%96.0%-

费率2.58%2.23%-人力指标单边比6.186.28-合作指数72.870.6-

经纪人流失率1.2%4.3%-A0-A2占比72.73%65.79%--A0-A2流失率2.61%9.84%-统招本科占比35.33%33.70%35%经纪人平均在职时长2.32.5-内部纠纷率--3.01%-指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）32613196讲师积分（个人）271239经纪人搏学成绩74.3978.6374.21学习晨会参考率97.39%77.32%88.32%学习晨会平均分65.9562.7671.28讲盘通关参考率--83.21%87.66%讲盘通关成绩--76.0776.56客服品质客户投诉单量0029纠纷单24H处理率--44.23%40.48%业主渗透率37.19%39.40%42.18%客户渗透率60.96%49.70%58.55%经纪人约看占比68.46%69.19%86.05%物的品质内网房源真实率95.2%97.9%96.4%外网房源真实率99.74%100.0%99.3%标准户型图在售挂接率54.68%58.73%70.55%实勘率67.51%84.55%84.33%业务合规带看真实率99.3%99.4%99.1%备件完备率65.39%74.09%75.15%外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比67.9%81.7%九宫格占比62.3%64.7%飘入率——15.4%飘出率8.3%——Q1预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置丽泽雅园B33B33依莲轩B33B33Q3交易热点盘潜力盘/隐形盘预测Q3所在宫格位置成为交易热点的原因常青藤嘉园B22-B21红莲小学的改革(北师大附属实验小学)，库存优质房源多太平桥西里B11库存房量多，价格优质总结：

现行市场是低速运行，量稳价跌，购买客群以刚需为主，公房板块小户型成交占主流，商品房板块以80-90平米2居占主流，且价格均是下降状态。Q3季度预测,交易活跃的楼盘为：常青藤嘉园（利好政策、库存优质房源多）太西、太小、红莲板块库存房源多，价格优质。

→通过目标市场的交易热点进行回顾，判断市场的交易热点，并对市场变化进行总结外部市场-市场分析指标核心指标一季度二季度量二手签约单量29692日均新增房源量9.27.1日均新增客源量53.829.3新增房客比5.94.1新增房源中A房占比23.6%18.0%价成交均价8329784752降价成交比11.1%41.3%新增房源挂牌均价9170992723议价空间1.6%5.9%成交节奏客户成交周期4440业主成交周期4542客户新增客户三日首看率55.1%52.3%新增客户15日二看率16.0%17.2%业主调价房源中降价占比14.7%88.4%降价房源中降价幅度4.0%4.7%外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率64.4%68.9%从市占达成看：Q2季度在规模和人员均下降的情况下大区市占上涨了4.5%个点，主要通过效率的提升完成，在聚焦、一带三看、联动销售方面有提升。从竞争格局看：Q2链家+4.5%，我爱-2.5%，麦田+0.9%，自行-2%，对爱家有一定遏制，主要竞对还是爱家、麦田从报盘率及报盘成交效率看：Q2季度大区整体报盘持平，在公房板块报盘提升，问题商圈为红山商圈的商品房，报盘问题明显，问题集中。

目标达成率97.96%103.36%规模效率规模覆盖率28.8%27.5%人员覆盖率39.5%35.4%效率占比223.61%250.55%报盘率报盘成交率报盘率88.3%88.0%业主资料完备率67.1%61.3%业主资料确认率23.9%37.9%报盘成交率72.9%78.3%竞争主要竞争对手我爱我爱主要竞争对手市占率14.5%12%总价匹配度97.8%96.0%丢盘分析未报盘占比32.9%38.7%A房占比38.3%41.3%B房占比23.4%15.2%C房占比38.3%43.5%无钥匙占比11.7%13.0%无实勘占比13.8%8.7%带看少占比30.9%34.8%无三证两书占比25.5%21.7%租赁状态房源占比31.9%23.9%聚焦房占比38.3%47.8%核无效准确率73.4%71.7%无业主资料占比76.1%62.1%7外部市场-市占率整体分析内部分析-规模和效率分析店面Q2交易量丢盘套数

人员规模市占率报盘率

报盘成交效率

聚焦成功率聚焦准确率Q2人均带看量问题及举措西堤红山店1411链家1店1221.40%50%42.90%10%

17%

18问题：报盘率低，同品质盘和上下游盘同事带看少。举措：1、更新业主资料，人对户管理加强。2、资源盘点，商圈聚焦3、定期传递，加强联动4、增加业主维护，陪看、面访麦田2店3128.50%丽水莲花店1912

链家1店2736.8%78.9%

46.6%

26%

21%

21

1、报盘问题严重

2、销售端不足3、业主维护不足麦田1店3042.1%

太西地铁店209链家1店2055%95%58%12.50%33.33%20问题在于：报客率及跳单，加强上下游联动，加强业主维护我爱2店2130%问题门店分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)红山区33.33%22.3%141.61%91.81%47.2%30.6%麦田36.1%33.3%-2.70%六里桥区22.22%22.22%327.18%380.74%72.7%84.6%我爱12.1%11.5%73.10%马连道区26.08%33.43%244.25%263.56%63.7%80.2%我爱15.0%9.4%70.80%太平桥区30.77%30.77%220.67%213.84%67.9%65.8%我爱17.6%19.2%46.60%9商圈链家我爱麦田其他公司自行成交171Q172Q171Q172Q171Q172Q171Q172Q171Q172Q红山区47.2%30.6%2.8%5.6%36.1%33.3%11.1%16.7%2.8%13.9%公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量红山商圈丢盘原因分析麦田12≤90=4套22111290≤120=4套131000＞120=4套222000红山世家490≤120=3套210001＞120=1套10————————自行成交5≤90=1套10————————90≤120=3套30————————＞120=1套010000其他公司4——041023合计25

12135136内部分析-问题商圈分析内部分析-楼盘分析泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%Q2报盘率Q2报盘成交效率楼盘9宫格市占率报盘率报盘成交效率红莲北里B33100.00%100.00%100.0%依莲轩B3388.89%88.89%100.0%太平桥东里B2271.43%71.43%100.0%红莲中里B3375.00%87.50%85.7%北欧印象B2278.57%92.86%84.6%格调B3383.33%100.00%83.3%马连道中里B1180.00%100.00%80.0%常青藤嘉园B2275.00%100.00%75.0%太平桥小区B2173.68%100.00%73.7%太平桥西里B1155.00%95.00%57.9%丽泽雅园B3333.33%66.67%50.0%丽水莲花B1136.84%78.95%46.7%红山世家B2321.43%50.00%42.9%问题楼盘Q1交易量Q2交易量市占率Q1Q2问题及举措市占低且报盘率过低的楼盘红山世家814链家37.50%21.40%规模：链家12人，麦田31人，业主资料完备率：90%以上，确认率90%以上，联络深度不够麦田25%28.60%改进：增加规模，加组调人，增加联动，提升聚焦销售市占率低且报盘成交效率过低的楼盘太西4420链家59.10%55%问题：Q1店面人员不足，维护、传递、销售能力差我爱我家25%30%改进：Q2调店换人，加强维护，提升陪看、面访、商圈聚焦，加强销售和传递，增设联动商圈考核，重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度丽水莲花2319链家52.2%36.8%例：见下页分析麦田34.8%42.1%读懂盘-（丽水莲花）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布1号院2号楼、2号院5号楼、2号院6号楼，一居室和三居室居多。竞争结果不好。同比一季度下降较多，被对手反超。如何竞争房客比Q2房客比1：3.6问题：1、房多人少维护不及时2、自售、他售不足3、报盘端较差改进：1、盘中客开发2、快递合作、承诺提升报盘3、客户共享提高成交能力4、聚焦急攻销售Q2成交周期28替代与联动替代朗琴园、蝶翠华庭联动远见名苑、格调、威尔夏业主构成人的构成1号院1号楼为国资委下属职工，其他楼栋多为周边商圈白领、金领；房的构成多样化户型，面积58平-227平1-4居室盘的集中与分散集中看门人依赖度不高，但要求素质较高进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量2319链家市占率52.2%36.84%店数11人数2027麦田市占率34.8%42.1%店数11人数2530读懂盘-（丽水莲花）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)1号院1号楼欧阳静M5

靳亚文A4丽水莲花店20420083.8%39.5%2号楼靳亚文A4欧阳静M5

郭佳明A4吕严凤A3丽水莲花店21044182.4%67.6%2号院1号楼邓维娟A3丁建A5晋海燕M7

吴丹丹A4丽水莲花店40622292.9%40.3%2号楼

李涛M7、张强M5丽水莲花临时17611078.6%57.8%3号楼李真茹A5曾丽A2丽水莲花店22021089.1%58.3%5号楼宋延宇A3李朝江A4丽水莲花店33243079.8%71.3%6号楼

李影A4夏会通A2丽水莲花店33241193.7%71.0%楼盘合计197%57.7%选人标准：守盘能力强，重视业主维护，楼盘的熟知度，颜值形象，勤奋度、意愿等维度具体举措：1、提升报盘：提升完备准确率，增加回访频率、方法---维护人---勤奋+意愿+能力2、与业主的粘性：加大面访、维护群维护、陪看、反馈----S+M+维护人---意愿+勤奋+能力3、提升销售：联动传递---维护人---勤奋度

聚焦急攻---总监+商圈经理---合作

靳亚文A4欧阳静M5

李朝江A4吴丹丹A4优秀维护人读懂盘-（丽水莲花）-丢盘分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数1、从竞争端：市场19套，链家7套、麦田8套2、从报盘端：未报盘4套，恶性屏蔽3套3、从总价匹配看：6套120以上三居，其中三套未报盘4、带看端：有报盘8套中带看少3套，重视度不够房多人少，交易节奏过快，房源维护不住麦田2号院1号楼145.64未报盘我爱我家2号院5号楼67.096906麦田2号院3号楼98.1788089麦田2号院5号楼93.5998020麦田1号院2号楼69.17008麦田2号院2号楼128.15120014森泽1号院2号楼144.2514002红山2号院5号楼93.5997020麦田2号院6号楼58.22未报盘麦田2号院1号楼154.8未报盘自行成交1号院2号楼138.02未报盘麦田1号院2号楼138.02130242连环单（6套）带看少（3套）KO失败（5套）未报盘（4套）主要问题分析----连环单6套（麦田4+红山2）1、均报盘，2套报盘晚于对手，业主维护粘性不够，挖掘需求不清晰，导致同业先带看成交房源。举措：人对户管理、社区公益、驻守增加粘合度2、经纪人自我设限，推荐房源不主动，不坚决举措：客户共享、合作搭档、联络率、S辅助聚焦A户3、对B房买房的需求挖掘不足，匹配滞后举措：增加带看频率、联络率，建群维护推房提升报盘【公益活动】【快递公司合作】【社区驻守】【人对户管理】房源质量【新上房报价卡位】【面访-盘点A房】【维护-带看后反馈】【三方斡旋试价】聚焦急攻【商圈经理参与选房】【每天集中邀约带看压强】【同一个时间集中带看】【小区业主推送房】上下联动【周边区域店面讲房】【临近区域群传递】【跨商圈区聚焦会讲房】【合作、陪看承诺】盘中客读懂盘-（丽水莲花）-下季度行动方案季度重点工作达成情况重点工作名称衡量指标目标值实际值举措计划重点工作聚焦聚焦准确率聚焦成功率50%50%准确率：42.7%成功率：17.8%1、资源盘点后商圈经理选聚焦房，2、PPT呈现，精英讲房3、线上设置、线下空看、跨10店讲房4、聚焦房设定带看目标（2-1）5、周五集中邀约，带看商圈经理到场6、周例会追踪，问题门店分析原因带看人均带看量12组/人/月4月：7.05月：7.16月：7.91、目标制定：减量不减压2、人员分类管理，M、A目标不同，管理举措不同3、全员“五分制”管理4、集中邀约管理5、低量化座谈-压力管理6、客户共享机制-提升利用率7、问题店面周总监座谈分析试价单均降价额日均降价率见破题计划外重点工作租赁人均业绩1.81.5见P20工作呈现链家网指标业主活跃度55%21%--60%见P18作呈现

1701040506072重点工作——带看管理目标制定人员分类管理M、A目标不同：3-2-1管理举措不同：M给压力、A给辅导5分制管理客户共享集中邀约管理1、每天追踪达成情况，周进大区管理群2、每天发布当日行程，明日计划，商圈签字3、每周一总监座谈上周不达标人员4、当周任务明确2组退群低量化管理1、每天数据公示，2、每周座谈低带看的门店问题店面管理1.每天晚7-8点集中邀约2.每周四15:00-17:00为新房集中邀约时间。3.每周五全天邀约4.集中邀约要求发视频。5.对于聚焦房源每个门店必须至少要有2组约看，否则商圈经理带一个A和一个M去现场空看1、大区研讨制定五分制规则2、大区每周追踪店面达成情况，商圈经理每天追踪本店达成情况3、商圈经理座谈5分以下人员4、周带看不达标五分制店面后2名大区座谈1、邀请带看标杆-石景山大区商圈经理郝富贵经理分享《如何做客户共享》。2、大区研讨客户共享机制组内共享店内共享3、明确共享业绩分配4、成功案例分享统一制定门店带看目标：标准：减量不减压0203链家网Q2管理举措AE团队数据支持问题梳理方案制定专业培训经纪人培训出勤率场景模拟话术研讨问题反馈商圈经理全员通关门店研讨资源梳理集中邀约总监合理分工培训推进研讨会参与圈经座谈季度重点工作达成情况-破题破题题目破题思路与举措租赁业务新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q176.3%/73%59.3%/59.8%21.2%/21.9%13.9/1511.4/11.74.2/4.2无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗一季度二季度业绩220.7232.8租赁单量632605租赁人均单量11.310租赁三证完备率-38.5%存量房6999669996出租占比1.53%1.69%房源利用率25%22.4%租赁市占5.1%5.1%租转售占比2%9%租赁总人数5660租赁人员占比19%21%M人数0.71.3Q3业绩提升举措人员端M任命新设18个租赁战队授权赋能，M带队培训规模/培训售转租30人小场景培训，S/M负责营造氛围，设标杆，大区PK业务端房源端资源盘点，周一周五聚焦，三证完备率和实勘量链家网房评，端口呈现M负责每日传递房源房源管理规则新增房，售转租，老资源利用新增房的实勘率三日内带看LINK系统十项跟进客源端新增客首日带看率三日内无带看客户共享利用量化管理设目标，月带看人均20组周带看不达标，总监座谈租赁每日5分制，每日M大区微信群报岗每周大区公布量化标杆新业务开展-万链Q2我们做了什么？Q3发力点提高经纪人及店面业绩渠道1给客户和业主多样化服务体验2提升公司多种产品链发展3衍生业务场景（1）电话沟通（2）社区开发（3）面访推荐推荐人群（1）成交客户-万联体验馆（2）已成交老客户-回访多环节渗透（1）定期组织培训（2）定期空看（3）成交回访推荐（4）社区开发及扫楼（5）老客户老业主回访（6）朋友圈推送（7）阶段性问题总结（1）店面培训（2）体验馆学习（3）商圈经理重视（1）大区店面目标分解（2）万联专员定期汇报（3）万链激励活动宣传3.提高能力

4.针对性推荐1.对经纪人提升专业2.提升意识5.设定目标大区/店面（1）制定目标，周例会追踪（2）集中空看、定期培训经纪人（1）业主面访-带上万链相关资料（2）成交客户定期回访推荐（3）带看A户提前铺垫万链团队（1）定期培训，晨会讲项目（2）带看推荐必反馈-问题点+分享成交马连道大区Q2数据带看量单量运营业绩破蛋率空看次数空看人数1053513/16个21502举措123空看量聚焦项目空看质量456提升带看一手联动一二联动1、制定空看目标-每周1次2、带看目标周例会追踪3、氛围上多鼓励1、商圈经理100%参与2、店面M参与率50%以上3、空看笔记1、项目周培训2、项目通关3、晨会讲盘4、店面培养2名新房能手，5、项目聚焦1、制定带看目标，周追踪2、周四集中邀约日-发照片3、新房专员培养，拨打盘中客1、带看必报备，提前沟通客户需求，2、一带多看，提前铺垫3、带看后及时跟访，及时掌握需求变化1、提升一二手联动意识，重点关注盘中客2、面访推荐新房3、客户共享，推荐新房4、周四、周五集中邀约，一手二手一起约看新房空看新房目标新房培训效果总结新业务开展-新房PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录物的品质-内网房源真实率店面数量问题经纪人问题原因是否瑕疵瑕疵原因24小时修改欧园店1套薛少龙委托取消否已经出售是马连道中里店1套崔豪杰委托取消否停售是格调店1套郭海亮委托取消是已经出售是格调店1套高学良委托取消是停售否红莲北里店1套徐国凯委托取消，面积不符否停售是红莲北里店1套郭海龙面积不符是面积未修改是原因分析分析举措举措1、业主有最新动态够经纪人跟进不及时导致瑕疵2、老客户转介绍房源，录入人和维护人双方沟通不及时。3、经纪人已经申请核销但商圈经理审核不及时导致瑕疵1、制定规则1）新增24小时400回访，确保信息准确及时2）瑕疵人员大区通报2、多层级管理1）新增房源商圈经理24小时内400电话跟进并写清楚跟进或面访2）店面每周两次进行房源盘点，明确售房意愿是否有变化3）助理辅助商圈经理核验房源客户服务品质-纠纷单与在途单店面纠纷已处理纠纷未处理进展格调店21商住房红莲北里店40西堤红山店40华源一里店60丽水莲花店20马连道中里店20欧园店90太东店21诉讼中太西地铁店20湾子地铁店21连环单马连道店20太平桥中里店00六里桥店41公司产权西客站一店30欧园临时店10举措：周例会追踪数据问题单总监+商圈+经纪人共同处理问题单建群维护沟通经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警太西地铁店0.00%5.00%255039.291.36.29是

欧园店0.00%7.42%249982.011.76.33是

西堤红山店1.84%12.50%350223.850.25.50是

马连道店0.00%13.68%329237.850.96.00是

人才结构及人员保留总结：问题：（1）人才结构：格调店、丽水莲花店、马连道店、欧园临时店、太平桥中里店、西堤红山店、西客站一店，7个店面M无本科人员。（2）人员保留：回校答辩人员流失12人，低量化人员离职率高（劝退4人）

1、举办迎新会和拜师会，以及新人的小团建等活动—感受组织和谐友爱的氛围2、大区动员会、PK活动、表彰会，奖励优秀人员，激励所有人员拼搏奋进3、单边比、搭档合作31、针对不同级别人员进行相应的专业培训例如：a、针对入职6个月以内的新人进行专业知识的培训及通关—提升新人专业素养，适应工作。b、针对新晋M培训其带队各种能力培训21、增加租赁人员2、组织新房、万链、旅居等空看、学习，3、发展经纪人的多渠道业绩来源衍生业务拓展41、针对低量化人员座谈辅导，定目标，给方向，督促其提升带看等其他量化2、优秀人员分享，给予低量化人员辅导座谈、分享1氛围经纪人品质-人员结构及人员保留座谈培训表彰经纪人品质-作战小组分析P15P14P13郭海龙张敏P12张强P11粟义往郝来雨P25P24P23阎忠杰P22仇延圣靳慎郭海亮P21郑伯潮P35张凤煜沈鹏庆P34晋海燕P33杨忠悦张伟东步东雪P32孙立维李建昆P31潘宇涛房从庆P45郭文涛王垒P44王海江刘永亮P43王平樊海威刘真真P42P41P55杜振超孙有光P54张淑文赵纪军P53史运超P52P51组均业绩组均WI分人的品质-经纪人职业技能总结指标提升：排名12到排名第4【氛围营造】搏学PK--店面PK/经纪人PK/海报制作营造氛围【统一学习】各店面选择搏学负责人-组织统一学习/使用统一的搏学学习签到本【三大板块考前急攻】大区搏学优秀人员，考前三大板块培训--讲解需要注意的点，加强记忆重点学习【模拟考试+差缺补漏】整理多套考试试卷、店面集中考试，并由搏学负责人进行讲解【消灭0分试卷】16年第四季度有0分人员，拉低大区平均成绩，本次给店面下发答题卡考前模拟填涂，熟悉答题卡的设置，避免填涂错误PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录【房源端】

1、房源端增加委托业绩分配2、.维护人对房源维护的标准